平安寿险价值深度解析（二）
姚波
2017年11月
重要提示
有关前瞻性陈述之提示声明
除历史事实陈述外，本演示材料中包括了某些“前瞻性陈述”。所有本公司预计或期待未来可能
或即将发生的(包括但不限于)预测、目标、估计及经营计划都属于前瞻性陈述。前瞻性陈述涉及一些通常
或特别的已知和未知的风险与不明朗因素。某些陈述，例如包含「潜在」、「估计」、「预期」、「预
计」、「目的」、「有意」、「计划」、「相信」、「将」、「可能」、「应该」等词语或惯用词的陈
述，以及类似用语，均可视为前瞻性陈述。
读者务请注意这些因素，其大部分不受本公司控制，影响着公司的表现、发展趋势及实际业绩。受上述
因素的影响，本公司未来的实际结果可能会与这些前瞻性陈述出现重大差异。这些因素包括但不限于：
汇率变动、市场份额、同业竞争、环境风险、法律、财政和监管变化、国际经济和金融市场条件及其他
非本公司可控制的风险和因素。任何人需审慎考虑上述及其他因素，并不可完全依赖本公司的“前瞻性
陈述”。本公司声明，本公司没有义务因新信息、未来事件或其他原因而对本演示材料中的任何前瞻性
陈述公开地进行更新或修改。本公司及其任何员工或联系人，并未就本公司的未来表现作出任何保证声
明，及不为任何该等声明负上责任。
披露口径说明：
本报告所披露新业务价值，如非特别说明皆为寿险及健康险业务口径，即包含平安寿险、平安养老险和
平安健康险公司的业务；内含价值为集团口径。
本报告中图表所列增长率，如非特别说明皆为复合增长率。
过去五年，上市同业和平安业绩持续高速增长
保费收入 (亿元) 归属于母公司股东的净利润
+7%
+33%
6,804 +17%
+16%
5,139
3,553
1,995 191
2012 2016 2012 2016 2012 2016 2012 2016
内含价值 新业务价值
+25%
+18%
788 +34%
10,274 +22%
6,377
5,297
2,859
2012 2016 2012 2016 2012 2016 2012 2016
上市同业合计
平安集团
注：(1) 保费收入口径为规模保费，上市同业合计是指国寿、太保和新华3家上市险企加总，数据来源：各公司年报
去年投资者策略日我们解答了市场关注的四个问题
新业务价值主要来源于长期
低利率影响
持续低利率环境是否对未 保障型产品
来盈利产生巨大冲击？ 较小 长期保障型产品利差占比
低，投资收益率敏感性低
去年 内含价值的假设是否审慎
假设审慎 精算假设审慎并与实际情况
偏差小
合理？ 合理
解答 持续检视和调整假设
的四 解答
偿二代对公司偿付能力和 由于业务结构好，新业务价
问题 偿二代
值有较大程度提升
内含价值评估有什么影
响？ 正面影响 偿二代下，偿付能力平稳上
升
在中国经济下行期平安业 有长期持续
剩余边际释放持续高速增长
绩是否还能保持稳定增
长？ 的利润来源 巨大的剩余边际余额
今天我们继续分析当前市场关心的三个问题
1 寿险行业消费升级是否可持续？
2 平安寿险有什么竞争优势？
3 如何正确解读剩余边际？
目录
1、寿险行业消费升级是否可持续？
2、平安寿险有什么竞争优势？
3、如何正确解读剩余边际？
寿险业的持续消费升级是顺应社会趋势的必然结果
寿险业消费升级
居民收入提高
社会环境变化 国家政策支持
和意识的转变
人口老龄化 国十条 可支配收入持续
医疗费用上涨 十三五规划 增长
偿二代 保障意识增强
134号文
税优政策
……..
人口老龄化加剧和医疗费用上涨，导致寿险需求不断
扩大
人口老龄化日益加剧 过去10年人均医疗支出
2050年人口供养比(1)预计降至2
元
千亿
+16% 3,352
2 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
过去10年健康险赔付支出
亿
亿元
+22%
2013
2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016
注：(1) 供养比：20~59岁与60岁以上人口比值
(2) 资料来源: 欧睿国际；文献检索；贝恩分析；国家统计局；中国保险年鉴2016
居民收入提升和保障意识增强使保险需求得以实现
人均可支配收入 寿险业保费收入 健康险保费收入
年均增速 年均增速 年均增速
+8.2% +21.6% +47.1%
城镇居民人均可支配收入 寿险行业保费收入
健康险保费收入占比
（元） （亿元）
+8.2% +21.6% 22,235
33,616
31,195
28,844 16,288
26,467 13,031
24,565 10,157 11,010
18%
2012 2013 2014 2015 2016 2012 2013 2014 2015 2016
注： 保费收入为2号准则后原保险保费收入，数据来源：保监会网站
我国保险业仍处于较低发展水平，居民保障缺口不断
扩大，未来空间巨大
中国工作人群寿险保
2016保险密度(元) 2016保险深度
障总缺口(1)(万亿美元)
50,680 20.0%
17.6% 32.0
隐含年增长
率12%
28,517 缺口扩
24,629 9.5% 大5倍
5.0% 6.5
4.2%
2,225 3,500
中国大陆 十三五目 日本 台湾 香港 中国大陆 十三五目 日本 台湾 香港 2004
标2020年 标2020年
注：(1) 工作人群寿险保障缺口定义：工作人群维持一定生活水平所需财富减去储蓄和已买保险的保额。数据来源：瑞再《Asia-Pacific
2015 Mortality Protection Gap》
(2) 其他数据来源：瑞再Sigma报告
一线城市尚有不小差距，其他地区空间更广，梯次消
费升级将为寿险增长持续带来动力
2016年中国大陆各城市及亚洲同业寿险深度、密度
寿险密度(元人民币) 香港
(16.2%,46,600)
台湾
(16.7%,23,800)
日本
(7.2%,18,500)
深圳
北京
(3.1%,5,014)
(5.9%,6,764)
上海
其他地区
(4.2%,4,622)
寿险深度(%)
数据来源: 各城市深度、密度基于保监会网站公布各地区数据整理得到; 日本、香港、台湾信息基于瑞再Sigma报告
从平安经验看，客户保障程度逐渐加深，但整体保障
水平仍较低
长期保障型产品件数持续增加 保障型产品件均保额大幅增长
（万件） （万元）
985 身故
身故类 18.0
802 重疾
重疾类 16.3
797 意外
意外类 16.1
8.3
159 7.8
155 4.5
2012 2013 2014 2015 2016 2012 2013 2014 2015 2016
注：(1) 本页仅统计当年新业务，且均不含短期险
(2) 产品件均保额统计仅含基本保额，不含特殊责任的多倍赔付
目录
1、寿险行业消费升级是否可持续？
2、平安寿险有什么竞争优势？
3、如何正确解读剩余边际？
平安业绩持续高速增长
(百万元)
新业务价值 剩余边际摊销 集团净利润
+33.7% +24.6% +32.8%
50,805 38,198
62,394
29,267 54,203
30,838 22,519 39,279
18,710
21,966 15,865 28,154
15,915 18,163 20,050
2012 2013 2014 2015 2016 2012 2013 2014 2015 2016 2012 2013 2014 2015 2016
集团内含价值 剩余边际余额 集团每股股息(元)
+22.2%
+28.2% +35.1%
637,703 454,677 0.750
552,853
458,812 330,819 0.530
329,653 254,160
285,874 199,310 0.375
168,270 0.325
0.225
2012 2013 2014 2015 2016 2012 2013 2014 2015 2016 2012 2013 2014 2015 2016
价值和利润的高增长，源自高品质新业务的增长
新业务 有效业 内含
价值 务价值 价值
新业 营运经
务 验差异
新业务剩 剩余 剩余边 会计
股息
余边际 边际 际摊销 利润
投资回 会计估
报差异 计变更
会计利润受营运经验差异、投
资回报差异及会计估计变更的
影响，年度间可能有波动
高品质新业务的四要素
领先的代理人队
代理人 伍是保费持续高
增长的强劲保证
首年
保费
广泛的客户基础
客户 是保费持续高速
增长的源泉
新业务
x
价值
产品 优良的产品结
策略 构，降低经营风
新业务 险，提升盈利能
价值率 力
经营 高效的运营，提
管控 升业务价值
目录
1、寿险行业消费升级是否可持续？
2、平安寿险有什么竞争优势？
2.1 领先的代理人队伍
2.2 庞大的集团客户群
2.3 正确的产品策略
2.4 卓越的经营管控
3、如何正确解读剩余边际？
平安代理人领先的关键因素
高标准 综合金融 “科技+”
严考核 平台优势 助力
产能提升
提供庞大的客户基础
留存和晋升标准高于同业 金管家注册用户1.2亿
交叉销售提升代理人收
未达到考核标准直接清退 在线培训突破时间地域限制
入，助力增员和留存
“科技+”全过程武装代理人
知鸟和直播培训，突破时间地域限制
3-10月直播33.8万场
金管家注册用户1.2亿，
世界保险类APP第一
AI分析代理人性格、习惯、 培训 微信圈经营累计转发2.2
背景等，针对性筛选、培训 营销 亿次，销售产品360万件
、辅导 大数据分析客户/准客户
金管家引流，增员迅速 的偏好和行为路径，精
准营销
增员 科技+
建立“现场+远程”队伍管理模式
管理 借助AI，设计代理人最佳成长路线
，提升绩优
留存
在线培训提升队伍能力
金管家+综合金融助力营销，增加队伍收入
提升留存率
代理人队伍强劲增长的同时，产能持续提升
代理人队伍强劲增长 有效活动率和人均件数持续提升
（万人） 人均件数 （件/月）
+21.3% 有效活动率
143.4 1.2
1.2
111.1
65%
87.0
1.1
63.6
51.3 55.7
1.0 1.0
2012 2013 2014 2015 2016 2017Q3 2012 2013 2014 2015 2016
注：代理人复合增长率21.3%为2012-2016年数据，未考虑2017年人力增长情况。
得益于产能的提升和交叉销售收入的增长，代理人人
均收入超社平工资20%
代理人人均FYP持续增长 代理人月均收入持续增长
（元/月） 代理人保险相关收入 代理人交叉销售收入
+7.8% 社平工资 （元/月）
7,821 +9.7%
7,236
6,016
6,244 5,124
5,894 4,684
5,795 4,153 4,222
417 516
2012 2013 2014 2015 2016 2012 2013 2014 2015 2016
注：社平工资=（城镇非私营单位人口*城镇非私营单位平均工资+城镇私营单位人口*城镇私营单位平均工资）/城镇就业人口，
数据来源：国家统计局网站
目录
1、寿险行业消费升级是否可持续？
2、平安寿险有什么竞争优势？
2.1 领先的代理人队伍
2.2 庞大的集团客户群
2.3 正确的产品策略
2.4 卓越的经营管控
3、如何正确解读剩余边际？
集团内各公司深度合作，满足客户需求的同时，帮助
业务员更好地经营客户
庞大的集团客户群，为寿
险提供坚实的客户基础
客户忠诚
粘性高
借记
卡 信用
卡
开发难
度低
平安 产险
人寿
家化
交叉销售
好医 信托 助力增员
生 和留存
客户经营示例
示例一 示例二
寿险 + 好医生 寿险 + 产险
平安 推荐简单、标准、刚需的
RUN
事前健
车险产品
康预防 健康
健康 事后医
闭环 疗服务
切入出行场景
平安福 推荐“百万任我行”
事中经济补偿
平安RUN、运动健步、医生问诊等
多元化服务，引导客户向寿险保障 拓展保障范围
类产品拓展，并延伸到就医服务，
全方位呵护，打造健康闭环。 转化为平安福客户
目录
1、寿险行业消费升级是否可持续？
2、平安寿险有什么竞争优势？
2.1 领先的代理人队伍
2.2 庞大的集团客户群
2.3 正确的产品策略
2.4 卓越的经营管控
3、如何正确解读剩余边际？
正确的产品策略带来客户、代理人、公司三方共赢
整体思路 产品策略 目标
三方共赢
传统分红万能
价 兼 均衡发展
值 顾 客户 代理人
导 规
向 模
重点发展保障 公司
型产品
传统分红万能均衡发展，降低了公司利率敏感性
过去5年平安代理人渠道分帐户 市场利率 公司下调分红水平
新业务保费平均占比 持续下降 和结算利率
分红万能险负债现金流具有部分浮息债
的特性，投资收益率敏感性较低
传统险,
33%
代理人 分红险,
投资收益率+50BP的新业务价值
新业务 45%
变动百分比
保费
分红万能险利率 18%
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| 公告日期:2017-11-20 |
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| 附件：公告原文 |
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