2020 年 12 月 8 日｜北京
注：本报告财务数据基于中国企业会计准则，且未经审计。
本发布中的若干声明或会被视为“前瞻性声明”（定义见经修订的美国《1933 年证券法》第 27A 条和美国《1934年证券交易法》第 21E 条）。
该等前瞻性声明涉及已知和未知的风险、不确定因素及其它因素，而该等风险及因素可能会导致本公司的实际表现、财务状况或经营业绩与该等前瞻性声明所涉及的任何未来表现、财务状况或经营业绩出现重大差异。关于这些风险、不确定因素及其它因素的进一步资料已包含在本公司以 20–F 表格于 2020 年 4 月 29 日向美国证券交易委员会（“美国证交会”）呈交的截至 2019 年 12 月 31 日的年度报告中以及本公司向美国证交会呈交备案的其它资料中。对该等前瞻性声明不应过分依赖。除非另有申明，本发布中提供的全部信息为截至发布之日的信息，本公司不承担对该等信息进行更新的任何义务，除非适用法律做出要求。
除非文意另有所指，本发布中列出的中国保险市场资料来源于中国银行保险监督管理委员会的公开信息。
前瞻性声明
目录
第一章
第二章
第三章
苏恒轩 总裁
| 2018.9.302019.9.302020.9.30 | 2018.9.302019.9.302020.9.30 |
5,435.5
4685.3
2018.9.302019.9.302020.9.302018.9.302019.9.302020.9.30
4970.5
+16.0%
改革以来公司业绩强劲增长
总保费收入 新业务价值 首年期交保费
归属于母公司股东的净利润 营业收入 投资收益
单位：亿元人民币 单位：亿元人民币
单位：亿元人民币 单位：亿元人民币 单位：亿元人民币
2018.9.302019.9.302020.9.302018.9.302019.9.302020.9.30
+23.7%
1,060.5
946.1
990.5
+12.1%
2018.9.302019.9.302020.9.302018.9.302019.9.302020.9.30
+136.9%
470.8
198.7
577.0
+27.8%
6915.75409.7
6240.2
+86.7%
1,565.9
838.7
1,262.4
市值重回全球上市寿险企业首位
2018 年至今公司总市值几近翻倍
单位：百万美元
+94.9%
151,11077,524
124,913
2019、2020 年度亚洲最受尊敬企业
2020 年年度价值经营保险公司
2020 年亚洲最佳寿险公司
2020 年年度卓越人寿保险公司
2019-2020 年度值得托付人寿保险机构
2019 年港股上市公司最具投资价值奖2019 年
最佳上市公司
2020.11.30 2019.12.31 2018.12.31
鼎新工程：全面承接重振国寿战略部署
使命愿景
发展目标
战略内核
经营方针
守护人民美好生活，建设国际一流寿险公司
重振国寿 持续成长
“三大转型”“ 双心双聚“ ”资负联动”
重价值 强队伍 稳增长 兴科技 优服务 防风险
人才驱动
创新驱动机制驱动
融合驱动
发展动能
鼎新工程：全面承接重振国寿战略部署
持续优化完善改革成效彰显项目深入推进经营机制落地改革全面启动组织架构到位
2019 年
2020 年
2021 年
三大转型 双心 双聚 资负联动
+31.0%
2018.6.302019.6.302020.6.30
新业务价值
新业务价值2018.6.302019.6.302020.6.30
| 2018.6.302019.6.302020.6.30 | |
| 总保费收入 | |
+18.6%
布局销售：从三大渠道到一体多元
总保费与价值快速增长
各渠道主要指标稳步增长
?“一体”聚焦个人客户市场，形成体系化的作战集群；?“多元”面向机构客群，涵盖银保、团险、健康险等专
业渠道。
构建以客户为中心的销售布局
?“一体”承担价值创造主体主责；?“多元”遵循渠道特性，开展专业化经营，与“一体”
相互协同，共同为国寿客户提供全方位专业服务。
实现规模与价值有机统一
?打造“外勤主导、专业经营、活力高效”的生产单元；?公司总体资源配置向一线倾斜。
提升生产单元作战能力
| 2019.9.302020.9.30 | |||||||
| 个险期交 | 银保期交 | 短险 | |||||
+5.0%
+22.5%+4.3%
?完善资产战略配置体系，着力把握中长期配置方向?紧密跟踪市场，实现长期战略配置与短期战术再平
衡的紧密结合；?配置引领统筹，灵活调整固收配置节奏、权益风险
敞口。
以配置为引领，推动策略优化
提升投资：从注重品种到强化配置统筹
改革以来市场化受托资产规模增幅
改革以来资产端久期增幅
40% 1.1年
?按照投资价值创造链条，重塑投资管理体系；?以市场化为原则，构建绩效、职级和薪酬管理体系。
以市场化为方向，完善投资管理体系组织构架：
以管理人为维度 → 以账户为维度
投资管理：
偏行政化管理 → 市场化方式运作
资产配置：
分散外包 → 委托方集中统一管理
绩效导向：
当期预算 + 定性评估 → 当期预算 + 对标同业 + 长期配置
?根据不同账户特征，差异化配置资产、统筹委托管理
及组合设置；?通过对管理人明确定位和有效管理，保证配置意图有
效落地实施。
以账户为维度，统筹委托管理
高效运营：从集中管理到智能集约运营
2020 年前三季度个人客户无纸化投保率
2020 年前三季度核保智能审核率
运营总人力下降
99.85% 92.6%
2019.6 2020.8
6.1%
?加强全流程线上化与智能化建设。
加强智能化运作
?成立共享服务中心，推进总分一体化运营。
实施集约化管理
?优化业务流程、优化人力配置，提升人均
产能，实现降本增效。
推进运营效能提升
升级服务：从及时响应到打造“简捷、品质、温暖”服务品牌
99.06%
2020 年前三季度保全自动审核通过率
2019.9 2020.9
9.07%
?推出“空中客服、移动柜面”，为客户提供
移动服务；?推出“理赔直付”、“重疾一日赔”，为客
户提供快捷服务。
服务流程更简捷
?打造国寿生态服务体系，持续提供丰富的
增值服务内容；?构建线上线下8大服务通道。
服务品质再提升
?以客户满意衡量服务水平；?面向客户需求，提供主动服务。
服务感知更温暖
85.1%
好评客户占比
2020 年前三季度理赔申请支付时效
调查时间：2020 年 11 月
聚力科技：从随需而动到融合创新
数字职场 直达一线
?智能网络直连近 3 万个职场?实现智能化感知、数字化呈现
创新成果 不断丰富
?累计开放服务 1700 余项
?投放创新微应用 570 余个
?实行以大产品团队为主的产品运作机制，
形成敏捷开发团队；?科技团队下沉一线。
深化科技融合
?建立多元供给科技体系；?赋能销售、赋能运营、赋能服务。
强化科技赋能
?打造国寿混合云、国寿大脑、国寿区块链等
创新技术集群；?建设科技应用创新孵化中心。
聚力科技创新
注：数据截止时间为 2020 年 11 月 30 日
严控风险：从分散管理到聚散结合
综合偿付能力充足率
264.5%
风险综合评级
A类连续10个季度
达到?风险管控实现集中做、专家做。
强化集中管控
?建设覆盖总、省、市、县、职场的风险管控队伍。
织密风控网络
?建设智能监测系统、销售误导智能识别系统、
反洗钱智能系统。
推进智能风控建设
作为行业唯一代表参与 FATF 反洗钱互评估工作
2018年，被人民银行选定为保险行业唯一代表参与应对政府间国际组织金融行动特别工作组 (FATF) 反洗钱互评估工作，得到监管机构和国际专家的认可。
注：数据截止时间为 2020 年 9 月 30 日
注：数据截止时间为 2020 年 9 月 30 日
资负联动：持续优化运行机制，提升公司经营水平
完善资产负债管理组织架构、决策流程和职责分工
全面统筹部署产品开发、业务规划、业务运营、投资管理
夯实管理基础：组织保证、机制保证、技术保证
资产负债管理统筹
产品开发
业务运营
业务规划
预算管理
投资管理
资本管理
风险管理
价值管理
资产
负债
经营目标
机制引领：坚持市场导向，激发经营管理活力
机构管理
实施机构分类分级管理；针对不同地域、不同发展阶段的机构，
给予差别化的发展政策。
资源配置
资源配置倾斜基层、倾斜一线；
推进资源精准投放。
人才激励
初步建立实施市场化的薪酬绩效管理体系；推行与业绩挂钩的干部考评激励方式。
全面开启高质量发展新征程
保持战略定力
三大转型双心双聚资负联动
持续深化改革
巩固 “鼎新工程”改革成果；
坚持市场化改革方向；加快各领域机制建设。
主动拥抱时代
融入经济社会发展大局；服务大健康、大养老等战略落地；
在社会变革中把握先机。
主题：高质量发展 目标：重振国寿 持续成长
在新起点上继续深化改革
提升发展质量
?进一步优化业务结构与质量；?推动销售队伍实现提质扩量；?提升资产配置能力。
提高资源使用效率
?推进资源精准配置；?加强渠道经营成本核算；?提升运营效能，实现降本增效。
强化创新赋能
?推进业务模式创新，培育新的业务增长点；?强化科技创新赋能，持续深化科技与寿险价值链融合。
不忘初心 牢记使命
詹忠 副总裁
鼎新改革构建销售新格局
围绕“双心双聚”战略内核，实施“一体多元”布局，增强发展动能
销售板块“一体多元”布局是鼎新改革的重要内容，承担提升服务水平和价值创造能力的重要使命。
明晰渠道定位重构组织架构优化人员结构
优化资源配置 专业经营升级 推进创新布局 调整政策机制
明确销售渠道定位，实施“一体多元”布局
团险渠道稳定市场地位打造利润中心
银保渠道规模与价值并重探索新发展模式
健康险渠道
保本微利战略型业务
彰显社会责任
新渠道探索互联网业务创新推进健康险专业服务为客户提供更多金融保险服务
个险渠道聚焦价值创造构建核心竞争力
做大做强
个人客户(一体)
做精做优
团体、机构客户(多元)
一体、多元相互协同，共同为国寿客户提供全方位专业服务
融合销售队伍，整合管理力量
队伍定位更清晰 发展动能更强劲 服务支持更专业
+37.1%
有效销售人力
融合队伍健康发展
个人客户(一体)
团体、机构客户(多元)
客户经理 客户经理
团险 银保服务个人客户的队伍，转入个险板块
原电销队伍
传统营销 收展
原保规队伍
注：数据截至 2020 年 6 月 30 日，同口径标准
重构组织架构，加强专业管理
?队伍差异化
?管理专业化?运作精细化
形成个险管理新格局
个险业务中心
营
销发展部
收展发展部
个
险企划部
个
险运营部
个险培训部
综合金融部
差异化区隔 专业化共享支撑
优化资源配置，实施动态管理
公司 分类 分级
省级公司
差异化配置
A 类 9 级 (A1、A2……A9)
架构编制薪酬资源财务资源固定资产
B 类 5 级 (B1、B2……B5)市级公司
C 类 9 级 (C1、C2……C9)
支公司
D 类 9 级 (D1、D2……D9)
E 类 5 级 (E1、E2……E5)
推行 机构分类分级：根据各级公司价值创造能力，按照市场
化、差异化原则分类配置资源，向重点市场、重点机构倾斜
加强人员配置，重点倾斜前台
24%
个险板块管理人员
较改革前增长
5.5 个百分点
个险板块管理人员
占公司员工比重较改革前提升
7.2 个百分点
县支机构个险管理人员
占县支机构员工比重较改革前提升
依靠科技赋能、集约运营提升客户服务品质的同时优化中后台运营效率，助力优化前台个险板块人力配置
体系布局、专业经营，做强基层组织
建设 外勤主导 专业经营 活力高效 的一线生产单元
体系化布局
层次分明的区域布局
近 3 万 个营业部 / 点，覆盖主要城乡
专业化经营
制定营业部管理基本办法推行标准化、精细化管理新模式
市场化激励
实施分类分级激励
市场化配置资源
优化培训、整合综金，强力支持一线
科技应用助推培训直达一线
课程直播 智能训练学习地图 在线课程
荣获美国人才发展协会 (ATD)
卓越实践奖
分层培训体系迭代优化
新人育成：
“1421”新模式
主管培育：
重管理促发展
绩优培训：
重技能提业绩
导师培训：
重专业提质量
助力综合拓展
整合资源支持
保银协同 积极布局产寿互动 稳步推进
实施“鑫桥项目”，推动客户资源整合利用综拓客户引流超 6 千万，寿代产拓客近 4 百万
丰富经营方法
综合金融主题活动 助力客户经营、丰富增员主题
注：数据截止时间为 2020 年 9 月 30 日
优化培训 专业赋能 综金布局 助力销售
科技升级，立体化赋能一线
智能计划书、保单体检、AI 家保、E 增员等 多种工具提升展业便利
多场主题公益活动贴近客户；
升级赠险、重疾绿通等 附加值服务
“黄金宝典”2.0
洞见客户需求，推送信息 2000 万人次，助力精准营销
多种媒体宣传矩阵立体投放，提升品牌影响力
智能化工具支持
细致化用户体验
精准化客户经营
立体化展业宣传
AI 家保
保单体检
建议书
注：数据截止时间为 2020 年 9 月 30 日
优化政策机制，聚焦价值创造
?机构考核以 价值指标 为统领?中后台部门挂钩公司/机构整体
业绩结果
考核政策以价值为核心
?以 价值、有效销售人力
为核心评级指标
机构分级体现价值引领
?机构经营费用与价值、效益创造 挂钩
费用配置突出价值贡献
?绩效工资计提与价值、效益创造 挂钩
薪酬激励强化价值导向
优化产品策略，推动价值可持续增长
以客户为中心设计产品，合理平衡客户、公司、销售人员各方利益
产品设计上，坚持以客户为中心
坚持 储蓄、保障+获客的“2+1” 产品分类投放，满足不同层次客户需求
产品投放上，坚持客户需求导向
销售策略上，注重组合创新
不断优化产品组合，提升购买体验，为客户创造价值
实现公司价值可持续增长
城乡并举，巩固优势、重点突破
重点城市政策资源引领，
增强发展动能
县域市场布局重乡重镇，
巩固发展优势
?推进《重点城市公司振兴三年行动方案》?在主要城区实施收展队伍扩张的“领航计划”，
打造服务新生代客群的年轻队伍
?实施县域发展“双百强”工程，打造县域标杆单位?实施队伍发展“领秀计划”，加大重乡重镇投入，
培育增长点
个险板块经营成效
业务结构进一步优化
价值增长能力进一步提升
销售队伍发展基础夯实
重点区域发展能力有所增强
?首年期交业务占新单业务比重进一步上升
?个险板块新业务价值增长+9.7%
?顺应监管趋势，管好入口、
控好出口，不断提质
?重点城市销售人员占整体人力的比重 +1.7 个百分点
个险新阵型在融合中发挥作用，经受住了外部严峻形势的考验
注：数据截止时间为 2020 年 6 月 30 日，2019 年上半年个险板块同期数据已根据融合后口径进行模拟重算。
巩固、升级传统优势渠道
专业经营
树立专业发展理念，提升专业能力
提质增效
改善结构，提高质量，管控成本，优化产出
转型创新
探索渠道业务盈利模式，推进变革转型
多元板块变革转型方向
?创费创利，提升效益
团险渠道
?深耕网点，提升价值
银保渠道
?“展业、管理、服务”一体化，
为客户全生命周期提供全方位、多层次健康服务
健康险渠道
积极布局新渠道
互联网寿险创新 基金业务
定位：探索创新互联网保险商业模式，赋能主业、储能未来
定位：提供更丰富的金融产品与服务，致力客户深度经营
?明确总体规划?加大线上经营力度，积极探索线上业务模式
?获得基金销售牌照?探索基金销售助力主业发展模式
多元板块发展成效
团险渠道
?市场份额稳固?效益显著提升
银保渠道
?期交市场份额保持领先?期交业务结构优化
互联网业务
?保费同比显著增长?互联网长险新单占比提升
基金业务
?基金产品库不断丰富?完成线上基金交易平台搭建
健康险渠道
?大病保险项目 220 个，覆盖近 4 亿人?新增健康保障委托管理项目 88 个，覆盖
4200 万人?创新发布“国寿长三角糖安宝医疗保险”
注：数据截止时间为 2020 年 6 月 30 日
改革稳步推进 红利逐步释放
综合金融服务
科技赋能 市场化机制
客户升级
队伍质态提升
专业化提升 区域市场开拓
遵循总体规划，保持战略定力，坚定不移推进
公司改革整体规划：一年打基础，二年搭框架，三年见成效
?没有完美的设计，只有完美的执行?保持定力，根据市场变化适当修正：执行、反省、修正、再执行
“一体多元”改革只是刚起步，下一步转型探索充满挑战，任重道远
改革落地，重在执行
销售板块将坚定贯彻“双心双聚”战略，以改革为动力，不断提升价值创造能力
阮琦 副总裁
业务驱动
深度融合
赋能中心
持续创新
双心双聚
三大
转型
资负联动
原则
国寿科技立足于 众智、敏捷、迭代，助力公司战略快速落地
机制
以用户为中心的 科技产品负责制 是国寿科技运作机制的核心内容，全面实施
研发运营一体化（DevOps），实现科技与业务的高度融合
总裁室
网络安全和信息化委员会
研发中心区域研发分中心
科技应用创新孵化中心
金融科技部
数据中心
分支机构科技部
产品团队...
产品团队...
产品团队...
产品团队...
业务融合社会资源...
大产品团队
核心交易
便捷服务
风险控制
经营管理
数字销售
云架构总控团队 运行总控团队 服务总控团队
……
着力点
建立 平台化业务能力 是国寿科技最重要的着力点，用数字化平台达成生态化资源汇聚，个性化消费者连接，实现公司的商业价值
个性化
消费者连接
（定制）
平台化业务能力（组合）
生态化资源汇聚
（汇聚）
聚焦体验 聚焦开放个人客户
机构客户
服务
……运营
销售数字化平台
投资
医疗养老
健康
保险
线下数字化职场
?通过互联网自动接入、智能化感知和数字化呈现，将全国 3 万个职场
打造为公司重要的 线下流量入口，使其成为客户的体验中心和联谊中心、营销员的成长中心和创业中心、公司的品牌中心和影响力中心
注1： 职场包含分支机构、营销服务部
线上数字化平台
?以线下数字化职场为支点，构建 线上数字化平台 (EAC)，充分继承公司既有优势，将线上线下紧密融合，助推公司数字化转型?用 EAC 平台有效连接企业、销售队伍和客户，聚合生态资源、赋能生产单元，为客户提供便捷、高效、精准的金
融保险服务
支撑公司战略落地的国寿 EAC 数字化平台
生态服务
总公司省公司市公司县公司成员单位第三方
扁平化资源供给信息传递
职场队伍
服务咨询
风险补偿
救援救护
重疾绿通
保单服务
健康管理客户
混合云生态(E) 前端(A) 客户(C)
服务触点 （线上线下、延伸）
开放式架构
?京沪两地三中心以多活方式构成私有云，无缝对接公有云资源，建成 安全、绿色、弹性 的混合云，大幅提升数据安全性和计算能力，有效降低运行成本和生产能耗?采用分层技术架构，通过统一数据接口标准，实现多种技术的混合集成，以模块化方式灵活供给各类业务能力
以及人工智能、实时计算等通用技术能力
安全 所有数据均放在公司内部
国寿特色的混合云
可靠 符合各类监管审计要求
灵活 资源可根据业务需求动态伸缩
节省 费用更低、能耗更省
私有云 公有云
通道层
集成层
服务层
支撑层
环境层三地多中心（风火水电）
网络 计算 存储
数据集成 服务集成 生态对接
数据 产品数据 保单数据 客户数据 活动数据 销售人员数据 员工数据 经营数据 资产数据 档案数据
95519 国寿e店 寿险APP自助终端 柜面 云视频 云桌面 云助理
智能交易
产品管理 出单处理智能财务 核保处理理赔处理 保全处理
数字销售
展业支持 营销培训人员管理 制度经营中介业务 医疗经办
便捷服务
客户联络 在线服务柜面服务 活动资源健康服务 投诉管理
经营管理
财务报告 精算管理数据报表 智慧风控办公支撑 投资管理
客户 销售 员工 合作者
国寿物联网
?融合云计算和边缘计算技术，以“大后台 + 小前端”模式构建国寿物联网，全面连接整合前后端计算资源，为数字化平台提供强大算力支撑，全方位多渠道触达用户，让信息服务随手可及、随时可用、随处可见
混合云
终端
大屏
桌面
云助理、寿险app、E店
云视频
云桌面
互联网5G
后台混合云构成公司动态可伸缩的计算资源池
网络
3 万条互联网专线、800G 总带宽，
组成开放式互联网络
前端虚拟化前端，有效适配各类应用场景，实现信息便捷交付
应用服务
销售?市场分析?服务促成?职场运营
?队伍育成?培训体系?……
服务
?柜面服务?空中客服?增值服务
?线上服务?联络中心?……
交易
?契约?核保核赔?第三方对接
?收付处理?支付?……
协同
?智慧播报?智能机器人?云共享
?直播 / 点播?云视频?……
风控
?销售风险预警?可疑交易识别?反欺诈
?智能监控?反洗钱?……
管理
?产品管理?精算?资产管理
?财务预算?决策支持?……
数字化平台
服务
交易管理
风控
协同
销售
?有效管理海量长周期数据，整合投放了覆盖公司整体经营价值链的 6 大类 1700 余项服务，供各层级公司灵活组合，满足多样化的业务发展需求
智能化
?长期历史数据积淀和互联网连接效应，使公司汇聚大量的数据资源，为智能化打下坚实基础?人工智能技术全面融入公司经营管理各环节，有力 促进业务发展、提升运营效率、防范经营风险
互联网 大数据 智能化
智能化
?智能产品组合、智能产品推荐
?AI 智能销售训练超 1000 万人次
?个险无纸化投保率 99.99%
?核保智能审核率 92.6%
?AI 实时业绩播报覆盖 2.6 万营销职
场和每一位营销员
?线上保全办理量占比 80%?……
?实施营销员风险智能管控
?重疾险欺诈风险识别准确率 88.4%
?短期健康险风控模型准确率 75%
?可疑交易合理怀疑识别率 92%
?智能化故障检测处理覆盖率 80%
?自动化部署率 75.52%
?自动化测试覆盖率 78.3%?……
可视化
?遍布职场的高速网络接入为公司全方位可视化管理创造条件，运用云视频、大数据、多屏互动技术，将 2.6 万个
作战单元、3600 余个指挥中心，构建成扁平高效、整体统一的作战体系，实现公司 经营管理动态可视?销售活动：各级机构数据综合实时分析，活动数据直观动态展现?客户服务：客户通过寿险 APP 一键视频连通柜面人员，远程尽享临柜服务?办公管理：内外部跨域视频会议随时组会，支持 2 万方 / 次并发接入与百万在线直播点播
虚拟化
使用虚拟化技术，实现从后台处理到前端交付的全面虚拟化?后台：构建软件定义多活数据中心，实现计算资源的自动调配，在显著降低能耗、提升响应时效的同时，弹性伸
缩的计算资源利用率得到大幅提升
?前端：虚拟云桌面为公司 14 万用户提供安全可靠、即时可用、移动便捷的远程办公服务，有效保障业务连续性，从容应对突发事件；e 职场、空中签名等服务为销售人员与客户架起跨时空的桥梁
混合云保证业务连续、稳定、合规 加速业务孵化和创新
在私有云和公有云之间透明移动负载、无缝切换
私有云 公有云
Change
GovernanceSystem ofInnovation
System ofRecord
System ofDifferentiation
敏捷、弹性、扩展
Nonlinear Mode
(Auto Scaling,Serverless,
DevOps)合规、可靠、安全Traditional Mode(ITIL, 容灾, 双活)
销售 柜面 办公
用户 用户
桌面云平台
业务服务 业务服务 业务服务
应用数据
应用数据
数据中心受控开放区域
核心安全区域
应用 数据
用户
互联网 互联网
社交化
?将互联网作为最重要的技术基础，利用互联网连接、开放的特性，构建覆盖内部、外部、上下游合作伙伴的企业
社交生态链系统，以社交化方式拉动、促成、匹配，实现 队伍和客户两大主要用户群 的线上双边互动，由内及外构建开放的 数字化生态，提供多元服务
外部社交网
?6000 余家第三方机构数?合作开展服务和活动 9 万余项
产业链社交网
内部社交网
?企业形象?产品推广?活动经营?客户服务
?综合金融?生活服务?健康服务?养老服务
?企业协同?会议经营?教育培训?团队协作
持续交付持续进化
AI 存储 服务器 终端 网络 大数据
文字
视频
图像
符号
数字
语音
……