西部证券股份有限公司关于湖南艾布鲁环保科技股份有限
公司2023年年报问询函回复的核查意见
湖南艾布鲁环保科技股份有限公司（以下简称“公司”、“艾布鲁”）于2024年5月23日收到深圳证券交易所下发的《关于对湖南艾布鲁环保科技股份有限公司的年报问询函》（创业板年报问询函[2024]第194号）（以下简称“《年报问询函》”）。西部证券股份有限公司（以下简称“西部证券”或“保荐机构”）作为艾布鲁的持续督导机构，现对《年报问询函》提及的相关问题出具专项意见如下：
问题一、报告期内，公司营业收入为1.78亿元，主要集中于湖南省，较上年大幅下降62.61%；归属于上市公司股东的净利润（以下简称“净利润”）为-
0.28亿元，由盈转亏。请你公司：
（1）补充说明营业收入大幅下滑的主要原因，对比同行业主要公司说明合理性，审核期间是否就收入下滑风险进行充分披露。
（2）补充说明扣除的营业收入具体项目，与你公司主营业务的关系；结合市场竞争力、毛利情况、在手订单等情况，说明未扣除部分业务是否具有持续性和商业实质，营业收入扣除是否准确、完整。
（3）结合收入、成本、费用等变化情况，量化说明净利润亏损的原因，并补充拟采取的有效应对措施，审核期间是否就盈利能力波动性风险进行充分提示。
请会计师和保荐机构进行核查并发表明确意见。
回复：
（一）补充说明营业收入大幅下滑的主要原因，对比同行业主要公司说明合理性，审核期间是否就收入下滑风险进行充分披露。
1、营业收入大幅下滑的主要原因
2020年度-2023年度，公司营业收入构成情况如下：
单位：万元
| 项目 | 2020年度收入 | 2021年度收入 | 2022年度收入 | 2023年度收入 | 2023年较2022年变动额 | 2023年较2022年变动率 |
| 一、环境治理工程 | 47,314.11 | 48,201.93 | 41,474.39 | 14,906.06 | -26,568.34 | -64.06% |
农村生产环境治理
| 农村生产环境治理 | 10,543.35 | 25,206.78 | 7,636.44 | 1,571.20 | -6,065.24 | -79.43% |
| 农村生活环境治理 | 25,238.40 | 14,762.68 | 32,171.39 | 5,580.02 | -26,591.37 | -82.66% |
| 其中：乡镇污水处理 | 20,221.61 | 14,520.88 | 30,460.67 | 5,524.62 | -24,936.05 | -81.86% |
| 农村生态环境治理 | 11,532.36 | 8,232.47 | 1,666.57 | 7,754.84 | 6,088.27 | 365.32% |
| 二、运营 | 1,434.37 | 1,836.67 | 1,794.20 | 2,235.09 | 440.89 | 24.57% |
| 三、设计与咨询 | 433.36 | 471.43 | 671.06 | 268.59 | -402.48 | -59.98% |
| 四、产品销售 | 1,665.49 | 3,641.58 | 380.19 | -3,261.39 | -89.56% | |
| 其中：设备销售 | 1,665.49 | 3,593.84 | 167.85 | -3,425.99 | -95.33% |
合计
| 合计 | 49,181.84 | 52,175.52 | 47,581.24 | 17,789.93 | -29,791.31 | -62.61% |
2022年和2023年，公司营业收入分别为47,581.24万元和 17,789.93 万元，2023年同比减少29,791.31万元。2023年营业收入大幅下滑的主要原因如下：
（1）2023年的环境治理工程业务收入大幅减少
2022年、2023年，公司环境治理工程业务收入分别为41,474.39万元、14,906.06万元，2023年减少26,568.34万元，减少的主要原因分析如下：
① 公司经营策略的调整
2023年，部分客户资金紧张，要求给予一定的折扣后支付，且有部分项目回款滞后。因此，公司采取了更加谨慎的经营策略，从项目前端把控风险，加强项目及项目客户的分析，放弃客户支付能力不强、项目资金未落实、需要垫资实施或者回款周期预期较长的项目。由于公司经营策略的调整，导致公司2023年订单数量有所减少。
② 公司优势业务领域拓展不及预期
农村生活环境治理业务是公司的重要业务板块，尤其是乡镇污水处理业务板块，其在2020年-2023年的销售收入为20,221.61万元、14,520.88万元、30,460.67万元、5,524.62万元，2023年收入金额较低。乡镇污水处理业务主要由县级及以下地方政府投资建设，而2023年部分县级及以下地方政府财政资金紧张，大幅减少了相关领域的投资支出，导致市场上的乡镇污水处理项目大幅减少；此外，近年来乡镇污水处理项目大多采用PPP方式进行投资建设，而
国家财政部在2023年初暂停了PPP项目入库工作，并于2023年11月16日发布《财政部关于废止政府和社会资本合作(PPP)有关文件的通知 (财金〔2023〕98号)》。由于PPP政策调整，进一步导致市场上的乡镇污水处理项目大幅减少。以上因素综合导致公司相关业务收入大幅下滑。相比大部分同行业上市公司，公司乡镇污水处理业务占比较高，因而受上述因素的影响较大。
③ 市场上新增建设项目数量减少
公司客户主要为政府机构和国有企业（主要为地方政府投融资平台），且90%以上的客户类型为县乡两级政府或县级政府投融资平台。2023年，部分县乡两级政府财政资金紧张，支付能力减弱，导致市场上的新增建设项目有所减少。
（2）产品销售收入的减少
公司产品销售主要为乡镇污水处理设备，2022年公司设备销售为 3,593.84万元，2023年为 167.85万元，减少3,425.99万元。主要原因如下：2023年，国家乡镇污水处理PPP项目建设数量减少，导致对乡镇污水处理设备的需求量降低，导致公司2023年设备销售收入大幅下降。
（3）新业务拓展不及预期
公司2023年加大了新业务拓展力度，在有机固体废弃物处理处置方面投入了部分资金，并在湖南、湖北、贵州、山东、河南、陕西等多个省份进行了市场业务拓展。由于采用昆虫转化技术处理有机固体废物是一个新的环保细分市场，市场上较少大规模投资建设的项目，该部分业务运行还在磨合期，公司在这方面的业务收入低于预期。
2、与同行业公司对比情况
公司2023年营业收入变动情况与同行业公司对比如下：
单位：万元
| 序号 | 证券代码 | 公司简称 | 业务类型 | 2022年度 | 2023年度 | 2023年较2022年变动比例 |
| 1 | 300187 | 永清环保 | 环境工程服务 | 21,481.52 | 24,161.61 | 12.48% |
| 2 | 300190 | 维尔利 | 环保工程 | 57,556.84 | 62,368.22 | 8.36% |
| 序号 | 证券代码 | 公司简称 | 业务类型 | 2022年度 | 2023年度 | 2023年较2022年变动比例 |
| 3 | 300422 | 博世科 | 环境综合治理收入 | 132,766.59 | 112,687.01 | -15.12% |
| 其中：水处理 | 114,401.60 | 93,235.69 | -18.50% |
| 4 | 603588 | 高能环境 | 环保工程 | 326,210.42 | 248,441.85 | -23.84% |
| 5 | 688156 | 路德环境 | 工程泥浆处理服务 | 8,242.80 | 5,459.41 | -33.77% |
| 6 | 300388 | 节能国祯 | 工程建造服务 | 164,950.68 | 155,804.40 | -5.54% |
| 7 | 688057 | 金达莱 | 水环境整体解决方案 | 23,370.23 | 21,418.69 | -8.35% |
| 8 | 000826 | 启迪环境 | 自来水及污水处理业务 | 121,178.62 | 117,045.36 | -3.41% |
| 9 | 300197 | 节能铁汉 | 生态环保 | 148,573.52 | 69,206.12 | -53.42% |
| 10 | 002887 | 绿茵生态 | 生态修复项目 | 46,399.73 | 23,751.02 | -48.81% |
| 301259 | 艾布鲁 | 环境治理工程 | 41,474.39 | 14,906.06 | -64.06% | |
| 其中：乡镇污水处理 | 30,460.67 | 5,524.62 | -81.86% |
注：上表数据来自可比上市公司定期报告。上表列示为IPO审核期间招股书披露的可比公司，因博天环境已退市，因而已从可比上市公司剔除。
在环境治理工程业务方面，上述10家可比上市公司中，8家可比上市公司2023年营业收入下滑；在污水处理业务方面，有类似业务的博世科、金达莱、启迪环境等3家可比上市公司的2023年营业收入均下滑。
公司主要从事农村环境治理方面的业务，与可比上市公司业务类型存在一定差异，公司客户主要为县乡两级政府及县级政府投融资平台，财政支付能力相对较弱，公司经营策略进行了调整，导致公司2023年环境治理工程业务收入大幅下滑。公司2023年下滑幅度高于可比上市公司，主要原因是公司经营策略的调整、
新业务拓展不及预期等因素的影响。详细说明详见本题回复之“1、营业收入大幅下滑的主要原因”之“①公司经营策略的调整”和“②公司优势业务领域拓展不及预期”。
3、公司已在审核期间就收入下滑风险进行充分披露
公司已在招股说明书（注册稿）之“六、发行人特别提醒投资者关注“风险因素”章节”披露了相关风险，具体说明如下：
“（四）主营业务可持续风险
公司营业收入主要来源于环境治理工程业务收入，2019年度-2021年度，公司环境治理工程业务收入分别为42,237.66万元、47,314.11万元和48,201.93万元，占主营业务收入的比重分别为95.93%、96.20%和92.38%。2019年度-2021年度，公司环境治理工程业务的快速发展主要依赖于农村环保行业的蓬勃发展和国家政策的扶持。未来发展期间，如果由于农村环保行业出现重大的市场突变或国家指导政策发生重大不利变化，以及公司未能保持获取订单的能力、未能满足环境治理工程业务发展所需的资金需求，公司环境治理工程业务将难以保持可持续性。”
“（六）经营区域集中的风险
2019年度-2021年度，发行人在湖南地区的收入分别为 30,995.78 万元、28,068.39 万元和25,665.16万元，其占主营业务收入的比例分别为70.39%、
57.07%和49.19%，所占比重较高，发行人经营区域较为集中，对湖南市场存在一定程度的依赖。 2019年度-2021年度，湖南政府部门相继出台了一系列环保产业政策，加大了环保投入，未来若湖南省放缓对环保产业的投入，而发行人又未能及时拓展湖南省外市场进行弥补，则经营区域的集中可能在一定程度上影响公司的盈利能力，进而导致经营业绩下滑。”
综上所述，公司营业收入大幅下滑的原因合理。审核期间已就收入下滑风险进行充分披露。
（二）补充说明扣除的营业收入具体项目，与你公司主营业务的关系；结合市场竞争力、毛利情况、在手订单等情况，说明未扣除部分业务是否具有持续性和商业实质，营业收入扣除是否准确、完整公司营业收入由环境治理工程、运营、设计与咨询、生物类产品销售构成，均与公司主营业务相关，且均具有持续性和商业实质，因此公司营业收入不存在扣除项目。公司致力于解决农业农村中的污水、固废、土壤污染及生态问题，开展农村生活污水处理、生活垃圾处理、农村水生态及工矿区生态治理、农业面源污染治理、污染耕地管控修复等业务，在农村生活环境、生态环境和生产环境治理三大领域提供投融资、咨询设计、工程承包、装备制造及销售、药剂和修复类植物生产及销售、运营等全产业链系统服务。公司是国内最早系统开展农村环境综合治理的企业之一，是国内首批从事农村环境综合整治整县推进业务，较早开展农业面源污染治理国家试点项目、农村人居环境治理和农村工矿区生态修复的上市公司。公司针对农业农村污染面广、分散、类型多元的特点，开发了适宜于农业农村的环境治理技术体系、产品设备和施工工法，并广泛应用到工程项目中，通过系统的技术储备和项目业绩积累，逐步确定了在农村环境综合治理领域的全面竞争优势。公司环境治理工程、运营、设计与咨询、生物类产品销售构成，均与公司主营业务相关，公司具有较强的市场竞争力，凭借自身竞争优势获取相关订单，开展相关业务，能从中获得一定毛利，该些业务未扣除部分业务具有持续性和商业实质。公司营业收入核算准确、完整。
综上所述，公司营业收入由环境治理工程、运营、设计与咨询、生物类产品销售构成,无其他与主营业务无关的收入，符合《创业板上市公司自律监管指南第1号—业务办理》“营业收入扣除相关事项”的有关规定。
（三）结合收入、成本、费用等变化情况，量化说明净利润亏损的原因，并补充拟采取的有效应对措施，审核期间是否就盈利能力波动性风险进行充分提示。
1、量化说明净利润亏损的原因
2022年、2023年，归属于上市公司股东的净利润分别为7,395.94万元、-2,755.18万元，2023年下降137.25%；归属于上市公司股东的扣除非经常性损益的净利润分别为7,261.88万元、-3,162.95万元，2023年下降-143.56%。主要原因如下：
（1）2023年收入下滑引起净利润下滑9,312.54万元
2022年、2023年，公司营业收入分别为47,581.24万元、17,789.93万元，2023年减少29,791.31万元，若按15%扣除企业所得税，则对净利润的影响金额为：减少净利润9,312.54万元（29,791.31*2022年毛利率36.78%*（1-15%）=9,312.54）。销售收入下滑的原因详见本题回复之“（一）补充说明营业收入大幅下滑的主要原因，对比同行业主要公司说明合理性，审核期间是否就收入下滑风险进行充分披露”。
（2）销售毛利率的下降引起净利润下滑1,887.16万元
公司销售成本的波动，可通过销售毛利率的波动来体现。2022年、2023年，公司销售毛利率分别为36.78%、24.30%，2023年下降12.48%，若按15%扣除企业所得税，则对净利润的影响金额为：减少净利润1,887.16万元（17,789.93*12.48%*(1-15%)= 1,887.16）。公司2023年毛利率下降的主要原因分析如下：
2022年、2023年，公司销售毛利率及收入占比列示如下：
| 项目 | 2022年度 | 2023年度 | ||
| 毛利率 | 收入占比 | 毛利率 | 收入占比 | |
| 一、环境治理工程 | 32.29% | 87.17% | 17.78% | 83.79% |
| 其中：农村生产环境治理 | 21.51% | 16.05% | -25.00% | 8.83% |
| 农村生活环境治理 | 35.62% | 67.61% | 26.07% | 31.37% |
| 农村生态环境治理 | 17.35% | 3.50% | 20.49% | 43.59% |
| 二、运营 | 64.93% | 3.77% | 70.66% | 12.56% |
| 三、设计与咨询 | 70.92% | 1.41% | 69.60% | 1.51% |
| 四、产品销售 | 67.75% | 7.65% | -24.55% | 2.14% |
其中：设备类产品销售
| 其中：设备类产品销售 | 68.86% | 7.55% | 12.94% | 0.94% |
| 其中：生物类产品销售 | -16.04% | 0.10% | -54.18% | 1.19% |
| 合计 | 36.78% | 100.00% | 24.30% | 100.00% |
2022年、2023年，环境治理工程业务收入毛利率分别为32.29%、
17.78%，下降14.51%，主要原因如下：
①农村生产环境治理业务毛利率由21.51%降至-25.00%，农村生活环境治理主要为农业面源污染治理，2023年收入为1,571.20万元，无新增建设项目，主要为2022年未完成项目进行扫尾及整改工作的各项支出，导致毛利率为负数。
②农村生活环境治理业务毛利率由35.62%降至26.07%， 主要原因为乡镇污水处理项目大幅减少，小型工程项目较多，工程管理人员相应未大幅调整，相关项目管理费用等摊销较大。
③设备类产品销售毛利率由68.86%降至12.94%，且收入占比由7.55%降至
0.94%，主要原因是2023年订单少，设备生产量大幅下降，生产人员未减员，导致固定成本高，毛利下降。
④生物类产品销售毛利率均为负数，主要原因如下：生物类产品主要为采用昆虫转化技术处理有机废弃物产生的黑水虻产品。由于公司在该领域刚投产运行，前期投入较多固定资产及人员，生产工艺和设备调试还在磨合中，产量低，固定成本高，导致运行成本较高，产品生产未实现盈利。
（3）公司期间费用金额较上年同期下降较少
公司2022年的管理费用、销售费用、研发费用分别为2,694.08万元、1,494.82万元、1,746.99万元，合计为5,935.89万元；2023年的管理费用、销售费用、研发费用分别为2,637.63万元、1,352.66万元、1,723.90万元，合计为5,714.19万元，2023年较上年同期下降较少，主要原因如下：①折旧费、办公及会议通讯费、车辆费、无形资产摊销：公司折旧费、办公及会议通讯费、车辆费、无形资产摊销等费用均属于日常运营的固定成本，不会随销售收入的下降而大幅下降，导致管理费用、销售费用及研发费用中相关费用未出现大幅下降；②装修、装饰、修理费及房租、水电物业及使用权资产折旧：公司于2022年8月使用新办公楼，办公环境有所改善，房租、装修费、水电物业等相关费用增加。房租及装修费自2022年8月开始摊销，导致2023年管理费用、销售费用及研发费用中的相关费用增加；③职工薪酬：考虑到公司日常运营管理的需求，公司未对管理人员进行降薪，相应计入 2023年管理人员的职工薪酬变动较少；公司2023年研发人员有所增加，相应计入研发费用中的职工薪酬有所增
加；④差旅费、业务招待费：公司在发展传统业务的同时开展了新的业务拓展、调研，导致2023年管理费用中差旅费、业务招待费及2023年销售费用中的业务招待费未出现大幅下降。公司将采取以下措施加强费用管控：①办公及会议通讯费、车辆费：针对公司日常运营的固定成本支出，降低会议开支、通讯费支出及车辆费相关支出；②装修、装饰、修理费及房租、水电物业及使用权资产折旧：根据公司业务发展需求，合理评估对办公场地及相关配套设施的需求情况，对冗余办公场地及相关配套设施及时进行处理，节省相关开支；③职工薪酬：结合公司业务发展需求，综合评估公司对管理人员、销售人员及研发人员的数量配置要求，保持与公司业务规模相匹配的人员数量，减少相关费用；④差旅费、业务招待费：严格执行公司费用报销制度，减少不必要的业务拓展、尽调等相关费用开支。
2、 拟采取的有效应对措施
（1）把控订单质量，加强传统业务拓展
加强项目及项目客户的分析，放弃客户支付能力不强、项目资金未落实、需要垫资实施或者回款周期预期较长的项目。在把好项目评估关的同时，紧紧抓住国家发行超长期国债，解决基础设施建设资金问题的契机，集中精力发挥公司优势，加快订单落地。2024年1-5月，公司新增订单2.18亿元，而2023年1-5月的新签订单金额为0.50亿元，在手订单较上年同期增长较多。
（2）加强设备销售和污水处理运营业务的拓展力度，通过产品销售业务和稳定持续的运营项目，驱动公司业务稳定发展。抓住国家《推动大规模设备更新和消费品以旧换新行动方案》所带来的设备更新换代机会，进一步加强污水处理设备、环保设备的销售业务。积极寻找污水处理运营业务，争取获取稳定的运营收入。
（3）加大环保新业务拓展，积极承接企业污染治理项目。选择经营效益好、资金付款良好的行业（如新能源行业），积极承接行业内企业污染治理项
目，扩大公司的业务范围。
（4）加强回款催收力度，对应收账款较多的地区或项目，派驻人员与当地业主建立有效、畅通的沟通渠道，积极协商对应付未付款项的处理方案，以避免坏账产生。
（5）加强成本控制，降低企业运行成本。合理预测企业发展状况，根据公司运行情况开展积极的人力管理策略，做好人员管理及优化，降低人力成本，同时做好费用管理，有效降低企业日常运营成本。
3、审核期间是否就盈利能力波动性风险进行充分提示
公司已在招股说明书（注册稿）之“六、发行人特别提醒投资者关注“风险因素”章节”披露了相关风险，具体说明如下：
“（四）主营业务可持续风险
公司营业收入主要来源于环境治理工程业务收入，2019年度-2021年度，公司环境治理工程业务收入分别为42,237.66万元、47,314.11万元和48,201.93万元，占主营业务收入的比重分别为95.93%、96.20%和92.38%。2019年度-2021年度，公司环境治理工程业务的快速发展主要依赖于农村环保行业的蓬勃发展和国家政策的扶持。未来发展期间，如果由于农村环保行业出现重大的市场突变或国家指导政策发生重大不利变化，以及公司未能保持获取订单的能力、未能满足环境治理工程业务发展所需的资金需求，公司环境治理工程业务将难以保持可持续性。”
“（六）经营区域集中的风险
2019年度-2021年度，发行人在湖南地区的收入分别为 30,995.78 万元、28,068.39 万元和25,665.16万元，其占主营业务收入的比例分别为70.39%、
57.07%和49.19%，所占比重较高，发行人经营区域较为集中，对湖南市场存在一定程度的依赖。 2019年度-2021年度，湖南政府部门相继出台了一系列环保产业政策，加大了环保投入，未来若湖南省放缓对环保产业的投入，而发行人又未能及时拓展湖南省外市场进行弥补，则经营区域的集中可能在一定程度上影响公司的盈利能力，进而导致经营业绩下滑。”
综上所述，净利润亏损由客观环境变化所致，原因合理。公司拟采取的应对措施合理。审核期间已就盈利能力波动性风险进行充分提示。
（四）保荐机构核查程序及核查意见
1、核查程序
针对上述事项，保荐机构执行了如下核查程序：
（1）访谈公司管理层,了解公司业绩变化情况与背景,并与获取的公司其他信息进行核对,验证业绩变化的合理性；
（2）查阅公司2023年年报、2023年度审计报告；
（3）获取2023年收入成本明细表、获取2023年期间费用明细表；
（4）对比同行业2022年度和2023年度的收入变动趋势，分析公司2023年收入下滑是否合理；
（5）获取2023年1-5月和2024年1-5月新签订单明细表；
（6）获取2023年放弃工程项目跟进清单。
（7）对收入进行项目毛利率、年度毛利率分析；
（8）获取公司主营业务经营情况和各业务收入的分类明细，复核公司各业务营业收入的构成情况；
（9）分析营业收入中的扣除项目与主营业务的关系，根据相关规定，结合公司经营范围，检查公司主营业务经营情况，复核管理层对收入扣除项目划分的合理性；
（10）查阅财政部于2023年11月16日发布的《财政部关于废止政府和社会资本合作(PPP)有关文件的通知 (财金〔2023〕98号)》。
2、核查意见
经核查，保荐机构认为：
（1）公司营业收入大幅下滑的原因合理。公司2023年所处行业受国家财政资金紧张，环保投入减缓，市场需求下降的影响，导致行业内大多数上市公司业绩下滑。审核期间已就收入下滑风险进行充分披露。
（2）公司营业收入由环境治理工程、运营、设计与咨询、生物类产品销售构成,无其他与主营业务无关的收入，符合《创业板上市公司自律监管指南第1号—业务办理》“营业收入扣除相关事项”的有关规定。
（3）净利润亏损由客观环境变化所致，原因合理。公司拟采取的应对措施合理。审核期间已就盈利能力波动性风险进行充分提示。
（本页无正文，为《西部证券股份有限公司关于湖南艾布鲁环保科技股份有限公司2023年年报问询函回复的核查意见》之签字盖章页）
| 保荐代表人： | ||||
| 薛 冰 | 何 勇 |
西部证券股份有限公司
年 月 日