丸美股份(603983)_公司公告_丸美股份首次公开发行股票（A股）招股意向书新浪财经

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丸美股份首次公开发行股票（A股）招股意向书（下载公告）
公告日期:2019-06-17
广东丸美生物技术股份有限公司 GUANGDONG MARUBI BIOTECHNOLOGY CO.,LTD. （住所：广州高新技术产业开发区科学城伴河路 92 号 2 号楼）首次公开发行股票（A 股）招股意向书保荐人（主承销商）（住所：广东省深圳市福田区中心三路 8 号卓越时代广场（二期）北座） 1 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书发行股票类型：人民币普通股（A 股）本次发行股份安排：本次公司公开发行新股不超过 4,100 发行股数：万股，占本次发行后公司总股本的比例不低于 10%（最终发行数量以中国证券监督管理委员会核准的数量为准）。每股面值：人民币 1.00 元每股发行价格：人民币【●】元预计发行日期：【●】年【●】月【●】日拟上市的证券交易所：上海证券交易所发行后总股本：不超过 40,100 万股本次发行前股东所持股份的流通限制、股东对所持股份自愿锁定的承诺： 1、实际控制人孙怀庆及王晓蒲关于股份锁定、减持意向的承诺（1）自公司股票首次在证券交易所公开发行上市之日起 36 个月内，不转让或者委托他人管理本人直接和间接持有的公司首次公开发行股票前已发行的股份，也不由公司回购该部分股份。（2）本人在第 1 项所述锁定期届满后 2 年内减持公司股票的，减持价格不低于公司首次公开发行股票的发行价（若公司发生分红、派息、送股、资本公积金转增股本等除权、除息事项，则为按照相应比例进行除权除息调整后用于比较的发行价，以下同）。公司上市后 6 个月内如公司股票连续 20 个交易日的收盘价均低于发行价，或者上市后 6 个月期末收盘价低于发行价，则第 1 项所述锁定期自动延长 6 个月。本人不因职务变更、离职等原因而放弃履行上述承诺。（3）第 1 项所述锁定期届满后 2 年内，在符合届时有效的相关法律、法规、规范性文件、证券交易所规则、本人做出的承诺及其他对本人具有约束力的法律文件的前提下，本人将根据需要减持所持有的公司首次公开发行股票前已发行的股份，并及时、准确履行信息披露义务： 2 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 ①减持前提：不对公司的控制权产生影响，不存在违反本人在公司首次公开发行股票时所作出的公开承诺的情况。 ②减持价格：不低于发行价。 ③减持方式：通过大宗交易方式、集中竞价方式及/或其他合法方式进行减持。 ④减持数量：在第 1 项所述锁定期届满后 12 个月内，本人减持所持公司股份的数量不超过本人直接和间接持有的公司首次公开发行股票前已发行的股份数量的 15%；在第 1 项所述锁定期届满后第 13 至 24 个月内，本人减持所持公司股份数量不超过本人所持公司股票锁定期届满后第 13 个月初本人持有公司股份数量的 15%。 ⑤减持期限：自公告减持计划之日起六个月。减持期限届满后，若本人拟继续减持股份，则需重新公告减持计划。（4）第 1 项所述锁定期届满后，在孙怀庆或王晓蒲任一人担任公司董事、高级管理人员期间，每年转让的公司股份数量不超过本人直接和间接持有公司股份总数的 25%，如孙怀庆与王晓蒲均在任期届满前离职的，在孙怀庆或王晓蒲离职前最近一次就任公司董事、监事、高级管理人员时确定的任期内（以后届满者为准）和该次任期届满后 6 个月内，孙怀庆与王晓蒲将继续执行前述承诺。孙怀庆或王晓蒲任一人实际离职后六个月内不转让本人直接、间接持有的公司股份。（5）如本人违反上述承诺或法律强制性规定减持公司股票的，本人承诺接受以下约束措施：1）将在股东大会及中国证券监督管理委员会指定的披露媒体上公开说明违反上述减持意向或法律强制性规定减持公司股票的具体原因并向公司股东和社会公众投资者道歉；2）持有的公司股份自违反上述减持意向或法律强制性规定减持公司股票之日起 6 个月内不得减持；3）因违反上述减持意向或法律强制性规定减持公司股票的所得归公司所有。如本人未将前述违规减持公司股票所得上交公司，则公司有权扣留应付本人现金分红中与本人应上交公司的违规减持所得金额相等的现金分红。 2、L Capital Guangzhou Beauty Ltd.关于股份锁定、减持意向的承诺（1）自公司股票首次在证券交易所公开发行上市之日起十二个月内，不转让或者委托他人管理本企业直接或间接持有的公司首次公开发行股票前已发行的股份，也不由公司回购该部分股份； 3 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书（2）本企业有意在第 1 项所述锁定期届满后 24 个月内，在符合相关法律法规及上海证券交易所规则要求的前提下，通过上海证券交易所减持该解除锁定部分 60%到 100%的公司股份。减持方式包括二级市场集中竞价交易、大宗交易等上海证券交易所认可的合法方式。本企业将根据当时的二级市场价格或大宗交易确定的价格进行减持，并保证符合相关法律法规及上海证券交易所规则要求，如果因派发现金红利、送股、转增股本、增发新股等原因进行除权、除息的，则将按照上海证券交易所的有关规定作复权处理。本企业将按照届时有效的法律、法规、规定性文件、证券交易所规则、本企业做出的承诺等对本企业具有约束性的文件进行减持并及时、准确地履行信息披露义务。（3）若本企业未履行上述承诺或法律强制性规定减持公司股票的，本企业承诺接受以下约束措施：1）将在公司股东大会及中国证券监督管理委员会指定的披露媒体上公开说明违反上述减持意向或法律强制性规定减持公司股票的具体原因并向公司股东和社会公众投资者道歉；2）持有的公司股份自违反上述减持意向或法律强制性规定减持公司股票之日起 6 个月内不得减持；3）若本企业因未履行上述减持意向或法律强制性规定减持公司股票的所得归公司所有，如本企业未将前述违规减持所得上交公司，则公司有权扣留应付本企业现金分红中与本企业应上交公司的违规减持所得金额相等的现金分红。保荐人（主承销商）：中信证券股份有限公司招股意向书签署日期： 2019 年 6 月 17 日 4 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书发行人声明发行人及控股股东、实际控制人、全体董事、监事、高级管理人员承诺：招股意向书及其摘要不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，并对其真实性、准确性、完整性承担个别和连带的法律责任。发行人及全体董事、监事、高级管理人员、发行人的控股股东、实际控制人以及保荐人、承销的证券公司承诺因发行人招股意向书及其他信息披露资料有虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，致使投资者在证券交易中遭受损失的，将依法赔偿投资者损失。保荐人承诺因其为发行人首次公开发行股票制作、出具的文件有虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，给投资者造成损失的，将先行赔偿投资者损失。证券服务机构承诺因其为发行人本次公开发行制作、出具的文件有虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，给他人造成损失的，将依法赔偿投资者损失。公司负责人和主管会计工作的负责人、会计机构负责人保证招股意向书及其摘要的财务报表中财务会计资料真实、准确、完整。中国证监会、其他政府部门对本次发行所做的任何决定或意见，均不表明其对发行人股票的价值或投资者的收益作出实质性判断或者保证。任何与之相反的声明均属虚假不实陈述。根据《证券法》的规定，股票依法发行后，发行人经营与收益的变化，由发行人自行负责；投资者自主判断发行人的投资价值，自主作出投资决策，自行承担股票依法发行后因发行人经营与收益变化或者股票价格变动引致的投资风险。 5 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书重大事项提示一、本次发行的相关重要承诺和说明（一）本次发行前股东关于股份锁定及减持意向的承诺本次发行前持有公司股份的股东共有 3 名，分别为孙怀庆、王晓蒲和 L Capital Guangzhou Beauty Ltd.，分别持有公司 81%、9%和 10%的股份。 1、实际控制人孙怀庆及王晓蒲关于股份锁定、减持意向的承诺（1）自公司股票首次在证券交易所公开发行上市之日起 36 个月内，不转让或者委托他人管理本人直接和间接持有的公司首次公开发行股票前已发行的股份，也不由公司回购该部分股份。（2）本人在第 1 项所述锁定期届满后 2 年内减持公司股票的，减持价格不低于公司首次公开发行股票的发行价（若公司发生分红、派息、送股、资本公积金转增股本等除权、除息事项，则为按照相应比例进行除权除息调整后用于比较的发行价，以下同）。公司上市后 6 个月内如公司股票连续 20 个交易日的收盘价均低于发行价，或者上市后 6 个月期末收盘价低于发行价，则第 1 项所述锁定期自动延长 6 个月。本人不因职务变更、离职等原因而放弃履行上述承诺。（3）第 1 项所述锁定期届满后 2 年内，在符合届时有效的相关法律、法规、规范性文件、证券交易所规则、本人做出的承诺及其他对本人具有约束力的法律文件的前提下，本人将根据需要减持所持有的公司首次公开发行股票前已发行的股份，并及时、准确履行信息披露义务： ①减持前提：不对公司的控制权产生影响，不存在违反本人在公司首次公开发行股票时所作出的公开承诺的情况。 ②减持价格：不低于发行价。 ③减持方式：通过大宗交易方式、集中竞价方式及/或其他合法方式进行减持。 ④减持数量：在第 1 项所述锁定期届满后 12 个月内，本人减持所持公司股份的数量不超过本人直接和间接持有的公司首次公开发行股票前已发行的股份数量的 15%；在第 1 项所述锁定期届满后第 13 至 24 个月内，本人减持所持公司股份数量不超过本人所 6 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书持公司股票锁定期届满后第 13 个月初本人持有公司股份数量的 15%。 ⑤减持期限：自公告减持计划之日起六个月。减持期限届满后，若本人拟继续减持股份，则需重新公告减持计划。（4）第 1 项所述锁定期届满后，在孙怀庆或王晓蒲任一人担任公司董事、高级管理人员期间，每年转让的公司股份数量不超过本人直接和间接持有公司股份总数的 25%，如孙怀庆与王晓蒲均在任期届满前离职的，在孙怀庆或王晓蒲离职前最近一次就任公司董事、监事、高级管理人员时确定的任期内（以后届满者为准）和该次任期届满后 6 个月内，孙怀庆与王晓蒲将继续执行前述承诺。孙怀庆或王晓蒲任一人实际离职后六个月内不转让本人直接、间接持有的公司股份。（5）如本人违反上述承诺或法律强制性规定减持公司股票的，本人承诺接受以下约束措施：1）将在股东大会及中国证券监督管理委员会指定的披露媒体上公开说明违反上述减持意向或法律强制性规定减持公司股票的具体原因并向公司股东和社会公众投资者道歉；2）持有的公司股份自违反上述减持意向或法律强制性规定减持公司股票之日起 6 个月内不得减持；3）因违反上述减持意向或法律强制性规定减持公司股票的所得归公司所有。如本人未将前述违规减持公司股票所得上交公司，则公司有权扣留应付本人现金分红中与本人应上交公司的违规减持所得金额相等的现金分红。 2、L Capital Guangzhou Beauty Ltd.关于股份锁定、减持意向的承诺（1）自公司股票首次在证券交易所公开发行上市之日起十二个月内，不转让或者委托他人管理本企业直接或间接持有的公司首次公开发行股票前已发行的股份，也不由公司回购该部分股份；（2）本企业有意在第 1 项所述锁定期届满后 24 个月内，在符合相关法律法规及上海证券交易所规则要求的前提下，通过上海证券交易所减持该解除锁定部分 60%到 100%的公司股份。减持方式包括二级市场集中竞价交易、大宗交易等上海证券交易所认可的合法方式。本企业将根据当时的二级市场价格或大宗交易确定的价格进行减持，并保证符合相关法律法规及上海证券交易所规则要求，如果因派发现金红利、送股、转增股本、增发新股等原因进行除权、除息的，则将按照上海证券交易所的有关规定作复权处理。本企业将按照届时有效的法律、法规、规定性文件、证券交易所规则、本企业做出的承诺等对本企业具有约束性的文件进行减持并及时、准确地履行信息披露义务。 7 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书（3）若本企业未履行上述承诺或法律强制性规定减持公司股票的，本企业承诺接受以下约束措施：1）将在公司股东大会及中国证券监督管理委员会指定的披露媒体上公开说明违反上述减持意向或法律强制性规定减持公司股票的具体原因并向公司股东和社会公众投资者道歉；2）持有的公司股份自违反上述减持意向或法律强制性规定减持公司股票之日起 6 个月内不得减持；3）若本企业因未履行上述减持意向或法律强制性规定减持公司股票的所得归公司所有，如本企业未将前述违规减持所得上交公司，则公司有权扣留应付本企业现金分红中与本企业应上交公司的违规减持所得金额相等的现金分红。（二）公司上市后三年内稳定股价预案及相应约束措施 2017 年 5 月 22 日，公司 2017 年第一次临时股东大会通过了《关于公司上市后三年内稳定公司股价的预案》，主要内容如下： 1、启动稳定股价措施的具体条件自公司 A 股股票正式上市交易之日起三年内，非因不可抗力所致，公司股票价格一旦出现连续 20 个交易日收盘价均低于公司最近一期经审计的每股净资产值（第 20 个交易日构成“触发稳定股价措施日”；最近一期审计基准日后，公司如有利润分配、资本公积金转增股本、增发、配股等情况导致公司净资产或股份总数出现变化的，每股净资产值相应进行调整；每股净资产值=合并财务报表中归属于母公司普通股股东权益合计数/审计基准日公司股份总数，下同），且满足法律、法规和规范性文件关于业绩发布、股份回购、股份增持等相关规定的情形下，则公司、公司实际控制人、公司董事（不含独立董事，下同）和高级管理人员等将启动稳定公司股价措施。具体而言：（1）启动条件及程序：在公司上市后三年内，非因不可抗力因素所致，公司股价出现持续 20 个交易日收盘价低于最近一期经审计的每股净资产值的情形。（2）停止条件：在稳定股价措施实施期间内，公司股票收盘价连续 20 个交易日高于最近一期经审计的每股净资产值，则可中止实施该次稳定公司股价计划； 2、稳定股价的义务人及顺序公司、实际控制人、公司董事和高级管理人员为稳定公司股价的义务人，其中公司为第一顺位义务人，实际控制人为第二顺位义务人，公司董事和高级管理人员为第三顺位义务人。如上所述，本预案中所指董事不包括独立董事。 8 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 3、稳定股价的具体措施公司控股股东、公司董事、高级管理人员将按照法律、法规、规范性文件和公司章程的相关规定，在不影响上市条件以及免除控股股东要约收购责任的前提下，按照先后顺序依次实施如下股价稳定措施：（1）实施利润分配或转增股本；（2）公司回购公司股票；（3）公司实际控制人增持公司股票；（4）除公司实际控制人孙怀庆、王晓蒲以外的董事、高级管理人员增持公司股票；（5）其他证券监管部门认可的方式。选用前述稳定公司股价的措施时应保证股价稳定措施实施后，公司股权分布仍符合上市条件，且不能致使增持主体履行要约收购义务。（1）实施利润分配或转增股本公司在每个自然年度内首次触发股价稳定措施启动条件时，公司董事会将在3个工作日内根据相关法律、法规和公司章程的规定，在保证公司经营资金需求的前提下，制订并审议通过积极的利润分配方案或者资本公积、未分配利润转增股本方案，并提交股东大会审议。在股东大会审议通过利润分配方案或资本公积、未分配利润转增股本方案后的 2 个月内，公司实施完毕该方案。在股东大会审议通过该方案前，本公司股价已经不满足启动稳定公司股价措施条件的，本公司可不再继续实施该方案。公司在一个会计年度内，最多实施1次该股价稳定措施。（2）公司回购股票如在实施利润分配方案或资本公积、未分配利润转增股本方案股价稳定措施后，再次触发股价稳定措施启动条件的，公司董事会应于触发稳定股价措施日起10个交易日内公告回购公司股票的预案，回购预案包括但不限于回购股份数量、回购价格区间、回购资金来源、回购对公司股价及公司经营的影响等内容。公司应于触发稳定股价措施日起3个月内以不超过最近一期经审计的每股净资产回购公司股份，回购股份的方式为集中竞价交易方式、要约方式或证券监督管理部门认可的其他方式。单次用于股份回购的资金总额不超过本公司上一年度归属于母公司股东的净利润的20%，单一会计年度累计用于股份回购的资金总额不超过本公司上一年度归属于母公司股东的净利润的50%，结合本公司当时的股权分布状况、财务状况和经营状况 9 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书确定。在实施上述回购计划过程中，如公司股票连续20个交易日的收盘价均高于公司最近一期经审计的每股净资产，则本公司可中止实施股份回购计划。本公司中止实施股份回购计划后，如再次满足启动条件，则本公司应继续实施上述股份回购计划。（3）公司实际控制人增持公司股票在下列情形之一出现时将启动实际控制人增持： ①公司无法实施回购股票，且控股股东增持公司股票不会导致公司将无法满足法定上市条件； ②公司实施完毕股票回购后仍未满足停止执行稳定股价措施的条件。公司实际控制人孙怀庆和王晓蒲应于确认前述事项之日起10个交易日内向公司送达增持公司股票书面通知（以下简称“增持通知书”），增持通知书应包括增持股份数量、增持期限、增持目标及其他有关增持的内容，公司实际控制人应于增持通知书送达公司之日起3个月内以不高于公司最近一期经审计的每股净资产值的价格增持公司股份。单次用于增持股份的资金金额不超过其自上市后累计从公司所获得现金分红金额的 20%，单一会计年度其用以稳定股价的增持资金不超过自上市后其累计从公司所获得现金分红金额的 50%。在实施上述增持计划过程中，如公司股票连续20个交易日的收盘价均高于公司最近一期经审计的每股净资产，则公司实际控制人可中止实施股份增持计划。公司实际控制人中止实施股份增持计划后，如再次满足启动条件，则实际控制人应继续实施上述股份增持计划。（4）除孙怀庆、王晓蒲之外的董事、高级管理人员增持公司股票在前述三项措施实施完毕后，仍出现公司股票价格仍未满足停止执行稳定股价措施的条件，并且董事和高级管理人员增持公司股票不会致使公司将不满足法定上市条件，则启动除孙怀庆、王晓蒲之外的董事（不包括独立董事）、高级管理人员增持措施，具体措施如下：董事（不包括独立董事）和高级管理人员将在前述三项措施实施完毕之日起30个交易日内（如期间存在N个交易日限制董事买卖股票，则本人应在首次满足上述条件后的 10 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 30+N个交易日内）增持公司股票。应按照相关规定披露董事（不包括独立董事）和高级管理人员买入公司股份的计划。在披露其买入股份计划的3个交易日后，董事（不包括独立董事）和高级管理人员将按照方案开始实施买入股份的计划；通过二级市场以竞价交易方式买入股份的，买入价格不高于发行人最近一期经审计的每股净资产。单次用于购买股份的资金金额不超过其在担任董事或高级管理人员职务期间上一会计年度从发行人处领取的税后薪酬累计额的 20%，单一年度用以稳定股价所动用的资金应不超过其在担任董事或高级管理人员职务期间上一会计年度从发行人处领取的税后薪酬累计额的50%。在实施上述增持计划过程中，如公司股票连续20个交易日的收盘价均高于公司最近一期经审计的每股净资产，则公司董事、高级管理人员可中止实施股份增持计划。公司董事、高级管理人员中止实施股份增持计划后，如再次满足启动条件，则应继续实施上述股份增持计划。自公司股票挂牌上市之日起三年内，若公司新聘任董事、高级管理人员的，公司将要求该等新聘任的董事、高级管理人员履行公司上市时董事、高级管理人员已作出的相应承诺。 4、未履行稳定公司股价措施的约束措施 1、就稳定股价相关事项的履行，公司愿意接受有权主管机关的监督，并承担法律责任。 2、在启动股价稳定措施的前提条件满足时，如公司实际控制人违反上述稳定公司股价的义务，公司将采用以下措施直至其按上述稳定股价措施并实施完毕时为止：（1）冻结其在公司利润分配方案中所享有的全部利润分配；（2）冻结实际控制人在公司领取的全部收入；（3）不得转让公司股份，因继承、被强制执行、上市公司重组、为履行保护投资者利益承诺等必须转股的情形除外。 3、在启动股价稳定措施的前提条件满足时，如董事、高级管理人员未履行上述稳定股价的义务，公司将冻结向其实际发放的工资、薪金、分红（包括直接或间接持股所取得的红利），直至其按上述稳定股价措施实施完毕时为止。 4、公司将及时对稳定股价的措施和实施方案进行公告，并将在定期报告中披露公 11 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书司、控股股东以及董事、高级管理人员关于股价稳定措施的履行情况，及未履行股价稳定措施时的补救及改正情况。当针对同一对象存在多项同一种类约束措施时，应当采用高值对其进行约束。 5、公司未来新聘任的董事、高级管理人员也应履行公司发行上市时董事、高级管理人员已作出的关于股价稳定措施的相应承诺要求。 6、上市后三年内，如公司董事、高级管理人员发生了变更，则公司新聘任董事、高级管理人员亦要履行上述义务，且须在公司正式聘任之前签署与本议案相关的承诺函，否则不得聘任为公司董事、高级管理人员。（三）关于招股意向书无虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏的承诺 1、发行人承诺本公司承诺本次发行并上市的招股意向书不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，并对其真实性、准确性和完整性承担个别和连带的法律责任。（1）若本公司在投资者缴纳股票申购款后且股票尚未上市流通前，因本公司首次公开发行股票并上市的招股意向书有虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，对判断本公司是否符合法律规定的发行条件构成重大、实质影响，在该等违法事实被中国证监会、证券交易所或司法机关等有权机关认定后，对于本公司首次公开发行的全部新股，本公司对已缴纳股票申购款的投资者进行退款；（2）若本公司首次公开发行的股票上市流通后，因本公司首次公开发行股票并上市的招股意向书有虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，对判断公司是否符合法律规定的发行条件构成重大、实质影响的，公司将在中国证监会认定有关违法事实后30日内依法回购首次公开发行的全部新股，回购价格不低于回购公告前30个交易日公司股票每日加权平均价的算术平均值，并根据相关法律法规规定的程序实施。上述回购实施时法律法规另有规定的从其规定。（3）若招股意向书存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，致使投资者在证券交易中遭受损失的，自赔偿责任成立之日起30日内，公司将依法赔偿投资者损失。 2、实际控制人孙怀庆、王晓蒲承诺公司实际控制人孙怀庆、王晓蒲承诺本招股意向书不存在虚假记载、误导性陈述或 12 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书者重大遗漏，并对其真实性、准确性和完整性承担个别和连带的法律责任。（1）如公司招股意向书有虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，对判断公司是否符合法律规定的发行条件构成重大、实质影响的，本人将在中国证监会认定有关违法事实后30日内依法购回已转让的原限售股份，购回价格不低于回购公告前30个交易日公司股票每日加权平均价的算术平均值，并根据相关法律法规规定的程序实施。上述购回实施时法律法规另有规定的从其规定。（2）如公司招股意向书有虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，致使投资者在证券交易中遭受损失的，本人将依法赔偿投资者损失。（3）如果本人未能履行上述承诺，将停止在公司处领取股东分红及领取薪酬（或津贴），同时本人持有的公司股份将不得转让，直至本人按上述承诺采取相应的赔偿措施并实施完毕时为止。若法律、法规、规范性文件及中国证监会或上海证券交易所对本人因违反上述承诺而应承担的相关责任及后果有不同规定，本人自愿无条件地遵从该等规定。（4）本人以当年度以及以后年度公司利润分配方案中本人享有的利润分配及本人从公司领取的薪酬或津贴作为履约担保。 3、公司除实际控制人孙怀庆、王晓蒲之外的董事、监事、高级管理人员承诺公司除实际控制人孙怀庆、王晓蒲之外的董事、监事、高级管理人员承诺本招股意向书不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对其真实性、准确性和完整性承担个别和连带的法律责任。公司除实际控制人孙怀庆、王晓蒲之外的董事、监事、高级管理人员承诺：如公司招股意向书有虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，致使投资者在证券交易中遭受损失的，本人将依法赔偿投资者损失。如果本人未能履行上述承诺，将停止在公司处领取薪酬（或津贴），同时本人持有的公司股份将不得转让，直至本人按上述承诺采取相应的赔偿措施并实施完毕时为止。若法律、法规、规范性文件及中国证监会或上海证券交易所对本人因违反上述承诺而应承担的相关责任及后果有不同规定，本人自愿无条件地遵从该等规定。本人以从公司领取的薪酬或津贴作为履约担保。 13 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 4、中介机构关于为公司首次公开发行制作、出具的文件无虚假记载、误导性陈述或重大遗漏的承诺保荐人（主承销商）中信证券股份有限公司承诺：中信证券为广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票制作、出具的文件不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏情形；若因中信证券为发行人首次公开发行股票制作、出具的文件有虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，给投资者造成经济损失的，将先行赔偿投资者损失。发行人会计师广东正中珠江会计师事务所（特殊普通合伙）承诺：如因本所为广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票制作、出具的文件有虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，给投资者造成损失的，经司法机关生效判决认定后，本所将依法赔偿投资者因本所制作、出具的文件所载内容有虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏而遭受的损失。有权获得赔偿的投资者资格、损失计算标准、赔偿主体之间的责任划分和免责事由等，按照《证券法》、《最高人民法院关于审理证券市场因虚假陈述引发的民事赔偿案件的若干规定》（法释[2003]2 号）等相关法律法规执行。本所将严格履行生效司法文书确定的赔偿责任，并接受社会监督，确保投资者合法权益得到有效保护。发行人律师广东信达律师事务所承诺：如因本所未能履行法定职责，导致本所为本次发行上市出具的文件对重大事件做出违背事实真相的虚假记载、误导性陈述，或者在披露信息时发生重大遗漏，给投资者造成直接经济损失的，经司法机关生效判决认定后，本所将依法赔偿投资者因本所为本次发行上市出具的文件有虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏而遭受的损失。上述承诺事项涉及的有权获得赔偿的投资者资格、赔偿主体责任划分与免责事由、赔偿计算标准等，按照《中华人民共和国证券法》、《最高人民法院关于审理证券市场因虚假陈述引发的民事赔偿案件的若干规定》（法释[2003]2 号）等相关法律法规执行，如相关法律法规规定被修订或失效的，则按届时有效的法律法规执行。本所将严格履行上述承诺，并自愿接受监管机构、自律组织及社会公众的监督，确保投资者合法权益得到有效保护。（四）对公司填补回报措施能够得到切实履行作出的承诺为保护投资者利益，增强公司的盈利能力和持续回报能力，按照《国务院关于进一步促进资本市场健康发展的若干意见》（国发[2014]17号）和《国务院办公厅关于进一步加强资本市场中小投资者合法权益保护工作的意见》（国办发[2013]110号）的规定， 14 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书以及中国证券监督管理委员会《关于首发及再融资、重大资产重组摊薄即期回报有关事项的指导意见》的相关要求，公司董事、高级管理人员根据中国证监会相关规定对公司填补回报措施承诺如下： 1、不无偿或以不公平条件向其他单位或者个人输送利益，也不采用其他方式损害公司利益。 2、约束并控制职务消费行为。 3、不动用公司资产从事与本人履行职责无关的投资、消费活动。 4、同意公司董事会薪酬委员会制定的涉及本人的薪酬制度与公司填补回报措施的执行情况相挂钩。 5、公司未来拟对董事、高级管理人员实施股权激励，公司股权激励的行权条件与公司填补回报措施的执行情况相挂钩。虽然本公司为应对即期回报被摊薄风险而制定了填补回报措施，但所制定的填补回报措施不等于对公司未来利润做出保证。投资者不应据此进行投资决策，投资者据此进行投资决策造成损失的，公司不承担赔偿责任。（五）关于未能履行招股意向书承诺的约束措施 1、发行人承诺本公司将严格履行公司就首次公开发行股票并上市所作出的所有公开承诺事项，积极接受社会监督。如公司在招股意向书中作出的相关承诺未能履行、确已无法履行或无法按期履行的（因相关法律法规、政策变化、自然灾害及其他不可抗力等本公司无法控制的客观原因导致的除外），公司自愿承担相应的法律后果和民事赔偿责任，并采取以下措施：（1）及时、充分披露本公司承诺未能履行、无法履行或无法按期履行的具体原因；（2）向股东和投资者提出补充承诺或替代承诺，以尽可能保护公司及股东、投资者的权益，并将上述补充承诺或替代承诺提交公司股东大会审议；（3）在股东大会及中国证券监督管理委员会指定的披露媒体上公开说明未履行的具体原因，并向股东和投资者道歉；（4）公司因违反承诺给投资者造成损失的，将依法对投资者进行赔偿。如因相关法律法规、政策变化、自然灾害及其他不可抗力等公司无法控制的客观原因导致承诺未能履行、确已无法履行或无法按期履行的，公司将采取以下措施：（1） 15 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书及时、充分披露公司承诺未能履行、无法履行或无法按期履行的具体原因；（2）向股东和投资者提出补充承诺或替代承诺,，以尽可能保护公司及股东、投资者的权益。如法律、法规、规范性文件及中国证券监督管理委员会或上海证券交易所对本公司因违反公开承诺事项而应承担的相关责任及后果有不同规定，本公司自愿无条件地遵从该等规定。 2、实际控制人孙怀庆、王晓蒲承诺本人将严格履行就公司首次公开发行股票并上市所作出的所有公开承诺事项，积极接受社会监督，公司招股意向书及申请文件中所载有关承诺内容系自愿作出，且有能力履行该等承诺。如承诺未能履行、确已无法履行或无法按期履行的（因相关法律法规、政策变化、自然灾害及其他不可抗力等无法控制的客观原因导致的除外），自愿承担相应的法律责任和民事赔偿责任，并采取以下措施：（1）通过公司及时、充分披露承诺未能履行、无法履行或无法按期履行的具体原因；（2）向公司及其投资者提出补充承诺或替代承诺，以尽可能保护公司及其投资者的权益，并将上述补充承诺或替代承诺提交公司股东大会审议；（3）在股东大会及中国证券监督管理委员会指定的披露媒体上公开说明未履行的具体原因，并向股东和投资者道歉；（4）违反承诺所得收益将归属于公司，因此给公司或投资者造成损失的，将依法对公司或投资者进行赔偿；（5）将应得的现金分红由公司直接用于执行未履行的承诺或用于赔偿因未履行承诺而给公司或投资者带来的损失；（6）同意公司调减工资、奖金和津贴等，并将此直接用于执行未履行的承诺或用于赔偿因未履行承诺而给公司或投资者带来的损失。如因相关法律法规、政策变化、自然灾害及其他不可抗力等无法控制的客观原因导致承诺未能履行、确已无法履行或无法按期履行的，将采取以下措施：（1）通过公司及时、充分披露承诺未能履行、无法履行或无法按期履行的具体原因；（2）向股东和投资者提出补充承诺或替代承诺，以尽可能保护公司及股东、投资者的权益。如法律、法规、规范性文件及中国证券监督管理委员会或上海证券交易所对本人因违反公开承诺事项而应承担的相关责任及后果有不同规定，本人自愿无条件地遵从该等规定。 16 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 3、全体董事、监事、高级管理人员承诺本人作出的或公司公开披露的承诺事项真实、有效。如本人承诺未能履行、确已无法履行或无法按期履行的（因相关法律法规、政策变化、自然灾害及其他不可抗力等本人无法控制的客观原因导致的除外），本人将采取以下措施：（1）通过公司及时、充分披露本人承诺未能履行、无法履行或无法按期履行的具体原因；（2）向公司及其投资者提出补充承诺或替代承诺，以尽可能保护公司及其投资者的权益，并将上述补充承诺或替代承诺提交公司股东大会审议；（3）在股东大会及中国证监会指定的披露媒体上公开说明未履行的具体原因，并向股东和投资者道歉；（4）本人违反承诺所得收益将归属于公司，因此给公司或投资者造成损失的，将依法对公司或投资者进行赔偿；（5）本人同意公司调减向本人发放工资、奖金和津贴等，并将此直接用于执行未履行的承诺或用于赔偿因未履行承诺而给公司或投资者带来的损失。如因相关法律法规、政策变化、自然灾害及其他不可抗力等本人无法控制的客观原因导致本人的承诺未能履行、确已无法履行或无法按期履行的，本人将采取以下措施：（1）通过公司及时、充分披露本人承诺未能履行、无法履行或无法按期履行的具体原因；（2）向股东和投资者提出补充承诺或替代承诺，以尽可能保护公司及股东、投资者的权益。如法律、法规、规范性文件及中国证券监督管理委员会或上海证券交易所对本人因违反公开承诺事项而应承担的相关责任及后果有不同规定，本人自愿无条件地遵从该等规定。二、本次发行概况本次公开发行不超过4,100万股，占本次发行后发行人总股本的比例不低于10%。本次发行不安排原股东公开发售股份（即老股转让）。三、股利分配政策（一）本次发行上市前的滚存利润分配方案经2017年5月22日召开的公司2017年第一次临时股东大会决议，同意公司本次发行前滚存的未分配利润在公司首次公开发行股票并上市后由新老股东共享。（二）公司本次发行上市后的股利分配政策 17 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书公司于2017年5月22日召开的公司2017年第一次临时股东大会审议通过的《公司章程（草案）》，在遵循《公司章程》和相关法律法规基础上，将根据盈余状况和发展规划由董事会提出具体分配方案，经股东大会审议通过后执行。有关内容如下： “公司实行持续、稳定的利润分配政策，公司利润分配应重视对投资者的合理投资回报，并兼顾公司的可持续发展。在保证正常经营的前提下，坚持以现金分红为主的基本原则，每年现金分红占当期实现可供分配利润的比例保持在合理、稳定的水平。公司利润分配不得超过累计可分配利润的范围，不得损害公司持续经营能力。公司的利润分配政策具体如下： 1、在符合现金分红的条件下，公司应当优先采取现金分红的方式进行利润分配。公司以现金方式分配股利的具体条件为：（1）公司当年盈利、累计未分配利润为正值；（2）审计机构对公司该年度财务报告出具标准无保留意见的审计报告；（3）公司无重大投资计划或重大现金支出等事项发生（募集资金投资项目除外），重大投资计划或重大现金支出是指：公司未来12个月内拟对外投资或收购资产累计支出达到或超过公司最近一期经审计净资产的50%，且超过人民币5,000万元。 2、在符合上述现金分红的条件时，公司每年以现金方式分配的利润应不低于当年实现的可分配利润的10%，最近三年以现金方式累计分配的利润不少于该三年实现的年均可分配利润的30%。在公司具有成长性、每股净资产的摊薄等真实合理因素的条件下，公司可以采用股票股利方式进行利润分配。 3、公司原则上每年进行一次年度利润分配，公司可以根据公司盈利及资金需求等情况进行中期利润分配。 4、公司董事会应当综合考虑公司所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利水平以及是否有重大资金支出安排等因素，区分下列情形，提出差异化的现金分红政策：（1）公司发展阶段属成熟期且无重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到80%；（2）公司发展阶段属成熟期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到40%；（3）公司发展阶段属成长期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到20%；公司发展阶段不易区分但有重大资金支出安排的，可以按照前项规定处理。 18 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 5、公司每年利润分配方案由董事会结合公司章程的规定、公司盈利及资金需求等情况制定。监事会应对利润分配方案进行审议并发表意见，独立董事应当就利润分配方案发表明确的独立意见。独立董事可以征集中小股东的意见，提出分红提案，并直接提交董事会审议。董事会审议通过利润分配预案后，应将预案提交股东大会审议决定。股东大会对利润分配方案进行审议前，公司应当通过多种渠道主动与股东特别是中小股东进行沟通和交流，充分听取中小股东的意见和诉求；在审议利润分配方案时，公司应为股东提供网络投票方式进行表决；监事会应对董事会制定公司利润分配方案的情况及决策程序进行监督；董事会审议利润分配方案时，须经全体董事过半数表决通过方可提交股东大会审议；股东大会审议利润分配方案时，须经出席股东大会的股东所持表决权的三分之二以上通过。 6、如公司符合现金分红条件但不提出现金分红方案，或公司拟分配的现金利润总额低于当年实现的可分配利润的10%，或最近三年以现金方式累计分配的利润少于该三年实现的年均可分配利润的30%，公司董事会应就具体原因、留存未分配利润的确切用途以及收益情况进行专项说明，独立董事应当对此发表独立意见，监事会应当审核并对此发表意见，并在公司指定媒体上予以披露。 7、股东违规占用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿还其占用的资金。 8、公司根据生产经营情况、投资规划和长期发展的需要确需调整利润分配政策（包括现金分红政策）的，调整后的利润分配政策（包括现金分红政策）不得违反相关法律法规、规范性文件和本章程的有关规定；公司调整利润分配政策（包括现金分红政策）应由董事会详细论证调整理由并形成书面论证报告，独立董事和监事会应当发表明确意见。公司调整利润分配政策（包括现金分红政策）的议案经董事会审议通过后提交公司股东大会审议，并经出席股东大会的股东所持表决权的三分之二以上通过。股东大会审议调整利润分配政策（包括现金分红政策）有关事项时，公司应为股东提供网络投票方式进行表决。 9、公司应当在年度报告中详细披露现金分红政策的制定及执行情况，并说明是否符合公司章程的规定或者股东大会决议的要求，分红标准和比例是否明确和清晰，相关 19 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书的决策程序和机制是否完备，独立董事是否履职尽责并发挥了应有的作用，中小股东是否有充分表达意见和诉求的机会，中小股东的合法权益是否得到了充分保护等。对现金分红政策进行调整或变更的，还应对调整或变更的条件及程序是否合规和透明等进行详细说明。” 四、特别风险因素公司提醒投资者需特别关注以下列示的风险因素，并提醒投资者认真阅读招股意向书“风险因素”部分的全部内容。（一）市场竞争日益加剧的风险化妆品行业是一个自由竞争的行业。近年来，随着经营规模日益扩大，公司加强了质量控制、品牌推广、销售网络等方面的建设力度，主导品牌“丸美”已成为我国眼霜领域的知名品牌。但随着更多国外品牌进入国内市场以及国内众多品牌企业实力的日益增强，化妆品品牌、产品之间的竞争将日益激烈。若公司不能在工艺研发、产品质量处于领先优势，不能在品牌建设、销售网络建设和营销策略的设计等方面适应市场竞争状况的变化，不能保持并不断提高市场占有率，公司将可能在市场竞争中无法保持自身的竞争优势，从而影响本公司的财务状况和经营业绩。（二）经销商模式的风险报告期内，公司产品销售以经销模式为主。2016 年、2017 年和 2018 年，公司经销收入分别为 106,282.76 万元、116,966.20 万元和 137,984.01 万元，占当年主营业务收入的 87.99%、86.54%和 87.65%。截至 2018 年 12 月 31 日，公司正在合作的按照同一控制合并的签约经销商数量为 186 家，登记在册的终端网点数量超过 16,000 个。在经销模式下，公司借助经销商的网点资源，可快速建立庞大的销售网络，提高公司产品市场渗透率。在可预见的未来，公司仍将保持以经销模式为主的产品销售模式。虽然公司建立了包括经销商的选择、培训、激励、考核以及淘汰等在内的经销商管理制度，能够及时在全国各个区域内选择到符合公司发展战略、品牌规划和管理文化的经销商。但若个别经销商在未来经营活动中与公司的发展战略相违背，不能跟上公司快速发展的步伐，或者未能按照合同约定进行销售、宣传，做出有损公司品牌形象的行为，则会影响双方合作的稳定性，进而对经营业绩造成不利影响。 20 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书（三）重庆博多享受的税收优惠、财政补贴取消或被追缴的风险根据财政部、海关总署、国家税务总局《关于深入实施西部大开发战略有关税收政策问题的通知》（财税〔2011〕58 号）及《国家税务总局关于深入实施西部大开发战略有关企业所得税问题的公告》（国家税务总局公告 2012 年第 12 号）的相关规定，“自 2011 年 1 月 1 日至 2020 年 12 月 31 日，对设在西部地区的鼓励类产业企业减按 15%的税率征收企业所得税”。根据重庆两江新区管理委员会《重庆两江新区管理委员会关于确认重庆博多物流有限公司属于国家鼓励类产业公司的批复》（渝两江管〔2012〕316 号）以及重庆市经济和信息化委员会《国家鼓励类产业确认书》（〔内〕鼓励类确认〔2012〕324 号），重庆博多所从事的产业符合《产业结构调整指导目录（2011 年本）》（国家发改委第 9 号令）鼓励类中第三十三类商贸服务业第 5 条商贸企业的统一配送和分销网络建设（以下简称 “鼓励类三十三类第 5 条”）之规定，属于国家鼓励类产业的公司。重庆市江北区国家税务局向重庆博多出具了《减、免税批准通知书》（江国税减〔2012〕1 号），确认重庆博多自该通知书出具日起减按 15%税率征收企业所得税。同时，根据《重庆两江新区管理委员会关于两江新区工业开发区 2011 年企业扶持政策申报工作的通知》（渝两江管发[2012]19 号）的规定，重庆博多 2016 年、2017 年和 2018 年分别取得财政补贴 1,000.00 万元、0 万元和 3,573.00 万元（2017 年和 2018 年合并发放）。重庆博多享受的该等税收优惠、财政补贴金额较大。若相关政策出现调整，或相关政策的执行条件出现重大不利变化，重庆博多享受的税收优惠、财政补贴存在取消或被追缴的风险。公司实际控制人孙怀庆、王晓蒲出具承诺函，“若重庆博多被相关部门要求追缴广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行并上市之日之前的相关税收优惠或被要求退还其在广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行并上市之日之前已收到的财政补贴、返还税款等，其将无条件向重庆博多进行补偿，以使重庆博多不因此遭受任何经济损失。” 21 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书（四）品牌形象被侵权的风险品牌是影响消费者购买选择化妆品的重要因素。不同的品牌代表不同的产品质量、不同的文化内涵和价值体现。经过十余年的发展，公司“丸美”、“春纪”品牌在我国化妆品市场已具有较高的知名度和美誉度，受到消费者的青睐。未来，若存在不法厂商生产或销售假冒公司品牌的产品，严重侵犯消费者合法权益；或经销商利用公司产品从事非法销售活动，这将严重影响公司的品牌形象。尽管公司可依法进行维权，但公司的维权行为可能需要耗费公司大量的财力物力，从而可能对公司的正常经营产生不利影响。（五）广告宣传效果不确定的风险公司产品主要包括“丸美”、“春纪”、“恋火”等品牌化妆品。2016 年、2017 年和 2018 年，公司用于广告宣传类的费用支出分别为 33,804.80 万元、29,008.38 万元和 38,956.09 万元，占公司销售费用的比例分别为 71.58%、62.12%和 72.87%；公司广告宣传费用金额较大，占比较高。报告期内，公司通过电视台、时尚杂志、互联网等媒介投放广告，以及选择形象代言人等宣传方式，巩固和提升公司的品牌形象，传播公司的护肤理念。广告宣传效果不仅仅与费用支出相关，也与广告资源的收视率、关注度、观众感受等因素有关。同时，广告环境、广告平台的不确定性也会使得广告执行及效果存在不确定性。报告期内，公司采用了新的广告推广策略。倘若公司的推广策略无法得到市场认同，广告投放无法取得预期的营销效果，则公司投入的广告宣传费用在营业收入的比重上升，不仅不能带动公司业绩的增长，反而会产生业绩同比下滑的风险。化妆品行业普遍采用艺术表现手法渲染和宣传产品的性能和功能，报告期内，发行人广告宣传语曾被责令改正或被投诉。针对此情况，发行人已积极整改并加强广告宣传内容的监督管理。但由于各地监管部门对相关标准的把握尺度存在差异，发行人及其子公司的部分广告内容仍存在处罚的风险。（六）市场潮流及消费者偏好变化的风险随着社会进步和人民生活水平的提高，消费者对化妆品的选择偏好变化较快，对产品质量和功效的要求也在不断提高，并呈现出多样化、个性化趋势，因此能否准确把握化妆品市场潮流趋势、及时预测和满足快速变化的市场需求，开发出适销对路的产品，将直接影响公司产品的销售。 22 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书（七）募集资金投资项目实施风险本次募集资金计划用于彩妆产品生产建设、营销网络建设、智慧零售终端建设、数字营运中心建设以及信息网络平台建设。该等项目是基于当前经济形势、市场环境、行业发展趋势及公司实际经营状况做出的。公司成功实施该等项目后，对于丰富产品结构、完善营销渠道和提升信息管理效率等具有重要意义，可进一步提高产品市场占有率、提升公司核心竞争力和增强抵御市场风险能力都具有重要意义。如果因自身管理能力不足，或者市场环境发生极其不利变化、行业竞争加剧等原因，导致项目不能按照进度实施，或者实施后不能达到预期收益，这将对公司经营计划的实现和持续发展产生不利影响。五、财务报告审计截止日后主要财务信息和经营状况公司最近一期财务报表的审计截止日为 2018 年 12 月 31 日。公司截至 2019 年 3 月 31 日的财务报表未经审计，但已经广东正中珠江会计师事务所（特殊普通合伙）审阅并出具了《审阅报告》（报告编号“广会专字[2019]G16044670840 号”）。2019 年 1-3 月，公司营业收入为 36,479.14 万元，较上年同期增长 8.88%；扣除非经常性损益后归属于母公司股东的净利润为 11,893.71 万元，较上年同期增长 24.01%。公司 2019 年 1-3 月的营业收入呈现增长趋势，净利润及扣非后净利润随着收入规模的扩大也呈现出明显的增长趋势，公司盈利能力持续向好。财务报告审计截止日后至招股意向书签署日期间，公司经营情况良好，经营模式、主要原材料的采购规模及采购价格、主要产品的生产销售规模及销售价格、主要客户及供应商的构成、税收政策以及其他可能影响投资者判断的重大事项均未发生重大变化。公司预计 2019 年上半年的营业收入约为 79,200 万元至 80,700 万元，较 2018 年同期增长 8.7%至 10.8%；预计 2019 年上半年的扣除非经常性损益后归属于母公司所有者的净利润约为 20,200 万元至 21,300 万元，较 2018 年同期增长 11.3%至 17.4%。公司预计 2019 年上半年不存在业绩大幅下降的情况。上述 2019 年上半年业绩预计中的相关财务数据是公司初步测算的结果，不构成公司盈利预测及利润承诺。 23 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书目录发行人声明 ...............................................................................................................................5 重大事项提示 ...........................................................................................................................6 一、本次发行的相关重要承诺和说明.............................................................................6 二、本次发行概况...........................................................................................................17 三、股利分配政策...........................................................................................................17 四、特别风险因素...........................................................................................................20 目录 .................................................................................................................................24 第一节释义 .........................................................................................................................29 一、基本术语...................................................................................................................29 二、专业术语...................................................................................................................30 第二节概览 .........................................................................................................................32 一、发行人概况...............................................................................................................32 二、发行人控股股东和实际控制人...............................................................................33 三、发行人主要财务数据...............................................................................................33 四、募集资金用途...........................................................................................................35 五、本次发行情况...........................................................................................................35 第三节本次发行概况 .........................................................................................................37 一、本次发行的基本情况...............................................................................................37 二、本次发行的有关当事人...........................................................................................38 三、发行人与有关中介机构的股权关系和其他权益关系...........................................40 四、预计发行上市时间表...............................................................................................40 第四节风险因素 .................................................................................................................41 一、行业及市场风险.......................................................................................................41 二、经营风险...................................................................................................................42 三、管理风险...................................................................................................................44 四、财务风险...................................................................................................................45 五、募集资金投资项目的风险.......................................................................................46 第五节发行人基本情况 .....................................................................................................48 一、公司概况...................................................................................................................48 24 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书二、公司改制设立情况...................................................................................................48 三、公司历史沿革及股本形成情况...............................................................................51 四、发行人组织结构.......................................................................................................62 五、发行人控股子公司、分公司和参股子公司情况...................................................65 六、发起人、持有发行人 5%以上股份的主要股东及实际控制人的基本情况 ........70 七、发行人股本情况.......................................................................................................82 八、内部职工股及工会持股、信托持股、委托持股等情况.......................................84 九、员工及社会保障情况...............................................................................................84 十、持有 5%以上股份的主要股东及作为股东的董事、监事、高级管理人员的重要承诺...................................................................................................................................87 第六节业务与技术 .............................................................................................................90 一、公司主营业务及其变化情况...................................................................................90 二、发行人所处行业的基本情况...................................................................................91 三、发行人在行业中的竞争地位.................................................................................107 四、主营业务的具体情况............................................................................................. 111 五、主要资产情况.........................................................................................................223 六、公司生产许可情况及化妆品卫生许可情况.........................................................239 七、特许经营权情况.....................................................................................................241 八、技术与研发情况.....................................................................................................241 九、境外经营情况.........................................................................................................250 十、质量控制情况.........................................................................................................251 十一、安全生产及环境保护.........................................................................................252 第七节同业竞争与关联交易 ...........................................................................................256 一、独立经营情况.........................................................................................................256 二、同业竞争.................................................................................................................257 三、关联方及关联关系.................................................................................................258 四、关联交易情况及协议内容.....................................................................................261 五、关联交易对公司报告期财务状况和经营成果的影响.........................................264 六、规范关联交易的制度安排.....................................................................................264 七、发行人减少和规范关联交易的措施以及实际控制人关于关联交易事项的承诺 .........................................................................................................................................268 八、发行人关联交易制度履行情况及独立董事意见.................................................269 第八节董事、监事、高级管理人员与核心技术人员 ...................................................271 25 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书一、董事、监事、高级管理人员与核心技术人员的简介.........................................271 二、董事、监事、高级管理人员与核心技术人员及其近亲属持有本公司股份的情况 .........................................................................................................................................276 三、董事、监事、高级管理人员、核心技术人员的其他对外投资情况.................276 四、董事、监事、高级管理人员与核心技术人员的收入情况.................................277 五、董事、监事、高级管理人员与核心技术人员的兼职情况.................................278 六、董事、监事、高级管理人员及核心技术人员相互之间存在的亲属关系.........280 七、董事、监事、高级管理人员及核心技术人员作出的重要承诺及与本公司签订的协议及其履行情况.........................................................................................................281 八、公司董事、监事及高级管理人员变动情况.........................................................282 九、董事、监事、高级管理人员的任职资格.............................................................283 第九节公司治理结构 .......................................................................................................284 一、公司股东大会、董事会、监事会、独立董事和董事会秘书运作或履行职责情况 .........................................................................................................................................284 二、董事会专门委员会设置情况.................................................................................299 三、资金占用与对外担保情况.....................................................................................301 四、公司的规范运作情况.............................................................................................301 五、公司的内部控制制度.............................................................................................304 第十节财务会计信息 .......................................................................................................306 一、财务报表.................................................................................................................306 二、发行人财务报表的编制基础和合并财务报表范围及变化情况.........................319 三、报告期内采用的主要会计政策和会计估计.........................................................320 四、发行人适用的各种税项及税率.............................................................................344 五、非经常性损益.........................................................................................................345 六、主要资产情况.........................................................................................................346 七、主要债项.................................................................................................................351 八、所有者权益变动情况.............................................................................................353 九、简要现金流量情况.................................................................................................355 十、期后事项、或有事项及其他重要事项.................................................................355 十一、主要财务指标.....................................................................................................357 十二、盈利预测.............................................................................................................359 十三、评估情况.............................................................................................................359 十四、历次验资情况.....................................................................................................360 26 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书第十一节管理层讨论与分析 ...........................................................................................361 一、财务状况分析.........................................................................................................361 二、盈利能力分析.........................................................................................................394 三、现金流量分析.........................................................................................................436 四、资本性支出的分析.................................................................................................437 五、或有事项、承诺事项和重大期后事项对发行人的影响.....................................437 六、公司财务状况和盈利能力未来趋势分析.............................................................437 七、本次发行对即期回报摊薄的影响及公司采取的填补措施.................................438 第十二节业务发展目标 ...................................................................................................443 一、公司业务发展目标.................................................................................................443 二、公司业务发展主要规划.........................................................................................444 三、发展计划所依据的假设条件和主要困难.............................................................446 四、确保实现上述计划拟采用的方式、方法或途径.................................................447 五、上述发展计划与现有业务的关系.........................................................................447 第十三节募集资金运用 ...................................................................................................449 一、募集资金投资概况.................................................................................................449 二、彩妆产品生产建设项目.........................................................................................451 三、营销网络建设项目.................................................................................................461 四、智慧零售终端建设项目.........................................................................................467 五、数字营运中心建设项目.........................................................................................471 六、信息网络平台项目.................................................................................................476 七、募集资金运用对公司经营和财务状况的影响.....................................................483 八、募集资金投向符合国家产业政策等法规的说明.................................................483 第十四节股利分配政策 ...................................................................................................485 一、公司股利分配政策.................................................................................................485 二、报告期内公司股利实际分配情况.........................................................................486 三、发行前滚存利润的分配安排和已履行的决策程序.............................................486 第十五节其他重要事项 ...................................................................................................487 一、信息披露和投资者关系.........................................................................................487 二、重要合同.................................................................................................................487 三、对外担保情况.........................................................................................................489 四、诉讼或仲裁事项.....................................................................................................489 27 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书第十六节董事、监事、高级管理人员及有关中介机构声明 .......................................490 一、全体董事、监事、高级管理人员声明.................................................................490 二、保荐人（主承销商）声明.....................................................................................491 三、发行人律师声明.....................................................................................................494 四、会计师事务所声明.................................................................................................495 五、验资机构声明.........................................................................................................496 六、资产评估机构声明.................................................................................................497 第十七节附录和备查文件 ...............................................................................................490 一、备查文件.................................................................................................................498 二、查阅地点.................................................................................................................498 三、查阅时间.................................................................................................................498 四、查阅网址.................................................................................................................498 28 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书第一节释义本招股意向书中，除非文义另有所指，下列简称、名称或术语具有如下含义：一、基本术语发行人、公司、本公司、指广东丸美生物技术股份有限公司母公司、丸美股份获准在境内证券交易所上市、以人民币标明面值、以人民币认 A股指购和进行交易的普通股股票公司拟首次发行不超过 4,100 万股人民币普通股（A 股）的行本次发行指为《广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向招股意向书指书》广州佳禾指广州佳禾化妆品制造有限公司，发行人前身重庆博多指重庆博多物流有限公司，发行人子公司丸美科技指广州丸美生物科技有限公司，发行人子公司香港丸美指丸美集团股份有限公司，发行人子公司香港春纪指春纪食材养肤中央研究所有限公司，发行人子公司丸美科技（广州）指丸美科技（广州）有限公司，发行人子公司日本丸美指丸美化妆品株式会社，香港丸美子公司上海菲禾指上海菲禾生物科技有限公司，发行人子公司广州恋火指广州恋火化妆品有限公司，发行人子公司 L Capital 指 L Capital Guangzhou Beauty Ltd.，发行人股东广州美林正大生物科技有限公司，发行人子公司，2014 年 12 美林正大指月被丸美科技吸收合并后注销广州升旺贸易有限公司（已注销），广州佳禾原股东，2010 年广州升旺指 12 月注销广州初美贸易有限公司（已注销），广州佳禾原股东，2013 年 6 广州初美指月注销广州市丸美美容美发职业培训学校，实际控制人孙怀庆原控制丸美学校指单位。2015 年 4 月，孙怀庆将其持有的丸美学校出资转让给非关联第三方日本史威指日本史威株式会社，发行人前股东重庆庄胜指重庆庄胜贸易有限公司，发行人关联方证监会、中国证监会指中国证券监督管理委员会保荐人、主承销商指中信证券股份有限公司律师指广东信达律师事务所会计师、正中珠江指广东正中珠江会计师事务所（特殊普通合伙） Euromonitor International，欧睿信息咨询公司，在全球范围从事 Euromonitor、欧睿国际指消费品市场调查，并独立地为各个国家、地区的消费细分市场 29 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书提供数据解析及战略研究等各类商业信息的数据库《公司法》指《中华人民共和国公司法》《证券法》指《中华人民共和国证券法》《公司章程》指《广东丸美生物技术股份有限公司章程》经发行人股东大会通过的、按照《公司法》和《上市公司章程《公司章程（草案）》指指引》等中国相关法律法规制定的发行人《公司章程（草案）》财政部于 2006 年 2 月 15 日颁布的《企业会计准则》及其应用《企业会计准则》指指南和其他相关规定报告期、最近三年指 2016 年、2017 年和 2018 年元、万元指人民币元、人民币万元股东大会指本公司股东大会董事会指本公司董事会监事会指本公司监事会《股东大会议事规则》指《广东丸美生物技术股份有限公司股东大会议事规则》《董事会议事规则》指《广东丸美生物技术股份有限公司董事会议事规则》《监事会议事规则》指《广东丸美生物技术股份有限公司监事会议事规则》《上市规则》指《上海证券交易所股票上市规则》二、专业术语以涂抹、洒、喷或者其他类似方法，施于人体表面的任何部位化妆品指（皮肤、毛发、指甲、口唇等），以达到清洁、芳香、改变外观、修正人体气味、保持良好状态为目的产品护肤品指具有保护或护理皮肤作用，能增强皮肤的弹性和活力的化妆品彩妆指用于面部的美化用品，如腮红、眼影、口红等由委托方为受托方配备生产所需产品配方、原辅材料和外观包委外加工指装材料，并派驻生产内控团队指导监督受托方按流程完成产品加工的生产方式公司与经销商签订销售合同，经销商向公司买断产品后销售给经销模式指下游的销售模式直营模式指公司直接向最终消费者销售产品的销售模式代销模式指公司与代销商签订代销协议由其代理销售公司产品的销售模式美国联邦化妆品法规或欧盟化妆品指令，Guideline for Good GMPC 指 Manufacture Practice of Cosmetic Products 国际标准化组织（ISO）制定发布的针对化妆品行业的质量管 ISO22716 指理体系标准终端网点数量指经销商在公司报备的日化店、美容院和百货专柜等终端数量 LVMH 集团指 Louis Vuitton Mot Hennessy，法国酩悦.轩尼诗－路易.威登集团伽蓝集团指伽蓝（集团）股份有限公司上海家化指上海家化联合股份有限公司 30 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书珀莱雅指珀莱雅化妆品股份有限公司，珀莱雅也为该公司旗下品牌韩束指上海上美化妆品有限公司旗下的品牌百雀羚指上海百雀羚日用化学有限公司，百雀羚也为该公司旗下品牌欧莱雅指欧莱雅集团，欧莱雅也为欧莱雅集团旗下的品牌资生堂指日本株式会社资生堂（Shiseido）自然堂指伽蓝（集团）股份有限公司旗下的品牌佰草集指上海家化联合股份有限公司旗下品牌本招股意向书中部分合计数与各加数直接相加之和在尾数上可能存在差异，这些差异是由四舍五入造成的。 31 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书第二节概览本概览仅对招股意向书全文做扼要提示，投资者作出投资决策前，应认真阅读招股意向书全文。一、发行人概况（一）发行人基本情况公司名称：广东丸美生物技术股份有限公司英文名称：Guangdong Marubi Biotechnology Co., Ltd. 统一社会信用代码：9144011673492646XH 注册资本：36,000 万元法定代表人：孙怀庆有限公司成立日期：2002 年 4 月 2 日股份公司成立日期：2012 年 2 月 22 日公司住所：广州高新技术产业开发区科学城伴河路 92 号 2 号楼邮政编码：510000 电话号码：020-66378666 传真号码：020-66378600 互联网网址：http://www. marubi.cn 电子信箱：securities@marubi.cn 经营范围：化妆品制造；生物技术推广服务；生物技术开发服务；生物技术咨询、交流服务；生物技术转让服务；食品科学技术研究服务；货物进出口（专营专控商品除外）；技术进出口；商品批发贸易（许可审批类商品除外）；商品零售贸易（许可审批类商品除外）；预包装食品批发；预包装食品零售。（二）发行人主要业务公司自成立以来主要从事各类化妆品的研发、设计、生产、销售及服务。 32 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书（三）发行人设立情况公司是由广州佳禾整体变更设立而来，广州佳禾以截至 2011 年 11 月 30 日经正中珠江出具的《审计报告》（广会所审字[2011]第 11001990058 号）审计的公司净资产 94,817,836.04 元作为折股依据，按 1:0.8437 的比例折合为股本 8,000 万股（每股面值为 1.00 元），折股后的净资产余额 14,817,836.04 元计入股份公司资本公积。 2012 年 2 月 22 日，广州佳禾在广州市工商行政管理局办理了变更登记，整体变更为广东丸美生物技术股份有限公司，并领取了的《营业执照》（注册号 440106000253625），注册资本 8,000 万元。（四）发行人设立时的股本结构股东持股数（万股）持股比例孙怀庆 7,200.00 90.00% 王晓蒲 800.00 10.00% 合计 8,000.00 100.00% 二、发行人控股股东和实际控制人截至本招股意向书签署日，孙怀庆和王晓蒲夫妇分别持有公司 81%、9%股权，为公司的实际控制人。孙怀庆先生为公司的控股股东，担任董事长、总经理职务。王晓蒲女士为公司董事。三、发行人主要财务数据以下引用的财务数据，非经特别说明，均引自经正中珠江审计的财务报告。（一）合并资产负债表主要数据单位：万元项目 2018-12-31 2017-12-31 2016-12-31 流动资产 179,066.42 130,080.48 114,512.92 非流动资产 32,622.23 30,215.05 33,075.24 资产总计 211,688.65 160,295.53 147,588.16 流动负债 70,938.59 61,949.13 63,471.18 非流动负债 2,563.65 2,350.80 1,307.99 负债合计 73,502.24 64,299.94 64,779.17 33 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书项目 2018-12-31 2017-12-31 2016-12-31 归属于母公司所有者权益合计 137,522.91 95,995.59 82,808.99 所有者权益合计 138,186.41 95,995.59 82,808.99 （二）合并利润表主要数据单位：万元项目 2018 年度 2017 年度 2016 年度营业收入 157,576.40 135,232.34 120,812.52 营业利润 48,417.19 36,605.48 26,030.91 利润总额 48,629.93 36,664.44 27,350.73 净利润 41,204.22 31,191.94 23,218.97 归属于母公司股东的净利润 41,527.85 31,191.94 23,218.97 扣除非经常性损益后归属于母公司股 35,831.11 29,636.30 22,101.96 东的净利润（三）合并现金流量表主要数据单位：万元项目 2018 年度 2017 年度 2016 年度经营活动产生的现金流量净额 51,669.36 35,620.22 21,333.26 投资活动产生的现金流量净额 -5,624.02 598.28 -661.49 筹资活动产生的现金流量净额 - -20,060.00 -11,500.00 现金及现金等价物净增加额 46,044.82 16,153.15 9,164.11 （四）主要财务指标 2018 年/ 2017 年/ 2016 年/ 项目 2018-12-31 2017-12-31 2016-12-31 流动比率 2.52 2.10 1.80 速动比率 2.34 1.92 1.64 资产负债率（母公司） 13.38% 22.24% 22.80% 应收账款周转率（次） 261.16 70.37 75.65 存货周转率（次） 4.13 3.90 3.50 息税折旧摊销前利润（万元） 50,896.37 39,258.97 29,827.31 利息保障倍数 / / / 每股经营活动产生的现金流量（元） 1.44 0.99 0.59 每股净现金流量（元） 1.28 0.45 0.25 无形资产（扣除土地使用权后）占净资 1.23% 0.71% 0.75% 产的比例 34 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书四、募集资金用途经 2017 年 5 月 5 日召开的公司第二届董事会第十次会议以及 2017 年 5 月 22 日召开的 2017 年第一次临时股东大会、2019 年 2 月 15 日召开的公司第三届董事会第六次会议以及 2019 年 3 月 3 日召开的 2019 年第一次临时股东大会审议通过，公司公开发行新股的募集资金扣除发行费用后，将按照轻重缓急顺序投资以下项目：单位：万元项目募集资金项目名称建设期项目备案编号项目环评批复总投资使用金额彩妆产品生产建设项 2017-440100-26-0 穗开审批环评 25,026.35 25,026.35 24 个月目 3-004173 ﹝2017﹞125 号 2017-440100-26-0 2017440116000 营销网络建设项目 25,789.56 25,789.56 24 个月 3-004174 00042 智慧零售终端建设项 2019-440000-26-0 2019440112000 11,766.40 11,766.40 36 个月目 3-007206 00285 数字营运中心建设项 2019-440116-26-0 2019440112000 8,865.00 8,865.00 24 个月目 3-007656 00315 2017440116000 信息网络平台项目 7,552.89 7,552.89 12 个月 170116267210001 00041 合计 79,000.20 79,000.20 - - 注：上述募集资金运用计划仅是对拟投资项目的整体安排，其实际投入时间将按募集资金的实际到位时间和项目的进展情况作适当调整。若公司募集资金不能满足拟投资项目的资金需求，公司将通过自筹资金解决。若公司所募集资金超过拟投资项目的资金需求，超过部分将按照国家法律、法规及中国证监会的相关规定履行法定程序后做出适当使用。本次公开发行募集资金到位之前，若公司已根据项目的实际进度以自筹资金先行投入的，在募集资金到位之后将予以置换。本次募集资金投资项目实施后不产生同业竞争或者对公司的独立性不产生不利影响。关于募集资金投资项目的具体情况详见本招股意向书“第十三节募集资金运用” 的相关内容。五、本次发行情况股票种类人民币普通股（A 股）每股面值 1.00 元/股本次拟发行股数本次公开发行不超过 4,100 万股，占本次发行后发行人总股本的比例不低于 35 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 10%（最终发行数量以中国证券监督管理委员会核准的数量为准） 3.82 元（按照 2018 年 12 月 31 日经审计的归属于母公司所有者权益除以本发行前每股净资产次发行前总股本计算）每股发行价格【●】元/股采用网下向询价对象配售和网上向社会公众投资者定价发行相结合的方发行方式式或监管部门认可的其他方式承销方式余额包销符合资格的网下投资者和在上海证券交易所开设 A 股股票账户的符合条发行对象件的投资者（中华人民共和国法律或法规禁止者除外）或监管部门认可的其他投资者拟上市地点上海证券交易所 36 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书第三节本次发行概况一、本次发行的基本情况 1、股票种类：人民币普通股（A 股）； 2、每股面值：人民币 1.00 元； 3、发行股数：不超过 4,100 万股，占本次发行后公司总股本的比例不低于 10%（最终发行数量以中国证券监督管理委员会核准的数量为准）； 4、发行价格：【●】元/股； 5、发行前每股净资产：3.82 元/股（以 2018 年 12 月 31 日经审计的归属于母公司所有者权益除以本次发行前总股本计算）； 6、发行后每股净资产：【●】元/股（以 2018 年 12 月 31 日经审计的归属于母公司所有者权益加上本次发行募集资金净额除以发行后总股本计算）； 7、发行市盈率：【●】倍（发行价格除以每股收益，每股收益按 2018 年经审计的扣除非经常性损益前后孰低的归属于母公司股东的净利润除以本次发行后总股本计算）； 8、发行市净率：【●】倍（按每股发行价格除以本次发行前每股净资产计算）；【●】倍（按每股发行价格除以本次发行后每股净资产计算）； 9、发行方式：采用网下向询价对象配售和网上向社会公众投资者定价发行相结合的方式或监管部门认可的其他方式； 10、发行对象：符合资格的网下投资者和在上海证券交易所开设 A 股股票账户的符合条件的投资者（中华人民共和国法律或法规禁止者除外）或监管部门认可的其他投资者； 11、承销方式：余额包销； 12、募集资金总额：【●】万元； 37 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 13、募集资金净额：【●】万元； 14、本次发行费用概算：本次发行费用总额为 5,213.80 万元，其中承销及保荐费用 3,773.58 万元，律师费用 193.40 万元，审计及验资费用 556.60 万元，用于本次发行的信息披露费用 569.30 万元，发行手续费用等其他费用 120.92 万元（上述费用均为不含增值税费用）。二、本次发行的有关当事人（一）发行人名称：广东丸美生物技术股份有限公司法定代表人：孙怀庆住所：广州高新技术产业开发区科学城伴河路 92 号 2 号楼电话：020-66378666 传真：020-66378600 联系人：廉明、程迪互联网网址：http://www. marubi.cn 电子邮箱：securities@marubi.cn （二）保荐人（主承销商）名称：中信证券股份有限公司法定代表人：张佑君住所：广东省深圳市福田区中心三路 8 号卓越时代广场（二期）北座联系地址：北京市朝阳区亮马桥路 48 号中信证券大厦 21 层电话：010-60833018 传真：010-60833955 保荐代表人：李建、曾劲松项目协办人：无其他经办人：陈双双、方羚、尚路鹏（三）律师事务所名称：广东信达律师事务所 38 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书负责人：张炯住所：深圳福田区益田路 6001 号太平金融大厦 12 楼电话：0755-88265288 传真：0755-88265537 经办律师：麻云燕、李忠（四）会计师事务所名称：广东正中珠江会计师事务所（特殊普通合伙）法定代表人：蒋洪峰住所：广州市东风东路 555 号粤海集团大厦 10 楼电话：020-83939698 传真：020-83800977 经办注册会计师：陈昭、刘远帅（五）资产评估机构名称：深圳德正信国际资产评估有限公司法定代表人：庞海涛住所：深圳市福田区华强北街道华强北路群星广场 32 层 A3201-A3204 ， A3224-A3228 电话：0755-82256682 传真：0755-82355030 经办注册资产评估师：毛媛、黄琼（六）保荐人（主承销商）收款银行名称：中信银行北京瑞城中心支行户名：中信证券股份有限公司（七）上市的证券交易所名称：上海证券交易所地址：上海市浦东南路528号证券大厦电话： 021-68808888 传真： 021-68804868 39 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书（八）股票登记机构名称：中国证券登记结算有限责任公司上海分公司住所：上海市浦东新区陆家嘴东路166号中国保险大厦3楼电话： 021-58708888 传真： 021-58899400 三、发行人与有关中介机构的股权关系和其他权益关系公司与上述和本次发行有关的中介机构及其负责人、高级管理人员及经办人员之间不存在直接或间接的股权关系或其他权益关系。四、预计发行上市时间表发行安排日期询价推介日期 2019年6月19日至2019年6月20日定价公告刊登日期 2019年6月24日网上、网下申购日期 2019年6月25日网上、网下缴款日期 2019年6月27日预计股票上市日期本次发行结束后将尽快申请在上海证券交易所挂牌交易请投资者关注发行人与保荐人（主承销商）于相关媒体披露的公告。 40 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书第四节风险因素投资者在评价公司此次发行的股票时，除本招股意向书提供的其他资料外，应特别认真地考虑下述各项风险因素。一、行业及市场风险（一）宏观经济波动风险公司所生产的化妆品主要销售对象是国内消费者。而中国的宏观经济状况很大程度上将影响终端消费者的购买能力以及购买意愿。倘若中国的经济状况发生重大变化，如经济增长放缓或停滞，我国社会消费品零售总规模可能出现下降，消费者对化妆品产品的消费能力将可能受到一定影响，进而将对公司的经营业绩和财务状况产生重大不利影响。（二）市场竞争日益加剧的风险化妆品行业是一个自由竞争的行业。近年来，随着经营规模日益扩大，公司加强了质量控制、品牌推广、销售网络等方面的建设力度，主导品牌“丸美”已成为我国眼霜领域的知名品牌。但随着更多国外品牌进入国内市场以及国内众多品牌企业实力的日益增强，化妆品品牌、产品之间的竞争将日益激烈。若公司不能在工艺研发、产品质量处于领先优势，不能在品牌建设、销售网络建设和营销策略的设计等方面适应市场竞争状况的变化，不能保持并不断提高市场占有率，公司将可能在市场竞争中无法保持自身的竞争优势，从而影响本公司的财务状况和经营业绩。（三）市场潮流及消费者偏好变化的风险随着社会进步和人民生活水平的提高，消费者对化妆品的选择偏好变化较快，对产品质量和功效的要求也在不断提高，并呈现出多样化、个性化趋势，因此能否准确把握化妆品市场潮流趋势、及时预测和满足快速变化的市场需求，开发出适销对路的产品，将直接影响公司产品的销售。 41 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书二、经营风险（一）经销商模式的风险报告期内，公司产品销售以经销模式为主。2016 年、2017 年和 2018 年，公司经销收入分别为 106,282.76 万元、116,966.20 万元和 137,984.01 万元，占当年主营业务收入的 87.99%、86.54%和 87.65%。截至 2018 年 12 月 31 日，公司正在合作的按照同一控制合并的签约经销商数量为 186 家，登记在册的终端网点数量超过 16,000 个。在经销模式下，公司借助经销商的网点资源，可快速建立庞大的销售网络，提高公司产品市场渗透率。在可预见的未来，公司仍将保持以经销模式为主的产品销售模式。虽然公司建立了包括经销商的选择、培训、激励、考核以及淘汰等在内的经销商管理制度，能够及时在全国各个区域内选择到符合公司发展战略、品牌规划和管理文化的经销商。但若个别经销商在未来经营活动中与公司的发展战略相违背，不能跟上公司快速发展的步伐，或者未能按照合同约定进行销售、宣传，做出有损公司品牌形象的行为，则会影响双方合作的稳定性，进而对经营业绩造成不利影响。（二）电子商务等新兴业态冲击的风险我国传统化妆品销售主要通过实体渠道完成，近几年，我国电子商务等新兴业态蓬勃发展，化妆品网络销售规模迅速增长，对我国化妆品行业传统销售模式造成了一定程度的冲击。在直营模式下，报告期内通过电子商务平台实现的销售额分别为 10,332.62 万元、15,360.76 万元和 18,701.92 万元，占主营业务收入的比例分别为 8.55%、11.37% 和 11.88%；在经销模式下，北京美妮美雅商贸有限公司是公司主要的经销商，其销售渠道为电子商务平台。由此可见电子商务渠道对公司的重要性日益显现。在信息技术发展与行业市场变革的背景下，未来如果客户群的网络购物消费习惯逐步强化，以及 O2O 业务模式趋于成熟，公司如不能及时拓展网上销售渠道、加强电子商务建设及引进相应配套的电子商务人才等，将对公司的销售业绩带来一定程度的影响。（三）品牌形象被侵权的风险品牌是影响消费者购买选择化妆品的重要因素。不同的品牌代表不同的产品质量、不同的文化内涵和价值体现。经过十余年的发展，公司“丸美”、“春纪”等品牌在我国 42 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书化妆品市场已具有较高的知名度和美誉度，受到消费者的青睐。未来，若存在不法厂商生产或销售假冒公司品牌的产品，严重侵犯消费者合法权益；或经销商利用公司产品从事非法销售活动，这将严重影响公司的品牌形象。尽管公司可依法进行维权，但公司的维权行为可能需要耗费公司大量的财力物力，从而可能对公司的正常经营产生不利影响。（四）广告宣传效果不确定的风险公司产品主要包括“丸美”、“春纪”、“恋火”等品牌化妆品。2016 年、2017 年和 2018 年，公司用于广告宣传类的费用支出分别为 33,804.80 万元、29,008.38 万元和 38,956.09 万元，占公司销售费用的比例分别为 71.58%、62.12%和 72.87%；公司广告宣传费用金额较大，占比较高。报告期内，公司通过电视台、时尚杂志、互联网等媒介投放广告，以及选择形象代言人等宣传方式，巩固和提升公司的品牌形象，传播公司的护肤理念。广告宣传效果不仅仅与费用支出相关，也与广告资源的收视率、关注度、观众感受等因素有关。同时，广告环境、广告平台的不确定性也会使得广告执行及效果存在不确定性。报告期内，公司采用了新的广告推广策略。倘若公司的推广策略无法得到市场认同，广告投放无法取得预期的营销效果，则公司投入的广告宣传费用在营业收入的比重上升，不仅不能带动公司业绩的增长，反而会产生业绩同比下滑的风险。化妆品行业普遍采用艺术表现手法渲染和宣传产品的性能和功能，报告期内，发行人广告宣传语曾被责令改正或被投诉。针对此情况，发行人已积极整改并加强广告宣传内容的监督管理。但由于各地监管部门对相关标准的把握尺度存在差异，发行人及其子公司的部分广告内容仍存在处罚的风险。（五）消费者个体差异导致的潜在风险化妆品直接作用于消费者肌肤，且一般持续使用周期较长。由于个人肤质受体质、生活环境、保养习惯等因素影响，存在一定的个体差异，消费者在使用产品后可能发生过敏或其他不适现象。这会导致消费者投诉、诉讼或者要求赔偿的情况出现，甚至会招致负面新闻报道。该等情况可能会影响消费者对公司的品牌的信心，从而导致公司品牌价值受损和市场份额的丢失，或者导致公司陷入诉讼或者大额赔偿，从而将对公司的经营业绩产生重大不利影响。 43 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书（六）核心人才和核心技术流失风险技术人员及营销团队属于公司的核心人才，公司的专有技术是公司的核心技术。核心人才和核心技术均是公司核心竞争力的重要载体。截至 2018 年 12 月 31 日，公司拥有研发人员 40 人，拥有销售人员 321 人，拥有独立研发的专有技术 74 项。随着公司在行业中技术和市场地位的不断提高，公司的内部人才成为同行业厂家争夺的焦点。如果公司未来不能在职业发展、薪酬福利、工作环境等方面持续提供具有竞争力的工作条件并建立良好的激励机制，未来公司竞争对手通过各种方式争夺公司人才，造成核心人员流失，这不仅影响公司的后续销售能力、产品研发能力，也会带来核心技术泄露的风险。（七）产品成分与批件及标签标识不符而被监管部门处罚的风险 2016 年 8 月至 9 月期间，丸美科技生产的春纪美白防晒乳产品、丸美防晒精华隔离乳产品、丸美激白防晒精华隔离乳等 7 批次产品因检出防晒剂成分与批件及标签标识不一致被通告。广东省食品药品监督管理局于 2017 年 4 月 25 日出具《关于广州丸美生物科技有限公司产品抽检通告相关事项的说明》，确认丸美科技已就产品成分与批件及标签标识不一致进行整改，相关措施符合广东省食品药品监督管理局及化妆品监管相关法律法规要求。若日后公司在生产过程中未能按审批及标签标识的成份或其他法律法规的要求生产，存在被监管部门处罚的风险。三、管理风险（一）实际控制人控制风险孙怀庆、王晓蒲夫妇为公司实际控制人。本次发行前，两人共持有公司 90%的股份；本次发行后，两人合计持有公司的股份仍将超过 80%。孙怀庆还担任公司董事长、总经理。若实际控制人利用其控制地位，通过行使表决权等方式对公司经营方针、发展方向、人事任免、财务管理制度等影响公司持续发展的重大事项施加控制或重大影响，有可能影响甚至损害公司及公众股东的利益。 44 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书（二）经营规模扩大导致的管理风险随着公司业务的不断发展，公司的资产规模、收入规模将不断增大。若公司的管理制度和管理团队不能随着公司规模的扩大而进行相应的完善和提升，则将给公司经营和盈利水平带来一定负面影响。四、财务风险发行人的财务风险主要体现为税收优惠、财政补贴取消或被追缴的风险。根据财政部、海关总署、国家税务总局《关于深入实施西部大开发战略有关税收政策问题的通知》（财税〔2011〕58 号）及《国家税务总局关于深入实施西部大开发战略有关企业所得税问题的公告》（国家税务总局公告 2012 年第 12 号）的相关规定，“自 2011 年 1 月 1 日至 2020 年 12 月 31 日，对设在西部地区的鼓励类产业企业减按 15%的税率征收企业所得税”。根据重庆两江新区管理委员会《重庆两江新区管理委员会关于确认重庆博多物流有限公司属于国家鼓励类产业公司的批复》（渝两江管〔2012〕316 号）以及重庆市经济和信息化委员会《国家鼓励类产业确认书》（〔内〕鼓励类确认〔2012〕324 号），重庆博多所从事的产业符合《产业结构调整指导目录（2011 年本）》（国家发改委第 9 号令）鼓励类中第三十三类商贸服务业第 5 条商贸企业的统一配送和分销网络建设（以下简称 “鼓励类三十三类第 5 条”）之规定，属于国家鼓励类产业的公司。重庆市江北区国家税务局向重庆博多出具了《减、免税批准通知书》（江国税减〔2012〕1 号），确认重庆博多自该通知书出具日起减按 15%税率征收企业所得税。同时，根据《重庆两江新区管理委员会关于两江新区工业开发区 2011 年企业扶持政策申报工作的通知》（渝两江管发[2012]19 号）的规定，重庆博多 2016 年、2017 年和 2018 年分别取得财政补贴 1,000.00 万元、0 万元和 3,573.00 万元（2017 年和 2018 年合并发放）。重庆博多享受的该等税收优惠、财政补贴金额较大。若相关政策出现调整，或相关政策的执行条件出现重大不利变化，重庆博多享受的税收优惠、财政补贴存在取消或被追缴的风险。 45 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书公司实际控制人孙怀庆、王晓蒲出具承诺函，“若重庆博多被相关部门要求追缴广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行并上市之日之前的相关税收优惠或被要求退还其在广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行并上市之日之前已收到的财政补贴、返还税款等，其将无条件向重庆博多进行补偿，以使重庆博多不因此遭受任何经济损失。” 五、募集资金投资项目的风险（一）募集资金投资项目实施风险本次募集资金计划用于彩妆产品生产建设、营销网络建设、智慧零售终端建设、数字营运中心建设以及信息网络平台建设。该等项目是基于当前经济形势、市场环境、行业发展趋势及公司实际经营状况做出的。公司成功实施该等项目后，对于丰富产品结构、完善营销渠道和提升信息管理效率等具有重要意义，可进一步提高产品市场占有率、提升公司核心竞争力和增强抵御市场风险能力都具有重要意义。如果因自身管理能力不足，或者市场环境发生极其不利变化、行业竞争加剧等原因，导致项目不能按照进度实施，或者实施后不能达到预期收益，这将对公司经营计划的实现和持续发展产生不利影响。（二）募投项目新增折旧和摊销风险本次募集资金投资项目全部建设完成后，公司预计每年将新增一定的折旧摊销费用。如果未来市场环境发生重大变化，或者募集资金投资项目在投产后没有及时产生预期效益，公司将面临销售收入增长不能消化每年新增折旧及摊销费用的风险，进而导致公司业绩受到不利影响。（三）募投项目不能达到预期收益的风险本次募集资金计划用于彩妆产品生产建设、营销网络建设、智慧零售终端建设、数字营运中心建设以及信息网络平台建设。虽然公司对募投项目进行了审慎的可行性论证，在技术储备、市场推广等方面做好了相应的准备。但是，募投项目新增产能能否被市场消化并达到预期目标，既受市场需求变动、市场竞争状况的影响，又受公司推广力度、营销能力、技术支持等因素的制约。如果出现市场需求发生不利变化、行业发展形势不及预期等不利因素，则公司存在募投项目不能达到预期收益目标的风险。 46 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书（四）净资产收益率被摊薄的风险公司 2016 年度、2017 年和 2018 年分别实现净利润 23,218.97 万元、31,191.94 万元和 41,204.22 万元，加权平均净资产收益率为 31.29%、34.19%和 35.57%。本次发行完成后，公司净资产预计将比发行前大幅增加。由于募集资金投资项目的实施需要一定时间，短期内公司的净利润很可能无法同比增长，同时募集资金的投入也将产生一定的固定资产折旧和各项收益性支出，因此，短期内公司将面临净资产扩张过快而导致净资产收益率下降的风险。 47 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书第五节发行人基本情况一、公司概况公司名称：广东丸美生物技术股份有限公司英文名称：Guangdong Marubi Biotechnology Co., Ltd. 统一社会信用代码：9144011673492646XH 注册资本：36,000 万元法定代表人：孙怀庆有限公司成立日期：2002 年 4 月 2 日股份公司成立日期：2012 年 2 月 22 日公司住所：广州高新技术产业开发区科学城伴河路 92 号 2 号楼邮政编码：510000 电话号码：020-66378666 传真号码：020-66378600 互联网网址：http://www. marubi.cn 电子信箱：securities@marubi.cn 经营范围：化妆品制造；生物技术推广服务；生物技术开发服务；生物技术咨询、交流服务；生物技术转让服务；食品科学技术研究服务；货物进出口（专营专控商品除外）；技术进出口；商品批发贸易（许可审批类商品除外）；商品零售贸易（许可审批类商品除外）；预包装食品批发；预包装食品零售。二、公司改制设立情况（一）设立方式丸美股份是由广州佳禾整体变更设立而来，广州佳禾以截至 2011 年 11 月 30 日经正中珠江出具的《审计报告》（广会所审字[2011]第 11001990058 号）审计的公司净资产 94,817,836.04 元作为折股依据，按 1:0.8437 的比例折合为股本 8,000 万股（每股面值 48 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书为 1.00 元），折股后的净资产余额 14,817,836.04 元计入股份公司资本公积。 2012 年 2 月 22 日，广州佳禾在广州市工商行政管理局办理了变更登记，整体变更为广东丸美生物技术股份有限公司，并领取了的《营业执照》（注册号 440106000253625），注册资本 8,000 万元。（二）发起人公司发起人为孙怀庆、王晓蒲夫妇。公司设立时发起人的出资和持股比例情况如下：股东持股数（万股）持股比例孙怀庆 7,200.00 90.00% 王晓蒲 800.00 10.00% 合计 8,000.00 100.00% （三）改制前主要发起人拥有的主要资产和实际从事的主要业务公司的主要发起人为孙怀庆及王晓蒲，公司改制前其拥有的主要资产如下表所示：发起人主要资产持有广州佳禾 90%股权持有广州初美 90%股权持有广州博多贸易有限公司 50%股权孙怀庆持有广州丸美贸易有限公司 89.11%股权占丸美学校 100%出资比例持有美林正大国际投资（集团）有限公司 100%股权持有广州佳禾 10%股权持有广州初美 10%股权王晓蒲持有广州博多贸易有限公司 50%股权持有广州丸美贸易有限公司 10.89%股权持有大禾洋行国际贸易有限公司 100%股权截至本招股意向书签署日，广州初美、广州博多贸易有限公司、广州丸美贸易有限公司、大禾洋行国际贸易有限公司、美林正大国际投资（集团）有限公司均已注销，丸美学校已转让给无关联第三方。 1、上述企业注销或转让的原因实际控制人设立及/或注销广州初美贸易有限公司、广州博多贸易有限公司、广州 49 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书丸美贸易有限公司、大禾洋行国际贸易有限公司、美林正大国际投资（集团）有限公司、丸美学校（后更名为“广州市田美美容美发职业培训学校”）相关背景/原因情况如下：序号企业/机构名称设立背景注销或转让原因发行人实际控制人孙怀庆、王晓蒲于广州初美贸易有为避免与发行人发生同业竞争， 1 2005 年设立并 100%控股的企业，曾限公司于 2013 年 6 月 19 日注销从事化妆品批发销售业务发行人实际控制人孙怀庆、王晓蒲于广州博多贸易有为规范和减少与发行人关联交 2 2008 年设立并持股 50%的企业，曾限公司易，于 2014 年 1 月 27 日注销从事化妆品批发销售业务发行人实际控制人孙怀庆、王晓蒲于广州丸美贸易有为避免与发行人产生潜在同业 3 2000 年设立并 100%控股的企业，拟限公司竞争，于 2013 年 2 月 21 日注销从事贸易业务未实际开展业务，为规范实际控大禾洋行国际贸发行人实际控制人孙怀庆在香港全 4 制人对外投资情况，于 2012 年易有限公司资设立的企业，拟从事贸易业务 11 月 9 日注销美林正大国际投未实际开展业务，为规范实际控发行人实际控制人王晓蒲在香港全 5 资（集团）有限公制人对外投资情况，于 2013 年 5 资设立的企业，拟从事投资业务司月 21 日注销广州市田美美容发行人实际控制人孙怀庆于 2011 年为集中精力经营发行人业务，于 6 美发职业培训学举办的非企业法人，主要从事美容美 2015 年 4 月 9 日转让给无关联自校发培训业务然人李国田 2、上述企业不存在潜在纠纷或其他合规性风险广州初美贸易有限公司、广州博多贸易有限公司、广州丸美贸易有限公司已经工商行政管理部门、国税及地税管理部门核准注销登记。其中，广州丸美贸易有限公司曾因未及时办理工商年检于 2004 年被吊销营业执照，后已依法办理注销登记手续。除前述情况外，上述注销企业在其住所所在地市级工商行政管理、税务、环境保护主管部门的官方网站均未显示其在注销/转让前存在被行政处罚的记录。大禾洋行国际贸易有限公司、美林正大国际投资（集团）有限公司已经香港公司注册登记处核准注销，并已取得香港律师事务所出具的法律意见，确认其注销程序合法，且注销前不存在违反香港地区法律或存在诉讼情形。广州市田美美容美发职业培训学校已转让给无关联第三方。上述企业/机构在中国裁判文书网、全国法院被执行人信息查询网站未显示其在注销/转让前存在违法犯罪情形的信息或记录。发行人及实际控制人孙怀庆、王晓蒲确认，除广州丸美贸易有限公司存在被吊销营业执照情况外，上述企业/机构被注销前或转让前不存在其他因违法违规行为而受到有 50 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书关部门处罚的情形。 3、上述企业不存在与发行人主要客户、供应商等存在交易或资金往来，不存在共同客户、共同供应商的情况，不存在代发行人承担费用、分担成本情形上述六家企业或机构中，广州博多贸易有限公司、广州初美贸易有限公司、广州丸美贸易有限公司、大禾洋行国际贸易有限公司、美林正大国际投资（集团）有限公司均在报告期外完成注销登记手续，报告期内不存在与发行人主要客户、供应商等存在交易或资金往来的情况，与发行人不存在共同客户、共同供应商，亦不存在代发行人承担费用、分担成本的情形。（四）发行人成立时拥有的主要资产和从事的主要业务公司系由广州佳禾整体变更设立而来，改制时依法继承了广州佳禾的全部资产与业务，成立后继续从事化妆品的生产、加工和销售，并拥有与经营生产相关的资产。公司改制设立前后的主营业务未发生重大变化。（五）改制前后发行人的业务流程及与原企业业务流程间的联系公司继承了广州佳禾的全部业务，公司改制前后的业务流程未发生变化，公司拥有独立、完整的业务体系，具体业务流程详见本招股意向书“第六节业务和技术”的相关内容。（六）公司成立以来，在生产经营方面与主要发起人的关联关系及演变情况报告期内，公司与主要发起人的关联关系及关联交易情况详见本招股意向书“第七节同业竞争与关联交易”。（七）公司出资资产的产权变更手续办理情况公司系由广州佳禾整体变更设立，公司完整继承了广州佳禾的全部资产，截至本招股意向书签署日，广州佳禾的资产或权利的权属证书已全部变更至本公司名下。三、公司历史沿革及股本形成情况（一）公司的历史沿革 51 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 2002年4月广州佳禾设立广州升旺、日本史威共同出资设立，企业类注册资本：100万元型为中外合资 2006年7月广州佳禾股权转让广州升旺将75万元出资额以79万元转让给广注册资本：100万元州初美日本史威将25万元出资额以403.60万元转让给 2010年7月广州佳禾股权转让孙怀庆；广州初美将75万元出资额原价转让注册资本：100万元给孙怀庆，变更为内资企业注册资本由100万元增至3,000万元，原股东孙 2010年12月广州佳禾增资怀庆增资2,600万元，新股东王晓蒲增资300万注册资本：3,000万元元 2012年2月整体变更设立股份有广州佳禾全体股东作为发起人以经审计的净限公司资产折股，同时更名为丸美股份注册资本：8,000万元 2013年4月丸美股份增资注册资本由8,000万元增至18,000万元，由未注册资本：18,000万元分配利润10,000万元转增股本孙怀庆、王晓蒲其持有的9%、1%的股份以等 2013年5月丸美股份股权转让值于人民币27,000万元、3,000万元的美元转注册资本：18,000万元让给L Capital，企业变更为中外合资 2015年8月丸美股份增资注册资本由18,000万元增至36,000万元，由未注册资本：36,000万元分配利润18,000万元转增股本 1、股份公司设立前的情况（1）2002 年 4 月，发行人前身广州佳禾设立 2002 年 1 月 18 日，广州升旺和日本史威共同签署了《中外合资经营广州佳禾化妆品制造有限公司合同》。 2002 年 2 月 28 日，广州市天河区对外经济贸易局出具《关于设立中外合资经营广 52 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书州佳禾化妆品制造有限公司的批复》（穗天外经贸业[2002]15 号），同意广州升旺和日本史威共同投资设立广州佳禾。 2002 年 3 月 5 日，广州佳禾取得了广州市人民政府颁发的《中华人民共和国外商投资企业批准证书》（外经贸穗合资证字[2002]0005 号）。 2002 年 4 月 2 日，广州佳禾领取了广州市工商行政管理局颁发的《营业执照》（注册号：企合粤穗总字第 006654 号），注册资本为 100 万元，企业类型为中外合资企业。 2002 年 7 月 8 日，广州市南方会计师事务所有限公司出具了《验资报告》（（2002）南会验字第 036 号），确认截至 2002 年 5 月 31 日，广州佳禾已全部收到股东广州升旺和日本史威缴纳的注册资本人民币 100 万元，出资方式为货币出资。广州佳禾设立时的股权结构如下：序号股东名称出资额（万元）出资比例 1 广州升旺 75.00 75.00% 2 日本史威 25.00 25.00% 合计 100.00 100.00% （2）2006 年 7 月，广州佳禾股权转让 2005 年 6 月 30 日，广州佳禾董事会作出决议，同意中方投资者广州升旺将其持有的广州佳禾 75%股权全部转让给广州初美。 2005 年 7 月 10 日，广州升旺作为转让方与受让方广州初美、第三方日本史威签署了《广州佳禾化妆品制造有限公司股份转让合同书》。广州升旺将其合法持有的广州佳禾 75%股权以人民币 79 万元的价格转让给广州初美。 2006 年 6 月 5 日，广州市天河区对外贸易经济合作局核发了《关于中外合资企业广州佳禾化妆品制造有限公司变更法定地址和股权转让的批复》（穗天外经贸业 [2006]111 号），同意该股权转让事项。 2006 年 6 月 20 日，广州市人民政府核发了本次变更后的《中华人民共和国外商投资企业批准证书》（商外资穗合资证字[2002]0005 号）。 2006 年 7 月 28 日，广州市工商行政管理局核发了本次变更后的《营业执照》（注册号：企合粤穗总字第 006654 号）。 53 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书本次股权转让完成后，广州佳禾股权结构如下：序号股东名称出资额（万元）出资比例 1 广州初美 75.00 75.00% 2 日本史威 25.00 25.00% 合计 100.00 100.00% ①本次股权转让的原因：实际控制人孙怀庆夫妇对广州佳禾持股主体的重新安排。 ②本次股权转让定价依据及价格：按照广州佳禾截至 2005 年 6 月 30 日的净资产确定为 1.05 元/1 元出资额。 ③本次股权转让价款资金来源及支付情况：经对广州初美、广州升旺当时的实际控制人孙怀彬、孙怀庆进行访谈，广州初美以自有资金向广州升旺支付本次股权转让款 79 万元，本次股权转让不存在纠纷或潜在纠纷。（3）2010 年 7 月，广州佳禾股权转让 2009 年 11 月 12 日，广州佳禾通过董事会决议，同意外方投资者日本史威将其持有的广州佳禾 25%股权全部转让给中国自然人孙怀庆。 2009 年及 2010 年，日本史威与孙怀庆签署《广州佳禾化妆品制造有限公司股权转让合同》及补充协议，根据前述协议，广州佳禾的外方投资者日本史威将其持有的广州佳禾 25%股权及相应权益以 403.60 万元的价格转让给孙怀庆，并退出广州佳禾。 2010 年 3 月 9 日，广州市天河区对外贸易经济合作局核发了《关于中外合资企业广州佳禾化妆品制造有限公司外方退出的批复》（穗天外经贸业[2010]81 号），同意广州佳禾外方投资者日本史威将其拥有的广州佳禾 25%股权及相应权益全部转让给孙怀庆，并退出合资企业；外方投资者退出后，广州佳禾变更为由广州初美和孙怀庆共同投资的内资企业，注册资本为 100 万元，其中广州初美出资 75 万元，占注册资本的 75%，孙怀庆出资 25 万元，占注册资本的 25%。由于外方投资者退出时，广州佳禾经营未满十年，广州佳禾需补交 2004 年至 2008 年享受生产性外商投资企业所得税“两免三减半” 的税收优惠。2004 至 2008 年间，广州佳禾减免的税收款项合计 129.77 万元，税款滞纳金合计 54.11 万元，广州天河区国家税务局同意对上述税收减免优惠不加收滞纳金。截至本招股意向书签署日，发行人已全额补交中外合资企业期间减免的企业所得税。 2010 年 6 月 17 日，广州佳禾股东会通过决议，同意广州初美将占广州佳禾注册资 54 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书本 75%的股权以人民币 75 万元的价格转让给孙怀庆。同日，广州初美与孙怀庆签署了《广州佳禾化妆品制造有限公司股权转让合同》，广州初美将其持有的广州佳禾 75% 的股权以人民币 75 万元的价格转让给孙怀庆。日本史威将股权转让给孙怀庆并退出广州佳禾系在参照广州佳禾净资产的基础上由双方友好协商定价，广州初美将股权转让给孙怀庆系实际控制人内部股权的转让，参照注册资本定价。故两次转让价格不同，价格均具有合理性。 2010 年 7 月 13 日，广州市工商行政管理局天河分局核准了本次股权转让，并核发了变更后的《营业执照》（注册号：440106000253625）。本次变更完成后，广州佳禾的股权结构如下：序号股东名称出资额（万元）出资比例 1 孙怀庆 100.00 100.00% 合计 100.00 100.00% ①本次股权转让的原因：孙怀庆夫妇拟直接持股广州佳禾。 ②本次股权转让定价依据及价格：日本史威为广州佳禾投资者，本次股权转让价格系按照广州佳禾截至 2009 年 12 月 31 日的净资产确定为 16.144 元/1 元出资额；广州初美为孙怀庆夫妇实际控制的企业，本次股权转让价格系按照注册资本确定为 1 元/1 元出资额。 ③本次股权转让价款资金来源及支付情况：根据孙怀庆出具的说明及银行转账凭证，孙怀庆以自有资金向日本史威、广州初美支付本次股权转让款 403.60 万元和 75 万元，本次股权转让不存在纠纷或潜在纠纷。（4）2010 年 12 月，广州佳禾增资 2010 年 12 月 7 日，广州佳禾股东通过决定，同意将公司注册资本由原来的 100 万元增加至 3,000 万元，其中股东孙怀庆认购增资人民币 2,600 万元，王晓蒲认购增资人民币 300 万元。 2010 年 12 月 16 日，正中珠江出具了《验资报告》广会所验字[2010]第 10002620035 号），确认截至 2010 年 12 月 15 日，广州佳禾已全额收到股东孙怀庆、王晓蒲缴纳的新增注册资本人民币 2,900 万元，均以货币出资。 55 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 2010 年 12 月 27 日，广州市工商行政管理局天河分局核发了本次变更的《营业执照》（注册号：440106000253625）。本次增资完成后，广州佳禾股权结构如下：序号股东名称出资额（万元）出资比例 1 孙怀庆 2,700.00 90.00% 2 王晓蒲 300.00 10.00% 合计 3,000.00 100.00% ①本次增资的原因：广州佳禾生产经营需要。 ②本次增资定价依据及价格：按照注册资本确定价格为 1 元/1 元出资额。 ③本次增资资金来源及支付情况：孙怀庆夫妇以自有资金实缴出资，本次增资金额已通过正中珠江出具的《验资报告》（广会所验字[2010]第 10002620035 号）验证全部到位。 2、2012 年 2 月，股份公司设立情况 2011 年 12 月 19 日，正中珠江出具《广州佳禾化妆品制造有限公司股改审计报告》（广会所审字[2011]第 11001990058 号），经审计，截至 2011 年 11 月 30 日，广州佳禾的净资产为 94,817,836.04 元。 2011 年 12 月 22 日，广州佳禾股东会通过《关于广州佳禾化妆品制造有限公司整体变更为股份有限公司的议案》，同意以 2011 年 11 月 30 日作为公司净资产的审计基准日，广州佳禾全体股东作为发起人，广州佳禾经审计的净资产按比例折股成股份有限公司的股份；股份有限公司股份类别为普通股，股份有限公司发行的全部股份由各发起人按其在公司现有的持股比例足额认购。 2011 年 12 月 23 日，深圳市德正信资产评估有限公司出具《广州佳禾化妆品制造有限公司股份制改制项目资产评估报告》（德正信综评报字[2011]第 104 号）。截至评估基准日 2011 年 11 月 30 日，广州佳禾净资产评估值为 14,791.84 万元。 2012 年 1 月 10 日，广东省工商行政管理局核发了《公司名称变更预先核准通知书》（粤名称变核内字[2012]第 1200000406 号），核准广州佳禾名称变更为“广东丸美生物技术股份有限公司”。 56 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 2012 年 1 月 17 日，正中珠江出具《验资报告》（广会所验字[2012]第 11001990069 号），确认截至 2012 年 1 月 15 日止，各发起人以经审计的广州佳禾截至 2011 年 11 月 30 日止的净资产 94,817,836.04 元作为折股依据，按 1:0.8437 的比例折股，其中 80,000,000.00 元作为注册资本，折合 80,000,000 股，每股面值 1 元，14,817,836.04 元作为资本公积。 2012 年 2 月 22 日，公司在广州市工商行政管理局办理了工商变更登记手续并取得了变更后的《营业执照》（注册号：440106000253625），公司整体变更为股份有限公司。本次整体变更完成后，公司股本结构如下：序号股东名称持股情况（万股）持股比例 1 孙怀庆 7,200.00 90.00% 2 王晓蒲 800.00 10.00% 合计 8,000.00 100.00% 3、股份公司成立后的股权变动情况（1）2013 年 4 月，丸美股份增资 2013 年 3 月 15 日，丸美股份股东大会作出决议，同意公司将未分配利润向全体股东转增股本总额 10,000 万元，将公司注册资本由原来的 8,000 万元增加至 18,000 万元。 2013 年 3 月 28 日，正中珠江出具了《验资报告》（广会所验字[2013]第 12004050072 号），确认截至 2013 年 3 月 27 日，丸美股份已将未分配利润 10,000 万元转增股本。 2013 年 4 月 9 日，广州市工商行政管理局核发了本次变更的《营业执照》（注册号：440106000253625）。根据广州市天河区地方税务局于 2013 年 7 月 25 日出具的《关于高新技术企业广东丸美生物技术股份有限公司股份红利奖励个人所得税情况说明》，公司本次未分配利润转增股本的情况，适用于广东省地方税务局出具的《关于贯彻落实省委省政府关于依靠科技进步推动产业结构优化升级的决定的通知》（粤地税发[1998]221 号）中“高新技术企业和项目奖励或分配给员工的股份红利，直接再投入企业生产经营的，不列为个人所得税的计税所得额”的规定。孙怀庆、王晓蒲在本次未分配利润转增股本中涉及的股份红利，不列为个人所得税 57 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书计税所得额。因此，本次未分配利润转增股本未缴纳个人所得税。本次增资完成后，丸美股份股权结构如下：序号股东名称持股情况（万股）持股比例 1 孙怀庆 16,200.00 90.00% 2 王晓蒲 1,800.00 10.00% 合计 18,000.00 100.00% ①本次增资的原因：扩大资本金。 ②本次增资定价依据及价格：按照未分配利润同比增资确定价格为 1 元/1 元出资额。 ③本次增资资金来源及支付情况：资金来源于股东未分配利润，本次增资金额已通过正中珠江出具的《验资报告》（广会所验字[2013]第 12004050072 号）验证全部到位。（2）2013 年 5 月，丸美股份股权转让 2013 年 4 月 28 日，丸美股份 2013 年第一次临时股东大会作出决议，同意中方投资者孙怀庆、王晓蒲将其持有的丸美股份各 9%、1%股权共计 10%股权转让给外方投资者 L Capital Guangzhou Beauty Ltd.。 2013 年 5 月 2 日，孙怀庆、王晓蒲作为转让方与受让方 L Capital Guangzhou Beauty Ltd.签署了《股份转让协议》，孙怀庆、王晓蒲将其持有的丸美股份 9%、1%股权分别以等值于人民币 27,000 万元、3,000 万元的美元转让给 L Capital Guangzhou Beauty Ltd.。根据深圳德正信国际资产评估有限公司 2013 年 4 月 12 日出具的《广东丸美生物技术股份有限公司拟进行股权转让所涉及的广东丸美生物技术股份有限公司股东全部权益价值评估报告》（德正信综评报字[2013]第 021 号），截至 2012 年 12 月 31 日，收益法下发行人股东全部权益评估价值为 247,051.11 万元。本次股权转让价格系在参照上述评估报告的基础上，经双方友好协商确定，定价公允。 2013 年 5 月 24 日，广州市对外贸易经济合作局出具《关于外资并购广东丸美生物技术股份有限公司的批复》（穗外经贸资批[2013]205 号），同意上述股权转让事项。 2013 年 5 月 27 日，丸美股份收到广州市人民政府颁发的《中华人民共和国外商投资企业批准证书》（商外资穗股份证字[2013]0002 号）。 58 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 2013 年 5 月 31 日，广州市工商行政管理局核发了本次变更的《营业执照》（注册号 440106000253625）。本次股权转让完成后，丸美股份股权结构如下：序号股东名称持股情况（万股）持股比例 1 孙怀庆 14,580.00 81.00% 2 L Capital 1,800.00 10.00% 3 王晓蒲 1,620.00 9.00% 合计 18,000.00 100.00% ①本次股权转让的原因：为提升发行人品牌价值和市场推广经验。 ②本次股权转让定价依据及价格：由双方参考德正信综评报字[2013]第 021 号评估报告对发行人的评估值，经协商一致后转让价格确定为 16.67 元/1 股。 ③本次股权转让价款资金来源及支付情况：根据转账凭证及 L Capital 出具的说明， L Capital 已以自有资金支付全部股权转让款。（3）2015 年 8 月，丸美股份增资 2015 年 7 月 29 日，丸美股份 2015 年第二次临时股东大会作出决议，同意以截至 2015 年 6 月 30 日经审计的未分配利润人民币 18,000 万元按 1：1 的比例转增为公司注册资本，全体股东按照其在公司的现有持股比例获得该等转增股份，共计 18,000 万股，本次转增完成后，公司注册资本变更为人民币 36,000 万元。 2015 年 7 月 30 日，正中珠江出具《验资报告》（广会验字[2015]G14000030250 号）确认截至 2015 年 7 月 29 日，发行人已将未分配利润 180,000,000 元转增股本。 2015 年 8 月 6 日，广州高新技术产业开发区管理委员会出具《关于外商投资股份企业广东丸美生物技术股份有限公司增资的批复》（穗开管企[2015]309 号），同意发行人注册资本由 18,000 万元人民币增至 36,000 万元人民币。 2015 年 8 月 10 日，广州市人民政府向发行人换发了新的《外商投资企业批准证书》（商外资穗股份证字[2013]0002 号）。 2015 年 8 月 13 日，广州市工商行政管理局经济技术开发分局核准发行人上述注册资本变更并向发行人换发了新的《企业营业执照》（注册号：440106000253625）。 59 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书根据广州开发区地方税务局东区税务分局于 2015 年 9 月 18 日出具的《关于高新技术企业广东丸美生物技术股份有限公司股份红利奖励个人所得税情况说明》，公司本次未分配利润转增股本的情况，适用于广东省地方税务局出具的《关于贯彻落实省委省政府关于依靠科技进步推动产业结构优化升级的决定的通知》（粤地税发[1998]221 号）中 “高新技术企业和项目奖励或分配给员工的股份红利，直接再投入企业生产经营的，不列为个人所得税的计税所得额”的规定。孙怀庆、王晓蒲在本次未分配利润转增股本中涉及的股份红利，不列为个人所得税计税所得额。因此，本次未分配利润转增股本未缴纳个人所得税。非居民企业 L Capital Guangzhou Beauty Ltd 根据《企业所得税法实施条例》第九十一条相关规定，需按 10%缴纳此次未分配利润转增股本的企业所得税，广东丸美生物技术股份有限公司于 2015 年 8 月 19 日代扣代缴企业所得税额 180 万元。本次增资完成后，丸美股份股权结构如下：序号股东名称持股情况（万股）持股比例 1 孙怀庆 29,160.00 81.00% 2 L Capital 3,600.00 10.00% 3 王晓蒲 3,240.00 9.00% 合计 36,000.00 100.00% ①本次增资的原因：扩大资本金。 ②本次增资定价依据及价格：按照未分配利润同比增资确定价格为 1 元/1 元出资额。 ③本次增资资金来源及支付情况：资金来源于股东未分配利润，本次增资金额已通过正中珠江出具《验资报告》（广会验字[2015]G14000030250 号）验证全部到位。 4、对赌协议及其解除 2013 年 5 月 2 日，孙怀庆、王晓蒲与 L Capital 签订的《协议书》对新股发行限制、股份处置限制、优先购买权、跟随出售权、净利润保证和补偿、赎回权、一票否决权、 L Capital 特殊权利的修改与恢复等条款进行约定。其中净利润保证和补偿条款、赎回权条款系以发行人对赌对象，净利润保证和补偿条款主要内容为“如在发行人合格上市前， 2013 年度净利润未能达到 198,000,000 元，则孙怀庆、王晓蒲应当对 L Capital 进行相应 60 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书的补偿。”、赎回权条款主要内容为“如果发行人在 L Capital 成为发行人工商登记在册股东之日起的 60 个月内未能完成合格上市，则 L Capital 有权要求孙怀庆、王晓蒲回购其持有的发行人全部股份”。 2017 年 12 月 1 日，孙怀庆、王晓蒲与 L Capital 签订的《关于无条件终止<协议书> 的协议》约定，不可撤销的无条件终止《协议书》效力，放弃《协议书》项下约定的新股发行限制、股份处置限制、优先购买权、跟随出售权、净利润保证和补偿、赎回权、一票否决权等特殊权利，《协议书》终止后不再恢复。（二）发行人重大资产重组情况自设立以来，发行人无重大资产重组行为。（三）股份质押情况截至本招股意向书签署日，公司股东所持有的公司股份不存在质押、冻结等情形，亦不存在潜在纠纷。（四）历次验资情况 1、广州佳禾设立时验资情况 2002 年 7 月 8 日，广州市南方会计师事务所有限公司对广州佳禾截至 2002 年 5 月 31 日申请设立登记的注册资本实收情况进行审验，并出具了《验资报告》（（2002）南会验字第 036 号），确认截至 2002 年 5 月 31 日，广州佳禾已收到股东广州升旺和日本史威缴纳的注册资本合计人民币 100 万元整，全部为货币出资。 2、广州佳禾第一次增资的验资情况 2010 年 12 月 16 日，正中珠江对广州佳禾截至 2010 年 12 月 15 日新增注册资本的实收情况进行了审验，并出具了《验资报告》（广会所验字[2010]第 10002620035 号），确认截至 2010 年 12 月 15 日，广州佳禾已收到股东孙怀庆、王晓蒲缴纳的新增注册资本合计人民币 2,900 万元，均为货币出资，变更后的累计注册资本为人民币 3,000 万元。 3、整体变更为股份有限公司的验资情况 2012 年 1 月 17 日，正中珠江对丸美股份截至 2012 年 1 月 15 日的注册资本实收情况进行了审验，并出具了《验资报告》（广会所验字[2012]第 11001990069 号），确认截至 2012 年 1 月 15 日，丸美股份各发起人以经审计的广州佳禾截至 2011 年 11 月 30 61 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书日止的净资产 94,817,836.04 元作为折股依据，按 1:0.8437 的比例折股投入股份公司，其中 80,000,000.00 元作为注册资本，折合 80,000,000 股，每股面值 1 元，14,817,836.04 元作为资本公积。 4、股份公司第一次增资的验资情况 2013 年 3 月 28 日，正中珠江对丸美股份截至 2013 年 3 月 27 日的新增注册资本及股本情况进行了审验，并出具了《验资报告》（广会所验字[2013]第 12004050072 号），确认截至 2013 年 3 月 27 日，丸美股份已将未分配利润 10,000 万元转增股本，每股面值 1 元，合计增加股本 10,000 万元。 5、股份公司第二次增资的验资情况 2015 年 7 月 30 日，正中珠江对丸美股份截至 2015 年 7 月 29 日的新增注册资本及股本情况进行了审验，并出具了《验资报告》（广会所验字[2015]第 G14000030250 号），确认截至 2015 年 7 月 29 日，丸美股份已将未分配利润 18,000 万元转增股本，每股面值 1 元，合计增加股本 18,000 万元。四、发行人组织结构（一）股权结构图截至本招股意向书披露日，公司股权结构图如下：孙怀庆王晓蒲 L Capital 81% 9% 10% 广东丸美生物技术股份有限公司 100% 100% 100% 70% 100% 100% 100% 丸美科技重庆博多丸美科技上海菲禾广州恋火香港丸美香港春纪（广州） 100% 重庆博多丸美股份日本丸美广州分公司广州分公司（二）发行人组织结构和职能部门设置 62 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 1、发行人组织结构 2、主要职能部门介绍发行人各职能部门职责如下：序号部门职责介绍协助董事会秘书组织管理公司信息披露事务，筹备董事会会议、监事会会议和股东大会会议等；负责公司的合同管理，知识产权事务等；负责 1 董事会办公室公司运作的组织协调，组织制定并实施公司战略、年度计划；负责公司及公司产品的媒体推广、品牌维护等。组织制定公司信息化战略，引进、实施和维护系统管理体系，优化信息 2 资讯科技部系统管理，保障网络安全稳定，为各使用部门提供后台支持。建立健全财务管理，财务预算，财务核算，财务监督机制，客观、真实、 3 财务会计部及时、准确地反映公司经营状况并进行分析，为公司经营决策提供支持及信息。建立、健全人力资源管理体系，帮助公司吸引、留住、培养、激励人才， 4 人力资源部为公司的长远发展提供足够的人力资源。处理日常行政事务，保证基本设施的正常运行，管理公司的办公资产、 5 行政后勤部用品，为其他部门提供支持。负责品牌塑造、市场研究、市场规划、新品开发、整合传播、广告创意、 6 市场企划部活动策划、设计制作等工作。 63 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书负责处理客户订单和物料配发，以配合销售部完成公司下达的任务；调 7 客户服务部查、汇总、分析客户满意度，发挥公司“窗口”的作用。建立健全丸美品牌日化渠道营销体系，制定销售计划和预算、渠道拓展 8 丸美日化部计划，进行日常销售管理、培训管理，完成销售目标。建立健全丸美品牌百货渠道营销体系及网络，制定销售计划和预算、渠 9 丸美百货部道拓展计划，进行日常销售管理、培训管理、客户服务、直营专柜管理，提高百货市场占有率，完成销售目标。制定丸美品牌美容院渠道销售策略与计划，分解销售目标，执行销售政 10 丸美美容部策和渠道拓展计划，管理区域经销商，健全销售体系及网络，完成销售目标。管理春纪品牌区域经销商，建立和健全销售体系及网络，制定销售策略 11 春纪销售部和计划，拓展销售渠道，完成销售目标。制定电子商务等新兴渠道发展策略；制定渠道促销政策并负责推广和实 12 电子商务部施，建立、实施和维护销售管理体系，拓展网络销售渠道，实现销售目标。研发护肤产品、原料和技术，科研项目规划，提高研发效率，实现研发 13 产品研发部战略和总体战略目标。 14 产品工艺部工艺管理、应用研究和功效评价，不断提高产品质量。 15 品质管理部建立、实施和维护质量控制和质量保证体系，管理产品质量的检验。建立完善计划、采购管理体系，制定采购和供应商管理策略、生产计划、 16 采购供应部物料计划，组织、协调、处理生产过程中发生的物料供应异常。负责仓储物流规划，仓库管理，成品的打码、产品二次包装、产品装箱、 17 仓储物流部发货管理、货车维护保养等相关工作。建立、完善制造管理体系，提高生产效率、产品质量，降低制造成本， 18 生产制造部保证货期和安全生产，完成生产任务。建立完善计划物控管理体系，制定生产计划、物料计划，组织、协调处 19 生产计划部理生产过程中发生的生产与物料异常。 64 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书负责建立健全审计工作体系，对各类生产经营活动进行检查监督、审计， 20 审计稽核部帮助和指导各部门加强财务管理工作，提出改善经营管理的意见和建议。五、发行人控股子公司、分公司和参股子公司情况截至本招股意向书签署日，公司拥有重庆博多、丸美科技、上海菲禾、香港丸美、香港春纪、丸美科技（广州）6 家全资子公司，广州恋火 1 家控股子公司；香港丸美拥有日本丸美 1 家全资子公司。在战略定位方面，重庆博多为公司的配送分销中心，丸美科技为公司的生产中心，上海菲禾主要开展化妆品进口销售业务，广州恋火主要开展彩妆销售业务，日本丸美主要进行化妆品的研发及拓展海外市场，截至本招股意向书签署日，香港丸美、香港春纪、丸美科技（广州）未实际开展业务。各子公司及分支机构的基本情况如下：（一）发行人控股子公司的情况 1、重庆博多公司名称重庆博多物流有限公司地址重庆市江北区鱼嘴镇东风路 146 号法人代表孙怀庆注册资本 1,000 万元实收资本 1,000 万元成立日期 2010 年 12 月 28 日主要业务化妆品的统一配送及分销股东出资额（万元）出资比例（%）股权结构丸美股份 1,000.00 100.00 合计 1,000.00 100.00 项目 2018 年 12 月 31 日总资产（万元） 91,544.01 财务数据净资产（万元） 34,085.66 项目 2018 年净利润（万元） 25,602.95 65 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书注：上述财务数据已经正中珠江审计 2、丸美科技公司名称广州丸美生物科技有限公司地址广州高新技术产业开发区科学城伴河路 92 号法人代表孙怀庆注册资本 15,941.2404 万元实收资本 15,941.2404 万元成立日期 2009 年 2 月 18 日主要业务化妆品的生产与销售股东出资额（万元）出资比例（%）股权结构丸美股份 15,941.24 100.00 合计 15,941.24 100.00 项目 2018 年 12 月 31 日总资产（万元） 18,232.81 财务数据净资产（万元） 17,113.48 项目 2018 年净利润（万元） -221.55 注：上述财务数据已经正中珠江审计 3、上海菲禾公司名称上海菲禾生物科技有限公司地址上海市浦东新区川宏路 528 号法人代表廉明注册资本 1,000 万元成立日期 2017 年 5 月 24 日主要业务化妆品进口销售股东出资额（万元）出资比例（%）股权结构丸美股份 1,000.00 100.00 合计 1,000.00 100.00 财务数据项目 2018 年 12 月 31 日总资产（万元） 1,007.52 净资产（万元） 660.69 项目 2018 年 66 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书净利润（万元） 224.91 注：1、上述财务数据已经正中珠江审计 2、截至本招股意向书签署日，上海菲禾实缴注册资本为500万元 4、香港丸美公司名称丸美集团股份有限公司英文名称 MARUBI GROUP HOLDING LIMITED FLAT/RM A36, 9/F SILVERCORP INT ’ L TOWER 707-713 NATHAN RD 地址 MONGKOK KIN HONGKONG 注册资本 480 万港元成立日期 2015 年 9 月 7 日主要业务未开展实际经营业务股东出资额（万港元）出资比例（%）股权结构丸美股份 480.00 100.00 合计 480.00 100.00 项目 2018 年 12 月 31 日总资产（万元） 364.68 财务数据净资产（万元） -61.98 项目 2018 年净利润（万元） 43.77 注：1、上述财务数据已经正中珠江审计，香港丸美尚未实际开展业务，上表数据为合并口径 2、截至本招股意向书签署日，香港丸美已实缴注册资本332.69万元 5、香港春纪公司名称春纪食材养肤中央研究所有限公司 HARUKI INGREDIENTS SKINCARE CENTRAL RESEARCH INSTITUTION CO., 英文名称 LIMITED FLAT/RM A36, 9/F SILVERCORP INT ’ L TOWER 707-713 NATHAN RD 地址 MONGKOK KIN HONGKONG 注册资本 10,000 港元成立日期 2015 年 11 月 30 日主要业务未开展实际经营业务股东出资额（万港元）出资比例（%）股权结构丸美股份 1.00 100.00 合计 1.00 100.00 注：截至本招股意向书签署日，香港春纪尚未实际开展业务，未实缴注册资本 67 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 6、丸美科技（广州）公司名称丸美科技（广州）有限公司地址广州市南沙区丰泽东路 106 号(自编 1 号楼)X1301-B5940(集群注册)(JM) 法人代表王晓蒲注册资本 1,000 万元成立日期 2018 年 8 月 2 日主要业务未开展实际经营业务股东出资额（万元）出资比例（%）股权结构丸美股份 1,000.00 100.00 合计 1,000.00 100.00 注：截至本招股意向书签署日，丸美科技（广州）尚未实际开展业务，未实缴注册资本 7、广州恋火公司名称广州恋火化妆品有限公司地址广州高新技术产业开发区科学城伴河路 92 号 3 号楼 702 房法人代表孙怀庆注册资本 3,285 万元实收资本 3,285 万元成立日期 2017 年 10 月 18 日主要业务化妆品销售股东出资额（万元）出资比例（%）丸美股份 2,299.50 70 股权结构张凤娇 985.50 30 合计 3,285.00 100.00 项目 2018 年 12 月 31 日总资产（万元） 2,363.11 财务数据净资产（万元） 2,101.64 项目 2018 年净利润（万元） -1,073.35 注：上述财务数据已经正中珠江审计 8、日本丸美公司名称丸美化妆品株式会社 68 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书地址东京都港区新桥六丁目 12 番 7 号代表董事曾令椿注册资本 900 万日元实缴资本 900 万日元成立日期 2016 年 2 月 4 日主要业务化妆品的研发、生产与销售股东出资额（万日元）出资比例（%）股权结构香港丸美 900.00 100.00 合计 900.00 100.00 项目 2018 年 12 月 31 日总资产（万元） 346.31 财务数据净资产（万元） -346.20 项目 2018 年净利润（万元） 49.80 注：1、日本丸美为香港丸美全资控股，为发行人二级子公司 2、上述财务数据已经正中珠江审计（二）发行人分公司的情况 1、丸美股份广州分公司公司名称广东丸美生物技术股份有限公司广州分公司营业场所广州市天河区冼村路 11 号之一保利威座大厦南塔 6 层 601-608、7 层 701-708 负责人廉明成立日期 2014 年 12 月 29 日主要业务联系总公司业务 2、重庆博多广州分公司公司名称重庆博多物流有限公司广州分公司营业场所广州市越秀区环市东路 371-375 号南塔 2215 房负责人王开慧成立日期 2011 年 3 月 8 日主要业务化妆品销售（三）发行人参股公司的情况报告期内，发行人无参股公司。 69 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书六、发起人、持有发行人 5%以上股份的主要股东及实际控制人的基本情况（一）发起人及实际控制人基本情况本公司发起人为孙怀庆先生和王晓蒲女士，二者为夫妻关系，截至本招股意向书签署日，两人分别持有公司 81%、9%的股份，系公司的实际控制人。孙怀庆和王晓蒲的基本情况如下：孙怀庆先生，中国国籍，身份证号码为 51021319691002**，有澳门和新加坡永久居留权，住所为：广州越秀区竹丝岗二马路 5 号 504 房，现担任本公司董事长及总经理。王晓蒲女士，中国国籍，身份证号码 51021319680422*，有澳门和新加坡永久居留权，住所为：广州市天河区侨林街 66 号，现任本公司董事、采购部部长。（二）其他持有 5%以上股份的股东的基本情况截至本招股意向书签署日，除孙怀庆先生、王晓蒲女士外，持有本公司 5%以上股份的股东还有 L Capital Guangzhou Beauty Ltd.。除其股东 ONG Yew Thiong Gilbert 在公司担任董事外，L Capital Guangzhou Beauty Ltd.与公司及公司关联自然人不存在其他关联关系。 L Capital Guangzhou Beauty Ltd.是一家于 2013 年 4 月 29 日在毛里求斯共和国成立的有限责任公司, 其主要股东为 L Capital Asia, LLC。L Capital Guangzhou Beauty Ltd. 是 L Capital Asia, LLC 为投资丸美设立的有限责任公司。 L Capital Asia, LLC 是一家于 2009 年 3 月 26 日在毛里求斯共和国成立的封闭式基金，其管理人为 L Catterton Asia Advisors。 L Capital Guangzhou Beauty Ltd.的基本情况如下：注册资本 48,541,332.95 美元 Suite 401, 4th Floor, Ebene Esplanade 住所 24 Cybercity, Ebene, Mauritius 董事 Suzanne Gujadhur、Vijaysingh Chakowa、Ravinder Singh Thakran 设立时间 2013 年 4 月 29 日 70 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书经营范围全球 1 型商务执照（Category 1 Global Business Licence）截至 2018 年 12 月 31 日，L Capital Guangzhou Beauty Ltd.未经审计的总资产为 10,705.19 万美元，净资产为 10,703.44 万美元，2018 年实现税前利润为-821.54 万美元。截至本招股意向书签署日，L Capital Guangzhou Beauty Ltd.的股权结构如下：序号股东名称出资额（美元）持股比例（%） 1 L Capital Asia L.L.C 46,963,454.95 96.75% 2 Claude Mario Joseph Martinez 500,000.00 1.03% 3 Wu Andrew Yue 253,500.00 0.52% 4 Rajsekar Kuppuswami Mitta 250,000.00 0.52% 5 Ravinder Singh Thakran 148,818.00 0.31% 6 Daniel Robert Piette 129,030.00 0.27% 7 Claudio Massimo Mariani 100,000.00 0.21% 8 Huang Hanji 84,770.00 0.17% 9 Uday Mehra 20,825.00 0.04% 10 ONG Yew Thiong, Gilbert 13,900.00 0.03% 11 Tan Shin Wei 10,910.00 0.02% 12 Nandini Joshi 10,910.00 0.02% 13 Kar Shuen Chan 10,910.00 0.02% 14 Justin Zhong Yang Wang 10,910.00 0.02% 15 Sanjay Gujral 9,960.00 0.02% 16 Kirk Stuart Martin 9,960.00 0.02% 17 Shantanu Mukerji 5,980.00 0.01% 18 Anuradha Raja 3,985.00 0.01% 19 Foo Hanjie 3,510.00 0.01% 合计 48,541,332.95 100.00% （三）控股股东、实际控制人及其近亲属控制的其他企业公司控股股东为孙怀庆，实际控制人为孙怀庆和王晓蒲夫妇。截至本招股意向书签署日，实际控制人孙怀庆和王晓蒲夫妇控制的其他企业有：广东和易投资管理有限公司、深圳前海二次元投资管理有限公司、蔚恒信息科技发展（上海）有限公司。报告期初至本招股书签署日，实际控制人曾经控制的其他企业有：广州先得投资管 71 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书理有限公司、志同道合影视文化传媒有限公司，其中广州先得投资管理有限公司已注销，志同道合影视文化传媒有限公司已于 2018 年 1 月转让给无关联第三方。实际控制人孙怀庆弟弟孙怀彬控制重庆庄胜贸易有限公司，该公司为发行人经销商。上述企业的基本情况如下： 1、广东和易投资管理有限公司公司名称广东和易投资管理有限公司地址广州市天河区冼村路 11 号之二 18 层 03 单元（仅限办公用途）法人代表孙怀彬注册资本 3,000 万元成立日期 2015 年 07 月 01 日主要业务投资管理股东认缴出资额（万元）认缴出资比例（%）孙怀庆 2,952.00 98.40 股权结构孙怀彬 40.00 1.33 范钰婷 8.00 0.27 合计 3,000.00 100.00 项目 2018 年 12 月 31 日总资产（万元） 2,839.15 财务数据净资产（万元） 2,839.15 项目 2018 年净利润（万元） -5.27 注：上述财务数据未经审计。 2、深圳前海二次元投资管理有限公司公司名称深圳前海二次元投资管理有限公司地址深圳市前海深港合作区前湾一路 1 号 A 栋 201 室（入驻深圳市前海商务秘书有限公司）法人代表马莉莹注册资本 1,000 万元成立日期 2016 年 1 月 20 日主要业务投资管理股权结构股东认缴出资额（万元）认缴出资比例（%） 72 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书孙怀庆 800.00 80.00 马莉莹 200.00 20.00 合计 1,000.00 100.00 项目 2018 年 12 月 31 日总资产（万元） 0.09 财务数据净资产（万元） -0.15 项目 2018 年净利润（万元） -0.05 注：上述财务数据未经审计；截至本招股意向书签署日，深圳前海二次元投资管理有限公司尚未实际开展业务。 3、蔚恒信息科技发展（上海）有限公司公司名称蔚恒信息科技发展（上海）有限公司地址上海市松江区荣乐东路 301 号法人代表孙怀彬注册资本 10,000 万元成立日期 2017 年 12 月 28 日主要业务信息、网络、智能、新材料科技领域内的技术开发股东认缴出资额（万元）认缴出资比例（%）孙怀庆 9,900.00 99.00 股权结构孙怀彬 100.00 1.00 合计 10,000.00 100.00 项目 2018 年 12 月 31 日总资产（万元） 13,915.14 财务数据净资产（万元） 1,793.68 项目 2018 年净利润（万元） -6.32 注：上述财务数据未经审计；截至本招股意向书签署日，蔚恒信息科技发展（上海）有限公司尚未实际开展业务。 4、志同道合影视文化传媒有限公司（已转让）公司名称志同道合影视文化传媒有限公司地址湖南省长沙市芙蓉区车站北路 70 号万象新天公寓第 5 幢 2709 房法人代表杨自章 73 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书注册资本 5,000 万元成立日期 2012 年 6 月 6 日主要业务影视制作、销售股东认缴出资额（万元）认缴出资比例（%）股权结构杨自章 5,000.00 100.00 合计 5,000.00 100.00 项目 2017 年 12 月 31 日总资产（万元） 821.00 财务数据净资产（万元） 79.92 项目 2017 年度净利润（万元） 18.31 注：上述财务数据未经审计；志同道合影视文化传媒有限公司已于2018年1月转让，转让前孙怀庆持有该公司50.20%的股权。自2018年1月股权转让后，2018年的财务数据未能获取。 5、广州先得投资管理有限公司（已注销）公司名称广州先得投资管理有限公司地址广州市越秀区环市路 371-375 号南塔 2216 房（仅限办公用途）法人代表王晓蒲注册资本 90 万元成立日期 2015 年 03 月 04 日主要业务投资管理股东认缴出资额（万元）认缴出资比例（%）股权结构王晓蒲 90.00 100.00 合计 90.00 100.00 注：广州先得投资管理有限公司已于2017年5月注销。 6、重庆庄胜贸易有限公司公司名称重庆庄胜贸易有限公司地址重庆市渝中区青年路 7 号 22-6# 法人代表孙怀彬注册资本 1,000 万实缴资本 1,000 万成立日期 2001 年 6 月 12 日主要业务化妆品销售 74 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书股东实缴出资额（万元）认缴出资比例（%）孙怀彬 995.00 99.5 股权结构申吉冬 5.00 0.50 合计 1,000.00 100.00 重庆庄胜系发行人实际控制人孙怀庆、王晓蒲曾控制的企业。具体情况如下：（1）重庆庄胜的历史沿革及转让原因 ① 2006 年，孙怀庆、王晓蒲将重庆庄胜的股权转让予孙怀彬重庆庄胜贸易有限公司成立于 2001 年 6 月 12 日，主要从事各类化妆品的销售。设立时的股权结构如下：序号股东名称出资额（万元）持股比例 1 孙怀庆 25.00 50.00% 2 王晓蒲 25.00 50.00% 合计 50.00 100.00% 2006 年 8 月，孙怀庆、王晓蒲将其持有的重庆庄胜贸易有限公司全部出资额转让给孙怀彬；2007 年 9 月，孙怀彬将其持有的重庆庄胜贸易有限公司 5 万元出资额转让给其母亲申吉冬。2018 年 6 月 7 日，重庆庄胜贸易有限公司注册资本增至 1,000 万元，孙怀彬认缴 995 万元，申吉冬认缴 5 万元。截至本招股意向书出具之日，重庆庄胜贸易有限公司的股东及其持股情况未再发生变化，具体如下：序号股东名称实缴出资额（万元）持股比例 1 孙怀彬 995.00 99.5% 2 申吉冬 5.00 0.50% 合计 1,000.00 100.00% 重庆庄胜的股权均由孙怀彬、申吉冬真实持有，不存在股权代持情形。 ② 股权转让原因是为了集中精力做好丸美股份的生产、经营 2002 年，实际控制人孙怀庆在广州设立了发行人的前身广州佳禾，开始从事化妆品研发、生产、销售业务。由于广州佳禾位于广州市，重庆庄胜位于重庆市，两公司距离较远，实际控制人同时管理两个异地公司比较困难；其次，广州佳禾主要从事化妆品 75 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书的研发、生产和销售，其定位为化妆品制造企业，重庆庄胜主要在重庆地区经销化妆品，不从事研发、生产，其定位为化妆品区域销售企业，两公司在战略定位上存在差异。为集中精力做好广州佳禾的生产、经营，孙怀庆将重庆庄胜股权转让予孙怀彬。（2）重庆庄胜仅经销发行人产品，与发行人相互独立 ① 重庆庄胜未经营发行人产品经销业务以外的其他业务报告期内，重庆庄胜仅从事发行人丸美和春纪品牌产品的经销业务，未经营其他业务；重庆庄胜经销的所有产品均向发行人全资子公司重庆博多采购。 ② 重庆庄胜报告期内的主要财务数据单位：万元 2018-12-31/ 2017-12-31/ 2016-12-31/ 项目 2018 年度 2017 年度 2016 年度总资产 1,360.35 1,783.16 2,280.54 净资产 1,046.94 1,057.41 944.70 营业收入 5,646.44 4,987.09 3,973.34 净利润 472.54 653.49 227.04 注：以上数据未经审计。 ③ 重庆庄胜业务、人员、财务等方面与发行人相互独立 A、业务独立重庆庄胜为发行人在重庆地区的经销商，专注从事丸美、春纪品牌化妆品销售业务。重庆庄胜拥有独立完整的采购、销售和服务体系，在重庆地区建立了较为完善的经销体系，具备独立经营的能力，拥有自主经营决策权。 B、人员独立除重庆庄胜的执行董事兼总经理孙怀彬曾在发行人处担任董事以外，重庆庄胜的董监高未在发行人处担任其他任何职务；发行人除孙怀彬以外的其他董监高也未在重庆庄胜担任任何职务；重庆庄胜的股东、董监高均未在发行人处领薪，也未在与发行人业务相同或相似、存在其他利益冲突的其他企业任职或领取薪酬。重庆庄胜的财务人员均未在发行人处兼职或领薪。 C、财务独立重庆庄胜设有独立的财务部门，配备有独立的财务会计人员，建立了独立的财务核 76 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书算体系，能够独立进行财务决策，且具有完整规范的财务管理制度，不存在发行人干预重庆庄胜财务独立运作的情形。重庆庄胜拥有独立的银行帐户，依法独立核算并独立纳税。 ④ 出于维持重庆市场的稳定性及专注品牌运营的考虑，发行人未将重庆庄胜纳入直营体系内重庆庄胜在重庆地区从事化妆品销售业务超过十年，在化妆品市场运营方面具备丰富的经验，拥有较为完善的销售体系，掌握包括日化店、百货专柜、美容院在内的多种终端销售渠道，因此，公司选择其作为公司在重庆地区的主要经销商。为专注品牌运营和产品研发生产，发行人未介入经销模式下的终端市场，因此未将重庆庄胜纳入直营体系内。（3）发行人与重庆庄胜的合作条件与其他经销商保持一致 ① 发行人对重庆庄胜定价公允 A、与经销商的交易定价原则为终端建议零售价的一定折扣比例经销模式下，发行人与包括重庆庄胜在内的客户之间的交易定价均以该产品的终端建议零售价为基础，按照产品品牌和销售渠道的不同，执行不同的折扣。发行人与重庆庄胜执行的销售折扣与其他主要经销商一致，具体情况如下： Ⅰ、丸美品牌渠道 2018 年度 2017 年度 2016 年度电子商务 0.40 0.40 0.40 日化店 0.40 0.40 0.40 百货专柜 0.40 0.40 0.40 美容院 0.30 0.30 0.30 注：重庆庄胜经营丸美品牌的日化店、百货专柜和美容院渠道 Ⅱ、春纪品牌渠道 2018 年度 2017 年度 2016 年度电子商务 0.35 0.35 0.35 日化店 0.35 0.35 0.35 注：重庆庄胜经营春纪品牌的日化店渠道 77 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 Ⅲ、恋火品牌渠道 2018 年度 2017 年度 2016 年度电子商务 0.40 - - 日化店 0.40 0.35 - 注：重庆庄胜经营恋火品牌的日化店渠道 B、发行人与重庆庄胜的实际交易价格与发行人整体销售情况不存在显著差异 Ⅰ、具体产品的销售价格对比对于具体的产品来说，发行人与相同渠道的经销商实施相同的销售折扣，即采用相同的价格进行销售。保荐机构、律师、会计师核查了重庆庄胜报告期内销量最大的两个产品——丸美弹力蛋白凝时紧致眼精华 10g+10g 与丸美弹力蛋白凝时紧致保养液 100ml 的具体销售价格，并与同渠道其他经销商进行对比单价（含税）情况如下：单位：元/支时间丸美弹力蛋白凝时紧致眼精华 10g+10g 丸美弹力蛋白凝时紧致保养液 100ml 重庆庄胜 199.20 重庆庄胜 103.20 2018 年度其他经销商 199.20 其他经销商 103.20 重庆庄胜 199.20 重庆庄胜 103.20 2017 年度其他经销商 199.20 其他经销商 103.20 重庆庄胜 199.20 重庆庄胜 103.20 2016 年度其他经销商 199.20 其他经销商 103.20 注：选择了第一大客户及随机一家经销商进行比较经核查，发行人与关联方、非关联方（相同销售渠道）具体产品按照相同价格进行交易。 Ⅱ、同类产品销售单价对比保荐机构、律师、会计师核查了报告期内发行人各品类产品的平均价格、发行人日化和百货渠道的平均销售价格以及重庆庄胜的平均销售价格，具体情况如下：单位：元/百克发行人经销渠道下的丸美日化和时间品类发行人总体重庆庄胜丸美百货渠道产品 78 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书发行人经销渠道下的丸美日化和时间品类发行人总体重庆庄胜丸美百货渠道产品眼部护肤类 184.18 251.38 260.09 肌肤清洁类 17.69 21.54 24.12 2018 年护肤类（膏霜乳液） 47.00 75.12 73.03 护肤类（面膜） 11.14 13.63 14.55 眼部护肤类 183.71 260.41 243.52 肌肤清洁类 17.32 23.83 24.42 2017 年护肤类（膏霜乳液） 43.41 65.94 71.97 护肤类（面膜） 10.58 9.84 11.10 眼部护肤类 191.33 274.67 217.82 肌肤清洁类 18.60 25.35 25.13 2016 年护肤类（膏霜乳液） 44.57 63.96 57.67 护肤类（面膜） 10.53 19.54 15.77 发行人对重庆庄胜的销售收入以经销模式下的丸美品牌日化店和百货专柜渠道为主，报告期内，上述渠道实现的销售收入占同期重庆庄胜的收入比例分别为 95.47%、 97.73%和 95.43%。由上表可见，发行人对重庆庄胜各品类产品的平均销售单价与发行人总体销售单价及发行人经销渠道下丸美日化和百货渠道产品的平均销售单价相比，处于合理水平，差异主要是由于各品类下重庆庄胜采购的产品结构与发行人的整体销售结构、发行人经销渠道下的丸美日化和丸美百货渠道销售结构有所差异导致。 ② 重庆庄胜在结算方式、信用期、退换货等条款及执行上与其他经销商保持一致 A、结算方式均为先款后货报告期内，发行人经销渠道执行先款后货的结算方式，重庆庄胜的结算方式与其他经销商一致。 B、信用期政策保持一致 2015 年 6 月至 2017 年 5 月间，对于符合发行人《商票保贴管理制度》要求的经销商，发行人接受其在合作银行开具的商业承兑汇票。除接受该等经销商开具的商业承兑汇票外，发行人不存在其他信用政策。商业承兑汇票相关事项详见本题“五、重庆庄胜对发行人开具的商业承兑汇票具有真实交易背景”。 79 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书因此，重庆庄胜的信用条件符合发行人对经销商的统一规定，与非关联经销商保持一致。 C、退换货条款保持一致发行人与经销商采取“买断”的方式开展合作。经销商确认收货后，商品的风险报酬即发生转移，由经销商处理后续发生的消费者退换货事宜。除对不再合作的经销商进行清货以外，发行人不接受经销商直接退货，经销商可在政策允许的范围内进行调换货。发行人按照不同品牌和销售渠道制定了相应的调换货条款，重庆庄胜的调换货条款与其他所有经销商均保持一致。具体情况如下：对于保质期内的存在产品制造质量问题的、或个别消费者使用不适的个别产品，发行人允许经销商进行免费调换货；此外，每年发行人按照经销商年实际出货金额的一定额度予以调换货，需调换的货品必须是未曾使用、外观保持原样、不影响第二次销售的货品。具体调换货政策如下：年度品牌渠道调换货及奖励政策日化店全年出货总额的 1%作为可调换货额度；若当年不进行调百货专柜丸美品牌换货，则全年出货金额的 0.5%作为货品奖励额度美容院电子商务除质量问题外，不予调换货日化店除质量问题外，不予调换货 2018 年全年回款金额的 2%作为可调换货额度；若当年不进行调春纪品牌商超换货，则全年出货/回款金额（取低值）的 1%作为货品奖励额度电子商务除质量问题外，不予调换货全年出货总额的 1%作为可调换货额度；若当年不进行调日化店恋火品牌换货，则全年出货金额的 0.5%作为货品奖励额度电子商务除质量问题外，不予调换货 2017 年日化店全年出货总额的 1%作为可调换货额度；若当年不进行调百货专柜丸美品牌换货，则全年出货金额的 0.5%作为货品奖励额度美容院电子商务除质量问题外，不予调换货春纪品牌日化店除质量问题外，不予调换货全年回款金额的 2%作为可调换货额度；若当年不进行调商超换货，则全年出货/回款金额（取低值）的 1%作为货品奖励额度 80 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书年度品牌渠道调换货及奖励政策电子商务除质量问题外，不予调换货全年出货总额的 1%作为可调换货额度；若当年不进行调恋火品牌日化店换货，则全年出货金额的 0.5%作为货品奖励额度日化店全年出货总额的 1%作为可调换货额度；若当年不进行调百货专柜丸美品牌换货，则全年出货金额的 0.5%作为货品奖励额度美容院 2016 年电子商务除质量问题外，不予调换货日化店除质量问题外，不予调换货春纪品牌商超全年回款金额的 2%作为可调换货额度电子商务除质量问题外，不予调换货注：重庆庄胜经营丸美品牌的日化店、百货专柜和美容院渠道；春纪品牌的日化店渠道可见，发行人调换货政策较为严格，限定了可进行调换货的渠道和相应的可调换比例，对于不进行调换货的经销商，发行人将予以奖励。（4）报告期内重庆庄胜合法经营重庆庄胜从事化妆品销售业务，报告期内其经营合法合规，不存在重大违法违规行为，也不存在重大诉讼、仲裁或其他潜在经营风险或纠纷。根据重庆市渝中区国家税务局和地方税务局出具的纳税证明、重庆市工商行政管理局渝中区分局出具的重庆市企业信用信息查询报告，重庆庄胜在报告期内未受到工商和税务相关的行政处罚。（5）重庆庄胜对发行人开具的商业承兑汇票具有真实交易背景 ① 发行人接受部分符合一定条件的经销商开具的商业承兑汇票 2015 年 6 月至 2017 年 5 月间，对于符合发行人《商票保贴管理制度》要求的经销商，发行人接受其在合作银行开具的商业承兑汇票。合作银行给予公司 1 亿元的授信额度，符合条件的经销商可向指定合作银行申请开具商业承兑汇票，公司收到商业承兑汇票后一周内到合作银行进行贴现，由经销商承担贴现利息。开具商业承兑汇票的经销商需要符合的条件有：（1）经销商与发行人的上一年不含税交易额不低于 1,000 万（含）且同比跌幅率不超过 30%（含）；（2）经销商成立三年（含）以上，或其主要股东（含实际控制人）从业经验（含）三年以上，与发行人合作超过两年；（3）获得发行人书面推荐；（4）经销商主营业务清晰且征信记录良好。 81 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 ② 重庆庄胜开具商业承兑汇票具有真实交易背景，不存在票据融资的情形重庆庄胜开具商业承兑汇票具有真实交易背景。报告期内，发行人向经销商重庆庄胜销售商品情况如下：项目 2018 年度 2017 年度 2016 年度销售金额（万元） 3,086.08 2,444.35 2,103.77 当期公司总营业收入（万元） 157,576.40 135,232.34 120,812.52 占当期公司总营业收入的比重 1.96% 1.81% 1.74% 2016 年至 2017 年，重庆庄胜每年与公司的不含税交易额均超过 1,000 万元，且 2016 年、2017 年同比跌幅未超过 30%，符合公司开具商业承兑汇票的要求。2016 年、2017 年和 2018 年，公司收到商业承兑汇票的具体情况如下：单位：万元开具日期经销商名称 2018 年 2017 年 2016 年重庆庄胜贸易有限公司 - 500.00 1,000.00 新疆东澜商贸有限公司 - 500.00 1,000.00 辽宁海峰日用精品有限公司 - - - 杭州丽阳化妆品有限公司 - 190.00 1,120.00 陕西雅凯贸易有限公司 - - 1,000.00 合计 - 1,190.00 4,120.00 由于商业承兑汇票贴现需由经销商承担利息，成本平均在 5%-7%之间，因此，只有少部分经销商选择以商业承兑汇票的方式与发行人进行结算，重庆庄胜开具商业承兑汇票的金额未显著高于其他经销商。（四）公司股份不存在质押或其他有争议的情况截至本招股意向书签署日，公司全体股东所持有的公司股份不存在质押、冻结或其他有争议、纠纷的情况。七、发行人股本情况（一）本次拟发行的股份及发行前后股本变化本次发行前，公司总股本 36,000 万股。本次拟申请发行人民币普通股（A 股）不超过 4,100 万股，占本次发行后发行人总股本的比例不低于 10%（最终发行数量以中国 82 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书证监会核准的数量为准）。假设公司本次发行股数为 4,100 万股，则发行前后本公司的股本结构如下：发行前发行后股东姓名（名称）股数（万股）比例（%）股数（万股）比例（%）有限售条件的流通股股份 36,000.00 100.00 36,000.00 89.78 其中：孙怀庆 29,160.00 81.00 29,160.00 72.72 L Capital 3,600.00 10.00 3,600.00 8.98 王晓蒲 3,240.00 9.00 3,240.00 8.08 无限售条件的流通股股份 - - 4,100.00 10.22 其中：本次发行新股 - - 4,100.00 10.22 合计 36,000.00 100.00 40,100.00 100.00 （二）前十名股东持股情况、前十名自然人股东在发行人单位任职情况截至本招股意向书签署日，公司共有三名股东，股东持股情况、自然人股东在发行人单位任职情况如下表所示：股东姓名（名称）股份（万股）比例（%）股份性质在公司任职情况孙怀庆 29,160.00 81.00 自然人股董事长、总经理王晓蒲 3,240.00 9.00 自然人股董事、采购部部长 L Capital 3,600.00 10.00 境外法人股 - （三）股东中的战略投资者持股情况公司目前股东中无战略投资者。（四）本次发行前各股东间的关联关系及关联股东的持股情况公司的实际控制人孙怀庆和王晓蒲是夫妻关系，两人共同持有公司 90%的股份。除此之外，公司股东之间不存在其他关联关系。（五）本次发行前公司股东所持股份的流通限制和自愿锁定的承诺本次发行前公司股东所持股份的流通限制和自愿锁定的承诺详见本招股意向书“重大事项提示”之“一、本次发行的相关重要承诺和说明”之“（一）本次发行前股东关于股份锁定及减持意向的承诺”。 83 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书八、内部职工股及工会持股、信托持股、委托持股等情况报告期内及截至本招股意向书签署日，公司不存在工会持股、职工持股会持股、信托持股、委托持股或股东数量超过两百人的情况。九、员工及社会保障情况（一）员工情况 1、员工人数及其变化报告期内各期末公司及其子公司员工人数及变化如下表所示：项目 2018-12-31 2017-12-31 2016-12-31 员工人数 889 855 897 2、专业结构分布截至 2018 年 12 月 31 日，公司及其子公司员工按专业结构分类的情况如下表所示：专业结构人数占比销售人员 321 36.11% 生产人员 307 34.53% 管理人员 221 24.86% 研发人员 40 4.50% 合计 889 100.00% 3、受教育程度分布截至 2018 年 12 月 31 日，公司及其子公司员工按最高学历分类的情况如下表所示：学历类别人数占比本科及以上 205 23.06% 大专 252 28.35% 高中、中专及以下 432 48.59% 合计 889 100.00% 4、年龄分布截至 2018 年 12 月 31 日，公司及其子公司员工按年龄分类的情况如下表所示：年龄区间人数占比 84 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书年龄区间人数占比 30 岁以下 413 46.46% 31-40 岁 374 42.07% 41-50 岁 92 10.35% 51 岁以上 10 1.12% 合计 889 100.00% （二）员工薪酬情况 1、员工薪酬制度公司建立了完善薪酬考核体系，根据《绩效管理制度》、《薪酬管理制度》对员工进行定期考核，绩效考核结果将作为员工奖金发放、岗位工资调整、岗位调整的重要依据。 2、各级别、各岗位员工的收入水平公司员工按级别分主要分为高层管理人员、中层管理人员和普通员工三类。报告期内，公司员工按级别月度平均薪酬如下：单位：元项目 2018 年度 2017 年度 2016 年度高层管理人员 67,083.29 74,337.89 62,162.76 中层管理人员 18,742.03 21,117.73 17,297.92 普通员工 7,314.64 6,688.49 6,154.20 报告期内，公司各级别员工的月度平均薪酬水平呈上升趋势。2017 年中层管理人员及高层管理人员月度平均薪酬较高主要系该年度电商部门中高层员工完成考核任务所发放的奖金较多所致。发行人员工按岗位分主要分为销售人员、生产人员、管理人员和研发人员。报告期内，公司员工按岗位月度平均薪酬如下：单位：元项目 2018 年度 2017 年度 2016 年度销售人员 11,368.81 10,896.94 9,479.90 生产人员 6,604.10 6,263.48 5,637.37 管理人员 14,967.63 13,818.72 11,534.71 85 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书项目 2018 年度 2017 年度 2016 年度研发人员 14,579.67 13,901.12 11,802.38 报告期内，公司不同岗位的员工平均薪酬呈平稳上升趋势，未出现较大的波动。 3、公司员工薪酬与当地平均工资对比单位：元项目 2018 年度 2017 年度 2016 年度公司员工平均 10,354.33 9,723.71 8,435.64 当地平均水平 - 8,126.83 7,344.67 注：当地平均水平采用的数据为统计局发布的广州市城镇非私营单位从业人员年平均工资/12个月计算，截至本招股意向书签署日，2018年度广州市城镇非私营单位从业人员年平均工资尚未披露 2016年及2017年，广州市公司城镇非私营单位从业人员月平均工资分别为 7,344.67 元和8,126.83元，公司员工平均薪酬均高于当地平均水平，主要原因系公司为了培养和吸引优秀员工，保持行业及市场的竞争力，最大限度地调动员工积极性，建立了一套较有竞争力的薪酬体系。 4、公司未来薪酬制度及水平变化趋势公司将根据行业及公司的发展情况持续完善员工绩效管理制度、薪酬管理制度，建立健全的与岗位相匹配的薪酬分配机制，保证公平、公正、合理。重视按绩效、能力和知识付薪，促进公司股东期望与员工自我价值的同步实现，建立短期收益与中长期收益互补的市场化薪酬激励机制。报告期内，公司员工整体薪酬水平平稳增长。未来，公司将进一步加强物质文明与精神文明两方面的建设，公司薪酬水平将在参考当地同类企业工资水平、国内物价指数、就业市场环境、行业发展情况等因素的基础上，结合公司实际经营情况，协同考虑调整公司员工薪酬水平，保障员工利益，使公司员工能够同步分享公司的发展成果。（三）员工社会保障及福利情况公司已按照《中华人民共和国劳动合同法》和国家及地方政府的有关规定，与员工签订劳动合同，员工按照与公司签订的劳动合同承担义务和享受权利。公司按照国家及广州市、重庆市政府的有关规定参加社会保障体系，执行养老保险、医疗保险、生育保险、工伤保险、失业保险等社会保险制度及住房公积金管理制度。 86 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书报告期内各年度，发行人及子公司社会保险和公积金缴纳情况如下： 2018-12-31 2017-12-31 2016-12-31 项目员工人数缴纳人数员工人数缴纳人数员工人数缴纳人数社会保险 889 827 855 845 897 904 公积金 889 832 855 848 897 906 注：上表的员工人数为报告期各期末的在册员工人数，而社会保险费及住房公积金的缴费日通常在当月中旬，因存在部分员工在月中缴纳社保后入职的情形，在计算当月社会保险费及住房公积金缴纳人数时未包含该部分员工，在计算各期末员工人数时包含该部分员工，导致个别年份期末员工人数大于社保缴纳人数。截至 2018 年 12 月 31 日，发行人已为绝大多数员工缴纳社保和公积金，未缴纳主要系员工在社会保险、住房公积金汇缴日后入职或入职后社会保险账户和住房公积金账户未及时转入，而未能在入职当月缴纳基本社会保险及住房公积金。截至本招股意向书签署日，发行人已为超过汇缴期限的员工补缴了社保和公积金。公司实际控制人孙怀庆及王晓蒲出具承诺：“如果公司及（或）境内子公司被员工追偿，或者公司及（或）境内子公司被有权社会保险主管部门及（或）住房公积金主管部门要求为员工补缴公司首次公开发行股票并上市之前任何期间应缴的社会保险费用及（或）住房公积金，以及被要求支付滞纳金或受到行政处罚的，本人承诺将无条件全额补偿公司及（或）境内子公司被责令/裁令/判令补缴或支付的社会保险费用、住房公积金、滞纳金、罚款、赔偿等，以确保公司及（或）境内子公司不致因此遭受任何损失。” （四）劳务派遣情况为应对直营终端美容顾问人员因销售淡旺季的流动，更好地对人员进行管理，报告期内，公司先后与广州市华才人力资源顾问有限公司及广东方胜人力资源服务有限公司合作，由对方向发行人提供劳务派遣服务。报告期内各期末公司及其子公司劳务派遣人数及变化情况如下：项目 2018-12-31 2017-12-31 2016-12-31 劳务派遣人数 16 16 10 十、持有 5%以上股份的主要股东及作为股东的董事、监事、高级管理人员的重要承诺截至本招股意向书签署日，持有本公司 5%以上股份的股东为孙怀庆先生、王晓蒲 87 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书女士和 L Capital Guangzhou Beauty Ltd.。除孙怀庆及王晓蒲外，公司不存在其他作为直接股东的董事、监事、高级管理人员。孙怀庆、王晓蒲及 L Capital Guangzhou Beauty Ltd. 的重要承诺如下：（一）本次发行前股东关于股份锁定及减持意向的承诺孙怀庆先生、王晓蒲女士和 L Capital Guangzhou Beauty Ltd.关于股份锁定及减持意向的承诺详见本招股说明“重大事项提示”之“一、本次发行的相关重要承诺和说明” 之“（一）本次发行前股东关于股份锁定及减持意向的承诺”。（二）关于避免同业竞争与利益冲突、关联事项的承诺公司实际控制人孙怀庆、王晓蒲和出具了《关于避免同业竞争的承诺函》、《关于规范和减少关联交易的承诺函》，详见本招股意向书“第七节同业竞争与关联交易”之 “二、同业竞争”之“（二）公司控股股东和实际控制人关于避免同业竞争的承诺”、 “第七节同业竞争与关联交易”之“七、发行人减少和规范关联交易的措施以及实际控制人关于关联事项的承诺”之“（二）实际控制人关于关联事项的承诺”的有关内容。（三）关于公司上市后三年内稳定股价预案及相应约束措施公司实际控制人孙怀庆、王晓蒲关于公司上市后三年内稳定股价预案的承诺详见本招股意向书“重大事项提示”之“一、本次发行的相关重要承诺和说明”之“（二）公司上市后三年内稳定股价预案及相应约束措施”。（四）关于招股意向书无虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏的承诺公司实际控制人孙怀庆、王晓蒲关于招股意向书无虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏的承诺详见本招股意向书“重大事项提示”之“一、本次发行的相关重要承诺和说明”之“（三）关于招股意向书无虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏的承诺”。（五）关于填补回报措施能够得到切实履行作出的承诺实际控制人孙怀庆、王晓蒲作为公司董事对填补回报措施能够得到切实履行的详见本招股意向书“重大事项提示”之“一、本次发行的相关重要承诺和说明”之“（四）对公司填补回报措施能够得到切实履行作出的承诺”。（六）关于未能履行招股意向书承诺的约束措施的承诺实际控制人孙怀庆、王晓蒲对未能履行本招股意向书承诺的约束措施作出的承诺详 88 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书见本招股意向书“重大事项提示”之“一、本次发行的相关重要承诺和说明”之“（五）关于未能履行招股意向书承诺的约束措施的”。（七）关于社保和住房公积金的承诺实际控制人孙怀庆、王晓蒲对社保和公积金的承诺详见本招股意向书“第五节发行人基本情况”之“九、员工及社会保障情况”之“（二）员工社会保障及福利情况”。（八）税收优惠相关承诺公司实际控制人孙怀庆、王晓蒲对重庆博多享受的税收优惠承诺详见本招股意向书 “第四节风险因素”之“四、财务风险”之“（一）重庆博多享受的税收优惠、财政补贴取消或被追缴的风险”。 89 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书第六节业务与技术一、公司主营业务及其变化情况公司自成立以来主要从事各类化妆品的研发、设计、生产、销售及服务。目前旗下拥有“丸美”、“春纪”和“恋火”三个品牌。公司产品以差异化的品牌定位，满足不同年龄、消费偏好、消费层次的消费者需求，广泛在二、三线城市与国内外化妆品牌展开竞争。公司采用以经销模式为主、直营和代销模式为辅的销售模式，建立了覆盖百货专柜、美容院、日化店、电子商务及商超等多种渠道的销售网络。公司主品牌“丸美”，以眼部护理为突破口，致力于打造满足知性女性肌肤综合需求的护肤方案，旗下拥有“弹力蛋白凝时紧致系列”、“白色之恋纯白系列”、“巧克力青春丝滑系列”、“雪绒花纯净保湿系列”等多个系列多款产品。2007 年公司推出以“天然食材养肤”为理念的大众化护肤品牌“春纪”，为青春女性打造天然护肤方案，旗下拥有“杨梅水漾保湿系列”、“弹力娇嫩系列”、“黑白摩登美白系列”等系列产品。公司产品品牌的差异化定位覆盖了不同年龄段、消费水平的客户群。2017 年，公司投资进入彩妆市场，新增以“自信时尚”为品牌内涵的“恋火”产品。公司各主要品牌的品牌标识、产品系列、目标消费群体及品牌风格如下所示：核心年龄层：25-45 岁品牌风格：尊贵优雅 90 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书核心年龄层：18-35 岁品牌风格：青春时尚核心年龄层：18-40 岁品牌风格：现代时尚自设立以来，公司主营业务未发生重大变化。二、发行人所处行业的基本情况根据《国民经济行业分类与代码》（GB/T4754--2011），公司所属行业为日用化学产品制造（C268），细分行业为化妆品制造行业（C2682）。根据《上市公司行业分类指引》（2012 年修订），公司所属行业为化学原料和化学制品制造业（C26）。（一）行业管理体系及行业政策 1、行业监督管理体制国家食品药品监督管理总局和国家质量监督检验检疫总局是化妆品行业的行业主管部门。国家食品药品监督管理总局主要负责起草化妆品监督管理的法律法规草案，制定化妆品监督管理办法并监督实施，负责制定化妆品监督管理的稽查制度并组织实施，组织查处重大违法行为，建立问题产品召回和处置制度并监督实施。国家质量监督检验检疫总局主要负责组织实施化妆品的安全、卫生、质量监督检验和监督管理，管理化妆品生产、加工单位的卫生注册登记。根据国务院办公厅 2013 年印发的《国家食品药品监督管理总局主要职责内设机构和人员编制规定》（国办发[2013]24 号），将国家质量监 91 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书督检验检疫总局化妆品生产行政许可、强制检验的职责，划入国家食品药品监督管理总局。我国化妆品行业的行业自律管理机构是中国香料香精化妆品工业协会和各地方协会，主要负责起草行业发展规划，积极推动行业发展，在技术、产品、市场、信息、培训等方面开展协作和咨询服务，推动行业开展国际或地区间的交流等。 2、行业主要法规政策（1）主要法律法规化妆品行业归属于日用化学产品制造行业，目前，我国对化妆品制造实行许可证管理制度，需严格遵守日用化学产品制造行业的相关法律法规，中国监管生产及销售化妆品的法律法规及监管条例包括：《产品质量法》、《反不正当竞争法》、《消费者权益保护法》、化妆品卫生监督条例》、化妆品卫生监督条例实施细则》、化妆品标识管理规定》、《化妆品广告管理办法》、《关于实施化妆品安全技术规范（2015 年版）有关事宜的公告》、《国产非特殊用途化妆品备案管理办法》、《关于调整化妆品注册备案管理有关事宜的通告》、《关于进一步做好当前化妆品许可有关工作的通知》、《关于化妆品生产许可有关事项的公告》等。其中，本公司生产经营所涉及的主要许可证及相应备案、批准的管理条例和监管条例如下：文件名称发布机构发布时间主要内容对化妆品生产企业的卫生监督实行卫生许可证制度，《化妆品生产企业卫生许可证》由省、自《化妆品卫生监治区、直辖市卫生行政部门批准并颁发。《化妆卫生部 1990 年督条例》品生产企业卫生许可证》有效期四年，每 2 年复核 1 次。未取得《化妆品生产企业卫生许可证》的单位，不得从事化妆品生产。详细说明了《化妆品生产企业卫生许可证》的审《化妆品卫生监核批准程序及相关管理办法。特殊用途化妆品投督条例实施细则》卫生部 2005 年放市场前必须进行产品卫生安全性评价，并由国（2005 修订）务院卫生行政部门审查批准。详细规定了国产非特殊用途化妆品的备案要求《国产非特殊用国家食品药品和相应手续。国产非特殊用途化妆品应在产品投途化妆品备案管 2011 年放市场后 2 个月内，由生产企业向所在行政区域理办法》监督管理总局内的省级食品药品监督管理部门申请备案，并按照有关要求提交备案资料，履行备案手续。 92 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书文件名称发布机构发布时间主要内容规定自 2014 年 6 月 30 日起，国产非特殊用途化妆品生产企业应当在产品上市前，按照《国产非特殊用途化妆品备案要求》，对产品信息进行网《关于调整化妆国家食品药品上备案。备案的产品信息经省级食品药品监管部品注册备案管理 2013 年门确认后在食品药品监管总局政务网站统一公有关事宜的通告》监督管理总局布，供公众查询，省级食品药品监管部门不再发放国产非特殊用途化妆品备案凭证。美白化妆品纳入祛斑类化妆品管理。国家质检总局已发放的《全国工业产品生产许可《关于进一步做国家食品药品证》和省级食品药品监管部门已发放的《化妆品好当前化妆品生 2013 年生产企业卫生许可证》，在有效期内的仍继续有产许可有关工作监督管理总局效。上述两个许可证有效期满需要换证的，原许的通知》可证有效期自动顺延，具体截至日期另行通知。对化妆品生产企业实行生产许可制度。从事化妆《关于化妆品生国家食品药品品生产应当取得食品药品监管部门核发的《化妆产许可有关事项 2015 年品生产许可证》，《化妆品生产许可证》有效期的公告》监督管理总局为 5 年，其式样由国家食品药品监督管理总局统一制定。《关于实施化妆国家食品药品自 2016 年 12 月 1 日起，禁止生产或进口不符合品安全技术规范 2015 年《化妆品安全技术规范（2015 年版）》规定的（2015 年版）有监督管理总局化妆品，相关产品可销售至其保质期结束。关事宜的公告》（2）主要产业政策国家制定了一系列的产业政策，促进化妆品行业健康发展。相关的产业政策主要有：文件名称发布机构发布时间主要内容 “十二五”期间，化妆品销售和进出口贸易争取中国香料香精保持持续平稳增长，销售额平均年增长速度稳定《化妆品行业“十化妆品工业协 2011 年在 9%左右，到 2015 年销售额力争达到 2300 亿二五”发展规划》会元左右，出口贸易额年均增长稳定在 10%左右，到 2015 年出口额力争达到 25 亿美元左右。今后几年化妆品标准化工作，要坚持以服务化妆国家标准化管《关于化妆品领品行业科学发展和安全监管需要为主题，以支撑理委员会、国域落实﹤标准化加快转变化妆品行业发展方式为主线，到“十二家质量监督检事业发展“十二 2012 年五”末，努力实现我国化妆品标准质量水平明显验检疫总局、五”规划﹥的意提高，化妆品标准化整体质量效益明显提升，标国家食品药品见》准体系能基本满足化妆品生产、流通、消费和监监督管理总局管需要。 93 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书文件名称发布机构发布时间主要内容《“十三五”国家 “十三五”期间，加快食品安全国家标准制修订，食品和药品安全国务院 2017 年实施药品、医疗器械和化妆品标准提高行动。规划》（二）公司所处行业的发展概况及未来趋势 1、化妆品行业的定义与分类根据《化妆品标识管理规定》，化妆品是指以涂抹、喷、洒或者其他类似方法，施于人体（皮肤、毛发、指趾甲、口唇齿等），以达到清洁、保养、美化、修饰和改变外观，或者修正人体气味，保持良好状态为目的的产品。在化妆品行业中，通常按照产品效果、产品用途、剂型等进行分类，具体情况如下：分类标准类别具体特点清洁型用来洗净皮肤、毛发的化妆品，如清洁霜、洗面奶等护肤型用于保护皮肤的化妆品，如面膜、眼霜、面霜等按效果分类美容型用于面部及头发的美化用品，如胭脂、口红等疗效型介于药品与化妆品之间的日用化妆品，如清凉剂、祛痘膏等肤用化妆品指面部及皮肤用化妆品，如面霜、浴剂等按用途分类发用化妆品指头发专用化妆品，如香波、摩丝等美容化妆品主要指面部美容产品，同时也包括指甲、头发的美容品液体洗面奶、浴液、洗发液、化妆水等乳液蜜类、护发乳、精华乳等膏霜类面霜、粉底霜、遮瑕膏等按剂型分类粉类散粉、洁肤粉、蜜粉等块状粉饼、口红、发蜡等油状卸妆油、润肤油、精华油等 2、化妆品行业发展概况（1）化妆品行业发展历程中国化妆品行业的发展有着漫长的历史。大致分为四个阶段：早期阶段、缓慢发展阶段、快速发展阶段及规范发展阶段。早期阶段：我国是世界上最早使用化妆品的国家之一。我国古籍中就有画眉、点唇的记载。 94 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书缓慢发展阶段：近代，我国化妆品生产一直处于家庭小作坊状态。20 世纪初期，我国化妆品生产逐步走向工业化。但是由于人民生活水平不高，而且受传统观念禁锢，发展十分缓慢。快速发展阶段：20 世纪 80 年代，随着国民经济迅速发展，人民生活水平不断提高，化妆品工业如雨后春笋般蓬勃发展，化妆品行业的体制也从轻工系统向其他系统延伸，化妆品在人们观念中经历了奢侈品到必需品的历程。规范发展阶段：在经历过快速发展阶段后，我国化妆品市场呈现了百花齐放的局面，为了更好的满足消费者的需求，国家制定了相关法律法规，使化妆品行业走上了规范化发展之路。（2）全球化妆品行业发展现状 ① 化妆品市场规模稳速增长，亚太市场是全球最大的化妆品消费市场近几年，全球化妆品市场保持稳定增长，从未出现过停滞或负增长的情形，增速维持在 4%左右。全球市场规模从 2015 年的 1,790 亿欧元增长到 2016 年的 1,862 亿欧元，同比增长 4.02%，2017 年化妆品全球市场规模增速在 4%至 5%之间，增长稳定。数据来源：Euromonitor 亚太市场是目前全球最大的化妆品消费市场，北美、西欧、拉美地区分列其后，2017 年亚太地区化妆品市场规模占全球同期总量的 37%；北美市场规模占比为 25%；西欧市场规模占比为 18%。 95 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书数据来源：Euromonitor ② 护肤品是化妆品行业最大的细分市场从产品品类看，化妆品行业中护肤品市场规模最大。2017 年全球护肤品市场规模占化妆品市场总量的 37%；护发用品市场规模占全球化妆品市场总量的 22%；彩妆市场规模占全球化妆品市场总量的 19%；香水市场规模占全球化妆品市场总量 12%；卫生用品市场规模占全球化妆品市场总量的 10%。数据来源：Euromonitor （3）我国化妆品行业发展现状 ① 我国化妆品市场规模保持持续增长 96 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书随着我国国民收入倍增计划、城镇化战略实施的深入，我国城镇居民总量进一步扩大，人均可支配收入进一步提高，带动了化妆品领域市场规模的持续增加。Euromonitor 数据显示，我国化妆品市场销售规模从 2010 年的 2,045.33 亿元增长到 2017 年的 3,615.70 亿元，复合增长率为 8.48%，成为仅次于美国的全球第二大化妆品消费国。2012 年至 2016 年由于国内宏观经济放缓，我国化妆品市场增速进入下行通道，2017 年随着整体零售回暖、三四线城市消费升级，市场增速提升。数据来源：Euromonitor ② 我国护肤品市场规模持续增长护肤品包括面部护理、身体护理、手部护理和护理套装四大品类，是化妆品行业中规模最大的子行业。Euromonitor 的统计数据显示，2017 年受益于整体零售回暖，我国护肤品市场规模同比增加 10.27%，达 1,866.55 亿元，占化妆品整体市场 52.62%的份额。 2012-2017 年护肤品市场的年均复合增长率达到 8.02%，是化妆品行业中规模最大的子行业。 97 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书数据来源：Euromonitor ③ 我国护肤品市场发展空间巨大人口结构变化、收入水平提升带来的消费升级、消费习惯的改变、核心消费人群的增加、化妆品消费理念的加强、营销渠道的多元化将是决定未来中国化妆品市场容量的核心因素。作为化妆品行业的主要子行业，护肤品将在未来几年内呈现持续增长态势。根据 Euromonitor 的预测，至 2022 年其市场规模将达到 2,437 亿元，2018 年至 2022 年年均复合增长率为 6.58%。数据来源：Euromonitor ④ 我国护肤品市场的人均消费水平低，开发潜力大 98 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书根据 Euromonitor 数据，2017 年我国人均化妆品零售额为 38.20 美元，不仅远低于美国、德国等人均护肤品消费量较为成熟的国家，也远低于日本等亚洲邻国。护肤品作为化妆品市场中最大的细分市场，未来随着消费升级以及护肤品消费习惯、理念的培育，消费者对于护肤品的人均消费差距有望不断缩小。数据来源：Euromonitor 随着我国国民经济的快速发展，居民可支配收入不断提升，消费升级成为大势所趋，护肤品人均消费将大幅提升，与发达国家之间的差距有望不断缩小，发展空间巨大。 3、化妆品行业发展趋势（1）消费者需求更多样、更具体，品牌两极化发展随着消费者更加成熟，他们在产品用途、成分和品牌定位上的偏好也更为细分。美白、祛斑、抗衰老、保湿、防晒、补水这些概念将会越来越受到消费者的认同。眼部、唇部、脸颊以及颈部的细分产品更贴近消费者具体需求。同时，随着国内消费的进步和细分，高档化和大众化将成为化妆品品牌发展的大方向。高档品牌侧重于满足消费者特定需求和主观体验；大众化产品专注于一般性的客观功能需求。（2）天然有机、绿色环保成为化妆品市场未来发展主题享受健康、环保的低碳生活已成为国内越来越多消费者的共识，顺应这种环保潮流，在化妆品的生产和使用上追求自然、绿色，成为化妆品行业的必然发展趋势。消费者要求化妆品对人体无害，近几年来，纯天然产品、有机产品备受追捧，是未来化妆品市场的一个发展热点，也是各化妆品企业加强研发的重点领域。 99 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书（3）交叉学科在化妆品行业的应用日益广泛化妆品行业涉及生物技术、化学合成等多个学科领域，除了各个学科自身的技术发展，交叉学科的应用也日益成熟。如：通过植物提取技术与化学合成技术的结合，生产天然原材料；通过生物技术与高分子应用的结合，提取植物原料、改进产品剂型等。（4）销售渠道多元化，全渠道逐渐融合近几年，随着我国信息基础设施建设步伐的加快，网上支付安全水平的提升，电商渠道发展势头迅猛。此外，随着城镇化的推进以及消费为导向的经济增长模式的转型，二、三线城市居民数量、人均收入稳步上升同时消费习惯和消费观念发生巨大的变化。鉴于现代销售渠道下沉有限，日化店在二、三线城市得到迅速发展。鉴于此，化妆品企业多管齐下实行多元化的销售渠道建设，在巩固原有传统销售渠道的同时布局电商渠道，实现多渠道销售。（5）国内品牌竞争力增强，不断向大众精品和高端市场渗透近年来，越来越多的国内品牌通过向国外竞争对手学习，不断提升营销能力、改善品牌形象，增强自身品牌竞争力。国内品牌比国际品牌更善于开发二、三线日化店渠道，迅速抢占二、三线城市大众市场。同时，为了适应消费者越来越多元化的需求，以及为了追求高端产品所对应的高利润率，国内品牌开始推出高端产品，向高端产品市场渗透。（三）行业的竞争情况 1、市场竞争情况（1）化妆品市场竞争情况目前，国内获得化妆品生产许可证的企业有 4,000 多家，国产化妆品种类接近 500,000 种，生产企业数量众多。整体市场的集中程度不高且国外企业占主导。据 Euromonitor 统计，2017 年前十大化妆品企业市场占有率不足 50%，其中国内化妆品企业仅有伽蓝集团和上海家化在列。（2）护肤品市场竞争情况国内护肤品市场的竞争情况与化妆品市场竞争状况类似，竞争激烈且国外企业占主导。据 Euromonitor 统计，2017 年前十大护肤品企业市场占有率为 43.80%，其中国内企业有上海上美、百雀羚、伽蓝集团和上海家化四家企业在列。 100 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书近几年，随着国内消费理念逐步成熟，以及近年来电商渠道的快速发展，护肤品企业注重品牌策划、技术研发，国产护肤品企业市场占有率逐年提高。据 Euromonitor 统计，2017 年我国护肤品行业市占率超过 0.1%的国内外护肤品企业共 50 家，其中国产护肤企业为 18 家，销售占比 26.20%，领先于欧洲、美国、日韩等企业。 2、市场竞争特征化妆品行业属于充分竞争行业，企业数量众多，市场竞争激烈。现阶段而言，国内化妆品市场格局呈现出以下特征：（1）市场集中度不高，国外品牌占据主导国内化妆品市场以外资企业占据主导地位，宝洁、欧莱雅、资生堂、联合利华等国外品牌在我国的化妆品市场上占据较大份额。近几年，随着品牌、厂商和品类越来越繁杂，整个化妆品市场集中度逐渐下降。（2）国内品牌竞争力逐渐加强，市场占有率提升随着国内消费理念逐步成熟，以及近年来电商渠道的快速发展，注重品牌策划、技术研发及市场营销的国内化妆品企业加大投入，依靠灵活的供应链管理、高性价比的优势迅速抢占了中低端化妆品市场，并开始向中高端市场渗透。（3）品牌、渠道和产品品质的综合竞争成为市场竞争的主流化妆品受众广泛，其品牌价值及渠道价值成为化妆品品牌快速发展的核心，其中护肤品产品直接应用于消费者肌肤，其产品品质受到消费者的高度关注，因此品牌、渠道及产品品质的综合竞争成为市场竞争的主流。 3、行业进入壁垒（1）品牌壁垒品牌是企业的核心竞争力，知名度和美誉度是消费者选择化妆品的重要依据。品牌的树立需要企业在产品质量管控、企业文化、营销网络、专业服务、广告宣传等多方面长期不懈的努力，是化妆品行业的重要壁垒。品牌是企业在发展过程中逐步积累建立的，需要经历较长的时间、投入大量资金。新进企业在短时间内无法与已具有品牌优势的企业竞争。（2）渠道壁垒 101 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书销售渠道是化妆品企业赢得市场的关键。企业需要具备成熟的品牌、丰富的运营经验、优秀的管理团队，同时投入大量的资金，并经过长时间的积累才能建立起覆盖全国的销售网络。拥有全国性的销售渠道有利于在产品组织、品牌维护、人员培养、成本控制等方面形成优势。同时，这些优势又有利于销售渠道的进一步扩张，形成良性循环。新进企业建立完善的销售渠道需要投入大量资金和时间，因此很难在短时间内建立渠道优势。（3）终端管理能力壁垒化妆品销售属于零售行业，企业的零售终端数量众多。经销商、终端网点在产品销售过程中对于化妆品的推广情况对于化妆品生产企业业绩情况至关重要。这对企业的经销商和零售终端管理能力要求较高，需要企业建立一套成熟有效的客户和终端管理模式，才能有效实现对零售终端的控制能力。化妆品企业的终端管理能力将是本行业新进入者所面临的壁垒之一。（4）规模壁垒经营规模较大的化妆品企业一方面可以与供应商、经销商建立长期稳定的合作，提高对供应商、经销商的议价能力，降低采购及销售成本；另一方面，规模较大的企业具备相对便利和快捷的销售渠道，可减少消费者的购买成本，对消费者具有较强的吸引力。同时，企业只有具有一定规模，才能保证对研发设计、生产制造等方面的持续投入。（5）资金壁垒随着品牌、渠道的建设对化妆品企业日益重要，资金实力成为进入化妆品行业的重要壁垒。化妆品企业每年需投入大量资金进行品牌建设和维护，除此之外，门店扩张、物流建设、技术研发、信息系统建设等销售渠道的建立和拓展都需要大量的资金支持，因此，对化妆品企业的资金实力或融资能力提出了较高的要求。（四）行业利润水平的变动趋势及变动原因化妆品行业的毛利率水平一般较高，普遍可达 60%以上。受品牌定位的不同，毛利率的差异较大，中高端品牌定位普遍能获得更高的毛利率水平。一般而言，化妆品行业的利润水平和变动趋势主要受品牌知名度、销售模式、产品的生产工艺和技术水平、上游化工原材料及包装材料价格的变动等方面的影响，具体分析如下： 102 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 1、品牌知名度与品牌宣传的持续投入化妆产品直接作用于消费者肌肤，产品安全性和有效性对消费者而言非常重要。品牌知名度代表着消费者对该化妆品牌的认可与信赖。因此，品牌知名度高的化妆品价格中包含较高的品牌附加值溢价，利润水平相对较高。同时，化妆品企业会投入大量的广告用于品牌宣传，借助电视、杂志、网络等广告媒体，进行品牌宣传，让消费者更加清楚了解到企业的品牌形象、服务理念和产品定位，因而能否持续并准确地进行广告投放会直接影响到企业的品牌知名度，从而影响企业的利润水平。此外，由于大众媒体广告价格水平持续上升，能否消化宣传费用将直接影响企业的利润水平。 2、销售模式化妆品企业的销售模式一般分为直营模式、经销模式和代销模式。直营模式一般通过百货专柜渠道和电子商务渠道实现，直接面对终端消费者，企业毛利率相对较高，但百货专柜渠道的销售收款时间相对较长，企业面临的现金流压力较大。经销模式和代销模式一般通过经销商渠道或是代销商渠道实现，需给予经销商和代销商一定的让利，企业毛利率相对稍低，但销售回款情况相对较好，具有品牌优势的企业现金流状况普遍较好。 3、产品生产工艺和技术水平的影响产品的生产工艺和技术水平决定了产品质量和产品效果体验。消费者对产品质量及产品体验效果要求较高，只有优质的体验和使用效果才能赢得消费者重复购买。因此，产品生产工艺和技术水平的变化对行业内企业的利润水平有较大影响。 4、上游化工原材料、包装材料价格变动的影响化妆品生产成本中，上游化工原材料及包装材料成本所占的比重较高，一旦原材料及包装材料销售价格波动幅度较大，对行业内企业生产成本也会产生较大影响，从而影响到行业的利润水平。 103 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书（五）行业技术特征与经营特征 1、行业技术特征与技术水平化妆品是多学科交叉研究的成果，其研发和生产不仅与精细化学有关，还注重吸取皮肤科学、病理学、植物学、生物技术、光学等最新技术的集成。目前，行业在生产制造工艺方面整体已经较为成熟，但在对消费者消费习惯和肌肤研究、提取萃取工艺技术以及产品安全性等方面仍是行业技术投入和发展的方向。同时，现代科技的发展也推动了化妆品生产技术的机械化、自动化、智能化提升。 2、行业经营模式以产业价值链为基础，根据企业对各价值创造环节的参与方式、控制程度等不同，化妆品行业分化和发展出了多样化的经营模式。（1）行业生产模式从生产方式来看，化妆品企业主要通过自主生产、委外加工或者两者相结合的模式进行生产。在自主生产模式下，公司自行采购原材料，通过自有工厂进行生产和加工；在委外加工的模式下，公司自行采购原材料，委托其他生产企业按公司要求进行生产加工，或者由其他厂商直接负责原材料采购和加工生产，公司自身专注于研发和销售等环节。（2）行业销售模式化妆品行业内企业的销售模式主要有直营模式、经销模式和代销模式。在直营模式下，化妆品企业直接控制和管理各零售终端的经营活动。该模式的优势在于企业可充分获取销售环节的利润空间，有利于快速、自主、统一地贯彻公司经营战略，直接、准确、及时地掌握客户需求动态；但该模式也对企业的资金实力、存货管理及运营能力等都提出了较高要求。在经销模式下，化妆品企业与经销商达成协议，由经销商在约定期限和地域内销售商品，利用经销商已有渠道及其对当地市场的深度理解，将化妆品品牌价值与经销商渠道价值有效对接，将相关产品快速投放市场实现销售。该模式管理简单、操作方便、货款回笼快、库存风险低，但是对企业的经销商综合管理水平要求较高。 104 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书在代销模式下，化妆品企业与代销商签订代销协议由其代理销售公司产品，代销商只有在代理期间有商品的处理权，并且得以委托方的名义来进行，通过代销获得成交金额一定比例的代销费。该模式拓展市场速度快速，但是对于企业的资金、运营能力有一定的要求。 3、行业经营特征（1）周期性化妆品属于日常消费品，与人民生活密切相关，其行业发展与国民经济发展和家庭可支配收入有一定的正相关关系，但居民用于化妆品方面的支出占其收入比例并不高，因此其行业周期性并不明显。（2）区域性化妆品属于日常消费品，其销售规模与当期经济发展状况及居民可支配收入存在一定的正相关关系，受我国经济区域发展不平衡影响，化妆品市场也存在一定的区域不平衡的现象。国外知名品牌化妆品主要集中于一线城市，竞争激烈；国内品牌主要集中于二、三线城市。在生产方面，我国化妆品生产企业主要集中在东南沿海地区，广东、浙江、江苏、上海等地为中国化妆品企业比较集中的省市。（3）季节性化妆品行业整体季节性不明显，但由于气候和消费习惯的影响，单个品类使用和销售存在淡旺季节的区分。例如对于膏霜类护肤产品，秋冬季为销售旺季，春夏季为销售淡季；而对于防晒类护肤产品，夏季为主要销售旺季，其他季节则销售情况一般。（六）上、下游行业的关联影响 1、与上游行业的关联性及其影响化妆品行业的上游是原料及包装材料制造行业，原料主要包括水、甘油、乳化剂、稳定剂、油脂、功能性添加剂和香精等；包装材料包括纸包装、塑料包装、软包装膜袋和玻璃包装等。原材料和包装材料价格的波动，会对化妆品生产企业的毛利率产生一定影响，但由于行业整体毛利率较高，影响程度相对较小。 105 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 2、与下游行业的关联性及其影响化妆品属快速消费品，化妆品企业主要通过百货专柜、美容院、日化店、商超、电子商务平台等渠道实现产品的销售。因此化妆品零售业是化妆品行业的下游行业。（七）行业发展有利与不利因素 1、有利因素（1）国家产业政策的大力支持化妆品作为重要的日常消费品，其市场规模的扩大与我国国内消费市场的整体发展息息相关。在《国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》、《国内贸易流通 “十三五”规划》等多项政策提出未来十年国民收入倍增计划及未来五年国内贸易倍增计划的背景下，我国国内化妆品市场将会有更广大的消费群体及更广阔的市场发展空间。为进一步规范我国化妆品市场，提高化妆品企业市场竞争力，国家先后出台了《加快推进化妆品不良反应监测体系建设的指导意见》、《标准化事业发展“十三五”规划》等多项政策规范化妆品产业发展。（2）城乡居民生活水平不断提高，消费结构逐步升级城乡居民生活水平不断提高和消费结构的升级是促进化妆品消费的根本原因。根据国家统计局统计，2017 年全国居民人均可支配收入为 25,974 元，比上年增长 9.0%，我国城镇居民人均可支配收入为 36,396 元，同比增长 8.3%。部分经济发达地区如沿海城市已进入较高的消费层次，特别是以人均 GDP 超过 5,000 美元为标志的中产阶级正在形成和扩大。随着城乡居民购买力水平的提高，居民消费结构随之发生变化，从而促进化妆品产业的进一步发展。（3）消费者护肤意识的增强促进行业快速发展近年来，环境污染等因素导致居民皮脂腺和汗腺分泌异常、皮肤表面粗糙等状况较为普遍。此外，城市工作压力导致了大量的消费者工作时间大幅度增加，引发睡眠不足、身体疲劳、肌肤干燥粗糙丧失活力等现象。化妆品的价值体现在为肌肤提供必要的基础护理和功能型保养。消费者生活水平的提高以及肌肤护理意识的不断增强，促进了化妆品行业的快速发展。（4）网络购物兴起为行业发展提供新的想象空间 106 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书我国网络购物规模在近年来发展迅速，对传统实体销售带来了一定的冲击。但从长远看，网络购物所带来的基于大数据、需求导向的突破实体空间、时间限制的新销售模式变革将有效提升消费者购物体验，进而为化妆品企业构建完善的销售模式创造了条件。互联网渠道和传统渠道的深度融合将为化妆品的销售方式、仓储物流体系等带来深刻变革，也将为行业发展提供新的想象空间。 2、不利因素（1）行业竞争不规范、产品质量良莠不齐化妆品行业门槛相对较低，化妆品生产企业众多且大多规模较小，品牌运营能力、营销能力和运营经验较差；同时，由于规模的限制，企业自身的研发能力和产品更新换代能力有限。因此，行业内普遍存在抄袭、模仿名牌企业产品的现象，或模仿知名产品的宣传理念，或模仿其外观设计，或采取低价策略进行竞争，或以牺牲产品质量和安全换取短期利益。前述不规范行为或者恶性竞争影响行业整体发展水平的提高。（2）来自国际化妆品企业的竞争压力与国际化妆品企业相比，众多国内化妆品企业在品牌运营经验、研发投入等方面有所欠缺，从而导致产品品牌知名度和核心竞争力相对较弱，国际竞争力整体不强，在高档化妆品领域尚无法和国际化妆品企业抗衡。三、发行人在行业中的竞争地位（一）行业竞争地位公司生产的化妆品以护肤品为主。据 Euromonitor 的数据显示，2013-2016 年，公司在化妆品市场上的占有率分别为 0.9%，0.9%、1%和 1%，呈稳定态势，2016 年市场排名第 24 位，在国内品牌中排名第 7 位；2013-2016 年在护肤品市场上，公司市场占有率分别为 1.7%，1.8%、1.9%和 1.9%，呈稳定上升趋势，2016 年排名第 15 位，在国内品牌中排名第 5 位。在抗衰老护肤品品牌中，2013-2016 年“丸美”品牌在我国市场占有率分别为 3.2%、3.5%、3.7%和 3.7%，2016 年排名第 6 位，在国内品牌中排名第 2 位。 107 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书公司经过多年的发展，在我国的化妆品市场上建立起了良好的品牌形象，是国内领先的化妆品企业。作为高新技术企业，公司获得了中国“驰名商标”、“广东省著名商标” 以及“广东省名牌产品”，同时也荣获“眼部护理大师”荣誉称号。（二）主要竞争对手公司面临的国内主要竞争对手如下1： 1、上海家化联合股份有限公司（600315.SH）上海家化联合股份有限公司于 2001 年在上交所上市。上海家化主要从事护肤类、洗护类、家居护理类产品的研发、生产和销售，主要品牌包括佰草集、六神、高夫、美加净、启初、家安、玉泽、双姝等。截至 2018 年 12 月 31 日，上海家化总资产为 101.60 亿元，2018 年营业收入为 71.38 亿元，净利润为 5.40 亿元。 2、伽蓝（集团）股份有限公司伽蓝（集团）股份有限公司 2001 年创立于上海。珈蓝集团以化妆品、个人清洁与护理品为核心业务，主要品牌包括美素、自然堂、植物智慧、医婷。目前，伽蓝集团在全国建立各类零售网络 23,800 多个。 3、上海百雀羚日用化学有限公司上海百雀羚日用化学有限公司于 2000 年成立，是一家集研究、开发、生产、销售服务为一体的化妆品专业生产企业。上海百雀羚日用化学有限公司拥有百雀羚、凤凰、小百羚、Disney 等品牌，主要生产的大类产品有护肤用品、洗护发用品、个人清洁用品、花露水和美容化妆用品等。 4、上海上美化妆品有限公司上海上美化妆品有限公司成立于 2002 年，旗下拥有韩束、一叶子、吾尊、索薇娅、红色小象、韩粉世家六个品牌。 5、珀莱雅化妆品股份有限公司（603605. SH）珀莱雅化妆品股份有限公司成立于 2006 年，于 2017 年在上海证券交易所上市。珀莱雅主要从事化妆品的研发、生产和销售。目前旗下拥有珀莱雅、优资莱、韩雅、悠雅、 1 注：公司面临的国内主要竞争对手中上海家化和珀莱雅为上市公司，相关数据通过公开渠道查询；伽蓝集团、上海百雀羚及上海上美由于是非上市公司，相关数据无法从公开渠道查询 108 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书猫语玫瑰等品牌，产品覆盖护肤品、彩妆、清洁洗护、香薰等化妆品领域。截至 2018 年 12 月 31 日，珀莱雅总资产为 28.60 亿元，2018 年营业收入为 23.61 亿元，净利润为 2.87 亿元。（三）公司竞争优势 1、品牌优势（1）准确的市场定位，专注眼部肌肤护理公司自成立初始就专注于眼部肌肤的研究，以全球领先的技术为基点，致力于研发高品质的眼部护理产品。公司针对不同年龄层的消费群体，打造了多款功效不同的眼部护理产品，如：“弹力蛋白凝时紧致眼精华”注重于紧致眼周肌肤，淡化鱼尾纹；“巧克力青春丝滑眼乳霜”针对 25 岁左右的轻熟龄，改善眼周潜在老化；“白色之恋纯白淡黑眼霜”注重于淡化眼周黑色素沉淀。丸美成为国内有一定竞争和影响力的眼部肌肤护理品牌，获得了包括“驰名商标”、广东省著名商标、中国广告长城奖知名品牌奖、广东省美容化妆品业最具影响力企业、“眼部护理大师”荣誉称号等多项荣誉。（2）多层次品牌结构，打造富有竞争力的品牌组合对于化妆品行业，丰富的产品品牌有利于满足各个层级消费者的需求，提高市场占有率以及客户黏性。公司产品针对群体广泛，适合不同年龄阶层与消费群体，形成多品牌差异化发展。公司依托自身研发优势、生产优势和经销网络优势，采取与丸美品牌差异化的市场定位，打造了以“天然食材养肤”为理念的大众化品牌“春纪”以及以“自信时尚”为品牌核心内涵的彩妆品牌“恋火”，形成了中高端与大众化相结合、护肤品与彩妆相结合的多层次品牌结构。此外，全球知名时尚集团 LVMH 旗下 L Capital 对公司进行投资，为公司带来了品牌管理和市场推广经验，助力公司品牌价值的提升。 2、营销渠道优势公司经过多年的发展和沉淀，在全国范围内建立了以经销为主、直营和代销为辅的销售模式，覆盖日化店、百货专柜、美容院、电子商务及商超等多渠道，发展了一批合作稳定、具有相当营销和管理实力的区域经销商。通过该等经销商，公司间接拥有了众多终端网点资源。截至 2018 年 12 月 31 日，公司登记在册的终端网点的数量已超过 16,000 个，其中 109 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书一线城市终端网点数量占比 2.89%，二线城市（省会城市）终端网点数量占比 17.80%，三线及三线以下城市终端网点数量占比 79.31%。公司借助庞大的终端网点充分收集消费者的实际需求，进行有针对性的产品开发，前述网点分布情况与公司产品主要参与二、三线及以下城市市场竞争相符，能显著提升公司产品的市场竞争力，使得公司具备将产品快速传送至各需求旺盛区域的能力。 3、宣传渠道优势公司通过在湖南卫视、江苏卫视、东方卫视和浙江卫视等电视台，在《瑞丽》、《COSMO》等时尚杂志，在网易、淘宝、腾讯视频、爱奇艺视频等互联网媒介投放广告，以及聘用形象代言人等宣传方式，进一步巩固和提升公司的品牌形象，传播公司的护肤理念。针对不同品牌，公司聘请了不同明星形象代言人，其中“丸美”品牌选择周迅、梁朝伟、袁咏仪、梅婷、陈鲁豫、杨子姗、彭于晏等作为形象代言人；“春纪”品牌选择李宇春、胡歌、周冬雨、娜扎（古力娜扎尔拜合提亚尔）、吴莫愁、吴谨言等作为形象代言人。 4、产品研发技术优势公司持续投入产品开发，在对市场需求进行准确分析和判断的前提下，公司结合季节因素和日益发展的化妆品生产技术和质量要求，不断推出新产品系列。此外，公司设计团队为品牌制定适合特定消费人群特点的统一标识系统，同时，针对不同产品的特点进行差异化的外包装设计，实现使公司产品外包装与其产品特点相统一。截至本招股意向书签署日，公司拥有境内有效专利 87 项，其中 20 项为发明专利，61 项为外观设计专利，6 项为实用新型专利，境外有效专利 5 项，具有较强的研发实力。同时，公司在长期理论研究及实践摸索的基础上，通过自主研发以及引进吸收再创新等方式，逐渐积累起多项成熟核心的生产技术，并已广泛应用于乳化、冷凝、灌装、包装等工序。 5、产品品质优势公司建立了涵盖产品开发、采购、生产、运输、存储等环节在内的全面质量管理体系，并通过 ISO9001 质量管理体系认证；公司按国际标准对原材料、包装、成品进行质量控制，产品均可达到或超过日本、欧盟标准；产品原料供应实现全球采购模式，选用包括德国巴斯夫、美国陶氏、法国仙婷、法国 SEPPIC、日本一丸、韩国 BIOLAND 等国际厂商的原料，并与国际性原料厂商建立长期战略合作关系；公司通过严格的法规与 110 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书风险评估、按照 GMPC 和 ISO22716 要求组织、控制生产，实现全面质量管理。（四）公司竞争劣势 1、产品品类有待丰富随着中国消费者消费观念不断升级、购买力不断提升，消费者对于化妆品品类多元化的需求逐年上升。但公司目前生产的化妆品以护肤品为主，这在一定程度上制约公司业务的发展。公司急需丰富产品品类，完善公司护肤产品体系外的大化妆品体系的战略布局。 2、营销网络仍需进一步扩大升级公司主要通过经销商进行分区域销售，公司通过派出营销管理人员、培训人员的方式对经销商进行管理及培训。报告期内，公司业务快速增长，在及时性、管理深度和广度等方面，现有的营销网络对于经销商及终端网点的掌控能力有限。为保证及时适应市场变化，营销网络需进一步扩大升级，在原来的扁平化管理模式的基础上增加层级式管理，从而增强公司对区域内管理的控制力。 3、信息化系统有待升级随着生产规模提高和营销网络的进一步扩建，公司虽然可以通过生产和技术开发满足经销商和下游客户的个人护肤品及服务的需求，但业绩的高速成长、销售规模的显著扩大对公司的信息处理能力提出了更高的要求。各区域间的人力资源、生产材料、备品备件、财务管理、经销商管理等方面信息需要及时有效完成收集、流转和对接，因此公司需提升现有的信息系统，以便支撑“生产-经销-服务”一体化运营。四、主营业务的具体情况（一）主营业务及其产品公司主营业务为各类化妆品的研发、设计、生产、销售及服务。公司旗下拥有“丸美”、“春纪”和“恋火”三个品牌，“丸美”品牌以“专注眼部护理”为开发宗旨，旨在为知性女性肌肤综合需求提出护肤方案；“春纪”品牌以“天然食材养肤”为理念，旨在为青春女性打造天然护肤方案；“恋火”品牌以“自信时尚”作为核心内涵，旨在为消费者提供优质高效的彩妆产品，诠释女性内在的热情和美丽。公司产品涵盖眼霜、精华、乳液、面霜、洁面、面膜等多个种类。根据产品的特性 111 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书分类，公司的主要产品可以分为眼部护肤类、肌肤清洁类、护肤类（膏霜乳液）以及护肤类（面膜）、彩妆及其他类，具体分类如下：产品类别主要功能和用途主要产品产品图例涂抹于眼部肌肤，起到缓丸美弹力蛋白凝时紧致眼精眼部护肤类解眼袋、细纹等眼周肌肤华、丸美白色之恋纯白淡黑问题的作用眼霜等丸美雪绒花纯净保湿洁面肌肤清洁类清洁面部肌肤乳、春纪杨梅保湿洁面泡沫等丸美雪绒花纯净保湿水凝护肤类涂抹于面部肌肤，起到保乳、丸美弹力蛋白凝时紧致（膏霜乳液）湿、滋养皮肤的作用乳等呈膏状或是片状，涂抹或丸美巧克力青春丝滑睡眠面护肤类轻敷于面部，用于改善肌膜、春纪杨梅保湿睡眠面膜（面膜）肤质量等用于面部的美化用品，如恋火红韵缤纷亮颜腮红、恋彩妆类腮红、眼影、口红等火果色缤纷四色眼影（二）主要产品工艺流程根据各类产品的结构差异，公司主要产品的生产工艺流程可分为膏霜类（含眼部护肤类、肌肤清洁类以及护肤类-膏霜乳液）以及面膜类，具体工艺流程如下图所示： 112 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 1、膏霜类产品（含眼部护肤类、肌肤清洁类以及护肤类-膏霜乳液）生产工艺流程基础原料特殊原料加温溶解乳化均质保温、搅拌冷却搅拌、出料入库装箱包装灌装静置成品检验半成品检验 2、面膜类产品生产工艺流程水相原料 C相半成品检验搅拌锅预制搅拌混合冷却静置灌装入库包装成品检验注：C 相指低温添加的功效性成份。（三）公司主要经营模式公司实行采、供、销一体化的经营模式，即在公司自主开展采购、生产、销售等价值创造环节的同时，通过合作交流、委托加工和经销、代销等形式，充分、灵活地利用外部合作伙伴的生产及销售资源。 1、采购模式公司采购主要包括原材料采购及包装材料采购，目前已建立严格的供应商管理体系，如《供应商评鉴流程》、《供应商管理作业程序》、《采购合同管理程序》和《采购询价定价管理程序》、《新原料引入管理制度》，对公司供应商和采购流程进行管理。 113 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书公司采购的原材料包括添加剂、水溶保湿剂、液体油脂、表面活性剂（乳化剂）、固体油脂等。公司主要通过国内的代理商向国际知名原料生产商采购进口原材料，所采购原料产品的生厂商包括法国 SEPPIC、韩国 BIOLAND、日本一丸、德国巴斯夫和美国陶氏等。公司的包装材料基本通过国内供应商定制化采购。在生产阶段，公司坚持严格的审核体系，在供应商小批量试制测试通过后再批量采购。针对现有包装持续采购，公司严格按照采购流程进行管理，以保障包装产品的品质。公司采购流程图如下：采购流程负责部门制定直接物料需求计划制定直接物料采购计划生产计划部直接物料采购计划是采购供应部新供应商及新物料导入流程是否导入新供应商及新物料否采购订单处理流程生产计划部汇总并通知计划部跟踪供应商交货仓储物流部包材及原料入库流程 2、生产模式公司产品生产主要包括自主生产、委外加工生产两种方式。（1）自主生产 114 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书自主生产模式下，公司依靠自有的厂房、生产设备和技术工人自行组织生产，按照生产流程完成整个产品的制造和包装，经检验合格后对外销售。公司自主生产的流程如下：自主生产流程负责部门需求计划销售各部门生产计划（年度、季度、月度、每日）生产计划部生产计划审核生产部门进行生产生产制造部产成品入库流程仓储物流部（2）委外加工委外加工模式下，委外厂商主要从事公司的小支装产品及部分正价品的批量生产和包装。公司为具备相关生产资质的委外厂商配备生产所需产品配方、原辅材料和外包装材料，并派驻生产内控团队指导监督委外厂商按流程完成产品加工；委外厂商提供合格的生产场地、生产设备及生产必要的人员进行生产。产品加工完成后，经公司检验合格后由公司对外销售。委外加工模式下，公司通过隐去原材料标签、仅提供原料配比方程的方式实现配方的保密；公司对委外加工生产进行严格的工艺流程控制与产品质量检测，保证公司产品质量的一致性。 115 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 3、销售模式报告期内销售模式为经销模式为主、直营和代销模式为辅。直营模式主要包括直营百货专柜以及以“丸美天猫旗舰店”为代表的直营网络店铺；经销模式指公司通过经销商向下游销售，发行人的经销商采取传统渠道及其他网络渠道进行销售，如日化店、百货专柜、美容院以及除公司直营网络店铺渠道外的其他网店等；2016 年开始公司开拓代销模式，主要通过屈臣氏、大润发代销公司“春纪”品牌产品。公司销售体系如下图所示：（1）主要销售运营体系公司的主要销售模式以经销为主、直营和代销为辅。 ① 经销模式经销模式下，发行人产品销售主要按照品牌和渠道进行管理。公司销售的产品通过经销商渠道最终销售给广大消费者。具体情况如下： 116 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书丸美股份丸美品牌春纪品牌恋火品牌百电电电日美日日货子子商子化容化化专商商超商店院店店柜务务务 A. 日化店日化店是以销售化妆品、护理产品为主的商店。日化店一般销售多家化妆品公司生产的多种化妆、护理产品。 B. 百货专柜百货专柜是指百货商场中设立的专门销售化妆、护理产品的柜台。百货专柜一般只销售一家公司生产的化妆、护理产品。 C. 美容院美容院俗称 SPA 店，主要为消费者提供皮肤护理、身体按摩、香薰耳烛等美容健体服务。美容院在提供服务时需要使用相关化妆、护理产品，消费者也可购买相关产品离店自行使用。 D. 电子商务平台电子商务平台主要分为两种形式：第一种是网店，指的是经销商在各类网络平台（如：淘宝、天猫、贝贝、美丽说等）上经营的网络店铺；第二种为电子商务商城，是指由商务平台运营商（如：唯品会、京东、聚美优品）进行商品销售的网络商城。公司线上销售同时存在直营与经销的情况，按销售发行人产品的主要电商平台进行划分，具体模式如下：电商平台销售模式终端形式平台直接供货方备注唯品会自营销售，主要通唯品会经销唯品会官方商城美妮美雅过差价盈利 117 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书天猫提供交易平台，公司直营天猫旗舰店公司自负盈亏天猫天猫专卖店/专营其他电商渠道经天猫提供交易平台，经销经销店销商商自负盈亏其他电商渠道经淘宝提供交易平台，经销淘宝经销淘宝店销商商自负盈亏京东提供交易平台，公司直营官方旗舰店公司自负盈亏京东自营销售，主要通过京东京东自营旗舰店美妮美雅差价盈利经销经销商专卖店/专其他电商渠道经京东提供交易平台，经销营店销商商自负盈亏聚美优品自营销售，主要聚美优品经销聚美官方旗舰店美妮美雅通过差价盈利注 1：上表中“其他电商渠道经销商”指除美妮美雅外的其他电子商务渠道经销商注 2：专卖店为仅销售单一品牌产品的店铺，专营店为销售多个品牌产品的店铺 E. 商超商超渠道主要通过大卖场、中大型连锁超市等网点销售产品。 ② 直营模式直营模式下，发行人通过在百货商场设立百货专柜、在电子商务平台设立网店，自行经营销售公司产品。直营和经销的最终客户均为广大终端消费者。消费者可通过多个渠道购买公司的产品，在渠道选择上拥有具有独立的自主选择权，因此直营客户与经销的最终客户存在重合的可能性。 A. 直营百货专柜公司在主要城市内设立直营专柜的初衷是以品牌宣传为主，产品销售为辅。报告期内，公司直营百货专柜销售收入分别为 152.32 万元、183.54 万元和 326.36 万元，占主营业务收入比重分别为 0.13%、0.14%和 0.21%。报告期内，公司直营百货专柜数量、变动情况如下表所示：期间期初数本期新开店本期关店期末数 2016 年 10 2 8 4 2017 年 4 3 - 7 2018 年 7 6 4 9 B. 直营电子商务平台 118 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书截至本招股意向书签署日，公司直营模式下的网店情况如下：品牌电子商务平台网址链接丸美官方网站 http://www.marubi.cn/ 天猫 https://marubi.tmall.com/ 丸美京东 http://mall.jd.com/index-20377.html 楚楚街 http://m.chuchujie.com/details/shop.html?shopId=7479 工商行融 E 购 http://mall.icbc.com.cn/shop/index.jhtml?shopId=011251 天猫 https://chunji.tmall.com/ 京东 https://mall.jd.com/index-208703.html 楚楚街 http://m.chuchujie.com/details/shop.html?shopId=8481 春纪蘑菇街 http://shop.mogujie.com/1172uueg/index?shopapptag=atscommon 拼多多 http://mobile.yangkeduo.com/mall_page.html?mall_id=591280 卷皮 http://www.juanpi.com/ 丸美、春万里通 http://www.wanlitong.com/ 纪淘宝 https://shop70241926.taobao.com/ 恋火天猫 https://passionallover.tmall.com/ 注：卷皮、万里通为商品统一的销售平台，无具体店铺地址除上述直营网店外，公司还通过闪电购手机移动客户端进行销售。报告期内，公司通过上述电子商务渠道分别实现销售收入 10,332.62 万元、15,360.76 万元和 18,701.92 万元，其中以天猫店（包括丸美、春纪和恋火天猫店）销售为主。 I．人均消费和次均消费报告期内，以公司直营电商销售占比在 90%左右的天猫为例，电商客户人均消费和次均消费情况如下：项目 2018 年度 2017 年度 2016 年度人均消费金额（元） 130.76 104.30 106.93 次均消费金额（元） 95.79 77.86 80.29 注：人均消费额=当期电商客户消费总额/当期客户的总数（以客户 ID 区分）；下同。 2016 年和 2017 年，为应对国内护肤品品牌日益激烈的线上竞争环境，配合天猫美妆平台的活动要求，公司增加了聚划算等线上活动的投入，产品综合折扣比率提高；同时，公司为吸引新客户，加大了低价引流品的投入，主办了大量产品线上秒杀、优惠券 119 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书秒杀、积分换小样等活动，成交金额小、成交单数众多的秒杀及换购活动拉低了消费者的人均和次均消费金额。 2018 年，由于市场行情好转，公司减少了超低价促销活动的频次，价格敏感的单次购买客户数量减少，复购客户数量占比增加，年人均购买次数增加到 1.37 次，人均消费金额和次均消费金额相应提高。 Ⅱ．客户地区分布报告期内，公司天猫客户的地区分布情况如下：地区 2018 年度 2017 年度 2016 年度广东省 7.82% 10.22% 10.60% 河南省 9.61% 8.97% 8.73% 山东省 5.64% 5.76% 5.83% 湖北省 6.51% 6.43% 6.87% 浙江省 5.74% 5.92% 5.80% 江苏省 5.26% 5.38% 5.30% 河北省 5.48% 5.18% 5.47% 四川省 5.91% 5.49% 5.30% 安徽省 4.21% 4.11% 3.97% 湖南省 3.89% 3.94% 3.85% 陕西省 3.49% 3.20% 3.21% 辽宁省 3.25% 3.06% 3.05% 云南省 3.05% 2.97% 3.02% 江西省 2.37% 2.53% 2.49% 山西省 2.57% 2.43% 2.48% 福建省 2.31% 2.50% 2.35% 黑龙江省 2.78% 2.59% 2.73% 北京 2.13% 2.20% 2.04% 其他 17.98% 17.12% 16.90% 合计 100.00% 100.00% 100.00% 报告期内，公司以天猫为代表的电商渠道客户广泛分散于全国各地，其中平均消费水平较高的广东、山东、浙江、江苏等东部沿海省份以及公司品牌影响力较强、人口较多的河南、湖北、河北、安徽、湖南等华北、华中省份占比相对较高。 Ⅲ．发货情况报告期内，公司天猫直营渠道销售产品的发货情况如下： 120 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书发货仓库 2018 年度 2017 年度 2016 年度涅生武汉仓 - 30.14% 广州菜鸟仓 59.41% 75.73% 64.08% 武汉菜鸟仓 14.63% 15.81% 5.61% 廊坊菜鸟仓 12.50% 8.45% 0.18% 华东锡山普罗格仓 6.97% - - 西南龙泉驿普罗格仓 4.12% - - 沈阳菜鸟仓 1.23% 西安菜鸟仓 1.14% 总计 100.00% 100.00% 100.00% 2015 年及以前，公司天猫直营渠道的发货均由代运营商广州涅生统一执行，广州涅生由其武汉仓库统一发货。2016 年起，公司直营电商渠道转向与天猫旗下的浙江菜鸟供应链管理有限公司合作，主要从广州、武汉及廊坊三处仓库发货，2018 年新增华东锡山普罗格仓、西南龙泉驿普罗格仓、沈阳菜鸟仓、西安菜鸟仓等四处仓库。 Ⅳ.按消费金额分类的客户数量及人均消费情况报告期内，按客户年度消费总金额分类，公司天猫直营客户的消费情况如下： 2018 年度当期消费金总消费金额客户数（万人均消费金额消费金额占比客户数量占比额（元）（万元）人）（元） 50 以下 1,179.49 7.07% 58.85 46.14% 20.04 50-200 4,325.59 25.94% 40.24 31.55% 107.50 200-500 6,789.70 40.71% 23.01 18.04% 295.08 500-2000 4,094.98 24.55% 5.35 4.19% 765.40 2000 以上 287.44 1.72% 0.10 0.08% 2,782.61 合计 16,677.20 100.00% 127.55 100.00% 130.76 2017 年度当期消费金总消费金额客户数（万人均消费金额消费金额占比客户数量占比额（元）（万元）人）（元） 50 以下 1,586.33 11.27% 74.16 54.96% 21.39 50-200 3,991.74 28.36% 38.94 28.86% 102.50 200-500 5,207.97 37.01% 17.76 13.16% 293.30 500-2000 3,037.91 21.59% 3.99 2.95% 762.12 2000 以上 249.26 1.77% 0.09 0.07% 2,813.35 121 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书合计 14,073.22 100.00% 134.93 100.00% 104.30 2016 年度当期消费金总消费金额客户数（万人均消费金额消费金额占比客户数量占比额（元）（万元）人）（元） 50 以下 1,080.40 11.24% 48.73 54.20% 22.17 50-200 2,740.60 28.51% 26.61 29.59% 103.00 200-500 3,466.44 36.06% 11.68 13.00% 296.67 500-2000 2,148.80 22.35% 2.82 3.14% 760.91 2000 以上 177.13 1.84% 0.06 0.07% 2,952.16 合计 9,613.37 100.00% 89.91 100.00% 106.93 公司天猫直营电商收入主要来源于年消费金额在 2,000 元以下的客户。 V.购买次数和购买时间间隔情况报告期内，按客户年度购买次数分类，公司天猫直营客户的消费情况如下： 2018 年度总消费金额（万当期购买次数消费金额占比客户数（万人）客户数量占比元） 1次 9,126.92 54.73% 101.31 79.43% 2-4 次 6,089.46 36.51% 23.98 18.80% 5 次及以上 1,460.83 8.76% 2.26 1.77% 合计 16,677.20 100.00% 127.55 100.00% 2017 年度总消费金额（万当期购买次数消费金额占比客户数（万人）客户数量占比元） 1次 8,165.13 58.02% 109.91 81.46% 2-4 次 4,782.49 33.98% 22.99 17.03% 5 次及以上 1,125.60 8.00% 2.04 1.51% 合计 14,073.22 100.00% 134.93 100.00% 2016 年度总消费金额（万当期购买次数消费金额占比客户数（万人）客户数量占比元） 1次 5,577.07 58.01% 72.47 80.60% 2-4 次 3,297.69 34.30% 16.14 17.95% 5 次及以上 738.60 7.68% 1.30 1.45% 合计 9,613.37 100.00% 89.91 100.00% 122 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 2016 年、2017 年和 2018 年，公司天猫客户年人均购买次数分别为 1.33 次、1.34 次和 1.37 次，购买时间间隔分别为 270 天、269 天和 263 天，消费者购买次数和购买时间间隔合理且较为稳定。其中，人均购买次数为报告期内各期总购买次数与该期总客户数的比值，购买时间间隔为 360 天与人均购买次数的比值。综上，发行人电商客户的人均消费、地区分布、发货分布、按照客户消费金额分类的客户数量及占比、购买次数、购买间隔时间、次均消费额等具有合理性，不存在大额、异常的消费情形。 ③ 代销模式 2016 年 1 月，公司通过广州春美化妆品有限公司开发了屈臣氏渠道，广州春美与公司不存在关联关系。由于屈臣氏在化妆护理产品零售市场上具有一定的领先优势，其一般要求供货商采用代销模式进行供货。2016 年 12 月始，公司产品不再通过广州春美销售给屈臣氏，改为公司直接与屈臣氏采用代销模式进行交易。此外，2016 年 7 月始，公司通过大润发代销春纪品牌产品。 A、主要代销商的基本情况报告期内，公司的代销模式主要系通过屈臣氏和大润发渠道代销公司春纪品牌产品，代销客户为广州春美化妆品有限公司、武汉屈臣氏个人用品商店有限公司和康成投资（中国）有限公司（大润发超市在国内的经营主体）。 2016 年，公司新增屈臣氏商超销售渠道，在屈臣氏渠道拓展初期，由于缺乏对该类销售渠道运营管理经验，公司通过广州春美向武汉屈臣氏销售产品。随着与屈臣氏合作的深入以及公司将专柜销售人员服务转包予第三方代运营，公司逐渐具备了与屈臣氏自主合作的条件，2016 年 12 月始公司实现对屈臣氏的直接销售，武汉屈臣氏成为公司的直接代销客户。报告期内公司代销商的具体情况如下：注册资代销商成立时经营规序号本（万主营业务股权结构开始合作时间名称间模元）广州春化妆品及卫 1.赵红，80%； 2015 年美化妆 200 万人生用品批发; 3,270 家 2.严红香，6.67%； 1 1月8 2015 年品有限民币化妆品及卫门店 3.肖鹏，6.67%；日公司生用品零售 4.肖鹰，6.66% 123 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书武汉屈 2016 年 1 月通臣氏个 2010 年日用卫生品、过广州春美合 5593 万 3,270 家格渥（香港）投资有 2 人用品 1 月 27 百货、化妆品作；人民币门店限公司，100% 商店有日批发、零售 2016 年 12 月限公司始直接合作康成投全国范 1.大润发控股有限 2005 年各类化妆品、资（中 24,831.3 围的日公司，92.83% 3 3 月 23 洗涤用品的 2016 年国）有限 2 万美元化品公 2.华宝信托有限责日批发、进出口公司司任公司，7.17% 注：鉴于 2016 年公司通过广州春美向武汉屈臣氏销售产品，故代销渠道下的广州春美化妆品有限公司经营规模为屈臣氏终端网点数 B、货品退回政策公司与代销商签署的销售合同中，约定了代销商可退回未实现最终销售的商品的相关条款。 Ⅰ、公司（或广州春美）与武汉屈臣氏约定的主要货品退还条款如下： “出现下列情况之一的，屈臣氏有权向供应商退货，且屈臣氏有权不再购进及/或不再售卖该种货品：（1）供应商货品出现损坏；（2）货品保质期少于 3 个月有效期；（3）货品已过保质期；（4）滞销（本处滞销的定义：该货品的销售数量累计 8 周没有达到屈臣氏指定的销售数量水平，或者屈臣氏库存额/屈臣氏连续 13 周的平均销售额对应的采购成本>26）；（5）双方终止合作；（6）其他根据法律规定或本合同约定屈臣氏可退货的情形。屈臣氏在上述情况下有权单方面选择退货及/或终止订货单，而无需承担任何责任或事前获得供应商同意。” Ⅱ、公司与康成投资约定的主要货品退还条款如下： “甲方（指康成投资）可不定期地通过电子邮件、电脑自动传真向乙方（指公司）提出退货及换货要求。双方约定不能退货或换货的商品除外，乙方确认甲方享有无条件退换货的权利。甲方电子邮件、电脑自动传真系统的记录以及物流管理部门的核实记录将如实记录甲乙双方的退货及换货过程，甲乙双方同意以上述记录作为甲方向乙方追究有关退换货违约责任的凭据。” 上述条款中的“退货”仅是产品从发出商品转变为库存商品的过程，未涉及对销售收入的调整。 C、退货情况及对收入的影响 124 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书公司在代销渠道的收入确认上按照会计准则的要求谨慎考虑了发生产品退回的情况，以代销渠道最终对消费者销售情况确认实现销售。 Ⅰ、屈臣氏渠道屈臣氏渠道下，公司（通过广州春美）向武汉屈臣氏发出商品，武汉屈臣氏向终端消费者销售春纪产品。每 4-5 周，公司经核对屈臣氏店铺经理签字及盖章的《周期销售汇总报表》及屈臣氏系统导出的《全国货款对账单》，根据屈臣氏最终实现的终端销售情况与屈臣氏进行对账并确认销售收入，发出商品中暂未实现最终销售部分，屈臣氏在后续时间售出或可根据约定的退货条款退回。由于退回商品不满足公司代销商品的收入确认条件，实质上只是存货从发出商品转为库存商品的过程，屈臣氏渠道的退货情况不会对公司收入产生影响，公司不存在通过屈臣氏渠道调节收入的情况。 Ⅱ、大润发渠道大润发渠道下，每月公司与康成投资对账时收到对方提供的供货清单、退货清单和费用清单，按发货金额扣减退货和费用的净额与康成投资进行结算并确认月度销售收入。公司在年度或半年度经审计财务报告签署之前，根据大润发系统导出的实际零售数据调整确认当期销售收入，不存在通过退货调节当期收入的情况。报告期内出现的冲减销售收入的退货情况，系由最终消费者向代销商退货后，代销商进而向公司退货的情形，占比较低。代销模式下报告期内确认收入和退货金额情况如下：单位：万元项目 2018 年度 2017 年度 2016 年度代销模式-屈臣氏当期确认收入金额 46.19 2,015.09 3,824.80 当期退货金额 - 12.98 2.41 退货占收入比例 - 0.64% 0.06% 代销模式-大润发当期确认收入金额 77.81 376.68 46.15 当期退货金额 0.16 0.60 0.25 退货占收入比例 0.21% 0.16% 0.55% （2）公司对客户的信用政策和结算方式 125 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 ① 经销模式报告期内，公司对经销客户执行先款后货的政策，不存在赊销的情况。对于部分满足一定条件的经销商，公司接受其开具的商业承兑汇票。 ② 直营模式直营电商模式下，公司对客户不存在信用政策。客户在电商平台直接下单付款，公司在产品移交客户、并取得电商划入的产品销售款时确认销售收入，同时确认对支付宝、京东等第三方支付平台的应收账款，该部分应收款项公司可随时提取至银行账户。直营百货专柜模式下，公司的客户为终端消费者，消费者在购买公司产品时采用的是现款现货的结算方式，未享受信用期。公司委托百货专柜所在商场进行货款结算，商场对公司的付款期为对账收发票后 30-60 天。公司与商场签订的合同为对方的格式合同，仅约定对账、结算和付款期间，因商场并非公司的客户，因此严格意义上不适用信用政策条款。 ③ 代销模式大润发渠道下，公司对代销客户康成投资的信用政策为对账收发票后起算 45 天内付款。屈臣氏渠道下，公司对代销客户武汉屈臣氏的信用政策为对账收发票后每月 15 号起算 60 天内付款。代销模式下公司与代销客户签署的合同为对方的格式合同，未约定信用额度，仅约定了对账、结算和付款时间。（3）经销商管理体系 2016 年、2017 年和 2018 年，公司经销模式下的销售收入分别为 106,282.76 万元、 116,966.20 万元和 137,984.01 万元，占当年主营业务收入的 87.99%、86.54%和 87.65%，经销模式为公司的主要销售模式。 ①经销商的层级公司通过遴选取优的方式在各地选择经销商，并在经销合同中对其经销区域进行约定。经销商的各类销售渠道的终端网点均将发行人的产品销售给终端消费者，公司不存在多层级经销商。 ②发行人对经销商的管理模式 126 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书公司建立了一套完善的经销商管理体系，从经销商选择及优化、货品管控、日常管理等方面不断提升对经销商的服务与管理，促进公司销售业绩的目标实现。 A、经销商选择及优化公司依据经销商的资金实力、运营经验、渠道网点等综合因素，确定合适的经销商并与其签订正式合同。公司采取分区域经销的方式，在合同中与经销商约定销售区域，并就年度销售目标等销售任务达成共识。为保证经销商团队的持续竞争力，公司执行经销商优化机制，在综合考虑经销商对合同的履行情况、季度/年度目标的达成能力等多个因素后，对经销商进行综合评价。若经销商未能完成合同约定的目标，则公司启动优化程序，在保证公司和经销商双方利益的前提下，对经销商予以提醒，如公司多次提醒经销商后其仍无法达成目标，则公司会考虑对该经销商重新划分经销区域，或者与其终止合作引入新的经销商。 B、货品管控公司根据市场需求进行备货规划，在经销商下达订单，并支付订单款项后及时发货，交货后商品所有权归经销商所有。同时，公司为加强专业化管理，设立重庆博多负责公司的产品销售。报告期内，由重庆博多与经销商协定，将产品按照订单的要求运送到指定的交货地点并完成产品的交付。一般而言，交货地点为经销商指定的货运站。为提升出货速度以及及时满足经销商需求，公司建立了完善的货品管控系统，对于可能出现的个别滞销产品进行快速分析，改进销售措施以加快对经销商的销售；对于可能出现的供货不足产品，及时与经销商进行销售沟通，并调整生产计划及时进行产品补充生产和备货。 C、日常管理公司为每个省配备省区销售经理，其职责包括但不限于对于区域内经销商门店的巡视以及门店人员的培训、作为沟通桥梁链接公司与经销商、向经销商提供门店管理和库存管理咨询等。公司定期对经销商提供培训服务，包括对经销商相关业务人员（品牌经理/培训主管）的集训、经销商区域营业员的培训会及季度工作例会等项目，鼓励经销商投入充足的人力、财力，充分调动经销商的积极性。同时，公司要求经销商必须遵守合同约定，在所签订合同约定的渠道和区域内开展合约内所规定的各项工作。 127 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 D、信息管理系统发行人通过 DMS 系统对经销商销售进行订单管理并且与发行人财务 SAP 系统进行对接。其运作方式及流程图如下：正中珠江对发行人的 IT 系统进行了 IT 审计，出具了《信息系统专项核查报告》（广会专字[2019]G16044670759 号）。正中珠江认为，发行人的 SAP 系统的销售运营数据不存在重大逻辑性异常，与经销商 DMS 订单管理系统的业务数据基本一致，合理保证发行人信息系统能够为财务收入核算提供正确、完整、真实性依据。 E、发行人与经销商之间的广告费分担机制报告期内，发行人与经销商之间不存在实际发生的广告费分担的情况。 F、经销商到终端网点的销售流程经销模式下，发行人的终端网点包含日化店、百货专柜、美容院、商超等。经销商到终端网点的销售流程详见本招股意向书“第六节业务与技术”之“四、主营业务的具体情况”之“（三）公司主要经营模式”之“3、销售模式”之“（3）经销商管理体系”之“③发行人对经销商合作网点布局、经营的管控”之“D、经销商与经销网点的关系” 。 G、经销商管理和发行人品牌战略的关系 128 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书发行人致力于为女性肌肤提供全面有效的护理方案，致力于成为一家国内领先的 “全渠道、全品类”的化妆品企业。发行人产品定位于二三线及以下城市区域，依托经销商在相关区域已建立的广泛渠道资源及其对当地市场的深度理解，将化妆品品牌价值与经销商渠道价值有效对接，相关产品快速投放市场实现销售。经销商的规范管理是践行发行人品牌战略的必经之路，两者相辅相成。 ③发行人对经销商合作网点布局、经营的管控发行人经销商普遍为从事化妆品销售行业多年的商贸企业或个体工商户，其同时经营多个化妆品品牌，已与当地的日化店、商场百货专柜、美容院、商超等渠道建立了长期稳定的合作关系，具有丰富的多品牌、多渠道的化妆品销售经验。具体终端网点渠道如下： A、终端网点的开发遴选随着业务的发展和终端网点的更迭，经销商需持续开发新网点。其开发新网点的方式包括：①召开品牌招商会、订货会、座谈会；②参与当地展销会、博览会；③百货商场、超市等门店的拜访洽谈等。新开发的终端网点也多为多品牌化妆品的销售网点。发行人对经销商开发终端网点的标准予以指导，经销商开发新网点后，需向发行人进行备案。具体标准如下： 129 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书品牌终端网点类型开发具体标准终端网点示例 ①经营品牌：日化店须正在经营国内外多个化妆品品牌（如：资生堂、佰草集、珀莱雅、百雀羚等）； ②柜台要求：在日化店内发行人产品专柜应按照标日化店准专柜设立； ③陈列位置：能够给予丸美品牌突出的陈列位置； ④当地有影响力的店铺或有连锁店的优先考虑 ①经营品牌：百货商场须正在经营国内外多个化妆品品牌（如：玉兰油、欧莱雅、欧珀莱、佰草集等），相关竞争品牌产品月度销售额在 10 万元以上；丸美百货专柜 ②柜台要求：发行人产品岛柜面积不低于 10 平方米； ③陈列位置：能够给予丸美品牌突出的陈列位置 ①区域标准：在区、县类别的地域开设两家店或 25 万人口的地区开设一家店；美容院 ②规模要求：需配备 4 个及以上美容师、6 张及以上美容床 130 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书品牌终端网点类型开发具体标准终端网点示例 ①经营品牌：日化店须正在经营国内外多个化妆品品牌（如：韩束、自然堂、百雀羚等）；日化店月度营业额在 3 万元以上；日化店 ②柜台要求：春纪柜台位置摆放前三位或显眼突出的位置 ③陈列位置：能够给予春纪品牌突出的陈列位置； ④当地有影响力的店铺或有连锁店的优先考虑春纪 ①经营品牌：商超网点须正在经营多个化妆品品牌（如：百雀羚、相宜本草、三生花、自然堂等）；相关竞争品牌月度销售额在 3 万元以上；商超 ②面积要求：商超网点单店面积不低于 1,000 平方米 ③商超网点为当地有知名影响力的地方商超 ①区域标准：60 万人口的地区开设一家店 ②经营品牌：日化店须正在经营国内外多个化妆品品牌（如：珂莱欧、卡姿兰、玛丽黛佳等）恋火日化店 ③柜台要求：在日化店内发行人产品专柜应按照标准专柜设立； ④陈列位置：能够给予恋火品牌突出的陈列位置； ⑤当地有影响力的店铺或有连锁店的优先考虑 131 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书如上表所示，发行人经销商对于各品牌各类型的终端网点均有明确的开发标准，在与上述终端网点达成合作意向后，经销商均与合作方签订了相关的合作协议，经销商开发网点的方式合法合规。 B、终端网点合法经营情况发行人将产品销售给经销商，并未直接与终端网点发生交易。终端网点分布分散且规模较小，且可替代性较高。各类渠道终端网点不仅销售发行人的产品，同时还销售其他品牌化妆品，如佰草集、珀莱雅、百雀羚、卡姿兰等。保荐机构、申报会计师通过实地走访主要经销商终端网点、聘请第三方尼尔森走访经销商各类渠道终端网点共计 3,643 家，在走访的过程中未发现该等终端网点存在违法违规经营的情形；保荐机构、申报会计师选取了上述走访网点中采购金额前十大的终端网点，并在每个省份随机抽查 3 家终端网点在网络公开渠道进行查询，未发现其经营存在违法违规行为。由于发行人终端网点数量众多，发行人未与终端网点直接发生交易，且经销商建立了完善的遴选和替换终端网点的机制，个别终端网点的合法合规性对发行人的影响较小。 C、终端网点的销售流程经销商通过各类渠道的终端网点，将发行人的产品销售给终端用户。经销商对终端网点的销售流程以日化渠道终端网点为例：在经销模式的日化店渠道下，发行人经销商在一定区域内销售公司产品，该等经销商向发行人买断产品后销售给日化店终端销售网点。发行人对经销商进行管理、考核。日化店为独立注册的个体工商户或公司制企业，一般独立于经销商，日化店向经销商买断产品后销售给最终消费者。相关销售流程如下： D、经销商与经销网点的关系 132 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书发行人各主要经销商与各经销网点之间的关系为购销关系，不存在承包、包销产品等情形。 Ⅰ、发行人经销商与日化店、美容院渠道终端销售网点为先款后货的购销关系发行人经销商与日化店、美容院签订《精品店渠道单店合约书》、《重点店合作协议书》、《美容院渠道协议书》等业务合同。经销商与日化店、美容院主要以先款后货的方式进行合作，即终端网点在下订单前需先打款至经销商指定账户，再通过电话、微信、QQ、邮件等方式下达订单，经销商接收销售订单后，开具销售出库单并通过第三方物流、快递公司或其他方式向终端网点发货。日化店、美容院将产品入库后，销售给最终消费者，至此产品实现最终销售。如无产品质量问题，日化店、美容院原则上不得向经销商提出退换货。 Ⅱ、发行人经销商与百货专柜、商超渠道终端销售网点为先货后款的购销关系发行人经销商与百货专柜、商超渠道终端网点签订合作协议，明确柜台位置、进场流程、费用、合作方式、结算方式等条款，并负责百货专柜和商超网点的管理和运营。百货专柜、商超网点向经销商发出要货清单，经销商收到要货清单后向仓库开具出库单，仓库与负责人员预约送货时间，物流公司将产品送至百货商场或商超，由网点销售人员登记入库。百货专柜、商超将产品销售给最终消费者，消费者向百货商场和商超付款。百货商场和商超收款后根据双方合作协议扣除相应费用后与经销商进行结算、付款。 Ⅲ、发行人经销商与各经销网点之间不存在承包、包销产品等情形发行人经销商与各经销网点之间均为正常的商贸往来，经销网点根据其销售能力和销售需求从经销商处进货；每个经销商都对应多个经销网点，经销网点一般经营多品牌 133 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书产品，该等经销商网点可根据商业条款、品牌市场口碑等因素自主选择是否经营发行人品牌产品。经销商、终端网点均存有合理库存，发行人产品能实现最终销售，不存在经销商将其采购的所有产品强制分派或者分包给终端网点进行销售的情形。 E、终端网点的分布情况发行人立足于全国二三线城市及以下城市区域，经销网点实现了全国 31 个省、自治区和直辖市的全覆盖。报告期内发行人登记在册的经销商终端网点数量分别为 15,282 家、14,643 家和 16,555 家。具体分布情况如下： Ⅰ、经销商网点实现全国 31 个省、自治区和直辖市全覆盖单位：家 2018 年度 2017 年度 2016 年度项目家数占比家数占比家数占比华中区 4,067 24.57% 3,321 22.68% 3,378 22.10% 华东区 3,834 23.16% 3,342 22.82% 3,792 24.81% 西南区 2,604 15.73% 2,116 14.45% 2,176 14.24% 华北区 2,006 12.12% 1,985 13.56% 2,087 13.66% 西北区 1,577 9.53% 1,378 9.41% 1,340 8.77% 华南区 1,376 8.31% 1,184 8.09% 1,218 7.97% 东北区 1,091 6.59% 1,317 8.99% 1,291 8.45% 合计 16,555 100.00% 14,643 100.00% 15,282 100.00% Ⅱ、经销商网点以二、三线及以下城市区域为主发行人经销商的终端网点主要分布在全国二三线及以下城市区域，该分布与发行人产品以“二、三线及以下城市区域作为主要市场”的市场定位相符。终端网点在各线城市分布情况如下：单位：家 2018 年 2017 年 2016 年城市类型数量占比数量占比数量占比一线城市 479 2.89% 426 2.91% 554 3.63% 二线省会城市 2,946 17.80% 2,495 17.04% 2,327 15.23% 三线及以下城市 13,130 79.31% 11,722 80.05% 12,401 81.15% 总计 16,555 100.00% 14,643 100.00% 15,282 100.00% 报告期内，发行人分布在二三线及以下城市区域的终端网点占比在 95%以上。 134 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 Ⅲ、经销商现有营销网络与发行人的经营情况相匹配发行人经销商终端网点的分布情况与发行人经销渠道对应的各地区销售收入情况相匹配，具体情况如下：单位：万元 2018 年度 2017 年度 2016 年度区域金额占比金额占比金额占比华中 19,718.36 21.68% 18,141.90 22.09% 16,302.90 19.98% 华东 19,058.19 20.96% 16,826.57 20.49% 16,293.52 19.97% 西南 14,838.30 16.32% 12,764.99 15.54% 12,535.74 15.36% 西北 13,072.83 14.38% 11,544.28 14.05% 12,021.07 14.73% 华北 11,343.88 12.48% 10,796.57 13.14% 11,927.14 14.62% 华南 6,528.15 7.18% 5,729.45 6.98% 5,633.08 6.90% 东北 6,371.20 7.01% 6,333.09 7.71% 6,882.62 8.43% 合计 90,930.91 100.00% 82,136.85 100.00% 81,596.06 100.00% 注：因终端网点均为实体网点，上述经销收入未包括电商渠道收入单位：家 2018-12-31 2017-12-31 2016-12-31 区域家数占比家数占比家数占比华中 4,067 24.57% 3,321 22.68% 3,378 22.10% 华东 3,834 23.16% 3,342 22.82% 3,792 24.81% 西南 2,604 15.73% 2,116 14.45% 2,176 14.24% 华北 2,006 12.12% 1,985 13.56% 2,087 13.66% 西北 1,577 9.53% 1,378 9.41% 1,340 8.77% 华南 1,376 8.31% 1,184 8.09% 1,218 7.97% 东北 1,091 6.59% 1,317 8.99% 1,291 8.45% 合计 16,555 100.00% 14,643 100.00% 15,282 100.00% 135 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书对比可知，报告期内，发行人经销商的终端网点主要分布在华中、华东、西南、华北等地，与发行人对应渠道的销售收入分布基本一致。 Ⅳ、与同行业可比上市公司对比情况在同行业可比上市公司中，仅有珀莱雅在其《首次公开发行股票招股说明书》中披露了其在审期间经销模式下各类渠道终端网点数量、对应销售收入。具体对比情况如下： ⅰ、经销商网点分布对比情况发行人与珀莱雅的经销商网点分布情况如下： 2018-12-31 2017-06-30 2016-12-31 公司区域家数占比家数占比家数占比华中区 / / 6,487 29.52% 6,682 29.72% 华东区 / / 3,779 17.20% 3,716 16.53% 华南区 / / 3,331 15.16% 3,353 14.92% 华北区 / / 2,882 13.11% 2,966 13.19% 珀莱雅西南区 / / 2,699 12.28% 2,782 12.38% 西北区 / / 1,562 7.11% 1,584 7.05% 东北区 / / 1,236 5.62% 1,397 6.21% 合计 / / 21,976 100.00% 22,480 100.00% 2018-12-31 2017-12-31 2016-12-31 公司区域家数占比家数占比家数占比华中区 4,067 24.57% 3,321 22.68% 3,378 22.10% 华东区 3,834 23.16% 3,342 22.82% 3,792 24.81% 西南区 2,604 15.73% 2,116 14.45% 2,176 14.24% 华北区 2,006 12.12% 1,985 13.56% 2,087 13.66% 发行人西北区 1,577 9.53% 1,378 9.41% 1,340 8.77% 华南区 1,376 8.31% 1,184 8.09% 1,218 7.97% 东北区 1,091 6.59% 1,317 8.99% 1,291 8.45% 合计 16,555 100.00% 14,643 100.00% 15,282 100.00% 注：珀莱雅仅披露了截至 2017 年 6 月 30 日的数据如上表所示，报告期内珀莱雅的经销商网点较发行人略多，主要系珀莱雅较早布局了经销商模式下的日化店、商超等终端销售渠道，其销售规模较大所致。发行人与珀莱雅的经销商网点主要分布在经济相对发达的华中区、华东区等，而东北区等区域经销商网点数量相对较少。在华南区，珀莱雅的经销商网点分布较多，而发行人的经销商分布较少主要由于各自的市场布局战略不同所致。整体来看，发行人终端网点分布对照珀莱雅的终端网点分布，情况较为类似。 ⅱ、网点单店销售额对比情况 136 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书发行人与珀莱雅在日化店、商超两类销售渠道下的终端网点单店销售情况如下：公司项目 2018 年 2017 年 1-6 月 2016 年期末终端网点家数（家） / 21,976 22,480 珀莱雅对应经销收入（万元） / 54,754.66 109,782.21 单店对应的品牌方销售收入 / 4.98 4.88 （万元/家）公司项目 2018 年 2017 年 2016 年期末终端网点家数（家） 16,555 14,643 15,282 发行人对应经销收入（万元） 90,930.91 82,136.85 81,596.06 单店对应的品牌方销售收入 5.49 5.61 5.34 （万元/家）注 1：珀莱雅仅披露了截至 2017 年 6 月 30 日的半年度数据，为实现数据可比性，上表对 2017 年计算的单店销售收入进行了年化处理注 2：珀莱雅的终端网点包括日化店、商超两类渠道，经销收入取自上述两类渠道的销售收入上表中的单店销售收入是指单店对应品牌方销售收入的金额，而非单店自身的对外销售额。终端网点单店一般同时经营 10-15 个化妆品品牌，终端网点的零售价格一般为发行人产品出厂价格的 2-2.4 倍，以发行人单店销售收入数据进行测算，终端网点的平均零售额大致在 100 万元-200 万元之间。如上表所示，发行人终端网点单店销售情况与珀莱雅单店销售情况基本保持在同一水平，但略高于珀莱雅。这主要是由于发行人的终端网点还包括仅销售定价较高的丸美品牌产品的百货专柜，因此测算的单店销售额较高。 F、终端网点数量变化情况报告期内发行人经销模式下的终端网点数量变化情况如下：单位：家项目 2018 年 2017 年 2016 年期初终端网点数 14,643 15,282 17,278 本期新增家数 4,804 6,287 5,828 本期减少家数 2,892 6,926 7,824 期末终端网点数 16,555 14,643 15,282 报告期内，传统渠道的终端网点受电子商务平台等新兴业态冲击较大，2016 年至 2017 年发行人终端网点数量下降。此外，在宏观经济增速放缓的大环境下，消费者保持较为谨慎的消费态度，加剧了传统渠道终端网点的减少。 137 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 2018 年，国内生产总值首次突破 90 万亿，全国社会消费品零售总额超过 38 万亿，同比增长 9.0%，化妆品零售总额为 2,619 亿元，同比增长 9.6%，化妆品市场回升态势明显。在此行业发展背景下，2018 年发行人传统渠道终端网点数量增加。在可比上市公司的公开资料中，仅有珀莱雅在其在会审核的招股说明书中披露了其终端网点的变化情况。珀莱雅与发行人终端网点变动情况如下表所示：公司项目 2018 年 2017 年 1-6 月 2016 年期初终端网点数 / 22,480 21,951 本期新增家数 / 1,767 6,067 珀莱雅本期减少家数 / 2,271 5,538 期末终端网点数 / 21,976 22,480 公司项目 2018 年 2017 年 2016 年期初终端网点数 14,643 15,282 17,278 本期新增家数 4,804 6,287 5,828 发行人本期减少家数 2,892 6,926 7,824 期末终端网点数 16,555 14,643 15,282 注：珀莱雅仅披露了截至 2017 年 6 月 30 日的半年度数据如上表所示，珀莱雅终端网点数量略高于发行人，主要系珀莱雅的经营规模略大于发行人所致。据珀莱雅的招股说明书披露，受电子商务等新兴业态的冲击以及国内宏观经济情况影响，导致其 2016 年减少的终端网点数较多，同时使得 2017 年 6 月末终端网点数量较 2016 年末有所减少。该种变动趋势与发行人的终端网点数量变动趋势基本一致。 ④返利情况 A、发行人返利政策合法合规，符合行业特点在消费品行业，品牌商需通过经销渠道将产品销售予广大的终端消费者。为促进经销商更好地利用自身的资源和渠道推广品牌商的产品，实现更优的销售业绩，品牌商普遍存在为经销商设置考核任务并为完成任务的经销商发放返利的情况。该等返利通常与经销商的出货和回款金额相关，也存在部分为激励经销商进行品牌推广而发放的其他返利的情况。财政部《企业会计准则应用指南》对于返利的账务处理有着具体的规范要求，国家税务总局相关文件对返利的税务处理、发票开具等均作出了明确的规定。 138 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书发行人的返利均为货物返利；报告期内，发行人根据经销合同中约定的返利条款以及返利政策向经销商发放返利。发行人的返利只发放予与发行人直接进行交易的经销商，返利的计提和发放方式与同行业上市公司珀莱雅、拉芳家化以及其他消费类企业上市公司基本一致，返利会计处理符合会计准则的规定，不存在违反工商、税务等相关法律法规的情况。 B、发行人的主要返利形式报告期内，发行人会在年初根据不同渠道的特点制定统一的返利条款。每年发行人根据市场情况对返利条款进行细微调整，以合同约定的回款/出货目标、网点建设目标等作为考核标准，按月度/季度/年度分期进行考核，完成相应目标的经销商可按照当年的返利政策获得货品奖励。报告期内，因每年面临的市场环境不同，具体的返利条款略有差异，但合同约定的返利类型、返利形式以及计提的比例未发生重大变化。除合同约定的返利条款以外，发行人根据星级店销售情况、促销活动、订货会、费用核销等方面的需求，配合以星级店返利、活动推广返利、会议费返利等其他的返利政策，并根据市场情况及时进行灵活调整。在销售合同中，公司与经销商约定了以下几种主要的返利形式： I、月度/季度/年度销售返利公司与经销商在销售合同中按月度/季度/年度约定出货及回款目标，对完成月度/ 季度/年度目标的经销商给予实际回款和出货金额的一定比例折算成的等额产品作为返利。 II、年度增长返利对于年度回款和出货金额较上年度增长的经销商，按照增长的不同幅度给予经销商实际回款和出货金额的一定比例折算成的等额产品作为返利。 III、网点建设返利公司在销售合同中与经销商约定了每个月度的新增网点目标，对完成网点建设目标的经销商给予实际回款和出货金额的一定比例折算成的等额产品作为返利。 IV、星级店返利公司对于销售额达到一定规模的日化店和百货专柜，按照实现销售额的情况给予一 139 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书定比例的等额产品作为返利。 V、活动推广返利为支持经销商的促销活动，经公司审批后，对经销商部分促销活动产品给予一定返利支持。 VI、其他返利其他返利包括会议费返利、订货会订货返利、无调换货奖励返利等。 C、各期计提销售返利和非销售返利的情况发行人的返利主要可分为销售返利和非销售返利，销售返利系根据经销商的出货、回款等为基数计算的返利，非销售返利为根据优质店铺达标量、会议活动的奖励等为基数计算的返利。销售返利与收入总体呈正相关但非线性相关关系，非销售返利与收入无直接相关关系。发行人各项返利的具体情况如下：单位：万元返利类型 2018 年度 2017 年度 2016 年度销售返利 11,452.61 8,269.11 4,017.70 星级店返利 5,183.50 3,115.87 1,415.95 活动推广返利 1,648.83 1,121.00 702.39 会议费返利 865.66 698.79 525.88 网点建设返利 890.50 456.85 97.25 订货会订货返利 456.19 380.46 405.33 无调换货返利 233.46 253.18 169.42 年度增长返利 - 60.36 - 合计 20,730.76 14,355.62 7,333.93 发行人 2018 年返利金额较 2017 年增加 6,375.14 万元，2017 年返利金额较 2016 年增加 7,021.69 万元，主要来源于销售返利及星级店返利的增长，具体原因包括：①2016 年、2017 年和 2018 年，发行人实现经销收入分别为 106,282.76 万元、116,966.20 万元和 137,984.01 万元，2017 年和 2018 年实现增幅分别为 10.05%和 17.97%，收入增长相应带来返利金额的增长；②2016 年、2017 年和 2018 年，发行人经销商的销售任务完成率分别为 69.18%、87.94%和 90.98%，销售任务的完成相应触发各渠道经销商的返利条件，导致返利金额有较大幅度增长；③报告期内电商渠道经销收入保持快速增长，2016 140 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书年、2017 年和 2018 年电商渠道经销收入占总经销收入的比例分别为 23.23%、29.78% 和 34.08%，呈逐年上升趋势，由于电商渠道的销售返利比例较其他渠道高，销售渠道的结构变化也导致了返利金额的增长；④公司为了促进线下经销收入的增长，提高网点覆盖率，扶持星级店，2017 年和 2018 年对线下经销商的网点建设、星级店、活动推广提供了更为广泛的返利支持，使得非销售返利快速增长。 D、销售返利与销售金额的匹配情况报告期内，公司的销售返利与经销收入的情况如下：单位：万元项目 2018 年度 2017 年度 2016 年度计提的销售返利 11,452.61 8,269.11 4,017.70 经销收入（扣除返利后） 137,984.01 116,966.20 106,282.76 经销收入（扣除返利前） 149,436.62 125,235.31 110,300.46 返利占经销收入（扣除返利前） 7.66% 6.60% 3.64% 的比例公司报告期内返利占经销收入的比例逐年提升，不构成线性匹配关系。影响返利占经销收入比例的因素如下： I、销售任务完成率销售任务完成率系经销商采购金额占当年销售任务的比例。发行人对经销商设定的销售任务目标，系根据经销商上一年的实际销售情况，结合公司的年度计划、各地的市场情况、竞争程度等作出的，不一定所有经销商都能完全实现。根据公司的返利政策，完成目标任务的经销商可根据合同约定享受公司的返利优惠，而未能完成目标任务的经销商则不能享受相应的返利。因此，销售任务的达成与否直接决定公司对该经销商的返利是否发放，销售任务完成率对返利金额及其占收入的比例具有至关重要的影响，返利金额与销售金额不呈现线性相关关系。以一个季度的销售任务为 120 万元为例，其月度销售任务为 40 万元。若经销商在一个季度内连续完成 3 个月的月度销售任务，不仅享受每月的月度返利 0.4 万元，而且能享受季度返利 1.2 万元，合计 2.4 万元。若仅刚好完成 2 个月月度销售任务的经销商，其仅能享受 2 个月的月度返利共计 0.8 万元。故返利金额呈现阶梯式增长，并非线性增加。 141 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书报告期内，公司根据对市场的判断和对经销商完成销售情况的预期，分品牌和渠道为经销商个别制定了销售目标，根据经销商销售任务的完成情况计提相应的销售返利。报告期内各个渠道经销商的任务完成情况如下：品牌渠道 2018 年 2017 年 2016 年日化 91.19% 82.55% 78.87% 百货 89.25% 95.12% 61.56% 丸美美容院 92.50% 86.66% 59.17% 电商 107.34% 119.15% 103.12% 日化 71.94% 50.62% 26.70% 春纪电商 76.75% 79.61% 126.00% 日化 37.70% - - 恋火电商 9.31% - - 综合完成率 90.98% 87.94% 69.18% 注：上表中的任务完成率数据取回款任务完成率和出货任务完成率的低值上表可见，随着市场环境回暖、公司销售收入增长，经销商客户的年度任务完成率逐年提高，返利也逐年增长。 II、经销收入渠道结构变化经销模式下，公司根据产品和渠道的特点制定了差异化的返利政策。与非电商渠道相比，电商渠道市场空间大、增速快，为快速占领市场，各化妆品品牌均在电商渠道进行了较大投入，市场竞争较为激烈；为应对电商渠道的市场竞争，发行人在保证向各渠道销售折扣率相同或接近的前提下，加大了对电商渠道的销售返利力度。例如，非电商渠道月度、季度、年度返利一般根据当期出货或回款的 1-2%；电商渠道返利达到 1-15%。报告期内，随着电商渠道经销商销售收入的增长，带动了发行人返利金额的快速增长。2016 年、2017 年和 2018 年，公司经销模式下的电商渠道分别实现销售收入 24,686.70 万元、34,829.35 万元和 47,053.10 万元，占总经销收入的比例分别为 23.23%、29.78% 和 34.10%，呈逐年上升趋势，带动公司的综合返利比例的增长。具体情况如下：单位：万元项目 2018 年 2017 年 2016 年经销收入（扣除返利前） 149,436.62 125,235.31 110,300.46 其中：电商渠道经销收入（扣除返利前） 55,236.74 41,147.46 27,774.12 142 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书其他渠道经销收入（扣除返利前） 94,199.88 84,087.85 82,526.34 总销售返利 11,452.61 8,269.11 4,017.70 其中：电商渠道销售返利 8,183.64 6,107.45 2,917.88 其他渠道销售返利 3,268.97 2,161.66 1,099.82 销售返利计提比例 7.66% 6.60% 3.64% 其中：电商渠道销售返利计提比例 14.82% 14.84% 10.51% 其他渠道销售返利计提比例 3.47% 2.57% 1.33% III、发行人根据市场情况及时对返利政策进行调整报告期内，公司根据市场竞争变化情况，对返利政策进行灵活调整，例如丸美日化渠道 2016 年月度返利是回款和出货均 100%完成则按回款和出货的孰低值计算返利， 2017 年调整为只要回款 100%完成，按回款计算返利，出货 100%完成，按出货计算返利等。 E、非销售返利的变动情况 I、星级店返利公司的星级店返利主要分为达标星级店返利和百货专柜星级店积分兑换返利。达标星级店返利是指公司将销售额达到一定规模的日化店和百货专柜终端划分为不同的店铺等级并设定不同的任务额，按照终端实现销售和完成任务的情况给予一定比例的等额产品作为返利。该返利由经销商受星级店委托向公司提出申请，公司通过经销商向星级店发放。百货专柜星级店积分兑换返利是指公司星级百货店根据公司设计的积分方案实施单店会员制度，为会员提供包括消费积分、积分兑换、咨询等服务，以提升消费者对星级百货店的忠诚度和良好体验，从而促进公司销售增长。公司对星级百货店的商业形式提供返利支持。报告期内，公司星级店返利情况如下：单位：万元返利类型 2018 年度 2017 年度 2016 年度星级店返利 5,183.50 3,115.87 1,415.95 其中：达标星级店返利 3,511.48 2,518.92 1,310.34 百货星级店积分兑换返利 1,672.02 596.95 105.61 143 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书返利类型 2018 年度 2017 年度 2016 年度经销收入（扣除返利前） 149,436.62 125,235.31 110,300.46 星级店返利占经销收入（扣除返利前）的 3.47% 2.49% 1.28% 比例其中：达标星级店返利占比 2.35% 2.01% 1.19% 百货星级店积分兑换返利占比 1.12% 0.48% 0.10% 达标星级店数量 2,673 2,540 1,924 2016 年-2018 年，达标星级店返利占比分别为 1.19%、2.01%和 2.35%，呈逐年增长的趋势，主要原因有：①市场行情好转，公司经销收入逐年增长，达标的星级店数量及其收入也在增长；②公司 2017 年开始对星级店返利的具体政策进行了调整，由原来 2016 年需在经销商和终端店铺同时完成任务的情况下才给予返利，调整为只要终端店铺完成任务即可享受返利，导致 2017 年及 2018 年星级店返利比例有所提高。公司百货专柜星级店积分兑换返利系统于 2016 年开始试运行，2017 年正式上线运行，并规定每年年中进行积分清零。由于该商业模式目前处于初步实施阶段，且受到积分清零时间的影响，报告期内积分兑换返利逐年增长。 II、其他返利单位：万元返利类型具体形式或内容 2018 年度 2017 年度 2016 年度为支持经销商的促销活动如“双十活动推广返利一”，对经销商部分促销活动产品给予 1,648.83 1,121.00 702.39 一定返利支持为经销商和终端网点参与公司经销商会议费返利 865.66 698.79 525.88 大会提供补贴支持为经销商建设新网点提供货物返利支网点建设返利 890.50 456.85 97.25 持为经销商每月或每季度举行充电会/订订货会订货返利 456.19 380.46 405.33 货招商会/沙龙会等提供补贴支持对不进行调换货的经销商按全年出货无调换货返利 233.46 253.18 169.42 金额的一定比例作为货品奖励额度对于年度回款和出货金额较上年度增长的经销商，按照增长的不同幅度给年度增长返利 - 60.36 - 予经销商实际回款和出货金额的一定比例折算成的等额产品作为返利上述各项返利总体呈增长趋势，主要是由于公司业务规模扩大，报告期内的活动推广、会议次数及参会人数、网点建设达标情况等有所增加等因素所致。 F、发行人不存在长期挂账的返利，返利的计提不存在跨期的情况 144 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书报告期内，发行人对经销商的返利情况如下：单位：万元年度期初返利余额本期计提返利本期出货返利期末返利余额 2018 年度 3,907.60 20,730.76 17,189.79 7,448.57 2017 年度 3,837.37 14,355.62 14,285.39 3,907.60 2016 年度 3,615.65 7,333.92 7,112.20 3,837.37 期末返利余额占当期计提返利金额的比例较高，主要原因是发行人年底对经销商完成年度任务情况进行考核，计提相应的返利，次年根据经销商采购的情况进行抵扣和出货，因此存在一定比例的期末返利余额。报告期内发行人期末返利余额均远低于次年出货返利金额，说明发行人期末的返利计提后均在次年发放完毕，不存在长期挂账不发放的返利。发行人的返利均是根据合同约定的返利条款或发行人与经销商约定的返利政策进行计提和发放，发行人严格按照当期出货、回款、网点增长等情况对返利进行计提，并通过货返的形式实现，各期末的余额为当期公司存在返利义务未实现的部分，该部分返利已全额冲减当期营业收入，不存在跨期的情况。 G、2018 年末返利余额增大的原因及合理性一般而言，公司当季计提的返利，多在下一季度经销商提货时兑现。2016 年、2017 年和 2018 年每年的四季度，发行人计提返利的金额分别为 2,541.99 万元、4,866.48 万元和 7,405.41 万元，呈逐年上升的趋势，与发行人期末返利余额逐年增加的趋势一致。 2018 年，由于当年四季度计提的返利金额较大，截至 2018 年末未完全兑现，期末返利余额规模与当年四季度计提返利的规模基本一致。 H、发行人与同行业上市公司返利政策的具体执行情况比较发行人与同行业上市公司返利政策的具体执行情况如下：单位：万元发行人拉芳家化珀莱雅项目 2018 年 2017 年 2016 年 2016 年 2016 年返利/抵货款形式 20,730.76 14,355.62 7,333.92 1,965.93 50,921.44 的补贴经销收入 137,984.01 116,966.20 106,282.76 74,156.50 118,630.61 返利/补贴占经销 13.06% 10.93% 6.45% 2.58% 30.03% 145 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书发行人拉芳家化珀莱雅项目 2018 年 2017 年 2016 年 2016 年 2016 年收入比例营业收入 157,576.40 135,232.34 120,812.52 104,897.59 162,337.39 营业成本 42,804.83 61,756.27 49,896.16 42,901.15 39,058.07 估算对毛利率的影 -3.68% -3.04% -1.85% -0.75% -9.08% 响注 1：返利/补贴占收入比例=返利和补贴金额/（与经销商合作类型主营业务收入+返利和补贴金额）注 2：珀莱雅 2016 年的经销收入取自其招股说明书中“与经销商合作类型的收入” 注 3：估算对毛利率的影响=调整前的毛利率-返利调整后的毛利率=（1-营业成本/营业收入）-（1- 营业成本/（营业收入+返利））可见，同行业上市公司的返利金额及其占经销收入的比例差异较大，这与企业的定价策略、促销策略等因素密切相关。报告期内发行人返利金额占经销收入的比例逐年增长，但仍低于珀莱雅的返利比例。珀莱雅返利比例高也是其毛利率低于发行人的重要原因。 ⑤公司对各级经销商及其对外销售价格的掌控情况 A、公司对经销商的销售价格经销模式下，公司与经销商在合同中根据经销的不同品牌及不同渠道约定折扣比例，销售价格为商品终端销售价格按照此约定比例进行折扣后的价格。具体情况如下： Ⅰ、丸美品牌渠道 2018 年度 2017 年度 2016 年度电子商务 0.40/0.45 0.40/0.45 0.40/0.45 日化店 0.40 0.40 0.40 百货专柜 0.40 0.40 0.40 美容院 0.30 0.30 0.30 注 1：上表中 0.40 代表发行人对经销商的销售价格为终端零售价的 4 折或 40%，0.30 代表终端零售价的 3 折或 30%，以此类推，下同注 2：电子商务渠道下，发行人根据网络商城经销商和网络平台零售商客户的不同分类给予不同的出货折扣，其中网络商城经销商指销售客户为唯品会、京东等网络商城的电子商务渠道经销商，报告期内为美妮美雅、欧玉美和四川睿玉；网络平台零售商客户指在天猫、京东等平台上自营网店或客户为网店的其他电子商务渠道经销商。报告期内网络商城经销商客户为 4 折，网络平台零售商客户为 4.5 折 Ⅱ、春纪品牌渠道 2018 年度 2017 年度 2016 年度 146 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书渠道 2018 年度 2017 年度 2016 年度电子商务 0.35/0.38 0.35/0.38 0.35/0.38 日化店 0.35 0.35 0.35 注：电子商务渠道下，根据网络商城经销商和网络平台零售商客户的不同分类给予不同的出货折扣。报告期内网络商城经销商客户的折扣率为 3.5 折，网络平台零售商客户的折扣率为 3.8 折 Ⅲ、恋火品牌渠道 2018 年度 2017 年度 2016 年度电子商务 0.40 - - 日化店 0.40 0.35 - B、公司对经销商对外销售价格的掌控情况发行人对每款产品均设定了终端建议零售价。一般情况下，对于终端网点发行人产品的最终销售价格，发行人建议按照零售价销售。公司通过销售指导价格的形式，给予经销商终端销售价格的指导。在合作伊始，经销商签署了《关于维护市场秩序的承诺》，其承诺“丸美产品单只销售不低于 8.5 折，多支销售不低于 8 折”、“春纪单品销售最低价格不低于 8 折，自主套盒销售最低折扣价格不低于 7.5 折”。同时，公司通过区域销售经理巡查的形式，对各地经销商的指导价格执行程度进行监督。若发现经销商乱价行为，通过罚款、扣取保证金的方式敦促其整改规范。对于乱价行为较为严重、乱价次数较多的经销商，公司有权与其终止合作。在指导价格的约束下，经销商终端网点根据市场竞争情况，结合促销活动的需求，确定产品对外销售的最终价格。 ⑥公司对各级经销商的销售与其销售能力和所在地区市场容量匹配的情况公司对经销商的销售不存在超过其销售能力和所在地区市场容量的情况，具体分析如下： A、公司遴选取优，与综合素质强的经销商开展合作公司在选择经销商时，通过资金实力、运营经验等角度对经销商的综合能力有考核要求。与公司合作的经销商普遍具备足够的经济实力、渠道布局能力在其负责的区域建立销售渠道，实现产品的良好销售。 147 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 B、公司科学合理对经销商制定销售任务在制定销售计划前，公司会调研各地区的经济发展水平、人口规模、消费水平、消费习惯、市场建设的进度，以及当地消费者对公司产品认可度和普及度。同时，公司结合多年化妆品行业营销经验、实际产能和不同系列特点来制定年度销售计划，并根据经销商自身的销售能力和销售需求，将年度计划细分到月度。除了制定年度销售计划外，公司依据年度销售计划给予经销商销售指导。公司还凭借区域销售经理的巡视制度，了解各地经销商的大致销售状态及市场推广情况、分析市场需求及竞争情况，并据此给予经销商销售指导和适当调整销售计划。因此，科学合理的销量计划保证了公司经销商渠道多年来的稳步发展。 ⑦经销商分布情况及报告期内的变动情况目前，公司已经建立覆盖全国所有 31 个省、自治区和直辖市的经销商网络。在经销商销售模式下，公司作为品牌优势方，具备遴选合作经销商的能力。公司通过与经销商签订经销协议，与经销商约定了权利义务关系，如果经销商未能履约，公司将通过扣除保证金或者与经销商解除合作关系等方式，维护自身利益。报告期内，在同一控制合并下的公司经销商数量及经销收入情况如下：项目 2018 年 2017 年 2016 年期初经销商家数 202 187 183 本期新增家数 27 38 35 本期减少家数 43 23 31 期末经销商家数 186 202 187 经销收入（万元） 137,984.01 116,966.20 106,282.76 经销平均收入（万元） 711.26 601.37 574.50 注 1：经销收入指经销渠道的收入注 2：经销平均收入=当期经销商渠道收入/（（期初经销商家数+期末经销商家数）/2）注 3：发行人经销商数量以同一控制下合并口径进行统计（包括同一控制下的法人经销商和非法人经销商）报告期各期末，在同一控制合并下公司经销商数量分别为 187 家、202 家和 186 家，经销渠道收入分别为 106,282.76 万元、116,966.20 万元及 137,984.01 万元，对单个经销商的平均销售收入分别 574.50 万元、601.37 万元及 711.26 万元，随着公司销售收入的增长而稳定增长。 148 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书报告期内，同一控制合并下的公司经销商变动数量及经销收入增减变动情况如下：单位：个、万元 2016 年销售额占比减少数量 31 2015 年销售额 11,251.59 9.45% （2015 年）销售额占比增加数量 35 2016 年销售额 9,074.36 7.51% （2016 年） 2017 年销售额占比减少数量 23 2016 年销售额 3,855.14 3.19% （2016 年）销售额占比增加数量 38 2017 年销售额 1,925.76 1.42% （2017 年） 2018 年销售额占比减少数量 43 2017 年销售额 1,435.14 1.06% （2017 年）销售额占比增加数量 27 2018 年销售额 2,017.21 1.28% （2018 年）注：销售额占比=变动经销商当年销售额/当年总销售收入报告期内，公司与经销商的合作较为稳定，退出经销商数量占当期经销商数量不超过 25%，公司对退出经销商销售收入总额占上一年度销售收入比例不超过 10%。发行人已建立完整的经销商管理体系，通过遴选取优的方式在各地选择经销商。依据经销商的资金实力、运营经验、渠道网点等综合因素，确定合适的经销商并与其签订正式合同。如果经销商未能履约，发行人会考虑对该经销商重新划分经销区域，或者与其终止合作引入新的经销商。报告期内，经销商减少主要系经销商未完成合同约定销售任务，双方经友好协商终止合作所致；经销商增加主要系公司在原经销商取消合作的区域新增合作经销商以及新增“恋火”品牌经销商所致。 2016 年经销商新增家数略高于减少家数，这主要系公司为深度挖掘各地区市场的消费潜力，将原有地域范围较大的经销区域进一步精细化细分，新增多家经销商所致。如在四川等省份，发行人细分经销区域，选取了多家经销商进行替换，导致经销商数量略有增加。2017 年新增经销商数量较多主要系公司 2017 年下半年新增“恋火”品牌，新增其经销商 14 家所致。2018 年减少经销商数量较多主要系“春纪”品牌日化渠道经销商未完成合同约定的销售任务导致的合作终止所致。2019 年初，发行人已在相关区域引入了新的经销商替代原有终止合作的经销商。 149 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 2016 年新增、减少经销商的销售额较大，主要系四川等销售大省经销商发生变动所致。2018 年减少经销商的销售额较小，主要系停止合作的春纪日化渠道的经销商销售金额较小所致。根据珀莱雅招股说明书披露，截至 2016 年末和 2017 年 6 月末，珀莱雅品牌经销商数量分别为 187 家和 183 家。珀莱雅与发行人经销商数量基本处于同一水平。根据拉芳家化招股说明书披露，截至 2016 年末，拉芳家化的经销商有 419 家。拉芳家化经销商数量较多，与其经销区域更为细分并与部分精品店直接签署经销合同有关。同行业上市公司经销商数量变化情况与发行人对比如下：公司项目 2016 年变动率期初经销商家数 379 / 本期新增家数 65 17.15% 拉芳家化本期减少家数 25 6.60% 期末经销商家数 419 / 注期初经销商家数 552 / 本期新增家数 174 31.52% 珀莱雅本期减少家数 178 32.25% 期末经销商家数 548 / 期初经销商家数 183 / 本期新增家数 35 19.13% 发行人本期减少家数 31 16.94% 期末经销商家数 187 / 注 1：珀莱雅未汇总披露报告期内经销商的变化情况，但分渠道进行了列示。由于同一经销商存在同时经营多种销售渠道的情况，因此将各渠道经销商变化数量算术加总得到的结果将存在重复计算的情形，列示如上数据仅供参考注 2：可比报告期内，仅有拉芳家化、珀莱雅披露了其 2016 年的经销商变动数据，上海家化未披露经销商数量变化情况，故仅以拉芳家化、珀莱雅 2016 年的数据与发行人同期数据进行比较注 3：变动率=本期新增或减少家数/期初经销商家数综上，发行人经销商数量变动率未显著高于同行业上市公司水平。 ⑧经销商调换货及清货情况 A、经销商的调换货及清货制度公司与经销商采取“买断”的方式开展合作，经销商确认收货后，商品的风险报酬即 150 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书发生转移，由经销商处理后续发生的消费者退换货事宜。除对不再合作的经销商进行清货以外，公司不接受经销商直接退货，经销商可在政策允许的范围内进行调换货。公司对调换货或清货均做退货处理，冲减当期的收入和成本。 Ⅰ、对于保质期内的存在产品制造质量问题的、或个别消费者使用不适的个别产品，公司允许经销商进行免费调换货；此外，每年公司按照经销商年实际出货金额的一定额度予以调换货，需调换的货品必须是未曾使用、外观保持原样、不影响第二次销售的货品。具体调换货政策如下：年度品牌渠道调换货及奖励政策日化店全年出货总额的 1%作为可调换货额度；若当年不进行调百货专柜丸美品牌换货，则全年出货金额的 0.5%作为货品奖励额度美容院电子商务除质量问题外，不予调换货日化店除质量问题外，不予调换货 2018 年全年回款金额的 2%作为可调换货额度；若当年不进行调春纪品牌商超换货，则全年出货/回款金额（取低值）的 1%作为货品奖励额度电子商务除质量问题外，不予调换货全年出货总额的 1%作为可调换货额度；若当年不进行调日化店恋火品牌换货，则全年出货金额的 0.5%作为货品奖励额度电子商务除质量问题外，不予调换货日化店全年出货总额的 1%作为可调换货额度；若当年不进行调百货专柜丸美品牌换货，则全年出货金额的 0.5%作为货品奖励额度美容院电子商务除质量问题外，不予调换货 2017 年日化店除质量问题外，不予调换货全年回款金额的 2%作为可调换货额度；若当年不进行调春纪品牌商超换货，则全年出货/回款金额（取低值）的 1%作为货品奖励额度电子商务除质量问题外，不予调换货全年出货总额的 1%作为可调换货额度；若当年不进行调恋火品牌日化店换货，则全年出货金额的 0.5%作为货品奖励额度 2016 年日化店全年出货总额的 1%作为可调换货额度；若当年不进行调百货专柜丸美品牌换货，则全年出货金额的 0.5%作为货品奖励额度美容院电子商务除质量问题外，不予调换货 151 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书年度品牌渠道调换货及奖励政策日化店除质量问题外，不予调换货春纪品牌商超全年回款金额的 2%作为可调换货额度；电子商务除质量问题外，不予调换货可见，公司调换货政策较为严格，限定了可进行调换货的渠道和相应的可调换比例，对于不进行调换货的经销商公司将予以奖励。 Ⅱ、对于不再合作的经销商，公司将对其未销售产品进行清货，货品转予同区域新接替的经销商，公司在会计上做退货处理。 B、调换货的后续处理对于能够实现二次销售的调换货及清货产品，公司将其作为正常商品作再次销售处理，对于不能实现二次销售的调换货及清货产品，公司在收回产品的当期将其作报废处理。 C、报告期内实际发生调换货的金额及占比较低报告期内，公司经销渠道调换货/清货情况如下：项目 2018 年 2017 年 2016 年调换货金额（万元） 419.68 202.56 315.88 清货金额（万元） 169.55 76.18 734.24 小计（万元） 589.23 278.74 1,050.12 占经销收入比例 0.43% 0.24% 0.99% 报告期内，公司调换货和清货金额合计分别为 1,050.12 万元、278.74 万元和 589.23 万元，占公司经销渠道收入比例分别为 0.99%、0.24%和 0.43%，调换货/清货占比较低，不存在销售后大额退回的情况。 ⑨经销商进销存情况公司与经销商采用“买断”的方式开展经销合作，货品交付经销商后由经销商自主进行销售与管理。公司通过区域经理定期对经销商进行拜访，及时了解经销商的库存情况，收集经销商的库存信息，督促经销商将库存数据录入 DMS 系统以便及时了解经销商是否存在库存积压和滞销的情况，协助经销商做好库存消化及后期的采购计划，以维持经销商的合理库存水平。 152 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书根据合同约定，经销商必须保证每月安全库存货品金额不低于年度目标任务的 25% （电子商务渠道不低于 30%）。根据 DMS 的数据并经主要经销商确认，报告期内公司主要经销商各期末实际库存余额占比与合同约定的安全库存比例基本相符，期末库存情况合理，不存在超出商业合理性的库存，不存在渠道压货的情况。保荐机构、申报会计师结合公司的 DMS 系统的数据，通过函证获取了经销商确认的报告期各期末前十大经销商的存货数据，具体情况如下：项目 2018 年度 2017 年度 2016 年度 ①前十大经销商各期平均库存合计（万元） 19,433.45 15,310.68 14,012.45 ②前十大经销商采购金额合计（万元） 67,773.02 55,564.56 49,774.29 ③前十大经销商库存比=①/② 28.67% 27.55% 28.15% ④库存可周转月数=③12（月） 3.44 3.31 3.38 注：各期平均库存=（期初库存数+期末库存数）/2 由上表可见，报告期内各期发行人前十大经销商平均库存占其向发行人当期采购金额的比例分别为 28.15%、27.55%和 28.67%，经销商一般保留 3-4 个月左右的库存。发行人与同行业可比上市公司经销商库存对比情况如下：项目公司 2018 年度 2017 年度 2016 年度 2015 年度前十大经销商各发行人 28.67% 27.55% 28.15% 26.48% 期库存占其当期采购金额的比例珀莱雅 / / 25.73% 28.42% 库存可周转月数发行人 3.44 3.31 3.38 3.18 （月）珀莱雅 / / 3.09 3.41 注：珀莱雅未披露 2017 年及 2018 年前十大经销商的库存数据发行人与珀莱雅前十大经销商的库存比例不存在重大差异，库存可周转月数均在 3-4 个月之间，处于合理水平。经销模式下，经销商将产品销售给日化店、百货专柜、美容院等终端网点，或销售给网络商城（如美妮美雅销售给唯品会、京东）、网络平台零售商（如淘宝店），或在网络平台上开设网店自行销售。经销商通过终端网点或电子商务平台将产品销售给最终消费者。根据经销合同约定，发行人与经销商交易方式为先款后货。预付款的模式对经销商将造成较大的资金压力，经销商主观上不具有配合发行人囤货的动机。发行人与经销商 153 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书的销售定价、返利约定等商业条款符合行业特点，不存在向经销商转移费用或亏损的情形。 ⑩法人经销商和非法人经销商的销售情况及发生变动的原因报告期内，同一控制合并下的法人经销商及同一控制合并下非法人经销商销售情况如下表所示：单位：万元 2018 年 2017 年 2016 年项目金额占比金额占比金额占比法人经销商销售收入 126,889.72 91.96% 109,697.71 93.79% 99,584.28 93.70% 非法人经销商销售收入 11,094.29 8.04% 7,268.49 6.21% 6,698.48 6.30% 经销收入 137,984.01 100.00% 116,966.20 100.00% 106,282.76 100.00% 由上表可知，同一控制合并下，报告期内公司经销收入主要来源于法人经销商。 A、公司对法人经销商的销售情况及变动原因分析报告期内，在同一控制合并下公司法人经销商数量及同一控制合并下法人经销收入情况如下：项目 2018 年 2017 年 2016 年期初法人经销商家数 165 154 153 本期新增法人经销商家数 27 32 28 本期减少法人经销商家数 30 21 27 期末法人经销商家数 162 165 154 法人经销商经销收入（万元） 126,889.72 109,697.71 99,584.28 报告期内，公司经销商主要为法人经销商，其销售收入较为平稳，其变动趋势与报告期内的经销收入变动一致。在同一控制合并下，公司法人经销商变动数量及法人经销商经销收入增减变动情况如下：单位：个、万元 2016 年销售额占比减少数量 27 2015 年销售额 10,806.36 9.07% （2015 年） 154 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书销售额占比增加数量 28 2016 年销售额 8,431.08 6.98% （2016 年） 2017 年销售额占比减少数量 21 2016 年销售额 3,752.83 3.11% （2016 年）销售额占比增加数量 32 2017 年销售额 1,518.90 1.12% （2017 年） 2018 年销售额占比减少数量 30 2017 年销售额 917.14 0.68% （2017 年）销售额占比增加数量 27 2018 年销售额 1,978.68 1.26% （2018 年）注：销售额占比=变动法人经销商当年销售额/当年总销售收入报告期内，经销商变动主要系原有法人经销商未完成合同约定销售任务，发行人在相应区域进行经销商的替换所致。2016 年新增、减少法人经销商的销售额较大主要系四川等销售大省法人经销商发生变动所致。2017 年新增法人经销商较多，但新增经销商销售金额较小，主要系新增经营规模较小的“恋火”品牌法人经销商所致。2018 年减少法人经销商较多但其销售金额较小主要系终止合作的春纪品牌日化渠道的经销商销售金额较小所致。 B、发行人对非法人经销商的销售情况及变动原因分析报告期内，在同一控制合并下公司非法人经销商数量及非法人经销收入情况如下：项目 2018 年 2017 年 2016 年期初非法人经销商家数 37 33 30 本期新增非法人经销商家数 56 6 7 本期减少非法人经销商家数 69 2 4 期末非法人经销商家数 24 37 33 非法人经销商经销收入（万元） 11,094.29 7,268.49 6,698.48 在同一控制合并下，公司非法人经销商变动数量及非法人经销商经销收入增减变动情况如下：单位：个、万元 2016 年减少数量 4 2015 年销售额 445.23 销售额占比 0.37% 155 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书（2015 年）销售额占比增加数量 7 2016 年销售额 643.29 0.53% （2016 年） 2017 年销售额占比减少数量 2 2016 年销售额 102.31 0.08% （2016 年）销售额占比增加数量 6 2017 年销售额 406.86 0.30% （2017 年） 2018 年销售额占比减少数量 69 2017 年销售额 518.00 0.38% （2017 年）销售额占比增加数量 56 2018 年销售额 6,205.24 3.94% （2018 年）注：销售额占比=变动非法人经销商当年销售额/当年总销售收入 2016 年至 2017 年，在同一控制合并下，公司的非法人经销商变动数量很少，退出法人经销商数量占当期经销商数量不超过 3%，由于非法人经销商经营规模较小，公司对退出法人经销商销售收入总额占上一年度销售收入比例不超过 0.5%。 2018 年，非法人经销商家数增加较多、减少较多的原因在于，公司 2018 年规范了经销商合同管理、回款管理和发票管理，严格要求经销商按照合同签约方予以回款。为方便采购和付款，2018 年 5 月，经销商根据其实际情况采用多个法人主体及/或自然人与公司签署合同，导致非法人经销商数量增加。为彻底规范第三方回款，从 2018 年 8 月 1 日起，公司终止与 5 月新经销商（原第三方）的合作，故非法人经销商数量减少。经销商垫付费用情况报告期内，公司与经销商之间除了正常的货物购销涉及资金往来外，不存在经销商替公司垫付费用的情形，公司的费用均由公司自行支付。发行人对经销商提供担保、资金融通或其他利益安排的情形 2015 年 6 月至 2017 年 6 月，发行人存在收取部分经销商开具的商业承兑汇票的情况。除此以外，不存在其他为经销商提供担保、资金融通或其他利益安排的情形。 156 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书报告期内，发行人接受商业承兑汇票的情况如下表所示：单位：万元 2018 年度/ 2017 年度/ 2016 年度/ 项目 2018-12-31 2017-12-31 2016-12-31 期初应收商业承兑汇票余额 - 2,060.00 1,560.00 当年收到商业承兑汇票金额 - 1,190.00 4,120.00 当年承兑金额 - 3,250.00 3,620.00 年末应收商业承兑汇票余额 - - 2,060.00 关于商业承兑汇票相关事项，详见本招股意向书“第十一节管理层讨论分析”之 “一、财务状况分析”之“（一）资产的主要结构分析”之“1、流动资产”之“（2）应收票据及应收账款”之“①应收票据”的相关内容。（4）现金销售、无发票销售的情况及相关内控情况，以及第三方回款的内控情况 ①公司现金销售的情况、原因及相关内控情况报告期内，公司无现金销售的情况，主要系公司政策不允许经销商现金回款，同时在合同中约定了，货款必须汇款至公司指定的银行账户；直营模式的百货专柜渠道客户均为大型商场，合同中约定了回款的方式为银行转账，不存在现金销售的情形；直营模式的电子商务渠道均通过第三方支付平台或银行收款；代销模式的合同中，均约定了货款结算指定的银行账户，也不存在现金收款的情况。因公司报告期内不存在现金销售的情况，故未制定相关内控制度。 ②公司无发票销售的情况、原因及相关内控情况 A、报告期内，发行人无票销售收入情况如下：单位：万元 2018 年度 2017 年度 2016 年度项目占营业收占营业收占营业收金额金额金额入比重入比重入比重无发票销售的金额 27,029.18 17.15% 51,170.70 37.84% 42,320.27 35.03% ——直营模式下的无 18,547.94 11.77% 15,476.16 11.44% 10,323.25 8.54% 票销售金额 ——经销商无发票销 8,481.24 5.38% 35,694.54 26.39% 31,997.02 26.48% 售金额 2016 年和 2017 年，发行人的无票收入主要由以下两个部分构成：（1）直营电商收入：由于电商个人消费者一般不需要发票，发行人未开具相应发票；（2）经销收入中第 157 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书三方回款中的自然人回款部分以及不需要发票的个体工商户回款部分，其中包括发行人无法及时获知付款信息的大会现场刷卡回款。 2018 年，发行人无票销售收入占营业收入的比例下降至 17.15%，其中经销商无发票销售占营业收入的比例下降至 5.38%，主要原因为 2018 年，发行人对经销商开票情况进行了规范，除无法及时统计回款方信息的大会现场回款部分外，发行人均统一开具了增值税发票。通过执行上述规范措施，2018 年发行人无票收入中仅包括大会现场回款及 2018 年末未及时开票部分，其中 2018 年经销商年末销售收入未及时开具的发票均己在 2019 年开具。未来，发行人将持续规范经销商回款管理和发票开具行为，继续降低无票收入的比例。 B、无法取得经销商开票信息情形的原因及合理性无法取得经销商开票信息的情形为订货会现场回款。发行人每年度举办订货会，会给予现场付款的客户一定的促销优惠政策，客户在订货会现场通常采用个人银行卡通过 POS 机刷卡支付货款，公司通过 POS 系统运营方代收货款，未能及时统计现场付款的个人信息，而后续相关付款方也未向发行人提供开票信息，因此未开具增值税发票。由于化妆品批发、零售行业进入门槛低以及从业人员素质整体尚待提高等原因，经销商在实务操作中，常常未能脱离个体工商户的运营和操作习惯，导致其主观上有不需要发票的情况，未能向上游客户提供开票信息。因客户不需要发票而未足额开具的情况在消费品行业较为普遍。 C、无票销售相关的内部控制制度发行人在《增值税发票管理制度》中，对无发票收入情况的规定如下： “……不需开具销售发票的情况： A、直营模式的电子商务渠道客户，无发票开具要求的； B、经销模式的部分经销商通过订货会现场刷卡支付货款，未向公司提供相应的开票信息。除以上两种情况以外，其余均必须开具相应的销售发票。无需开具销售发票的销售 158 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书行为符合企业会计准则的销售收入确认条件的，一律在当期确认为无票销售收入。” 发行人每月根据对客户的销售收入情况统一开具增值税专用发票或增值税普通发票，单独存放和管理，确保当月对该客户的销售收入金额等于发票金额与确认的无票销售收入金额之和，并以包括无票收入在内的所有销售收入进行纳税申报。 2019 年起，发行人进一步规范发票管理，修订了《增值税发票管理制度》，对不需要发票的直营电商客户以及未取得开票信息的大会现场回款部分汇总开具发票并在公司进行存放，实现对无票销售收入情况的彻底规范。经核查，保荐机构、申报会计师认为发行人针对无票销售已建立了相关内部控制制度，相关内控制度得到有效执行，相关内部控制健全有效。 ③第三方回款的情况、原因及相关内控情况发行人第三方回款真实，不存在虚构交易或者调节账龄的情形；发行人及其实际控制人、董监高或其他关联方与第三方回款的支付方不存在关联关系或其他利益安排。 A、第三方回款存在的行业必要性及商业合理性 Ⅰ、满足经销商资金存管和调拨使用的需求第三方回款能满足经销商在同一集团内（同一控制的多家主体或自然人）进行资金存管和调拨使用的需求，便于经销商更加及时、便捷向发行人预付货款。快速消费品行业经销商大多同时经销多个品牌产品或者同时从事多种不同业务，为便于独立核算，其通常会设置多个独立的交易主体分别与不同供应商、厂商进行交易，而这些交易主体被经销商实际控制人统一控制。 Ⅱ、在化妆品等快速消费品行业，经销商普遍存在通过第三方回款的情形中介机构查阅了 2017 年以来上市的消费类企业的招股说明书。经核查，消费品行业上市公司普遍存在第三方回款的情况。根据各消费类企业的招股说明书披露，消费类企业经销商普遍存在通过实际控制人及其近亲属、员工、合伙人等或该等人员控制的其他企业向上游厂商付款的情形。同时，保荐机构、会计师对报告期内发行人前十大经销商进行了访谈，经访谈确认，对于同时销售除发行人产品以外其他品牌产品的经销商，其与对应品牌厂商之间均存在第三方付款的安排。受行业性质影响，该种情况在化妆品行业内普遍存在。 159 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 B、报告期内，发行人收入回款情况如下：单位：万元 2018 年度 2017 年度 2016 年度项目占含税收入占含税收入占含税收入金额金额金额比例比例比例销售收入（含税） 183,302.84 100.00% 158,221.84 100.00% 141,350.65 100.00% 合同签订方回款 170,833.29 93.20% 114,746.62 72.52% 90,637.69 64.12% 实际控制人回款 9,404.86 5.13% 25,376.98 16.04% 23,000.49 16.27% 第三方回款 5,989.33 3.27% 20,455.59 12.93% 17,632.35 12.47% 注 1：由于销售回款金额与含税销售收入存在差异，故各部分回款金额占比加总不等于 100.00%，而是销售回款金额与含税销售收入的比值；注 2：考虑到我国快消品行业市场参与主体的实际情况，发行人客户中个体工商户的实际控制人及直系亲属回款、发行人法人客户的实际控制人回款未纳入第三方回款的统计口径中；注 3：报告期内发行人个体工商户客户不存在实际控制人的直系亲属回款情形。由于发行人与经销商采取的是先款后货的结算方式，第三方回款均属于预收货款，公司不存在应收账款的第三方回款情况。客户付款时，通过传真向公司发送汇款单，并注明汇款账户对应的经销商的名称及款项用途。公司将付款账户的账号和户名、实际收到的金额录入 SAP 系统对应的客户项下，并通过摘要一栏区分是否属于第三方回款。各类款项均回到发行人账户中。发行人存在第三方回款的主要原因为以下几个方面： Ⅰ、发行人每年度举办订货会，给予现场付款的客户一定的促销优惠政策，客户在订货会现场通常采用股东、实际控制人等个人银行卡通过 POS 机刷卡支付货款； Ⅱ、部分客户为履行对发行人的货款支付承诺，在其资金短期周转不畅时由其实际控制人、股东或其亲属、员工等关联方代为支付货款； Ⅲ、发行人客户基于资金在同一集团内集中存管、调拨使用的情况，使用同一控制下的其他公司银行账户进行付款。 C、第三方回款的相关内部流程经销商存在第三方付款需求时，向发行人提出申请，经发行人同意及确认后，经销商通过第三方账户向发行人代为支付款项，并以传真等方式向发行人发送汇款单，注明汇款账户对应的经销商的名称及款项用途。发行人对汇款单及银行收取款项进行核对后，将付款账户的账号、户名、实际收到的金额录入 SAP 系统对应的客户预收账款项 160 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书下。发行人通过对经销商回款按照经销商名称建立了预收账款辅助核算账户，可按照具体的支付方及其对应的经销商对预收账款进行分类核算，并严格区别各方回款及其使用情况。报告期内，发行人建立了严格的内控措施，对于第三方回款支付方参照经销商进行管理，经核查，保荐机构、申报会计师认为，发行人报告期内第三方回款情况真实，可验证、可核查，发行人对第三方回款的内控制度完善并得到有效执行。 D、2018 年度第三方回款下降情况 2018 年发行人的第三方回款较 2016 年及 2017 年均有大幅下降。2018 年发行人采取了如下措施： Ⅰ、2018 年 5 月发行人与原第三方回款支付方通过签署销售合同等方式，将该等回款方变更为发行人经销商； Ⅱ、从 2018 年 8 月起，发行人终止与该等新增经销商的合作，不再接受该等新增经销商的回款，也不再对该等经销商的 8 月及之后的新增订单进行发货，同时对《第三方回款内控制度》进行了修订，要求发行人的经销合同签订方（经销商）必须为购销活动实际经营方，并保证经销合同签约方、付款方、开票方、收货方等方面完全一致。自 2018 年 8 月 1 日起，发行人收到的销售回款的支付方与签订经济合同的往来客户保持一致，且该等经销合同签订方为购销活动实际经营方，经销合同签约方、付款方、开票方、收货方等方面完全一致。截至本招股意向书出具日，发行人销售情况一切正常，上述第三方整改措施得到了有效的贯彻执行，具有可持续性。 E、2018 年 5 月新增经销商的相关情况 2018 年 5 月新签约经销商主要为原经销商的实际控制人及其近亲属、其他股东或员工，与原经销商属于同一实际控制关系，经销商可通过资金调拨、渠道共享等方式实现统一管理，未违背发行人制定的经销商管理制度，新经销商为发行人的真实客户，发行人与存在第三方付款需求的经销商的回款方签订合同的做法存在合理性。变更合同签约主体对应的客户、资金流、物流、权利义务等与业务实质相符，业务真实、交易安全， 161 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书合作期间不存在纠纷或潜在纠纷，同时 2018 年 5-7 月新经销商的回款认定为合同签订对手方回款依据充分。自发行人与 2018 年 5 月新增经销商终止合作后，新经销商回款账户无新增回款，在该等账户原有订单发货完毕后，无新增订单，不存在类似资金和物流往来，不存在纠纷。2018 年 5 月新增经销商占 2018 年末发行人正在合作的经销商数量的比例为 40.48%。同一控制合并下的经销商数量未因上述整改措施而减少，原经销商未因上述整改措施而流失。 F、第三方回款相关的内部控制制度对于第三方回款，发行人制定的《第三方回款内控制度》做出如下规定： “一、第三方回款定义：即用非合同签订方客户的账户向公司指定账户汇款。二、业务范围：（1）公司每年度举办订货会，会给予现场付款的客户一定的促销优惠政策，客户在订货会现场通常采用个人银行卡通过 POS 机刷卡支付货款；（2）公司允许部分客户为履行对公司的货款支付义务，在短期内缺乏足够的资金周转时由其实际控制人、股东或其亲属、员工等关联方代为支付货款，但前提为汇款前必须征求公司的书面同意后方可汇款，否则视为未履行支付义务，款项由公司原账户退回。三、第三方回款客户身份确认： 1、大会现场产生的第三方回款，大会结束后，签约客户与其签署声明函，确认其与受托付款的第三方账户及账户持有人的关联关系； 2、其余第三方客户汇款前向公司申请书面同意函，确认其与受托付款的第三方账户及账号持有人的关联关系。四、款项及账务管理： 1、非合同签约方客户付款，必须通过传真或 QQ 向公司发送汇款单，并注明汇款账户对应的经销商的名称及汇款分解表，按汇款款项用途进行划分政策活动，根据政策 162 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书活动专款专用； 2、公司将付款账户的账号和户名，按实际收到的金额录入 SAP 系统对应的客户项下，并通过摘要一栏区分是否属于第三方回款； 3、第三方回款银行汇款单未注明经销商名称时，公司销售部通过邮件与经销商进行确认，公司财务部对银行汇款单及邮件进行复核，核对无误后进行相关处理； 4、每月公司财务部与经销商进行对账，如出现不符，双方进行核实，复核确认，使双方能够保证一致性。” 2018 年 7 月底，发行人对《第三方回款内控制度》进行了修订，要求“经销合同签订方（经销商）必须为购销活动实际经营方，并保证经销合同签约方、付款方、开票方、收货方等方面完全一致。” 经核查，保荐机构、申报会计师认为发行人针对第三方回款已建立了相关内部控制制度，相关内控制度得到有效执行，相关内部控制健全有效。 ④经销商无票且存在第三方回款的情况报告期内，发行人经销商无票且存在第三方回款的销售收入及对应的经销商数量情况如下：单位：万元项目 2018 年度 2017 年度 2016 年度经销商无票销售金额 8,481.24 35,694.54 31,997.02 其中：第三方回款导致的无票销售收入金 1,754.76 29,210.79 28,005.33 额期末未及时开票对应的销售收入金 6,726.48 6,483.75 3,991.69 额第三方回款导致的无票销售收入金额占经 1.27% 24.97% 26.35% 销收入的比例因第三方回款而存在无票销售收入的经销 117 140 131 商数量因第三方回款而存在无票销售收入的经销 62.90% 69.31% 70.05% 商数量占对应期末经销商数量的比例注：上表中，期末尚未及时开具发票的销售金额在期后已全部开具发票对于报告期内未开具销售发票、涉及第三方回款的经销收入及经销商数量，保荐机构、会计师对销售真实性履行了相关的核查手续。经核查，发行人报告期内第三方回款对应的无票销售收入情况真实，存在商业合理性。 163 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书（5）会员积分情况 ① 积分管理的具体政策及执行情况 2016 年，公司上线丸美微信积分宝和春纪会员微信积分系统，由公司直接对会员进行积分兑换。消费者购买任何商品，通过扫描公司产品盒内的的二维码，注册后即可成为会员，可以在微信平台进行自助积分、兑换礼品、申请试用、查询明细等操作。公司后台服务器记录会员注册的个人资料信息和消费信息，消费者达到一定的积分后，可在微信会员系统中申请兑换相应礼品。 A、丸美微信积分宝：根据消费的情况，可分为金卡会员、银卡会员和普卡会员，分别享有不同的权益。公司提供若干产品供会员积分兑换，不同产品分别对应不同的积分。 B、春纪会员微信积分系统：根据消费的情况，可分为 VIP 会员、进阶会员和普通会员，分别享有不同的权益。公司提供若干产品供会员积分兑换，不同产品分别对应不同的积分。报告期内，公司的会员积分均按照公司制定的政策执行。 ② 会员积分数据报告期内，发行人会员积分形成情况如下：单位：万元项目 2018-12-31 2017-12-31 2016-12-31 期初 1,984.42 1,307.99 - 本期增加 3,201.99 2,402.03 2,540.15 本期减少 2,980.47 1,725.59 1,232.16 期末 2,205.94 1,984.42 1,307.99 上表中“本期增加”表示当期由于终端消费者进行消费、赠送等增加的积分数对应的公允价值，会计处理为冲减当期收入，计入递延收益；“本期减少”表示当期由于消费者兑换商品、积分过期等消耗的积分数对应的公允价值，会计处理为从递延收益转入当期收入。公司的积分通过递延收益核算，积分的公允价值的增减直接对应收入的增减，与费用不存在勾稽关系。 164 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书（四）公司报告期内主要产品的生产销售情况 1、公司产能、产量与销量情况报告期内，公司主要产品产量和销量情况如下：单位：吨产品分类年份产量销量产销率 2018 年 288.40 288.85 100.16% 眼部护肤类 2017 年 242.55 233.75 96.37% 2016 年 166.85 174.43 104.55% 2018 年 1,130.32 1,112.10 98.39% 肌肤清洁类 2017 年 1,053.72 1,077.41 102.25% 2016 年 1,047.47 1,027.56 98.10% 2018 年 1,576.13 1,558.31 98.87% 护肤类-膏霜乳液 2017 年 1,544.66 1,541.75 99.81% 2016 年 1,351.09 1,416.33 104.83% 2018 年 712.53 768.73 107.89% 护肤类-面膜 2017 年 636.80 608.60 95.57% 2016 年 562.38 483.12 85.91% 注 1：护肤类-面膜分为膏状和片状，若为片状，则按一片面膜约等于 30 克换算注 2：由于自主生产产品和委外生产产品的销量无法区分，上表中的销量为公司产品总销量，为统一比例口径，用于计算产销率的产量包括自主生产产量及委外生产产量注 3：由于公司彩妆类产品在 2017 年未实现自主生产，2018 年主要为外购半成品进行委外生产，因此上表未进行披露报告期内，公司自主产能及产能利用率情况如下：单位：吨项目 2018 年 2017 年 2016 年自主产能 3,382.50 3,382.50 3,382.50 自主产量 2,650.23 2,569.42 2,413.33 产能利用率 78.35% 75.96% 71.35% 注：自主产量系最终生产环节为自主生产环节的产品的产量报告期内，公司产能利用率维持在 70%以上。公司膏霜类产品（含眼部护肤类、肌肤清洁类以及护肤类-膏霜乳液）使用相同的生产线，其中，乳化环节为生产线的产能瓶颈环节。由于发行人产品种类较多，每次更换产品种类时，均需要对包括乳化罐在内的生产线进行彻底清洗，这造成了生产线实际可利用时间低于理论时间。 165 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书（1）关于产能瓶颈环节相关情况报告期内，发行人乳化环节共有 8 条生产线，报告期内生产线未发生变化。发行人在每次更换生产产品种类时，均需要对包括乳化罐在内的生产线进行彻底清洗，平均每条生产线清洗 2-3 次/生产工作日。公司产品为化妆品，大部分通过高温水进行清洗和消毒即可，一般情况下有两种清洗方式：①通过直接喷洒高温水蒸汽清洗消毒，每次用时约 20 分钟，该种乳化设备生产线共计 3 条；②通过注入冷水加热浸泡清洗消毒，每次用时约 30 分钟，该种乳化设备生产线共计 5 条。此外，由于小部分产品原材料多样且复杂，为彻底清洗还需要添加少许洗洁精再进行高温水清洗消毒，该过程每次用时约 1 小时。总体而言，公司乳化生产线清洗需用水、电和少量洗洁精，清洗费用较少。（2）未利用自有资金解决产能瓶颈环节的原因 “产能瓶颈”环节的理论上的产量是测算产能的依据，“产能瓶颈”不可能消除； “产能瓶颈”环节的技术革新或资金投入在发行人现有产量规模下不具有经济性；发行人利用委外加工厂商分担销售旺季或其他中小样的产品生产需求，暂无进一步提高理论产能的必要。 2、主营业务分产品收入构成主营业务分产品收入构成详见本招股意向书“第十一节管理层讨论与分析”之“二、盈利能力分析”之“（一）营业收入分析”。 3、主要产品销售价格单位：元/百克 2018 年 2017 年 2016 年产品分类单价变动比例单价变动比例单价变动比例眼部护肤类 184.18 0.26% 183.71 -3.98% 191.33 8.07% 肌肤清洁类 17.69 2.16% 17.32 -6.90% 18.60 -2.96% 护肤类-膏霜乳 47.00 8.27% 43.41 -2.61% 44.57 9.34% 液护肤类-面膜 11.14 5.29% 10.58 0.48% 10.53 -39.26% 彩妆类 119.98 24.35% 96.48 - - - 注：上表中的销售单价为该类产品的加权平均价格，即为该类产品总收入/该类产品总销量 166 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书报告期内，公司产品单价的变动主要受具体产品的销售价格、销售数量以及公司年度销售策略和返利策略的影响。 2016 年肌肤清洁类及面膜类产品价格下降以及 2017 年各类产品的销售单价下降，主要系鉴于当年市场竞争加大，公司采取了积极的促销政策。相较于 2017 年，2018 年彩妆产品价格大幅增加主要系恋火品牌产品于 2017 年四季度推出，初期给予经销商较多销售政策的支持，此外，2018 年开始，公司将对恋火经销商的销售定价原则由 2017 年的终端零售价的 3.5 折提高到 4 折，且恋火产品从外购成品逐步转为外购半成品进行委外生产，降低了产品的单位成本，因此毛利率有较大幅度的提高。 4、公司前十名客户的销售情况（1）公司对前十名客户的销售收入情况报告期内，发行人每年的前十大客户的合计收入占比在 40%左右，具体情况如下：单位：万元序占主营业务收年份客户名称销售渠道销售金额号入比例 1 北京美妮美雅商贸有限公司经销：电子商务 31,148.24 19.79% 经销：日化店、百货 2 武汉伊势丹化妆品有限公司 6,048.19 3.84% 专柜、美容院经销：日化店、百货 3 郑州宏之达化妆品有限公司 5,369.01 3.41% 专柜经销：日化店、百货 4 石家庄博凯商贸有限公司 4,278.26 2.72% 专柜、美容院经销：日化店、百货 5 新疆东澜商贸有限公司 3,297.29 2.09% 专柜 2018 6 郑州市雅天商贸有限公司经销：日化店 3,245.38 2.06% 年经销：日化店、百货 7 重庆庄胜贸易有限公司 3,086.08 1.96% 专柜、美容院经销：日化店、百货 8 杭州新紫阳日化有限公司 2,581.91 1.64% 专柜经销：日化店、百货 9 兰州立德生物科技有限公司 2,386.10 1.52% 专柜经销：日化店、百货 10 西安开比工贸有限责任公司 2,339.07 1.49% 专柜合计 63,779.52 40.51% 2017 1 北京美妮美雅商贸有限公司经销：电子商务 21,948.82 16.24% 年经销：日化店、百货 2 郑州宏之达化妆品有限公司 6,057.74 4.48% 专柜 167 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书序占主营业务收年份客户名称销售渠道销售金额号入比例经销：日化店、百货 3 武汉伊势丹化妆品有限公司 4,970.94 3.68% 专柜、美容院经销：日化店、百货 4 石家庄博凯商贸有限公司 3,945.52 2.92% 专柜、美容院经销：日化店、百货 5 杭州新紫阳日化有限公司 2,797.69 2.07% 专柜经销：日化店、百货 6 新疆东澜商贸有限公司 2,656.81 1.97% 专柜经销：日化店、百货 7 兰州立德生物科技有限公司 2,621.64 1.94% 专柜经销：日化店、美容 8 郑州市雅天商贸有限公司 2,582.49 1.91% 院经销：日化店、百货 9 重庆庄胜贸易有限公司 2,444.35 1.81% 专柜、美容院经销：日化店、百货 10 陕西雅凯贸易有限公司 2,052.26 1.52% 专柜、美容院合计 52,078.25 38.53% 1 北京美妮美雅商贸有限公司经销：电子商务 16,221.84 13.43% 经销：日化店、百货 2 武汉伊势丹化妆品有限公司 5,485.03 4.54% 专柜经销：日化店、百货 3 郑州宏之达化妆品有限公司 5,148.22 4.26% 专柜、美容院经销：日化店、百货 4 石家庄博凯商贸有限公司 4,160.98 3.44% 专柜、美容院经销：日化店、百货专柜、美容院 5 广州春美化妆品有限公司代销：屈臣氏（合作 3,647.46 3.02% 2016 期限为 2016 年 1 月-11 年月）经销：日化店、百货 6 新疆东澜商贸有限公司 3,095.15 2.56% 专柜经销：日化店、百货 7 杭州新紫阳日化有限公司 2,628.19 2.18% 专柜 8 云南愉美悦心贸易有限公司经销：日化店 2,560.44 2.12% 经销：日化店、百货 9 兰州立德生物科技有限公司 2,441.76 2.02% 专柜经销：日化店、百货 10 重庆庄胜贸易有限公司 2,103.77 1.74% 专柜、美容院合计 47,492.84 39.31% 注 1：上表中对同一实际控制人控制的经销商进行了合并披露注 2：1）报告期内，对北京美妮美雅商贸有限公司的销售包括北京美妮美雅商贸有限公司、北京欧玉美商贸有限公司和四川睿玉电子商务有限公司；2）对杭州新紫阳日化有限公司的销售包括杭州新紫阳日化有限公司、浙江美尚紫阳生物科技有限公司和杭州丽阳化妆品有限公司；3）对兰州立德生物科技有限公司的销售包括兰州立德生物科技有限公司、兰州亿佳企业管理咨询有限公司、李志飞和肖玉；4）对陕西雅凯贸易有限公司的销售包括陕西雅凯贸易有限公司、西安市莲湖区一佳丽日用品经销部、西安市莲湖区佳信日用品商行和西安市莲湖区壹佳丽人日用品商行；5）对石家 168 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书庄博凯商贸有限公司的销售包括石家庄博凯商贸有限公司、石家庄市天龙美业化妆品营销中心和陈贤总；6）对武汉伊势丹化妆品有限公司的销售包括武汉伊势丹化妆品有限公司、武汉丽芳瑞丰商贸有限公司、姜水亭和张国琴；7）对新疆东澜商贸有限公司的销售包括新疆东澜商贸有限公司、天山区百安美化妆品商行和天山区红山路广安美化妆品商行；8）对郑州宏之达化妆品有限公司的销售包括郑州宏之达化妆品有限公司、河南丽莱化妆品有限公司和郑州颖丽化妆品有限公司；9）郑州市雅天商贸有限公司包括郑州市雅天商贸有限公司、郑州市雅丽企业管理咨询有限公司、郑州市爱菲商贸有限公司、郑州市管城区雅丽化妆品经营部、郑州诗钰商贸有限公司、朱会丽、朱进峰和陈景月；10）云南愉美悦心贸易有限公司的销售包括云南愉美悦心贸易有限公司、昆明市五华区蓓芙化妆品店；11）对广州春美化妆品有限公司的销售包括广州春美化妆品有限公司和肖鹏（2）前十名客户的基本情况报告期内，前十名客户合计共 13 名，其基本情况如下： 169 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书注册资公司名称序成立时本开始合经营规（同一控制交易主体主营业务客户性质销售渠道股权结构注号间（万作时间模 1 下）元）北京美妮美 2012 年 1.李宗峰,82%；销售化妆品、日雅商贸有限 11 月 28 1,000 有限责任公司经销：电子商务 2.王新琴,12%；用品公司日 3.李杰，6% 对接唯北京美妮美北京欧玉美 1.李敏，82%；品会、京 2008 年 9 销售化妆品、日 1 雅商贸有限商贸有限公 1,000 有限责任公司经销：电子商务 2.王新琴，12%； 2013 年东等网月8日用品公司司 3.王娟，6% 络销售四川睿玉电平台 2015 年 3 销售化妆品、日子商务有限 500 有限责任公司经销：电子商务李敏，100% 月 10 日用品公司郑州宏之达 2008 年 9 销售化妆品、日经销：日化店、百 1.王建双，70%；化妆品有限 50 有限责任公司月9日用百货货专柜 2.赵五成，30% 公司郑州宏之达郑州颖丽化 2017 年 5 销售化妆品、日经销：日化店、百 852 个终 2 化妆品有限妆品有限公 50 有限责任公司王秀霞，100% 2011 年月4日用品货专柜端网点公司司河南丽莱化批发零售：化妆 2016 年 6 经销：日化店、百 1.王建双，90%；妆品有限公 300 品、日用百货、有限责任公司月 23 日货专柜 2.王秀霞，10% 司美容用品化妆品、日用百武汉伊势丹武汉伊势丹 2002 年 6 货、化工产品经销：日化店、百 1.姜水亭，50%； 982 个终 3 化妆品有限化妆品有限 50 有限责任公司 2011 年月 25 日（不含化学危货专柜 2.徐丽芳，50% 端网点公司公司险品）批零兼营化妆品、日用百武汉丽芳瑞 2010 年 1 货、化工产品丰商贸有限 50 有限责任公司经销：美容院徐丽芳，100% 月 26 日（不含化学危公司险品）批零兼营姜水亭不适用不适用不适用个人经销：百货专柜不适用 170 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书注册资公司名称序成立时本开始合经营规（同一控制交易主体主营业务客户性质销售渠道股权结构注号间（万作时间模 1 下）元）张国琴不适用不适用不适用个人经销：美容院不适用化妆品、保健用石家庄博凯品、日用百货、 1.林理娟，50%； 2009 年 6 经销：日化店、百商贸有限公 100 洗涤用品、美容有限责任公司 2.修淑华，25% 月 16 日货专柜石家庄博凯司器材的批发和 3.王静，25% 零售 676 个终 4 商贸有限公 2011 年石家庄市天化妆品及其美端网点司 2009 年 2 经销：日化店、美龙美业化妆不适用容设备批发，零个体工商户经营者：陈贤总月6日容院品营销中心售陈贤总不适用不适用不适用个人经销：日化店不适用批发、零售：日杭州新紫阳 1995 年 7 用化学品、美容经销：日化店、百 1.黄强，90%；日化有限公 500 有限责任公司月 25 日美发用品、美容货专柜 2.腾爱姣，10% 司仪器、日用百货批发、零售：日杭州新紫阳杭州丽阳化 2011 年 7 用化学品，美容经销：日化店、百 1.黄强，92%; 416 个终 5 日化有限公妆品有限公 300 有限责任公司 2011 年月7日美发用品，美容货专柜 2.徐国富，8% 端网点司司仪器、日用百货 1.中信聚信（北京）浙江美尚紫 2017 年 3 服务：化妆品；经销：日化店、百资本管理有限公阳生物科技 2,100 有限责任公司月 14 日销售：化妆品货专柜司，51%；有限公司 2.黄强，49% 重庆庄胜贸重庆庄胜贸 2001 年 6 经销：日化店、百 1.孙怀彬，99.50%； 260 个终 6 1,000 销售化妆品有限责任公司 2010 年易有限公司易有限公司月 12 日货专柜、美容院 2.申吉冬，0.50% 端网点 2007 年新疆东澜商新疆东澜商经销：日化店、百 1.安农舟，95%； 350 个终 7 12 月 21 50 销售：化妆品有限责任公司 2011 年贸有限公司贸有限公司货专柜 2.张东阳，5% 端网点日 171 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书注册资公司名称序成立时本开始合经营规（同一控制交易主体主营业务客户性质销售渠道股权结构注号间（万作时间模 1 下）元）天山区百安 2010 年 1 化妆品、日用百经销：日化店、百美化妆品商不适用个体工商户经营者：安农舟月 21 日货销售货专柜行天山区红山 2017 年销售：化妆品，路广安美化 10 月 27 不适用洗涤用品，日用个体工商户经销：日化店经营者：安广田妆品商行日百货兰州立德生 2008 年 5 日用百货、化妆 1.李志飞，90%; 经销：日化店、百物科技有限月 22 日 1,000 品的批发零售有限责任公司 2.肖玉，10% 货专柜公司兰州立德生兰州亿佳企化妆品的批发 2012 年 7 1.肖玉，90%; 271 个终 8 物科技有限业管理咨询 200 零售；美容知识有限责任公司经销：日化店 2012 年月 13 日 2.肖丽云，10% 端网点公司有限公司咨询李志飞不适用不适用不适用个人经销：百货专柜不适用肖玉不适用不适用不适用个人经销：日化店不适用云南愉美悦 1.张绍峰，58%； 2010 年 6 国内贸易、物资心贸易有限 100 有限责任公司经销：日化店 2.冯一波，37%；云南愉美悦月 29 供销公司 3.张绍英，5% 425 个终 9 心贸易有限 2011 年昆明市五华端网点公司 2017 年 9 区蓓芙化妆不适用化妆品的销售个体工商户经销：日化店经营者：沈青青月 13 日品店经销：日化店、百化妆品及卫生 1.赵红，80%；广州春美化货专柜、美容院广州春美化 2015 年 1 用品批发;化妆 2.严红香，6.67%；妆品有限公 200 有限责任公司代销：屈臣氏（合 22 个终 10 妆品有限公月8日品及卫生用品 3.肖鹏，6.67%； 2015 年司作期限为 2016 年 1 注端网点 5 司零售 4.肖鹰，6.66% 月-11 月）肖鹏不适用不适用不适用个人经销：美容院不适用 172 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书注册资公司名称序成立时本开始合经营规（同一控制交易主体主营业务客户性质销售渠道股权结构注号间（万作时间模 1 下）元）陕西雅凯贸 2006 年 4 化妆品、美容仪经销：日化店、百 1.张素芳，51%; 301 有限责任公司易有限公司月 18 日器的销售货专柜、美容院 2.申荣尧，49% 西安市莲湖 2013 年 2 日用品、化妆品经销：日化店、百区一佳丽日不适用个体工商户经营者：申荣尧月 16 日批发兼零售货专柜、美容院用品经销部陕西雅凯贸 226 个终 11 西安市莲湖 2011 年易有限公司 2016 年 1 日用品、化妆品经销：日化店、百端网点区佳信日用不适用个体工商户经营者：申志强月 14 日的批发兼零售货专柜、美容院品商行西安市莲湖 2018 年 3 日用品、化妆品经销：日化店、美区壹佳丽人不适用个体工商户经营者：蒋长敏月 15 日的批发零售容院日用品商行郑州市雅天郑州市雅天 2013 年 3 批发兼零售：化 1.彭建设，90%； 895 个终 12 商贸有限公商贸有限公 200 有限责任公司经销：日化店 2011 年月 13 日妆品 2.朱会丽，10% 端网点司司郑州市爱菲 2013 年 3 批发与零售；化 1.胡光辉，90% 商贸有限公 200 有限责任公司经销：美容院月 13 日妆品 2.朱会丽，10% 司郑州市雅丽 2011 年化妆品的批发经销：日化店、美 1.朱进峰，60% 企业管理咨 10 月 26 10 有限责任公司兼零售容院 2.胡光辉，40% 询有限公司日郑州市管城 2008 年 4 化妆品批发零区雅丽化妆不适用个体工商户经销：日化店经营者：朱丽锋月1日售及售后服务品经营部郑州诗钰商 2011 年 1 化妆品批发零经销：日化店、美 1.朱会丽，90% 10 有限责任公司贸有限公司月 12 日售及售后服务容院 2.胡彦生，10% 朱会丽不适用不适用不适用个人经销：日化店不适用朱进峰不适用不适用不适用个人经销：美容院不适用 173 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书注册资公司名称序成立时本开始合经营规（同一控制交易主体主营业务客户性质销售渠道股权结构注号间（万作时间模 1 下）元）陈景月不适用不适用不适用个人经销：日化店不适用西安开比工西安开比工 2006 年 8 经销：日化店、百 1.王建刚，80% 192 个终 13 贸有限责任贸有限责任 50 化妆品的销售有限责任公司 2010 年月8日货专柜 2.王冰，20% 端网点公司公司注 1：经营规模以销售发行人品牌产品的终端网点数量进行衡量。经销商经营规模的终端网点数为截至 2018 年 12 月 31 日的数据注 2：北京美妮美雅商贸有限公司、郑州宏之达化妆品有限公司、石家庄博凯商贸有限公司、兰州立德生物科技有限公司、陕西雅凯贸易有限公司、郑州市雅天商贸有限公司、武汉伊势丹化妆品有限公司、杭州新紫阳日化有限公司、新疆东澜商贸有限公司、云南愉美悦心贸易有限公司项下的交易主体均由相关实际控制人出具同一控制的声明函注 3：石家庄市天龙美业化妆品营销中心、天山区百安美化妆品商行、天山区红山路广安美化妆品商行、昆明市五华区蓓芙化妆品店、西安市莲湖区一佳丽日用品经销部、西安市莲湖区佳信日用品商行、西安市莲湖区壹佳丽人日用品商行、郑州市管城区雅丽化妆品经营部为个体工商户，故无注册资本数据注 4：天山区百安美化妆品商行、西安市莲湖区一佳丽日用品经销部、郑州宏之达化妆品有限公司、西安市莲湖区佳信日用品商行、昆明市五华区蓓芙化妆品店已注销注 5：2016 年 1 月-11 月公司授权广州春美化妆品有限公司为屈臣氏在中国区内的合作商，故 2016 年广州春美化妆品有限公司代销渠道销售增加，进入 2016 年前十大客户，但其经销渠道规模较小注 6：2018 年 5-7 月，发行人直接与存在第三方付款需求的经销商的回款方签订合同，通过增加签约客户主体的数量，对第三方回款的情况进行了规范。故在原有经销商下增加了部分新签约的个人客户注 7：浙江美尚紫阳生物科技有限公司其股东结构为中信聚信（北京）资本管理有限公司持股 51%、黄强持股 49%。其中，中信聚信（北京）资本管理有限公司与本公司保荐机构（主承销商）中信证券股份有限公司的共同实际控制人为中信集团有限公司。由于中信聚信（北京）资本管理有限公司对浙江美尚紫阳生物科技有限公司仅为财务投资，并不参与公司实际运营；该公司实际经营控制权仍由黄强等经营团队负责；故该公司相关经营数据按照实际控制下合并至杭州新紫阳日化有限公司统一披露 174 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书（3）前十名客户销售产品、结算方式、合同条款和销售渠道等情况除屈臣氏渠道的相关客户为代销渠道客户外，报告期内公司其余前十大客户均为经销渠道客户。具体情况如下表所示：公司名称序号结算方式销售模式销售产品销售渠道（同一控制下）丸美电子商务平台北京美妮美雅商贸 1 先款后货经销春纪电子商务平台有限公司恋火电子商务平台丸美日化店、百货专柜郑州宏之达化妆品 2 先款后货经销春纪日化店有限公司恋火日化店日化店、百货专柜、美丸美武汉伊势丹化妆品容院 3 先款后货经销有限公司春纪日化店恋火日化店日化店、百货专柜、美丸美石家庄博凯商贸有容院 4 先款后货经销限公司春纪日化店恋火日化店杭州新紫阳日化有 5 先款后货经销丸美日化店、百货专柜限公司日化店、百货专柜、美重庆庄胜贸易有限丸美 6 先款后货经销容院公司春纪日化店新疆东澜商贸有限丸美日化店、百货专柜 7 先款后货经销公司春纪日化店兰州立德生物科技丸美日化店、百货专柜 8 先款后货经销有限公司春纪日化店云南愉美悦心贸易 9 先款后货经销丸美日化店有限公司丸美百货专柜、美容院广州春美化妆品有先款后货经销春纪日化店 10 限公司恋火日化店先货后款代销春纪屈臣氏代销门店 175 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书公司名称序号结算方式销售模式销售产品销售渠道（同一控制下）日化店、百货专柜、美陕西雅凯贸易有限丸美 11 先款后货经销容院公司春纪日化店郑州市雅天商贸有丸美日化店、美容院 12 先款后货经销限公司春纪日化店西安开比工贸有限丸美日化店、百货专柜 13 先款后货经销责任公司春纪日化店注：2016年1月，公司通过广州春美化妆品有限公司在屈臣氏门店销售春纪产品，2016年12 月始转为由公司直接向屈臣氏销售产品。在2016年1月-11月，公司按照屈臣氏与广州春美的相同的政策，与广州春美进行产品销售与结算，故广州春美在2016年为经销渠道和代销渠道客户，报告期内其他时间为经销渠道客户报告期内，公司前十大客户的主要销售渠道为经销模式下的丸美品牌的日化店、百货专柜、美容院和电子商务平台，春纪品牌的日化店和电子商务平台，恋火品牌的日化店以及屈臣氏的代销渠道。 ① 经销渠道主要客户的主要合同条款公司与经销商签署的经销协议（以下发行人子公司重庆博多称为“甲方”，经销商称为“乙方”）系由发行人提供的格式化合同样本，公司报告期内每年均以格式化的框架合同形式，按照品牌和渠道的划分，与经销商签署经销合同，经销商适用的主要合同条款一致。不同品牌、不同经销渠道的主要合同条款简述如下： A、丸美品牌条款日化店百货专柜美容院电子商务经销产品为丸美经销产品为丸美经销产品为丸美经销产品为丸美品日化护肤品系列，百货护肤品系专业系列产品，授权范围牌系列产品，经销经销渠道为日化列，经销渠道为经销渠道为美容渠道为电商渠道店渠道百货店渠道院渠道供货价格为建议供货价格为建议零供货价格为零售价四折（含 17%或价格和结零售价三折（含售价四折（含 17% 16%的增值税），乙方每批要货须款算方式 17%或 16%的增或 16%的增值税），到发货值税），乙方每乙方每批要货须款 176 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书条款日化店百货专柜美容院电子商务批要货须款到发到发货货乙方须提前 1.5 个月向甲方提交产品预订单，交货地点为乙方指定的广州地区货运站，交货乙方须提前三个月预定促销单位数，交货地点为乙方指定后货物的所有风险订货与供的广州地区货运站，交货后货物的所有风险即由乙方承即由乙方承担，广货方式担，广州货运站至乙方的运输由乙方负责，货运站由乙方州货运站至乙方的指定，运输途中任何损耗由乙方与货运站交涉。运输由乙方负责，货运站由乙方指定，运输途中任何损耗由乙方与货运站交涉乙方必须保证每月乙方必须保证每月安全库存货品金额不低于合约目标任安全库存货品金额安全库存务的 25% 不低于合约目标任务的 30% 销售任务甲方根据市场情况以及乙方的规模实力，对乙方制定相应的任务目标，根据乙及返利方任务目标完成情况进行返利，主要以经销价销售折扣形式返利公司按照经销商年实际出货金额的一定额度予以调换货，调换货需调换的货品必须是未曾使用、外观保持原样、不影响第 - 二次销售，调换货品的运费、保费由乙方承担除上述条款外，经销协议还对经销区域、合同金额、广告宣传支持、培训、保障与承诺、知识产权、违约责任等方面进行了约定。 B、春纪品牌条款日化店电子商务经销产品系列为春纪系列产品，经销产品系列为春纪品牌系列产品，经销渠授权范围经销渠道为日化店渠道道为电商渠道价格和结供货价格为建议零售价三五折（含 17%或 16%的增值税），乙方每批要货须款算方式到发货交货地点为乙方指定的广州地区乙方须提前 1.5 个月向甲方提交产品预订货运站，交货后货物的所有风险单，交货地点为乙方指定的广州地区货运订货与供即由乙方承担，广州货运站至乙站，交货后货物的所有风险即由乙方承担，货方式方的运输由乙方负责，货运站由广州货运站至乙方的运输由乙方负责，货运乙方指定，运输途中任何损耗由站由乙方指定，运输途中任何损耗由乙方与乙方与货运站交涉货运站交涉 177 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书乙方必须保证每月安全库存货品乙方必须保证每月安全库存货品金额不低安全库存金额不低于合约目标任务的 25% 于合约目标任务的 30% 销售任务甲方根据市场情况以及乙方的规模实力，对乙方制定相应的任务目标，根据乙及返利方任务目标完成情况进行返利，主要以经销价销售折扣形式返利公司按照经销商年实际出货金额的一定额度予以调换货，需调换调换货的货品必须是未曾使用、外观保 - 持原样、不影响第二次销售，调换货品的运费、保费由乙方承担 C、恋火品牌条款日化店授权范围经销产品系列为恋火品牌系列产品，经销渠道为日化店渠道供货价格为建议零售价四折（含 17%或 16%的增值税），乙方每批要价格和结算方式货须款到发货交货地点为乙方指定的广州地区货运站，交货后货物的所有风险即由订货与供货方式乙方承担，广州货运站至乙方的运输由乙方负责，货运站由乙方指定，运输途中任何损耗由乙方与货运站交涉安全库存无甲方根据市场情况以及乙方的规模实力，对乙方制定相应的任务目销售任务及返利标，根据乙方任务目标完成情况进行返利，主要以经销价销售折扣形式返利公司按照经销商年实际出货金额的一定额度予以调换货，需调换的货调换货品必须是未曾使用、外观保持原样、不影响第二次销售，调换货品的运费、保费由乙方承担除上述条款外，经销协议还对经销网点、合同金额、双方的权利义务、合同的解除和终止、知识产权和保密等方面进行了约定。 ② 代销渠道主要客户的主要合同条款公司代销渠道销售的为春纪品牌产品，代销模式下的合同按照代销商合同模板。2016 年 1 月始公司授权广州春美化妆品有限公司为屈臣氏在中国区内的合作商，相关的销售合同由广州春美与屈臣氏签订，广州春美与屈臣氏约定的销售价格为终端零售价的 5.82 折，公司另支付广州春美一定的服务费以及屈臣氏代扣代垫费用；2016 年 12 月始转为由公司直接向屈臣氏销售产品，直接由重庆博多与屈臣氏签订合同，与屈臣氏约定的销售价格为终端零售价的 5.82 折。由于 178 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书屈臣氏渠道销售收入及盈利情况未达预期，2017 年 7 月公司终止了与屈臣氏的合作。主要条款如下： A、价格：“本合同所称之（折扣前）原价，均指扣除供应商特别给予屈臣氏的折扣前的原价。（折扣前）采购额是指按（折扣前）原件计算的采购金额。…… 采购价格应包括包装费、运输费、保险费及税金（包括关税、增值税及其它税金），以及其它送货到订单上指定的费用。” B、退货约定：“出现下列情况之一的，屈臣氏有权向供应商退货，且屈臣氏有权不再购进及/或不再售卖该种货品：（1）供应商货品出现损坏；（2）货品保质期少于 3 个月有效期；（3）货品已过保质期；（4）滞销（本处滞销的定义：该货品的销售数量累计 8 周没有达到屈臣氏指定的销售数量水平，或者屈臣氏库存额/屈臣氏连续 13 周的平均销售额对应的采购成本>26）；（5）双方终止合作；（6）其他根据法律规定或本合同约定屈臣氏可退货的情形。屈臣氏在上述情况下有权单方面选择退货及/或终止订货单，而无需承担任何责任或事前获得供应商同意。” C、货款：“结算过程中，供应商应根据屈臣氏提供的“全国货款对账单” 进行核对。如供应商对“全国货款对账单”中的内容持有异议，须在收到后十四天内提出，并与屈臣氏协商异议内容的解决方案及确定应结算货款的金额，同时，供应商仍需将加盖公章的“全国货款对账单”发回给屈臣氏，但需在“全国货款对账单”上声明异议部分。” D、对账：“屈臣氏通过“屈臣氏中国供应商信息平台系统”（以下简称“供应商信息平台”）向供应商提供“全国货款对账单”及“供应商费用对账单”、 “屈臣氏公司最新开票资料通知”。屈臣氏每月定期将对账单上传至供应商信息平台，供应商登录供应商信息平台查看并下载。供应商应注意及时登录供应商信息平台系统查看对账信息，屈臣氏将对账单上传至供应商信息平台后的第七天，即视为供应商收到对账单，因供应商未及时提取对账单的后果，由供应商自行承担。关于供应商信息平台的使用方法及注意事项，供应商可在供应商信息平台上查看并下载。” 179 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 E、结算：“双方约定按月结算，付款期见附件二《贸易条款》。屈臣氏会在相应付款期内向供应商支付在付款期内到期的货款。付款期内到期的货款是指供应商与屈臣氏已按本合同约定完成对账且供应商已交符合本合同约定的货款发票的对应对账单内的到期应付货款（被屈臣氏冻结的货款除外）。屈臣氏按供应商指定的银行账户将货款由屈臣氏账户汇出，即视为屈臣氏完成付款义务。（4）公司与客户的关联关系情况公司报告期内不存在单一客户销售量超过 50%或严重依赖少数客户的情况。公司董事、监事、高级管理人员和核心技术人员、主要关联方和持有 5%以上股权的股东，未在上述客户中占有任何权益。此外，发行人实际控制人、股东、董事、监事、高级管理人员亦不存在直接或间接持有上述客户股份的情况。 5、美妮美雅相关情况（1）发行人与美妮美雅之间合作的背景我国传统化妆品销售主要通过实体渠道完成，近几年，我国电子商务等新兴业态蓬勃发展，化妆品网络销售规模迅速增长，对我国化妆品行业传统销售模式造成了一定程度的冲击。为适应市场环境的变化，发行人于 2011 年开拓了直营电商渠道，在淘宝商城（天猫商城前身）开设了旗舰店，委托专注于淘系平台业务的广州涅生电商股份有限公司进行代运营；随着大型 B2C 平台唯品会、京东等的迅速崛起，发行人进入上述渠道的需求也更加迫切。由于发行人一直专注于线下经销渠道建设，缺乏电子商务渠道人才和运作经验，需要寻找在化妆品 B2C 电商平台销售领域具备丰富经验的运营团队作为合作伙伴。在接触了几家经销商和代运营方后，2013 年，发行人最终选定了已与相宜本草、百雀羚等多个化妆品品牌确立合作关系并有成功运作经验的美妮美雅，为公司后续电商渠道的迅速发展奠定了良好基础。（2）美妮美雅的基本经营情况美妮美雅的经营团队专注于经营日化产品的电商业务，美妮美雅商贸、欧玉美商贸和四川睿玉三家主体分别经销发行人丸美、春纪和恋火品牌产品。美妮美 180 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书雅是发行人在唯品会、聚美优品等重要电商销售平台的唯一授权经销商，是京东自营销售平台的唯一授权经销商，发行人在与美妮美雅确立合作关系之前，未直接或间接实现向唯品会、京东、聚美优品等电商平台的销售。美妮美雅的实际控制人为李宗峰、李敏夫妇。李宗峰曾在宝洁（P&G）生意发展部及研究发展部任职超过十年，对护肤品行业具有较为深刻的理解；李敏自 1999 年即加入北京正普电子科技有限公司（2688 电子商务有限公司前身），曾担任 2688 电子商务有限公司副总经理，是国内较早接触互联网渠道销售的人士之一。除美妮美雅商贸、欧玉美商贸、四川睿玉外，美妮美雅的经营团队控制的电商企业还包括四川美妍商贸有限公司；除销售发行人产品外，美妮美雅的经营团队还经销或代运营相宜本草、百雀羚、温碧泉、达尔肤、气韵、三生花等国内知名化妆品品牌。据相宜本草招股说明书披露，欧玉美商贸自 2009 年开始一直位列相宜本草网络渠道经销商的前三大客户，其负责对接京东、聚美优品、当当网、亚马逊等渠道，2009 年、2010 年、2011 年及 2012 年 1-6 月，相宜本草对欧玉美商贸的销售额分别为 516.16 万元、1,197.80 万元、2,606.84 万元和 2,464.58 万元，呈快速增长趋势。（3）美妮美雅与其他渠道经销商执行的销售政策具有一致性发行人对美妮美雅的主要销售政策与其他经销商的对比情况如下：美妮美雅其他电商渠道经销商项目日化、百货渠道经销商（网络商城经销商）（网络平台零售商）经销丸美、春纪和恋火品牌经销丸美、春纪和恋火品牌经销丸美、春纪和恋火品牌授权范围系列产品系列产品系列产品丸美：终端零售价 4 折丸美：终端零售价 4.5 折丸美：终端零售价 4 折定价机制春纪：终端零售价 3.5 折春纪：终端零售价 3.8 折春纪：终端零售价 3.5 折恋火：终端零售价 4 折恋火：终端零售价 4 折恋火：终端零售价 4 折交货地点为经销商指定的交货地点为经销商指定的交货地点为经销商指定的广州地区货运站，交货后货广州地区货运站，交货后货广州地区货运站，交货后货交货方式物的所有风险即由经销商物的所有风险即由经销商物的所有风险即由经销商承担承担承担 181 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书美妮美雅其他电商渠道经销商项目日化、百货渠道经销商（网络商城经销商）（网络平台零售商）结算方式先款后货先款后货先款后货全年出货总额的 1%作为可调换货除质量问题外，不予调换货除质量问题外，不予调换货调换货额度不低于年度目标任务的不低于年度目标任务的不低于年度目标任务的安全库存 30% 30% 25% 返利政策每年根据任务目标完成情况进行返利，主要为年度/季度/月度销售返利经比较美妮美雅与其他经销商在经销合同中约定的经销管理政策情况可知，美妮美雅与其他经销商不存在明显不一致的情形。（4）发行人与美妮美雅之间采用先款后货的结算方式具有商业合理性发行人选择通过美妮美雅向唯品会、京东等电商平台供货，除美妮美雅在电商渠道运营具备丰富经验、能满足电商平台对仓库分布的要求以外，资金周转、退换货处理也是美妮美雅提供的重要服务。由于美妮美雅与电商平台建立了稳定的合作关系，其在供货、对账、结算等流程中具有较高效率，能有效控制资金周转的成本。（5）报告期内美妮美雅业绩快速增长的原因美妮美雅的主要销售渠道为唯品会，近年来唯品会交易额的快速增长带动了发行人对美妮美雅销售收入的快速增长。发行人电子商务经销渠道下，美妮美雅、欧玉美和四川睿玉分别为丸美品牌、春纪品牌和恋火品牌在唯品会、聚美优品等重要电商销售平台的唯一授权经销商，在京东自营销售平台的唯一授权经销商。由于不存在传统渠道经销商的区域划分原则，电子商务渠道的市场空间较大。近年来，各电商平台近年来不断推出大型集体促销活动，如淘宝的双十一、双十二购物狂欢节，唯品会的 618 促销日，京东的 618 促销日等，这些活动的举办推动了消费者网购习惯的形成，消费者网购金额快速增长。美妮美雅的第一大客户为唯品会，报告期内美妮美雅对唯品会的销售收入占比超过 80%。近年来，唯品会交易额的快速增长带动了发行人对美妮美雅销售收 182 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书入的快速增长。根据唯品会披露的财务报告，2015 年至 2017 年，唯品会化妆品营业收入分别为 51.92 亿元、75.74 亿元和 106.07 亿元，年复合增长率为 42.94%，近年来呈现快速发展趋势。唯品会等平台知名度的不断提升和其销售规模的迅速增长，对丸美品牌、春纪品牌产品的销售形成了带动作用。此外，唯品会是一家专门做名品服饰、鞋包、美妆、母婴、居家特卖的网站，其网民以二、三线城市的 70 后、80 后女性为主，该等人群也与发行人产品主要目标客户定位高度契合，这使得在唯品会平台上，发行人产品销售增长较其他渠道增长的更快。报告期内，唯品会年报披露的其销售收入的增长情况与发行人对美妮美雅的销售收入增长情况对比如下：单位：亿元 2017 年度 2016 年度 2015 年度项目销售收销售收增幅增幅销售收入入入唯品会销售收入 729.12 28.84% 565.91 40.76% 402.03 其中：化妆品销 106.07 40.04% 75.74 45.90% 51.92 售收入发行人对美妮美 2.19 35.30% 1.62 61.22% 1.01 雅的销售收入（6）发行人选择美妮美雅作为唯品会、聚美优品、京东等电商平台唯一授权经销商的合理性 A、美妮美雅专注电子商务近十年，代理多个国内知名化妆品品牌，在电子商务渠道具有发行人短期内无法获得的优势发行人设立十余年来，主要采用经销模式在传统的化妆品销售渠道比如日化店渠道等进行产品销售，缺乏电子商务渠道人才和运作经验。发行人直营电子商务渠道（如天猫旗舰店）也是委托专业的第三方代运营商广州涅生进行运营管理，由发行人向广州涅生支付相应的运营费用。美妮美雅专注于电子商务渠道销售近十年，在代理丸美、春纪品牌前，就已 183 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书经与相宜本草、百雀羚等多个化妆品品牌确立了合作关系，具有专业的运作团队和丰富的运营经验。在发行人缺乏电子商务渠道经验和资源的情况下，通过美妮美雅进入电子商务渠道较发行人自己组建电子商务团队更具有经济性。 B、美妮美雅能够满足唯品会等平台全国及时供货的要求唯品会等电子交易平台对于供货的及时性要求较高。目前，唯品会在北京、上海、成都、武汉、广州五处有仓库，一般其要求下单后不超过 72 小时供货商需将指定产品送至指定仓库，促销期间要求 24 小时内到货。目前，发行人仅在广州有仓库，货仓数量及传统的供应链管理模式很难保证交易平台供货要求。而美妮美雅作为专业的供货商和运营商，在北京、昆山、成都、武汉和广州等地拥有五个仓库，与唯品会的仓库相对应，能满足平台的供货需求。 C、通过美妮美雅进入电子商务渠道可及时回收货款唯品会与供货商合作一般采用代销模式，即由供货商先发货，唯品会完成销售、向供货商提交代销清单、双方进行核对后再行付款；京东、聚美优品与供货商合作一般采用赊销模式，供货商销售商品后，需给予京东和聚美优品一定的账期。因此，与上述互联网交易平台直接合作将会产生大量的应收账款。发行人向美妮美雅销售采用的结算方式为“先款后货”，与经销模式下其他经销商客户保持一致。通过美妮美雅进入电子商务渠道，有利于发行人及时回笼货款、控制风险，不会产生应收账款。 D、选择单一经销商或运营商有利于发行人经营和管理伴随着电子商务的发展以及专业化分工的需求，市场上活跃着一批专业从事电子商务业务的运营商或经销商，除了美妮美雅以外，怡亚通、朝批茂利升、网创电商等公司同样具备向网络商城平台供货的资质和能力。出于方便管理、防止串货和控制成本的考虑，品牌商一般会选择单一一家经销商或运营商进行合作。由于美妮美雅在日化行业尤其是化妆品领域具备丰富的运营经验，且接受以买断的形式作为经销商与发行人进行交易，符合发行人在不改变现有经销为主的经营模式下增强电商渠道销售能力的要求，因此发行人选择美妮美雅作为唯品会等电 184 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书商平台的唯一授权经销商。报告期内，发行人与美妮美雅形成了良好的合作关系，经销电子商务渠道收入得到快速增长。（7）美妮美雅的销售结构情况报告期内，美妮美雅销售发行人丸美和春纪品牌产品的收入合计占其总销售收入的比例在 50%左右。（8）发行人直营电商渠道和美妮美雅渠道销售对比情况 A、发行人直营电商渠道与对美妮美雅销售收入情况单位：万元 2018 年 2017 年 2016 年渠道/客户收入增幅收入增幅收入增幅直营电商 18,701.92 21.75% 15,360.76 48.66% 10,332.62 14.70% 渠道美妮美雅 31,148.24 41.91% 21,948.82 35.30% 16,221.84 61.22% 报告期内，发行人直营电商渠道及发行人对美妮美雅的销售收入均呈现快速增长趋势，增速的差异与二者面对的主要销售平台不同有关。 2018 年发行人直营电商渠道销售收入增长相对较慢，主要是因为天猫美妆平台在流量和活动资源上向国际大牌倾斜，且国际大牌在广告上投入较大，导致天猫平台国产化妆品流量受到影响，销售增长乏力；此外，京东、唯品会的销售增长也在一定程度上分流了天猫平台的流量，此消彼长。 B、发行人直营电商渠道与美妮美雅的月度销售情况单位：万元直营电商渠道美妮美雅月份 2018 年 2017 年 2016 年 2018 年 2017 年 2016 年 1月 889.15 777.60 396.48 2,667.53 450.03 907.15 2月 1,038.24 824.73 206.14 1,869.75 1,095.54 1,358.26 3月 1,872.69 1,416.11 775.74 3,743.88 1,946.53 1,476.05 4月 1,008.38 863.35 621.12 3,298.67 590.91 791.28 5月 1,216.16 1,013.14 739.70 2,144.44 1,641.57 1,092.56 185 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书直营电商渠道美妮美雅月份 2018 年 2017 年 2016 年 2018 年 2017 年 2016 年 6月 1,647.02 1,469.17 671.68 1,891.43 3,950.61 3,408.94 7月 742.25 809.65 433.00 2,334.67 1,150.24 290.34 8月 898.56 881.25 571.75 788.09 2,262.77 286.67 9月 1,426.02 1,167.16 663.36 3,434.47 1,253.29 1,843.85 10 月 1,355.21 902.58 734.42 1,713.77 1,727.60 722.01 11 月 4,524.46 3,917.27 3,325.96 4,474.69 4,127.34 1,655.81 12 月 2,083.78 1,318.75 1,193.27 2,786.85 1,752.38 2,388.91 合计 18,701.92 15,360.76 10,332.62 31,148.24 21,948.82 16,221.84 报告期内，四季度直营电商渠道和发行人对美妮美雅的销售收入占比较高，六月份发行人对美妮美雅销售收入较高，与“双十一”、“双十二”、唯品会“618” 等购物节的举办有关。 C、美妮美雅销售复合增速高于发行人直营电商渠道的原因 Ⅰ、发行人直营电商渠道与美妮美雅面对的主要电商平台不同报告期内，美妮美雅对唯品会的销售收入占其总销售收入的 80%以上，而公司直营电商渠道的主要销售平台为天猫，天猫旗舰店的销售收入占公司直营电商渠道销售收入的 90%以上。 2015 年至 2017 年，发行人对美妮美雅的年销售复合增长率为 47.70%，高于发行人直营电商渠道的 30.58%；2016 年至 2018 年，发行人对美妮美雅的年销售复合增长率为 38.57%，同期发行人直营电商渠道的年销售复合增长率为 34.54%。二者存在差异的主要原因为发行人产品在不同电商平台的销售增速不同。根据唯品会披露的财务报告，2015 年至 2017 年，唯品会化妆品营业收入分别为 51.92 亿元、75.74 亿元和 106.07 亿元，年复合增长率为 42.94%，近年来呈现快速发展趋势，与发行人对美妮美雅销售收入迅速增长的趋势基本一致；天猫未披露天猫美妆平台的交易金额。 Ⅱ、发行人产品在不同电商平台的市场容量和运营阶段不同 186 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 2011 年，发行人开拓了直营电商渠道，在淘宝商城（2012 年起更名为“天猫商城”）开设旗舰店，2012 年实现销售收入 1,075.90 万元；渠道开拓初期，发行人充分享受天猫商城迅速扩张及电商行业蓬勃发展的红利，随着消费群体的迅速扩大，直营电商渠道实现了销售收入的快速增长，2014 年直营电商渠道已实现销售收入 7,922.10 万元，此后销售增速趋于放缓。 2013 年，发行人开拓了经销商客户美妮美雅，由美妮美雅向唯品会供货，当年对美妮美雅实现销售收入 1,864.08 万元；2014 年起，唯品会大力发展化妆品业务，当年化妆品销售收入较上年增幅超过 300%。由于发行人产品定位与唯品会的网民结构高度契合，市场容量大，发行人产品在唯品会的销售额、发行人对美妮美雅的销售收入也随之快速增长。 Ⅲ、同行业上市公司唯品会渠道的销售增速高于其直营电商渠道 2017 年 1-6 月 2016 年 2015 年渠道/客户收入收入增幅收入发行人直营电商渠道 6,364.10 10,332.62 14.70% 9,008.27 美妮美雅 9,675.20 16,221.84 61.22% 10,061.86 珀莱雅直营电商渠道 9,448.90 16,464.32 30.72% 12,595.51 唯品会 9,223.28 13,644.02 64.59% 8,289.65 注 1：发行人是通过经销商美妮美雅实现对唯品会的最终供货，而珀莱雅直接与唯品会发生交易；注 2：珀莱雅唯品会渠道的销售收入取自其招股说明书中“渠道分销-大型 B2C 平台-京东、聚美优品、唯品会等-代销方式”的数据。京东、聚美优品一般与供应商以买断方式结算；注 3：珀莱雅未披露 2017 年、2018 年分渠道销售收入数据；注 4：珀莱雅未披露 2016 年 1-6 月分渠道销售收入数据，故无法计算 2017 年 1-6 月收入的同比增幅可见，报告期内，发行人与同行业可比上市公司珀莱雅在唯品会渠道的销售收入增速均高于直营电商渠道；2016 年，珀莱雅唯品会渠道的销售增速略高于发行人对美妮美雅的销售增速。发行人与同行业上市公司在直营电商渠道（主要为天猫旗舰店）和唯品会等 187 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书渠道的销售收入分布存在差异，与不同公司不同的销售策略、推广策略、在不同平台的资源投放策略等因素有关。 ①珀莱雅：据珀莱雅招股书披露，珀莱雅建立了以“日化专营店渠道、电商渠道和商超渠道为主”的销售模式。对于电商渠道，由于天猫旗舰店可作为接触消费者、建立品牌形象的便捷窗口，故珀莱雅近年来非常重视直营电商渠道的开拓。珀莱雅于 2012 年设立专门从事直营电商业务的子公司浙江美丽谷电子商务有限公司，全力拓展直营电子商务渠道销售，且采取了较为激进的推广策略，“双十一促销”、“双十一免单”、“618 促销”等活动推广力度较大。 ②发行人：经过多年的发展，发行人建立了以“经销模式为主、直营和代销模式为辅”的销售模式。发行人采取直营电商渠道和经销模式下的电子商务渠道相结合的方式在线上市场与同行业公司展开竞争，开展直营电商业务主要系为平衡各销售模式、建立全渠道销售体系，同时便于为电子商务渠道经销商销售提供实践性的指导建议。相较于珀莱雅，发行人更为重视经销模式，在资源配置方面主要向经销模式倾斜，直营电商渠道的推广力度相对较小。（五）公司报告期内主要产品的原材料、包装材料、能源及其供应情况 1、主要原材料采购情况公司采购的主要原材料包括添加剂、水溶保湿剂、表面活性剂（乳化类、洗涤类）、液体油脂、固体油脂、增稠剂等，报告期内公司主要原材料的采购情况见下表所示：（1）主要原材料的采购金额占比情况单位：万元 2018 年 2017 年 2016 年采购品种采购金额比例采购金额比例采购金额比例添加剂 7,270.78 59.33% 6,597.81 58.05% 4,827.19 53.40% 水溶保湿剂 1,576.48 12.86% 1,183.45 10.41% 1,403.77 15.53% 表面活性剂 758.86 6.19% 777.50 6.84% 670.88 7.42% （乳化剂）表面活性剂 390.78 3.19% 423.64 3.73% 371.81 4.11% 188 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 2018 年 2017 年 2016 年（洗涤类）液体油脂 839.94 6.85% 876.31 7.71% 676.42 7.48% 增稠剂 308.41 2.52% 327.39 2.88% 300.13 3.32% 固体油脂 251.04 2.05% 293.36 2.58% 240.25 2.66% 其他 858.48 7.01% 886.92 7.80% 549.78 6.08% 合计 12,254.76 100.00% 11,366.37 100.00% 9,040.25 100.00% 注：其他原材料主要包括防腐剂、精油、无机原料、香精、颜料等 2017 年，水溶保湿剂采购金额比例下降主要系市场因素导致水溶保湿剂采购价格的下降所致，其他原材料采购金额占比较为稳定。（2）主要原材料的采购量及其价格情况报告期内，公司主要原材料的采购数量及价格的变化趋势如下： 2018 年 2017 年 2016 年采购品种单价（元/ 采购量单价（元/ 采购量单价（元/ 采购量千克）（吨）千克）（吨）千克）（吨）添加剂 676.81 107.43 604.38 109.17 535.97 90.06 水溶保湿剂 31.29 503.86 26.02 454.88 32.43 432.86 表面活性剂 128.10 59.24 121.01 64.25 126.74 52.94 （乳化剂）表面活性剂 19.39 201.53 21.62 195.94 22.81 163.02 （洗涤类）液体油脂 67.72 124.02 60.85 144.01 62.64 107.99 增稠剂 69.28 44.51 73.32 44.65 70.85 42.36 固体油脂 58.17 43.15 56.62 51.81 61.57 39.02 注：上表中的采购单价为该类原材料的加权平均价格，即为该类原材料采购总价/该类原材料采购总量报告期内，公司采购的各类原材料项下的细分种类较多，且价格差距较大。报告期内各类原材料的采购价格变动主要系原材料市场价格的变动、各类产品所需原材料配比的变化以及同功效原材料的替换。 189 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 2、主要包装材料采购情况公司采购的主要包装材料为瓶子、软管、盖子、喷头、纸盒、纸箱等，报告期内公司主要包装材料的采购情况见下表所示：（1）主要包装材料的采购金额占比情况单位：万元采购品 2018 年 2017 年 2016 年种采购金额比例采购金额比例采购金额比例瓶子 10,001.49 32.23% 8,691.48 30.27% 7,243.65 31.63% 软管 1,525.61 4.92% 1,541.47 5.37% 1,199.42 5.24% 盖子 6,154.46 19.83% 6,059.42 21.10% 4,207.64 18.37% 喷头 1,644.72 5.30% 1,478.79 5.15% 1,493.56 6.52% 纸盒 7,729.53 24.91% 8,020.71 27.93% 4,114.14 17.96% 其他 3,979.03 12.82% 2,920.98 10.17% 4,642.51 20.27% 合计 31,034.83 100.00% 28,712.85 100.00% 22,900.92 100.00% 注：其他包装材料主要包括说明书、纸箱等（2）主要包装材料采购量及其价格情况 2018 年 2017 年 2016 年采购品单价采购量单价采购量单价采购量种（元/个）（万个）（元/个）（万个）（元/个）（万个）瓶子 1.45 6,874.13 1.50 5,777.48 1.61 4,503.72 软管 0.89 1,721.35 0.87 1,766.26 0.77 1,564.44 盖子 0.96 6,439.91 1.03 5,875.84 0.99 4,232.69 喷头 1.69 975.00 1.61 918.45 1.57 951.05 纸盒 1.14 6,760.62 1.23 6,516.84 1.02 4,049.33 报告期内，主要包装材料采购量及其价格变动较为平稳。随着产品产量的增加，发行人采购的包装材料的数量相应增加。报告期内，瓶子的采购单价有所下降主要系公司采购量逐年增加，议价能力增强所致；软管的采购单价逐年上升主要系公司逐渐采购铝塑材质软管，该类软管相较于原来的全塑材质软管单价较高所致；喷头的采购单价逐年上升主要系公司采购了工艺、品质稳定的材料所致。2017 年纸盒采购单价大幅上涨主要系当 190 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书年大量采购品质好、价格较高的高档套盒所致。 3、主要能源的消耗情况公司生产所需主要能源为电力、天然气。报告期内，公司的能源耗用情况如下表所示：能源项目 2018 年 2017 年 2016 年电力（万度） 470.98 485.18 431.53 天然气（万立方米） 21.09 17.94 18.29 水（万吨） 6.03 5.44 5.30 报告期内，单位自主产量能源耗用量在合理范围内有一定的波动，具体情况如下表所示：项目 2018 年 2017 年 2016 年自主产量（吨） 2,650.23 2,569.42 2,413.33 电力（万度/吨） 0.1777 0.1888 0.1788 天然气（万立方米/吨） 0.0080 0.0070 0.0076 水（万吨/吨） 0.0023 0.0021 0.0022 4、报告期内主要供应商（1）报告期内，公司主要供应商采购情况 ① 主要供应商采购金额及占比情况报告期内，发行人主要向供应商采购瓶子、盖子、纸盒、纸箱等包装材料，添加剂、水溶保湿剂、表面活性剂等原材料以及柜台等用于产品销售的各种物料。发行人包装材料、原材料、柜台等物料的品类型号较多，选用的供应商较多。按同一控制下合并口径计算，报告期内各期，发行人前十大供应商的合计采购金额占比在 50%左右。报告期内，公司主要供应商的采购情况如下：单位：万元 191 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书占采购占同品年序供应商名称采购内容采购金额总额比类采购份号重比例 1 浙江欣昱科技有限公司包装材料 9,270.38 16.24% 27.64% 2 深圳市添亿彩盒包装有限公包装材料 5,180.86 9.08% 15.45% 司 3 广州市恒远彩印有限公司包装材料 3,793.42 6.65% 11.31% 浙江申达化妆品包装有限公 4 包装材料 3,045.54 5.33% 9.08% 司 5 广州市沣毅展柜制作有限公柜台 1,944.25 3.41% 39.07% 201 司 8年 6 广州立心家具有限公司柜台 1,927.33 3.38% 38.73% 7 广东金冠科技股份有限公司包装材料 1,550.35 2.72% 4.62% 8 广州九峰贸易有限公司原材料 1,469.61 2.57% 11.85% 楚成塑胶制品(江门)有限公 9 包装材料 1,453.94 2.55% 4.33% 司 10 广州市百好博有限公司原材料 1,304.64 2.29% 10.52% 合计 30,940.32 54.20% - 1 浙江欣昱科技有限公司包装材料 9,207.56 18.42% 32.07% 深圳市添亿彩盒包装有限公 2 包装材料 5,169.81 10.34% 18.01% 司 3 广州市恒远彩印有限公司包装材料 2,557.87 5.12% 8.91% 4 上海高雅玻璃有限公司包装材料 1,955.17 3.91% 6.81% 5 广州立心家具有限公司柜台 1,917.43 3.84% 45.92% 201 浙江申达化妆品包装有限公 6 包装材料 1,805.61 3.61% 6.29% 7年司广州市沣毅展柜制作有限公 7 柜台 1,543.65 3.09% 36.97% 司 8 广东金冠科技股份有限公司包装材料 1,471.40 2.94% 5.12% 9 广州市百好博有限公司原材料 1,217.98 2.44% 10.72% 10 广州润沛化工有限公司原材料 1,204.38 2.41% 10.60% 合计 28,050.86 56.12% - 201 1 浙江欣昱科技有限公司包装材料 6,781.84 15.77% 29.61% 6年深圳市添亿彩盒包装有限公 2 包装材料 3,605.19 8.38% 15.74% 司 3 上海高雅玻璃有限公司包装材料 2,208.62 5.14% 9.64% 4 广州立心家具有限公司柜台 2,157.78 5.02% 42.43% 5 广州市沣毅展柜制作有限公柜台 1,915.43 4.45% 37.66% 192 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书占采购占同品年序供应商名称采购内容采购金额总额比类采购份号重比例司 6 广州市恒远彩印有限公司包装材料 1,610.05 3.74% 7.03% 7 广东金冠科技股份有限公司包装材料 1,134.08 2.64% 4.95% 楚成塑胶制品（江门）有限公 8 包装材料 1,089.74 2.53% 4.76% 司 9 广州市百好博有限公司原材料 1,019.72 2.37% 11.28% 10 广东领先展示股份有限公司柜台 1,012.79 2.35% 19.91% 合计 22,535.23 52.40% - 注 1：上虞市欣昱塑业有限公司于 2016 年 4 月 28 日更名为浙江欣昱科技有限公司，按照同一实际人控制合并，包括浙江欣昱科技有限公司和浙江恒隆包装科技有限公司；注 2：广东领先陈列展示用品有限公司于 2016 年 10 月 23 日更名为广东领先展示股份有限公司；注 3：按照同一实际控制人合并，广州市沣毅展柜制作有限公司包括广州市沣毅展柜制作有限公司和佛山市南海沣毅展柜制作有限公司，佛山市南海沣毅展柜制作有限公司于 2016 年注销 ② 主要供应商基本信息情况报告期内各期公司前十大供应商合计共 13 名，其主要情况如下表所示： 193 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书序注册资本（万注供应商名称/交易主体成立时间主营业务经营规模股权结构号元）包装装潢、其他印刷品印刷； 1.绍兴上虞尚致贸易有限浙江欣昱科技塑胶制品研发；化妆品塑料公司，84% 2005 年 9 月 26 日 6,000 约 2.2 亿-2.4 亿有限公司包装制品加工；模具制造、 2.陈华根，9.60% 浙江欣昱加工 3.陶春红，6.40% 1 科技有限包装装潢及其他印刷品印公司浙江恒隆包装刷；化妆品瓶盖及模具制造、约 5,500 万-8,500 1. 浙江欣昱科技有限公 2008 年 6 月 27 日 1,810 科技有限公司加工；涂装产品研发；化妆万司，100% 品包装产品 UV 涂装彩盒的生产、设计、销售；深圳市添亿彩盒包装有限公 1.谢永昌，90% 2 2003 年 9 月 1 日 800 包装装潢印刷品、其他印刷约 5,000 万-1 亿司 2.谢嵩，10% 品印刷 1.侯焕昌，81.36% 包装服务;包装装潢印刷品印 2.李富兰，10.06% 3 广州市恒远彩印有限公司 1993 年 10 月 29 日 14,768.49 刷;本册印制;记录媒介复制; 约 3.9 亿-4.1 亿 3.广州市广永国有资产经装订及印刷相关服务营有限公司，8.59% 1. 兴亚硝子株式会社， 63.70% 生产各种高级玻璃瓶、玻璃 2. 和兴精机株式会社， 4 上海高雅玻璃有限公司 1994 年 10 月 13 日 4,188 万美元瓶模具及玻璃瓶配件，包装约 1.4 亿-1.7 亿 31.53% 装潢印刷、烫金 3.兴亚爱西尔株式会社， 4.77% 木质家具制造 ; 家具设计服约 3,000 万-5,000 1.陈小予，50% 5 广州立心家具有限公司 2012 年 4 月 25 日 100 务;家具安装;其他家具制造; 万 2.文波，50% 194 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书序注册资本（万注供应商名称/交易主体成立时间主营业务经营规模股权结构号元）五金零售;室内装饰设计服务；家具零售包装装璜、其他印刷品印刷； 1.慕坤明，20% 浙江申达化妆品包装有限公化妆品包装玻璃瓶、塑料包 6 2003 年 4 月 11 日 1,000 约 1.4 亿-1.6 亿 2.慕容冲冲，79% 司装制品、纸箱、其他纸制品 3.陈勇，1% 制造、加工 1.吴学勇，28.541% 2.吴学所，19.027% 3.吴登操，14.270% 4.吴登米，14.270% 生产销售：出版物、包装装 7 广东金冠科技股份有限公司 2000 年 5 月 12 日 3,900 约 0.9 亿-1.2 亿 5.吴学转，9.5137% 潢印刷品、其他印刷品印刷 6.吴学敢，9.5137% 7. 广州晟誉投资合伙企业，3.0884% 8.刘博，1.7749% 广州市沣毅展室内装饰、装修;建材、装饰 1.伍林涛，51% 广州市沣柜制作有限公 2016 年 3 月 39 日 50 材料批发;包装装潢设计服约 1.5 亿-1.8 亿 2.熊浩宇，49% 毅展柜制司务;展台设计服务 8 作有限公佛山市南海沣 1.伍林涛，34% 约 1.5 亿-1.8 亿司毅展柜制作有 2011 年 5 月 17 日 50 生产、销售、加工展柜 2.王诺，33% （已注销）限公司 3.黄啸，33% 楚成塑胶制品(江门)有限公生产经营各种塑胶制品、包 1.楚成塑胶包装厂有限公 9 2001 年 10 月 23 日 1,300 万港币约 1.6 亿-1.8 亿司装装潢印刷品印刷司，100% 195 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书序注册资本（万注供应商名称/交易主体成立时间主营业务经营规模股权结构号元） 1.罗飞，52.80% 10 广州市百好博有限公司 1994 年 12 月 20 日 1,500 商品批发贸易;化工产品批发约 3.3 亿-3.5 亿 2.罗云，27.20% 3.陈富芳，20.00% 1.魏来金，62.96% 2.刘昊，6.12% 3.中山市领信实业投资企业（有限合伙），11.48% 设计、生产、销售各种灯箱、 4.中山市领智实业投资企 11 广东领先展示股份有限公司 2010 年 6 月 24 日 3,000 货架、展示架、展示柜、海约 3.7 亿-3.9 亿业（有限合伙），6.12% 报架 5.广州市兴聚志怀股权投资合伙企业（有限合伙）， 1.32% 6.广东粤科润华创业投资有限公司，12% 约 3,500 万-5,000 1.何俊萍，84.60% 12 广州九峰贸易有限公司 2003 年 6 月 9 日 350 商品批发贸易;商品零售贸易万 2.罗镱，15.40% 1.秦小君 32%；商品批发贸易 ; 化工产品批 2.何林山 30% 约 5,000 万-8,000 13 广州润沛化工有限公司 2004 年 5 月 21 日 300 发;化工产品零售;商品零售 3.傅桂华 20% 万贸易 4.罗玲 9% 5.傅关红 9% 注 1：经营规模以营业收入数据进行衡量，表中为报告期内供应商营业收入范围注 2：根据伍林涛及广州市沣毅展柜制作有限公司出具的说明，伍林涛为广州市沣毅展柜制作有限公司和佛山市南海沣毅展柜制作有限公司的实际控制人 196 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书报告期内，公司不存在向单个供应商的采购比例超过采购总额的 50%或严重依赖少数供应商的情况。公司与上述供应商不存在除购销之外的其他关系。 197 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 ③ 前十大供应商变动情况报告期内，公司向前十大供应商采购的比例分别为 52.40%、56.12%和 54.20%。2017 年，前十大供应商采购占比上升，主要系当年公司推出的丸美多肽蛋白提拉系列和丸美至臻美白系列等新系列产品物料主要向原有主要供应商采购所致。报告期内，前十名供应商变动及单个供应商采购占比变化情况如下： 198 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书单位：万元 2018 年 2017 年 2016 年序号公司名称变动原因采购金额采购占比采购金额采购占比采购金额采购占比 1.主要采购包装材料的玻瓶、塑瓶类,报告期内在供应商中排名第 1 2.报告期内采购金额及占比变动需要系市场需浙江欣昱科技有限公 1 9,270.38 16.24% 9,207.56 18.42% 6,781.84 15.77% 求变动所致；2017 年及 2018 年采购金额及占比司增加主要系丸美多肽蛋白提拉系列的推出及市场销量情况较好，向该公司采购玻璃包材增加所致 1.主要采购包装材料的纸盒类，报告期内在供应商中排名第 2 深圳市添亿彩盒包装 2 5,180.86 9.08% 5,169.81 10.34% 3,605.19 8.38% 2.2017 年及 2018 年采购金额及占比增加主要系有限公司丸美多肽蛋白提拉系列的推出及市场销售情况较好，向该公司采购纸盒包材增加所致 1.主要采购包装材料的纸盒类，报告期内在供应商中的排名分别为第 6、第 3 和第 3 广州市恒远彩印有限 3 3,793.42 6.65% 2,557.87 5.12% 1,610.05 3.74% 2.报告期内，采购金额逐年增加、采购占比逐年公司提高主要系各类新系列产品的推出宣传彩页等物料采购增加所致 1.主要采购包装材料的玻瓶、塑瓶类，2016 年至上海高雅玻璃有限公 2017 年在供应商中排名分别为第 3 和第 4；2018 4 - - 1,955.17 3.91% 2,208.62 5.14% 司年发行人停止与该供应商的合作 2.2016 年、2017 年采购金额减少、采购占比下 199 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 2018 年 2017 年 2016 年序号公司名称变动原因采购金额采购占比采购金额采购占比采购金额采购占比降主要系发行人为分散风险，引入新的供应商湛江圣华玻璃容器有限公司所致 1.主要采购柜台类，报告期内在供应商中排名分别为第 4、第 5 和第 6 广州立心家具有限公 5 1,927.33 3.38% 1,917.43 3.84% 2,157.78 5.02% 2.2017 年及 2018 年采购金额较 2016 年减少、采司购占比下降主要系经销商模式下的百货专柜对岛柜需求减少所致 1.主要采购柜台类，报告期内在供应商中排名分别为第 5、第 7 和第 5 广州市沣毅展柜制作 2.2017 年采购金额及占比下降主要系各经销商 6 1,944.25 3.41% 1,543.65 3.09% 1,915.43 4.45% 有限公司对标准柜台的需求减少所致，2018 年采购金额增加、采购占比上升主要系日化渠道的部分标准柜台进行更新替换所致 1.主要采购包装材料中的玻瓶，报告期内在供应商中排名分别为第 15、第 6 和第 4 2.报告期内，采购金额及占比逐年增加主要系发浙江申达化妆品包装 7 3,045.54 5.33% 1,805.61 3.61% 619.22 1.44% 行人美容院线产品及春纪新品采用该经销商玻有限公司瓶所致；2018 年，采购金额及采购占比增加主要系由于发行人与上海高雅玻璃有限公司不再合作，公司承接了上海高雅部分原有业务所致广东金冠科技股份有 1.主要采购包装材料中的单品纸盒类，报告期内 8 1,550.35 2.72% 1,471.40 2.94% 1,134.08 2.64% 限公司在供应商中排名分别为第 7、第 8 和第 7 200 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 2018 年 2017 年 2016 年序号公司名称变动原因采购金额采购占比采购金额采购占比采购金额采购占比 2.报告期内，采购金额逐年上升主要系用于推广的中小样纸盒采购量大幅增加所致，采购金额占比较为稳定 1.主要采购原材料中的添加剂、无机原料等，报告期内在供应商中排名分别为第 11、第 11、第 8 广州九峰贸易有限公 2.2017 年采购金额及占比增加主要系多肽蛋白 9 1,469.61 2.57% 1,187.3 2.38% 818.40 1.90% 司提拉系列的推出，向其采购增加所致；2018 年采购金额及占比增加主要系发行人于当年推出的丸美第五代弹力蛋白眼精华素向其采购添加剂所致 1.主要采购包装材料中的塑瓶类，报告期内在供应商中排名分别为第 8、第 12、和第 9 楚成塑胶制品(江门) 2.2016 年及 2017 年其采购金额及占比较为稳 10 1,453.94 2.55% 1,017.8 2.04% 1,089.74 2.53% 有限公司定，2018 年采购金额及占比上升主要系发行人于当年推出的丸美第五代弹力蛋白眼精华素向其采购瓶类包装所致 1.主要采购原材料中的添加剂、表面活性剂（乳化剂）、防腐剂、香精等，报告期内在供应商中广州市百好博有限公 11 1,304.64 2.29% 1,217.98 2.44% 1,019.72 2.37% 排名分别为第 9、第 9 和第 10 司 2. 报告期内，采购金额较为稳定，2016 年至 2017 年采购占比逐渐减少主要系公司逐步增加了新 201 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 2018 年 2017 年 2016 年序号公司名称变动原因采购金额采购占比采购金额采购占比采购金额采购占比的原材料供应商所致 1.主要采购原材料中的添加剂、颜料、表面活性剂（乳化剂）等，报告期内在供应商中排名分别为第 14、第 10 和第 11 广州润沛化工有限公 12 1,242.38 2.18% 1,204.38 2.41% 633.57 1.47% 2.2017 年采购金额及采购占比较 2016 年有所增司加，主要系 2017 年推出的丸美多肽蛋白提拉系列和丸美至臻美白系列均向其采购添加剂所致， 2018 年采购金额及采购占比较为稳定 1.主要采购柜台类，报告期内在供应商中排名分广东领先展示股份有别为第 10、第 16 和第 17 13 830.60 1.45% 713.10 1.43% 1,012.79 2.35% 限公司 2.2017 年及 2018 年采购金额及占比下降主要系各春纪品牌经销商对柜台的需求减少所致 202 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书（2）报告期内，公司主要原材料供应商采购情况 ① 主要原材料供应商采购金额及占比情况报告期内公司前五名原材料供应商采购情况如下：单位：万元采购金额占原材料序占总采购年度原材料供应商名称采购产品（不含采购总额号的比例税）比例广州九峰贸易有限 1 添加剂、无机原料 1,469.61 11.85% 2.57% 公司添加剂、表面活性广州市百好博有限 2 剂（乳化剂）、防腐 1,304.64 10.52% 2.29% 公司剂、香精等添加剂、颜料、表广州润沛化工有限 3 面活性剂（乳化剂） 1,242.38 10.02% 2.18% 2018 公司等年表面活性剂（乳化广州市珍榜日用化 4 剂）、固体油脂、颜 868.75 7.00% 1.52% 工有限公司料、增稠剂添加剂、水溶保湿广州市奥雪化工有 5 剂、表面活性剂（洗 779.44 6.28% 1.37% 限公司涤类）等合计 - 5,664.82 45.67% 9.92% 添加剂、表面活性广州市百好博有限 1 剂（乳化剂）、防 1,217.98 10.72% 2.44% 公司腐剂、香精等添加剂、颜料、表广州润沛化工有限 2 面活性剂（乳化剂） 1,204.38 10.60% 2.41% 公司等广州九峰贸易有限 2017 3 添加剂、无机原料 1,187.33 10.45% 2.38% 公司年表面活性剂（乳化广州市珍榜日用化 4 剂）、固体油脂、 903.18 7.95% 1.81% 工有限公司颜料、增稠剂添加剂、表面活性上海奥源新材料科 5 剂（乳化剂）、液 618.70 5.44% 1.24% 技有限公司体油脂等合计 - 5,131.57 45.15% 10.28% 2016 1 广州市百好博有限添加剂、表面活性 1,019.72 11.28% 2.37% 203 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书采购金额占原材料序占总采购年度原材料供应商名称采购产品（不含采购总额号的比例税）比例年公司剂（乳化剂）、防腐剂、香精等广州九峰贸易有限 2 添加剂、无机原料 818.40 9.05% 1.90% 公司添加剂、水溶保湿广州市奥雪化工有 3 剂、表面活性剂（洗 704.85 7.80% 1.64% 限公司涤类）等 4 添加剂、颜料、表广州润沛化工有限面活性剂（乳化剂） 633.57 7.01% 1.47% 公司等表面活性剂（乳化广州市珍榜日用化 5 剂）、固体油脂、 557.34 6.17% 1.30% 工有限公司颜料、增稠剂合计 - 3,733.88 41.30% 8.68% ② 主要原材料供应商基本信息情况报告期内各期公司前五大原材料供应商合计共 6 名，其主要情况如下表所示： 204 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书注册资本注序号供应商名称/交易主体成立时间主营业务经营规模股权结构（万元）约 3,500 万-5,000 1.何俊萍，84.60% 1 广州九峰贸易有限公司 2003 年 6 月 9 日 350 商品批发贸易;商品零售贸易万 2.罗镱，15.40% 1.秦小君 32%； 2.何林山 30% 商品批发贸易;化工产品批发;化工约 5,000 万-8,000 2 广州润沛化工有限公司 2004 年 5 月 21 日 300 3.傅桂华 20% 产品零售;商品零售贸易万 4.罗玲 9% 5.傅关红 9% 商品批发贸易;化工产品批发;化工 1.吴文锋，93.50% 3 广州市奥雪化工有限公司 2004 年 8 月 24 日 1,000 约 2.6 亿-2.8 亿产品零售 2.陈容，6.50% 1.罗飞，52.80% 4 广州市百好博有限公司 1994 年 12 月 20 日 1,500 商品批发贸易;化工产品批发约 3.3 亿-3.5 亿 2.罗云，27.20% 3.陈富芳，20.00% 广州市珍榜日用化工有限化妆品及卫生用品批发;化工产品批 1.姚紫芬，70% 5 2007 年 12 月 18 日 1,000 约 1.5 亿-1.7 亿公司发 2.李宛容，30% 上海奥源新材料科技有限 6 2013 年 9 月 24 日 100 化工原料及产品销售约 0.9 亿-1.2 亿 1.张翠英，100% 公司注：经营规模以营业收入数据进行衡量，表中为报告期内原材料供应商营业收入范围 ③ 前五大原材料供应商变动情况报告期内，公司向前五大原材料供应商采购金额占原材料总采购金额的比例分别为 41.30%、45.15%和 45.67%。前五名原材料供应商变动及单个原材料供应商采购占原材料总采购金额的比例变化主要系不同系列产品所需的原材料品类不同以及引入新的原材料代 205 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书理商所致，具体情况如下：单位：万元 2018 年 2017 年 2016 年序公司名称原材料采原材料采原材料采变动原因号采购金额采购金额采购金额购占比购占比购占比 1.2016 年至 2017 年，原材料采购排名第 1，2018 年，原材广州市百好料采购排名第 2 1 1,304.64 10.52% 1,217.98 10.72% 1,019.72 11.28% 博有限公司 2.报告期内，采购金额较为稳定，2016 年至 2017 年采购占比逐渐减少主要系公司逐步增加了新的供应商所致 1.报告期内原材料采购排名分别为第 4、第 2 和第 3 2.2017 年采购金额及采购占比较 2016 年有所增加，主要系广州润沛化 2 1,242.38 10.02% 1,204.38 10.60% 633.57 7.01% 2017 年推出的丸美多肽蛋白提拉系列和丸美至臻美白系工有限公司列均向其采购添加剂所致，2018 年采购金额及采购占比较为稳定 1.报告期内原材料采购排名分别为第 2、第 3 和第 1 2. 2017 年采购金额及占比增加主要系多肽蛋白提拉系列广州九峰贸 3 1,469.61 11.85% 1,187.33 10.45% 818.40 9.05% 的推出，向其采购增加所致；2018 年采购金额及占比增加易有限公司主要系发行人于当年推出的丸美第五代弹力蛋白眼精华素向其采购添加剂所致 1.报告期内原材料采购排名分别为第 5、第 4 和第 4 广州市珍榜 2. 2017 年及 2018 年采购金额及占比较 2016 年增加主要系 4 日用化工有 868.75 7.00% 903.18 7.95% 557.34 6.17% 该公司新获得了单价较高的添加剂代理权，发行人向其采限公司购该类添加剂所致 5 广州市奥雪 779.44 6.28% 536.85 4.72% 704.85 7.80% 1.报告期内原材料采购排名分别为第 3、第 6 和第 5 206 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 2018 年 2017 年 2016 年序公司名称原材料采原材料采原材料采变动原因号采购金额采购金额采购金额购占比购占比购占比化工有限公 2.2017 年采购金额及占比减少主要系发行人新产品的推司出，原有产品生产减少，向其采购的原材料需求减少所致； 2018 年采购金额及占比增加主要系发行人于当年推出了春纪特护系列向其采购添加剂所致 1.报告期内原材料采购排名分别为第 7、第 5 和第 7 上海奥源新 2. 2017 年采购金额及占比增加主要系多肽蛋白提拉系列 6 材料科技有 682.02 5.50% 618.70 5.44% 427.72 4.73% 的推出，发行人向其采购增加所致, 2018 年采购金额及采限公司购占比较为稳定 207 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 ④ 新增前五大供应商采购的价格与原供应商相比的变化情况相较于 2016 年前五大原材料供应商，2017 年前五大原材料供应商新增上海奥源新材料科技有限公司，减少广州市奥雪化工有限公司；相较于 2017 年前五大原材料供应商，2018 年前五大原材料供应商新增广州奥雪化工有限公司，减少上海奥源新材料科技有限公司。报告期内，发行人向上述原材料供应商的采购价格如下： 2018 年 2017 年 2016 年公司名称采购金采购单价采购金采购单价采购金采购数采购数采购数采购单价额（万（元/千额（万（元/千额（万量（吨）量（吨）量（吨）（元/千克）元）克）元）克）元）广州市奥雪化 779.44 56.14 138.83 536.85 43.50 123.42 704.85 52.05 135.42 工有限公司上海奥源新材料科技有限公 682.02 26.29 259.47 618.70 28.60 216.34 427.72 21.43 199.56 司上述供应商均为发行人合作多年的供应商，由于发行人报告期内持续推出新品，不同年度采购需求不同，采购原材料的品类和数量差异导致对不同供应商的采购总额有所变化。报告期内新增加的原材料前五大供应商采购价格与原供应商价格变化波动较大，主要原因为：1）公司向单个供应商采购原材料主要包括添加剂、水溶保湿剂、表面活性剂（乳化类、洗涤类）、液体油脂、固体油脂、增稠剂等，种类多样，且同种类不同型号原材料价格存在一定差距；2）公司产品新旧更迭，致使每年向供应商采购原材料种类发生改变；3）供应商原材料具体品类代理权变更导致公司向其采购品类和数量改变。报告期内采购单价变动较大的供应商变动分析如下： A、广州市奥雪化工有限公司主要提供添加剂，报告期内采购单价变动主要系发行人生产产品新旧更迭导致向其采购品类变化所致。 B、上海奥源新材料科技有限公司主要供应添加剂和液体油脂。自 2016 年始，该公司部分单价较高的添加剂的代理权由其他供应商（如：广州市珍榜日用化工有限公司）替代，故其整体采购单价下降；2017 年采购单价上升主要系新推 208 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书出的多肽蛋白提拉系列为定位高端的产品，发行人向其采购的添加剂单价加高所致。2018 年单价上升主要系当年发行人新推出丸美第五代弹力蛋白眼精华素向其采购单价较高的肽类添加剂原料所致。（3）报告期内，公司主要包装材料供应商采购情况 ① 主要包装材料供应商采购金额及占比情况报告期内公司前五名包装材料供应商采购情况如下：单位：万元占包装材序包装材料供应商名采购金额占总采购年度采购产品料采购总号称（不含税）的比例额比例浙江欣昱科技有限玻瓶、塑瓶、盖 1 9,270.38 27.64% 16.24% 公司子、喷头等深圳市添亿彩盒包 2 纸盒、纸箱类 5,180.86 15.45% 9.08% 装有限公司广州市恒远彩印有纸盒、宣传彩页 2018 3 3,793.42 11.31% 6.65% 限公司等年浙江申达化妆品包玻瓶、盖子、喷 4 3,045.54 9.08% 5.33% 装有限公司头等广东金冠科技股份纸盒、纸标、彩 5 1,550.35 4.62% 2.72% 有限公司报等合计 - 22,840.55 68.10% 40.01% 浙江欣昱科技有限玻瓶、塑瓶、盖 1 9,207.56 32.07% 18.45% 公司子、喷头等深圳市添亿彩盒包 2 纸盒、纸箱类 5,169.81 18.01% 10.36% 装有限公司广州市恒远彩印有纸盒、宣传彩页 2017 3 2,557.87 8.91% 5.13% 限公司等年上海高雅玻璃有限 4 玻瓶 1,955.17 6.81% 3.92% 公司浙江申达化妆品包玻瓶、盖子、喷 5 1,805.61 6.29% 3.62% 装有限公司头等合计 - 20,696.02 72.08% 41.48% 2016 1 浙江欣昱科技有限玻瓶、塑瓶、盖 6,781.84 29.61% 15.77% 年公司子、喷头等深圳市添亿彩盒包 2 纸盒、纸箱类 3,605.19 15.74% 8.38% 装有限公司 209 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书占包装材序包装材料供应商名采购金额占总采购年度采购产品料采购总号称（不含税）的比例额比例上海高雅玻璃有限 3 玻瓶 2,208.62 9.64% 5.14% 公司 4 广州市恒远彩印有纸盒、宣传彩页 1,610.05 7.03% 3.74% 限公司等广东金冠科技股份纸盒、纸标、彩 5 1,134.08 4.95% 2.64% 有限公司报等合计 - 15,339.78 66.98% 35.67% ② 主要包装材料供应商基本信息情况报告期内各期公司前五大包装材料供应商合计共 6 名，其主要情况如下表所示： 210 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书注册资本注序号供应商名称/交易主体成立时间主营业务经营规模股权结构（万元） 1.绍兴上虞尚致贸易包装装潢、其他印刷品印刷；塑胶有限公司，84% 浙江欣昱科技有限公司 2005 年 9 月 26 日 6,000 制品研发；化妆品塑料包装制品加约 2.2 亿-2.4 亿 2.陈华根，9.60% 工；模具制造、加工 1 3.陶春红，6.40% 包装装潢及其他印刷品印刷；化妆浙江恒隆包装科技有限公约 5,500 万-8,500 1.浙江欣昱科技有限 2008 年 6 月 27 日 1,810 品瓶盖及模具制造、加工；涂装产司万公司，100% 品研发；化妆品包装产品 UV 涂装深圳市添亿彩盒包装有限彩盒的生产、设计、销售；包装装 1.谢永昌，90% 2 2003 年 9 月 1 日 800 约 5,000 万-1 亿公司潢印刷品、其他印刷品印刷 2.谢嵩，10% 1.侯焕昌，81.36% 包装服务;包装装潢印刷品印刷;本 2.李富兰，10.06% 3 广州市恒远彩印有限公司 1993 年 10 月 29 日 14,768.49 册印制;记录媒介复制;装订及印刷约 3.9 亿-4.1 亿 3.广州市广永国有资相关服务产经营有限公司， 8.59% 1.兴亚硝子株式会社， 63.70% 生产各种高级玻璃瓶、玻璃瓶模具 4,188 万美 2.和兴精机株式会社， 4 上海高雅玻璃有限公司 1994 年 10 月 13 日及玻璃瓶配件，包装装潢印刷、烫约 1.4 亿-1.7 亿元 31.53% 金 3.兴亚爱西尔株式会社，4.77% 包装装璜、其他印刷品印刷；化妆 1.慕坤明，20% 浙江申达化妆品包装有限 5 2003 年 4 月 11 日 1,000 品包装玻璃瓶、塑料包装制品、纸约 1.4 亿-1.6 亿 2.慕容冲冲，79% 公司箱、其他纸制品制造、加工 3.陈勇，1% 211 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书注册资本注序号供应商名称/交易主体成立时间主营业务经营规模股权结构（万元） 1.吴学勇，28.541% 2.吴学所，19.027% 3.吴登操，14.270% 4.吴登米，14.270% 广东金冠科技股份有限公生产销售：出版物、包装装潢印刷 6 2000 年 5 月 12 日 3,900 约 0.9 亿-1.2 亿 5.吴学转，9.5137% 司品、其他印刷品印刷 6.吴学敢，9.5137% 7.广州晟誉投资合伙企业，3.0884% 8.刘博，1.7749% 注：经营规模以营业收入数据进行衡量，表中为报告期内包装材料供应商营业收入范围 ③ 前五大包装材料供应商变动情况报告期内，公司向前五大包装材料供应商采购金额占包装材料总采购金额的比例分别为 66.98%、72.08%和 68.10%。前五名包装材料供应商变动及单个包装材料供应商采购金额占包装材料总金额比例变化情况如下：单位：万元 2018 年 2017 年 2016 年序公司名称包装材料包装材料包装材料变动原因号采购金额采购金额采购金额采购占比采购占比采购占比 1.报告期内，包装材料采购排名第 1 浙江欣昱科技有 1 9,270.38 27.64% 9,207.56 32.07% 6,781.84 29.61% 2.报告期内采购金额及占比变动系市场需求变动所致；限公司 2017 年及 2018 年采购金额及占比增加主要系丸美多肽蛋 212 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 2018 年 2017 年 2016 年序公司名称包装材料包装材料包装材料变动原因号采购金额采购金额采购金额采购占比采购占比采购占比白提拉系列的推出及市场销售情况较好，向该公司采购玻璃包材增加所致 1.报告期内，包装材料采购排名第 2 深圳市添亿彩盒 2. 2017 年及 2018 年采购金额及占比增加主要系丸美多肽 2 5,180.86 15.45% 5,169.81 18.01% 3,605.19 15.74% 包装有限公司蛋白提拉系列的推出及市场销售情况较好，向该公司采购纸盒包材增加所致 1.报告期内包装材料采购排名分别为第 4、第 3 和第 3 广州市恒远彩印 2. 报告期内，采购金额逐年增加、采购占比逐年提高主 3 3,793.42 11.31% 2,557.87 8.91% 1,610.05 7.03% 有限公司要系各类新系列产品的推出宣传彩页等物料采购增加所致 1.2016 年至 2017 年包装材料采购排名分别为第 3 和第 4， 2018 年发行人停止与其合作上海高雅玻璃有 4 - - 1,955.17 6.81% 2,208.62 9.64% 2.2016 年及 2017 年采购金额及占比下降主要系发行人为限公司分散风险，引入新的代理商湛江圣华玻璃容器有限公司所致 1.报告期内包装材料采购排名分别为第 8、第 5 和第 4 2.2017 年进入包装材料采购前五，采购金额及占比增加主要系当年春纪推出黑白摩登、咖啡、大葡萄系列产品，向浙江申达化妆品 5 3,045.54 9.08% 1,805.61 6.29% 619.22 2.70% 公司采购内包材增加所致；同时美容院线产品及春纪新品包装有限公司采用该经销商玻瓶使得其金额及占比同比增加较快；2018 年发行人与上海高雅玻璃有限公司不再合作，公司承接了上海高雅部分原有业务 213 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 2018 年 2017 年 2016 年序公司名称包装材料包装材料包装材料变动原因号采购金额采购金额采购金额采购占比采购占比采购占比 1.报告期内包装材料采购排名分别为第 5、第 6 和第 5 广东金冠科技股 6 1,550.35 4.62% 1,471.40 5.12% 1,134.08 4.95% 2.报告期内，采购金额较为稳定，受总体包装材料变化影份有限公司响，该公司采购占比略有变化 214 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 ④ 新增前五大供应商采购的价格与原供应商相比的变化情况相较于 2016 年前五大包装材料供应商，2017 年前五大包装材料供应商新增浙江申达化妆品包装有限公司，减少广东金冠科技股份有限公司；相较于 2017 年，2018 年前五大包装材料供应商新增广东金冠科技股份有限公司，减少上海高雅玻璃有限公司。报告期内，发行人向上述包装材料供应商的采购价格如下： 2018 年 2017 年 2016 年公司名称采购金额采购数量采购单价采购金额采购数量采购单价采购金额采购数量采购单价（万元）（万个）（元/个）（万元）（万个）（元/个）（万元）（万个）（元/个）浙江申达化妆品包装有 3,045.54 1,984.14 1.53 1,805.61 1,371.41 1.32 619.22 379.50 1.63 限公司广东金冠科技股份有限 1,550.35 4,343.86 0.36 1,471.40 3,595.75 0.41 1,134.08 2,208.89 0.51 公司上海高雅玻 - - - 1955.17 1347.07 1.45 2,208.62 1,096.93 2.01 璃有限公司上述包装材料供应商均为发行人合作多年的供应商，由于发行人报告期内持续推出新品，不同年度采购需求不同，采购包装材料的品类和数量差异导致对不同供应商的采购总额有所变化。报告期内新增加的包装材料前五大供应商采购价格与原供应商价格变化波动较大，主要原因为：1）公司向单个供应商采购包装材料主要有瓶子、软管、盖子、喷头、纸盒、纸箱等，种类多样，且同种类不同型号包装材料价格差距较大；2）公司生产产品结构的改变，包装要求不同，致使每年向供应商采购包装材料结构发生改变。具体分析如下： A、浙江申达化妆品包装有限公司主要供应玻璃瓶包材。2017 年采购单价下降主要系 2017 年春纪推出黑白摩登、咖啡、大葡萄等系列产品，发行人向其采购的内包材大幅增加，议价能力增加所致。2018 年采购单价上升主要系发行人与上海高雅玻璃有限公司不再合作，该供应商承接了上海高雅部分原有业务，部分玻璃制品单价加高所致。 B、广东金冠科技股份有限公司主要供应单品纸盒等包材。报告期内其采购单价逐年下降主要由于用于推广的中小样纸盒采购量大幅增加，其单品纸盒价格较低，同时由于采购量增加致使发行人议价能力增加。 C、上海高雅玻璃有限公司主要供应玻璃瓶包材，发行人在 2018 年未与其开展合 215 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书作。在发行人与其合作期间，其价格较为稳定。（4）供应商稳定性和可持续性公司向主要供应商采购的品种主要为包装材料类、原材料类和柜台类产品。上述材料所处行业市场化程度较高，属于充分竞争市场，行业整体较为分散；同时公司地处珠三角地区，制造业较为发达，公司可供选择的供应商较多。此外，公司采购的原材料具有一定的通用性和替代性，且公司建立了较为严格的《采购管理制度》，在相同品类的材料采购中储备了多家供应商作为候选，以分散采购风险，因此不存在某类材料被供应商垄断的情况，不存在对主要供应商产生重大依赖的情形。综上所述，公司与主要供应商建立了良好的合作关系，合作关系稳定且具有可持续性，不存在对主要供应商产生重大依赖的情形。（六）公司报告期内委外加工情况 1、委外加工基本情况（1）委外加工的内容在委外加工模式下，委外加工厂商生产的产品主要为公司的小支装产品及部分正价品的批量生产和包装，眼部护肤类、肌肤清洁类、护肤类-膏霜乳液、护肤类-面膜等各品类产品均有涉及。（2）委托生产的原因公司进行委外加工的原因主要系节假日或促销活动前，市场对公司产品需求量通常较大，交货周期大幅缩短，公司面临暂时性的产能不足，因此，公司将部分产品、工序委托第三方进行生产加工。此外，针对小支装等产品或部分涉及特殊包装工艺的产品，公司为节约成本，较多地委托委外加工厂商进行乳化、灌装、包装。（3）委外加工涉及的核心环节乳化环节为发行人产品生产流程中的核心环节，部分委外加工厂商具有进行乳化的工艺和设备，故会部分涉及生产流程中的核心环节。但就发行人产品而言，产品的原材料及其配比是公司产品的核心，委外加工模式下，公司通过隐去原材料标签、仅提供原料配比方程的方式实现配方的保密。（4）委外加工成本占主营业务成本的比例情况 216 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书报告期内，公司委外加工成本及其占比情况如下：单位：万元项目 2018 年 2017 年 2016 年委外加工费用 2,565.22 2,054.84 1,855.45 主营业务成本 49,802.58 42,888.71 39,058.07 委外加工费用占主营业务成本的比重 5.15% 4.79% 4.75% 注：上表中委外加工费用仅包括公司支付予委外加工厂商的人工和制造费用，不包括委外加工环节中耗用的原材料和包材等成本报告期内，委外加工费用占主营业务成本的比例较低且较为稳定。 2、委外加工业务模式（1）委外加工厂商的准入初次选择合格委托加工厂商时，公司采购供应部首先确认拟委托加工厂商的证照是否齐全、是否具有相应的生产资质及是否取得化妆品生产许可，然后根据《外协管理程序》，成立外协评估小组对拟委托加工厂商的各项能力进行评估，填写《外协加工厂评审表》，依据品质能力、供应能力、价格、管理等标准选择合适的委托加工厂商。公司将选中的委外加工厂商的相关信息录入系统，形成合格委外加工厂商名录，以便开展后续的委外合作。（2）委外加工厂商的日常质量考核在日常的生产经营过程中，公司对委外加工厂商日常来料进行严格检测，验收合格后方可入库。同时，对于委外加工厂商进行不定期的质量抽查，对于来料未达标或生产不符要求的委外加工厂商采取督促整改、减少供货订单以及停止委外合作等措施。（3）具体委外加工订单合作方式公司采购部对合格委外加工厂商名录中的委外加工厂商生产安排进行了解，对能够满足订单交货期的委外加工厂商进行询价，委外加工厂商提交报价单，公司进行核价，完成核价后综合考虑产品质量、供应能力、成本因素等择优选择委外加工厂商。具体生产计划控制流程图如下： 217 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书委外加工订单委外加工领料申请出库单发料给委外加工厂商委外加工厂商领料、核数，公司派驻技术人员委外加工厂商返工指导生产安排委外厂商发货委外到货单可返工产品 NO 公司收料、核数、检验 YES 开具委外入库单不可返工产品财务审核委外加工厂商原因：委外加工厂商赔偿并承担公司原因：退回物料物料费入库交由公司统一报废对账、付款（4）委外加工原材料来源及产品质量控制措施公司的委外加工主要为去料加工，即由公司根据委外生产需求自行为委外加工厂商 218 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书配备生产所需原辅材料和外包装材料等材料，提供给委外加工厂商进行生产。公司制定了《外协厂管理办法》、《产品检验标准》、《物料批号编制管理规程》、《委外加工产品的检验报告填写规范》、《不合格品控制程序》、《包材仓报废流程》等制度，对委托加工厂商的生产产品进行质量控制，具体内容如下：规范方面制度名称内容措施 1.委外加工产品的质量标准首先必须满足公司及法律法规的要求； 2.委外加工中由公司提供配方和原材料的产品，委外加委外加工产品《外协厂商管理办法》工产品的质量标准依据公司品质管理部统一执行的公质量标准司质量标准执行； 3.委外加工的所有产品质量标准必须达到或超过行业和国家标准。 1.公司品质管理部负责委外加工产品的质量管理控制； 2.委外加工厂商必须依据公司品质管理部提出的质量要求组织生产； 3.委外加工中由公司提供配方和原材料的产品生产，必须根据《乳化制作操作规范》和《产品作业指导书》落实生产；《外协厂管理办法》、《产 4.为保证产品的质量，品质管理部根据产品生产时间需品检验标准》、《物料批号要，组织安排公司的品质管理人员和工艺技术人员到委委外加工产品编制管理规程》、《委外加外加工厂商进行现场生产监控与指导；质量控制工产品的检验报告填写规 5.委外加工中由公司提供配方和原材料的产品，生产过范》程中出现的技术质量问题，委外加工厂商无权处理，只能由公司按相关流程审批确定合适的处理措施后进行处理； 6.委外加工生产必须保证记录完整，确保满足产品可追溯性性要求； 7.委外加工产品依据《产品检验标准》进性抽样检测，合格方可入库标识归位使用。 1.委外加工产品出现不合格品时，依据公司《不合格品控制程序》进行处理；委外加工不合《不合格品控制程序》《包 2.委外加工产品中，只要使用丸美提供的原料、包材、格产品的处理材仓报废流程》配方等，委外加工厂商均无权处置，均由丸美按《不合格品控制程序》《包材仓报废流程》等相关流程进行审批处理。 3、主要委外加工商的情况（1）主要委外加工商的基本情况报告期内，公司委外加工厂商的数量分别为 12 家、15 家和 13 家（同一控制合并后）。前五大委外加工商的基本情况如下： 219 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书委外加工厂注册资本（万开始合序号成立时间主营业务经营规模股权结构产能产量商名称元）作时间 1. 广州市悦肤生物科技广州市索柔有限公司，40% 约 5,000-7,000 1,000-2,000 1 生物科技有 2010 年 9 月 17 日 600 化妆品制造 2.黄小川，40% 2012 年万元吨/年限公司 3.李兆龙，15% 4.郑东升，5% 1. 深圳市通产丽星股份广州丽盈塑约 900 万-1,500 有限公司，97.5875% 1,000-2,000 2 2006 年 1 月 5 日 3,730.57 化妆品制造 2014 年料有限公司万元 2. 香港丽通实业有限公吨/年司，2.4125% 广州市涵美约 1,500 万 1.戴志慧，80% 3 化妆品有限 2010 年 9 月 13 日 200 化妆品制造 400-800 吨/年 2011 年 -3,000 万 2.钱蓉，20% 公司上海西西艾化妆品、消毒洗手 1. 上海西西艾尔气雾推尔启东日用液、日用化学品（除 15,000-25,000 4 2014 年 11 月 27 日 1,000 约 5.5 亿-7 亿进剂制造与罐装有限公 2015 年化学品有限危险化学品）生产、吨 /年司，100% 公司加工、销售上海联合气 1. 上海昊海化工有限公约 1,500 万 500-1,000 吨/ 5 雾制品灌装 1993 年 11 月 27 日 2,420 日化产品制造加工司，82.6446% 2014 年 -3,000 万年有限公司 2.游捷，17.3554% 广州市盛美约 3,000 万 2,000-4,000 6 化妆品有限 2007 年 4 月 27 日 94.60 化妆品制造王斌，100% 2014 年 -7,000 万吨/年公司广州喜悦生约 4,500 万 1.鲍荣芳，80% 2,000-4,500 7 物科技有限 2015 年 7 月 10 日 50 化妆品制造 2017 年 -8,000 万 2.周慧见，20% 吨/年公司广州克里碧 1.向进 80% 约 100 万-300 8 丝化妆品有 2014 年 3 月 19 日 1,500 化妆品制造 2.钟楷鸿 12.5% 15-30 吨/年 2017 年万限公司 3.董文路 7.5% 雅珂迪包装美容及护理产品包约 3.5 亿美元雅珂迪营销亚洲控股有 30,000-40,000 9 2012 年 1 月 12 日 410 万美元 2018 年科技（苏州）装物的研发、设计、 -4.5 亿美元限公司，100% 吨/年 220 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书委外加工厂注册资本（万开始合序号成立时间主营业务经营规模股权结构产能产量商名称元）作时间有限公司制造；美容及护理产品灌装、包装注：经营规模以营业收入数据进行衡量 221 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书（2）主要委外加工商的交易金额报告期内，前五大委外加工商合计委外加工交易金额占报告期内各期委外生产成本的比例在 80%以上。具体情况如下：单位：万元序号委外加工商 2018 年 2017 年 2016 年 1 广州市索柔生物科技有限公司 942.42 833.56 590.87 2 广州丽盈塑料有限公司 359.38 386.71 222.81 3 广州市涵美化妆品有限公司 80.88 277.31 392.44 4 广州市盛美化妆品有限公司 458.45 235.11 58.97 5 广州喜悦生物科技有限公司 10.49 81.11 - 6 上海西西艾尔启东日用化学品有限公司 139.60 67.25 187.85 7 上海联合气雾制品灌装有限公司 - - 74.85 8 广州克里碧丝化妆品有限公司 150.27 17.55 9 雅珂迪包装科技（苏州）有限公司 170.43 - - 合计 2,311.92 1,898.60 1,527.79 注 1：上述交易金额不包括向委外加工商采购的直接材料费用注 2：发行人于 2018 年 3 月与广州市涵美化妆品有限公司停止合作（3）主要委外加工商的加工工序报告期内，前五大委外加工商的加工工序如下：序号委外加工商加工内容及范围（包括工序、工艺等）消毒+灌装、叠膜+辐照+灌装、产品组装、喷码、折/入盒、折内托、广州市索柔生物科技有 1 贴盒标贴、贴条码标（透明袋）、贴不干胶（折页）、入积分卡、过限公司烟包膜、套/切/过膜、装密实袋、装箱消毒+灌装、上内塞、上盖、上泵头、后封尾、组装产品、辐照、折膜 2 广州丽盈塑料有限公司（眼膜、面膜）、入袋、封边、压码、放书签、喷码、折盒入盒、黏贴纸卡、贴标、过收缩膜、过烟包膜、装密实袋、装箱消毒+灌装、辐照、折膜（眼膜、面膜）、产品组装、放折页、喷码、广州市涵美化妆品有限 3 折盒入盒、贴标、放积分卡、过收缩膜、两头通收缩膜、装密实袋、公司装箱消毒+灌装、辐照、折膜（眼膜、面膜）、产品组装、放折页、喷码、广州市盛美化妆品有限 4 折盒入盒、贴标、放积分卡、过收缩膜、两头通收缩膜、装密实袋、公司装箱消毒+灌装、辐照、折膜（眼膜、面膜）、产品组装、放折页、喷码、广州喜悦生物科技有限 5 折盒入盒、贴标、放积分卡、过收缩膜、两头通收缩膜、装密实袋、公司装箱上海西西艾尔启东日用 6 乳化、消毒+灌装、组装化学品有限公司 222 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书序号委外加工商加工内容及范围（包括工序、工艺等）上海联合气雾制品灌装 7 消毒+灌装有限公司消毒+灌装、叠膜+辐照+灌装、产品组装、喷码、折/入盒、折内托、广州克里碧丝化妆品有 8 贴盒标贴、贴条码标（透明袋）、贴不干胶（折页）、入积分卡、过烟限公司包膜、套/切/过膜、装密实袋、装箱雅珂迪包装科技（苏州） 9 灌装+包装有限公司 4、委外加工商与公司的关联关系及定价公允性根据发行人相关的《采购管理制度》，委托生产商的定价依据为：在参考加工环节、加工工艺、产品规格、加工数量等多个因素的前提下，以加工工序的市场价格为基础进行报价确定。根据报告期内各期多家外协厂不同工序及不同产品的报价及最终交易价格进行比较，公司与外协厂最终交易价格与市场公开价格差异较小，交易价格合理且公允。发行人的主要股东、实际控制人、董事、监事、高级管理人员、核心技术人员及其近亲属未持有发行人前述委外加工厂商的权益，或担任董事、监事、高级管理人员等职务，上述委外加工厂商与发行人无关联关系，不存在其他利益安排。 5、委外加工商的生产资质问题根据《关于化妆品生产许可有关事项的公告》（2015 年第 265 号）附件 2《化妆品生产许可工作规范》的规定，公司相关产品可以委托他人进行生产，且报告期内，委托生产商均已取得生产资质及许可，其从事化妆品生产合法合规，同时发行人不存在因规避环保、无生产资质等问题而委托他人生产的情形。五、主要资产情况（一）主要固定资产情况公司固定资产主要包括房屋及建筑物、机器设备、办公设备、运输工具等。截至 2018 年 12 月 31 日，公司固定资产情况如下表所示：单位：万元类别原值累计折旧净值成新率房屋及建筑物 26,701.13 2,858.27 23,842.87 89.30% 机器设备 2,742.93 1,489.26 1,253.68 45.71% 办公设备 547.19 416.38 130.81 23.91% 223 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书类别原值累计折旧净值成新率运输设备 1,502.94 881.56 621.39 41.34% 其他设备 537.59 376.14 161.44 30.03% 合计 32,031.79 6,021.60 26,010.18 81.20% 1、房屋及建筑物（1）已取得房产证的房屋截至本招股意向书签署日，公司及其子公司共拥有 18 项自有房屋，具体情况如下：建筑面积序号所有权人地址房产证号房屋用途（m2）东城区东直门外大街48号1幢 X京房权证东字第 1 丸美股份 185.52 办公 6层办公楼06M 091289号粤房地权证穗字第 2 丸美股份天河区冼村路11号之一601房 294.82 办公 0920238569号粤房地权证穗字第 3 丸美股份天河区冼村路11号之一602房 220.83 办公 0920238571号粤房地权证穗字第 4 丸美股份天河区冼村路11号之一603房 168.72 办公 0920238665号粤房地权证穗字第 5 丸美股份天河区冼村路11号之一604房 216.19 办公 0920238666号粤房地权证穗字第 6 丸美股份天河区冼村路11号之一605房 207.72 办公 0920238668号粤房地权证穗字第 7 丸美股份天河区冼村路11号之一606房 215.65 办公 0920238670号粤房地权证穗字第 8 丸美股份天河区冼村路11号之一607房 343.03 办公 0920238631号粤房地权证穗字第 9 丸美股份天河区冼村路11号之一608房 51.78 办公 0920238634号粤房地权证穗字第 10 丸美股份天河区冼村路11号之一701房 296.20 办公 0920238529号粤房地权证穗字第 11 丸美股份天河区冼村路11号之一702房 223.00 办公 0920238531号粤房地权证穗字第 12 丸美股份天河区冼村路11号之一703房 167.43 办公 0920238532号粤房地权证穗字第 13 丸美股份天河区冼村路11号之一704房 217.20 办公 0920238535号粤房地权证穗字第 14 丸美股份天河区冼村路11号之一705房 208.69 办公 0920238536号粤房地权证穗字第 15 丸美股份天河区冼村路11号之一706房 216.67 办公 0920238572号粤房地权证穗字第 16 丸美股份天河区冼村路11号之一707房 344.65 办公 0920238573号粤房地权证穗字第 17 丸美股份天河区冼村路11号之一708房 52.03 办公 0920238574号 224 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书建筑面积序号所有权人地址房产证号房屋用途（m2）（1）栋：1 号、2号、3 粤房地权证穗字第 18 丸美科技萝岗区伴河路92号 46,201.66 号厂房； 0550030265号（2）栋：门卫注：广州市国土资源与房产管理局实行土地使用权证与房屋所有权证“两证合一”制度。房地产权证是权利人享有国有土地使用权及城镇房屋所有权的证明。上述第 1-17 项房产系发行人通过购买取得所有权，第 18 项系丸美科技自建取得所有权。该等房屋均由发行人及发行人子公司合法持有，不存在抵押、出租等权利限制情形，也不存在产权纠纷。（2）已取得产权证书的车位根据公司提供的与保利广州房地产开发有限公司签订的《广州市商品房买卖合同》、支付凭证，发行人向保利广州房地产开发有限公司购买了保利威座大厦地下 3 层、4 层的 40 个车位。截至本招股意向书签署日，发行人已获得其中 39 个车位的产权证书，其余产权证书还在办理过程中。发行人获得的产权证书具体情况如下：序建筑面积所有权人地址房产证号用途号（m2）天河区冼村路11号地下3层粤（2018）广州市不动 1 丸美股份 24.20 车位 B3130车位产权第00007537号天河区冼村路11号地下3层粤（2018）广州市不动 2 丸美股份 12.00 车位 B3131车位产权第00007538号天河区冼村路11号地下3层粤（2018）广州市不动 3 丸美股份 12.00 车位 B3132车位产权第00007539号天河区冼村路11号地下3层粤（2018）广州市不动 4 丸美股份 12.00 车位 B3133车位产权第00007540号天河区冼村路11号地下3层粤（2018）广州市不动 5 丸美股份 12.00 车位 B3134车位产权第00007541号天河区冼村路11号地下3层粤（2018）广州市不动 6 丸美股份 12.50 车位 B3135车位产权第00007542号天河区冼村路11号地下3层粤（2018）广州市不动 7 丸美股份 12.25 车位 B3136车位产权第00007543号天河区冼村路11号地下3层粤（2018）广州市不动 8 丸美股份 12.25 车位 B3137车位产权第00007544号天河区冼村路11号地下3层粤（2018）广州市不动 9 丸美股份 24.50 车位 B3218车位产权第00007545号天河区冼村路11号地下3层粤（2018）广州市不动 10 丸美股份 24.50 车位 B3219车位产权第00007548号天河区冼村路11号地下4层粤（2018）广州市不动 11 丸美股份 12.00 车位 B4209车位产权第00007562号 225 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书序建筑面积所有权人地址房产证号用途号（m2）天河区冼村路11号地下4层粤（2018）广州市不动 12 丸美股份 12.00 车位 B4210车位产权第00007563号天河区冼村路11号地下4层粤（2018）广州市不动 13 丸美股份 12.00 车位 B4219车位产权第00007564号天河区冼村路11号地下4层粤（2018）广州市不动 14 丸美股份 12.00 车位 B4220车位产权第00007565号天河区冼村路11号地下4层粤（2018）广州市不动 15 丸美股份 12.00 车位 B4225车位产权第00007566号天河区冼村路11号地下4层粤（2018）广州市不动 16 丸美股份 12.00 车位 B4226车位产权第00007567号天河区冼村路11号地下4层粤（2018）广州市不动 17 丸美股份 12.00 车位 B4227车位产权第00007568号天河区冼村路11号地下4层粤（2018）广州市不动 18 丸美股份 11.60 车位 B472车位产权第00007569号天河区冼村路11号地下4层粤（2018）广州市不动 19 丸美股份 12.50 车位 B478车位产权第00005271号天河区冼村路11号地下4层粤（2018）广州市不动 20 丸美股份 12.50 车位 B479车位产权第00005275号天河区冼村路11号地下4层粤（2018）广州市不动 21 丸美股份 12.50 车位 B480车位产权第00005280号天河区冼村路11号地下4层粤（2018）广州市不动 22 丸美股份 12.50 车位 B481车位产权第00005283号天河区冼村路11号地下4层粤（2018）广州市不动 23 丸美股份 12.50 车位 B482车位产权第00005296号天河区冼村路11号地下4层粤（2018）广州市不动 24 丸美股份 12.50 车位 B483车位产权第00005298号天河区冼村路11号地下4层粤（2018）广州市不动 25 丸美股份 12.50 车位 B484车位产权第00005301号天河区冼村路11号地下4层粤（2018）广州市不动 26 丸美股份 12.50 车位 B485车位产权第00005302号天河区冼村路11号地下4层粤（2018）广州市不动 27 丸美股份 11.60 车位 B486车位产权第00005300号天河区冼村路11号地下4层粤（2018）广州市不动 28 丸美股份 12.00 车位 B417车位产权第00019876号天河区冼村路11号地下4层粤（2018）广州市不动 29 丸美股份 12.00 车位 B418车位产权第00019876号天河区冼村路11号地下4层粤（2018）广州市不动 30 丸美股份 12.00 车位 B419车位产权第00019880号天河区冼村路11号地下4层粤（2018）广州市不动 31 丸美股份 12.00 车位 B420车位产权第00019881号天河区冼村路11号地下4层粤（2018）广州市不动 32 丸美股份 12.25 车位 B421车位产权第000198882号天河区冼村路11号地下4层粤（2018）广州市不动 33 丸美股份 12.00 车位 B422车位产权第00019883号天河区冼村路11号地下4层粤（2018）广州市不动 34 丸美股份 12.25 车位 B423车位产权第00019884号天河区冼村路11号地下4层粤（2018）广州市不动 35 丸美股份 12.50 车位 B424车位产权第00019885号 226 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书序建筑面积所有权人地址房产证号用途号（m2）天河区冼村路11号地下4层粤（2018）广州市不动 36 丸美股份 12.50 车位 B425车位产权第00019888号天河区冼村路11号地下4层粤（2018）广州市不动 37 丸美股份 12.00 车位 B469车位产权第00019889号天河区冼村路11号地下4层粤（2018）广州市不动 38 丸美股份 12.00 车位 B470车位产权第00019890号天河区冼村路11号地下4层粤（2018）广州市不动 39 丸美股份 12.00 车位 B471车位产权第00019891号 2、主要生产设备截至 2018 年 12 月 31 日，公司正在使用或已购置的原值在 30 万以上的主要生产设备情况如下表所示：单位：万元序号设备名称数量（台、套）原值净值成新率 1 光伏发电设备 1 378.00 378.00 100.00% 2 乳化机 5 235.16 49.06 20.86% 3 水乳充填旋盖一体机 3 217.95 76.00 34.87% 4 污水处理设备 1 146.63 121.09 82.58% 5 防窜货系统 1 134.88 16.63 12.33% 6 全自动软管灌装封尾机 3 105.30 21.97 20.86% 7 气相色谱质谱联用仪 1 69.83 69.83 100.00% 8 通力电梯 1 69.43 15.33 22.08% 9 膏霜充填旋盖一体机 1 64.10 22.35 34.87% 10 空压机 1 54.54 11.50 21.09% 11 二楼大金空调 1 48.26 10.07 20.86% 12 异形自动包装机 1 42.50 34.76 81.79% 13 全自动透明膜包装机 5 38.46 3.85 10.00% 14 太阳能热水工程 1 38.15 7.98 20.92% 15 小容量充填旋盖一体机 1 37.95 8.11 21.37% 16 喷码机 9 34.48 6.51 18.89% 17 泡沫仪 1 32.91 3.29 10.00% 18 锅炉 1 31.38 29.89 95.25% 19 移动常压密封储罐 30 30.77 4.99 16.23% 227 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书（二）主要无形资产情况公司无形资产主要为土地使用权、软件、商标权。截至 2018 年 12 月 31 日，公司无形资产情况如下表所示：单位：万元类别原值累计摊销净值土地使用权 1,295.74 226.75 1,068.99 软件 773.30 261.17 512.13 商标权 1,277.10 94.38 1,182.72 合计 3,346.14 582.31 2,763.84 1、土地使用权截至本招股意向书签署日，公司及其控股子公司拥有本招股意向书“第六节业务与技术”之“五、主要资产情况”之“（一）主要固定资产情况”中的 57 项房屋所有权相对应的国有土地使用权，具体情况如下：使用权面他项序号权利人证书编号类型用途坐落积（㎡）权利东城区东直门外京东成国用（2013 1 丸美股份出让办公大街48号1幢办 18.80 无出）第00388号公楼06M 粤房地权证穗字天河区冼村路11 2 丸美股份出让办公 7,653.76 无第0920238569号号之一601房粤房地权证穗字天河区冼村路11 3 丸美股份出让办公无第0920238571号号之一602房粤房地权证穗字天河区冼村路11 4 丸美股份出让办公无第0920238665号号之一603房粤房地权证穗字天河区冼村路11 5 丸美股份出让办公无第0920238666号号之一604房粤房地权证穗字天河区冼村路11 6 丸美股份出让办公无第0920238668号号之一605房粤房地权证穗字天河区冼村路11 7 丸美股份出让办公无第0920238670号号之一606房粤房地权证穗字天河区冼村路11 8 丸美股份出让办公无第0920238631号号之一607房粤房地权证穗字天河区冼村路11 9 丸美股份出让办公无第0920238634号号之一608房粤房地权证穗字天河区冼村路11 10 丸美股份出让办公无第0920238529号号之一701房粤房地权证穗字天河区冼村路11 11 丸美股份出让办公无第0920238531号号之一702房粤房地权证穗字天河区冼村路11 12 丸美股份出让办公无第0920238532号号之一703房 228 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书使用权面他项序号权利人证书编号类型用途坐落积（㎡）权利粤房地权证穗字天河区冼村路11 13 丸美股份出让办公无第0920238535号号之一704房粤房地权证穗字天河区冼村路11 14 丸美股份出让办公无第0920238536号号之一705房粤房地权证穗字天河区冼村路11 15 丸美股份出让办公无第0920238572号号之一706房粤房地权证穗字天河区冼村路11 16 丸美股份出让办公无第0920238573号号之一707房粤房地权证穗字天河区冼村路11 17 丸美股份出让办公无第0920238574号号之一708房粤房地权证穗字工业萝岗区伴河路92 18 丸美科技出让 20,955.00 无第0550030265号用地号粤（2018）广州市天河区冼村路 11 19 丸美股份不动产权第出让车位号地下 3 层 24.20 无 00007537 号 B3130 车位粤（2018）广州市天河区冼村路 11 20 丸美股份不动产权第出让车位号地下 3 层 12.00 无 00007538 号 B3131 车位粤（2018）广州市天河区冼村路 11 21 丸美股份不动产权第出让车位号地下 3 层 12.00 无 00007539 号 B3132 车位粤（2018）广州市天河区冼村路 11 22 丸美股份不动产权第出让车位号地下 3 层 12.00 无 00007540 号 B3133 车位粤（2018）广州市天河区冼村路 11 23 丸美股份不动产权第出让车位号地下 3 层 12.00 无 00007541 号 B3134 车位粤（2018）广州市天河区冼村路 11 24 丸美股份不动产权第出让车位号地下 3 层 12.50 无 00007542 号 B3135 车位粤（2018）广州市天河区冼村路 11 25 丸美股份不动产权第出让车位号地下 3 层 12.25 无 00007543 号 B3136 车位粤（2018）广州市天河区冼村路 11 26 丸美股份不动产权第出让车位号地下 3 层 12.25 无 00007544 号 B3137 车位粤（2018）广州市天河区冼村路 11 27 丸美股份不动产权第出让车位号地下 3 层 24.50 无 00007545 号 B3218 车位粤（2018）广州市天河区冼村路 11 28 丸美股份不动产权第出让车位号地下 3 层 24.50 无 00007548 号 B3219 车位粤（2018）广州市天河区冼村路 11 29 丸美股份不动产权第出让车位号地下 4 层 12.00 无 00007562 号 B4209 车位粤（2018）广州市天河区冼村路 11 30 丸美股份不动产权第出让车位号地下 4 层 12.00 无 00007563 号 B4210 车位 229 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书使用权面他项序号权利人证书编号类型用途坐落积（㎡）权利粤（2018）广州市天河区冼村路 11 31 丸美股份不动产权第出让车位号地下 4 层 12.00 无 00007564 号 B4219 车位粤（2018）广州市天河区冼村路 11 32 丸美股份不动产权第出让车位号地下 4 层 12.00 无 00007565 号 B4220 车位粤（2018）广州市天河区冼村路 11 33 丸美股份不动产权第出让车位号地下 4 层 12.00 无 00007566 号 B4225 车位粤（2018）广州市天河区冼村路 11 34 丸美股份不动产权第出让车位号地下 4 层 12.00 无 00007567 号 B4226 车位粤（2018）广州市天河区冼村路 11 35 丸美股份不动产权第出让车位号地下 4 层 12.00 无 00007568 号 B4227 车位粤（2018）广州市天河区冼村路 11 36 丸美股份不动产权第出让车位号地下 4 层 B472 11.60 无 00007569 号车位粤（2018）广州市天河区冼村路 11 37 丸美股份不动产权第出让车位号地下 4 层 B478 12.50 无 00005271 号车位粤（2018）广州市天河区冼村路 11 38 丸美股份不动产权第出让车位号地下 4 层 B479 12.50 无 00005275 号车位粤（2018）广州市天河区冼村路 11 39 丸美股份不动产权第出让车位号地下 4 层 B480 12.50 无 00005280 号车位粤（2018）广州市天河区冼村路 11 40 丸美股份不动产权第出让车位号地下 4 层 B481 12.50 无 00005283 号车位粤（2018）广州市天河区冼村路 11 41 丸美股份不动产权第出让车位号地下 4 层 B482 12.50 无 00005296 号车位粤（2018）广州市天河区冼村路 11 42 丸美股份不动产权第出让车位号地下 4 层 B483 12.50 无 00005298 号车位粤（2018）广州市天河区冼村路 11 43 丸美股份不动产权第出让车位号地下 4 层 B484 12.50 无 00005301 号车位粤（2018）广州市天河区冼村路 11 44 丸美股份不动产权第出让车位号地下 4 层 B485 12.50 无 00005302 号车位粤（2018）广州市天河区冼村路 11 45 丸美股份不动产权第出让车位号地下 4 层 B486 11.60 无 00005300 号车位粤（2018）广州市天河区冼村路 11 46 丸美股份不动产权第出让车位号地下 4 层 B417 12.00 无 00019876 号车位 230 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书使用权面他项序号权利人证书编号类型用途坐落积（㎡）权利粤（2018）广州市天河区冼村路 11 47 丸美股份不动产权第出让车位号地下 4 层 B418 12.00 无 00019876 号车位粤（2018）广州市天河区冼村路 11 48 丸美股份不动产权第出让车位号地下 4 层 B419 12.00 无 00019880 号车位粤（2018）广州市天河区冼村路 11 49 丸美股份不动产权第出让车位号地下 4 层 B420 12.00 无 00019881 号车位粤（2018）广州市天河区冼村路 11 50 丸美股份不动产权第出让车位号地下 4 层 B421 12.25 无 000198882 号车位粤（2018）广州市天河区冼村路 11 51 丸美股份不动产权第出让车位号地下 4 层 B422 12.00 无 00019883 号车位粤（2018）广州市天河区冼村路 11 52 丸美股份不动产权第出让车位号地下 4 层 B423 12.25 无 00019884 号车位粤（2018）广州市天河区冼村路 11 53 丸美股份不动产权第出让车位号地下 4 层 B424 12.50 无 00019885 号车位粤（2018）广州市天河区冼村路 11 54 丸美股份不动产权第出让车位号地下 4 层 B425 12.50 无 00019888 号车位粤（2018）广州市天河区冼村路 11 55 丸美股份不动产权第出让车位号地下 4 层 B469 12.00 无 00019889 号车位粤（2018）广州市天河区冼村路 11 56 丸美股份不动产权第出让车位号地下 4 层 B470 12.00 无 00019890 号车位粤（2018）广州市天河区冼村路 11 57 丸美股份不动产权第出让车位号地下 4 层 B471 12.00 无 00019891 号车位上述第 1 项为丸美股份通过购买房屋取得座落于北京市东城区东直门外大街 48 号 1 幢办公楼 06M 的土地使用权，使用权终止日期为 2051 年 11 月 5 日；上述第 2-17 项为丸美股份通过购买房屋取得座落于天河区冼村路 11 号之一 601-608 房、701-708 房的土地使用权，使用权共用面积为 7,653.76 ㎡，使用权终止日期为 2056 年 8 月 30 日；第 18 项为丸美科技通过出让方式取得座落于萝岗区伴河路 92 号工业用地的土地使用权，使用权终止日期为 2060 年 4 月 4 日；第 19-57 项为丸美股份丸美股份通过购买车位取得坐落于天河区冼村路 11 号地下 3-4 层的土地使用权，使用权终止日期为 2056 年 8 月 30 日。 231 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 2、注册商标截至本招股意向书签署日，公司拥有境内注册商标 281 项，境外注册商标 22 项。与业务直接相关的主要商标注册情况如下：（1）境内主要商标序商标注核定使用商标注册日期注册有效期限取得方式号册证号商品类别 2014/08/28 至 1 6726354 第3类 2014/08/28 原始取得 2024/08/27 2011/05/07 至 2 1564318 第3类 2001/05/07 受让取得 2021/05/06 2018/05/14 至 3 4531025 第3类 2008/05/14 原始取得 2028/05/13 2012/05/14 至 4 9348251 第3类 2012/05/14 原始取得 2022/05/13 2015/01/14 至 5 13382990 第3类 2015/01/14 原始取得 2025/01/13 2015/02/21 至 6 13647325 第3类 2015/02/21 原始取得 2025/02/20 2015/01/28 至 7 13383194 第3类 2015/01/28 原始取得 2025/01/27 2013/11/14 至 8 11128592 第3类 2013/11/14 原始取得 2023/11/13 2016/06/28 至 9 13647376 第3类 2016/06/28 原始取得 2026/06/27 2017/12/07 至 10 21619117 第3类 2017/12/07 原始取得 2027/12/06 2018/10/14 至 11 24157777 第3类 2018/10/14 原始取得 2028/10/13 2011/12/07 至 12 8791111 第 44 类 2011/12/07 原始取得 2021/12/06 2011/03/14 至 13 7971861 第 44 类 2011/03/14 原始取得 2021/03/13 2012/04/28 至 14 9348304 第 44 类 2012/04/28 原始取得 2022/04/27 232 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书序商标注核定使用商标注册日期注册有效期限取得方式号册证号商品类别 2012/11/07 至 15 9901944 第 44 类 2012/11/07 原始取得 2022/11/06 2013/11/14 至 16 11129100 第 44 类 2013/11/14 原始取得 2023/11/13 2015/02/14 至 17 13647730 第 44 类 2015/02/14 原始取得 2025/02/13 2015/01/14 至 18 13387761 第 44 类 2015/01/14 原始取得 2025/01/13 注：上表中第 2 项、第 3 项商标已进行续展，故注册日期与注册有效期限起始日不一致（2）境外主要商标序商标注产品及商标注册地注册日期注册有效期限取得方式号册号服务 2013/6/13 至 1 日本 4680822 第3类 2003/06/13 受让取得 2023/06/13 40-0831 2010/08/02 至 2 韩国第3类 2010/08/02 受让取得 586 2020/08/02 注：上表中第 1 项商标已进行续展，故注册日期与注册有效期限起始日不一致 3、专利技术截至本招股意向书签署日，公司拥有境内有效专利 87 项，其中 20 项为发明专利， 61 项为外观设计专利，6 项为实用新型专利，境外有效专利 5 项。具体情况如下：（1）境内专利技术序专利类型专利名称专利号证书号有效期至号一种美白化妆品用微乳 1 发明 ZL201110247893.6 第 1131247 号 2031/08/25 基质及其制备方法一种辅酶 Q-10/EGF 脂质 2 发明 ZL201110247855.0 第 1192468 号 2031/08/25 体、制备方法和应用治疗更年期综合症的外 3 发明 ZL201210278432.X 第 1473718 号 2032/08/06 用药物及其制备方法治疗乳腺增生的外用药 4 发明 ZL 201210279416.2 第 1354821 号 2032/08/07 物及其制备方法治疗宫寒的外用药物及 5 发明 ZL201210279410.5 第 1381240 号 2032/08/07 其制备方法治疗便秘的外用药物及 6 发明 ZL201210295364.8 第 1342657 号 2032/08/19 其制备方法外用减肥液及其制备方 7 发明 ZL201210233092.9 第 1342140 号 2032/07/05 法一种可变形脂质体的制 8 发明备方法及其制备的可变 ZL 201310579542.4 第 2334885 号 2032/11/18 性脂质体 233 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书序专利类型专利名称专利号证书号有效期至号羧甲基裂褶多糖制备方 9 发明法及在化妆品和抗肿瘤 ZL200510101678.X 第 449178 号 2035/11/29 药物中应用一种具有保湿功效的双 10 发明层精华液及其制备方法 ZL201510182659.8 第 2576967 号 2035/04/15 与应用一种具有改善气血不畅 11 发明的复方精油及其制备方 ZL201610040466.3 第 2598844 号 2036/01/20 法一种肩颈按摩精华油及 12 发明 ZL201510481556.1 第 2598845 号 2035/08/06 其制备方法与应用一种改善眼袋、黑眼圈和 13 发明 ZL201410736906.X 第 2684527 号 2034/12/04 祛皱的眼霜一种具有头皮抗衰功能 14 发明 ZL201510312915.0 第 2684526 号 2035/06/08 的洗护组合物具有即时紧致肌肤功效 15 发明的护肤基质及其制备方 ZL201410740327.2 第 2715459 号 2034/12/04 法与应用制备含颗粒化妆品的方 16 发明 ZL201811026905.0 第 3354117 号 2038/09/03 法与装置全自动袋式包装柔性生 17 发明 ZL201610342619.X 第 2824221 号 2036/05/22 产线一种去黑眼圈及淡化细 18 发明纹的组合物及其制备方 ZL201610881269.4 第 3374074 号 2036/09/29 法和应用具有保湿和舒缓敏感肌 19 发明肤功效的护肤基质及其 ZL201610913308.4 第 3374947 号 2036/10/18 制备与应用一种金线莲黄酮的提取 20 发明工艺及其在护肤产品中 ZL201610766688.3 第 3380520 号 2036/08/29 的应用 21 实用新型一种化妆品包装盒 ZL200920004476.7 第 1474082 号 2019/09/10 一种多瓶一体式化妆品 22 实用新型 ZL200920270548.2 第 1505661 号 2019/11/26 容器一种具有滴管结构的化 23 实用新型 ZL200920270549.7 第 1494455 号 2019/11/26 妆品瓶盖 24 实用新型化妆瓶 ZL201520859795.1 第 5169214 号 2025/10/24 25 实用新型一种隐形面膜纸 ZL201220363120.4 第 2655581 号 2022/07/24 26 实用新型一种包装盒 ZL201820590874.0 第 8669669 号 2028/04/23 27 外观设计瓶（装结构 1） ZL200930004888.6 第 1177049 号 2019/09/10 28 外观设计包装瓶（2） ZL200930004887.1 第 1185473 号 2019/09/10 29 外观设计包装盒（1） ZL200930004889.0 第 1184318 号 2019/09/10 30 外观设计包装盒（2） ZL200930004890.3 第 1187908 号 2019/09/10 234 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书序专利类型专利名称专利号证书号有效期至号精华乳瓶（春纪弹力娇嫩 31 外观设计 ZL201030129317.8 第 1325013 号 2020/03/15 精华乳）包装盒（春纪弹力娇嫩系 32 外观设计 ZL201030129331.8 第 1381599 号 2020/03/15 列） 33 外观设计瓶（丸美巧克力丝滑水） ZL201030129336.0 第 1322418 号 2020/03/15 丸美巧克力丝滑洁面乳 34 外观设计 ZL201030129340.7 第 1314310 号 2020/03/15 瓶瓶（丸美巧克力丝滑隔离 35 外观设计 ZL201030129344.5 第 1322419 号 2020/03/15 霜）丸美巧克力丝滑眼乳霜 36 外观设计 ZL201030129346.4 第 1314311 号 2020/03/15 瓶包装盒（丸美巧克力系列 37 外观设计 ZL201030129347.9 第 1390239 号 2020/03/15 1）包装盒（丸美巧克力系列 38 外观设计 ZL201030129349.8 第 1510155 号 2020/03/15 2） 39 外观设计导柜 ZL201130343261.0 第 2010735 号 2021/09/20 40 外观设计导柜 ZL201230196417.1 第 2057613 号 2021/09/20 41 外观设计导柜 ZL201230196398.2 第 2060953 号 2021/09/20 42 外观设计口服液瓶 ZL201230294032.9 第 2155578 号 2022/07/02 43 外观设计包装盒 ZL201230293982.X 第 2138933 号 2022/07/02 化妆品包装盒（幼滑幼嫩 44 外观设计 ZL 201430103173.7 第 2964199 号 2024/04/23 娃娃水/乳）包装盒（春纪幼滑幼嫩 45 外观设计 ZL 201430111155.3 第 2965269 号 2024/04/28 霜）化妆品包装瓶（幼滑幼嫩 46 外观设计 ZL 201430123904.4 第 3039787 号 2024/05/07 霜）化妆品包装瓶（幼滑幼嫩 47 外观设计 ZL 201430123675.6 第 3015665 号 2024/05/07 娃娃水）化妆品包装瓶（幼滑幼嫩 48 外观设计 ZL 201430123856.9 第 3041558 号 2024/05/07 娃娃乳） 49 外观设计化妆品包装盒（眼霜） ZL 201430125744.7 第 2965483 号 2024/05/08 ZL 50 外观设计化妆品瓶（眼霜）第 3016247 号 2024/05/08 201430125918.X 化妆品盒（幼滑幼嫩好气 51 外观设计 ZL 201430131841.7 第 2965082 号 2024/05/13 色套装）化妆品盒（幼滑幼嫩元气 52 外观设计 ZL 201430144613.3 第 2986235 号 2024/05/21 足套装）包装盒（弹力蛋白凝时紧 53 外观设计 ZL 201430156919.0 第 3025176 号 2024/5/28 致霜）包装瓶（弹力蛋白凝时紧 ZL 54 外观设计第 2986757 号 2024/06/05 致乳） 201430169724.X 化妆品软瓶（弹力蛋白凝 55 外观设计 ZL 201430169339.5 第 2987755 号 2024/06/05 时紧致洁面晶）包装瓶（弹力蛋白凝时紧 56 外观设计 ZL 201430169723.5 第 2986859 号 2024/06/05 致精华） 235 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书序专利类型专利名称专利号证书号有效期至号化妆品瓶（弹力蛋白凝时 57 外观设计 ZL 201430169340.8 第 3039963 号 2024/06/05 紧致霜）包装瓶（弹力蛋白凝时紧 58 外观设计 ZL 201430169338.0 第 2987050 号 2024/06/05 致保养液） 59 外观设计包装盒 ZL 201530410519.2 第 3708626 号 2025/10/21 化妆品瓶（纯色之恋精华 60 外观设计 ZL201630068630.2 第 3830867 号 2026/03/10 液）化妆品瓶（纯色之恋柔肤 61 外观设计 ZL201630068631.7 第 3830183 号 2026/03/10 水）化妆品软瓶（纯色之恋洁 62 外观设计 ZL201630068632.1 第 3832250 号 2026/03/10 面膏）化妆品瓶（白色之恋乳白 63 外观设计 ZL201630068872.1 第 3848612 号 2026/03/10 乳）化妆品瓶（纯色之恋眼 64 外观设计 ZL201630068871.7 第 3929607 号 2026/03/10 霜）化妆品瓶（白色之恋纯白 65 外观设计 ZL201630068633.6 第 3947760 号 2026/03/10 夜霜）化妆品瓶（白色之恋纯白 66 外观设计 ZL201630068873.6 第 3860086 号 2026/03/10 露）包装盒（春纪摩登昼夜洁 67 外观设计 ZL 201730042394.1 第 4213912 号 2027/02/16 面拍档-猫）包装盒（春纪黑白摩登澄 68 外观设计 ZL 201730042392.2 第 4223956 号 2027/02/16 黑露-猫）包装盒（春纪黑白摩登淡 69 外观设计 ZL 201730042391.8 第 4213916 号 2027/02/19 斑精华液-猫）包装盒（春纪黑白摩登皙 ZL 70 外观设计第 4214286 号 2027/02/16 白乳-猫） 201730042366.X 包装盒（春纪黑白摩登皙 71 外观设计 ZL 201730042363.6 第 4231226 号 2027/02/16 白霜-猫）包装盒（春纪黑白摩登淡 72 外观设计 ZL 201730039846.0 第 4231271 号 2027/02/14 斑精华液）包装瓶（春纪黑白摩登皙 73 外观设计 ZL 201730039786.2 第 4214053 号 2027/02/14 白乳）包装瓶（春纪黑白摩登淡 74 外观设计 ZL 201730039788.1 第 4213868 号 2027/02/14 斑精华液）包装盒（春纪黑白摩登皙 75 外观设计 ZL 201730039778.8 第 4245278 号 2027/02/14 白乳）包装软瓶（春纪摩登昼夜 76 外观设计 ZL 201730039789.6 第 4245327 号 2027/02/14 洁面拍档）包装盒（春纪摩登昼夜洁 77 外观设计 ZL 201730039794.7 第 4245242 号 2027/02/14 面拍档）包装盒（春纪摩登亮透素 78 外观设计 ZL 201730042350.9 第 4245330 号 2027/02/16 颜霜-猫）包装瓶（春纪黑白摩登皙 79 外观设计 ZL201730039755.7 第 4239693 号 2027/02/14 白霜）包装盒（春纪黑白摩登皙 80 外观设计 ZL201730039777.3 第 4240313 号 2027/02/14 白霜） 236 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书序专利类型专利名称专利号证书号有效期至号 81 外观设计包装瓶（霜） ZL201730098842.X 第 4265475 号 2027/03/28 82 外观设计包装瓶（日用眼霜） ZL201730098424.0 第 4265467 号 2027/03/28 83 外观设计包装瓶（精华液） ZL201730098833.0 第 4283137 号 2027/03/28 84 外观设计包装瓶（乳液） ZL201730098837.9 第 4283078 号 2027/03/28 85 外观设计包装瓶（夜用眼霜） ZL201730098843.4 第 4283124 号 2027/03/28 86 外观设计包装盒（日本酒） ZL201830173032.0 第 4753285 号 2028/04/23 包装瓶（弹力蛋白眼精华 87 外观设计 ZL201830417425.1 第 5052956 号 2028/07/30 素）注 1：发行人与华南理工大学于 2016 年 5 月 20 日签署《专利权转让合同》，约定发行人以 10 万元人民币受让华南理工大学持有的发明专利“羧甲基裂褶多糖的制备方法及其在化妆品或抗肿瘤药物中的应用”（专利号：ZL200510101678X）注 2：发行人于 2017 年 9 月 6 日将上述第 15 项专利转让给丸美科技上述第 9 项专利系发行人自华南理工大学受让取得，第 17 项专利系发行人自南京工业大学受让取得，除此之外其余专利均由发行人、广州佳禾、丸美科技原始取得。（2）境外专利技术序号权利人专利号专利名称专利所属地申请号有效期至一种酒糟提取物的制备方法及其得到的酒糟提 1 日本丸美 HK1227612 香港 17100573.6 2025/01/16 取物和在制备化妆品中的应用 2 日本丸美 HK1227613 一种护肤基质及其应用香港 17100574.5 2025/01/16 一种复合植物水解蛋白 3 丸美股份 HK1233847 香港 17108095.8 2025/08/14 肽的制备方法一种木槿皮提取物的制 4 丸美股份 HK1233123 香港 17107471.4 2025/07/25 备方法一种液晶组合物及其制 5 丸美股份 HK1233122 备方法和在化妆品中的香港 17107470.5 2025/07/25 应用 4、著作权截至本招股意向书签署日，公司共拥有 27 项著作权，具体情况如下表所示：序号作品名称登记号证书号发表日期国作登字 NO. 1 丸美美容仕女图 2003/07/01 -2012-F-00062036 00062036 丸美白金至尊眼精华包装国作登字 NO. 2 2006/02/01 盒 -2012-F-00062044 00062044 国作登字 NO. 3 丸美弹力蛋白洁面精华 2007/05/01 -2012-F-00062056 00062056 237 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书序号作品名称登记号证书号发表日期国作登字 NO. 4 丸美弹力蛋白特润精华 2007/05/01 -2012-F-00062059 00062059 国作登字 NO. 5 丸美金质弹力蛋白眼精华 2007/05/01 -2012-F-00062042 00062042 国作登字 NO. 6 丸美弹力蛋白精华保养液 2007/05/01 -2012-F-00062048 00062048 丸美弹力蛋白水润精华日国作登字 NO. 7 2007/05/01 霜 -2012-F-00062050 00062050 丸美弹力蛋白全能精华乳国作登字 NO. 8 2007/05/01 包装盒 -2012-F-00062049 00062049 国作登字 NO. 9 丸美弹力蛋白眼精华 2007/05/01 -2012-F-00062055 00062055 国作登字 NO. 10 丸美高机能激白精华日霜 2008/03/01 -2012-F-00062038 00062038 国作登字 NO. 11 丸美高机能激白浓缩精华 2008/03/01 -2012-F-00062037 00062037 丸美高机能激白精华洁面国作登字 NO. 12 2008/03/01 乳 -2012-F-00062046 00062046 丸美高机能激白精华隔离国作登字 NO. 13 2008/03/01 霜 -2012-F-00062047 00062047 国作登字 NO. 14 丸美高机能激白眼精华 2008/03/01 -2012-F-00062058 00062058 丸美高机能激白眼凝胶包国作登字 NO. 15 2008/03/01 装盒 -2012-F-00062057 00062057 国作登字 NO. 16 丸美巧克力丝滑乳包装盒 2009/05/01 -2012-F-00062051 00062051 国作登字 NO. 17 丸美巧克力丝滑日霜 2009/05/01 -2012-F-00062052 00062052 国作登字 NO. 18 丸美巧克力丝滑洁面乳 2009/05/01 -2012-F-00062053 00062053 国作登字 NO. 19 丸美巧克力丝滑水 2009/05/01 -2012-F-00062061 00062061 国作登字 NO. 20 丸美巧克力丝滑隔离霜 2009/05/01 -2012-F-00062060 00062060 国作登字 NO. 21 丸美金沙海蓝冰河洗颜泥 2010/01/01 -2012-F-00062035 00062035 国作登字 NO. 22 丸美金沙海蓝嫩白防晒乳 2010/01/01 -2012-F-00062054 00062054 丸美金沙海蓝冰河保湿喷国作登字 NO. 23 2010/01/01 雾 -2012-F-00062043 00062043 国作登字 NO. 24 丸美金沙海蓝眼部防晒乳 2010/01/01 -2012-F-00062045 00062045 国作登字 NO. 25 MARUBI 丸美设计图 2000/03/29 -2012-F-00072343 00072343 国作登字 NO. 26 HARUKI 春纪设计图 2012/01/16 -2013-F-00081216 00081216 Miss Haruki（小名 haha）设国作登字 NO. 27 2013/10/18 计图 -2014-F-00130317 00081216 238 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书（三）主要房屋及建筑物租赁情况截至本招股意向书签署日，发行人及其子公司正在承租主要房屋租赁情况如下：序号承租人出租人租赁地面积租赁期限备案情况广州市科学城伴河 2019 年 1 月 1 日至 1 丸美股份丸美科技 8,409.00 已备案路 92 号 2 号楼 2019 年 12 月 31 日萝岗区山颂一街 13 2019 年 1 月 20 日至 2 丸美股份王晓蒲 75.29 已备案号 B13 栋 802 房 2019 年 12 月 31 日萝岗区山颂一街 13 2019 年 4 月 1 日至 3 丸美股份王晓蒲 99.81 已备案号 404 房 2021 年 3 月 31 日重庆博多广州市越秀区环市 2019 年 1 月 1 日至 4 广州分公孙怀庆东路 371-375 号南塔 123.94 已备案 2019 年 12 月 31 日司 2215 号、2216 号 2018 年 10 月 10 日广州市科学城伴河 5 广州恋火丸美科技 106.00 至 2019 年 10 月 9 已备案路 92 号 3 号楼 702 日广州市天河区冼村广东丰伟 2018 年 03 月 01 日路 11 号之二保利威 6 广州恋火物业管理 230.40 至 2021 年 02 月 28 已备案座北塔第 19 层 04 单有限公司日元广州大光广州市萝岗区瑞泰 2018 年 7 月 20 日至 7 重庆博多制药有限 4,959.00 已备案路7号 2021 年 7 月 19 日公司六、公司生产许可情况及化妆品卫生许可情况（一）生产准入资质情况公司主营业务为从事化妆品的研发、设计、生产、销售及服务。根据《化妆品卫生监督条例》、《化妆品卫生监督条例实施细则》和《关于进一步做好当前化妆品许可有关工作的通知》（食药监药化监[2013]213 号），公司及其子公司均取得了相关生产经营的许可。截至本招股意向书签署之日，公司及其子公司已取得如下资质许可：序号持证人证书名称证书编码或批准文号发证单位有效期化妆品生产许广东省食品药品至 2023 年 3 月 1 丸美科技粤妆 20160004 可证监督管理局 13 日（二）国产特殊用途化妆品卫生许可证情况截至本招股意向书签署日，公司就特殊用途的化妆品取得了由国家食品药品监督管理局核发的《国产特殊用途化妆品卫生许可批件》的共计 39 项，具体情况如下：序产品名称产品类别批准文号批准日期有效期至号 239 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书序产品名称产品类别批准文号批准日期有效期至号春纪焕亮保湿防晒乳国妆特字 1 防晒类 2016/1/25 2020/1/24 SPF20 G20110605 国妆特字 2 丸美激白精华晚霜祛斑类 2017/12/18 2021/12/17 G20080374 丸美白色之恋轻透防晒国妆特字 3 防晒类、祛斑类 2019/03/06 2023/03/05 乳 SPF35 PA+++ G20150463 丸美白色之恋纯白 CC 霜国妆特字 4 防晒类、祛斑类 2015/7/6 2019/7/5 SPF30 PA+++ G20151412 丸美白色之恋纯白淡黑国妆特字 5 祛斑类 2015/7/6 2019/7/5 眼霜 G20151408 丸美白色之恋纯白淡黑国妆特字 6 祛斑类 2015/7/6 2019/7/5 眼霜（日间） G20151411 丸美白色之恋纯白淡斑国妆特字 7 祛斑类 2015/7/6 2019/7/5 夜霜 G20151410 国妆特字 8 丸美白色之恋纯白 BB 霜祛斑类 2015/10/21 2019/10/20 G20151986 国妆特字 9 丸美白色之恋纯白乳祛斑类 2015/10/21 2019/10/20 G20152106 国妆特字 10 丸美白色之恋纯白霜祛斑类 2015/10/21 2019/10/20 G20152111 国妆特字 11 丸美白色之恋纯白露祛斑类 2015/10/21 2019/10/20 G20152105 国妆特字 12 春纪动感透白 BB 霜祛斑类 2016/2/26 2020/02/25 G20160406 丸美蜂丹玉露眼周淡黑国妆特字 13 祛斑类 2016/3/18 2020/3/17 霜 G20160623 国妆特字 14 春纪动感透白滋养水祛斑类 2016/3/18 2020/3/17 G20160621 国妆特字 15 春纪动感透白精华乳祛斑类 2016/3/18 2020/3/17 G20160620 春纪黑白摩登淡斑精华国妆特字 16 祛斑类 2016/3/18 2020/3/17 液 G20160622 国妆特字 17 春纪黑白摩登皙白面膜祛斑类 2016/6/2 2020/6/1 G20161089 国妆特字 18 丸美淡黑焕白眼精华祛斑类 2016/6/2 2020/6/1 G20161090 丸美至臻美白隔离修颜国妆特字 19 祛斑类 2016/6/2 2020/6/1 霜 G20161091 丸美三重递进焕白原液国妆特字 20 祛斑类 2016/6/2 2020/6/1 （透） G20161092 丸美三重递进焕白原液国妆特字 21 祛斑类 2016/6/2 2020/6/1 （净） G20161093 丸美三重递进焕白原液国妆特字 22 祛斑类 2016/6/2 2020/6/1 （白） G20161094 国妆特字 23 春纪黑白摩登澄黑霜祛斑类 2016/6/2 2020/6/1 G20161095 国妆特字 24 春纪黑白摩登澄黑露祛斑类 2016/7/18 2020/7/17 G20161216 25 春纪黑白摩登皙白乳祛斑类国妆特字 2016/7/18 2020/7/17 240 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书序产品名称产品类别批准文号批准日期有效期至号 G20161217 国妆特字 26 春纪黑白摩登皙白霜祛斑类 2016/7/18 2020/7/17 G20161220 丸美蜂丹玉露眼部淡黑国妆特字 27 祛斑类 2016/7/18 2020/7/17 原液 G20161224 丸美至臻美白保湿眼精国妆特字 28 祛斑类 2016/09/12 2020/09/11 华 G20161484 国妆特字 29 春纪消除净净脱毛膏脱毛类 2017/01/23 2021/01/23 G20170012 丸美弹力凝时紧致日间国妆特字 30 防晒类 2017/07/17 2021/07/16 乳 SPF15 PA++ G20170323 丸美青春丝滑日间乳国妆特字 31 防晒类 2017/07/17 2021/07/16 SPF15 PA++ G20170330 防晒类、祛斑类丸美激白防晒精华隔离国妆特字 32 （仅具物理遮盖 2018/01/03 2022/01/02 乳 SPF30 PA+++ G20090289 作用）春纪保湿隔离防晒乳国妆特字 33 防晒类 2017/10/17 2021/10/16 SPF30 PA+++ G20170716 丸美鲜颜焕亮气垫 BB 霜国妆特字 34 防晒类 2017/09/30 2021/09/29 （雪颜）PF30 PA+++ G20170763 丸美白色之恋重点澈白国妆特字 35 祛斑类 2017/09/30 2021/09/29 精华油（净白） G20170762 丸美白色之恋光透精华国妆特字 36 祛斑类 2017/09/30 2021/09/29 露 G20170764 丸美白色之恋重点澈白国妆特字 37 祛斑类 2018/04/17 2022/04/16 精华油(透亮)) G20180510 防晒类、祛斑类春纪美白防晒乳 SPF30 国妆特字 38 （仅具物理遮盖 2018/04/13 2022/04/12 PA+++ G20090203 作用）国妆特字 39 春纪黑白摩登澄黑眼霜祛斑类 2018/06/28 2022/06/27 G20180672 七、特许经营权情况截至本招股意向书签署日，公司业务不涉及特许经营内容，无特许经营权。八、技术与研发情况（一）技术与研发机制 1、研发机构与人员公司自成立以来致力于化妆品的研发，不断加大科研人才引进力度，经过多年的科技创新与技术进步，公司已具备较强的自主研发实力。公司以产品研发部为中心，建立了完备的研发体系。截至 2018 年 12 月 31 日，公 241 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书司各类技术研发人员 40 人，其中本科学历 17 人，硕士学历及以上 13 人，研发人员数量占公司员工总数比重为 4.50%，公司组成了具有较高层次和水平、人才结构合理、专业性和技术能力较强的研发队伍，为公司的新品研发和技术开发提供了人才保证。产品研发部立项设计组工艺组产品开发组知识产权组质量检测组市场反馈组研究国内外负责寻找合负责专利、负责创新设负责新产品化妆品技术根据市场信适的新型原版权、商标计方案，设的质量测试发展趋势，息制定新产材料，以实等知识产权计完成相关工作以及相为研发设计品开发方向现产品品质的申报材料成品关数据整理工作提供信的提升编写工作息支持 2、研发流程公司以市场需求为导向，由产品研发部组织实施，严格按照研发流程进行产品的研发，具体流程如下图所示：新产品初步立项可行性研究分析立项产品研发产品报批配方、工艺商品化设计生产 3、研发费用情况公司设立科技专项经费，专款专用，加强企业技术中心软、硬件建设，保证研发工作的稳定推进。报告期内，公司研发投入情况如下表所示： 242 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书单位：万元项目 2018 年 2017 年 2016 年研发费用 3,382.23 2,829.62 2,479.57 营业收入 157,576.40 135,232.34 120,812.52 母公司营业收入 88,051.12 75,608.36 68,024.75 研发费用占营业收入比重 2.15% 2.09% 2.05% 研发费用占母公司营业收入比重 3.84% 3.74% 3.65% （二）研发项目情况 1、核心技术公司通过多年的研发和实践，在进行新产品研发的同时，亦不断对现有的技术进行改造和再创新，包括对冷凝、乳化、灌装等工序的技术引进及创新。目前公司主要产品涉及的生产技术均已成熟。公司在生产中使用的主要核心技术如下：（1）专有技术截至本招股意向书签署日，公司共拥有 74 项专有技术，均来源于自主独立研发，同时均被应用于产品的生产过程。专有技术具体情况如下：序号项目名称应用内容技术成熟度 Whitess 具有较好的抗氧化、抑制酪氨 Whitesse 在化妆品中的美白 1 酸酶活性的功效，应用到丸美美白产品大批量生产功能应用技术中水解弹性蛋白的体外细胞划痕等修复水解弹性蛋白在化妆品抗衰 2 实验表明其具有良好的修复作用，应用大批量生产老修复中的应用技术到抗衰老修复功效的化妆品中植物甾醇在化妆品中的应用植物甾醇具有良好的保湿抗炎等功效， 3 大批量生产技术应用到保湿、抗敏化妆品中米糠提取物在化妆品中的应米糠提取物具有保湿美白等功效，应用 4 大批量生产用技术到美白化妆品中蚕丝蛋白在化妆品中的应用蚕丝蛋白具有保湿、促进胶原蛋白再生 5 大批量生产技术等功效，应用到抗衰老化妆品中燕麦葡聚糖在化妆品中的应燕麦葡聚糖具有保湿、增强皮肤弹性的 6 大批量生产用技术功效，应用到抗衰老化妆品中蘑菇葡聚糖具有促进胶原蛋白再生及蘑菇葡聚糖在化妆品中的抗 7 抑制透明质酸酶活性功效，应用到抗皱大批量生产皱抗炎功能应用技术抗炎功效的产品中小分子肽在化妆品中的营养小分子肽具有修复细胞再生功效，应用 8 大批量生产修复应用技术到修复作用化妆品中 α-熊果苷在化妆品中的美白 α-熊果苷具有较强的抑制酪氨酸酶活 9 大批量生产应用技术性的作用，应用到美白功效化妆品中 10 人参果提取物在化妆品中的人参果提取物具有抗氧化功效，应用到大批量生产 243 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书序号项目名称应用内容技术成熟度抗氧化抗衰老应用技术抗衰老化妆品中酵母提取物在化妆品中的应酵母提取物具有抑制酪氨酸酶活性，应 11 大批量生产用技术用到美白化妆品中鲜椰汁提取物在化妆品中的鲜椰汁提取物具有抗氧化作用，应用到 12 大批量生产应用技术美白化妆品中生物多糖胶在化妆品中的保生物多糖胶具有较强的保湿功效，应用 13 大批量生产湿功能应用技术到保湿化妆品中酵母葡聚糖在化妆品中的应酵母葡聚糖具有修复细胞再生及保湿 14 大批量生产用技术等功效，应用到抗衰老化妆品中辅酶 Q-10 及 EGF 在化妆品抗辅酶 Q-10 和 EGF 均具有较强的抗氧化 15 大批量生产衰老修复中的应用分析作用，应用到抗衰老化妆品中源自胶原蛋白的抗氧化肽及源自胶原蛋白的小分子肽具有较强的 16 大批量生产其在化妆品中的应用抗氧化功效，应用到抗衰老化妆品中天然提取线性聚多糖溶液在线性多糖具有保湿作用，应用到保湿化 17 大批量生产化妆品中的应用研究妆品中脂质体包裹 VA 醇在化妆品中脂质体包裹 VA 醇具有良好的抑制酪氨 18 大批量生产的美白功能应用研究酸酶活性的功效，应用到美白化妆品中长角豆提取物在化妆品中的长豆角提取物具有保湿等功效，应用到 19 大批量生产应用研究保湿化妆品中水通道蛋白在化妆品中的应水通道蛋白具有保湿功效，应用到保湿 20 大批量生产用研究化妆品中三色堇提取物的保湿活性在三色堇提取物具有保湿功效，应用到保 21 大批量生产护肤品中的研究及应用湿化妆品中仙人掌提取物在化妆品中的仙人掌提取物具有抗氧化作用，应用到 22 大批量生产应用研究抗衰老化妆品中杨梅果聚糖的保湿抗炎功效杨梅果聚糖具有保湿、抑制透明质酸酶 23 大批量生产研究及应用活性的功效，应用到保湿抗炎化妆品中越橘叶提取物在化妆品中的越橘叶提取物具有抗氧化功效，应用到 24 大批量生产应用研究美白化妆品中苹果籽提取物在抗衰老化妆苹果籽提取物具有较强的抗氧化功效， 25 大批量生产品中的应用研究应用到抗衰老化妆品中姜黄素的生物活性及其在化姜黄素具有抗氧化功效，应用到美白抗 26 大批量生产妆品中的应用研究衰老产品中薄荷叶黄烷酮在舒敏化妆品薄荷叶黄烷酮具有镇痛舒缓功效，应用 27 大批量生产中的研究及应用到舒敏化妆品中大豆蛋白在化妆品中的应用大豆蛋白具有保湿功效，应用到保湿化 28 大批量生产研究妆品中魔芋提取物在化妆品中的应魔芋提取物具有保湿功效，应用到保湿 29 大批量生产用研究化妆品中番茄果提取物抗氧化功效研番茄果提取物中的番茄红素具有较强 30 大批量生产究及应用的抗氧化作用，应用到抗衰老化妆品中木瓜蛋白酶的提取分离及其木瓜蛋白酶具有保湿、美白功效，应用 31 大批量生产在化妆品中的应用研究到美白化妆品中蜂毒在抗衰老化妆品中的应蜂毒肽具有促进细胞增殖作用，应用到 32 大批量生产用研究抗衰老化妆品中红藻寡糖在化妆品中的美白红藻寡糖具有抑制酪氨酸酶活性功效， 33 大批量生产功能应用研究应用到美白化妆品中 244 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书序号项目名称应用内容技术成熟度皮肤多维度数据系统可全面分析面部 34 护肤多维度数据库系统大批量生产皮肤状况，应用到产品功效测试中眼部系列产品使用评价应用采用多种体外及人体志愿者实验，评价 35 大批量生产研究眼部系列产品蛋白系列产品使用评价应用采用多种体外及人体志愿者实验，评价 36 大批量生产研究蛋白系列产品柑橘提取物抑菌活性的研究柑橘提取物具有抑菌及抑制酪氨酸酶 37 大批量生产及其在美白化妆品中的应用活性的作用，应用到美白化妆品中大枣提取物在抗衰老化妆品大枣提取物具有抗氧化作用，应用到抗 38 大批量生产中的应用研究衰老化妆品中葡萄籽提取物抗氧化活性物葡萄籽提取物具有较强的抗氧化作用， 39 质的分离纯化及在化妆品中应用到抗衰老化妆品中大批量生产的应用鲜苹果提取物在保湿化妆品鲜苹果提取物具有保湿作用，应用到保 40 大批量生产中的研究及应用湿化妆品中仙人掌花提取物在化妆品中仙人掌花提取物具有抗氧化作用，应用 41 大批量生产的研究应用到抗衰老化妆品中石榴提取物活性成分的研究石榴提取物具有抗氧化、抑制透明质酸 42 大批量生产及其在化妆品中的应用酶活性作用，应用到抗炎化妆品中虾青素的提取分离与纯化及虾青素具有抗氧化作用，应用到抗衰老 43 大批量生产其在化妆品中的应用研究化妆品中银耳多糖在保湿化妆品中的银耳多糖具有保湿功效，应用到保湿化 44 大批量生产应用妆品中野菊花提取物在化妆品中的野菊花提取物具有抑制透明质酸酶活 45 大批量生产应用研究性功效，应用到抗炎化妆品中草莓提取物在美白化妆品中草莓提取物具有抗氧化功效，应用到美 46 大批量生产的应用研究白化妆品中金线莲提取物在化妆品中的金线莲提取物具有抗氧化功效，应用到 47 大批量生产应用研究抗衰老化妆品中胶原蛋白系列产品功能升级通过添加新的功效活性物质达到产品 48 大批量生产应用研究功能升级美白系列产品使用评价应用采用多种体外及人体志愿者实验，评价 49 大批量生产研究美白系列产品美白化妆品原料的开发及其研究具有美白功效的天然活性成分，并 50 大批量生产祛斑美白应用研究将其应用到祛斑美白产品中积雪草提取物在化妆品中的积雪草提取物具有抑制酪氨酸酶活性 51 大批量生产应用研究作用，应用到美白化妆品中枇杷叶提取物在抗衰老化妆枇杷叶提取物具有抗氧化作用，应用到 52 大批量生产品中的应用研究化妆品中燕麦蛋白在化妆品中的应用燕麦蛋白具有保湿作用，应用到保湿化 53 大批量生产研究妆品中荔枝核在抗衰老化妆品中的荔枝核具有抗氧化作用，应用到抗衰老 54 大批量生产应用研究化妆品中铁皮石斛提取物在抗衰老化铁皮石斛多糖具有保湿作用，应用到抗 55 大批量生产妆品中的应用研究衰老化妆品中光果甘草提取物在美白化妆光果甘草提取物具有抗氧化作用，应用 56 大批量生产品中的应用研究到美白化妆品中 57 采用陆生和海生天然原料的通过研究陆生和海生天然生物活性物大批量生产 245 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书序号项目名称应用内容技术成熟度植物原料开发及应用研究质，将其应用到天然功效化妆品中前沿提取技术结合行业需求，优化出最 58 天然生物提取工艺技术大批量生产佳天然原料提取工艺技术以生物活性为指标，筛选出最优植物干 59 植物干细胞精华萃取技术大批量生产细胞活性物质提取分离技术通过优化蛋白活性物质分离纯化工艺， 60 蛋白精华纯度提炼技术大批量生产提高其活性物质的纯度采用陆生和海生天然原料的通过研究陆生和海生天然原料功效配 61 大批量生产应用研究伍性，将其应用到功效化妆品中通过研究茶叶提取物在体外对黑色素茶叶提取物在化妆品中的应 62 细胞生长抑制作用，将其应用到美白化大批量生产用研究妆品中通过研究松露中具有抗氧化、抑制黑色松露提取物在美白化妆品中 63 素生成的生物活性物质，将其应用到美大批量生产的应用研究白化妆品中通过研究高山火绒草中具有舒缓、抗氧高山火绒草提取物在化妆中 64 化功效生物活性物质，将其应用到抗衰大批量生产的应用研究老化妆品中木槿树皮提取物在化妆中的通过研究木槿树皮中具有抗氧化功效 65 大批量生产应用研究活性物质，将其应用到美白化妆品中木薯多糖提取物在抗皱化妆通过研究木薯多糖体外抗氧化生物活 66 大批量生产品中的应用研究性，将其应用到抗皱化妆品中黄芩根提取物在化妆品中的通过研究黄芩中具有抗氧化功效活性 67 大批量生产应用研究物质，将其应用到美白化妆品中通过研究肉桂中具有氧化生物活性的肉桂树皮在化妆品中的应用 68 物质，经其应用到抗皱化妆品防腐体系大批量生产研究中迷迭香提取物在抗衰老化妆通过研究迷迭香提取物的体外抗氧化 69 大批量生产品中的应用研究活性，将其应用到美白化妆品中虎杖提取物在抗衰老化妆品通过研究虎杖提取物的体外抗氧化活 70 大批量生产中的应用研究性，将其应用到抗衰老化妆品中桃果提取物在化妆品中的应通过研究桃果中具有抗氧化功效活性 71 大批量生产用物质，将其应用到美白化妆品中通过研究樱桃李花青素的分离纯化工樱桃李花青素分离纯化及其 72 艺及体外美白生物活性，将其应用到美大批量生产美白活性评价研究白化妆品中重组人胶原蛋白高效表达菌通过研究重组人胶原蛋白水解肽的体 73 株筛选及其水解蛋白肽活性外抗氧化活性，将其应用到抗衰老化妆大批量生产研究品中通过研究猴面包树提取物的体外促进猴面包树糖类提取物体外促 74 胶原蛋白再生生物活性，将其应用到修大批量生产胶原蛋白再生活性研究复化妆品中（2）生产技术序号工序项目名称技术内容技术来源技术成熟度自动喷淋清洗通过改造增加自动喷淋装置，程引进消化吸 1 乳化大批量应用技术序自动控制选择汽、水混合相高收再创新 246 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书序号工序项目名称技术内容技术来源技术成熟度压自动喷淋，实现工序自动化，从而提升乳化效率提升、能耗的降低将乳化锅人工操作流程改成操作与技术参数将通过输入后自动控制，通过触摸屏及程序控制实现乳化生产操作数字可视化，让操作跟简单数据引进消化吸 2 乳化大批量应用过程自动化更准确，可以减少人工失误、减收再创新少工艺监控和乳化操作工作量；从而降低废品率，减少人工成本，提高准确性、提高生产效率公司通过改变冷凝介质和冷凝方式，通过循环介质和乳液存储原理，提高冷凝速度，进一步提高复合循环冷凝引进消化吸 3 冷凝冷凝效果，不仅降低冷凝时间，大批量应用技术收再创新进一步提乳液冷凝后的效果，并可提供降低用电成本，总体销量可提高 5% 通过增加自动化输送生产线改变灌装产品输送方式，并对原有的半成品多方位传输输输送生产线进行优化改造，使输 4 原始创新大批量应用输送送技术送产品迅速转移到下一道工序，又能有效防止变形或者损坏，突破工序瓶颈，提高效率 50% 将灌装后的产品进行改包装工艺自动吸塑包装的改变，由线性的半自动包装转引进消化吸 5 包装大批量应用技术变为自动吸塑，实现包装工序的收再创新自动化和效率化。未改造前，从生产到销售，需要大量的人力进行核对以防止窜货，经过投入使用防窜货系统后，成品输引进消化吸 6 防窜货系统对每一件货物加入 “身份证”（二大批量应用送收再创新维码），自动监控货物 “身份”，杜绝窜货，节约人力成本 18 万元 /年，可提高发货效率 60%以上。未改造前，使用是单一规则体灌装，改造后可进行多组、多样形异形多排自动状的高速软包装灌装，可提高产引进消化吸 7 灌装大批量应用填充技术品多样化，满足市场需求，节约收再创新人力成本 20 万元/年，可提高灌装效率 300%。 2、技术储备情况截至本招股意向书签署日，公司正在研发的主要项目具体情况如下表所示：序号项目名称研究内容所处阶段 247 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书序号项目名称研究内容所处阶段射干黄酮的提取分离纯化及通过研究射干黄酮提取工艺优化及体 1 其对人成纤维细胞抗衰老作外抗衰老生物活性，将其应用到抗衰化取得阶段性成果用机制研究妆品中通过提取酒糟中能抑制黑色素生成的酒糟提取物体外抑制黑色素 2 功效活性物质，将其应用到美白化妆品取得阶段性成果生成及其机制的初步研究中通过研究植物来源生物活性肽制备方基于植物来源的复合生物活 3 法及其体外护肤功效，将其应用到修复取得阶段性成果性肽保湿修复功效研究保湿化妆品中。通过研究苦橙花脂溶性成分的制备方苦橙花脂溶性成分的制备及 4 法及其体外抗氧化美白功效，将其应用初步研究其美白抗氧化作用研究到美白化妆品中通过研究密罗木活性物制备方法及其密罗木提取物的制备及其修 5 体外抗氧化修复功效，将其应用到抗衰初步研究复抗老化作用研究老化妆品中通过研究卤虫生物活性物制备方法及从卤虫中制备高纯度 GP4G 及 6 其体外护肤功效，将其应用到修复化妆初步研究其对成纤维细胞作用的研究品中通过研究马齿苋活性物高效制备方法马齿苋提取液的制备及其抗 7 及其体外抗炎抗刺激作用，将其应用到初步研究炎抗刺激作用研究抗敏化妆品中通过研究低分子翼籽辣木籽蛋白的高低分子翼籽辣木籽蛋白的提 8 效制备方法及其体外抗污染功效，将其初步研究取纯化及其抗污染活性研究应用到抗污染修复化妆品中通过研究姜根生物活性物制备方法及姜根中姜酚类活性成分的抗 9 其体外护肤功效，将其应用到修复化妆初步研究炎抗氧化作用及其机制研究品中通过研究药用层孔菌活性物高效制备药用层孔菌糖蛋白的制备及 10 方法及其体外护肤功效，将其应用到抗初步研究其紧致肌肤和保湿作用研究皱化妆品中通过研究齿叶乳香酸的制备方法及其齿叶乳香中乳香酸的提取分 11 体外抗炎抗氧化功效，将其应用到抗初步研究离及其抗炎抗衰老作用研究敏、抗衰老化妆品中通过研究芦荟多糖的高效制备方法及芦荟多糖的提取纯化及其保 12 其体外保湿修复功效，将其应用到保湿初步研究湿修复作用研究修复化妆品中 3、委托研发情况截至本招股意向书签署日，发行人及其子公司对外委托研发的基本情况如下：受托方/合作方序号合作项目研发成果所有权归属及后续研发使用权限（乙方） 1. 项目研发所生产的技术创新所申报的专利权属发行人所有，研究成果发表的论文由动植物及微生物的生双方参与人员共同署名发表 1 暨南大学物护肤活性原料分离 2. 双方均有权对产生的研究成果进行后续提取及应用技术改进，后续产生的新技术，其权属由研发方享有，双方共同开发的按约定共享 248 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书受托方/合作方序号合作项目研发成果所有权归属及后续研发使用权限（乙方） 1. 研发成果及其相关知识产权和相应权益均归属发行人（相关技术人员对研发成果的芦荟活性成分中试规署名权除外） 2 暨南大学模提取工艺及在化妆 2. 发行人有权根据具体情况对研发成果进品中的应用开发行应用、单独申请专利或许可给第三方使用 3. 发行人对双方的研发成果的使用权所产生的收益均归发行人所有 1. 各方独立完成的所有权归各自所有，对方有使用权；双方共同完成的成果，由双方共同享有；所有的成果优先在发行人处进行产业化。项目开发的专利权获得后，发行人拥有专利的非盈利使用权。双方约定，无论是否取得专利权，发行人拥有独家使用本技术 2017年广州市产学研 3 华南理工大学的权利，并由发行人独家实施产业化生产和合作专项资金项目成果转化。 2. 阶段性成果研究，各方可独立组织成果鉴定；阶段性成果归双方共享。 3.项目成果申报各级奖项，应根据发行人、受托方两方贡献大小排名。具体事宜另行商定。 1. 各方独立完成的所有权归各自所有，对方有使用权；双方共同完成的成果，由双方共同享有；所有的成果优先在发行人处进行产业化。项目开发的专利权获得后，受托方拥有专利的非盈利使用权。双方约定，无论是 2017年广东省产学研否取得专利权，发行人拥有独家使用本技术 4 暨南大学协同创新成果转化项的权利，并由发行人独家实施产业化生产和目成果转化。 2. 阶段性成果研究，各方可独立组织成果鉴定；阶段性成果归双方共享。 3.项目成果申报各级奖项，应根据发行人、受托方两方贡献大小排名。具体事宜另行商定。 1. 项目所产生的研究开发成果及其相关知识产权权利均归属于发行人所有广东省农业科学植物活性成分提取分 2. 发行人有权利用受托方按照合同约定提 5 院蚕业与农产品离纯化及其在化妆品供的研究开发成果进行后续改进，由此产生加工研究所中的应用的具有实质性或创造性技术进步特征的新技术成果及其权属均归属于发行人项目所产生的研究开发成果及其相关知识改性羧甲基裂褶多糖产权权利均归属于发行人。且发行人有权利广州熙研生物科 /羧甲基裂褶多糖产利用对方按照本合同提供的研究开发成果 6 技有限公司业化工艺研究及在化进行后续改进，由此产生的具有实质性或创妆品中的应用开发造性技术进步特征的新的技术成果及其权属均归属于发行人样品（产品）的新标项目所产生的研究开发成果及其相关知识广东省保化检测 7 准及功效、安全性研产权权利均归属于发行人。且发行人有权利中心有限公司发利用对方按照本合同提供的研究开发成果 249 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书受托方/合作方序号合作项目研发成果所有权归属及后续研发使用权限（乙方）进行后续改进，由此产生的具有实质性或创造性技术进步特征的新的技术成果及其权属均归属于发行人项目所产生的研究开发成果及其相关知识产权权利均归属于发行人。且发行人有权利共建“精准皮肤健康广州康准基因科利用对方按照本合同提供的研究开发成果 8 护理大数据服务平技有限公司进行后续改进，由此产生的具有实质性或创台”合作协议造性技术进步特征的新的技术成果及其权属均归属于发行人（三）技术创新机制公司将技术创新和新产品开发作为公司发展战略的核心，确立了以产品研发部为中心的技术创新机制。公司的技术创新机制和措施主要有： 1、技术创新组织公司设立专门的产品研发部进行产品的技术创新。其中，立项设计组和产品开发组主要从事新产品实施方案的调研，负责样品研发、产品外观设计及改进等技术创新相关工作。 2、人才储备机制公司实施了内部培养和外部引进相结合的人才战略，建立技术开发及产品设计团队，以保证公司的人才培养和储备，形成重视人才、尊重知识的氛围。 3、技术保护措施公司注重保护研发生产过程中取得的各项技术成果，设立相应部门对产权进行保护。同时与核心研发人员签订保密协议，防止技术泄密，及时对侵害公司知识产权的行为进行处理，保证公司技术与产品开发的延续性。九、境外经营情况发行人设有 3 家境外子公司香港丸美、日本丸美、香港春纪，其基本情况详见本招股意向书“第五节发行人基本情况”之“五、发行人控股子公司、分公司和参股子公司情况”相关内容。 250 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书截至本招股意向书签署之日，香港丸美和香港春纪尚未开展实际生产经营活动，日本丸美主要从事化妆品研发、生产、销售和服务。除此之外，公司未在境外从事其他生产经营活动。十、质量控制情况（一）产品质量质控体系公司十分重视产品质量，建立了涵盖产品设计、生产、运输、存储等环节在内的全面质量管理体系，通过了 ISO9001 质量管理体系认证，同时按照 ISO22716 和 GMPC 作业规范要求组织生产，并于每年进行跟踪审核。为明确质量控制具体标准和方法，保障质量控制体系有效运行，公司制定了质量手册、《生产循环内部控制制度》等多级质量管理体系文件。公司在参照国家相关产品质量、化妆品生产等方面的法律、法规、标准的基础上，制定了原材料、在产品、产成品等质量控制标准。（二）公司的产品质量控制措施公司围绕质量控制标准、相关控制程序及检测检验措施对产业链各环节制定相关控制措施进行全程管理。在公司的理念里，品质管理在公司整体的经营管理中处于最重要的地位，公司能够保持高速发展，品质管理是基础。在品质管理中，公司从源头供应商处就开始实现原辅材料控制，让所有原料和包装材料在生产前都经过严格的检查；在生产过程中，公司对生产用水的监控、半成品和成品的检验管理控制、生产环境的质量监控进行全面控制，避免任何一个不良工序产生；最后，针对产品包装后的成品进行 TQM 全面质量管理控制。为了更好的贯彻执行质量环境管理手册控制程序，针对质量控制措施在研发、采购、生产和售后服务中的具体要求，公司制定了若干具体执行程序，以质量控制中心为核心对涉及产品质量的全过程进行控管，并协调研发、生产、设计中心、物料控制、采购等多个部门共同实施完成。 251 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书 1、原料采购环节的质量控制措施在原材料采购环节，公司加强原料来源质量控制。原料来货要求供应商配备检验报告单、原料合格证明等质量档案。在材料入库时，依照材料管理相关规定对原材料进行检验，并对原料来货批次留样，确保原料的可追溯性。公司按照《采购合同管理程序》、《协力厂商开发评鉴程序》、《新原料代理商准入管理办法》、《新原料准入管理制度》等一系列制度对原辅材料、供应商进行筛选、评估和考核，确保原辅材料供应的持续以及质量的稳定。 2、生产环节的质量控制措施在生产环节，公司投入相关的软硬件设施，对各个生产环节等进行跟踪监测，以确保生产质量。对于产品加工中的特殊过程和关键过程，安排经过专门培训，具备相应资格的人员负责。同时，公司制定的《生产循环内部控制制度》将生产过程细分为可以监控的子过程，通过对各个子生产过程进行评价，以确保生产的有效性。 3、销售及售后环节的质量控制措施在产品销售及售后环节，公司建立了完备的销售管理制度和售后服务体系。通过《招商管理制度》、《经销商优化制度》等一系列制度，对经销商进行选择和管理；在销售终端管理和销售系统管理方面，公司建立了《渠道管理制约要素》、《销售资料管理制度》等对公司的销售过程进行管理。同时，公司制定了《退换货制度》等制度，来确定质量问题判定和退货及调换货的标准和规范，确保消费者的问题都能在最短的时间内得到解决。十一、安全生产及环境保护（一）安全生产情况公司贯彻安全第一、预防为主、综合治理的安全生产方针，按照《企业安全生产标准规范》，建立了完善的安全生产管理体系，制定了完善的《生产循环内部控制制度》，内容涵盖生产、消防、现场管理等各个方面，并予以严格执行，并通过 OHSAS18000 职业安全管理体系认证，保障了公司安全生产体系的正常运行。公司依法保障安全生产资金的投入，保障了安全生产设施、消防设施的定期维保以及职工劳动保护用品定时、定量发放与更换。 252 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书此外，公司还持续进行安全生产技术改造，坚持安全生产隐患检查与整改，定期进行安全生产应急演习，不断加强员工安全生产教育与培训，确保了全体员工的身体健康及生产安全。（二）环境保护情况 1、环境保护情况概述作为一家致力于化妆品研发、设计、生产、销售及服务的企业，公司在生产经营中，一直十分重视环保工作，建有完备的废水处理等环保设施，公司的生产项目已通过相关环境保护验收。建立完善的环境保护规范与体系，并通过 ISO14001 环境管理体系认证。公司的生产项目已通过相关环境保护验收。报告期内，公司不存在因违反有关环保方面的法律、法规而被环保主管部门处罚的情况。 2、生产经营中主要排放污染物的排放量、环保设施处理能力及实际运行情况根据国家环境保护总局环发[2003]101 号等文件，发行人所处行业不属于重度污染行业。发行人在化妆品生产过程中不存在高危险或重污染的情况，主要污染物种类包括：（1）废水：主要为发行人生产过程中设备的生产废水和生活污水等；（2）废气：主要为锅炉烟气、生产设备废气及备用发动机废气；（3）固体废物：主要为生产过程中产生的不合格半成品、废弃包装材料和生活垃圾等；（4）噪声：主要来源于生产设备、空压机和制冷压缩机组等设备运行产生的机械噪声。截至报告期末，发行人及其子公司主要污染物的排放量、环保设施及处理能力等如下：污染物主要污染物名排放量处理实际运生产工序环保措施类别称（吨/年）能力行状况排放市政污水管道生活废水 41,000 生活充足正常处理废水生产废水 8,600 生产废水处理站（50 吨/ 充足正常 CODCr 3.45 生产、生活天处理能力）锅炉烟气废气 0.34 （氮氧化物）尾气由 20 米高的烟生产充足正常锅炉烟气道高空排放 0.0064 （二氧化硫）备用发动机 0.05 （氮氧化物）尾气经水喷淋净化备用发电充足正常备用发动机后由烟囱高空排放 0.013 （二氧化硫） 253 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书污染物主要污染物名排放量处理实际运生产工序环保措施类别称（吨/年）能力行状况生产设备废气少量生产除尘净化器 5 台充足正常交由具有处理废弃不合格半成品 40 物资质的第三方处充足正常理生产固体废部分出售收购单位、物包装材料 10 部分由环卫部门清充足正常运处理交环卫部门清运处生活垃圾 30 生活充足正常理采取隔声、消声、减噪声生产设备噪声 65-85dB（A）生产振、距离衰减、防噪充足正常声耳塞注：1）废水：生产废水排放量按照 20 吨/天×300 天+外发处理吨数计算，生活废水排放量为年度废水排放总量与生产废水排放量的差值；废水中 CODCr 的数据来源为年度污染物排放缴费单数据； 2）废气：锅炉烟气的氮氧化物、二氧化硫的排放量为年度污染物排放缴费单数据；备用发动机的氮氧化物、二氧化硫的排放量为《环评报告-广州丸美生物科技有限公司扩建项目》数据；3）固体废物：不合格半成品数据为公司与具有废弃物处理资质的第三方的相关业务单据，包装材料和生活垃圾为《环评报告-广州丸美生物科技有限公司扩建项目》数据；4）噪声：生产设备噪声为《环评报告-广州丸美生物科技有限公司扩建项目》数据报告期内，发行人已经完成的环评监测报告情况如下：公司名称报告日期报告编号监测单位广州丸美生物科技 2018 年 7 月 TCWY 检字（2018）第 0703003 广东同创伟业检测技术有有限公司 10 日号限公司广州丸美生物科技 2017 年 5 月（德）环监检字 2017 第广州德隆环境监测技术有有限公司 22 日 DL-HJ-201705030 号限公司广州丸美生物科技 2017 年 4 月（德）环监检字 2017 第广州德隆环境监测技术有有限公司 16 日 DL-HJ-201703121 号限公司广州丸美生物科技 2017 年 3 月（建研）环监（2017）第（03198）广州市建研环境监测有限有限公司 21 日号公司广州丸美生物科技 2016 年 7 月（建研）环监（2016）第（07176）广州市建研环境监测有限有限公司 22 日号公司根据上述机构于报告期内出具的《监测报告》，报告期内发行人排污检测均达标，并且发行人在报告期内对环保设施均有投入，环保设施处理能力充足且实际运行情况正常。 3、各年环保投入和相关费用支出情况报告期内，发行人环保设施投入指当年新增购建环保工程设施和环保设备等项目的投入金额。环保直接费用支出主要包括环保方面员工工资、环保设施维护费、排污费、 254 广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书环保检测与技术服务费等，该项支出直接计入当期损益，具体情况如下表所示：单位：万元环保直接费用支出环保设施年份环保总投入投入环保人工环保设施环保检测及排污费工资维护费技术服务费 2016 年
附件：公告原文

丸美股份首次公开发行股票（A股）招股意向书（下载公告）

公告日期:2019-06-17

    广东丸美生物技术股份有限公司
      GUANGDONG MARUBI BIOTECHNOLOGY CO.,LTD.
       （住所：广州高新技术产业开发区科学城伴河路 92 号 2 号楼）
             首次公开发行股票（A 股）
                          招股意向书
                      保荐人（主承销商）
   （住所：广东省深圳市福田区中心三路 8 号卓越时代广场（二期）北座）
                                   1
广东丸美生物技术股份有限公司                                              首次公开发行股票招股意向书
       广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向书
发行股票类型：                   人民币普通股（A 股）
                                 本次发行股份安排：本次公司公开发行新股不超过 4,100
发行股数：                       万股，占本次发行后公司总股本的比例不低于 10%（最终
                                 发行数量以中国证券监督管理委员会核准的数量为准）。
每股面值：                       人民币 1.00 元
每股发行价格：                   人民币【●】元
预计发行日期：                   【●】年【●】月【●】日
拟上市的证券交易所：             上海证券交易所
发行后总股本：                   不超过 40,100 万股
     本次发行前股东所持股份的流通限制、股东对所持股份自愿锁定的承诺：
     1、实际控制人孙怀庆及王晓蒲关于股份锁定、减持意向的承诺
     （1）自公司股票首次在证券交易所公开发行上市之日起 36 个月内，不转让或者委
托他人管理本人直接和间接持有的公司首次公开发行股票前已发行的股份，也不由公司
回购该部分股份。
     （2）本人在第 1 项所述锁定期届满后 2 年内减持公司股票的，减持价格不低于公
司首次公开发行股票的发行价（若公司发生分红、派息、送股、资本公积金转增股本等
除权、除息事项，则为按照相应比例进行除权除息调整后用于比较的发行价，以下同）。
公司上市后 6 个月内如公司股票连续 20 个交易日的收盘价均低于发行价，或者上市后
6 个月期末收盘价低于发行价，则第 1 项所述锁定期自动延长 6 个月。本人不因职务变
更、离职等原因而放弃履行上述承诺。
     （3）第 1 项所述锁定期届满后 2 年内，在符合届时有效的相关法律、法规、规范
性文件、证券交易所规则、本人做出的承诺及其他对本人具有约束力的法律文件的前提
下，本人将根据需要减持所持有的公司首次公开发行股票前已发行的股份，并及时、准
确履行信息披露义务：
                                              2
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     ①减持前提：不对公司的控制权产生影响，不存在违反本人在公司首次公开发行股
票时所作出的公开承诺的情况。
     ②减持价格：不低于发行价。
     ③减持方式：通过大宗交易方式、集中竞价方式及/或其他合法方式进行减持。
     ④减持数量：在第 1 项所述锁定期届满后 12 个月内，本人减持所持公司股份的数
量不超过本人直接和间接持有的公司首次公开发行股票前已发行的股份数量的 15%；在
第 1 项所述锁定期届满后第 13 至 24 个月内，本人减持所持公司股份数量不超过本人所
持公司股票锁定期届满后第 13 个月初本人持有公司股份数量的 15%。
     ⑤减持期限：自公告减持计划之日起六个月。减持期限届满后，若本人拟继续减持
股份，则需重新公告减持计划。
     （4）第 1 项所述锁定期届满后，在孙怀庆或王晓蒲任一人担任公司董事、高级管
理人员期间，每年转让的公司股份数量不超过本人直接和间接持有公司股份总数的
25%，如孙怀庆与王晓蒲均在任期届满前离职的，在孙怀庆或王晓蒲离职前最近一次就
任公司董事、监事、高级管理人员时确定的任期内（以后届满者为准）和该次任期届满
后 6 个月内，孙怀庆与王晓蒲将继续执行前述承诺。孙怀庆或王晓蒲任一人实际离职后
六个月内不转让本人直接、间接持有的公司股份。
     （5）如本人违反上述承诺或法律强制性规定减持公司股票的，本人承诺接受以下
约束措施：1）将在股东大会及中国证券监督管理委员会指定的披露媒体上公开说明违
反上述减持意向或法律强制性规定减持公司股票的具体原因并向公司股东和社会公众
投资者道歉；2）持有的公司股份自违反上述减持意向或法律强制性规定减持公司股票
之日起 6 个月内不得减持；3）因违反上述减持意向或法律强制性规定减持公司股票的
所得归公司所有。如本人未将前述违规减持公司股票所得上交公司，则公司有权扣留应
付本人现金分红中与本人应上交公司的违规减持所得金额相等的现金分红。
     2、L Capital Guangzhou Beauty Ltd.关于股份锁定、减持意向的承诺
     （1）自公司股票首次在证券交易所公开发行上市之日起十二个月内，不转让或者
委托他人管理本企业直接或间接持有的公司首次公开发行股票前已发行的股份，也不由
公司回购该部分股份；
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     （2）本企业有意在第 1 项所述锁定期届满后 24 个月内，在符合相关法律法规及上
海证券交易所规则要求的前提下，通过上海证券交易所减持该解除锁定部分 60%到
100%的公司股份。减持方式包括二级市场集中竞价交易、大宗交易等上海证券交易所
认可的合法方式。本企业将根据当时的二级市场价格或大宗交易确定的价格进行减持，
并保证符合相关法律法规及上海证券交易所规则要求，如果因派发现金红利、送股、转
增股本、增发新股等原因进行除权、除息的，则将按照上海证券交易所的有关规定作复
权处理。本企业将按照届时有效的法律、法规、规定性文件、证券交易所规则、本企业
做出的承诺等对本企业具有约束性的文件进行减持并及时、准确地履行信息披露义务。
     （3）若本企业未履行上述承诺或法律强制性规定减持公司股票的，本企业承诺接
受以下约束措施：1）将在公司股东大会及中国证券监督管理委员会指定的披露媒体上
公开说明违反上述减持意向或法律强制性规定减持公司股票的具体原因并向公司股东
和社会公众投资者道歉；2）持有的公司股份自违反上述减持意向或法律强制性规定减
持公司股票之日起 6 个月内不得减持；3）若本企业因未履行上述减持意向或法律强制
性规定减持公司股票的所得归公司所有，如本企业未将前述违规减持所得上交公司，则
公司有权扣留应付本企业现金分红中与本企业应上交公司的违规减持所得金额相等的
现金分红。
保荐人（主承销商）：             中信证券股份有限公司
招股意向书签署日期：             2019 年 6 月 17 日
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                                         发行人声明
     发行人及控股股东、实际控制人、全体董事、监事、高级管理人员承诺：招股意向
书及其摘要不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗漏，并对其真实性、准确性、完整性
承担个别和连带的法律责任。
     发行人及全体董事、监事、高级管理人员、发行人的控股股东、实际控制人以及保
荐人、承销的证券公司承诺因发行人招股意向书及其他信息披露资料有虚假记载、误导
性陈述或重大遗漏，致使投资者在证券交易中遭受损失的，将依法赔偿投资者损失。
     保荐人承诺因其为发行人首次公开发行股票制作、出具的文件有虚假记载、误导性
陈述或者重大遗漏，给投资者造成损失的，将先行赔偿投资者损失。
     证券服务机构承诺因其为发行人本次公开发行制作、出具的文件有虚假记载、误导
性陈述或者重大遗漏，给他人造成损失的，将依法赔偿投资者损失。
     公司负责人和主管会计工作的负责人、会计机构负责人保证招股意向书及其摘要的
财务报表中财务会计资料真实、准确、完整。
     中国证监会、其他政府部门对本次发行所做的任何决定或意见，均不表明其对发行
人股票的价值或投资者的收益作出实质性判断或者保证。任何与之相反的声明均属虚假
不实陈述。
     根据《证券法》的规定，股票依法发行后，发行人经营与收益的变化，由发行人自
行负责；投资者自主判断发行人的投资价值，自主作出投资决策，自行承担股票依法发
行后因发行人经营与收益变化或者股票价格变动引致的投资风险。
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                                       重大事项提示
一、本次发行的相关重要承诺和说明
（一）本次发行前股东关于股份锁定及减持意向的承诺
     本次发行前持有公司股份的股东共有 3 名，分别为孙怀庆、王晓蒲和 L Capital
Guangzhou Beauty Ltd.，分别持有公司 81%、9%和 10%的股份。
     1、实际控制人孙怀庆及王晓蒲关于股份锁定、减持意向的承诺
     （1）自公司股票首次在证券交易所公开发行上市之日起 36 个月内，不转让或者委
托他人管理本人直接和间接持有的公司首次公开发行股票前已发行的股份，也不由公司
回购该部分股份。
     （2）本人在第 1 项所述锁定期届满后 2 年内减持公司股票的，减持价格不低于公
司首次公开发行股票的发行价（若公司发生分红、派息、送股、资本公积金转增股本等
除权、除息事项，则为按照相应比例进行除权除息调整后用于比较的发行价，以下同）。
公司上市后 6 个月内如公司股票连续 20 个交易日的收盘价均低于发行价，或者上市后
6 个月期末收盘价低于发行价，则第 1 项所述锁定期自动延长 6 个月。本人不因职务变
更、离职等原因而放弃履行上述承诺。
     （3）第 1 项所述锁定期届满后 2 年内，在符合届时有效的相关法律、法规、规范
性文件、证券交易所规则、本人做出的承诺及其他对本人具有约束力的法律文件的前提
下，本人将根据需要减持所持有的公司首次公开发行股票前已发行的股份，并及时、准
确履行信息披露义务：
     ①减持前提：不对公司的控制权产生影响，不存在违反本人在公司首次公开发行股
票时所作出的公开承诺的情况。
     ②减持价格：不低于发行价。
     ③减持方式：通过大宗交易方式、集中竞价方式及/或其他合法方式进行减持。
     ④减持数量：在第 1 项所述锁定期届满后 12 个月内，本人减持所持公司股份的数
量不超过本人直接和间接持有的公司首次公开发行股票前已发行的股份数量的 15%；在
第 1 项所述锁定期届满后第 13 至 24 个月内，本人减持所持公司股份数量不超过本人所
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持公司股票锁定期届满后第 13 个月初本人持有公司股份数量的 15%。
     ⑤减持期限：自公告减持计划之日起六个月。减持期限届满后，若本人拟继续减持
股份，则需重新公告减持计划。
     （4）第 1 项所述锁定期届满后，在孙怀庆或王晓蒲任一人担任公司董事、高级管
理人员期间，每年转让的公司股份数量不超过本人直接和间接持有公司股份总数的
25%，如孙怀庆与王晓蒲均在任期届满前离职的，在孙怀庆或王晓蒲离职前最近一次就
任公司董事、监事、高级管理人员时确定的任期内（以后届满者为准）和该次任期届满
后 6 个月内，孙怀庆与王晓蒲将继续执行前述承诺。孙怀庆或王晓蒲任一人实际离职后
六个月内不转让本人直接、间接持有的公司股份。
     （5）如本人违反上述承诺或法律强制性规定减持公司股票的，本人承诺接受以下
约束措施：1）将在股东大会及中国证券监督管理委员会指定的披露媒体上公开说明违
反上述减持意向或法律强制性规定减持公司股票的具体原因并向公司股东和社会公众
投资者道歉；2）持有的公司股份自违反上述减持意向或法律强制性规定减持公司股票
之日起 6 个月内不得减持；3）因违反上述减持意向或法律强制性规定减持公司股票的
所得归公司所有。如本人未将前述违规减持公司股票所得上交公司，则公司有权扣留应
付本人现金分红中与本人应上交公司的违规减持所得金额相等的现金分红。
     2、L Capital Guangzhou Beauty Ltd.关于股份锁定、减持意向的承诺
     （1）自公司股票首次在证券交易所公开发行上市之日起十二个月内，不转让或者
委托他人管理本企业直接或间接持有的公司首次公开发行股票前已发行的股份，也不由
公司回购该部分股份；
     （2）本企业有意在第 1 项所述锁定期届满后 24 个月内，在符合相关法律法规及上
海证券交易所规则要求的前提下，通过上海证券交易所减持该解除锁定部分 60%到
100%的公司股份。减持方式包括二级市场集中竞价交易、大宗交易等上海证券交易所
认可的合法方式。本企业将根据当时的二级市场价格或大宗交易确定的价格进行减持，
并保证符合相关法律法规及上海证券交易所规则要求，如果因派发现金红利、送股、转
增股本、增发新股等原因进行除权、除息的，则将按照上海证券交易所的有关规定作复
权处理。本企业将按照届时有效的法律、法规、规定性文件、证券交易所规则、本企业
做出的承诺等对本企业具有约束性的文件进行减持并及时、准确地履行信息披露义务。
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     （3）若本企业未履行上述承诺或法律强制性规定减持公司股票的，本企业承诺接
受以下约束措施：1）将在公司股东大会及中国证券监督管理委员会指定的披露媒体上
公开说明违反上述减持意向或法律强制性规定减持公司股票的具体原因并向公司股东
和社会公众投资者道歉；2）持有的公司股份自违反上述减持意向或法律强制性规定减
持公司股票之日起 6 个月内不得减持；3）若本企业因未履行上述减持意向或法律强制
性规定减持公司股票的所得归公司所有，如本企业未将前述违规减持所得上交公司，则
公司有权扣留应付本企业现金分红中与本企业应上交公司的违规减持所得金额相等的
现金分红。
（二）公司上市后三年内稳定股价预案及相应约束措施
     2017 年 5 月 22 日，公司 2017 年第一次临时股东大会通过了《关于公司上市后三
年内稳定公司股价的预案》，主要内容如下：
     1、启动稳定股价措施的具体条件
     自公司 A 股股票正式上市交易之日起三年内，非因不可抗力所致，公司股票价格
一旦出现连续 20 个交易日收盘价均低于公司最近一期经审计的每股净资产值（第 20
个交易日构成“触发稳定股价措施日”；最近一期审计基准日后，公司如有利润分配、
资本公积金转增股本、增发、配股等情况导致公司净资产或股份总数出现变化的，每股
净资产值相应进行调整；每股净资产值=合并财务报表中归属于母公司普通股股东权益
合计数/审计基准日公司股份总数，下同），且满足法律、法规和规范性文件关于业绩发
布、股份回购、股份增持等相关规定的情形下，则公司、公司实际控制人、公司董事（不
含独立董事，下同）和高级管理人员等将启动稳定公司股价措施。具体而言：
     （1）启动条件及程序：在公司上市后三年内，非因不可抗力因素所致，公司股价
出现持续 20 个交易日收盘价低于最近一期经审计的每股净资产值的情形。
     （2）停止条件：在稳定股价措施实施期间内，公司股票收盘价连续 20 个交易日高
于最近一期经审计的每股净资产值，则可中止实施该次稳定公司股价计划；
     2、稳定股价的义务人及顺序
     公司、实际控制人、公司董事和高级管理人员为稳定公司股价的义务人，其中公司
为第一顺位义务人，实际控制人为第二顺位义务人，公司董事和高级管理人员为第三顺
位义务人。如上所述，本预案中所指董事不包括独立董事。
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     3、稳定股价的具体措施
     公司控股股东、公司董事、高级管理人员将按照法律、法规、规范性文件和公司章
程的相关规定，在不影响上市条件以及免除控股股东要约收购责任的前提下，按照先后
顺序依次实施如下股价稳定措施：
     （1）实施利润分配或转增股本；（2）公司回购公司股票；（3）公司实际控制人增
持公司股票；（4）除公司实际控制人孙怀庆、王晓蒲以外的董事、高级管理人员增持公
司股票；（5）其他证券监管部门认可的方式。
     选用前述稳定公司股价的措施时应保证股价稳定措施实施后，公司股权分布仍符合
上市条件，且不能致使增持主体履行要约收购义务。
     （1）实施利润分配或转增股本
     公司在每个自然年度内首次触发股价稳定措施启动条件时，公司董事会将在3个工
作日内根据相关法律、法规和公司章程的规定，在保证公司经营资金需求的前提下，制
订并审议通过积极的利润分配方案或者资本公积、未分配利润转增股本方案，并提交股
东大会审议。在股东大会审议通过利润分配方案或资本公积、未分配利润转增股本方案
后的 2 个月内，公司实施完毕该方案。在股东大会审议通过该方案前，本公司股价已
经不满足启动稳定公司股价措施条件的，本公司可不再继续实施该方案。公司在一个会
计年度内，最多实施1次该股价稳定措施。
     （2）公司回购股票
     如在实施利润分配方案或资本公积、未分配利润转增股本方案股价稳定措施后，再
次触发股价稳定措施启动条件的，公司董事会应于触发稳定股价措施日起10个交易日内
公告回购公司股票的预案，回购预案包括但不限于回购股份数量、回购价格区间、回购
资金来源、回购对公司股价及公司经营的影响等内容。
     公司应于触发稳定股价措施日起3个月内以不超过最近一期经审计的每股净资产回
购公司股份，回购股份的方式为集中竞价交易方式、要约方式或证券监督管理部门认可
的其他方式。单次用于股份回购的资金总额不超过本公司上一年度归属于母公司股东的
净利润的20%，单一会计年度累计用于股份回购的资金总额不超过本公司上一年度归属
于母公司股东的净利润的50%，结合本公司当时的股权分布状况、财务状况和经营状况
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确定。
     在实施上述回购计划过程中，如公司股票连续20个交易日的收盘价均高于公司最近
一期经审计的每股净资产，则本公司可中止实施股份回购计划。本公司中止实施股份回
购计划后，如再次满足启动条件，则本公司应继续实施上述股份回购计划。
     （3）公司实际控制人增持公司股票
     在下列情形之一出现时将启动实际控制人增持：
     ①公司无法实施回购股票，且控股股东增持公司股票不会导致公司将无法满足法定
上市条件；
     ②公司实施完毕股票回购后仍未满足停止执行稳定股价措施的条件。
     公司实际控制人孙怀庆和王晓蒲应于确认前述事项之日起10个交易日内向公司送
达增持公司股票书面通知（以下简称“增持通知书”），增持通知书应包括增持股份数量、
增持期限、增持目标及其他有关增持的内容，公司实际控制人应于增持通知书送达公司
之日起3个月内以不高于公司最近一期经审计的每股净资产值的价格增持公司股份。单
次用于增持股份的资金金额不超过其自上市后累计从公司所获得现金分红金额的
20%，单一会计年度其用以稳定股价的增持资金不超过自上市后其累计从公司所获得现
金分红金额的 50%。
     在实施上述增持计划过程中，如公司股票连续20个交易日的收盘价均高于公司最近
一期经审计的每股净资产，则公司实际控制人可中止实施股份增持计划。公司实际控制
人中止实施股份增持计划后，如再次满足启动条件，则实际控制人应继续实施上述股份
增持计划。
     （4）除孙怀庆、王晓蒲之外的董事、高级管理人员增持公司股票
     在前述三项措施实施完毕后，仍出现公司股票价格仍未满足停止执行稳定股价措施
的条件，并且董事和高级管理人员增持公司股票不会致使公司将不满足法定上市条件，
则启动除孙怀庆、王晓蒲之外的董事（不包括独立董事）、高级管理人员增持措施，具
体措施如下：
     董事（不包括独立董事）和高级管理人员将在前述三项措施实施完毕之日起30个交
易日内（如期间存在N个交易日限制董事买卖股票，则本人应在首次满足上述条件后的
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30+N个交易日内）增持公司股票。
     应按照相关规定披露董事（不包括独立董事）和高级管理人员买入公司股份的计划。
在披露其买入股份计划的3个交易日后，董事（不包括独立董事）和高级管理人员将按
照方案开始实施买入股份的计划；通过二级市场以竞价交易方式买入股份的，买入价格
不高于发行人最近一期经审计的每股净资产。单次用于购买股份的资金金额不超过其在
担任董事或高级管理人员职务期间上一会计年度从发行人处领取的税后薪酬累计额的
20%，单一年度用以稳定股价所动用的资金应不超过其在担任董事或高级管理人员职务
期间上一会计年度从发行人处领取的税后薪酬累计额的50%。
     在实施上述增持计划过程中，如公司股票连续20个交易日的收盘价均高于公司最近
一期经审计的每股净资产，则公司董事、高级管理人员可中止实施股份增持计划。公司
董事、高级管理人员中止实施股份增持计划后，如再次满足启动条件，则应继续实施上
述股份增持计划。
     自公司股票挂牌上市之日起三年内，若公司新聘任董事、高级管理人员的，公司将
要求该等新聘任的董事、高级管理人员履行公司上市时董事、高级管理人员已作出的相
应承诺。
     4、未履行稳定公司股价措施的约束措施
     1、就稳定股价相关事项的履行，公司愿意接受有权主管机关的监督，并承担法律
责任。
     2、在启动股价稳定措施的前提条件满足时，如公司实际控制人违反上述稳定公司
股价的义务，公司将采用以下措施直至其按上述稳定股价措施并实施完毕时为止：
     （1）冻结其在公司利润分配方案中所享有的全部利润分配；（2）冻结实际控制人
在公司领取的全部收入；（3）不得转让公司股份，因继承、被强制执行、上市公司重组、
为履行保护投资者利益承诺等必须转股的情形除外。
     3、在启动股价稳定措施的前提条件满足时，如董事、高级管理人员未履行上述稳
定股价的义务，公司将冻结向其实际发放的工资、薪金、分红（包括直接或间接持股所
取得的红利），直至其按上述稳定股价措施实施完毕时为止。
     4、公司将及时对稳定股价的措施和实施方案进行公告，并将在定期报告中披露公
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司、控股股东以及董事、高级管理人员关于股价稳定措施的履行情况，及未履行股价稳
定措施时的补救及改正情况。当针对同一对象存在多项同一种类约束措施时，应当采用
高值对其进行约束。
     5、公司未来新聘任的董事、高级管理人员也应履行公司发行上市时董事、高级管
理人员已作出的关于股价稳定措施的相应承诺要求。
     6、上市后三年内，如公司董事、高级管理人员发生了变更，则公司新聘任董事、
高级管理人员亦要履行上述义务，且须在公司正式聘任之前签署与本议案相关的承诺
函，否则不得聘任为公司董事、高级管理人员。
（三）关于招股意向书无虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏的承诺
     1、发行人承诺
     本公司承诺本次发行并上市的招股意向书不存在虚假记载、误导性陈述或重大遗
漏，并对其真实性、准确性和完整性承担个别和连带的法律责任。
     （1）若本公司在投资者缴纳股票申购款后且股票尚未上市流通前，因本公司首次
公开发行股票并上市的招股意向书有虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，对判断本公
司是否符合法律规定的发行条件构成重大、实质影响，在该等违法事实被中国证监会、
证券交易所或司法机关等有权机关认定后，对于本公司首次公开发行的全部新股，本公
司对已缴纳股票申购款的投资者进行退款；
     （2）若本公司首次公开发行的股票上市流通后，因本公司首次公开发行股票并上
市的招股意向书有虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，对判断公司是否符合法律规定
的发行条件构成重大、实质影响的，公司将在中国证监会认定有关违法事实后30日内依
法回购首次公开发行的全部新股，回购价格不低于回购公告前30个交易日公司股票每日
加权平均价的算术平均值，并根据相关法律法规规定的程序实施。上述回购实施时法律
法规另有规定的从其规定。
     （3）若招股意向书存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，致使投资者在证券
交易中遭受损失的，自赔偿责任成立之日起30日内，公司将依法赔偿投资者损失。
     2、实际控制人孙怀庆、王晓蒲承诺
     公司实际控制人孙怀庆、王晓蒲承诺本招股意向书不存在虚假记载、误导性陈述或
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者重大遗漏，并对其真实性、准确性和完整性承担个别和连带的法律责任。
     （1）如公司招股意向书有虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，对判断公司是否
符合法律规定的发行条件构成重大、实质影响的，本人将在中国证监会认定有关违法事
实后30日内依法购回已转让的原限售股份，购回价格不低于回购公告前30个交易日公司
股票每日加权平均价的算术平均值，并根据相关法律法规规定的程序实施。上述购回实
施时法律法规另有规定的从其规定。
     （2）如公司招股意向书有虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，致使投资者在证
券交易中遭受损失的，本人将依法赔偿投资者损失。
     （3）如果本人未能履行上述承诺，将停止在公司处领取股东分红及领取薪酬（或
津贴），同时本人持有的公司股份将不得转让，直至本人按上述承诺采取相应的赔偿措
施并实施完毕时为止。若法律、法规、规范性文件及中国证监会或上海证券交易所对本
人因违反上述承诺而应承担的相关责任及后果有不同规定，本人自愿无条件地遵从该等
规定。
     （4）本人以当年度以及以后年度公司利润分配方案中本人享有的利润分配及本人
从公司领取的薪酬或津贴作为履约担保。
     3、公司除实际控制人孙怀庆、王晓蒲之外的董事、监事、高级管理人员承诺
     公司除实际控制人孙怀庆、王晓蒲之外的董事、监事、高级管理人员承诺本招股意
向书不存在虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，并对其真实性、准确性和完整性承担
个别和连带的法律责任。
     公司除实际控制人孙怀庆、王晓蒲之外的董事、监事、高级管理人员承诺：如公司
招股意向书有虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏，致使投资者在证券交易中遭受损失
的，本人将依法赔偿投资者损失。
     如果本人未能履行上述承诺，将停止在公司处领取薪酬（或津贴），同时本人持有
的公司股份将不得转让，直至本人按上述承诺采取相应的赔偿措施并实施完毕时为止。
若法律、法规、规范性文件及中国证监会或上海证券交易所对本人因违反上述承诺而应
承担的相关责任及后果有不同规定，本人自愿无条件地遵从该等规定。
     本人以从公司领取的薪酬或津贴作为履约担保。
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     4、中介机构关于为公司首次公开发行制作、出具的文件无虚假记载、误导性陈述
或重大遗漏的承诺
     保荐人（主承销商）中信证券股份有限公司承诺：中信证券为广东丸美生物技术股
份有限公司首次公开发行股票制作、出具的文件不存在虚假记载、误导性陈述或者重大
遗漏情形；若因中信证券为发行人首次公开发行股票制作、出具的文件有虚假记载、误
导性陈述或者重大遗漏，给投资者造成经济损失的，将先行赔偿投资者损失。
     发行人会计师广东正中珠江会计师事务所（特殊普通合伙）承诺：如因本所为广东
丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票制作、出具的文件有虚假记载、误导性陈
述或者重大遗漏，给投资者造成损失的，经司法机关生效判决认定后，本所将依法赔偿
投资者因本所制作、出具的文件所载内容有虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏而遭受
的损失。有权获得赔偿的投资者资格、损失计算标准、赔偿主体之间的责任划分和免责
事由等，按照《证券法》、《最高人民法院关于审理证券市场因虚假陈述引发的民事赔偿
案件的若干规定》（法释[2003]2 号）等相关法律法规执行。本所将严格履行生效司法文
书确定的赔偿责任，并接受社会监督，确保投资者合法权益得到有效保护。
     发行人律师广东信达律师事务所承诺：如因本所未能履行法定职责，导致本所为本
次发行上市出具的文件对重大事件做出违背事实真相的虚假记载、误导性陈述，或者在
披露信息时发生重大遗漏，给投资者造成直接经济损失的，经司法机关生效判决认定后，
本所将依法赔偿投资者因本所为本次发行上市出具的文件有虚假记载、误导性陈述或者
重大遗漏而遭受的损失。上述承诺事项涉及的有权获得赔偿的投资者资格、赔偿主体责
任划分与免责事由、赔偿计算标准等，按照《中华人民共和国证券法》、《最高人民法院
关于审理证券市场因虚假陈述引发的民事赔偿案件的若干规定》（法释[2003]2 号）等相
关法律法规执行，如相关法律法规规定被修订或失效的，则按届时有效的法律法规执行。
本所将严格履行上述承诺，并自愿接受监管机构、自律组织及社会公众的监督，确保投
资者合法权益得到有效保护。
（四）对公司填补回报措施能够得到切实履行作出的承诺
     为保护投资者利益，增强公司的盈利能力和持续回报能力，按照《国务院关于进一
步促进资本市场健康发展的若干意见》（国发[2014]17号）和《国务院办公厅关于进一
步加强资本市场中小投资者合法权益保护工作的意见》（国办发[2013]110号）的规定，
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以及中国证券监督管理委员会《关于首发及再融资、重大资产重组摊薄即期回报有关事
项的指导意见》的相关要求，公司董事、高级管理人员根据中国证监会相关规定对公司
填补回报措施承诺如下：
     1、不无偿或以不公平条件向其他单位或者个人输送利益，也不采用其他方式损害
公司利益。
     2、约束并控制职务消费行为。
     3、不动用公司资产从事与本人履行职责无关的投资、消费活动。
     4、同意公司董事会薪酬委员会制定的涉及本人的薪酬制度与公司填补回报措施的
执行情况相挂钩。
     5、公司未来拟对董事、高级管理人员实施股权激励，公司股权激励的行权条件与
公司填补回报措施的执行情况相挂钩。
     虽然本公司为应对即期回报被摊薄风险而制定了填补回报措施，但所制定的填补回
报措施不等于对公司未来利润做出保证。投资者不应据此进行投资决策，投资者据此进
行投资决策造成损失的，公司不承担赔偿责任。
（五）关于未能履行招股意向书承诺的约束措施
     1、发行人承诺
     本公司将严格履行公司就首次公开发行股票并上市所作出的所有公开承诺事项，积
极接受社会监督。如公司在招股意向书中作出的相关承诺未能履行、确已无法履行或无
法按期履行的（因相关法律法规、政策变化、自然灾害及其他不可抗力等本公司无法控
制的客观原因导致的除外），公司自愿承担相应的法律后果和民事赔偿责任，并采取以
下措施：（1）及时、充分披露本公司承诺未能履行、无法履行或无法按期履行的具体
原因；（2）向股东和投资者提出补充承诺或替代承诺，以尽可能保护公司及股东、投
资者的权益，并将上述补充承诺或替代承诺提交公司股东大会审议；（3）在股东大会
及中国证券监督管理委员会指定的披露媒体上公开说明未履行的具体原因，并向股东和
投资者道歉；（4）公司因违反承诺给投资者造成损失的，将依法对投资者进行赔偿。
     如因相关法律法规、政策变化、自然灾害及其他不可抗力等公司无法控制的客观原
因导致承诺未能履行、确已无法履行或无法按期履行的，公司将采取以下措施：（1）
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及时、充分披露公司承诺未能履行、无法履行或无法按期履行的具体原因；（2）向股
东和投资者提出补充承诺或替代承诺,，以尽可能保护公司及股东、投资者的权益。
     如法律、法规、规范性文件及中国证券监督管理委员会或上海证券交易所对本公司
因违反公开承诺事项而应承担的相关责任及后果有不同规定，本公司自愿无条件地遵从
该等规定。
     2、实际控制人孙怀庆、王晓蒲承诺
     本人将严格履行就公司首次公开发行股票并上市所作出的所有公开承诺事项，积极
接受社会监督，公司招股意向书及申请文件中所载有关承诺内容系自愿作出，且有能力
履行该等承诺。
     如承诺未能履行、确已无法履行或无法按期履行的（因相关法律法规、政策变化、
自然灾害及其他不可抗力等无法控制的客观原因导致的除外），自愿承担相应的法律责
任和民事赔偿责任，并采取以下措施：（1）通过公司及时、充分披露承诺未能履行、
无法履行或无法按期履行的具体原因；（2）向公司及其投资者提出补充承诺或替代承
诺，以尽可能保护公司及其投资者的权益，并将上述补充承诺或替代承诺提交公司股东
大会审议；（3）在股东大会及中国证券监督管理委员会指定的披露媒体上公开说明未
履行的具体原因，并向股东和投资者道歉；（4）违反承诺所得收益将归属于公司，因
此给公司或投资者造成损失的，将依法对公司或投资者进行赔偿；（5）将应得的现金
分红由公司直接用于执行未履行的承诺或用于赔偿因未履行承诺而给公司或投资者带
来的损失；（6）同意公司调减工资、奖金和津贴等，并将此直接用于执行未履行的承
诺或用于赔偿因未履行承诺而给公司或投资者带来的损失。
     如因相关法律法规、政策变化、自然灾害及其他不可抗力等无法控制的客观原因导
致承诺未能履行、确已无法履行或无法按期履行的，将采取以下措施：（1）通过公司
及时、充分披露承诺未能履行、无法履行或无法按期履行的具体原因；（2）向股东和
投资者提出补充承诺或替代承诺，以尽可能保护公司及股东、投资者的权益。
     如法律、法规、规范性文件及中国证券监督管理委员会或上海证券交易所对本人因
违反公开承诺事项而应承担的相关责任及后果有不同规定，本人自愿无条件地遵从该等
规定。
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     3、全体董事、监事、高级管理人员承诺
     本人作出的或公司公开披露的承诺事项真实、有效。如本人承诺未能履行、确已无
法履行或无法按期履行的（因相关法律法规、政策变化、自然灾害及其他不可抗力等本
人无法控制的客观原因导致的除外），本人将采取以下措施：（1）通过公司及时、充
分披露本人承诺未能履行、无法履行或无法按期履行的具体原因；（2）向公司及其投
资者提出补充承诺或替代承诺，以尽可能保护公司及其投资者的权益，并将上述补充承
诺或替代承诺提交公司股东大会审议；（3）在股东大会及中国证监会指定的披露媒体
上公开说明未履行的具体原因，并向股东和投资者道歉；（4）本人违反承诺所得收益
将归属于公司，因此给公司或投资者造成损失的，将依法对公司或投资者进行赔偿；（5）
本人同意公司调减向本人发放工资、奖金和津贴等，并将此直接用于执行未履行的承诺
或用于赔偿因未履行承诺而给公司或投资者带来的损失。
     如因相关法律法规、政策变化、自然灾害及其他不可抗力等本人无法控制的客观原
因导致本人的承诺未能履行、确已无法履行或无法按期履行的，本人将采取以下措施：
（1）通过公司及时、充分披露本人承诺未能履行、无法履行或无法按期履行的具体原
因；（2）向股东和投资者提出补充承诺或替代承诺，以尽可能保护公司及股东、投资
者的权益。
     如法律、法规、规范性文件及中国证券监督管理委员会或上海证券交易所对本人因
违反公开承诺事项而应承担的相关责任及后果有不同规定，本人自愿无条件地遵从该等
规定。
二、本次发行概况
     本次公开发行不超过4,100万股，占本次发行后发行人总股本的比例不低于10%。本
次发行不安排原股东公开发售股份（即老股转让）。
三、股利分配政策
（一）本次发行上市前的滚存利润分配方案
     经2017年5月22日召开的公司2017年第一次临时股东大会决议，同意公司本次发行
前滚存的未分配利润在公司首次公开发行股票并上市后由新老股东共享。
（二）公司本次发行上市后的股利分配政策
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     公司于2017年5月22日召开的公司2017年第一次临时股东大会审议通过的《公司章
程（草案）》，在遵循《公司章程》和相关法律法规基础上，将根据盈余状况和发展规
划由董事会提出具体分配方案，经股东大会审议通过后执行。有关内容如下：
     “公司实行持续、稳定的利润分配政策，公司利润分配应重视对投资者的合理投资
回报，并兼顾公司的可持续发展。在保证正常经营的前提下，坚持以现金分红为主的基
本原则，每年现金分红占当期实现可供分配利润的比例保持在合理、稳定的水平。公司
利润分配不得超过累计可分配利润的范围，不得损害公司持续经营能力。公司的利润分
配政策具体如下：
     1、在符合现金分红的条件下，公司应当优先采取现金分红的方式进行利润分配。
     公司以现金方式分配股利的具体条件为：（1）公司当年盈利、累计未分配利润为
正值；（2）审计机构对公司该年度财务报告出具标准无保留意见的审计报告；（3）公
司无重大投资计划或重大现金支出等事项发生（募集资金投资项目除外），重大投资计
划或重大现金支出是指：公司未来12个月内拟对外投资或收购资产累计支出达到或超过
公司最近一期经审计净资产的50%，且超过人民币5,000万元。
     2、在符合上述现金分红的条件时，公司每年以现金方式分配的利润应不低于当年
实现的可分配利润的10%，最近三年以现金方式累计分配的利润不少于该三年实现的年
均可分配利润的30%。在公司具有成长性、每股净资产的摊薄等真实合理因素的条件下，
公司可以采用股票股利方式进行利润分配。
     3、公司原则上每年进行一次年度利润分配，公司可以根据公司盈利及资金需求等
情况进行中期利润分配。
     4、公司董事会应当综合考虑公司所处行业特点、发展阶段、自身经营模式、盈利
水平以及是否有重大资金支出安排等因素，区分下列情形，提出差异化的现金分红政策：
（1）公司发展阶段属成熟期且无重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在
本次利润分配中所占比例最低应达到80%；（2）公司发展阶段属成熟期且有重大资金
支出安排的，进行利润分配时，现金分红在本次利润分配中所占比例最低应达到40%；
（3）公司发展阶段属成长期且有重大资金支出安排的，进行利润分配时，现金分红在
本次利润分配中所占比例最低应达到20%；公司发展阶段不易区分但有重大资金支出安
排的，可以按照前项规定处理。
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     5、公司每年利润分配方案由董事会结合公司章程的规定、公司盈利及资金需求等
情况制定。监事会应对利润分配方案进行审议并发表意见，独立董事应当就利润分配方
案发表明确的独立意见。
     独立董事可以征集中小股东的意见，提出分红提案，并直接提交董事会审议。
     董事会审议通过利润分配预案后，应将预案提交股东大会审议决定。
     股东大会对利润分配方案进行审议前，公司应当通过多种渠道主动与股东特别是中
小股东进行沟通和交流，充分听取中小股东的意见和诉求；在审议利润分配方案时，公
司应为股东提供网络投票方式进行表决；监事会应对董事会制定公司利润分配方案的情
况及决策程序进行监督；董事会审议利润分配方案时，须经全体董事过半数表决通过方
可提交股东大会审议；股东大会审议利润分配方案时，须经出席股东大会的股东所持表
决权的三分之二以上通过。
     6、如公司符合现金分红条件但不提出现金分红方案，或公司拟分配的现金利润总
额低于当年实现的可分配利润的10%，或最近三年以现金方式累计分配的利润少于该三
年实现的年均可分配利润的30%，公司董事会应就具体原因、留存未分配利润的确切用
途以及收益情况进行专项说明，独立董事应当对此发表独立意见，监事会应当审核并对
此发表意见，并在公司指定媒体上予以披露。
     7、股东违规占用公司资金情况的，公司应当扣减该股东所分配的现金红利，以偿
还其占用的资金。
     8、公司根据生产经营情况、投资规划和长期发展的需要确需调整利润分配政策（包
括现金分红政策）的，调整后的利润分配政策（包括现金分红政策）不得违反相关法律
法规、规范性文件和本章程的有关规定；公司调整利润分配政策（包括现金分红政策）
应由董事会详细论证调整理由并形成书面论证报告，独立董事和监事会应当发表明确意
见。公司调整利润分配政策（包括现金分红政策）的议案经董事会审议通过后提交公司
股东大会审议，并经出席股东大会的股东所持表决权的三分之二以上通过。股东大会审
议调整利润分配政策（包括现金分红政策）有关事项时，公司应为股东提供网络投票方
式进行表决。
     9、公司应当在年度报告中详细披露现金分红政策的制定及执行情况，并说明是否
符合公司章程的规定或者股东大会决议的要求，分红标准和比例是否明确和清晰，相关
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的决策程序和机制是否完备，独立董事是否履职尽责并发挥了应有的作用，中小股东是
否有充分表达意见和诉求的机会，中小股东的合法权益是否得到了充分保护等。对现金
分红政策进行调整或变更的，还应对调整或变更的条件及程序是否合规和透明等进行详
细说明。”
四、特别风险因素
     公司提醒投资者需特别关注以下列示的风险因素，并提醒投资者认真阅读招股意向
书“风险因素”部分的全部内容。
（一）市场竞争日益加剧的风险
     化妆品行业是一个自由竞争的行业。近年来，随着经营规模日益扩大，公司加强了
质量控制、品牌推广、销售网络等方面的建设力度，主导品牌“丸美”已成为我国眼霜
领域的知名品牌。但随着更多国外品牌进入国内市场以及国内众多品牌企业实力的日益
增强，化妆品品牌、产品之间的竞争将日益激烈。若公司不能在工艺研发、产品质量处
于领先优势，不能在品牌建设、销售网络建设和营销策略的设计等方面适应市场竞争状
况的变化，不能保持并不断提高市场占有率，公司将可能在市场竞争中无法保持自身的
竞争优势，从而影响本公司的财务状况和经营业绩。
（二）经销商模式的风险
     报告期内，公司产品销售以经销模式为主。2016 年、2017 年和 2018 年，公司经销
收入分别为 106,282.76 万元、116,966.20 万元和 137,984.01 万元，占当年主营业务收入
的 87.99%、86.54%和 87.65%。截至 2018 年 12 月 31 日，公司正在合作的按照同一控
制合并的签约经销商数量为 186 家，登记在册的终端网点数量超过 16,000 个。
     在经销模式下，公司借助经销商的网点资源，可快速建立庞大的销售网络，提高公
司产品市场渗透率。在可预见的未来，公司仍将保持以经销模式为主的产品销售模式。
     虽然公司建立了包括经销商的选择、培训、激励、考核以及淘汰等在内的经销商管
理制度，能够及时在全国各个区域内选择到符合公司发展战略、品牌规划和管理文化的
经销商。但若个别经销商在未来经营活动中与公司的发展战略相违背，不能跟上公司快
速发展的步伐，或者未能按照合同约定进行销售、宣传，做出有损公司品牌形象的行为，
则会影响双方合作的稳定性，进而对经营业绩造成不利影响。
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（三）重庆博多享受的税收优惠、财政补贴取消或被追缴的风险
     根据财政部、海关总署、国家税务总局《关于深入实施西部大开发战略有关税收政
策问题的通知》（财税〔2011〕58 号）及《国家税务总局关于深入实施西部大开发战略
有关企业所得税问题的公告》（国家税务总局公告 2012 年第 12 号）的相关规定，“自
2011 年 1 月 1 日至 2020 年 12 月 31 日，对设在西部地区的鼓励类产业企业减按 15%的
税率征收企业所得税”。
     根据重庆两江新区管理委员会《重庆两江新区管理委员会关于确认重庆博多物流有
限公司属于国家鼓励类产业公司的批复》（渝两江管〔2012〕316 号）以及重庆市经济
和信息化委员会《国家鼓励类产业确认书》（〔内〕鼓励类确认〔2012〕324 号），重庆
博多所从事的产业符合《产业结构调整指导目录（2011 年本）》（国家发改委第 9 号令）
鼓励类中第三十三类商贸服务业第 5 条商贸企业的统一配送和分销网络建设（以下简称
“鼓励类三十三类第 5 条”）之规定，属于国家鼓励类产业的公司。重庆市江北区国家
税务局向重庆博多出具了《减、免税批准通知书》（江国税减〔2012〕1 号），确认重庆
博多自该通知书出具日起减按 15%税率征收企业所得税。
     同时，根据《重庆两江新区管理委员会关于两江新区工业开发区 2011 年企业扶持
政策申报工作的通知》（渝两江管发[2012]19 号）的规定，重庆博多 2016 年、2017 年
和 2018 年分别取得财政补贴 1,000.00 万元、0 万元和 3,573.00 万元（2017 年和 2018
年合并发放）。
     重庆博多享受的该等税收优惠、财政补贴金额较大。若相关政策出现调整，或相关
政策的执行条件出现重大不利变化，重庆博多享受的税收优惠、财政补贴存在取消或被
追缴的风险。
     公司实际控制人孙怀庆、王晓蒲出具承诺函，“若重庆博多被相关部门要求追缴广
东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行并上市之日之前的相关税收优惠或被要求
退还其在广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行并上市之日之前已收到的财政
补贴、返还税款等，其将无条件向重庆博多进行补偿，以使重庆博多不因此遭受任何经
济损失。”
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（四）品牌形象被侵权的风险
     品牌是影响消费者购买选择化妆品的重要因素。不同的品牌代表不同的产品质量、
不同的文化内涵和价值体现。经过十余年的发展，公司“丸美”、“春纪”品牌在我国化
妆品市场已具有较高的知名度和美誉度，受到消费者的青睐。未来，若存在不法厂商生
产或销售假冒公司品牌的产品，严重侵犯消费者合法权益；或经销商利用公司产品从事
非法销售活动，这将严重影响公司的品牌形象。尽管公司可依法进行维权，但公司的维
权行为可能需要耗费公司大量的财力物力，从而可能对公司的正常经营产生不利影响。
（五）广告宣传效果不确定的风险
     公司产品主要包括“丸美”、“春纪”、“恋火”等品牌化妆品。2016 年、2017 年和
2018 年，公司用于广告宣传类的费用支出分别为 33,804.80 万元、29,008.38 万元和
38,956.09 万元，占公司销售费用的比例分别为 71.58%、62.12%和 72.87%；公司广告宣
传费用金额较大，占比较高。报告期内，公司通过电视台、时尚杂志、互联网等媒介投
放广告，以及选择形象代言人等宣传方式，巩固和提升公司的品牌形象，传播公司的护
肤理念。
     广告宣传效果不仅仅与费用支出相关，也与广告资源的收视率、关注度、观众感受
等因素有关。同时，广告环境、广告平台的不确定性也会使得广告执行及效果存在不确
定性。报告期内，公司采用了新的广告推广策略。倘若公司的推广策略无法得到市场认
同，广告投放无法取得预期的营销效果，则公司投入的广告宣传费用在营业收入的比重
上升，不仅不能带动公司业绩的增长，反而会产生业绩同比下滑的风险。
     化妆品行业普遍采用艺术表现手法渲染和宣传产品的性能和功能，报告期内，发行
人广告宣传语曾被责令改正或被投诉。针对此情况，发行人已积极整改并加强广告宣传
内容的监督管理。但由于各地监管部门对相关标准的把握尺度存在差异，发行人及其子
公司的部分广告内容仍存在处罚的风险。
（六）市场潮流及消费者偏好变化的风险
     随着社会进步和人民生活水平的提高，消费者对化妆品的选择偏好变化较快，对产
品质量和功效的要求也在不断提高，并呈现出多样化、个性化趋势，因此能否准确把握
化妆品市场潮流趋势、及时预测和满足快速变化的市场需求，开发出适销对路的产品，
将直接影响公司产品的销售。
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（七）募集资金投资项目实施风险
     本次募集资金计划用于彩妆产品生产建设、营销网络建设、智慧零售终端建设、数
字营运中心建设以及信息网络平台建设。该等项目是基于当前经济形势、市场环境、行
业发展趋势及公司实际经营状况做出的。公司成功实施该等项目后，对于丰富产品结构、
完善营销渠道和提升信息管理效率等具有重要意义，可进一步提高产品市场占有率、提
升公司核心竞争力和增强抵御市场风险能力都具有重要意义。
     如果因自身管理能力不足，或者市场环境发生极其不利变化、行业竞争加剧等原因，
导致项目不能按照进度实施，或者实施后不能达到预期收益，这将对公司经营计划的实
现和持续发展产生不利影响。
五、财务报告审计截止日后主要财务信息和经营状况
     公司最近一期财务报表的审计截止日为 2018 年 12 月 31 日。公司截至 2019 年 3
月 31 日的财务报表未经审计，但已经广东正中珠江会计师事务所（特殊普通合伙）审
阅并出具了《审阅报告》（报告编号“广会专字[2019]G16044670840 号”）。2019 年 1-3
月，公司营业收入为 36,479.14 万元，较上年同期增长 8.88%；扣除非经常性损益后归
属于母公司股东的净利润为 11,893.71 万元，较上年同期增长 24.01%。公司 2019 年 1-3
月的营业收入呈现增长趋势，净利润及扣非后净利润随着收入规模的扩大也呈现出明显
的增长趋势，公司盈利能力持续向好。
     财务报告审计截止日后至招股意向书签署日期间，公司经营情况良好，经营模式、
主要原材料的采购规模及采购价格、主要产品的生产销售规模及销售价格、主要客户及
供应商的构成、税收政策以及其他可能影响投资者判断的重大事项均未发生重大变化。
     公司预计 2019 年上半年的营业收入约为 79,200 万元至 80,700 万元，较 2018 年同
期增长 8.7%至 10.8%；预计 2019 年上半年的扣除非经常性损益后归属于母公司所有者
的净利润约为 20,200 万元至 21,300 万元，较 2018 年同期增长 11.3%至 17.4%。公司预
计 2019 年上半年不存在业绩大幅下降的情况。上述 2019 年上半年业绩预计中的相关财
务数据是公司初步测算的结果，不构成公司盈利预测及利润承诺。
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                                                               目          录
发行人声明 ...............................................................................................................................5
重大事项提示 ...........................................................................................................................6
      一、本次发行的相关重要承诺和说明.............................................................................6
      二、本次发行概况...........................................................................................................17
      三、股利分配政策...........................................................................................................17
      四、特别风险因素...........................................................................................................20
目         录 .................................................................................................................................24
第一节        释义 .........................................................................................................................29
      一、基本术语...................................................................................................................29
      二、专业术语...................................................................................................................30
第二节        概览 .........................................................................................................................32
      一、发行人概况...............................................................................................................32
      二、发行人控股股东和实际控制人...............................................................................33
      三、发行人主要财务数据...............................................................................................33
      四、募集资金用途...........................................................................................................35
      五、本次发行情况...........................................................................................................35
第三节        本次发行概况 .........................................................................................................37
      一、本次发行的基本情况...............................................................................................37
      二、本次发行的有关当事人...........................................................................................38
      三、发行人与有关中介机构的股权关系和其他权益关系...........................................40
      四、预计发行上市时间表...............................................................................................40
第四节        风险因素 .................................................................................................................41
      一、行业及市场风险.......................................................................................................41
      二、经营风险...................................................................................................................42
      三、管理风险...................................................................................................................44
      四、财务风险...................................................................................................................45
      五、募集资金投资项目的风险.......................................................................................46
第五节        发行人基本情况 .....................................................................................................48
      一、公司概况...................................................................................................................48
                                                                   24
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    二、公司改制设立情况...................................................................................................48
    三、公司历史沿革及股本形成情况...............................................................................51
    四、发行人组织结构.......................................................................................................62
    五、发行人控股子公司、分公司和参股子公司情况...................................................65
    六、发起人、持有发行人 5%以上股份的主要股东及实际控制人的基本情况 ........70
    七、发行人股本情况.......................................................................................................82
    八、内部职工股及工会持股、信托持股、委托持股等情况.......................................84
    九、员工及社会保障情况...............................................................................................84
    十、持有 5%以上股份的主要股东及作为股东的董事、监事、高级管理人员的重要
    承诺...................................................................................................................................87
第六节      业务与技术 .............................................................................................................90
    一、公司主营业务及其变化情况...................................................................................90
    二、发行人所处行业的基本情况...................................................................................91
    三、发行人在行业中的竞争地位.................................................................................107
    四、主营业务的具体情况............................................................................................. 111
    五、主要资产情况.........................................................................................................223
    六、公司生产许可情况及化妆品卫生许可情况.........................................................239
    七、特许经营权情况.....................................................................................................241
    八、技术与研发情况.....................................................................................................241
    九、境外经营情况.........................................................................................................250
    十、质量控制情况.........................................................................................................251
    十一、安全生产及环境保护.........................................................................................252
第七节      同业竞争与关联交易 ...........................................................................................256
    一、独立经营情况.........................................................................................................256
    二、同业竞争.................................................................................................................257
    三、关联方及关联关系.................................................................................................258
    四、关联交易情况及协议内容.....................................................................................261
    五、关联交易对公司报告期财务状况和经营成果的影响.........................................264
    六、规范关联交易的制度安排.....................................................................................264
    七、发行人减少和规范关联交易的措施以及实际控制人关于关联交易事项的承诺
    .........................................................................................................................................268
    八、发行人关联交易制度履行情况及独立董事意见.................................................269
第八节      董事、监事、高级管理人员与核心技术人员 ...................................................271
                                                                 25
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    一、董事、监事、高级管理人员与核心技术人员的简介.........................................271
    二、董事、监事、高级管理人员与核心技术人员及其近亲属持有本公司股份的情况
    .........................................................................................................................................276
    三、董事、监事、高级管理人员、核心技术人员的其他对外投资情况.................276
    四、董事、监事、高级管理人员与核心技术人员的收入情况.................................277
    五、董事、监事、高级管理人员与核心技术人员的兼职情况.................................278
    六、董事、监事、高级管理人员及核心技术人员相互之间存在的亲属关系.........280
    七、董事、监事、高级管理人员及核心技术人员作出的重要承诺及与本公司签订的
    协议及其履行情况.........................................................................................................281
    八、公司董事、监事及高级管理人员变动情况.........................................................282
    九、董事、监事、高级管理人员的任职资格.............................................................283
第九节      公司治理结构 .......................................................................................................284
    一、公司股东大会、董事会、监事会、独立董事和董事会秘书运作或履行职责情况
    .........................................................................................................................................284
    二、董事会专门委员会设置情况.................................................................................299
    三、资金占用与对外担保情况.....................................................................................301
    四、公司的规范运作情况.............................................................................................301
    五、公司的内部控制制度.............................................................................................304
第十节      财务会计信息 .......................................................................................................306
    一、财务报表.................................................................................................................306
    二、发行人财务报表的编制基础和合并财务报表范围及变化情况.........................319
    三、报告期内采用的主要会计政策和会计估计.........................................................320
    四、发行人适用的各种税项及税率.............................................................................344
    五、非经常性损益.........................................................................................................345
    六、主要资产情况.........................................................................................................346
    七、主要债项.................................................................................................................351
    八、所有者权益变动情况.............................................................................................353
    九、简要现金流量情况.................................................................................................355
    十、期后事项、或有事项及其他重要事项.................................................................355
    十一、主要财务指标.....................................................................................................357
    十二、盈利预测.............................................................................................................359
    十三、评估情况.............................................................................................................359
    十四、历次验资情况.....................................................................................................360
                                                                 26
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第十一节       管理层讨论与分析 ...........................................................................................361
    一、财务状况分析.........................................................................................................361
    二、盈利能力分析.........................................................................................................394
    三、现金流量分析.........................................................................................................436
    四、资本性支出的分析.................................................................................................437
    五、或有事项、承诺事项和重大期后事项对发行人的影响.....................................437
    六、公司财务状况和盈利能力未来趋势分析.............................................................437
    七、本次发行对即期回报摊薄的影响及公司采取的填补措施.................................438
第十二节       业务发展目标 ...................................................................................................443
    一、公司业务发展目标.................................................................................................443
    二、公司业务发展主要规划.........................................................................................444
    三、发展计划所依据的假设条件和主要困难.............................................................446
    四、确保实现上述计划拟采用的方式、方法或途径.................................................447
    五、上述发展计划与现有业务的关系.........................................................................447
第十三节       募集资金运用 ...................................................................................................449
    一、募集资金投资概况.................................................................................................449
    二、彩妆产品生产建设项目.........................................................................................451
    三、营销网络建设项目.................................................................................................461
    四、智慧零售终端建设项目.........................................................................................467
    五、数字营运中心建设项目.........................................................................................471
    六、信息网络平台项目.................................................................................................476
    七、募集资金运用对公司经营和财务状况的影响.....................................................483
    八、募集资金投向符合国家产业政策等法规的说明.................................................483
第十四节       股利分配政策 ...................................................................................................485
    一、公司股利分配政策.................................................................................................485
    二、报告期内公司股利实际分配情况.........................................................................486
    三、发行前滚存利润的分配安排和已履行的决策程序.............................................486
第十五节       其他重要事项 ...................................................................................................487
    一、信息披露和投资者关系.........................................................................................487
    二、重要合同.................................................................................................................487
    三、对外担保情况.........................................................................................................489
    四、诉讼或仲裁事项.....................................................................................................489
                                                            27
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第十六节       董事、监事、高级管理人员及有关中介机构声明 .......................................490
    一、全体董事、监事、高级管理人员声明.................................................................490
    二、保荐人（主承销商）声明.....................................................................................491
    三、发行人律师声明.....................................................................................................494
    四、会计师事务所声明.................................................................................................495
    五、验资机构声明.........................................................................................................496
    六、资产评估机构声明.................................................................................................497
第十七节       附录和备查文件 ...............................................................................................490
    一、备查文件.................................................................................................................498
    二、查阅地点.................................................................................................................498
    三、查阅时间.................................................................................................................498
    四、查阅网址.................................................................................................................498
                                                            28
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                                       第一节 释义
本招股意向书中，除非文义另有所指，下列简称、名称或术语具有如下含义：
一、基本术语
发行人、公司、本公司、
                              指     广东丸美生物技术股份有限公司
母公司、丸美股份
                                     获准在境内证券交易所上市、以人民币标明面值、以人民币认
A股                           指
                                     购和进行交易的普通股股票
                                     公司拟首次发行不超过 4,100 万股人民币普通股（A 股）的行
本次发行                      指
                                     为
                                     《广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行股票招股意向
招股意向书                    指
                                     书》
广州佳禾                      指     广州佳禾化妆品制造有限公司，发行人前身
重庆博多                      指     重庆博多物流有限公司，发行人子公司
丸美科技                      指     广州丸美生物科技有限公司，发行人子公司
香港丸美                      指     丸美集团股份有限公司，发行人子公司
香港春纪                      指     春纪食材养肤中央研究所有限公司，发行人子公司
丸美科技（广州）              指     丸美科技（广州）有限公司，发行人子公司
日本丸美                      指     丸美化妆品株式会社，香港丸美子公司
上海菲禾                      指     上海菲禾生物科技有限公司，发行人子公司
广州恋火                      指     广州恋火化妆品有限公司，发行人子公司
L Capital                     指     L Capital Guangzhou Beauty Ltd.，发行人股东
                                     广州美林正大生物科技有限公司，发行人子公司，2014 年 12
美林正大                      指
                                     月被丸美科技吸收合并后注销
                                     广州升旺贸易有限公司（已注销），广州佳禾原股东，2010 年
广州升旺                      指
                                     12 月注销
                                     广州初美贸易有限公司（已注销），广州佳禾原股东，2013 年 6
广州初美                      指
                                     月注销
                                     广州市丸美美容美发职业培训学校，实际控制人孙怀庆原控制
丸美学校                      指     单位。2015 年 4 月，孙怀庆将其持有的丸美学校出资转让给非
                                     关联第三方
日本史威                      指     日本史威株式会社，发行人前股东
重庆庄胜                      指     重庆庄胜贸易有限公司，发行人关联方
证监会、中国证监会            指     中国证券监督管理委员会
保荐人、主承销商              指     中信证券股份有限公司
律师                          指     广东信达律师事务所
会计师、正中珠江              指     广东正中珠江会计师事务所（特殊普通合伙）
                                     Euromonitor International，欧睿信息咨询公司，在全球范围从事
Euromonitor、欧睿国际         指
                                     消费品市场调查，并独立地为各个国家、地区的消费细分市场
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广东丸美生物技术股份有限公司                                              首次公开发行股票招股意向书
                                     提供数据解析及战略研究等各类商业信息的数据库
《公司法》                    指     《中华人民共和国公司法》
《证券法》                    指     《中华人民共和国证券法》
《公司章程》                  指     《广东丸美生物技术股份有限公司章程》
                                     经发行人股东大会通过的、按照《公司法》和《上市公司章程
《公司章程（草案）》          指
                                     指引》等中国相关法律法规制定的发行人《公司章程（草案）》
                                     财政部于 2006 年 2 月 15 日颁布的《企业会计准则》及其应用
《企业会计准则》              指
                                     指南和其他相关规定
报告期、最近三年              指     2016 年、2017 年和 2018 年
元、万元                      指     人民币元、人民币万元
股东大会                      指     本公司股东大会
董事会                        指     本公司董事会
监事会                        指     本公司监事会
《股东大会议事规则》          指     《广东丸美生物技术股份有限公司股东大会议事规则》
《董事会议事规则》            指     《广东丸美生物技术股份有限公司董事会议事规则》
《监事会议事规则》            指     《广东丸美生物技术股份有限公司监事会议事规则》
《上市规则》                  指     《上海证券交易所股票上市规则》
二、专业术语
                                     以涂抹、洒、喷或者其他类似方法，施于人体表面的任何部位
化妆品                        指     （皮肤、毛发、指甲、口唇等），以达到清洁、芳香、改变外观、
                                     修正人体气味、保持良好状态为目的产品
护肤品                        指     具有保护或护理皮肤作用，能增强皮肤的弹性和活力的化妆品
彩妆                          指     用于面部的美化用品，如腮红、眼影、口红等
                                     由委托方为受托方配备生产所需产品配方、原辅材料和外观包
委外加工                      指     装材料，并派驻生产内控团队指导监督受托方按流程完成产品
                                     加工的生产方式
                                     公司与经销商签订销售合同，经销商向公司买断产品后销售给
经销模式                      指
                                     下游的销售模式
直营模式                      指     公司直接向最终消费者销售产品的销售模式
代销模式                      指     公司与代销商签订代销协议由其代理销售公司产品的销售模式
                                     美国联邦化妆品法规或欧盟化妆品指令，Guideline for Good
GMPC                          指
                                     Manufacture Practice of Cosmetic Products
                                     国际标准化组织（ISO）制定发布的针对化妆品行业的质量管
ISO22716                      指
                                     理体系标准
终端网点数量                  指     经销商在公司报备的日化店、美容院和百货专柜等终端数量
LVMH 集团                     指     Louis Vuitton Mot Hennessy，法国酩悦.轩尼诗－路易.威登集团
伽蓝集团                      指     伽蓝（集团）股份有限公司
上海家化                      指     上海家化联合股份有限公司
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珀莱雅                        指     珀莱雅化妆品股份有限公司，珀莱雅也为该公司旗下品牌
韩束                          指     上海上美化妆品有限公司旗下的品牌
百雀羚                        指     上海百雀羚日用化学有限公司 ，百雀羚也为该公司旗下品牌
欧莱雅                        指     欧莱雅集团，欧莱雅也为欧莱雅集团旗下的品牌
资生堂                        指     日本株式会社资生堂（Shiseido）
自然堂                        指     伽蓝（集团）股份有限公司旗下的品牌
佰草集                        指     上海家化联合股份有限公司旗下品牌
       本招股意向书中部分合计数与各加数直接相加之和在尾数上可能存在差异，这些差
异是由四舍五入造成的。
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                                       第二节 概览
     本概览仅对招股意向书全文做扼要提示，投资者作出投资决策前，应认真阅读招股
意向书全文。
一、发行人概况
（一）发行人基本情况
     公司名称：广东丸美生物技术股份有限公司
     英文名称：Guangdong Marubi Biotechnology Co., Ltd.
     统一社会信用代码：9144011673492646XH
     注册资本：36,000 万元
     法定代表人：孙怀庆
     有限公司成立日期：2002 年 4 月 2 日
     股份公司成立日期：2012 年 2 月 22 日
     公司住所：广州高新技术产业开发区科学城伴河路 92 号 2 号楼
     邮政编码：510000
     电话号码：020-66378666
     传真号码：020-66378600
     互联网网址：http://www. marubi.cn
     电子信箱：securities@marubi.cn
     经营范围：化妆品制造；生物技术推广服务；生物技术开发服务；生物技术咨询、
交流服务；生物技术转让服务；食品科学技术研究服务；货物进出口（专营专控商品除
外）；技术进出口；商品批发贸易（许可审批类商品除外）；商品零售贸易（许可审批类
商品除外）；预包装食品批发；预包装食品零售。
（二）发行人主要业务
     公司自成立以来主要从事各类化妆品的研发、设计、生产、销售及服务。
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（三）发行人设立情况
     公司是由广州佳禾整体变更设立而来，广州佳禾以截至 2011 年 11 月 30 日经正中
珠江出具的《审计报告》（广会所审字[2011]第 11001990058 号）审计的公司净资产
94,817,836.04 元作为折股依据，按 1:0.8437 的比例折合为股本 8,000 万股（每股面值为
1.00 元），折股后的净资产余额 14,817,836.04 元计入股份公司资本公积。
     2012 年 2 月 22 日，广州佳禾在广州市工商行政管理局办理了变更登记，整体变更
为 广 东 丸 美 生 物 技 术 股 份 有 限 公 司 ， 并 领 取 了 的 《 营 业 执 照 》（ 注 册 号
440106000253625），注册资本 8,000 万元。
（四）发行人设立时的股本结构
               股东                          持股数（万股）                           持股比例
             孙怀庆                                             7,200.00                         90.00%
             王晓蒲                                              800.00                          10.00%
               合计                                             8,000.00                      100.00%
二、发行人控股股东和实际控制人
     截至本招股意向书签署日，孙怀庆和王晓蒲夫妇分别持有公司 81%、9%股权，为
公司的实际控制人。孙怀庆先生为公司的控股股东，担任董事长、总经理职务。王晓蒲
女士为公司董事。
三、发行人主要财务数据
     以下引用的财务数据，非经特别说明，均引自经正中珠江审计的财务报告。
（一）合并资产负债表主要数据
                                                                                           单位：万元
                 项目                        2018-12-31           2017-12-31             2016-12-31
流动资产                                           179,066.42         130,080.48            114,512.92
非流动资产                                          32,622.23          30,215.05             33,075.24
资产总计                                           211,688.65         160,295.53            147,588.16
流动负债                                            70,938.59          61,949.13             63,471.18
非流动负债                                           2,563.65              2,350.80              1,307.99
负债合计                                            73,502.24          64,299.94             64,779.17
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广东丸美生物技术股份有限公司                                              首次公开发行股票招股意向书
                 项目                        2018-12-31          2017-12-31          2016-12-31
归属于母公司所有者权益合计                         137,522.91         95,995.59           82,808.99
所有者权益合计                                     138,186.41         95,995.59           82,808.99
（二）合并利润表主要数据
                                                                                        单位：万元
                 项目                        2018 年度           2017 年度            2016 年度
营业收入                                           157,576.40        135,232.34          120,812.52
营业利润                                            48,417.19         36,605.48           26,030.91
利润总额                                            48,629.93         36,664.44           27,350.73
净利润                                              41,204.22         31,191.94           23,218.97
归属于母公司股东的净利润                            41,527.85         31,191.94           23,218.97
扣除非经常性损益后归属于母公司股
                                                    35,831.11         29,636.30           22,101.96
东的净利润
（三）合并现金流量表主要数据
                                                                                        单位：万元
                 项目                        2018 年度            2017 年度           2016 年度
经营活动产生的现金流量净额                          51,669.36         35,620.22           21,333.26
投资活动产生的现金流量净额                          -5,624.02            598.28             -661.49
筹资活动产生的现金流量净额                                  -        -20,060.00          -11,500.00
现金及现金等价物净增加额                            46,044.82         16,153.15            9,164.11
（四）主要财务指标
                                              2018 年/            2017 年/            2016 年/
                 项目
                                             2018-12-31          2017-12-31          2016-12-31
流动比率                                                 2.52              2.10                1.80
速动比率                                                 2.34              1.92                1.64
资产负债率（母公司）                                  13.38%            22.24%              22.80%
应收账款周转率（次）                                  261.16              70.37               75.65
存货周转率（次）                                         4.13              3.90                3.50
息税折旧摊销前利润（万元）                          50,896.37         39,258.97           29,827.31
利息保障倍数                                                /                  /                   /
每股经营活动产生的现金流量（元）                         1.44              0.99                0.59
每股净现金流量（元）                                     1.28              0.45                0.25
无形资产（扣除土地使用权后）占净资
                                                       1.23%             0.71%               0.75%
产的比例
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四、募集资金用途
      经 2017 年 5 月 5 日召开的公司第二届董事会第十次会议以及 2017 年 5 月 22 日召
开的 2017 年第一次临时股东大会、2019 年 2 月 15 日召开的公司第三届董事会第六次
会议以及 2019 年 3 月 3 日召开的 2019 年第一次临时股东大会审议通过，公司公开发行
新股的募集资金扣除发行费用后，将按照轻重缓急顺序投资以下项目：
                                                                                        单位：万元
                            项目       募集资金
       项目名称                                      建设期      项目备案编号        项目环评批复
                          总投资       使用金额
彩妆产品生产建设项                                              2017-440100-26-0    穗开审批环评
                          25,026.35      25,026.35   24 个月
        目                                                          3-004173        ﹝2017﹞125 号
                                                                2017-440100-26-0    2017440116000
   营销网络建设项目       25,789.56      25,789.56   24 个月
                                                                    3-004174            00042
智慧零售终端建设项                                              2019-440000-26-0    2019440112000
                          11,766.40      11,766.40   36 个月
        目                                                          3-007206            00285
数字营运中心建设项                                              2019-440116-26-0    2019440112000
                           8,865.00       8,865.00   24 个月
        目                                                          3-007656            00315
                                                                                    2017440116000
   信息网络平台项目        7,552.89       7,552.89   12 个月    170116267210001
                                                                                        00041
         合计             79,000.20      79,000.20      -               -
    注：上述募集资金运用计划仅是对拟投资项目的整体安排，其实际投入时间将按募集资金的实
际到位时间和项目的进展情况作适当调整。
      若公司募集资金不能满足拟投资项目的资金需求，公司将通过自筹资金解决。若公
司所募集资金超过拟投资项目的资金需求，超过部分将按照国家法律、法规及中国证监
会的相关规定履行法定程序后做出适当使用。本次公开发行募集资金到位之前，若公司
已根据项目的实际进度以自筹资金先行投入的，在募集资金到位之后将予以置换。
      本次募集资金投资项目实施后不产生同业竞争或者对公司的独立性不产生不利影
响。
      关于募集资金投资项目的具体情况详见本招股意向书“第十三节 募集资金运用”
的相关内容。
五、本次发行情况
股票种类               人民币普通股（A 股）
每股面值               1.00 元/股
本次拟发行股数         本次公开发行不超过 4,100 万股，占本次发行后发行人总股本的比例不低于
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                       10%（最终发行数量以中国证券监督管理委员会核准的数量为准）
                       3.82 元（按照 2018 年 12 月 31 日经审计的归属于母公司所有者权益除以本
发行前每股净资产
                       次发行前总股本计算）
每股发行价格           【●】元/股
                       采用网下向询价对象配售和网上向社会公众投资者定价发行相结合的方
发行方式
                       式或监管部门认可的其他方式
承销方式               余额包销
                       符合资格的网下投资者和在上海证券交易所开设 A 股股票账户的符合条
发行对象               件的投资者（中华人民共和国法律或法规禁止者除外）或监管部门认可的
                       其他投资者
拟上市地点             上海证券交易所
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                                第三节 本次发行概况
一、本次发行的基本情况
     1、股票种类：人民币普通股（A 股）；
     2、每股面值：人民币 1.00 元；
     3、发行股数：不超过 4,100 万股，占本次发行后公司总股本的比例不低于 10%（最
终发行数量以中国证券监督管理委员会核准的数量为准）；
     4、发行价格：【●】元/股；
     5、发行前每股净资产：3.82 元/股（以 2018 年 12 月 31 日经审计的归属于母公司
所有者权益除以本次发行前总股本计算）；
     6、发行后每股净资产：【●】元/股（以 2018 年 12 月 31 日经审计的归属于母公
司所有者权益加上本次发行募集资金净额除以发行后总股本计算）；
     7、发行市盈率：
     【●】倍（发行价格除以每股收益，每股收益按 2018 年经审计的扣除非经常性损
益前后孰低的归属于母公司股东的净利润除以本次发行后总股本计算）；
     8、发行市净率：
     【●】倍（按每股发行价格除以本次发行前每股净资产计算）；
     【●】倍（按每股发行价格除以本次发行后每股净资产计算）；
     9、发行方式：采用网下向询价对象配售和网上向社会公众投资者定价发行相结合
的方式或监管部门认可的其他方式；
     10、发行对象：符合资格的网下投资者和在上海证券交易所开设 A 股股票账户的
符合条件的投资者（中华人民共和国法律或法规禁止者除外）或监管部门认可的其他投
资者；
     11、承销方式：余额包销；
     12、募集资金总额：【●】万元；
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     13、募集资金净额：【●】万元；
     14、本次发行费用概算：本次发行费用总额为 5,213.80 万元，其中承销及保荐费用
3,773.58 万元，律师费用 193.40 万元，审计及验资费用 556.60 万元，用于本次发行的
信息披露费用 569.30 万元，发行手续费用等其他费用 120.92 万元（上述费用均为不含
增值税费用）。
二、本次发行的有关当事人
（一）发行人
     名称：广东丸美生物技术股份有限公司
     法定代表人：孙怀庆
     住所：广州高新技术产业开发区科学城伴河路 92 号 2 号楼
     电话：020-66378666
     传真：020-66378600
     联系人：廉明、程迪
     互联网网址：http://www. marubi.cn
     电子邮箱：securities@marubi.cn
（二）保荐人（主承销商）
     名称：中信证券股份有限公司
     法定代表人：张佑君
     住所： 广东省深圳市福田区中心三路 8 号卓越时代广场（二期）北座
     联系地址：北京市朝阳区亮马桥路 48 号中信证券大厦 21 层
     电话：010-60833018
     传真：010-60833955
     保荐代表人：李建、曾劲松
     项目协办人：无
     其他经办人：陈双双、方羚、尚路鹏
（三）律师事务所
     名称：广东信达律师事务所
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     负责人：张炯
     住所：深圳福田区益田路 6001 号太平金融大厦 12 楼
     电话：0755-88265288
     传真：0755-88265537
     经办律师：麻云燕、李忠
（四）会计师事务所
     名称：广东正中珠江会计师事务所（特殊普通合伙）
     法定代表人：蒋洪峰
     住所：广州市东风东路 555 号粤海集团大厦 10 楼
     电话：020-83939698
     传真：020-83800977
     经办注册会计师：陈昭、刘远帅
（五）资产评估机构
     名称：深圳德正信国际资产评估有限公司
     法定代表人：庞海涛
     住 所 ： 深 圳 市 福 田 区 华 强 北 街 道 华 强 北 路 群 星 广 场 32 层 A3201-A3204 ，
     A3224-A3228
     电话：0755-82256682
     传真：0755-82355030
     经办注册资产评估师：毛媛、黄琼
（六）保荐人（主承销商）收款银行
     名称：中信银行北京瑞城中心支行
     户名：中信证券股份有限公司
（七）上市的证券交易所
     名称：上海证券交易所
     地址：上海市浦东南路528号证券大厦
     电话： 021-68808888
     传真： 021-68804868
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（八）股票登记机构
     名称：中国证券登记结算有限责任公司上海分公司
     住所：上海市浦东新区陆家嘴东路166号中国保险大厦3楼
     电话： 021-58708888
     传真： 021-58899400
三、发行人与有关中介机构的股权关系和其他权益关系
     公司与上述和本次发行有关的中介机构及其负责人、高级管理人员及经办人员之间
不存在直接或间接的股权关系或其他权益关系。
四、预计发行上市时间表
              发行安排                                              日期
            询价推介日期                              2019年6月19日至2019年6月20日
          定价公告刊登日期                                     2019年6月24日
         网上、网下申购日期                                    2019年6月25日
         网上、网下缴款日期                                    2019年6月27日
          预计股票上市日期                本次发行结束后将尽快申请在上海证券交易所挂牌交易
     请投资者关注发行人与保荐人（主承销商）于相关媒体披露的公告。
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                                    第四节 风险因素
     投资者在评价公司此次发行的股票时，除本招股意向书提供的其他资料外，应特
别认真地考虑下述各项风险因素。
一、行业及市场风险
（一）宏观经济波动风险
     公司所生产的化妆品主要销售对象是国内消费者。而中国的宏观经济状况很大程度
上将影响终端消费者的购买能力以及购买意愿。
     倘若中国的经济状况发生重大变化，如经济增长放缓或停滞，我国社会消费品零售
总规模可能出现下降，消费者对化妆品产品的消费能力将可能受到一定影响，进而将对
公司的经营业绩和财务状况产生重大不利影响。
（二）市场竞争日益加剧的风险
     化妆品行业是一个自由竞争的行业。近年来，随着经营规模日益扩大，公司加强了
质量控制、品牌推广、销售网络等方面的建设力度，主导品牌“丸美”已成为我国眼霜
领域的知名品牌。但随着更多国外品牌进入国内市场以及国内众多品牌企业实力的日益
增强，化妆品品牌、产品之间的竞争将日益激烈。若公司不能在工艺研发、产品质量处
于领先优势，不能在品牌建设、销售网络建设和营销策略的设计等方面适应市场竞争状
况的变化，不能保持并不断提高市场占有率，公司将可能在市场竞争中无法保持自身的
竞争优势，从而影响本公司的财务状况和经营业绩。
（三）市场潮流及消费者偏好变化的风险
     随着社会进步和人民生活水平的提高，消费者对化妆品的选择偏好变化较快，对产
品质量和功效的要求也在不断提高，并呈现出多样化、个性化趋势，因此能否准确把握
化妆品市场潮流趋势、及时预测和满足快速变化的市场需求，开发出适销对路的产品，
将直接影响公司产品的销售。
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二、经营风险
（一）经销商模式的风险
     报告期内，公司产品销售以经销模式为主。2016 年、2017 年和 2018 年，公司经销
收入分别为 106,282.76 万元、116,966.20 万元和 137,984.01 万元，占当年主营业务收入
的 87.99%、86.54%和 87.65%。截至 2018 年 12 月 31 日，公司正在合作的按照同一控
制合并的签约经销商数量为 186 家，登记在册的终端网点数量超过 16,000 个。
       在经销模式下，公司借助经销商的网点资源，可快速建立庞大的销售网络，提高公
司产品市场渗透率。在可预见的未来，公司仍将保持以经销模式为主的产品销售模式。
       虽然公司建立了包括经销商的选择、培训、激励、考核以及淘汰等在内的经销商管
理制度，能够及时在全国各个区域内选择到符合公司发展战略、品牌规划和管理文化的
经销商。但若个别经销商在未来经营活动中与公司的发展战略相违背，不能跟上公司快
速发展的步伐，或者未能按照合同约定进行销售、宣传，做出有损公司品牌形象的行为，
则会影响双方合作的稳定性，进而对经营业绩造成不利影响。
（二）电子商务等新兴业态冲击的风险
       我国传统化妆品销售主要通过实体渠道完成，近几年，我国电子商务等新兴业态蓬
勃发展，化妆品网络销售规模迅速增长，对我国化妆品行业传统销售模式造成了一定程
度的冲击。在直营模式下，报告期内通过电子商务平台实现的销售额分别为 10,332.62
万元、15,360.76 万元和 18,701.92 万元，占主营业务收入的比例分别为 8.55%、11.37%
和 11.88%；在经销模式下，北京美妮美雅商贸有限公司是公司主要的经销商，其销售
渠道为电子商务平台。由此可见电子商务渠道对公司的重要性日益显现。
     在信息技术发展与行业市场变革的背景下，未来如果客户群的网络购物消费习惯逐
步强化，以及 O2O 业务模式趋于成熟，公司如不能及时拓展网上销售渠道、加强电子
商务建设及引进相应配套的电子商务人才等，将对公司的销售业绩带来一定程度的影
响。
（三）品牌形象被侵权的风险
     品牌是影响消费者购买选择化妆品的重要因素。不同的品牌代表不同的产品质量、
不同的文化内涵和价值体现。经过十余年的发展，公司“丸美”、“春纪”等品牌在我国
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化妆品市场已具有较高的知名度和美誉度，受到消费者的青睐。未来，若存在不法厂商
生产或销售假冒公司品牌的产品，严重侵犯消费者合法权益；或经销商利用公司产品从
事非法销售活动，这将严重影响公司的品牌形象。尽管公司可依法进行维权，但公司的
维权行为可能需要耗费公司大量的财力物力，从而可能对公司的正常经营产生不利影
响。
（四）广告宣传效果不确定的风险
     公司产品主要包括“丸美”、“春纪”、“恋火”等品牌化妆品。2016 年、2017 年和
2018 年，公司用于广告宣传类的费用支出分别为 33,804.80 万元、29,008.38 万元和
38,956.09 万元，占公司销售费用的比例分别为 71.58%、62.12%和 72.87%；公司广告宣
传费用金额较大，占比较高。报告期内，公司通过电视台、时尚杂志、互联网等媒介投
放广告，以及选择形象代言人等宣传方式，巩固和提升公司的品牌形象，传播公司的护
肤理念。
       广告宣传效果不仅仅与费用支出相关，也与广告资源的收视率、关注度、观众感受
等因素有关。同时，广告环境、广告平台的不确定性也会使得广告执行及效果存在不确
定性。报告期内，公司采用了新的广告推广策略。倘若公司的推广策略无法得到市场认
同，广告投放无法取得预期的营销效果，则公司投入的广告宣传费用在营业收入的比重
上升，不仅不能带动公司业绩的增长，反而会产生业绩同比下滑的风险。
       化妆品行业普遍采用艺术表现手法渲染和宣传产品的性能和功能，报告期内，发行
人广告宣传语曾被责令改正或被投诉。针对此情况，发行人已积极整改并加强广告宣传
内容的监督管理。但由于各地监管部门对相关标准的把握尺度存在差异，发行人及其子
公司的部分广告内容仍存在处罚的风险。
（五）消费者个体差异导致的潜在风险
       化妆品直接作用于消费者肌肤，且一般持续使用周期较长。由于个人肤质受体质、
生活环境、保养习惯等因素影响，存在一定的个体差异，消费者在使用产品后可能发生
过敏或其他不适现象。这会导致消费者投诉、诉讼或者要求赔偿的情况出现，甚至会招
致负面新闻报道。该等情况可能会影响消费者对公司的品牌的信心，从而导致公司品牌
价值受损和市场份额的丢失，或者导致公司陷入诉讼或者大额赔偿，从而将对公司的经
营业绩产生重大不利影响。
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（六）核心人才和核心技术流失风险
     技术人员及营销团队属于公司的核心人才，公司的专有技术是公司的核心技术。核
心人才和核心技术均是公司核心竞争力的重要载体。截至 2018 年 12 月 31 日，公司拥
有研发人员 40 人，拥有销售人员 321 人，拥有独立研发的专有技术 74 项。
     随着公司在行业中技术和市场地位的不断提高，公司的内部人才成为同行业厂家争
夺的焦点。如果公司未来不能在职业发展、薪酬福利、工作环境等方面持续提供具有竞
争力的工作条件并建立良好的激励机制，未来公司竞争对手通过各种方式争夺公司人
才，造成核心人员流失，这不仅影响公司的后续销售能力、产品研发能力，也会带来核
心技术泄露的风险。
（七）产品成分与批件及标签标识不符而被监管部门处罚的风险
     2016 年 8 月至 9 月期间，丸美科技生产的春纪美白防晒乳产品、丸美防晒精华隔
离乳产品、丸美激白防晒精华隔离乳等 7 批次产品因检出防晒剂成分与批件及标签标识
不一致被通告。广东省食品药品监督管理局于 2017 年 4 月 25 日出具《关于广州丸美生
物科技有限公司产品抽检通告相关事项的说明》，确认丸美科技已就产品成分与批件及
标签标识不一致进行整改，相关措施符合广东省食品药品监督管理局及化妆品监管相关
法律法规要求。若日后公司在生产过程中未能按审批及标签标识的成份或其他法律法规
的要求生产，存在被监管部门处罚的风险。
三、管理风险
（一）实际控制人控制风险
     孙怀庆、王晓蒲夫妇为公司实际控制人。本次发行前，两人共持有公司 90%的股份；
本次发行后，两人合计持有公司的股份仍将超过 80%。孙怀庆还担任公司董事长、总经
理。若实际控制人利用其控制地位，通过行使表决权等方式对公司经营方针、发展方向、
人事任免、财务管理制度等影响公司持续发展的重大事项施加控制或重大影响，有可能
影响甚至损害公司及公众股东的利益。
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（二）经营规模扩大导致的管理风险
     随着公司业务的不断发展，公司的资产规模、收入规模将不断增大。若公司的管理
制度和管理团队不能随着公司规模的扩大而进行相应的完善和提升，则将给公司经营和
盈利水平带来一定负面影响。
四、财务风险
     发行人的财务风险主要体现为税收优惠、财政补贴取消或被追缴的风险。
     根据财政部、海关总署、国家税务总局《关于深入实施西部大开发战略有关税收政
策问题的通知》（财税〔2011〕58 号）及《国家税务总局关于深入实施西部大开发战略
有关企业所得税问题的公告》（国家税务总局公告 2012 年第 12 号）的相关规定，“自
2011 年 1 月 1 日至 2020 年 12 月 31 日，对设在西部地区的鼓励类产业企业减按 15%的
税率征收企业所得税”。
     根据重庆两江新区管理委员会《重庆两江新区管理委员会关于确认重庆博多物流有
限公司属于国家鼓励类产业公司的批复》（渝两江管〔2012〕316 号）以及重庆市经济
和信息化委员会《国家鼓励类产业确认书》（〔内〕鼓励类确认〔2012〕324 号），重庆
博多所从事的产业符合《产业结构调整指导目录（2011 年本）》（国家发改委第 9 号令）
鼓励类中第三十三类商贸服务业第 5 条商贸企业的统一配送和分销网络建设（以下简称
“鼓励类三十三类第 5 条”）之规定，属于国家鼓励类产业的公司。重庆市江北区国家
税务局向重庆博多出具了《减、免税批准通知书》（江国税减〔2012〕1 号），确认重庆
博多自该通知书出具日起减按 15%税率征收企业所得税。
     同时，根据《重庆两江新区管理委员会关于两江新区工业开发区 2011 年企业扶持
政策申报工作的通知》（渝两江管发[2012]19 号）的规定，重庆博多 2016 年、2017 年
和 2018 年分别取得财政补贴 1,000.00 万元、0 万元和 3,573.00 万元（2017 年和 2018
年合并发放）。
     重庆博多享受的该等税收优惠、财政补贴金额较大。若相关政策出现调整，或相关
政策的执行条件出现重大不利变化，重庆博多享受的税收优惠、财政补贴存在取消或被
追缴的风险。
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     公司实际控制人孙怀庆、王晓蒲出具承诺函，“若重庆博多被相关部门要求追缴广
东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行并上市之日之前的相关税收优惠或被要求
退还其在广东丸美生物技术股份有限公司首次公开发行并上市之日之前已收到的财政
补贴、返还税款等，其将无条件向重庆博多进行补偿，以使重庆博多不因此遭受任何经
济损失。”
五、募集资金投资项目的风险
（一）募集资金投资项目实施风险
     本次募集资金计划用于彩妆产品生产建设、营销网络建设、智慧零售终端建设、数
字营运中心建设以及信息网络平台建设。该等项目是基于当前经济形势、市场环境、行
业发展趋势及公司实际经营状况做出的。公司成功实施该等项目后，对于丰富产品结构、
完善营销渠道和提升信息管理效率等具有重要意义，可进一步提高产品市场占有率、提
升公司核心竞争力和增强抵御市场风险能力都具有重要意义。
     如果因自身管理能力不足，或者市场环境发生极其不利变化、行业竞争加剧等原因，
导致项目不能按照进度实施，或者实施后不能达到预期收益，这将对公司经营计划的实
现和持续发展产生不利影响。
（二）募投项目新增折旧和摊销风险
     本次募集资金投资项目全部建设完成后，公司预计每年将新增一定的折旧摊销费
用。如果未来市场环境发生重大变化，或者募集资金投资项目在投产后没有及时产生预
期效益，公司将面临销售收入增长不能消化每年新增折旧及摊销费用的风险，进而导致
公司业绩受到不利影响。
（三）募投项目不能达到预期收益的风险
     本次募集资金计划用于彩妆产品生产建设、营销网络建设、智慧零售终端建设、数
字营运中心建设以及信息网络平台建设。虽然公司对募投项目进行了审慎的可行性论
证，在技术储备、市场推广等方面做好了相应的准备。但是，募投项目新增产能能否被
市场消化并达到预期目标，既受市场需求变动、市场竞争状况的影响，又受公司推广力
度、营销能力、技术支持等因素的制约。如果出现市场需求发生不利变化、行业发展形
势不及预期等不利因素，则公司存在募投项目不能达到预期收益目标的风险。
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（四）净资产收益率被摊薄的风险
     公司 2016 年度、2017 年和 2018 年分别实现净利润 23,218.97 万元、31,191.94 万元
和 41,204.22 万元，加权平均净资产收益率为 31.29%、34.19%和 35.57%。本次发行完
成后，公司净资产预计将比发行前大幅增加。由于募集资金投资项目的实施需要一定时
间，短期内公司的净利润很可能无法同比增长，同时募集资金的投入也将产生一定的固
定资产折旧和各项收益性支出，因此，短期内公司将面临净资产扩张过快而导致净资产
收益率下降的风险。
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                              第五节 发行人基本情况
一、公司概况
     公司名称：广东丸美生物技术股份有限公司
     英文名称：Guangdong Marubi Biotechnology Co., Ltd.
     统一社会信用代码：9144011673492646XH
     注册资本：36,000 万元
     法定代表人：孙怀庆
     有限公司成立日期：2002 年 4 月 2 日
     股份公司成立日期：2012 年 2 月 22 日
     公司住所：广州高新技术产业开发区科学城伴河路 92 号 2 号楼
     邮政编码：510000
     电话号码：020-66378666
     传真号码：020-66378600
     互联网网址：http://www. marubi.cn
     电子信箱：securities@marubi.cn
     经营范围：化妆品制造；生物技术推广服务；生物技术开发服务；生物技术咨询、
交流服务；生物技术转让服务；食品科学技术研究服务；货物进出口（专营专控商品除
外）；技术进出口；商品批发贸易（许可审批类商品除外）；商品零售贸易（许可审批类
商品除外）；预包装食品批发；预包装食品零售。
二、公司改制设立情况
（一）设立方式
     丸美股份是由广州佳禾整体变更设立而来，广州佳禾以截至 2011 年 11 月 30 日经
正中珠江出具的《审计报告》（广会所审字[2011]第 11001990058 号）审计的公司净资
产 94,817,836.04 元作为折股依据，按 1:0.8437 的比例折合为股本 8,000 万股（每股面值
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为 1.00 元），折股后的净资产余额 14,817,836.04 元计入股份公司资本公积。
     2012 年 2 月 22 日，广州佳禾在广州市工商行政管理局办理了变更登记，整体变更
为广东丸美生物技术股份有限公司，并领取了的《营业执照》（注册号
440106000253625），注册资本 8,000 万元。
（二）发起人
     公司发起人为孙怀庆、王晓蒲夫妇。公司设立时发起人的出资和持股比例情况如下：
               股东                          持股数（万股）                      持股比例
             孙怀庆                                            7,200.00                     90.00%
             王晓蒲                                             800.00                      10.00%
               合计                                            8,000.00                    100.00%
（三）改制前主要发起人拥有的主要资产和实际从事的主要业务
     公司的主要发起人为孙怀庆及王晓蒲，公司改制前其拥有的主要资产如下表所示：
           发起人                                            主要资产
                                                       持有广州佳禾 90%股权
                                                       持有广州初美 90%股权
                                                  持有广州博多贸易有限公司 50%股权
           孙怀庆
                                              持有广州丸美贸易有限公司 89.11%股权
                                                      占丸美学校 100%出资比例
                                        持有美林正大国际投资（集团）有限公司 100%股权
                                                       持有广州佳禾 10%股权
                                                       持有广州初美 10%股权
           王晓蒲                                 持有广州博多贸易有限公司 50%股权
                                              持有广州丸美贸易有限公司 10.89%股权
                                            持有大禾洋行国际贸易有限公司 100%股权
     截至本招股意向书签署日，广州初美、广州博多贸易有限公司、广州丸美贸易有限
公司、大禾洋行国际贸易有限公司、美林正大国际投资（集团）有限公司均已注销，丸
美学校已转让给无关联第三方。
     1、上述企业注销或转让的原因
     实际控制人设立及/或注销广州初美贸易有限公司、广州博多贸易有限公司、广州
                                             49
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丸美贸易有限公司、大禾洋行国际贸易有限公司、美林正大国际投资（集团）有限公司、
丸美学校（后更名为“广州市田美美容美发职业培训学校”）相关背景/原因情况如下：
   序号    企业/机构名称                  设立背景                         注销或转让原因
                             发行人实际控制人孙怀庆、王晓蒲于
          广州初美贸易有                                           为避免与发行人发生同业竞争，
    1                        2005 年设立并 100%控股的企业，曾
          限公司                                                   于 2013 年 6 月 19 日注销
                             从事化妆品批发销售业务
                             发行人实际控制人孙怀庆、王晓蒲于
          广州博多贸易有                                           为规范和减少与发行人关联交
    2                        2008 年设立并持股 50%的企业，曾
          限公司                                                   易，于 2014 年 1 月 27 日注销
                             从事化妆品批发销售业务
                             发行人实际控制人孙怀庆、王晓蒲于
          广州丸美贸易有                                           为避免与发行人产生潜在同业
    3                        2000 年设立并 100%控股的企业，拟
          限公司                                                   竞争，于 2013 年 2 月 21 日注销
                             从事贸易业务
                                                                   未实际开展业务，为规范实际控
          大禾洋行国际贸     发行人实际控制人孙怀庆在香港全
    4                                                              制人对外投资情况，于 2012 年
          易有限公司         资设立的企业，拟从事贸易业务
                                                                   11 月 9 日注销
          美林正大国际投                                           未实际开展业务，为规范实际控
                             发行人实际控制人王晓蒲在香港全
    5     资（集团）有限公                                         制人对外投资情况，于 2013 年 5
                             资设立的企业，拟从事投资业务
          司                                                       月 21 日注销
          广州市田美美容     发行人实际控制人孙怀庆于 2011 年      为集中精力经营发行人业务，于
    6     美发职业培训学     举办的非企业法人，主要从事美容美      2015 年 4 月 9 日转让给无关联自
          校                 发培训业务                            然人李国田
        2、上述企业不存在潜在纠纷或其他合规性风险
        广州初美贸易有限公司、广州博多贸易有限公司、广州丸美贸易有限公司已经工商
行政管理部门、国税及地税管理部门核准注销登记。其中，广州丸美贸易有限公司曾因
未及时办理工商年检于 2004 年被吊销营业执照，后已依法办理注销登记手续。除前述
情况外，上述注销企业在其住所所在地市级工商行政管理、税务、环境保护主管部门的
官方网站均未显示其在注销/转让前存在被行政处罚的记录。
        大禾洋行国际贸易有限公司、美林正大国际投资（集团）有限公司已经香港公司注
册登记处核准注销，并已取得香港律师事务所出具的法律意见，确认其注销程序合法，
且注销前不存在违反香港地区法律或存在诉讼情形。
        广州市田美美容美发职业培训学校已转让给无关联第三方。
        上述企业/机构在中国裁判文书网、全国法院被执行人信息查询网站未显示其在注
销/转让前存在违法犯罪情形的信息或记录。
        发行人及实际控制人孙怀庆、王晓蒲确认，除广州丸美贸易有限公司存在被吊销营
业执照情况外，上述企业/机构被注销前或转让前不存在其他因违法违规行为而受到有
                                             50
广东丸美生物技术股份有限公司                                              首次公开发行股票招股意向书
关部门处罚的情形。
     3、上述企业不存在与发行人主要客户、供应商等存在交易或资金往来，不存在共
同客户、共同供应商的情况，不存在代发行人承担费用、分担成本情形
     上述六家企业或机构中，广州博多贸易有限公司、广州初美贸易有限公司、广州丸
美贸易有限公司、大禾洋行国际贸易有限公司、美林正大国际投资（集团）有限公司均
在报告期外完成注销登记手续，报告期内不存在与发行人主要客户、供应商等存在交易
或资金往来的情况，与发行人不存在共同客户、共同供应商，亦不存在代发行人承担费
用、分担成本的情形。
（四）发行人成立时拥有的主要资产和从事的主要业务
     公司系由广州佳禾整体变更设立而来，改制时依法继承了广州佳禾的全部资产与业
务，成立后继续从事化妆品的生产、加工和销售，并拥有与经营生产相关的资产。公司
改制设立前后的主营业务未发生重大变化。
（五）改制前后发行人的业务流程及与原企业业务流程间的联系
     公司继承了广州佳禾的全部业务，公司改制前后的业务流程未发生变化，公司拥有
独立、完整的业务体系，具体业务流程详见本招股意向书“第六节业务和技术”的相关
内容。
（六）公司成立以来，在生产经营方面与主要发起人的关联关系及演变情况
     报告期内，公司与主要发起人的关联关系及关联交易情况详见本招股意向书“第七
节同业竞争与关联交易”。
（七）公司出资资产的产权变更手续办理情况
     公司系由广州佳禾整体变更设立，公司完整继承了广州佳禾的全部资产，截至本招
股意向书签署日，广州佳禾的资产或权利的权属证书已全部变更至本公司名下。
三、公司历史沿革及股本形成情况
（一）公司的历史沿革
                                             51
广东丸美生物技术股份有限公司                                              首次公开发行股票招股意向书
   2002年4月广州佳禾设立                             广州升旺、日本史威共同出资设立，企业类
   注册资本：100万元                                 型为中外合资
   2006年7月广州佳禾股权转让                         广州升旺将75万元出资额以79万元转让给广
   注册资本：100万元                                 州初美
                                                     日本史威将25万元出资额以403.60万元转让给
   2010年7月广州佳禾股权转让
                                                     孙怀庆；广州初美将75万元出资额原价转让
   注册资本：100万元
                                                     给孙怀庆，变更为内资企业
                                                     注册资本由100万元增至3,000万元，原股东孙
   2010年12月广州佳禾增资
                                                     怀庆增资2,600万元，新股东王晓蒲增资300万
   注册资本：3,000万元
                                                     元
   2012年2月整体变更设立股份有
                                                     广州佳禾全体股东作为发起人以经审计的净
   限公司
                                                     资产折股，同时更名为丸美股份
   注册资本：8,000万元
   2013年4月丸美股份增资                             注册资本由8,000万元增至18,000万元，由未
   注册资本：18,000万元                              分配利润10,000万元转增股本
                                                     孙怀庆、王晓蒲其持有的9%、1%的股份以等
   2013年5月丸美股份股权转让
                                                     值于人民币27,000万元、3,000万元的美元转
   注册资本：18,000万元
                                                     让给L Capital，企业变更为中外合资
   2015年8月丸美股份增资                             注册资本由18,000万元增至36,000万元，由未
   注册资本：36,000万元                              分配利润18,000万元转增股本
      1、股份公司设立前的情况
      （1）2002 年 4 月，发行人前身广州佳禾设立
      2002 年 1 月 18 日，广州升旺和日本史威共同签署了《中外合资经营广州佳禾化妆
品制造有限公司合同》。
      2002 年 2 月 28 日，广州市天河区对外经济贸易局出具《关于设立中外合资经营广
                                             52
广东丸美生物技术股份有限公司                                              首次公开发行股票招股意向书
州佳禾化妆品制造有限公司的批复》（穗天外经贸业[2002]15 号），同意广州升旺和日
本史威共同投资设立广州佳禾。
        2002 年 3 月 5 日，广州佳禾取得了广州市人民政府颁发的《中华人民共和国外商
投资企业批准证书》（外经贸穗合资证字[2002]0005 号）。
        2002 年 4 月 2 日，广州佳禾领取了广州市工商行政管理局颁发的《营业执照》（注
册号：企合粤穗总字第 006654 号），注册资本为 100 万元，企业类型为中外合资企业。
        2002 年 7 月 8 日，广州市南方会计师事务所有限公司出具了《验资报告》（（2002）
南会验字第 036 号），确认截至 2002 年 5 月 31 日，广州佳禾已全部收到股东广州升旺
和日本史威缴纳的注册资本人民币 100 万元，出资方式为货币出资。
        广州佳禾设立时的股权结构如下：
   序号          股东名称                出资额（万元）                       出资比例
    1            广州升旺                                  75.00                            75.00%
    2            日本史威                                  25.00                            25.00%
              合计                                        100.00                           100.00%
        （2）2006 年 7 月，广州佳禾股权转让
        2005 年 6 月 30 日，广州佳禾董事会作出决议，同意中方投资者广州升旺将其持有
的广州佳禾 75%股权全部转让给广州初美。
        2005 年 7 月 10 日，广州升旺作为转让方与受让方广州初美、第三方日本史威签署
了《广州佳禾化妆品制造有限公司股份转让合同书》。广州升旺将其合法持有的广州佳
禾 75%股权以人民币 79 万元的价格转让给广州初美。
        2006 年 6 月 5 日，广州市天河区对外贸易经济合作局核发了《关于中外合资企业
广州佳禾化妆品制造有限公司变更法定地址和股权转让的批复》（穗天外经贸业
[2006]111 号），同意该股权转让事项。
        2006 年 6 月 20 日，广州市人民政府核发了本次变更后的《中华人民共和国外商投
资企业批准证书》（商外资穗合资证字[2002]0005 号）。
        2006 年 7 月 28 日，广州市工商行政管理局核发了本次变更后的《营业执照》（注
册号：企合粤穗总字第 006654 号）。
                                             53
广东丸美生物技术股份有限公司                                              首次公开发行股票招股意向书
        本次股权转让完成后，广州佳禾股权结构如下：
   序号          股东名称                出资额（万元）                       出资比例
    1            广州初美                                  75.00                            75.00%
    2            日本史威                                  25.00                            25.00%
              合计                                        100.00                           100.00%
        ①本次股权转让的原因：实际控制人孙怀庆夫妇对广州佳禾持股主体的重新安排。
        ②本次股权转让定价依据及价格：按照广州佳禾截至 2005 年 6 月 30 日的净资产确
定为 1.05 元/1 元出资额。
        ③本次股权转让价款资金来源及支付情况：经对广州初美、广州升旺当时的实际控
制人孙怀彬、孙怀庆进行访谈，广州初美以自有资金向广州升旺支付本次股权转让款
79 万元，本次股权转让不存在纠纷或潜在纠纷。
        （3）2010 年 7 月，广州佳禾股权转让
        2009 年 11 月 12 日，广州佳禾通过董事会决议，同意外方投资者日本史威将其持
有的广州佳禾 25%股权全部转让给中国自然人孙怀庆。
        2009 年及 2010 年，日本史威与孙怀庆签署《广州佳禾化妆品制造有限公司股权转
让合同》及补充协议，根据前述协议，广州佳禾的外方投资者日本史威将其持有的广州
佳禾 25%股权及相应权益以 403.60 万元的价格转让给孙怀庆，并退出广州佳禾。
        2010 年 3 月 9 日，广州市天河区对外贸易经济合作局核发了《关于中外合资企业
广州佳禾化妆品制造有限公司外方退出的批复》（穗天外经贸业[2010]81 号），同意广
州佳禾外方投资者日本史威将其拥有的广州佳禾 25%股权及相应权益全部转让给孙怀
庆，并退出合资企业；外方投资者退出后，广州佳禾变更为由广州初美和孙怀庆共同投
资的内资企业，注册资本为 100 万元，其中广州初美出资 75 万元，占注册资本的 75%，
孙怀庆出资 25 万元，占注册资本的 25%。由于外方投资者退出时，广州佳禾经营未满
十年，广州佳禾需补交 2004 年至 2008 年享受生产性外商投资企业所得税“两免三减半”
的税收优惠。2004 至 2008 年间，广州佳禾减免的税收款项合计 129.77 万元，税款滞纳
金合计 54.11 万元，广州天河区国家税务局同意对上述税收减免优惠不加收滞纳金。截
至本招股意向书签署日，发行人已全额补交中外合资企业期间减免的企业所得税。
        2010 年 6 月 17 日，广州佳禾股东会通过决议，同意广州初美将占广州佳禾注册资
                                             54
广东丸美生物技术股份有限公司                                              首次公开发行股票招股意向书
本 75%的股权以人民币 75 万元的价格转让给孙怀庆。同日，广州初美与孙怀庆签署了
《广州佳禾化妆品制造有限公司股权转让合同》，广州初美将其持有的广州佳禾 75%
的股权以人民币 75 万元的价格转让给孙怀庆。
        日本史威将股权转让给孙怀庆并退出广州佳禾系在参照广州佳禾净资产的基础上
由双方友好协商定价，广州初美将股权转让给孙怀庆系实际控制人内部股权的转让，参
照注册资本定价。故两次转让价格不同，价格均具有合理性。
        2010 年 7 月 13 日，广州市工商行政管理局天河分局核准了本次股权转让，并核发
了变更后的《营业执照》（注册号：440106000253625）。
        本次变更完成后，广州佳禾的股权结构如下：
   序号          股东名称                出资额（万元）                       出资比例
    1                孙怀庆                               100.00                           100.00%
              合计                                        100.00                           100.00%
        ①本次股权转让的原因：孙怀庆夫妇拟直接持股广州佳禾。
        ②本次股权转让定价依据及价格：日本史威为广州佳禾投资者，本次股权转让价格
系按照广州佳禾截至 2009 年 12 月 31 日的净资产确定为 16.144 元/1 元出资额；广州初
美为孙怀庆夫妇实际控制的企业，本次股权转让价格系按照注册资本确定为 1 元/1 元出
资额。
        ③本次股权转让价款资金来源及支付情况：根据孙怀庆出具的说明及银行转账凭
证，孙怀庆以自有资金向日本史威、广州初美支付本次股权转让款 403.60 万元和 75 万
元，本次股权转让不存在纠纷或潜在纠纷。
        （4）2010 年 12 月，广州佳禾增资
        2010 年 12 月 7 日，广州佳禾股东通过决定，同意将公司注册资本由原来的 100 万
元增加至 3,000 万元，其中股东孙怀庆认购增资人民币 2,600 万元，王晓蒲认购增资人
民币 300 万元。
        2010 年 12 月 16 日，正中珠江出具了《验资报告》广会所验字[2010]第 10002620035
号），确认截至 2010 年 12 月 15 日，广州佳禾已全额收到股东孙怀庆、王晓蒲缴纳的
新增注册资本人民币 2,900 万元，均以货币出资。
                                             55
广东丸美生物技术股份有限公司                                              首次公开发行股票招股意向书
        2010 年 12 月 27 日，广州市工商行政管理局天河分局核发了本次变更的《营业执
照》（注册号：440106000253625）。
        本次增资完成后，广州佳禾股权结构如下：
   序号          股东名称                出资额（万元）                       出资比例
    1             孙怀庆                                2,700.00                            90.00%
    2             王晓蒲                                  300.00                            10.00%
              合计                                      3,000.00                           100.00%
        ①本次增资的原因：广州佳禾生产经营需要。
        ②本次增资定价依据及价格：按照注册资本确定价格为 1 元/1 元出资额。
        ③本次增资资金来源及支付情况：孙怀庆夫妇以自有资金实缴出资，本次增资金额
已通过正中珠江出具的《验资报告》（广会所验字[2010]第 10002620035 号）验证全部
到位。
        2、2012 年 2 月，股份公司设立情况
        2011 年 12 月 19 日，正中珠江出具《广州佳禾化妆品制造有限公司股改审计报告》
（广会所审字[2011]第 11001990058 号），经审计，截至 2011 年 11 月 30 日，广州佳禾
的净资产为 94,817,836.04 元。
        2011 年 12 月 22 日，广州佳禾股东会通过《关于广州佳禾化妆品制造有限公司整
体变更为股份有限公司的议案》，同意以 2011 年 11 月 30 日作为公司净资产的审计基准
日，广州佳禾全体股东作为发起人，广州佳禾经审计的净资产按比例折股成股份有限公
司的股份；股份有限公司股份类别为普通股，股份有限公司发行的全部股份由各发起人
按其在公司现有的持股比例足额认购。
        2011 年 12 月 23 日，深圳市德正信资产评估有限公司出具《广州佳禾化妆品制造
有限公司股份制改制项目资产评估报告》（德正信综评报字[2011]第 104 号）。截至评估
基准日 2011 年 11 月 30 日，广州佳禾净资产评估值为 14,791.84 万元。
        2012 年 1 月 10 日，广东省工商行政管理局核发了《公司名称变更预先核准通知书》
（粤名称变核内字[2012]第 1200000406 号），核准广州佳禾名称变更为“广东丸美生物
技术股份有限公司”。
                                             56
广东丸美生物技术股份有限公司                                              首次公开发行股票招股意向书
        2012 年 1 月 17 日，正中珠江出具《验资报告》（广会所验字[2012]第 11001990069
号），确认截至 2012 年 1 月 15 日止，各发起人以经审计的广州佳禾截至 2011 年 11 月
30 日止的净资产 94,817,836.04 元作为折股依据，按 1:0.8437 的比例折股，其中
80,000,000.00 元作为注册资本，折合 80,000,000 股，每股面值 1 元，14,817,836.04 元作
为资本公积。
        2012 年 2 月 22 日，公司在广州市工商行政管理局办理了工商变更登记手续并取得
了变更后的《营业执照》（注册号：440106000253625），公司整体变更为股份有限公
司。
        本次整体变更完成后，公司股本结构如下：
   序号          股东名称               持股情况（万股）                      持股比例
    1             孙怀庆                                7,200.00                            90.00%
    2             王晓蒲                                  800.00                            10.00%
              合计                                      8,000.00                           100.00%
        3、股份公司成立后的股权变动情况
        （1）2013 年 4 月，丸美股份增资
        2013 年 3 月 15 日，丸美股份股东大会作出决议，同意公司将未分配利润向全体股
东转增股本总额 10,000 万元，将公司注册资本由原来的 8,000 万元增加至 18,000 万元。
        2013 年 3 月 28 日，正中珠江出具了《验资报告》（广会所验字[2013]第 12004050072
号），确认截至 2013 年 3 月 27 日，丸美股份已将未分配利润 10,000 万元转增股本。
        2013 年 4 月 9 日，广州市工商行政管理局核发了本次变更的《营业执照》（注册
号：440106000253625）。
        根据广州市天河区地方税务局于 2013 年 7 月 25 日出具的《关于高新技术企业广东
丸美生物技术股份有限公司股份红利奖励个人所得税情况说明》，公司本次未分配利润
转增股本的情况，适用于广东省地方税务局出具的《关于贯彻落实省委省政府关于依靠
科技进步推动产业结构优化升级的决定的通知》（粤地税发[1998]221 号）中“高新技术
企业和项目奖励或分配给员工的股份红利，直接再投入企业生产经营的，不列为个人所
得税的计税所得额”的规定。
        孙怀庆、王晓蒲在本次未分配利润转增股本中涉及的股份红利，不列为个人所得税
                                             57
广东丸美生物技术股份有限公司                                              首次公开发行股票招股意向书
计税所得额。因此，本次未分配利润转增股本未缴纳个人所得税。
        本次增资完成后，丸美股份股权结构如下：
   序号          股东名称               持股情况（万股）                      持股比例
    1             孙怀庆                               16,200.00                            90.00%
    2             王晓蒲                                1,800.00                            10.00%
              合计                                     18,000.00                           100.00%
        ①本次增资的原因：扩大资本金。
        ②本次增资定价依据及价格：按照未分配利润同比增资确定价格为 1 元/1 元出资
额。
        ③本次增资资金来源及支付情况：资金来源于股东未分配利润，本次增资金额已通
过正中珠江出具的《验资报告》（广会所验字[2013]第 12004050072 号）验证全部到位。
        （2）2013 年 5 月，丸美股份股权转让
        2013 年 4 月 28 日，丸美股份 2013 年第一次临时股东大会作出决议，同意中方投
资者孙怀庆、王晓蒲将其持有的丸美股份各 9%、1%股权共计 10%股权转让给外方投资
者 L Capital Guangzhou Beauty Ltd.。
        2013 年 5 月 2 日，孙怀庆、王晓蒲作为转让方与受让方 L Capital Guangzhou Beauty
Ltd.签署了《股份转让协议》，孙怀庆、王晓蒲将其持有的丸美股份 9%、1%股权分别
以等值于人民币 27,000 万元、3,000 万元的美元转让给 L Capital Guangzhou Beauty Ltd.。
        根据深圳德正信国际资产评估有限公司 2013 年 4 月 12 日出具的《广东丸美生物技
术股份有限公司拟进行股权转让所涉及的广东丸美生物技术股份有限公司股东全部权
益价值评估报告》（德正信综评报字[2013]第 021 号），截至 2012 年 12 月 31 日，收
益法下发行人股东全部权益评估价值为 247,051.11 万元。本次股权转让价格系在参照上
述评估报告的基础上，经双方友好协商确定，定价公允。
        2013 年 5 月 24 日，广州市对外贸易经济合作局出具《关于外资并购广东丸美生物
技术股份有限公司的批复》（穗外经贸资批[2013]205 号），同意上述股权转让事项。
        2013 年 5 月 27 日，丸美股份收到广州市人民政府颁发的《中华人民共和国外商投
资企业批准证书》（商外资穗股份证字[2013]0002 号）。
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        2013 年 5 月 31 日，广州市工商行政管理局核发了本次变更的《营业执照》（注册
号 440106000253625）。
        本次股权转让完成后，丸美股份股权结构如下：
   序号          股东名称               持股情况（万股）                      持股比例
    1             孙怀庆                               14,580.00                            81.00%
    2            L Capital                              1,800.00                            10.00%
    3             王晓蒲                                1,620.00                             9.00%
              合计                                     18,000.00                           100.00%
        ①本次股权转让的原因：为提升发行人品牌价值和市场推广经验。
        ②本次股权转让定价依据及价格：由双方参考德正信综评报字[2013]第 021 号评估
报告对发行人的评估值，经协商一致后转让价格确定为 16.67 元/1 股。
        ③本次股权转让价款资金来源及支付情况：根据转账凭证及 L Capital 出具的说明，
L Capital 已以自有资金支付全部股权转让款。
        （3）2015 年 8 月，丸美股份增资
        2015 年 7 月 29 日，丸美股份 2015 年第二次临时股东大会作出决议，同意以截至
2015 年 6 月 30 日经审计的未分配利润人民币 18,000 万元按 1：1 的比例转增为公司注
册资本，全体股东按照其在公司的现有持股比例获得该等转增股份，共计 18,000 万股，
本次转增完成后，公司注册资本变更为人民币 36,000 万元。
        2015 年 7 月 30 日，正中珠江出具《验资报告》（广会验字[2015]G14000030250 号）
确认截至 2015 年 7 月 29 日，发行人已将未分配利润 180,000,000 元转增股本。
        2015 年 8 月 6 日，广州高新技术产业开发区管理委员会出具《关于外商投资股份
企业广东丸美生物技术股份有限公司增资的批复》（穗开管企[2015]309 号），同意发
行人注册资本由 18,000 万元人民币增至 36,000 万元人民币。
        2015 年 8 月 10 日，广州市人民政府向发行人换发了新的《外商投资企业批准证书》
（商外资穗股份证字[2013]0002 号）。
        2015 年 8 月 13 日，广州市工商行政管理局经济技术开发分局核准发行人上述注册
资本变更并向发行人换发了新的《企业营业执照》（注册号：440106000253625）。
                                             59
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        根据广州开发区地方税务局东区税务分局于 2015 年 9 月 18 日出具的《关于高新技
术企业广东丸美生物技术股份有限公司股份红利奖励个人所得税情况说明》，公司本次
未分配利润转增股本的情况，适用于广东省地方税务局出具的《关于贯彻落实省委省政
府关于依靠科技进步推动产业结构优化升级的决定的通知》（粤地税发[1998]221 号）中
“高新技术企业和项目奖励或分配给员工的股份红利，直接再投入企业生产经营的，不
列为个人所得税的计税所得额”的规定。
        孙怀庆、王晓蒲在本次未分配利润转增股本中涉及的股份红利，不列为个人所得税
计税所得额。因此，本次未分配利润转增股本未缴纳个人所得税。
        非居民企业 L Capital Guangzhou Beauty Ltd 根据《企业所得税法实施条例》第九十
一条相关规定，需按 10%缴纳此次未分配利润转增股本的企业所得税，广东丸美生物技
术股份有限公司于 2015 年 8 月 19 日代扣代缴企业所得税额 180 万元。
        本次增资完成后，丸美股份股权结构如下：
   序号          股东名称               持股情况（万股）                      持股比例
    1             孙怀庆                               29,160.00                            81.00%
    2            L Capital                              3,600.00                            10.00%
    3             王晓蒲                                3,240.00                             9.00%
              合计                                     36,000.00                           100.00%
        ①本次增资的原因：扩大资本金。
        ②本次增资定价依据及价格：按照未分配利润同比增资确定价格为 1 元/1 元出资
额。
        ③本次增资资金来源及支付情况：资金来源于股东未分配利润，本次增资金额已通
过正中珠江出具《验资报告》（广会验字[2015]G14000030250 号）验证全部到位。
        4、对赌协议及其解除
        2013 年 5 月 2 日，孙怀庆、王晓蒲与 L Capital 签订的《协议书》对新股发行限制、
股份处置限制、优先购买权、跟随出售权、净利润保证和补偿、赎回权、一票否决权、
L Capital 特殊权利的修改与恢复等条款进行约定。其中净利润保证和补偿条款、赎回权
条款系以发行人对赌对象，净利润保证和补偿条款主要内容为“如在发行人合格上市前，
2013 年度净利润未能达到 198,000,000 元，则孙怀庆、王晓蒲应当对 L Capital 进行相应
                                             60
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的补偿。”、赎回权条款主要内容为“如果发行人在 L Capital 成为发行人工商登记在册
股东之日起的 60 个月内未能完成合格上市，则 L Capital 有权要求孙怀庆、王晓蒲回购
其持有的发行人全部股份”。
     2017 年 12 月 1 日，孙怀庆、王晓蒲与 L Capital 签订的《关于无条件终止<协议书>
的协议》约定，不可撤销的无条件终止《协议书》效力，放弃《协议书》项下约定的新
股发行限制、股份处置限制、优先购买权、跟随出售权、净利润保证和补偿、赎回权、
一票否决权等特殊权利，《协议书》终止后不再恢复。
（二）发行人重大资产重组情况
     自设立以来，发行人无重大资产重组行为。
（三）股份质押情况
     截至本招股意向书签署日，公司股东所持有的公司股份不存在质押、冻结等情形，
亦不存在潜在纠纷。
（四）历次验资情况
     1、广州佳禾设立时验资情况
     2002 年 7 月 8 日，广州市南方会计师事务所有限公司对广州佳禾截至 2002 年 5 月
31 日申请设立登记的注册资本实收情况进行审验，并出具了《验资报告》（（2002）
南会验字第 036 号），确认截至 2002 年 5 月 31 日，广州佳禾已收到股东广州升旺和日
本史威缴纳的注册资本合计人民币 100 万元整，全部为货币出资。
     2、广州佳禾第一次增资的验资情况
     2010 年 12 月 16 日，正中珠江对广州佳禾截至 2010 年 12 月 15 日新增注册资本的
实收情况进行了审验，并出具了《验资报告》（广会所验字[2010]第 10002620035 号），
确认截至 2010 年 12 月 15 日，广州佳禾已收到股东孙怀庆、王晓蒲缴纳的新增注册资
本合计人民币 2,900 万元，均为货币出资，变更后的累计注册资本为人民币 3,000 万元。
     3、整体变更为股份有限公司的验资情况
     2012 年 1 月 17 日，正中珠江对丸美股份截至 2012 年 1 月 15 日的注册资本实收情
况进行了审验，并出具了《验资报告》（广会所验字[2012]第 11001990069 号），确认
截至 2012 年 1 月 15 日，丸美股份各发起人以经审计的广州佳禾截至 2011 年 11 月 30
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日止的净资产 94,817,836.04 元作为折股依据，按 1:0.8437 的比例折股投入股份公司，
其中 80,000,000.00 元作为注册资本，折合 80,000,000 股，每股面值 1 元，14,817,836.04
元作为资本公积。
     4、股份公司第一次增资的验资情况
     2013 年 3 月 28 日，正中珠江对丸美股份截至 2013 年 3 月 27 日的新增注册资本及
股本情况进行了审验，并出具了《验资报告》（广会所验字[2013]第 12004050072 号），
确认截至 2013 年 3 月 27 日，丸美股份已将未分配利润 10,000 万元转增股本，每股面
值 1 元，合计增加股本 10,000 万元。
     5、股份公司第二次增资的验资情况
     2015 年 7 月 30 日，正中珠江对丸美股份截至 2015 年 7 月 29 日的新增注册资本及
股本情况进行了审验，并出具了《验资报告》（广会所验字[2015]第 G14000030250 号），
确认截至 2015 年 7 月 29 日，丸美股份已将未分配利润 18,000 万元转增股本，每股面
值 1 元，合计增加股本 18,000 万元。
四、发行人组织结构
（一）股权结构图
     截至本招股意向书披露日，公司股权结构图如下：
                      孙怀庆                      王晓蒲                 L Capital
                         81%                         9%                           10%
                                    广东丸美生物技术股份有限公司
              100%        100%       100%            70%        100%         100%             100%
                                                                                        丸美科技
         重庆博多     丸美科技   上海菲禾    广州恋火      香港丸美    香港春纪
                                                                                        （广州）
                                                                100%
         重庆博多                                                                                  丸美股份
                                                           日本丸美
         广州分公司                                                                                广州分公司
（二）发行人组织结构和职能部门设置
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        1、发行人组织结构
        2、主要职能部门介绍
        发行人各职能部门职责如下：
   序号        部门                                        职责介绍
                           协助董事会秘书组织管理公司信息披露事务，筹备董事会会议、监事会
                           会议和股东大会会议等；负责公司的合同管理，知识产权事务等；负责
    1      董事会办公室
                           公司运作的组织协调，组织制定并实施公司战略、年度计划；负责公司
                           及公司产品的媒体推广、品牌维护等。
                           组织制定公司信息化战略，引进、实施和维护系统管理体系，优化信息
    2       资讯科技部
                           系统管理，保障网络安全稳定，为各使用部门提供后台支持。
                           建立健全财务管理，财务预算，财务核算，财务监督机制，客观、真实、
    3       财务会计部     及时、准确地反映公司经营状况并进行分析，为公司经营决策提供支持
                           及信息。
                           建立、健全人力资源管理体系，帮助公司吸引、留住、培养、激励人才，
    4       人力资源部
                           为公司的长远发展提供足够的人力资源。
                           处理日常行政事务，保证基本设施的正常运行，管理公司的办公资产、
    5       行政后勤部
                           用品，为其他部门提供支持。
                           负责品牌塑造、市场研究、市场规划、新品开发、整合传播、广告创意、
    6       市场企划部
                           活动策划、设计制作等工作。
                                             63
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                           负责处理客户订单和物料配发，以配合销售部完成公司下达的任务；调
   7       客户服务部
                           查、汇总、分析客户满意度，发挥公司“窗口”的作用。
                           建立健全丸美品牌日化渠道营销体系，制定销售计划和预算、渠道拓展
   8       丸美日化部
                           计划，进行日常销售管理、培训管理，完成销售目标。
                           建立健全丸美品牌百货渠道营销体系及网络，制定销售计划和预算、渠
   9       丸美百货部      道拓展计划，进行日常销售管理、培训管理、客户服务、直营专柜管理，
                           提高百货市场占有率，完成销售目标。
                           制定丸美品牌美容院渠道销售策略与计划，分解销售目标，执行销售政
   10      丸美美容部      策和渠道拓展计划，管理区域经销商，健全销售体系及网络，完成销售
                           目标。
                           管理春纪品牌区域经销商，建立和健全销售体系及网络，制定销售策略
   11      春纪销售部
                           和计划，拓展销售渠道，完成销售目标。
                           制定电子商务等新兴渠道发展策略；制定渠道促销政策并负责推广和实
   12      电子商务部      施，建立、实施和维护销售管理体系，拓展网络销售渠道，实现销售目
                           标。
                           研发护肤产品、原料和技术，科研项目规划，提高研发效率，实现研发
   13      产品研发部
                           战略和总体战略目标。
   14      产品工艺部      工艺管理、应用研究和功效评价，不断提高产品质量。
   15      品质管理部      建立、实施和维护质量控制和质量保证体系，管理产品质量的检验。
                           建立完善计划、采购管理体系，制定采购和供应商管理策略、生产计划、
   16      采购供应部
                           物料计划，组织、协调、处理生产过程中发生的物料供应异常。
                           负责仓储物流规划，仓库管理，成品的打码、产品二次包装、产品装箱、
   17      仓储物流部
                           发货管理、货车维护保养等相关工作。
                           建立、完善制造管理体系，提高生产效率、产品质量，降低制造成本，
   18      生产制造部
                           保证货期和安全生产，完成生产任务。
                           建立完善计划物控管理体系，制定生产计划、物料计划，组织、协调处
   19      生产计划部
                           理生产过程中发生的生产与物料异常。
                                             64
广东丸美生物技术股份有限公司                                              首次公开发行股票招股意向书
                               负责建立健全审计工作体系，对各类生产经营活动进行检查监督、审计，
    20        审计稽核部       帮助和指导各部门加强财务管理工作，提出改善经营管理的意见和建
                               议。
五、发行人控股子公司、分公司和参股子公司情况
         截至本招股意向书签署日，公司拥有重庆博多、丸美科技、上海菲禾、香港丸美、
香港春纪、丸美科技（广州）6 家全资子公司，广州恋火 1 家控股子公司；香港丸美拥
有日本丸美 1 家全资子公司。
         在战略定位方面，重庆博多为公司的配送分销中心，丸美科技为公司的生产中心，
上海菲禾主要开展化妆品进口销售业务，广州恋火主要开展彩妆销售业务，日本丸美主
要进行化妆品的研发及拓展海外市场，截至本招股意向书签署日，香港丸美、香港春纪、
丸美科技（广州）未实际开展业务。
         各子公司及分支机构的基本情况如下：
（一）发行人控股子公司的情况
         1、重庆博多
   公司名称    重庆博多物流有限公司
     地址      重庆市江北区鱼嘴镇东风路 146 号
   法人代表    孙怀庆
   注册资本    1,000 万元
   实收资本    1,000 万元
   成立日期    2010 年 12 月 28 日
   主要业务    化妆品的统一配送及分销
                        股东               出资额（万元）                   出资比例（%）
   股权结构         丸美股份                   1,000.00                          100.00
                        合计                   1,000.00                          100.00
                        项目                              2018 年 12 月 31 日
                 总资产（万元）                               91,544.01
   财务数据      净资产（万元）                               34,085.66
                        项目                                   2018 年
                 净利润（万元）                               25,602.95
                                              65
广东丸美生物技术股份有限公司                                              首次公开发行股票招股意向书
注：上述财务数据已经正中珠江审计
      2、丸美科技
   公司名称   广州丸美生物科技有限公司
     地址     广州高新技术产业开发区科学城伴河路 92 号
   法人代表   孙怀庆
   注册资本   15,941.2404 万元
   实收资本   15,941.2404 万元
   成立日期   2009 年 2 月 18 日
   主要业务   化妆品的生产与销售
                       股东               出资额（万元）                    出资比例（%）
   股权结构          丸美股份                 15,941.24                          100.00
                       合计                   15,941.24                          100.00
                       项目                               2018 年 12 月 31 日
               总资产（万元）                                 18,232.81
   财务数据    净资产（万元）                                 17,113.48
                       项目                                    2018 年
               净利润（万元）                                  -221.55
注：上述财务数据已经正中珠江审计
      3、上海菲禾
   公司名称   上海菲禾生物科技有限公司
     地址     上海市浦东新区川宏路 528 号
   法人代表   廉明
   注册资本   1,000 万元
   成立日期   2017 年 5 月 24 日
   主要业务   化妆品进口销售
                       股东               出资额（万元）                    出资比例（%）
   股权结构          丸美股份                 1,000.00                           100.00
                       合计                   1,000.00                           100.00
   财务数据            项目                               2018 年 12 月 31 日
               总资产（万元）                                  1,007.52
               净资产（万元）                                   660.69
                       项目                                     2018 年
                                             66
广东丸美生物技术股份有限公司                                              首次公开发行股票招股意向书
               净利润（万元）                                    224.91
注：1、上述财务数据已经正中珠江审计
2、截至本招股意向书签署日，上海菲禾实缴注册资本为500万元
      4、香港丸美
   公司名称   丸美集团股份有限公司
   英文名称   MARUBI GROUP HOLDING LIMITED
              FLAT/RM  A36, 9/F SILVERCORP INT ’ L TOWER 707-713 NATHAN RD
     地址
              MONGKOK KIN HONGKONG
   注册资本   480 万港元
   成立日期   2015 年 9 月 7 日
   主要业务   未开展实际经营业务
                     股东                出资额（万港元）                   出资比例（%）
   股权结构        丸美股份                       480.00                         100.00
                     合计                         480.00                         100.00
                     项目                                  2018 年 12 月 31 日
               总资产（万元）                                    364.68
   财务数据    净资产（万元）                                    -61.98
                     项目                                       2018 年
               净利润（万元）                                    43.77
注：1、上述财务数据已经正中珠江审计，香港丸美尚未实际开展业务，上表数据为合并口径
2、截至本招股意向书签署日，香港丸美已实缴注册资本332.69万元
      5、香港春纪
   公司名称   春纪食材养肤中央研究所有限公司
              HARUKI INGREDIENTS SKINCARE CENTRAL RESEARCH INSTITUTION CO.,
   英文名称
              LIMITED
              FLAT/RM  A36, 9/F SILVERCORP INT ’ L TOWER 707-713 NATHAN RD
     地址
              MONGKOK KIN HONGKONG
   注册资本   10,000 港元
   成立日期   2015 年 11 月 30 日
   主要业务   未开展实际经营业务
                     股东                出资额（万港元）                   出资比例（%）
   股权结构        丸美股份                        1.00                          100.00
                     合计                          1.00                          100.00
注：截至本招股意向书签署日，香港春纪尚未实际开展业务，未实缴注册资本
                                             67
广东丸美生物技术股份有限公司                                              首次公开发行股票招股意向书
      6、丸美科技（广州）
   公司名称   丸美科技（广州）有限公司
     地址     广州市南沙区丰泽东路 106 号(自编 1 号楼)X1301-B5940(集群注册)(JM)
   法人代表   王晓蒲
   注册资本   1,000 万元
   成立日期   2018 年 8 月 2 日
   主要业务   未开展实际经营业务
                       股东               出资额（万元）                    出资比例（%）
   股权结构       丸美股份                    1,000.00                           100.00
                       合计                   1,000.00                           100.00
注：截至本招股意向书签署日，丸美科技（广州）尚未实际开展业务，未实缴注册资本
      7、广州恋火
   公司名称   广州恋火化妆品有限公司
     地址     广州高新技术产业开发区科学城伴河路 92 号 3 号楼 702 房
   法人代表   孙怀庆
   注册资本   3,285 万元
   实收资本   3,285 万元
   成立日期   2017 年 10 月 18 日
   主要业务   化妆品销售
                       股东               出资额（万元）                    出资比例（%）
                   丸美股份                   2,299.50                             70
   股权结构
                    张凤娇                        985.50                           30
                       合计                   3,285.00                           100.00
                       项目                                2018 年 12 月 31 日
               总资产（万元）                                   2,363.11
   财务数据    净资产（万元）                                   2,101.64
                       项目                                     2018 年
               净利润（万元）                                   -1,073.35
注：上述财务数据已经正中珠江审计
      8、日本丸美
   公司名称   丸美化妆品株式会社
                                             68
广东丸美生物技术股份有限公司                                              首次公开发行股票招股意向书
     地址      东京都港区新桥六丁目 12 番 7 号
   代表董事    曾令椿
   注册资本    900 万日元
   实缴资本    900 万日元
   成立日期    2016 年 2 月 4 日
   主要业务    化妆品的研发、生产与销售
                        股东              出资额（万日元）                  出资比例（%）
   股权结构         香港丸美                      900.00                         100.00
                        合计                      900.00                         100.00
                        项目                               2018 年 12 月 31 日
                总资产（万元）                                   346.31
   财务数据     净资产（万元）                                  -346.20
                        项目                                    2018 年
                净利润（万元）                                   49.80
注：1、日本丸美为香港丸美全资控股，为发行人二级子公司
2、上述财务数据已经正中珠江审计
（二）发行人分公司的情况
      1、丸美股份广州分公司
    公司名称      广东丸美生物技术股份有限公司广州分公司
    营业场所      广州市天河区冼村路 11 号之一保利威座大厦南塔 6 层 601-608、7 层 701-708
     负责人       廉明
    成立日期      2014 年 12 月 29 日
    主要业务      联系总公司业务
      2、重庆博多广州分公司
    公司名称      重庆博多物流有限公司广州分公司
    营业场所      广州市越秀区环市东路 371-375 号南塔 2215 房
     负责人       王开慧
    成立日期      2011 年 3 月 8 日
    主要业务      化妆品销售
（三）发行人参股公司的情况
      报告期内，发行人无参股公司。
                                             69
广东丸美生物技术股份有限公司                                              首次公开发行股票招股意向书
六、发起人、持有发行人 5%以上股份的主要股东及实际控制人的基本
情况
（一）发起人及实际控制人基本情况
       本公司发起人为孙怀庆先生和王晓蒲女士，二者为夫妻关系，截至本招股意向书签
署日，两人分别持有公司 81%、9%的股份，系公司的实际控制人。孙怀庆和王晓蒲的
基本情况如下：
       孙怀庆先生，中国国籍，身份证号码为 51021319691002****，有澳门和新加坡永
久居留权，住所为：广州越秀区竹丝岗二马路 5 号 504 房，现担任本公司董事长及总经
理。
       王晓蒲女士，中国国籍，身份证号码 51021319680422****，有澳门和新加坡永久
居留权，住所为：广州市天河区侨林街 66 号，现任本公司董事、采购部部长。
（二）其他持有 5%以上股份的股东的基本情况
       截至本招股意向书签署日，除孙怀庆先生、王晓蒲女士外，持有本公司 5%以上股
份的股东还有 L Capital Guangzhou Beauty Ltd.。除其股东 ONG Yew Thiong Gilbert 在公
司担任董事外，L Capital Guangzhou Beauty Ltd.与公司及公司关联自然人不存在其他关
联关系。
       L Capital Guangzhou Beauty Ltd.是一家于 2013 年 4 月 29 日在毛里求斯共和国成立
的有限责任公司, 其主要股东为 L Capital Asia, LLC。L Capital Guangzhou Beauty Ltd.
是 L Capital Asia, LLC 为投资丸美设立的有限责任公司。
       L Capital Asia, LLC 是一家于 2009 年 3 月 26 日在毛里求斯共和国成立的封闭式基
金，其管理人为 L Catterton Asia Advisors。
       L Capital Guangzhou Beauty Ltd.的基本情况如下：
注册资本             48,541,332.95 美元
                     Suite 401, 4th Floor, Ebene Esplanade
住所
                     24 Cybercity, Ebene, Mauritius
董事                 Suzanne Gujadhur、Vijaysingh Chakowa、Ravinder Singh Thakran
设立时间             2013 年 4 月 29 日
                                             70
广东丸美生物技术股份有限公司                                              首次公开发行股票招股意向书
经营范围                  全球 1 型商务执照（Category 1 Global Business Licence）
        截至 2018 年 12 月 31 日，L Capital Guangzhou Beauty Ltd.未经审计的总资产为
10,705.19 万美元，净资产为 10,703.44 万美元，2018 年实现税前利润为-821.54 万美元。
        截至本招股意向书签署日，L Capital Guangzhou Beauty Ltd.的股权结构如下：
序号                       股东名称                        出资额（美元）           持股比例（%）
   1      L Capital Asia L.L.C                                      46,963,454.95           96.75%
   2      Claude Mario Joseph Martinez                                 500,000.00            1.03%
   3      Wu Andrew Yue                                                253,500.00            0.52%
   4      Rajsekar Kuppuswami Mitta                                    250,000.00            0.52%
   5      Ravinder Singh Thakran                                       148,818.00            0.31%
   6      Daniel Robert Piette                                         129,030.00            0.27%
   7      Claudio Massimo Mariani                                      100,000.00            0.21%
   8      Huang Hanji                                                   84,770.00            0.17%
   9      Uday Mehra                                                    20,825.00            0.04%
   10     ONG Yew Thiong, Gilbert                                       13,900.00            0.03%
   11     Tan Shin Wei                                                  10,910.00            0.02%
   12     Nandini Joshi                                                 10,910.00            0.02%
   13     Kar Shuen Chan                                                10,910.00            0.02%
   14     Justin Zhong Yang Wang                                        10,910.00            0.02%
   15     Sanjay Gujral                                                  9,960.00            0.02%
   16     Kirk Stuart Martin                                             9,960.00            0.02%
   17     Shantanu Mukerji                                               5,980.00            0.01%
   18     Anuradha Raja                                                  3,985.00            0.01%
   19     Foo Hanjie                                                     3,510.00            0.01%
                          合计                                      48,541,332.95          100.00%
（三）控股股东、实际控制人及其近亲属控制的其他企业
        公司控股股东为孙怀庆，实际控制人为孙怀庆和王晓蒲夫妇。截至本招股意向书签
署日，实际控制人孙怀庆和王晓蒲夫妇控制的其他企业有：广东和易投资管理有限公司、
深圳前海二次元投资管理有限公司、蔚恒信息科技发展（上海）有限公司。
        报告期初至本招股书签署日，实际控制人曾经控制的其他企业有：广州先得投资管
                                                71
广东丸美生物技术股份有限公司                                              首次公开发行股票招股意向书
理有限公司、志同道合影视文化传媒有限公司，其中广州先得投资管理有限公司已注销，
志同道合影视文化传媒有限公司已于 2018 年 1 月转让给无关联第三方。
      实际控制人孙怀庆弟弟孙怀彬控制重庆庄胜贸易有限公司，该公司为发行人经销
商。
      上述企业的基本情况如下：
       1、广东和易投资管理有限公司
   公司名称   广东和易投资管理有限公司
     地址     广州市天河区冼村路 11 号之二 18 层 03 单元（仅限办公用途）
   法人代表   孙怀彬
   注册资本   3,000 万元
   成立日期   2015 年 07 月 01 日
   主要业务   投资管理
                       股东             认缴出资额（万元）                认缴出资比例（%）
                    孙怀庆                    2,952.00                           98.40
   股权结构         孙怀彬                        40.00                           1.33
                    范钰婷                        8.00                            0.27
                       合计                   3,000.00                           100.00
                       项目                               2018 年 12 月 31 日
               总资产（万元）                                  2,839.15
   财务数据    净资产（万元）                                  2,839.15
                       项目                                    2018 年
               净利润（万元）                                    -5.27
注：上述财务数据未经审计。
       2、深圳前海二次元投资管理有限公司
   公司名称   深圳前海二次元投资管理有限公司
     地址     深圳市前海深港合作区前湾一路 1 号 A 栋 201 室（入驻深圳市前海商务秘书有限公司）
   法人代表   马莉莹
   注册资本   1,000 万元
   成立日期   2016 年 1 月 20 日
   主要业务   投资管理
   股权结构            股东             认缴出资额（万元）                认缴出资比例（%）
                                             72
广东丸美生物技术股份有限公司                                              首次公开发行股票招股意向书
                    孙怀庆                        800.00                         80.00
                    马莉莹                        200.00                         20.00
                       合计                   1,000.00                           100.00
                       项目                                2018 年 12 月 31 日
               总资产（万元）                                     0.09
   财务数据    净资产（万元）                                     -0.15
                       项目                                     2018 年
               净利润（万元）                                     -0.05
注：上述财务数据未经审计；截至本招股意向书签署日，深圳前海二次元投资管理有限公司尚未实
际开展业务。
      3、蔚恒信息科技发展（上海）有限公司
   公司名称   蔚恒信息科技发展（上海）有限公司
     地址     上海市松江区荣乐东路 301 号
   法人代表   孙怀彬
   注册资本   10,000 万元
   成立日期   2017 年 12 月 28 日
   主要业务   信息、网络、智能、新材料科技领域内的技术开发
                       股东             认缴出资额（万元）                 认缴出资比例（%）
                    孙怀庆                    9,900.00                           99.00
   股权结构
                    孙怀彬                        100.00                          1.00
                       合计                   10,000.00                          100.00
                       项目                                2018 年 12 月 31 日
               总资产（万元）                                  13,915.14
   财务数据    净资产（万元）                                   1,793.68
                       项目                                     2018 年
               净利润（万元）                                     -6.32
注：上述财务数据未经审计；截至本招股意向书签署日，蔚恒信息科技发展（上海）有限公司尚未
实际开展业务。
      4、志同道合影视文化传媒有限公司（已转让）
   公司名称   志同道合影视文化传媒有限公司
     地址     湖南省长沙市芙蓉区车站北路 70 号万象新天公寓第 5 幢 2709 房
   法人代表   杨自章
                                             73
广东丸美生物技术股份有限公司                                              首次公开发行股票招股意向书
   注册资本   5,000 万元
   成立日期   2012 年 6 月 6 日
   主要业务   影视制作、销售
                        股东            认缴出资额（万元）                 认缴出资比例（%）
   股权结构         杨自章                     5,000.00                          100.00
                        合计                   5,000.00                          100.00
                        项目                               2017 年 12 月 31 日
               总资产（万元）                                    821.00
   财务数据    净资产（万元）                                    79.92
                        项目                                   2017 年度
               净利润（万元）                                    18.31
注：上述财务数据未经审计；志同道合影视文化传媒有限公司已于2018年1月转让，转让前孙怀庆
持有该公司50.20%的股权。自2018年1月股权转让后，2018年的财务数据未能获取。
      5、广州先得投资管理有限公司（已注销）
   公司名称   广州先得投资管理有限公司
     地址     广州市越秀区环市路 371-375 号南塔 2216 房（仅限办公用途）
   法人代表   王晓蒲
   注册资本   90 万元
   成立日期   2015 年 03 月 04 日
   主要业务   投资管理
                       股东             认缴出资额（万元）                 认缴出资比例（%）
   股权结构         王晓蒲                         90.00                         100.00
                       合计                        90.00                         100.00
注：广州先得投资管理有限公司已于2017年5月注销。
      6、重庆庄胜贸易有限公司
   公司名称   重庆庄胜贸易有限公司
     地址     重庆市渝中区青年路 7 号 22-6#
   法人代表   孙怀彬
   注册资本   1,000 万
   实缴资本   1,000 万
   成立日期   2001 年 6 月 12 日
   主要业务   化妆品销售
                                              74
广东丸美生物技术股份有限公司                                              首次公开发行股票招股意向书
                      股东              实缴出资额（万元）               认缴出资比例（%）
                      孙怀彬                      995.00                          99.5
   股权结构
                      申吉冬                       5.00                           0.50
                      合计                     1,000.00                          100.00
         重庆庄胜系发行人实际控制人孙怀庆、王晓蒲曾控制的企业。具体情况如下：
          （1）重庆庄胜的历史沿革及转让原因
         ① 2006 年，孙怀庆、王晓蒲将重庆庄胜的股权转让予孙怀彬
         重庆庄胜贸易有限公司成立于 2001 年 6 月 12 日，主要从事各类化妆品的销售。设
立时的股权结构如下：
    序号          股东名称               出资额（万元）                       持股比例
     1             孙怀庆                                    25.00                          50.00%
     2             王晓蒲                                    25.00                          50.00%
               合计                                          50.00                         100.00%
         2006 年 8 月，孙怀庆、王晓蒲将其持有的重庆庄胜贸易有限公司全部出资额转让
给孙怀彬；2007 年 9 月，孙怀彬将其持有的重庆庄胜贸易有限公司 5 万元出资额转让
给其母亲申吉冬。2018 年 6 月 7 日，重庆庄胜贸易有限公司注册资本增至 1,000 万元，
孙怀彬认缴 995 万元，申吉冬认缴 5 万元。
         截至本招股意向书出具之日，重庆庄胜贸易有限公司的股东及其持股情况未再发生
变化，具体如下：
    序号          股东名称            实缴出资额（万元）                      持股比例
     1             孙怀彬                                   995.00                           99.5%
     2             申吉冬                                     5.00                           0.50%
               合计                                        1,000.00                        100.00%
         重庆庄胜的股权均由孙怀彬、申吉冬真实持有，不存在股权代持情形。
         ② 股权转让原因是为了集中精力做好丸美股份的生产、经营
         2002 年，实际控制人孙怀庆在广州设立了发行人的前身广州佳禾，开始从事化妆
品研发、生产、销售业务。由于广州佳禾位于广州市，重庆庄胜位于重庆市，两公司距
离较远，实际控制人同时管理两个异地公司比较困难；其次，广州佳禾主要从事化妆品
                                             75
广东丸美生物技术股份有限公司                                              首次公开发行股票招股意向书
的研发、生产和销售，其定位为化妆品制造企业，重庆庄胜主要在重庆地区经销化妆品，
不从事研发、生产，其定位为化妆品区域销售企业，两公司在战略定位上存在差异。为
集中精力做好广州佳禾的生产、经营，孙怀庆将重庆庄胜股权转让予孙怀彬。
     （2）重庆庄胜仅经销发行人产品，与发行人相互独立
     ① 重庆庄胜未经营发行人产品经销业务以外的其他业务
     报告期内，重庆庄胜仅从事发行人丸美和春纪品牌产品的经销业务，未经营其他业
务；重庆庄胜经销的所有产品均向发行人全资子公司重庆博多采购。
     ② 重庆庄胜报告期内的主要财务数据
                                                                                       单位：万元
                               2018-12-31/               2017-12-31/              2016-12-31/
         项目
                                2018 年度                 2017 年度                2016 年度
        总资产                          1,360.35                  1,783.16                 2,280.54
        净资产                          1,046.94                  1,057.41                   944.70
       营业收入                         5,646.44                  4,987.09                 3,973.34
        净利润                            472.54                    653.49                   227.04
    注：以上数据未经审计。
     ③ 重庆庄胜业务、人员、财务等方面与发行人相互独立
     A、业务独立
     重庆庄胜为发行人在重庆地区的经销商，专注从事丸美、春纪品牌化妆品销售业务。
重庆庄胜拥有独立完整的采购、销售和服务体系，在重庆地区建立了较为完善的经销体
系，具备独立经营的能力，拥有自主经营决策权。
     B、人员独立
     除重庆庄胜的执行董事兼总经理孙怀彬曾在发行人处担任董事以外，重庆庄胜的董
监高未在发行人处担任其他任何职务；发行人除孙怀彬以外的其他董监高也未在重庆庄
胜担任任何职务；重庆庄胜的股东、董监高均未在发行人处领薪，也未在与发行人业务
相同或相似、存在其他利益冲突的其他企业任职或领取薪酬。重庆庄胜的财务人员均未
在发行人处兼职或领薪。
     C、财务独立
     重庆庄胜设有独立的财务部门，配备有独立的财务会计人员，建立了独立的财务核
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算体系，能够独立进行财务决策，且具有完整规范的财务管理制度，不存在发行人干预
重庆庄胜财务独立运作的情形。重庆庄胜拥有独立的银行帐户，依法独立核算并独立纳
税。
     ④ 出于维持重庆市场的稳定性及专注品牌运营的考虑，发行人未将重庆庄胜纳入
直营体系内
       重庆庄胜在重庆地区从事化妆品销售业务超过十年，在化妆品市场运营方面具备丰
富的经验，拥有较为完善的销售体系，掌握包括日化店、百货专柜、美容院在内的多种
终端销售渠道，因此，公司选择其作为公司在重庆地区的主要经销商。为专注品牌运营
和产品研发生产，发行人未介入经销模式下的终端市场，因此未将重庆庄胜纳入直营体
系内。
       （3）发行人与重庆庄胜的合作条件与其他经销商保持一致
       ① 发行人对重庆庄胜定价公允
       A、与经销商的交易定价原则为终端建议零售价的一定折扣比例
       经销模式下，发行人与包括重庆庄胜在内的客户之间的交易定价均以该产品的终端
建议零售价为基础，按照产品品牌和销售渠道的不同，执行不同的折扣。发行人与重庆
庄胜执行的销售折扣与其他主要经销商一致，具体情况如下：
       Ⅰ、丸美品牌
         渠道                   2018 年度                2017 年度                 2016 年度
        电子商务                   0.40                     0.40                      0.40
         日化店                    0.40                     0.40                      0.40
        百货专柜                   0.40                     0.40                      0.40
         美容院                    0.30                     0.30                      0.30
注：重庆庄胜经营丸美品牌的日化店、百货专柜和美容院渠道
     Ⅱ、春纪品牌
          渠道                  2018 年度                 2017 年度                2016 年度
        电子商务                   0.35                      0.35                     0.35
         日化店                    0.35                      0.35                     0.35
注：重庆庄胜经营春纪品牌的日化店渠道
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      Ⅲ、恋火品牌
            渠道                   2018 年度                 2017 年度             2016 年度
        电子商务                     0.40                        -                     -
           日化店                    0.40                      0.35                    -
注：重庆庄胜经营恋火品牌的日化店渠道
      B、发行人与重庆庄胜的实际交易价格与发行人整体销售情况不存在显著差异
      Ⅰ、具体产品的销售价格对比
      对于具体的产品来说，发行人与相同渠道的经销商实施相同的销售折扣，即采用相
同的价格进行销售。
      保荐机构、律师、会计师核查了重庆庄胜报告期内销量最大的两个产品——丸美弹
力蛋白凝时紧致眼精华 10g+10g 与丸美弹力蛋白凝时紧致保养液 100ml 的具体销售价
格，并与同渠道其他经销商进行对比单价（含税）情况如下：
                                                                                       单位：元/支
     时间           丸美弹力蛋白凝时紧致眼精华 10g+10g         丸美弹力蛋白凝时紧致保养液 100ml
                       重庆庄胜                     199.20           重庆庄胜                  103.20
   2018 年度
                      其他经销商                    199.20       其他经销商                    103.20
                       重庆庄胜                     199.20           重庆庄胜                  103.20
   2017 年度
                      其他经销商                    199.20       其他经销商                    103.20
                       重庆庄胜                     199.20           重庆庄胜                  103.20
   2016 年度
                      其他经销商                    199.20       其他经销商                    103.20
      注：选择了第一大客户及随机一家经销商进行比较
      经核查，发行人与关联方、非关联方（相同销售渠道）具体产品按照相同价格进行
交易。
      Ⅱ、同类产品销售单价对比
      保荐机构、律师、会计师核查了报告期内发行人各品类产品的平均价格、发行人日
化和百货渠道的平均销售价格以及重庆庄胜的平均销售价格，具体情况如下：
                                                                                     单位：元/百克
                                                                 发行人经销渠道
                                                                 下的丸美日化和
    时间                   品类                发行人总体                             重庆庄胜
                                                                 丸美百货渠道产
                                                                       品
                                               78
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                                                              发行人经销渠道
                                                              下的丸美日化和
    时间                品类                发行人总体                                重庆庄胜
                                                              丸美百货渠道产
                                                                    品
             眼部护肤类                              184.18              251.38              260.09
             肌肤清洁类                               17.69               21.54               24.12
   2018 年
             护肤类（膏霜乳液）                       47.00               75.12               73.03
             护肤类（面膜）                           11.14               13.63               14.55
             眼部护肤类                              183.71              260.41              243.52
             肌肤清洁类                               17.32               23.83               24.42
   2017 年
             护肤类（膏霜乳液）                       43.41               65.94               71.97
             护肤类（面膜）                           10.58                9.84               11.10
             眼部护肤类                              191.33              274.67              217.82
             肌肤清洁类                               18.60               25.35               25.13
   2016 年
             护肤类（膏霜乳液）                       44.57               63.96               57.67
             护肤类（面膜）                           10.53               19.54               15.77
      发行人对重庆庄胜的销售收入以经销模式下的丸美品牌日化店和百货专柜渠道为
主，报告期内，上述渠道实现的销售收入占同期重庆庄胜的收入比例分别为 95.47%、
97.73%和 95.43%。由上表可见，发行人对重庆庄胜各品类产品的平均销售单价与发行
人总体销售单价及发行人经销渠道下丸美日化和百货渠道产品的平均销售单价相比，处
于合理水平，差异主要是由于各品类下重庆庄胜采购的产品结构与发行人的整体销售结
构、发行人经销渠道下的丸美日化和丸美百货渠道销售结构有所差异导致。
      ② 重庆庄胜在结算方式、信用期、退换货等条款及执行上与其他经销商保持一致
      A、结算方式均为先款后货
      报告期内，发行人经销渠道执行先款后货的结算方式，重庆庄胜的结算方式与其他
经销商一致。
      B、信用期政策保持一致
      2015 年 6 月至 2017 年 5 月间，对于符合发行人《商票保贴管理制度》要求的经销
商，发行人接受其在合作银行开具的商业承兑汇票。除接受该等经销商开具的商业承兑
汇票外，发行人不存在其他信用政策。商业承兑汇票相关事项详见本题“五、重庆庄胜
对发行人开具的商业承兑汇票具有真实交易背景”。
                                             79
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     因此，重庆庄胜的信用条件符合发行人对经销商的统一规定，与非关联经销商保持
一致。
     C、退换货条款保持一致
     发行人与经销商采取“买断”的方式开展合作。经销商确认收货后，商品的风险报
酬即发生转移，由经销商处理后续发生的消费者退换货事宜。除对不再合作的经销商进
行清货以外，发行人不接受经销商直接退货，经销商可在政策允许的范围内进行调换货。
发行人按照不同品牌和销售渠道制定了相应的调换货条款，重庆庄胜的调换货条款与其
他所有经销商均保持一致。具体情况如下：
     对于保质期内的存在产品制造质量问题的、或个别消费者使用不适的个别产品，发
行人允许经销商进行免费调换货；此外，每年发行人按照经销商年实际出货金额的一定
额度予以调换货，需调换的货品必须是未曾使用、外观保持原样、不影响第二次销售的
货品。具体调换货政策如下：
     年度           品牌         渠道                         调换货及奖励政策
                                日化店
                                           全年出货总额的 1%作为可调换货额度；若当年不进行调
                               百货专柜
                  丸美品牌                 换货，则全年出货金额的 0.5%作为货品奖励额度
                                美容院
                               电子商务    除质量问题外，不予调换货
                                日化店     除质量问题外，不予调换货
    2018 年                                全年回款金额的 2%作为可调换货额度；若当年不进行调
                  春纪品牌       商超      换货，则全年出货/回款金额（取低值）的 1%作为货品
                                           奖励额度
                               电子商务    除质量问题外，不予调换货
                                           全年出货总额的 1%作为可调换货额度；若当年不进行调
                                日化店
                  恋火品牌                 换货，则全年出货金额的 0.5%作为货品奖励额度
                               电子商务    除质量问题外，不予调换货
    2017 年                     日化店
                                           全年出货总额的 1%作为可调换货额度；若当年不进行调
                               百货专柜
                  丸美品牌                 换货，则全年出货金额的 0.5%作为货品奖励额度
                                美容院
                               电子商务    除质量问题外，不予调换货
                  春纪品牌      日化店     除质量问题外，不予调换货
                                           全年回款金额的 2%作为可调换货额度；若当年不进行调
                                 商超      换货，则全年出货/回款金额（取低值）的 1%作为货品
                                           奖励额度
                                             80
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     年度           品牌         渠道                         调换货及奖励政策
                               电子商务    除质量问题外，不予调换货
                                           全年出货总额的 1%作为可调换货额度；若当年不进行调
                  恋火品牌      日化店
                                           换货，则全年出货金额的 0.5%作为货品奖励额度
                                日化店
                                           全年出货总额的 1%作为可调换货额度；若当年不进行调
                               百货专柜
                  丸美品牌                 换货，则全年出货金额的 0.5%作为货品奖励额度
                                美容院
    2016 年                    电子商务    除质量问题外，不予调换货
                                日化店     除质量问题外，不予调换货
                  春纪品牌       商超      全年回款金额的 2%作为可调换货额度
                               电子商务    除质量问题外，不予调换货
注：重庆庄胜经营丸美品牌的日化店、百货专柜和美容院渠道；春纪品牌的日化店渠道
     可见，发行人调换货政策较为严格，限定了可进行调换货的渠道和相应的可调换比
例，对于不进行调换货的经销商，发行人将予以奖励。
     （4）报告期内重庆庄胜合法经营
     重庆庄胜从事化妆品销售业务，报告期内其经营合法合规，不存在重大违法违规行
为，也不存在重大诉讼、仲裁或其他潜在经营风险或纠纷。
     根据重庆市渝中区国家税务局和地方税务局出具的纳税证明、重庆市工商行政管理
局渝中区分局出具的重庆市企业信用信息查询报告，重庆庄胜在报告期内未受到工商和
税务相关的行政处罚。
     （5）重庆庄胜对发行人开具的商业承兑汇票具有真实交易背景
     ① 发行人接受部分符合一定条件的经销商开具的商业承兑汇票
     2015 年 6 月至 2017 年 5 月间，对于符合发行人《商票保贴管理制度》要求的经销
商，发行人接受其在合作银行开具的商业承兑汇票。合作银行给予公司 1 亿元的授信额
度，符合条件的经销商可向指定合作银行申请开具商业承兑汇票，公司收到商业承兑汇
票后一周内到合作银行进行贴现，由经销商承担贴现利息。
     开具商业承兑汇票的经销商需要符合的条件有：（1）经销商与发行人的上一年不
含税交易额不低于 1,000 万（含）且同比跌幅率不超过 30%（含）；（2）经销商成立
三年（含）以上，或其主要股东（含实际控制人）从业经验（含）三年以上，与发行人
合作超过两年；（3）获得发行人书面推荐；（4）经销商主营业务清晰且征信记录良好。
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      ② 重庆庄胜开具商业承兑汇票具有真实交易背景，不存在票据融资的情形
      重庆庄胜开具商业承兑汇票具有真实交易背景。报告期内，发行人向经销商重庆庄
胜销售商品情况如下：
              项目                        2018 年度              2017 年度           2016 年度
        销售金额（万元）                            3,086.08          2,444.35             2,103.77
   当期公司总营业收入（万元）                     157,576.40        135,232.34           120,812.52
   占当期公司总营业收入的比重                         1.96%             1.81%                1.74%
      2016 年至 2017 年，重庆庄胜每年与公司的不含税交易额均超过 1,000 万元，且 2016
年、2017 年同比跌幅未超过 30%，符合公司开具商业承兑汇票的要求。2016 年、2017
年和 2018 年，公司收到商业承兑汇票的具体情况如下：
                                                                                        单位：万元
                                                                 开具日期
             经销商名称
                                              2018 年             2017 年              2016 年
重庆庄胜贸易有限公司                                      -              500.00            1,000.00
新疆东澜商贸有限公司                                      -              500.00            1,000.00
辽宁海峰日用精品有限公司                                  -                      -                 -
杭州丽阳化妆品有限公司                                    -              190.00            1,120.00
陕西雅凯贸易有限公司                                      -                      -         1,000.00
                 合计                                     -            1,190.00            4,120.00
      由于商业承兑汇票贴现需由经销商承担利息，成本平均在 5%-7%之间，因此，只
有少部分经销商选择以商业承兑汇票的方式与发行人进行结算，重庆庄胜开具商业承兑
汇票的金额未显著高于其他经销商。
（四）公司股份不存在质押或其他有争议的情况
      截至本招股意向书签署日，公司全体股东所持有的公司股份不存在质押、冻结或其
他有争议、纠纷的情况。
七、发行人股本情况
（一）本次拟发行的股份及发行前后股本变化
      本次发行前，公司总股本 36,000 万股。本次拟申请发行人民币普通股（A 股）不
超过 4,100 万股，占本次发行后发行人总股本的比例不低于 10%（最终发行数量以中国
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证监会核准的数量为准）。假设公司本次发行股数为 4,100 万股，则发行前后本公司的
股本结构如下：
                                              发行前                               发行后
     股东姓名（名称）
                                 股数（万股）         比例（%）          股数（万股）    比例（%）
   有限售条件的流通股股份             36,000.00            100.00            36,000.00           89.78
其中：
            孙怀庆                    29,160.00             81.00            29,160.00           72.72
           L Capital                   3,600.00             10.00             3,600.00            8.98
            王晓蒲                     3,240.00                 9.00          3,240.00            8.08
   无限售条件的流通股股份                       -                  -          4,100.00           10.22
其中：
         本次发行新股                           -                  -          4,100.00           10.22
             合计                     36,000.00            100.00            40,100.00          100.00
（二）前十名股东持股情况、前十名自然人股东在发行人单位任职情况
     截至本招股意向书签署日，公司共有三名股东，股东持股情况、自然人股东在发行
人单位任职情况如下表所示：
    股东姓名（名称）           股份（万股）         比例（%）          股份性质     在公司任职情况
          孙怀庆                    29,160.00            81.00         自然人股     董事长、总经理
          王晓蒲                     3,240.00             9.00         自然人股    董事、采购部部长
          L Capital                  3,600.00            10.00     境外法人股               -
（三）股东中的战略投资者持股情况
     公司目前股东中无战略投资者。
（四）本次发行前各股东间的关联关系及关联股东的持股情况
     公司的实际控制人孙怀庆和王晓蒲是夫妻关系，两人共同持有公司 90%的股份。除
此之外，公司股东之间不存在其他关联关系。
（五）本次发行前公司股东所持股份的流通限制和自愿锁定的承诺
     本次发行前公司股东所持股份的流通限制和自愿锁定的承诺详见本招股意向书“重
大事项提示”之“一、本次发行的相关重要承诺和说明”之“（一）本次发行前股东关
于股份锁定及减持意向的承诺”。
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八、内部职工股及工会持股、信托持股、委托持股等情况
     报告期内及截至本招股意向书签署日，公司不存在工会持股、职工持股会持股、信
托持股、委托持股或股东数量超过两百人的情况。
九、员工及社会保障情况
（一）员工情况
     1、员工人数及其变化
     报告期内各期末公司及其子公司员工人数及变化如下表所示：
          项目                   2018-12-31               2017-12-31               2016-12-31
       员工人数                      889                     855                        897
     2、专业结构分布
     截至 2018 年 12 月 31 日，公司及其子公司员工按专业结构分类的情况如下表所示：
           专业结构                                人数                          占比
           销售人员                                321                          36.11%
           生产人员                                307                          34.53%
           管理人员                                221                          24.86%
           研发人员                                 40                           4.50%
             合计                                  889                         100.00%
     3、受教育程度分布
     截至 2018 年 12 月 31 日，公司及其子公司员工按最高学历分类的情况如下表所示：
           学历类别                                人数                          占比
          本科及以上                               205                          23.06%
             大专                                  252                          28.35%
      高中、中专及以下                             432                          48.59%
             合计                                  889                         100.00%
     4、年龄分布
     截至 2018 年 12 月 31 日，公司及其子公司员工按年龄分类的情况如下表所示：
           年龄区间                                人数                          占比
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           年龄区间                               人数                           占比
           30 岁以下                              413                           46.46%
            31-40 岁                              374                           42.07%
            41-50 岁                               92                           10.35%
           51 岁以上                               10                           1.12%
             合计                                 889                          100.00%
（二）员工薪酬情况
       1、员工薪酬制度
     公司建立了完善薪酬考核体系，根据《绩效管理制度》、《薪酬管理制度》对员工
进行定期考核，绩效考核结果将作为员工奖金发放、岗位工资调整、岗位调整的重要依
据。
       2、各级别、各岗位员工的收入水平
       公司员工按级别分主要分为高层管理人员、中层管理人员和普通员工三类。报告期
内，公司员工按级别月度平均薪酬如下：
                                                                                          单位：元
         项目                   2018 年度                2017 年度                 2016 年度
    高层管理人员                       67,083.29                74,337.89                 62,162.76
    中层管理人员                       18,742.03                 21,117.73                17,297.92
        普通员工                        7,314.64                  6,688.49                 6,154.20
       报告期内，公司各级别员工的月度平均薪酬水平呈上升趋势。2017 年中层管理人
员及高层管理人员月度平均薪酬较高主要系该年度电商部门中高层员工完成考核任务
所发放的奖金较多所致。
       发行人员工按岗位分主要分为销售人员、生产人员、管理人员和研发人员。报告期
内，公司员工按岗位月度平均薪酬如下：
                                                                                          单位：元
         项目                   2018 年度                2017 年度                 2016 年度
        销售人员                       11,368.81                10,896.94                  9,479.90
        生产人员                        6,604.10                  6,263.48                 5,637.37
        管理人员                       14,967.63                13,818.72                 11,534.71
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         项目                   2018 年度                2017 年度                 2016 年度
      研发人员                         14,579.67                13,901.12                 11,802.38
     报告期内，公司不同岗位的员工平均薪酬呈平稳上升趋势，未出现较大的波动。
     3、公司员工薪酬与当地平均工资对比
                                                                                          单位：元
         项目                   2018 年度                2017 年度                 2016 年度
    公司员工平均                       10,354.33                  9,723.71                 8,435.64
    当地平均水平                                  -               8,126.83                 7,344.67
注：当地平均水平采用的数据为统计局发布的广州市城镇非私营单位从业人员年平均工资/12个月计
算，截至本招股意向书签署日，2018年度广州市城镇非私营单位从业人员年平均工资尚未披露
     2016年及2017年，广州市公司城镇非私营单位从业人员月平均工资分别为 7,344.67
元和8,126.83元，公司员工平均薪酬均高于当地平均水平，主要原因系公司为了培养和
吸引优秀员工，保持行业及市场的竞争力，最大限度地调动员工积极性，建立了一套较
有竞争力的薪酬体系。
     4、公司未来薪酬制度及水平变化趋势
     公司将根据行业及公司的发展情况持续完善员工绩效管理制度、薪酬管理制度，建
立健全的与岗位相匹配的薪酬分配机制，保证公平、公正、合理。重视按绩效、能力和
知识付薪，促进公司股东期望与员工自我价值的同步实现，建立短期收益与中长期收益
互补的市场化薪酬激励机制。
     报告期内，公司员工整体薪酬水平平稳增长。未来，公司将进一步加强物质文明与
精神文明两方面的建设，公司薪酬水平将在参考当地同类企业工资水平、国内物价指数、
就业市场环境、行业发展情况等因素的基础上，结合公司实际经营情况，协同考虑调整
公司员工薪酬水平，保障员工利益，使公司员工能够同步分享公司的发展成果。
（三）员工社会保障及福利情况
     公司已按照《中华人民共和国劳动合同法》和国家及地方政府的有关规定，与员工
签订劳动合同，员工按照与公司签订的劳动合同承担义务和享受权利。
     公司按照国家及广州市、重庆市政府的有关规定参加社会保障体系，执行养老保险、
医疗保险、生育保险、工伤保险、失业保险等社会保险制度及住房公积金管理制度。
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       报告期内各年度，发行人及子公司社会保险和公积金缴纳情况如下：
                          2018-12-31                   2017-12-31                 2016-12-31
    项目
                  员工人数       缴纳人数      员工人数       缴纳人数    员工人数       缴纳人数
   社会保险         889                827       855                845     897                904
   公积金           889                832       855                848     897                906
注：上表的员工人数为报告期各期末的在册员工人数，而社会保险费及住房公积金的缴费日通常在
当月中旬，因存在部分员工在月中缴纳社保后入职的情形，在计算当月社会保险费及住房公积金缴
纳人数时未包含该部分员工，在计算各期末员工人数时包含该部分员工，导致个别年份期末员工人
数大于社保缴纳人数。
       截至 2018 年 12 月 31 日，发行人已为绝大多数员工缴纳社保和公积金，未缴纳主
要系员工在社会保险、住房公积金汇缴日后入职或入职后社会保险账户和住房公积金账
户未及时转入，而未能在入职当月缴纳基本社会保险及住房公积金。截至本招股意向书
签署日，发行人已为超过汇缴期限的员工补缴了社保和公积金。
       公司实际控制人孙怀庆及王晓蒲出具承诺：“如果公司及（或）境内子公司被员工
追偿，或者公司及（或）境内子公司被有权社会保险主管部门及（或）住房公积金主管
部门要求为员工补缴公司首次公开发行股票并上市之前任何期间应缴的社会保险费用
及（或）住房公积金，以及被要求支付滞纳金或受到行政处罚的，本人承诺将无条件全
额补偿公司及（或）境内子公司被责令/裁令/判令补缴或支付的社会保险费用、住房公
积金、滞纳金、罚款、赔偿等，以确保公司及（或）境内子公司不致因此遭受任何损失。”
（四）劳务派遣情况
       为应对直营终端美容顾问人员因销售淡旺季的流动，更好地对人员进行管理，报告
期内，公司先后与广州市华才人力资源顾问有限公司及广东方胜人力资源服务有限公司
合作，由对方向发行人提供劳务派遣服务。
       报告期内各期末公司及其子公司劳务派遣人数及变化情况如下：
           项目                   2018-12-31               2017-12-31              2016-12-31
     劳务派遣人数                       16                     16                      10
十、持有 5%以上股份的主要股东及作为股东的董事、监事、高级管理
人员的重要承诺
       截至本招股意向书签署日，持有本公司 5%以上股份的股东为孙怀庆先生、王晓蒲
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女士和 L Capital Guangzhou Beauty Ltd.。除孙怀庆及王晓蒲外，公司不存在其他作为直
接股东的董事、监事、高级管理人员。孙怀庆、王晓蒲及 L Capital Guangzhou Beauty Ltd.
的重要承诺如下：
（一）本次发行前股东关于股份锁定及减持意向的承诺
     孙怀庆先生、王晓蒲女士和 L Capital Guangzhou Beauty Ltd.关于股份锁定及减持意
向的承诺详见本招股说明“重大事项提示”之“一、本次发行的相关重要承诺和说明”
之“（一）本次发行前股东关于股份锁定及减持意向的承诺”。
（二）关于避免同业竞争与利益冲突、关联事项的承诺
     公司实际控制人孙怀庆、王晓蒲和出具了《关于避免同业竞争的承诺函》、《关于
规范和减少关联交易的承诺函》，详见本招股意向书“第七节同业竞争与关联交易”之
“二、同业竞争”之“（二）公司控股股东和实际控制人关于避免同业竞争的承诺”、
“第七节同业竞争与关联交易”之“七、发行人减少和规范关联交易的措施以及实际控
制人关于关联事项的承诺”之“（二）实际控制人关于关联事项的承诺”的有关内容。
（三）关于公司上市后三年内稳定股价预案及相应约束措施
     公司实际控制人孙怀庆、王晓蒲关于公司上市后三年内稳定股价预案的承诺详见本
招股意向书“重大事项提示”之“一、本次发行的相关重要承诺和说明”之“（二）公
司上市后三年内稳定股价预案及相应约束措施”。
（四）关于招股意向书无虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏的承诺
     公司实际控制人孙怀庆、王晓蒲关于招股意向书无虚假记载、误导性陈述或者重大
遗漏的承诺详见本招股意向书“重大事项提示”之“一、本次发行的相关重要承诺和说
明”之“（三）关于招股意向书无虚假记载、误导性陈述或者重大遗漏的承诺”。
（五）关于填补回报措施能够得到切实履行作出的承诺
     实际控制人孙怀庆、王晓蒲作为公司董事对填补回报措施能够得到切实履行的详见
本招股意向书“重大事项提示”之“一、本次发行的相关重要承诺和说明”之“（四）
对公司填补回报措施能够得到切实履行作出的承诺”。
（六）关于未能履行招股意向书承诺的约束措施的承诺
     实际控制人孙怀庆、王晓蒲对未能履行本招股意向书承诺的约束措施作出的承诺详
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见本招股意向书“重大事项提示”之“一、本次发行的相关重要承诺和说明”之“（五）
关于未能履行招股意向书承诺的约束措施的”。
（七）关于社保和住房公积金的承诺
     实际控制人孙怀庆、王晓蒲对社保和公积金的承诺详见本招股意向书“第五节 发
行人基本情况”之“九、员工及社会保障情况”之“（二）员工社会保障及福利情况”。
（八）税收优惠相关承诺
     公司实际控制人孙怀庆、王晓蒲对重庆博多享受的税收优惠承诺详见本招股意向书
“第四节 风险因素”之“四、财务风险”之“（一）重庆博多享受的税收优惠、财政
补贴取消或被追缴的风险”。
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                                  第六节 业务与技术
一、公司主营业务及其变化情况
     公司自成立以来主要从事各类化妆品的研发、设计、生产、销售及服务。目前旗下
拥有“丸美”、“春纪”和“恋火”三个品牌。公司产品以差异化的品牌定位，满足不同
年龄、消费偏好、消费层次的消费者需求，广泛在二、三线城市与国内外化妆品牌展开
竞争。公司采用以经销模式为主、直营和代销模式为辅的销售模式，建立了覆盖百货专
柜、美容院、日化店、电子商务及商超等多种渠道的销售网络。
     公司主品牌“丸美”，以眼部护理为突破口，致力于打造满足知性女性肌肤综合需
求的护肤方案，旗下拥有“弹力蛋白凝时紧致系列”、“白色之恋纯白系列”、“巧克力青
春丝滑系列”、“雪绒花纯净保湿系列”等多个系列多款产品。2007 年公司推出以“天
然食材养肤”为理念的大众化护肤品牌“春纪”，为青春女性打造天然护肤方案，旗下
拥有“杨梅水漾保湿系列”、“弹力娇嫩系列”、“黑白摩登美白系列”等系列产品。公司
产品品牌的差异化定位覆盖了不同年龄段、消费水平的客户群。2017 年，公司投资进
入彩妆市场，新增以“自信时尚”为品牌内涵的“恋火”产品。
     公司各主要品牌的品牌标识、产品系列、目标消费群体及品牌风格如下所示：
                      核心年龄层：25-45 岁            品牌风格：尊贵优雅
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                      核心年龄层：18-35 岁            品牌风格：青春时尚
                      核心年龄层：18-40 岁            品牌风格：现代时尚
     自设立以来，公司主营业务未发生重大变化。
二、发行人所处行业的基本情况
     根据《国民经济行业分类与代码》（GB/T4754--2011），公司所属行业为日用化学产
品制造（C268），细分行业为化妆品制造行业（C2682）。根据《上市公司行业分类指引》
（2012 年修订），公司所属行业为化学原料和化学制品制造业（C26）。
（一）行业管理体系及行业政策
     1、行业监督管理体制
     国家食品药品监督管理总局和国家质量监督检验检疫总局是化妆品行业的行业主
管部门。国家食品药品监督管理总局主要负责起草化妆品监督管理的法律法规草案，制
定化妆品监督管理办法并监督实施，负责制定化妆品监督管理的稽查制度并组织实施，
组织查处重大违法行为，建立问题产品召回和处置制度并监督实施。国家质量监督检验
检疫总局主要负责组织实施化妆品的安全、卫生、质量监督检验和监督管理，管理化妆
品生产、加工单位的卫生注册登记。根据国务院办公厅 2013 年印发的《国家食品药品
监督管理总局主要职责内设机构和人员编制规定》（国办发[2013]24 号），将国家质量监
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督检验检疫总局化妆品生产行政许可、强制检验的职责，划入国家食品药品监督管理总
局。
      我国化妆品行业的行业自律管理机构是中国香料香精化妆品工业协会和各地方协
会，主要负责起草行业发展规划，积极推动行业发展，在技术、产品、市场、信息、培
训等方面开展协作和咨询服务，推动行业开展国际或地区间的交流等。
       2、行业主要法规政策
       （1）主要法律法规
       化妆品行业归属于日用化学产品制造行业，目前，我国对化妆品制造实行许可证管
理制度，需严格遵守日用化学产品制造行业的相关法律法规，中国监管生产及销售化妆
品的法律法规及监管条例包括：《产品质量法》、《反不正当竞争法》、《消费者权益保护
法》、 化妆品卫生监督条例》、 化妆品卫生监督条例实施细则》、 化妆品标识管理规定》、
《化妆品广告管理办法》、《关于实施化妆品安全技术规范（2015 年版）有关事宜的公
告》、《国产非特殊用途化妆品备案管理办法》、《关于调整化妆品注册备案管理有关事宜
的通告》、《关于进一步做好当前化妆品许可有关工作的通知》、《关于化妆品生产许可有
关事项的公告》等。
      其中，本公司生产经营所涉及的主要许可证及相应备案、批准的管理条例和监管条
例如下：
     文件名称         发布机构        发布时间                         主要内容
                                                    对化妆品生产企业的卫生监督实行卫生许可证
                                                    制度，《化妆品生产企业卫生许可证》由省、自
   《化妆品卫生监                                   治区、直辖市卫生行政部门批准并颁发。《化妆
                       卫生部          1990 年
     督条例》                                       品生产企业卫生许可证》有效期四年，每 2 年复
                                                    核 1 次。未取得《化妆品生产企业卫生许可证》
                                                    的单位，不得从事化妆品生产。
                                                    详细说明了《化妆品生产企业卫生许可证》的审
《化妆品卫生监
                                                    核批准程序及相关管理办法。特殊用途化妆品投
督条例实施细则》       卫生部          2005 年
                                                    放市场前必须进行产品卫生安全性评价，并由国
  （2005 修订）
                                                    务院卫生行政部门审查批准。
                                                    详细规定了国产非特殊用途化妆品的备案要求
   《国产非特殊用   国家食品药品                    和相应手续。国产非特殊用途化妆品应在产品投
   途化妆品备案管                      2011 年      放市场后 2 个月内，由生产企业向所在行政区域
     理办法》       监督管理总局                    内的省级食品药品监督管理部门申请备案，并按
                                                    照有关要求提交备案资料，履行备案手续。
                                             92
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      文件名称        发布机构        发布时间                         主要内容
                                                    规定自 2014 年 6 月 30 日起，国产非特殊用途化
                                                    妆品生产企业应当在产品上市前，按照《国产非
                                                    特殊用途化妆品备案要求》，对产品信息进行网
《关于调整化妆 国家食品药品
                                                    上备案。备案的产品信息经省级食品药品监管部
品注册备案管理                         2013 年
                                                    门确认后在食品药品监管总局政务网站统一公
有关事宜的通告》 监督管理总局
                                                    布，供公众查询，省级食品药品监管部门不再发
                                                    放国产非特殊用途化妆品备案凭证。美白化妆品
                                                    纳入祛斑类化妆品管理。
                                                    国家质检总局已发放的《全国工业产品生产许可
   《关于进一步做
                     国家食品药品                   证》和省级食品药品监管部门已发放的《化妆品
   好当前化妆品生
                                       2013 年      生产企业卫生许可证》，在有效期内的仍继续有
   产许可有关工作    监督管理总局                   效。上述两个许可证有效期满需要换证的，原许
     的通知》
                                                    可证有效期自动顺延，具体截至日期另行通知。
                                                    对化妆品生产企业实行生产许可制度。从事化妆
   《关于化妆品生    国家食品药品                   品生产应当取得食品药品监管部门核发的《化妆
   产许可有关事项                      2015 年      品生产许可证》，《化妆品生产许可证》有效期
     的公告》        监督管理总局                   为 5 年，其式样由国家食品药品监督管理总局统
                                                    一制定。
   《关于实施化妆
                     国家食品药品                   自 2016 年 12 月 1 日起，禁止生产或进口不符合
   品安全技术规范
                                       2015 年      《化妆品安全技术规范（2015 年版）》规定的
   （2015 年版）有   监督管理总局                   化妆品，相关产品可销售至其保质期结束。
   关事宜的公告》
       （2）主要产业政策
       国家制定了一系列的产业政策，促进化妆品行业健康发展。相关的产业政策主要有：
      文件名称        发布机构        发布时间                        主要内容
                                                   “十二五”期间，化妆品销售和进出口贸易争取
                 中国香料香精                      保持持续平稳增长，销售额平均年增长速度稳定
《化妆品行业“十
                 化妆品工业协          2011 年     在 9%左右，到 2015 年销售额力争达到 2300 亿
二五”发展规划》
                     会                            元左右，出口贸易额年均增长稳定在 10%左右，
                                                   到 2015 年出口额力争达到 25 亿美元左右。
                                                   今后几年化妆品标准化工作，要坚持以服务化妆
                     国家标准化管
   《关于化妆品领                                  品行业科学发展和安全监管需要为主题，以支撑
                     理委员会、国
   域落实﹤标准化                                  加快转变化妆品行业发展方式为主线，到“十二
                     家质量监督检
   事业发展“十二                      2012 年     五”末，努力实现我国化妆品标准质量水平明显
                     验检疫总局、
   五”规划﹥的意                                  提高，化妆品标准化整体质量效益明显提升，标
                     国家食品药品
         见》                                      准体系能基本满足化妆品生产、流通、消费和监
                     监督管理总局
                                                   管需要。
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     文件名称         发布机构        发布时间                        主要内容
《“十三五”国家
                                                   “十三五”期间，加快食品安全国家标准制修订，
食品和药品安全         国务院          2017 年
                                                   实施药品、医疗器械和化妆品标准提高行动。
    规划》
（二）公司所处行业的发展概况及未来趋势
      1、化妆品行业的定义与分类
      根据《化妆品标识管理规定》，化妆品是指以涂抹、喷、洒或者其他类似方法，施
于人体（皮肤、毛发、指趾甲、口唇齿等），以达到清洁、保养、美化、修饰和改变外
观，或者修正人体气味，保持良好状态为目的的产品。
      在化妆品行业中，通常按照产品效果、产品用途、剂型等进行分类，具体情况如下：
   分类标准           类别                                    具体特点
                     清洁型       用来洗净皮肤、毛发的化妆品，如清洁霜、洗面奶等
                     护肤型       用于保护皮肤的化妆品，如面膜、眼霜、面霜等
   按效果分类
                     美容型       用于面部及头发的美化用品，如胭脂、口红等
                     疗效型       介于药品与化妆品之间的日用化妆品，如清凉剂、祛痘膏等
                   肤用化妆品     指面部及皮肤用化妆品，如面霜、浴剂等
   按用途分类      发用化妆品     指头发专用化妆品，如香波、摩丝等
                   美容化妆品     主要指面部美容产品，同时也包括指甲、头发的美容品
                      液体        洗面奶、浴液、洗发液、化妆水等
                      乳液        蜜类、护发乳、精华乳等
                     膏霜类       面霜、粉底霜、遮瑕膏等
   按剂型分类
                      粉类        散粉、洁肤粉、蜜粉等
                      块状        粉饼、口红、发蜡等
                      油状        卸妆油、润肤油、精华油等
      2、化妆品行业发展概况
      （1）化妆品行业发展历程
      中国化妆品行业的发展有着漫长的历史。大致分为四个阶段：早期阶段、缓慢发展
阶段、快速发展阶段及规范发展阶段。
      早期阶段：我国是世界上最早使用化妆品的国家之一。我国古籍中就有画眉、点唇
的记载。
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     缓慢发展阶段：近代，我国化妆品生产一直处于家庭小作坊状态。20 世纪初期，
我国化妆品生产逐步走向工业化。但是由于人民生活水平不高，而且受传统观念禁锢，
发展十分缓慢。
     快速发展阶段：20 世纪 80 年代，随着国民经济迅速发展，人民生活水平不断提高，
化妆品工业如雨后春笋般蓬勃发展，化妆品行业的体制也从轻工系统向其他系统延伸，
化妆品在人们观念中经历了奢侈品到必需品的历程。
     规范发展阶段：在经历过快速发展阶段后，我国化妆品市场呈现了百花齐放的局面，
为了更好的满足消费者的需求，国家制定了相关法律法规，使化妆品行业走上了规范化
发展之路。
     （2）全球化妆品行业发展现状
     ① 化妆品市场规模稳速增长，亚太市场是全球最大的化妆品消费市场
     近几年，全球化妆品市场保持稳定增长，从未出现过停滞或负增长的情形，增速维
持在 4%左右。全球市场规模从 2015 年的 1,790 亿欧元增长到 2016 年的 1,862 亿欧元，
同比增长 4.02%，2017 年化妆品全球市场规模增速在 4%至 5%之间，增长稳定。
                                                                               数据来源：Euromonitor
     亚太市场是目前全球最大的化妆品消费市场，北美、西欧、拉美地区分列其后，2017
年亚太地区化妆品市场规模占全球同期总量的 37%；北美市场规模占比为 25%；西欧
市场规模占比为 18%。
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                                                                               数据来源：Euromonitor
     ② 护肤品是化妆品行业最大的细分市场
     从产品品类看，化妆品行业中护肤品市场规模最大。2017 年全球护肤品市场规模
占化妆品市场总量的 37%；护发用品市场规模占全球化妆品市场总量的 22%；彩妆市
场规模占全球化妆品市场总量的 19%；香水市场规模占全球化妆品市场总量 12%；卫
生用品市场规模占全球化妆品市场总量的 10%。
                                                                               数据来源：Euromonitor
     （3）我国化妆品行业发展现状
     ① 我国化妆品市场规模保持持续增长
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     随着我国国民收入倍增计划、城镇化战略实施的深入，我国城镇居民总量进一步扩
大，人均可支配收入进一步提高，带动了化妆品领域市场规模的持续增加。Euromonitor
数据显示，我国化妆品市场销售规模从 2010 年的 2,045.33 亿元增长到 2017 年的 3,615.70
亿元，复合增长率为 8.48%，成为仅次于美国的全球第二大化妆品消费国。2012 年至
2016 年由于国内宏观经济放缓，我国化妆品市场增速进入下行通道，2017 年随着整体
零售回暖、三四线城市消费升级，市场增速提升。
                                                                               数据来源：Euromonitor
     ② 我国护肤品市场规模持续增长
     护肤品包括面部护理、身体护理、手部护理和护理套装四大品类，是化妆品行业中
规模最大的子行业。Euromonitor 的统计数据显示，2017 年受益于整体零售回暖，我国
护肤品市场规模同比增加 10.27%，达 1,866.55 亿元，占化妆品整体市场 52.62%的份额。
2012-2017 年护肤品市场的年均复合增长率达到 8.02%，是化妆品行业中规模最大的子
行业。
                                             97
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     ③ 我国护肤品市场发展空间巨大
     人口结构变化、收入水平提升带来的消费升级、消费习惯的改变、核心消费人群的
增加、化妆品消费理念的加强、营销渠道的多元化将是决定未来中国化妆品市场容量的
核心因素。作为化妆品行业的主要子行业，护肤品将在未来几年内呈现持续增长态势。
根据 Euromonitor 的预测，至 2022 年其市场规模将达到 2,437 亿元，2018 年至 2022 年
年均复合增长率为 6.58%。
                                                                               数据来源：Euromonitor
     ④ 我国护肤品市场的人均消费水平低，开发潜力大
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     根据 Euromonitor 数据，2017 年我国人均化妆品零售额为 38.20 美元，不仅远低于
美国、德国等人均护肤品消费量较为成熟的国家，也远低于日本等亚洲邻国。护肤品作
为化妆品市场中最大的细分市场，未来随着消费升级以及护肤品消费习惯、理念的培育，
消费者对于护肤品的人均消费差距有望不断缩小。
                                                                               数据来源：Euromonitor
     随着我国国民经济的快速发展，居民可支配收入不断提升，消费升级成为大势所趋，
护肤品人均消费将大幅提升，与发达国家之间的差距有望不断缩小，发展空间巨大。
     3、化妆品行业发展趋势
     （1）消费者需求更多样、更具体，品牌两极化发展
     随着消费者更加成熟，他们在产品用途、成分和品牌定位上的偏好也更为细分。美
白、祛斑、抗衰老、保湿、防晒、补水这些概念将会越来越受到消费者的认同。眼部、
唇部、脸颊以及颈部的细分产品更贴近消费者具体需求。
     同时，随着国内消费的进步和细分，高档化和大众化将成为化妆品品牌发展的大方
向。高档品牌侧重于满足消费者特定需求和主观体验；大众化产品专注于一般性的客观
功能需求。
     （2）天然有机、绿色环保成为化妆品市场未来发展主题
     享受健康、环保的低碳生活已成为国内越来越多消费者的共识，顺应这种环保潮流，
在化妆品的生产和使用上追求自然、绿色，成为化妆品行业的必然发展趋势。消费者要
求化妆品对人体无害，近几年来，纯天然产品、有机产品备受追捧，是未来化妆品市场
的一个发展热点，也是各化妆品企业加强研发的重点领域。
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     （3）交叉学科在化妆品行业的应用日益广泛
     化妆品行业涉及生物技术、化学合成等多个学科领域，除了各个学科自身的技术发
展，交叉学科的应用也日益成熟。如：通过植物提取技术与化学合成技术的结合，生产
天然原材料；通过生物技术与高分子应用的结合，提取植物原料、改进产品剂型等。
     （4）销售渠道多元化，全渠道逐渐融合
     近几年，随着我国信息基础设施建设步伐的加快，网上支付安全水平的提升，电商
渠道发展势头迅猛。此外，随着城镇化的推进以及消费为导向的经济增长模式的转型，
二、三线城市居民数量、人均收入稳步上升同时消费习惯和消费观念发生巨大的变化。
鉴于现代销售渠道下沉有限，日化店在二、三线城市得到迅速发展。鉴于此，化妆品企
业多管齐下实行多元化的销售渠道建设，在巩固原有传统销售渠道的同时布局电商渠
道，实现多渠道销售。
     （5）国内品牌竞争力增强，不断向大众精品和高端市场渗透
     近年来，越来越多的国内品牌通过向国外竞争对手学习，不断提升营销能力、改善
品牌形象，增强自身品牌竞争力。国内品牌比国际品牌更善于开发二、三线日化店渠道，
迅速抢占二、三线城市大众市场。同时，为了适应消费者越来越多元化的需求，以及为
了追求高端产品所对应的高利润率，国内品牌开始推出高端产品，向高端产品市场渗透。
（三）行业的竞争情况
     1、市场竞争情况
     （1）化妆品市场竞争情况
     目前，国内获得化妆品生产许可证的企业有 4,000 多家，国产化妆品种类接近
500,000 种，生产企业数量众多。整体市场的集中程度不高且国外企业占主导。据
Euromonitor 统计，2017 年前十大化妆品企业市场占有率不足 50%，其中国内化妆品企
业仅有伽蓝集团和上海家化在列。
     （2）护肤品市场竞争情况
     国内护肤品市场的竞争情况与化妆品市场竞争状况类似，竞争激烈且国外企业占主
导。据 Euromonitor 统计，2017 年前十大护肤品企业市场占有率为 43.80%，其中国内
企业有上海上美、百雀羚、伽蓝集团和上海家化四家企业在列。
                                             100
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     近几年，随着国内消费理念逐步成熟，以及近年来电商渠道的快速发展，护肤品企
业注重品牌策划、技术研发，国产护肤品企业市场占有率逐年提高。据 Euromonitor 统
计，2017 年我国护肤品行业市占率超过 0.1%的国内外护肤品企业共 50 家，其中国产护
肤企业为 18 家，销售占比 26.20%，领先于欧洲、美国、日韩等企业。
     2、市场竞争特征
     化妆品行业属于充分竞争行业，企业数量众多，市场竞争激烈。现阶段而言，国内
化妆品市场格局呈现出以下特征：
     （1）市场集中度不高，国外品牌占据主导
     国内化妆品市场以外资企业占据主导地位，宝洁、欧莱雅、资生堂、联合利华等国
外品牌在我国的化妆品市场上占据较大份额。近几年，随着品牌、厂商和品类越来越繁
杂，整个化妆品市场集中度逐渐下降。
     （2）国内品牌竞争力逐渐加强，市场占有率提升
     随着国内消费理念逐步成熟，以及近年来电商渠道的快速发展，注重品牌策划、技
术研发及市场营销的国内化妆品企业加大投入，依靠灵活的供应链管理、高性价比的优
势迅速抢占了中低端化妆品市场，并开始向中高端市场渗透。
     （3）品牌、渠道和产品品质的综合竞争成为市场竞争的主流
     化妆品受众广泛，其品牌价值及渠道价值成为化妆品品牌快速发展的核心，其中护
肤品产品直接应用于消费者肌肤，其产品品质受到消费者的高度关注，因此品牌、渠道
及产品品质的综合竞争成为市场竞争的主流。
     3、行业进入壁垒
     （1）品牌壁垒
     品牌是企业的核心竞争力，知名度和美誉度是消费者选择化妆品的重要依据。品牌
的树立需要企业在产品质量管控、企业文化、营销网络、专业服务、广告宣传等多方面
长期不懈的努力，是化妆品行业的重要壁垒。品牌是企业在发展过程中逐步积累建立的，
需要经历较长的时间、投入大量资金。新进企业在短时间内无法与已具有品牌优势的企
业竞争。
     （2）渠道壁垒
                                             101
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     销售渠道是化妆品企业赢得市场的关键。企业需要具备成熟的品牌、丰富的运营经
验、优秀的管理团队，同时投入大量的资金，并经过长时间的积累才能建立起覆盖全国
的销售网络。拥有全国性的销售渠道有利于在产品组织、品牌维护、人员培养、成本控
制等方面形成优势。同时，这些优势又有利于销售渠道的进一步扩张，形成良性循环。
新进企业建立完善的销售渠道需要投入大量资金和时间，因此很难在短时间内建立渠道
优势。
     （3）终端管理能力壁垒
     化妆品销售属于零售行业，企业的零售终端数量众多。经销商、终端网点在产品销
售过程中对于化妆品的推广情况对于化妆品生产企业业绩情况至关重要。这对企业的经
销商和零售终端管理能力要求较高，需要企业建立一套成熟有效的客户和终端管理模
式，才能有效实现对零售终端的控制能力。化妆品企业的终端管理能力将是本行业新进
入者所面临的壁垒之一。
     （4）规模壁垒
     经营规模较大的化妆品企业一方面可以与供应商、经销商建立长期稳定的合作，提
高对供应商、经销商的议价能力，降低采购及销售成本；另一方面，规模较大的企业具
备相对便利和快捷的销售渠道，可减少消费者的购买成本，对消费者具有较强的吸引力。
同时，企业只有具有一定规模，才能保证对研发设计、生产制造等方面的持续投入。
     （5）资金壁垒
     随着品牌、渠道的建设对化妆品企业日益重要，资金实力成为进入化妆品行业的重
要壁垒。化妆品企业每年需投入大量资金进行品牌建设和维护，除此之外，门店扩张、
物流建设、技术研发、信息系统建设等销售渠道的建立和拓展都需要大量的资金支持，
因此，对化妆品企业的资金实力或融资能力提出了较高的要求。
（四）行业利润水平的变动趋势及变动原因
     化妆品行业的毛利率水平一般较高，普遍可达 60%以上。受品牌定位的不同，毛利
率的差异较大，中高端品牌定位普遍能获得更高的毛利率水平。一般而言，化妆品行业
的利润水平和变动趋势主要受品牌知名度、销售模式、产品的生产工艺和技术水平、上
游化工原材料及包装材料价格的变动等方面的影响，具体分析如下：
                                             102
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       1、品牌知名度与品牌宣传的持续投入
       化妆产品直接作用于消费者肌肤，产品安全性和有效性对消费者而言非常重要。品
牌知名度代表着消费者对该化妆品牌的认可与信赖。因此，品牌知名度高的化妆品价格
中包含较高的品牌附加值溢价，利润水平相对较高。
       同时，化妆品企业会投入大量的广告用于品牌宣传，借助电视、杂志、网络等广告
媒体，进行品牌宣传，让消费者更加清楚了解到企业的品牌形象、服务理念和产品定位，
因而能否持续并准确地进行广告投放会直接影响到企业的品牌知名度，从而影响企业的
利润水平。此外，由于大众媒体广告价格水平持续上升，能否消化宣传费用将直接影响
企业的利润水平。
       2、销售模式
     化妆品企业的销售模式一般分为直营模式、经销模式和代销模式。直营模式一般通
过百货专柜渠道和电子商务渠道实现，直接面对终端消费者，企业毛利率相对较高，但
百货专柜渠道的销售收款时间相对较长，企业面临的现金流压力较大。经销模式和代销
模式一般通过经销商渠道或是代销商渠道实现，需给予经销商和代销商一定的让利，企
业毛利率相对稍低，但销售回款情况相对较好，具有品牌优势的企业现金流状况普遍较
好。
       3、产品生产工艺和技术水平的影响
       产品的生产工艺和技术水平决定了产品质量和产品效果体验。消费者对产品质量及
产品体验效果要求较高，只有优质的体验和使用效果才能赢得消费者重复购买。因此，
产品生产工艺和技术水平的变化对行业内企业的利润水平有较大影响。
       4、上游化工原材料、包装材料价格变动的影响
       化妆品生产成本中，上游化工原材料及包装材料成本所占的比重较高，一旦原材料
及包装材料销售价格波动幅度较大，对行业内企业生产成本也会产生较大影响，从而影
响到行业的利润水平。
                                             103
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（五）行业技术特征与经营特征
       1、行业技术特征与技术水平
     化妆品是多学科交叉研究的成果，其研发和生产不仅与精细化学有关，还注重吸取
皮肤科学、病理学、植物学、生物技术、光学等最新技术的集成。目前，行业在生产制
造工艺方面整体已经较为成熟，但在对消费者消费习惯和肌肤研究、提取萃取工艺技术
以及产品安全性等方面仍是行业技术投入和发展的方向。同时，现代科技的发展也推动
了化妆品生产技术的机械化、自动化、智能化提升。
       2、行业经营模式
     以产业价值链为基础，根据企业对各价值创造环节的参与方式、控制程度等不同，
化妆品行业分化和发展出了多样化的经营模式。
     （1）行业生产模式
     从生产方式来看，化妆品企业主要通过自主生产、委外加工或者两者相结合的模式
进行生产。在自主生产模式下，公司自行采购原材料，通过自有工厂进行生产和加工；
在委外加工的模式下，公司自行采购原材料，委托其他生产企业按公司要求进行生产加
工，或者由其他厂商直接负责原材料采购和加工生产，公司自身专注于研发和销售等环
节。
     （2）行业销售模式
     化妆品行业内企业的销售模式主要有直营模式、经销模式和代销模式。
     在直营模式下，化妆品企业直接控制和管理各零售终端的经营活动。该模式的优势
在于企业可充分获取销售环节的利润空间，有利于快速、自主、统一地贯彻公司经营战
略，直接、准确、及时地掌握客户需求动态；但该模式也对企业的资金实力、存货管理
及运营能力等都提出了较高要求。
     在经销模式下，化妆品企业与经销商达成协议，由经销商在约定期限和地域内销售
商品，利用经销商已有渠道及其对当地市场的深度理解，将化妆品品牌价值与经销商渠
道价值有效对接，将相关产品快速投放市场实现销售。该模式管理简单、操作方便、货
款回笼快、库存风险低，但是对企业的经销商综合管理水平要求较高。
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     在代销模式下，化妆品企业与代销商签订代销协议由其代理销售公司产品，代销商
只有在代理期间有商品的处理权，并且得以委托方的名义来进行，通过代销获得成交金
额一定比例的代销费。该模式拓展市场速度快速，但是对于企业的资金、运营能力有一
定的要求。
     3、行业经营特征
     （1）周期性
     化妆品属于日常消费品，与人民生活密切相关，其行业发展与国民经济发展和家庭
可支配收入有一定的正相关关系，但居民用于化妆品方面的支出占其收入比例并不高，
因此其行业周期性并不明显。
     （2）区域性
     化妆品属于日常消费品，其销售规模与当期经济发展状况及居民可支配收入存在一
定的正相关关系，受我国经济区域发展不平衡影响，化妆品市场也存在一定的区域不平
衡的现象。国外知名品牌化妆品主要集中于一线城市，竞争激烈；国内品牌主要集中于
二、三线城市。
     在生产方面，我国化妆品生产企业主要集中在东南沿海地区，广东、浙江、江苏、
上海等地为中国化妆品企业比较集中的省市。
     （3）季节性
     化妆品行业整体季节性不明显，但由于气候和消费习惯的影响，单个品类使用和销
售存在淡旺季节的区分。例如对于膏霜类护肤产品，秋冬季为销售旺季，春夏季为销售
淡季；而对于防晒类护肤产品，夏季为主要销售旺季，其他季节则销售情况一般。
（六）上、下游行业的关联影响
     1、与上游行业的关联性及其影响
     化妆品行业的上游是原料及包装材料制造行业，原料主要包括水、甘油、乳化剂、
稳定剂、油脂、功能性添加剂和香精等；包装材料包括纸包装、塑料包装、软包装膜袋
和玻璃包装等。原材料和包装材料价格的波动，会对化妆品生产企业的毛利率产生一定
影响，但由于行业整体毛利率较高，影响程度相对较小。
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     2、与下游行业的关联性及其影响
     化妆品属快速消费品，化妆品企业主要通过百货专柜、美容院、日化店、商超、电
子商务平台等渠道实现产品的销售。因此化妆品零售业是化妆品行业的下游行业。
（七）行业发展有利与不利因素
     1、有利因素
     （1）国家产业政策的大力支持
     化妆品作为重要的日常消费品，其市场规模的扩大与我国国内消费市场的整体发展
息息相关。在《国民经济和社会发展第十三个五年规划纲要》、《国内贸易流通 “十三
五”规划》等多项政策提出未来十年国民收入倍增计划及未来五年国内贸易倍增计划的
背景下，我国国内化妆品市场将会有更广大的消费群体及更广阔的市场发展空间。
     为进一步规范我国化妆品市场，提高化妆品企业市场竞争力，国家先后出台了《加
快推进化妆品不良反应监测体系建设的指导意见》、《标准化事业发展“十三五”规划》
等多项政策规范化妆品产业发展。
     （2）城乡居民生活水平不断提高，消费结构逐步升级
     城乡居民生活水平不断提高和消费结构的升级是促进化妆品消费的根本原因。根据
国家统计局统计，2017 年全国居民人均可支配收入为 25,974 元，比上年增长 9.0%，我
国城镇居民人均可支配收入为 36,396 元，同比增长 8.3%。部分经济发达地区如沿海城
市已进入较高的消费层次，特别是以人均 GDP 超过 5,000 美元为标志的中产阶级正在
形成和扩大。随着城乡居民购买力水平的提高，居民消费结构随之发生变化，从而促进
化妆品产业的进一步发展。
     （3）消费者护肤意识的增强促进行业快速发展
     近年来，环境污染等因素导致居民皮脂腺和汗腺分泌异常、皮肤表面粗糙等状况较
为普遍。此外，城市工作压力导致了大量的消费者工作时间大幅度增加，引发睡眠不足、
身体疲劳、肌肤干燥粗糙丧失活力等现象。化妆品的价值体现在为肌肤提供必要的基础
护理和功能型保养。消费者生活水平的提高以及肌肤护理意识的不断增强，促进了化妆
品行业的快速发展。
     （4）网络购物兴起为行业发展提供新的想象空间
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       我国网络购物规模在近年来发展迅速，对传统实体销售带来了一定的冲击。但从长
远看，网络购物所带来的基于大数据、需求导向的突破实体空间、时间限制的新销售模
式变革将有效提升消费者购物体验，进而为化妆品企业构建完善的销售模式创造了条
件。互联网渠道和传统渠道的深度融合将为化妆品的销售方式、仓储物流体系等带来深
刻变革，也将为行业发展提供新的想象空间。
       2、不利因素
       （1）行业竞争不规范、产品质量良莠不齐
       化妆品行业门槛相对较低，化妆品生产企业众多且大多规模较小，品牌运营能力、
营销能力和运营经验较差；同时，由于规模的限制，企业自身的研发能力和产品更新换
代能力有限。因此，行业内普遍存在抄袭、模仿名牌企业产品的现象，或模仿知名产品
的宣传理念，或模仿其外观设计，或采取低价策略进行竞争，或以牺牲产品质量和安全
换取短期利益。前述不规范行为或者恶性竞争影响行业整体发展水平的提高。
       （2）来自国际化妆品企业的竞争压力
       与国际化妆品企业相比，众多国内化妆品企业在品牌运营经验、研发投入等方面有
所欠缺，从而导致产品品牌知名度和核心竞争力相对较弱，国际竞争力整体不强，在高
档化妆品领域尚无法和国际化妆品企业抗衡。
三、发行人在行业中的竞争地位
（一）行业竞争地位
       公司生产的化妆品以护肤品为主。据 Euromonitor 的数据显示，2013-2016 年，公
司在化妆品市场上的占有率分别为 0.9%，0.9%、1%和 1%，呈稳定态势，2016 年市场
排名第 24 位，在国内品牌中排名第 7 位；2013-2016 年在护肤品市场上，公司市场占有
率分别为 1.7%，1.8%、1.9%和 1.9%，呈稳定上升趋势，2016 年排名第 15 位，在国内
品牌中排名第 5 位。在抗衰老护肤品品牌中，2013-2016 年“丸美”品牌在我国市场占
有率分别为 3.2%、3.5%、3.7%和 3.7%，2016 年排名第 6 位，在国内品牌中排名第 2
位。
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     公司经过多年的发展，在我国的化妆品市场上建立起了良好的品牌形象，是国内领
先的化妆品企业。作为高新技术企业，公司获得了中国“驰名商标”、“广东省著名商标”
以及“广东省名牌产品”，同时也荣获“眼部护理大师”荣誉称号。
（二）主要竞争对手
     公司面临的国内主要竞争对手如下1：
     1、上海家化联合股份有限公司（600315.SH）
     上海家化联合股份有限公司于 2001 年在上交所上市。上海家化主要从事护肤类、
洗护类、家居护理类产品的研发、生产和销售，主要品牌包括佰草集、六神、高夫、美
加净、启初、家安、玉泽、双姝等。截至 2018 年 12 月 31 日，上海家化总资产为 101.60
亿元，2018 年营业收入为 71.38 亿元，净利润为 5.40 亿元。
     2、伽蓝（集团）股份有限公司
     伽蓝（集团）股份有限公司 2001 年创立于上海。珈蓝集团以化妆品、个人清洁与
护理品为核心业务，主要品牌包括美素、自然堂、植物智慧、医婷。目前，伽蓝集团在
全国建立各类零售网络 23,800 多个。
     3、上海百雀羚日用化学有限公司
     上海百雀羚日用化学有限公司于 2000 年成立，是一家集研究、开发、生产、销售
服务为一体的化妆品专业生产企业。上海百雀羚日用化学有限公司拥有百雀羚、凤凰、
小百羚、Disney 等品牌，主要生产的大类产品有护肤用品、洗护发用品、个人清洁用品、
花露水和美容化妆用品等。
     4、上海上美化妆品有限公司
     上海上美化妆品有限公司成立于 2002 年，旗下拥有韩束、一叶子、吾尊、索薇娅、
红色小象、韩粉世家六个品牌。
     5、珀莱雅化妆品股份有限公司（603605. SH）
     珀莱雅化妆品股份有限公司成立于 2006 年，于 2017 年在上海证券交易所上市。珀
莱雅主要从事化妆品的研发、生产和销售。目前旗下拥有珀莱雅、优资莱、韩雅、悠雅、
1
  注：公司面临的国内主要竞争对手中上海家化和珀莱雅为上市公司，相关数据通过公开渠道查询；伽蓝集团、上
海百雀羚及上海上美由于是非上市公司，相关数据无法从公开渠道查询
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猫语玫瑰等品牌，产品覆盖护肤品、彩妆、清洁洗护、香薰等化妆品领域。截至 2018
年 12 月 31 日，珀莱雅总资产为 28.60 亿元，2018 年营业收入为 23.61 亿元，净利润为
2.87 亿元。
（三）公司竞争优势
     1、品牌优势
     （1）准确的市场定位，专注眼部肌肤护理
     公司自成立初始就专注于眼部肌肤的研究，以全球领先的技术为基点，致力于研发
高品质的眼部护理产品。公司针对不同年龄层的消费群体，打造了多款功效不同的眼部
护理产品，如：“弹力蛋白凝时紧致眼精华”注重于紧致眼周肌肤，淡化鱼尾纹；“巧克
力青春丝滑眼乳霜”针对 25 岁左右的轻熟龄，改善眼周潜在老化；“白色之恋纯白淡黑
眼霜”注重于淡化眼周黑色素沉淀。丸美成为国内有一定竞争和影响力的眼部肌肤护理
品牌，获得了包括“驰名商标”、广东省著名商标、中国广告长城奖知名品牌奖、广东
省美容化妆品业最具影响力企业、“眼部护理大师”荣誉称号等多项荣誉。
     （2）多层次品牌结构，打造富有竞争力的品牌组合
     对于化妆品行业，丰富的产品品牌有利于满足各个层级消费者的需求，提高市场占
有率以及客户黏性。公司产品针对群体广泛，适合不同年龄阶层与消费群体，形成多品
牌差异化发展。公司依托自身研发优势、生产优势和经销网络优势，采取与丸美品牌差
异化的市场定位，打造了以“天然食材养肤”为理念的大众化品牌“春纪”以及以“自
信时尚”为品牌核心内涵的彩妆品牌“恋火”，形成了中高端与大众化相结合、护肤品
与彩妆相结合的多层次品牌结构。此外，全球知名时尚集团 LVMH 旗下 L Capital 对公
司进行投资，为公司带来了品牌管理和市场推广经验，助力公司品牌价值的提升。
     2、营销渠道优势
     公司经过多年的发展和沉淀，在全国范围内建立了以经销为主、直营和代销为辅的
销售模式，覆盖日化店、百货专柜、美容院、电子商务及商超等多渠道，发展了一批合
作稳定、具有相当营销和管理实力的区域经销商。通过该等经销商，公司间接拥有了众
多终端网点资源。
     截至 2018 年 12 月 31 日，公司登记在册的终端网点的数量已超过 16,000 个，其中
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一线城市终端网点数量占比 2.89%，二线城市（省会城市）终端网点数量占比 17.80%，
三线及三线以下城市终端网点数量占比 79.31%。公司借助庞大的终端网点充分收集消
费者的实际需求，进行有针对性的产品开发，前述网点分布情况与公司产品主要参与二、
三线及以下城市市场竞争相符，能显著提升公司产品的市场竞争力，使得公司具备将产
品快速传送至各需求旺盛区域的能力。
     3、宣传渠道优势
     公司通过在湖南卫视、江苏卫视、东方卫视和浙江卫视等电视台，在《瑞丽》、
《COSMO》等时尚杂志，在网易、淘宝、腾讯视频、爱奇艺视频等互联网媒介投放广
告，以及聘用形象代言人等宣传方式，进一步巩固和提升公司的品牌形象，传播公司的
护肤理念。针对不同品牌，公司聘请了不同明星形象代言人，其中“丸美”品牌选择周
迅、梁朝伟、袁咏仪、梅婷、陈鲁豫、杨子姗、彭于晏等作为形象代言人；“春纪”品
牌选择李宇春、胡歌、周冬雨、娜扎（古力娜扎尔拜合提亚尔）、吴莫愁、吴谨言等作
为形象代言人。
     4、产品研发技术优势
     公司持续投入产品开发，在对市场需求进行准确分析和判断的前提下，公司结合季
节因素和日益发展的化妆品生产技术和质量要求，不断推出新产品系列。此外，公司设
计团队为品牌制定适合特定消费人群特点的统一标识系统，同时，针对不同产品的特点
进行差异化的外包装设计，实现使公司产品外包装与其产品特点相统一。截至本招股意
向书签署日，公司拥有境内有效专利 87 项，其中 20 项为发明专利，61 项为外观设计
专利，6 项为实用新型专利，境外有效专利 5 项，具有较强的研发实力。同时，公司在
长期理论研究及实践摸索的基础上，通过自主研发以及引进吸收再创新等方式，逐渐积
累起多项成熟核心的生产技术，并已广泛应用于乳化、冷凝、灌装、包装等工序。
     5、产品品质优势
     公司建立了涵盖产品开发、采购、生产、运输、存储等环节在内的全面质量管理体
系，并通过 ISO9001 质量管理体系认证；公司按国际标准对原材料、包装、成品进行质
量控制，产品均可达到或超过日本、欧盟标准；产品原料供应实现全球采购模式，选用
包括德国巴斯夫、美国陶氏、法国仙婷、法国 SEPPIC、日本一丸、韩国 BIOLAND 等
国际厂商的原料，并与国际性原料厂商建立长期战略合作关系；公司通过严格的法规与
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风险评估、按照 GMPC 和 ISO22716 要求组织、控制生产，实现全面质量管理。
（四）公司竞争劣势
     1、产品品类有待丰富
     随着中国消费者消费观念不断升级、购买力不断提升，消费者对于化妆品品类多元
化的需求逐年上升。但公司目前生产的化妆品以护肤品为主，这在一定程度上制约公司
业务的发展。公司急需丰富产品品类，完善公司护肤产品体系外的大化妆品体系的战略
布局。
     2、营销网络仍需进一步扩大升级
     公司主要通过经销商进行分区域销售，公司通过派出营销管理人员、培训人员的方
式对经销商进行管理及培训。报告期内，公司业务快速增长，在及时性、管理深度和广
度等方面，现有的营销网络对于经销商及终端网点的掌控能力有限。为保证及时适应市
场变化，营销网络需进一步扩大升级，在原来的扁平化管理模式的基础上增加层级式管
理，从而增强公司对区域内管理的控制力。
     3、信息化系统有待升级
     随着生产规模提高和营销网络的进一步扩建，公司虽然可以通过生产和技术开发满
足经销商和下游客户的个人护肤品及服务的需求，但业绩的高速成长、销售规模的显著
扩大对公司的信息处理能力提出了更高的要求。各区域间的人力资源、生产材料、备品
备件、财务管理、经销商管理等方面信息需要及时有效完成收集、流转和对接，因此公
司需提升现有的信息系统，以便支撑“生产-经销-服务”一体化运营。
四、主营业务的具体情况
（一）主营业务及其产品
     公司主营业务为各类化妆品的研发、设计、生产、销售及服务。公司旗下拥有“丸
美”、“春纪”和“恋火”三个品牌，“丸美”品牌以“专注眼部护理”为开发宗旨，旨
在为知性女性肌肤综合需求提出护肤方案；“春纪”品牌以“天然食材养肤”为理念，
旨在为青春女性打造天然护肤方案；“恋火”品牌以“自信时尚”作为核心内涵，旨在
为消费者提供优质高效的彩妆产品，诠释女性内在的热情和美丽。
     公司产品涵盖眼霜、精华、乳液、面霜、洁面、面膜等多个种类。根据产品的特性
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分类，公司的主要产品可以分为眼部护肤类、肌肤清洁类、护肤类（膏霜乳液）以及护
肤类（面膜）、彩妆及其他类，具体分类如下：
    产品类别          主要功能和用途                   主要产品                    产品图例
                  涂抹于眼部肌肤，起到缓     丸美弹力蛋白凝时紧致眼精
   眼部护肤类     解眼袋、细纹等眼周肌肤     华、丸美白色之恋纯白淡黑
                  问题的作用                 眼霜等
                                             丸美雪绒花纯净保湿洁面
   肌肤清洁类     清洁面部肌肤               乳、春纪杨梅保湿洁面泡沫
                                             等
                                             丸美雪绒花纯净保湿水凝
     护肤类       涂抹于面部肌肤，起到保
                                             乳、丸美弹力蛋白凝时紧致
   （膏霜乳液）   湿、滋养皮肤的作用
                                             乳等
                  呈膏状或是片状，涂抹或     丸美巧克力青春丝滑睡眠面
    护肤类
                  轻敷于面部，用于改善肌     膜、春纪杨梅保湿睡眠面膜
    （面膜）
                  肤质量                     等
                  用于面部的美化用品，如     恋火红韵缤纷亮颜腮红、恋
     彩妆类
                  腮红、眼影、口红等         火果色缤纷四色眼影
（二）主要产品工艺流程
      根据各类产品的结构差异，公司主要产品的生产工艺流程可分为膏霜类（含眼部护
肤类、肌肤清洁类以及护肤类-膏霜乳液）以及面膜类，具体工艺流程如下图所示：
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     1、膏霜类产品（含眼部护肤类、肌肤清洁类以及护肤类-膏霜乳液）生产工艺流程
   基础原料                                                              特殊原料
   加温溶解           乳化均质           保温、搅拌              冷却             搅拌、出料
     入库               装箱                包装                 灌装                 静置
                      成品检验                                                    半成品检验
     2、面膜类产品生产工艺流程
   水相原料                C相                                  半成品检验
   搅拌锅预制           搅拌混合               冷却                 静置                 灌装
                                                                    入库                 包装
                                                                                      成品检验
注：C 相指低温添加的功效性成份。
（三）公司主要经营模式
     公司实行采、供、销一体化的经营模式，即在公司自主开展采购、生产、销售等价
值创造环节的同时，通过合作交流、委托加工和经销、代销等形式，充分、灵活地利用
外部合作伙伴的生产及销售资源。
     1、采购模式
     公司采购主要包括原材料采购及包装材料采购，目前已建立严格的供应商管理体
系，如《供应商评鉴流程》、《供应商管理作业程序》、《采购合同管理程序》和《采购询
价定价管理程序》、《新原料引入管理制度》，对公司供应商和采购流程进行管理。
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     公司采购的原材料包括添加剂、水溶保湿剂、液体油脂、表面活性剂（乳化剂）、
固体油脂等。公司主要通过国内的代理商向国际知名原料生产商采购进口原材料，所采
购原料产品的生厂商包括法国 SEPPIC、韩国 BIOLAND、日本一丸、德国巴斯夫和美
国陶氏等。
     公司的包装材料基本通过国内供应商定制化采购。在生产阶段，公司坚持严格的审
核体系，在供应商小批量试制测试通过后再批量采购。针对现有包装持续采购，公司严
格按照采购流程进行管理，以保障包装产品的品质。
     公司采购流程图如下：
                                   采购流程                               负责部门
                              制定直接物料需求计划
                              制定直接物料采购计划                       生产计划部
                                直接物料采购计划
                                        是                               采购供应部
            新供应商及新物料导入流程          是否导入新供应商及新物料
                                                            否
                                采购订单处理流程
                                                                         生产计划部
                                汇总并通知计划部
                                 跟踪供应商交货
                                                                         仓储物流部
                               包材及原料入库流程
     2、生产模式
     公司产品生产主要包括自主生产、委外加工生产两种方式。
     （1）自主生产
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     自主生产模式下，公司依靠自有的厂房、生产设备和技术工人自行组织生产，按照
生产流程完成整个产品的制造和包装，经检验合格后对外销售。公司自主生产的流程如
下：
                     自主生产流程                                       负责部门
                       需求计划                                         销售各部门
                        生产计划
              （年度、季度、月度、每日）
                                                                        生产计划部
                     生产计划审核
                   生产部门进行生产                                     生产制造部
                    产成品入库流程                                      仓储物流部
       （2）委外加工
       委外加工模式下，委外厂商主要从事公司的小支装产品及部分正价品的批量生产和
包装。
       公司为具备相关生产资质的委外厂商配备生产所需产品配方、原辅材料和外包装材
料，并派驻生产内控团队指导监督委外厂商按流程完成产品加工；委外厂商提供合格的
生产场地、生产设备及生产必要的人员进行生产。产品加工完成后，经公司检验合格后
由公司对外销售。
       委外加工模式下，公司通过隐去原材料标签、仅提供原料配比方程的方式实现配方
的保密；公司对委外加工生产进行严格的工艺流程控制与产品质量检测，保证公司产品
质量的一致性。
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     3、销售模式
     报告期内销售模式为经销模式为主、直营和代销模式为辅。直营模式主要包括直营
百货专柜以及以“丸美天猫旗舰店”为代表的直营网络店铺；经销模式指公司通过经销
商向下游销售，发行人的经销商采取传统渠道及其他网络渠道进行销售，如日化店、百
货专柜、美容院以及除公司直营网络店铺渠道外的其他网店等；2016 年开始公司开拓
代销模式，主要通过屈臣氏、大润发代销公司“春纪”品牌产品。
     公司销售体系如下图所示：
     （1）主要销售运营体系
     公司的主要销售模式以经销为主、直营和代销为辅。
     ① 经销模式
     经销模式下，发行人产品销售主要按照品牌和渠道进行管理。公司销售的产品通过
经销商渠道最终销售给广大消费者。具体情况如下：
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                                               丸美股份
                  丸美品牌                               春纪品牌                 恋火品牌
                 百                   电                    电                               电
      日                     美                    日                            日
                 货                   子                    子        商                     子
      化                     容                    化                            化
                 专                   商                    商        超                     商
      店                     院                    店                            店
                 柜                   务                    务                               务
     A. 日化店
     日化店是以销售化妆品、护理产品为主的商店。日化店一般销售多家化妆品公司生
产的多种化妆、护理产品。
     B. 百货专柜
     百货专柜是指百货商场中设立的专门销售化妆、护理产品的柜台。百货专柜一般只
销售一家公司生产的化妆、护理产品。
     C. 美容院
     美容院俗称 SPA 店，主要为消费者提供皮肤护理、身体按摩、香薰耳烛等美容健
体服务。美容院在提供服务时需要使用相关化妆、护理产品，消费者也可购买相关产品
离店自行使用。
     D. 电子商务平台
     电子商务平台主要分为两种形式：第一种是网店，指的是经销商在各类网络平台
（如：淘宝、天猫、贝贝、美丽说等）上经营的网络店铺；第二种为电子商务商城，是
指由商务平台运营商（如：唯品会、京东、聚美优品）进行商品销售的网络商城。
     公司线上销售同时存在直营与经销的情况，按销售发行人产品的主要电商平台进行
划分，具体模式如下：
   电商平台        销售模式          终端形式           平台直接供货方                备注
                                                                           唯品会自营销售，主要通
    唯品会            经销        唯品会官方商城           美妮美雅
                                                                           过差价盈利
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                                                                天猫提供交易平台，公司
                     直营            天猫旗舰店             公司
                                                                自负盈亏
    天猫
                              天猫专卖店/专营   其他电商渠道经 天猫提供交易平台，经销
                    经销
                                      店              销商      商自负盈亏
                                                其他电商渠道经 淘宝提供交易平台，经销
    淘宝            经销          淘宝店
                                                      销商      商自负盈亏
                                                                京东提供交易平台，公司
                    直营        官方旗舰店            公司
                                                                自负盈亏
                                                                京东自营销售，主要通过
    京东                      京东自营旗舰店        美妮美雅
                                                                差价盈利
                    经销
                              经销商专卖店/专   其他电商渠道经 京东提供交易平台，经销
                                    营店              销商      商自负盈亏
                                                                聚美优品自营销售，主要
  聚美优品          经销      聚美官方旗舰店        美妮美雅
                                                                通过差价盈利
注 1：上表中“其他电商渠道经销商”指除美妮美雅外的其他电子商务渠道经销商
注 2：专卖店为仅销售单一品牌产品的店铺，专营店为销售多个品牌产品的店铺
     E. 商超
     商超渠道主要通过大卖场、中大型连锁超市等网点销售产品。
     ② 直营模式
     直营模式下，发行人通过在百货商场设立百货专柜、在电子商务平台设立网店，自
行经营销售公司产品。
     直营和经销的最终客户均为广大终端消费者。消费者可通过多个渠道购买公司的产
品，在渠道选择上拥有具有独立的自主选择权，因此直营客户与经销的最终客户存在重
合的可能性。
     A. 直营百货专柜
     公司在主要城市内设立直营专柜的初衷是以品牌宣传为主，产品销售为辅。报告期
内，公司直营百货专柜销售收入分别为 152.32 万元、183.54 万元和 326.36 万元，占主
营业务收入比重分别为 0.13%、0.14%和 0.21%。
     报告期内，公司直营百货专柜数量、变动情况如下表所示：
       期间                 期初数           本期新开店            本期关店            期末数
     2016 年                  10                   2                  8                   4
     2017 年                  4                    3                  -                   7
     2018 年                  7                    6                  4                   9
     B. 直营电子商务平台
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     截至本招股意向书签署日，公司直营模式下的网店情况如下：
   品牌        电子商务平台                                       网址链接
               丸美官方网站         http://www.marubi.cn/
                    天猫            https://marubi.tmall.com/
   丸美             京东            http://mall.jd.com/index-20377.html
                   楚楚街           http://m.chuchujie.com/details/shop.html?shopId=7479
               工商行融 E 购        http://mall.icbc.com.cn/shop/index.jhtml?shopId=011251
                    天猫            https://chunji.tmall.com/
                    京东            https://mall.jd.com/index-208703.html
                   楚楚街           http://m.chuchujie.com/details/shop.html?shopId=8481
   春纪
                   蘑菇街           http://shop.mogujie.com/1172uueg/index?shopapptag=atscommon
                   拼多多           http://mobile.yangkeduo.com/mall_page.html?mall_id=591280
                    卷皮            http://www.juanpi.com/
丸美、春           万里通           http://www.wanlitong.com/
  纪
                    淘宝            https://shop70241926.taobao.com/
   恋火             天猫            https://passionallover.tmall.com/
注：卷皮、万里通为商品统一的销售平台，无具体店铺地址
     除上述直营网店外，公司还通过闪电购手机移动客户端进行销售。报告期内，公司
通过上述电子商务渠道分别实现销售收入 10,332.62 万元、15,360.76 万元和 18,701.92
万元，其中以天猫店（包括丸美、春纪和恋火天猫店）销售为主。
     I．人均消费和次均消费
     报告期内，以公司直营电商销售占比在 90%左右的天猫为例，电商客户人均消费和
次均消费情况如下：
            项目                     2018 年度                  2017 年度           2016 年度
    人均消费金额（元）                        130.76                    104.30               106.93
    次均消费金额（元）                           95.79                      77.86               80.29
注：人均消费额=当期电商客户消费总额/当期客户的总数（以客户 ID 区分）；下同。
     2016 年和 2017 年，为应对国内护肤品品牌日益激烈的线上竞争环境，配合天猫美
妆平台的活动要求，公司增加了聚划算等线上活动的投入，产品综合折扣比率提高；同
时，公司为吸引新客户，加大了低价引流品的投入，主办了大量产品线上秒杀、优惠券
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秒杀、积分换小样等活动，成交金额小、成交单数众多的秒杀及换购活动拉低了消费者
的人均和次均消费金额。
     2018 年，由于市场行情好转，公司减少了超低价促销活动的频次，价格敏感的单
次购买客户数量减少，复购客户数量占比增加，年人均购买次数增加到 1.37 次，人均
消费金额和次均消费金额相应提高。
     Ⅱ．客户地区分布
     报告期内，公司天猫客户的地区分布情况如下：
          地区                    2018 年度               2017 年度                2016 年度
         广东省                            7.82%                  10.22%                    10.60%
         河南省                            9.61%                   8.97%                       8.73%
         山东省                            5.64%                   5.76%                       5.83%
         湖北省                            6.51%                   6.43%                       6.87%
         浙江省                            5.74%                   5.92%                       5.80%
         江苏省                            5.26%                   5.38%                       5.30%
         河北省                            5.48%                   5.18%                       5.47%
         四川省                            5.91%                   5.49%                       5.30%
         安徽省                            4.21%                    4.11%                      3.97%
         湖南省                            3.89%                   3.94%                       3.85%
         陕西省                            3.49%                   3.20%                       3.21%
         辽宁省                            3.25%                   3.06%                       3.05%
         云南省                            3.05%                   2.97%                       3.02%
         江西省                            2.37%                   2.53%                       2.49%
         山西省                            2.57%                   2.43%                       2.48%
         福建省                            2.31%                   2.50%                       2.35%
        黑龙江省                           2.78%                   2.59%                       2.73%
          北京                             2.13%                   2.20%                       2.04%
          其他                            17.98%                  17.12%                    16.90%
          合计                           100.00%                 100.00%                   100.00%
     报告期内，公司以天猫为代表的电商渠道客户广泛分散于全国各地，其中平均消费
水平较高的广东、山东、浙江、江苏等东部沿海省份以及公司品牌影响力较强、人口较
多的河南、湖北、河北、安徽、湖南等华北、华中省份占比相对较高。
     Ⅲ．发货情况
     报告期内，公司天猫直营渠道销售产品的发货情况如下：
                                              120
广东丸美生物技术股份有限公司                                              首次公开发行股票招股意向书
            发货仓库                   2018 年度               2017 年度             2016 年度
涅生武汉仓                                                                    -             30.14%
广州菜鸟仓                                     59.41%                 75.73%                64.08%
武汉菜鸟仓                                     14.63%                 15.81%                 5.61%
廊坊菜鸟仓                                     12.50%                  8.45%                 0.18%
华东锡山普罗格仓                                6.97%                         -                      -
西南龙泉驿普罗格仓                              4.12%                         -                      -
沈阳菜鸟仓                                      1.23%
西安菜鸟仓                                      1.14%
               总计                          100.00%                 100.00%               100.00%
      2015 年及以前，公司天猫直营渠道的发货均由代运营商广州涅生统一执行，广州
涅生由其武汉仓库统一发货。2016 年起，公司直营电商渠道转向与天猫旗下的浙江菜
鸟供应链管理有限公司合作，主要从广州、武汉及廊坊三处仓库发货，2018 年新增华
东锡山普罗格仓、西南龙泉驿普罗格仓、沈阳菜鸟仓、西安菜鸟仓等四处仓库。
      Ⅳ.按消费金额分类的客户数量及人均消费情况
      报告期内，按客户年度消费总金额分类，公司天猫直营客户的消费情况如下：
                                               2018 年度
   当期消费金         总消费金额                     客户数（万                      人均消费金额
                                     消费金额占比                   客户数量占比
   额（元）           （万元）                         人）                            （元）
    50 以下               1,179.49          7.07%           58.85           46.14%               20.04
     50-200               4,325.59         25.94%           40.24           31.55%           107.50
    200-500               6,789.70         40.71%           23.01           18.04%           295.08
    500-2000              4,094.98         24.55%            5.35            4.19%           765.40
   2000 以上               287.44           1.72%            0.10            0.08%         2,782.61
     合计                16,677.20        100.00%          127.55          100.00%           130.76
                                               2017 年度
   当期消费金         总消费金额                     客户数（万                      人均消费金额
                                     消费金额占比                   客户数量占比
   额（元）           （万元）                         人）                            （元）
    50 以下               1,586.33          11.27%          74.16           54.96%               21.39
     50-200               3,991.74          28.36%          38.94           28.86%           102.50
    200-500               5,207.97          37.01%          17.76           13.16%           293.30
    500-2000              3,037.91          21.59%           3.99            2.95%           762.12
   2000 以上               249.26            1.77%           0.09            0.07%         2,813.35
                                               121
广东丸美生物技术股份有限公司                                              首次公开发行股票招股意向书
     合计            14,073.22              100.00%         134.93        100.00%            104.30
                                                2016 年度
   当期消费金     总消费金额                          客户数（万                    人均消费金额
                                    消费金额占比                     客户数量占比
   额（元）       （万元）                              人）                          （元）
    50 以下           1,080.40               11.24%          48.73         54.20%             22.17
     50-200           2,740.60               28.51%          26.61         29.59%            103.00
    200-500           3,466.44               36.06%          11.68         13.00%            296.67
    500-2000          2,148.80               22.35%           2.82          3.14%            760.91
   2000 以上           177.13                 1.84%           0.06          0.07%          2,952.16
     合计             9,613.37              100.00%          89.91        100.00%            106.93
      公司天猫直营电商收入主要来源于年消费金额在 2,000 元以下的客户。
      V.购买次数和购买时间间隔情况
      报告期内，按客户年度购买次数分类，公司天猫直营客户的消费情况如下：
                                                2018 年度
                     总消费金额（万
   当期购买次数                               消费金额占比       客户数（万人）     客户数量占比
                         元）
        1次                      9,126.92              54.73%              101.31           79.43%
       2-4 次                    6,089.46              36.51%               23.98           18.80%
     5 次及以上                  1,460.83               8.76%                2.26            1.77%
       合计                    16,677.20              100.00%              127.55          100.00%
                                                2017 年度
                     总消费金额（万
   当期购买次数                               消费金额占比       客户数（万人）     客户数量占比
                         元）
        1次                      8,165.13              58.02%              109.91           81.46%
       2-4 次                    4,782.49              33.98%               22.99           17.03%
     5 次及以上                  1,125.60               8.00%                2.04            1.51%
       合计                    14,073.22              100.00%              134.93          100.00%
                                                2016 年度
                     总消费金额（万
   当期购买次数                               消费金额占比       客户数（万人）     客户数量占比
                         元）
        1次                      5,577.07              58.01%               72.47           80.60%
       2-4 次                    3,297.69              34.30%               16.14           17.95%
     5 次及以上                   738.60                7.68%                1.30            1.45%
       合计                      9,613.37             100.00%               89.91          100.00%
                                                122
 广东丸美生物技术股份有限公司                                              首次公开发行股票招股意向书
       2016 年、2017 年和 2018 年，公司天猫客户年人均购买次数分别为 1.33 次、1.34
 次和 1.37 次，购买时间间隔分别为 270 天、269 天和 263 天，消费者购买次数和购买时
 间间隔合理且较为稳定。其中，人均购买次数为报告期内各期总购买次数与该期总客户
 数的比值，购买时间间隔为 360 天与人均购买次数的比值。
       综上，发行人电商客户的人均消费、地区分布、发货分布、按照客户消费金额分类
 的客户数量及占比、购买次数、购买间隔时间、次均消费额等具有合理性，不存在大额、
 异常的消费情形。
       ③ 代销模式
       2016 年 1 月，公司通过广州春美化妆品有限公司开发了屈臣氏渠道，广州春美与
 公司不存在关联关系。由于屈臣氏在化妆护理产品零售市场上具有一定的领先优势，其
 一般要求供货商采用代销模式进行供货。2016 年 12 月始，公司产品不再通过广州春美
 销售给屈臣氏，改为公司直接与屈臣氏采用代销模式进行交易。此外，2016 年 7 月始，
 公司通过大润发代销春纪品牌产品。
       A、主要代销商的基本情况
       报告期内，公司的代销模式主要系通过屈臣氏和大润发渠道代销公司春纪品牌产
 品，代销客户为广州春美化妆品有限公司、武汉屈臣氏个人用品商店有限公司和康成投
 资（中国）有限公司（大润发超市在国内的经营主体）。
       2016 年，公司新增屈臣氏商超销售渠道，在屈臣氏渠道拓展初期，由于缺乏对该
 类销售渠道运营管理经验，公司通过广州春美向武汉屈臣氏销售产品。随着与屈臣氏合
 作的深入以及公司将专柜销售人员服务转包予第三方代运营，公司逐渐具备了与屈臣氏
 自主合作的条件，2016 年 12 月始公司实现对屈臣氏的直接销售，武汉屈臣氏成为公司
 的直接代销客户。
       报告期内公司代销商的具体情况如下：
                            注册资
       代销商     成立时                                经营规
序号                        本（万       主营业务                       股权结构         开始合作时间
         名称       间                                    模
                              元）
       广州春                          化妆品及卫                 1.赵红，80%；
                 2015 年
       美化妆              200 万人    生用品批发;     3,270 家   2.严红香，6.67%；
 1               1月8                                                                       2015 年
       品有限              民币        化妆品及卫      门店       3.肖鹏，6.67%；
                 日
       公司                            生用品零售                 4.肖鹰，6.66%
                                              123
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     武汉屈                                                                             2016 年 1 月通
     臣氏个     2010 年               日用卫生品、                                      过广州春美合
                          5593 万                  3,270 家      格渥（香港）投资有
2    人用品     1 月 27               百货、化妆品                                           作；
                          人民币                   门店          限公司，100%
     商店有     日                    批发、零售                                        2016 年 12 月
     限公司                                                                              始直接合作
     康成投                                        全国范        1.大润发控股有限
                2005 年               各类化妆品、
     资（中               24,831.3                 围的日        公司，92.83%
3               3 月 23               洗涤用品的                                           2016 年
     国）有限             2 万美元                 化品公        2.华宝信托有限责
                日                    批发、进出口
     公司                                          司            任公司，7.17%
注：鉴于 2016 年公司通过广州春美向武汉屈臣氏销售产品，故代销渠道下的广州春美化妆品有限
公司经营规模为屈臣氏终端网点数
     B、货品退回政策
     公司与代销商签署的销售合同中，约定了代销商可退回未实现最终销售的商品的相
关条款。
     Ⅰ、公司（或广州春美）与武汉屈臣氏约定的主要货品退还条款如下：
     “出现下列情况之一的，屈臣氏有权向供应商退货，且屈臣氏有权不再购进及/或
不再售卖该种货品：（1）供应商货品出现损坏；（2）货品保质期少于 3 个月有效期；（3）
货品已过保质期；（4）滞销（本处滞销的定义：该货品的销售数量累计 8 周没有达到屈
臣氏指定的销售数量水平，或者屈臣氏库存额/屈臣氏连续 13 周的平均销售额对应的采
购成本>26）；（5）双方终止合作；（6）其他根据法律规定或本合同约定屈臣氏可退货的
情形。屈臣氏在上述情况下有权单方面选择退货及/或终止订货单，而无需承担任何责
任或事前获得供应商同意。”
     Ⅱ、公司与康成投资约定的主要货品退还条款如下：
     “甲方（指康成投资）可不定期地通过电子邮件、电脑自动传真向乙方（指公司）
提出退货及换货要求。双方约定不能退货或换货的商品除外，乙方确认甲方享有无条件
退换货的权利。甲方电子邮件、电脑自动传真系统的记录以及物流管理部门的核实记录
将如实记录甲乙双方的退货及换货过程，甲乙双方同意以上述记录作为甲方向乙方追究
有关退换货违约责任的凭据。”
     上述条款中的“退货”仅是产品从发出商品转变为库存商品的过程，未涉及对销售
收入的调整。
     C、退货情况及对收入的影响
                                             124
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     公司在代销渠道的收入确认上按照会计准则的要求谨慎考虑了发生产品退回的情
况，以代销渠道最终对消费者销售情况确认实现销售。
     Ⅰ、屈臣氏渠道
     屈臣氏渠道下，公司（通过广州春美）向武汉屈臣氏发出商品，武汉屈臣氏向终端
消费者销售春纪产品。每 4-5 周，公司经核对屈臣氏店铺经理签字及盖章的《周期销售
汇总报表》及屈臣氏系统导出的《全国货款对账单》，根据屈臣氏最终实现的终端销售
情况与屈臣氏进行对账并确认销售收入，发出商品中暂未实现最终销售部分，屈臣氏在
后续时间售出或可根据约定的退货条款退回。由于退回商品不满足公司代销商品的收入
确认条件，实质上只是存货从发出商品转为库存商品的过程，屈臣氏渠道的退货情况不
会对公司收入产生影响，公司不存在通过屈臣氏渠道调节收入的情况。
     Ⅱ、大润发渠道
     大润发渠道下，每月公司与康成投资对账时收到对方提供的供货清单、退货清单和
费用清单，按发货金额扣减退货和费用的净额与康成投资进行结算并确认月度销售收
入。公司在年度或半年度经审计财务报告签署之前，根据大润发系统导出的实际零售数
据调整确认当期销售收入，不存在通过退货调节当期收入的情况。
     报告期内出现的冲减销售收入的退货情况，系由最终消费者向代销商退货后，代销
商进而向公司退货的情形，占比较低。代销模式下报告期内确认收入和退货金额情况如
下：
                                                                                        单位：万元
                  项目                       2018 年度            2017 年度           2016 年度
代销模式-屈臣氏
       当期确认收入金额                               46.19            2,015.09            3,824.80
       当期退货金额                                       -               12.98                2.41
       退货占收入比例                                     -              0.64%               0.06%
代销模式-大润发
       当期确认收入金额                               77.81              376.68               46.15
       当期退货金额                                    0.16                0.60                0.25
       退货占收入比例                                0.21%               0.16%               0.55%
     （2）公司对客户的信用政策和结算方式
                                             125
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     ① 经销模式
     报告期内，公司对经销客户执行先款后货的政策，不存在赊销的情况。对于部分满
足一定条件的经销商，公司接受其开具的商业承兑汇票。
     ② 直营模式
     直营电商模式下，公司对客户不存在信用政策。客户在电商平台直接下单付款，公
司在产品移交客户、并取得电商划入的产品销售款时确认销售收入，同时确认对支付宝、
京东等第三方支付平台的应收账款，该部分应收款项公司可随时提取至银行账户。
     直营百货专柜模式下，公司的客户为终端消费者，消费者在购买公司产品时采用的
是现款现货的结算方式，未享受信用期。公司委托百货专柜所在商场进行货款结算，商
场对公司的付款期为对账收发票后 30-60 天。公司与商场签订的合同为对方的格式合同，
仅约定对账、结算和付款期间，因商场并非公司的客户，因此严格意义上不适用信用政
策条款。
     ③ 代销模式
     大润发渠道下，公司对代销客户康成投资的信用政策为对账收发票后起算 45 天内
付款。屈臣氏渠道下，公司对代销客户武汉屈臣氏的信用政策为对账收发票后每月 15
号起算 60 天内付款。
     代销模式下公司与代销客户签署的合同为对方的格式合同，未约定信用额度，仅约
定了对账、结算和付款时间。
     （3）经销商管理体系
     2016 年、2017 年和 2018 年，公司经销模式下的销售收入分别为 106,282.76 万元、
116,966.20 万元和 137,984.01 万元，占当年主营业务收入的 87.99%、86.54%和 87.65%，
经销模式为公司的主要销售模式。
     ①经销商的层级
     公司通过遴选取优的方式在各地选择经销商，并在经销合同中对其经销区域进行约
定。经销商的各类销售渠道的终端网点均将发行人的产品销售给终端消费者，公司不存
在多层级经销商。
     ②发行人对经销商的管理模式
                                             126
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     公司建立了一套完善的经销商管理体系，从经销商选择及优化、货品管控、日常管
理等方面不断提升对经销商的服务与管理，促进公司销售业绩的目标实现。
     A、经销商选择及优化
     公司依据经销商的资金实力、运营经验、渠道网点等综合因素，确定合适的经销商
并与其签订正式合同。公司采取分区域经销的方式，在合同中与经销商约定销售区域，
并就年度销售目标等销售任务达成共识。
     为保证经销商团队的持续竞争力，公司执行经销商优化机制，在综合考虑经销商对
合同的履行情况、季度/年度目标的达成能力等多个因素后，对经销商进行综合评价。
若经销商未能完成合同约定的目标，则公司启动优化程序，在保证公司和经销商双方利
益的前提下，对经销商予以提醒，如公司多次提醒经销商后其仍无法达成目标，则公司
会考虑对该经销商重新划分经销区域，或者与其终止合作引入新的经销商。
     B、货品管控
     公司根据市场需求进行备货规划，在经销商下达订单，并支付订单款项后及时发货，
交货后商品所有权归经销商所有。同时，公司为加强专业化管理，设立重庆博多负责公
司的产品销售。报告期内，由重庆博多与经销商协定，将产品按照订单的要求运送到指
定的交货地点并完成产品的交付。一般而言，交货地点为经销商指定的货运站。
     为提升出货速度以及及时满足经销商需求，公司建立了完善的货品管控系统，对于
可能出现的个别滞销产品进行快速分析，改进销售措施以加快对经销商的销售；对于可
能出现的供货不足产品，及时与经销商进行销售沟通，并调整生产计划及时进行产品补
充生产和备货。
     C、日常管理
     公司为每个省配备省区销售经理，其职责包括但不限于对于区域内经销商门店的巡
视以及门店人员的培训、作为沟通桥梁链接公司与经销商、向经销商提供门店管理和库
存管理咨询等。公司定期对经销商提供培训服务，包括对经销商相关业务人员（品牌经
理/培训主管）的集训、经销商区域营业员的培训会及季度工作例会等项目，鼓励经销
商投入充足的人力、财力，充分调动经销商的积极性。同时，公司要求经销商必须遵守
合同约定，在所签订合同约定的渠道和区域内开展合约内所规定的各项工作。
                                             127
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     D、信息管理系统
     发行人通过 DMS 系统对经销商销售进行订单管理并且与发行人财务 SAP 系统进行
对接。其运作方式及流程图如下：
     正中珠江对发行人的 IT 系统进行了 IT 审计，出具了《信息系统专项核查报告》（广
会专字[2019]G16044670759 号）。正中珠江认为，发行人的 SAP 系统的销售运营数据不
存在重大逻辑性异常，与经销商 DMS 订单管理系统的业务数据基本一致，合理保证发
行人信息系统能够为财务收入核算提供正确、完整、真实性依据。
     E、发行人与经销商之间的广告费分担机制
     报告期内，发行人与经销商之间不存在实际发生的广告费分担的情况。
     F、经销商到终端网点的销售流程
     经销模式下，发行人的终端网点包含日化店、百货专柜、美容院、商超等。
     经销商到终端网点的销售流程详见本招股意向书“第六节 业务与技术”之“四、
主营业务的具体情况”之“（三）公司主要经营模式”之“3、销售模式”之“（3）经销
商管理体系”之“③发行人对经销商合作网点布局、经营的管控”之“D、经销商与经
销网点的关系” 。
     G、经销商管理和发行人品牌战略的关系
                                             128
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     发行人致力于为女性肌肤提供全面有效的护理方案，致力于成为一家国内领先的
“全渠道、全品类”的化妆品企业。发行人产品定位于二三线及以下城市区域，依托经
销商在相关区域已建立的广泛渠道资源及其对当地市场的深度理解，将化妆品品牌价值
与经销商渠道价值有效对接，相关产品快速投放市场实现销售。经销商的规范管理是践
行发行人品牌战略的必经之路，两者相辅相成。
     ③发行人对经销商合作网点布局、经营的管控
     发行人经销商普遍为从事化妆品销售行业多年的商贸企业或个体工商户，其同时经
营多个化妆品品牌，已与当地的日化店、商场百货专柜、美容院、商超等渠道建立了长
期稳定的合作关系，具有丰富的多品牌、多渠道的化妆品销售经验。
     具体终端网点渠道如下：
     A、终端网点的开发遴选
     随着业务的发展和终端网点的更迭，经销商需持续开发新网点。其开发新网点的方
式包括：①召开品牌招商会、订货会、座谈会；②参与当地展销会、博览会；③百货商
场、超市等门店的拜访洽谈等。新开发的终端网点也多为多品牌化妆品的销售网点。
     发行人对经销商开发终端网点的标准予以指导，经销商开发新网点后，需向发行人
进行备案。具体标准如下：
                                             129
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   品牌   终端网点类型                     开发具体标准                                                终端网点示例
                         ①经营品牌：日化店须正在经营国内外多个化妆品
                         品牌（如：资生堂、佰草集、珀莱雅、百雀羚等）；
                         ②柜台要求：在日化店内发行人产品专柜应按照标
             日化店
                         准专柜设立；
                         ③陈列位置：能够给予丸美品牌突出的陈列位置；
                         ④当地有影响力的店铺或有连锁店的优先考虑
                         ①经营品牌：百货商场须正在经营国内外多个化妆
                         品品牌（如：玉兰油、欧莱雅、欧珀莱、佰草集等），
                         相关竞争品牌产品月度销售额在 10 万元以上；
   丸美     百货专柜
                         ②柜台要求：发行人产品岛柜面积不低于 10 平方
                         米；
                         ③陈列位置：能够给予丸美品牌突出的陈列位置
                         ①区域标准：在区、县类别的地域开设两家店或
                         25 万人口的地区开设一家店；
             美容院
                         ②规模要求：需配备 4 个及以上美容师、6 张及以
                         上美容床
                                                                        130
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   品牌   终端网点类型                     开发具体标准                                                终端网点示例
                         ①经营品牌：日化店须正在经营国内外多个化妆品
                         品牌（如：韩束、自然堂、百雀羚等）；日化店月
                         度营业额在 3 万元以上；
             日化店      ②柜台要求：春纪柜台位置摆放前三位或显眼突出
                         的位置
                         ③陈列位置：能够给予春纪品牌突出的陈列位置；
                         ④当地有影响力的店铺或有连锁店的优先考虑
   春纪
                         ①经营品牌：商超网点须正在经营多个化妆品品牌
                         （如：百雀羚、相宜本草、三生花、自然堂等）；
                         相关竞争品牌月度销售额在 3 万元以上；
              商超
                         ②面积要求：商超网点单店面积不低于 1,000 平方
                         米
                         ③商超网点为当地有知名影响力的地方商超
                         ①区域标准：60 万人口的地区开设一家店
                         ②经营品牌：日化店须正在经营国内外多个化妆品
                         品牌（如：珂莱欧、卡姿兰、玛丽黛佳等）
   恋火      日化店      ③柜台要求：在日化店内发行人产品专柜应按照标
                         准专柜设立；
                         ④陈列位置：能够给予恋火品牌突出的陈列位置；
                         ⑤当地有影响力的店铺或有连锁店的优先考虑
                                                                        131
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     如上表所示，发行人经销商对于各品牌各类型的终端网点均有明确的开发标准，在
与上述终端网点达成合作意向后，经销商均与合作方签订了相关的合作协议，经销商开
发网点的方式合法合规。
     B、终端网点合法经营情况
     发行人将产品销售给经销商，并未直接与终端网点发生交易。终端网点分布分散且
规模较小，且可替代性较高。各类渠道终端网点不仅销售发行人的产品，同时还销售其
他品牌化妆品，如佰草集、珀莱雅、百雀羚、卡姿兰等。
     保荐机构、申报会计师通过实地走访主要经销商终端网点、聘请第三方尼尔森走访
经销商各类渠道终端网点共计 3,643 家，在走访的过程中未发现该等终端网点存在违法
违规经营的情形；保荐机构、申报会计师选取了上述走访网点中采购金额前十大的终端
网点，并在每个省份随机抽查 3 家终端网点在网络公开渠道进行查询，未发现其经营存
在违法违规行为。
     由于发行人终端网点数量众多，发行人未与终端网点直接发生交易，且经销商建立
了完善的遴选和替换终端网点的机制，个别终端网点的合法合规性对发行人的影响较
小。
     C、终端网点的销售流程
     经销商通过各类渠道的终端网点，将发行人的产品销售给终端用户。
     经销商对终端网点的销售流程以日化渠道终端网点为例：
     在经销模式的日化店渠道下，发行人经销商在一定区域内销售公司产品，该等经销
商向发行人买断产品后销售给日化店终端销售网点。发行人对经销商进行管理、考核。
日化店为独立注册的个体工商户或公司制企业，一般独立于经销商，日化店向经销商买
断产品后销售给最终消费者。
     相关销售流程如下：
     D、经销商与经销网点的关系
                                             132
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       发行人各主要经销商与各经销网点之间的关系为购销关系，不存在承包、包销产品
等情形。
       Ⅰ、发行人经销商与日化店、美容院渠道终端销售网点为先款后货的购销关系
       发行人经销商与日化店、美容院签订《精品店渠道单店合约书》、《重点店合作协议
书》、《美容院渠道协议书》等业务合同。
     经销商与日化店、美容院主要以先款后货的方式进行合作，即终端网点在下订单前
需先打款至经销商指定账户，再通过电话、微信、QQ、邮件等方式下达订单，经销商
接收销售订单后，开具销售出库单并通过第三方物流、快递公司或其他方式向终端网点
发货。日化店、美容院将产品入库后，销售给最终消费者，至此产品实现最终销售。如
无产品质量问题，日化店、美容院原则上不得向经销商提出退换货。
     Ⅱ、发行人经销商与百货专柜、商超渠道终端销售网点为先货后款的购销关系
     发行人经销商与百货专柜、商超渠道终端网点签订合作协议，明确柜台位置、进场
流程、费用、合作方式、结算方式等条款，并负责百货专柜和商超网点的管理和运营。
     百货专柜、商超网点向经销商发出要货清单，经销商收到要货清单后向仓库开具出
库单，仓库与负责人员预约送货时间，物流公司将产品送至百货商场或商超，由网点销
售人员登记入库。百货专柜、商超将产品销售给最终消费者，消费者向百货商场和商超
付款。百货商场和商超收款后根据双方合作协议扣除相应费用后与经销商进行结算、付
款。
     Ⅲ、发行人经销商与各经销网点之间不存在承包、包销产品等情形
     发行人经销商与各经销网点之间均为正常的商贸往来，经销网点根据其销售能力和
销售需求从经销商处进货；每个经销商都对应多个经销网点，经销网点一般经营多品牌
                                             133
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产品，该等经销商网点可根据商业条款、品牌市场口碑等因素自主选择是否经营发行人
品牌产品。经销商、终端网点均存有合理库存，发行人产品能实现最终销售，不存在经
销商将其采购的所有产品强制分派或者分包给终端网点进行销售的情形。
     E、终端网点的分布情况
     发行人立足于全国二三线城市及以下城市区域，经销网点实现了全国 31 个省、自
治区和直辖市的全覆盖。报告期内发行人登记在册的经销商终端网点数量分别为 15,282
家、14,643 家和 16,555 家。具体分布情况如下：
     Ⅰ、经销商网点实现全国 31 个省、自治区和直辖市全覆盖
                                                                                               单位：家
                       2018 年度                           2017 年度                  2016 年度
   项目
                  家数              占比               家数         占比          家数         占比
华中区                 4,067         24.57%               3,321      22.68%          3,378      22.10%
华东区                 3,834         23.16%               3,342      22.82%          3,792      24.81%
西南区                 2,604         15.73%               2,116      14.45%          2,176      14.24%
华北区                 2,006         12.12%               1,985      13.56%          2,087      13.66%
西北区                 1,577          9.53%               1,378       9.41%          1,340       8.77%
华南区                 1,376          8.31%               1,184       8.09%          1,218       7.97%
东北区                 1,091          6.59%               1,317       8.99%          1,291       8.45%
  合计                16,555        100.00%              14,643     100.00%         15,282     100.00%
     Ⅱ、经销商网点以二、三线及以下城市区域为主
     发行人经销商的终端网点主要分布在全国二三线及以下城市区域，该分布与发行人
产品以“二、三线及以下城市区域作为主要市场”的市场定位相符。终端网点在各线城
市分布情况如下：
                                                                                               单位：家
                                2018 年                        2017 年                   2016 年
    城市类型
                         数量             占比          数量             占比     数量             占比
一线城市                    479            2.89%             426          2.91%        554          3.63%
二线省会城市               2,946          17.80%           2,495         17.04%      2,327         15.23%
三线及以下城市            13,130          79.31%          11,722         80.05%     12,401         81.15%
      总计                16,555      100.00%             14,643       100.00%      15,282     100.00%
     报告期内，发行人分布在二三线及以下城市区域的终端网点占比在 95%以上。
                                                 134
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       Ⅲ、经销商现有营销网络与发行人的经营情况相匹配
       发行人经销商终端网点的分布情况与发行人经销渠道对应的各地区销售收入情况
相匹配，具体情况如下：
                                                                                         单位：万元
                    2018 年度                      2017 年度                      2016 年度
   区域
             金额               占比        金额               占比        金额               占比
华中         19,718.36           21.68%     18,141.90           22.09%     16,302.90           19.98%
华东         19,058.19           20.96%     16,826.57           20.49%     16,293.52           19.97%
西南         14,838.30           16.32%     12,764.99           15.54%     12,535.74           15.36%
西北         13,072.83           14.38%     11,544.28           14.05%     12,021.07           14.73%
华北         11,343.88           12.48%     10,796.57           13.14%     11,927.14           14.62%
华南          6,528.15            7.18%      5,729.45            6.98%      5,633.08            6.90%
东北          6,371.20            7.01%      6,333.09            7.71%      6,882.62            8.43%
   合计      90,930.91          100.00%     82,136.85          100.00%     81,596.06          100.00%
注：因终端网点均为实体网点，上述经销收入未包括电商渠道收入
                                                                                              单位：家
                     2018-12-31                    2017-12-31                     2016-12-31
   区域
               家数              占比        家数              占比         家数              占比
华中                4,067         24.57%           3,321         22.68%        3,378           22.10%
华东                3,834         23.16%           3,342         22.82%        3,792           24.81%
西南                2,604         15.73%           2,116         14.45%        2,176           14.24%
华北                2,006         12.12%           1,985         13.56%        2,087           13.66%
西北                1,577          9.53%           1,378          9.41%        1,340            8.77%
华南                1,376          8.31%           1,184          8.09%        1,218            7.97%
东北                1,091          6.59%           1,317          8.99%        1,291            8.45%
   合计           16,555         100.00%        14,643         100.00%        15,282          100.00%
                                             135
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      对比可知，报告期内，发行人经销商的终端网点主要分布在华中、华东、西南、华
北等地，与发行人对应渠道的销售收入分布基本一致。
      Ⅳ、与同行业可比上市公司对比情况
      在同行业可比上市公司中，仅有珀莱雅在其《首次公开发行股票招股说明书》中披
露了其在审期间经销模式下各类渠道终端网点数量、对应销售收入。具体对比情况如下：
      ⅰ、经销商网点分布对比情况
      发行人与珀莱雅的经销商网点分布情况如下：
                               2018-12-31                 2017-06-30               2016-12-31
   公司       区域
                           家数             占比       家数        占比        家数         占比
            华中区                  /              /      6,487    29.52%        6,682      29.72%
            华东区                  /              /      3,779    17.20%        3,716      16.53%
            华南区                  /              /      3,331    15.16%        3,353      14.92%
            华北区                  /              /      2,882    13.11%        2,966      13.19%
   珀莱雅
            西南区                  /              /      2,699    12.28%        2,782      12.38%
            西北区                  /              /      1,562      7.11%       1,584        7.05%
            东北区                  /              /      1,236      5.62%       1,397        6.21%
              合计                  /              /     21,976   100.00%      22,480      100.00%
                               2018-12-31                 2017-12-31               2016-12-31
   公司       区域
                           家数             占比       家数        占比        家数         占比
            华中区             4,067        24.57%       3,321     22.68%         3,378     22.10%
            华东区             3,834     23.16%          3,342     22.82%         3,792     24.81%
            西南区             2,604     15.73%          2,116     14.45%         2,176     14.24%
            华北区             2,006     12.12%          1,985     13.56%         2,087     13.66%
   发行人
            西北区             1,577      9.53%          1,378      9.41%         1,340      8.77%
            华南区             1,376      8.31%          1,184      8.09%         1,218      7.97%
            东北区             1,091      6.59%          1,317      8.99%         1,291      8.45%
              合计            16,555    100.00%         14,643    100.00%        15,282    100.00%
注：珀莱雅仅披露了截至 2017 年 6 月 30 日的数据
      如上表所示，报告期内珀莱雅的经销商网点较发行人略多，主要系珀莱雅较早布局
了经销商模式下的日化店、商超等终端销售渠道，其销售规模较大所致。发行人与珀莱
雅的经销商网点主要分布在经济相对发达的华中区、华东区等，而东北区等区域经销商
网点数量相对较少。在华南区，珀莱雅的经销商网点分布较多，而发行人的经销商分布
较少主要由于各自的市场布局战略不同所致。
      整体来看，发行人终端网点分布对照珀莱雅的终端网点分布，情况较为类似。
      ⅱ、网点单店销售额对比情况
                                              136
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     发行人与珀莱雅在日化店、商超两类销售渠道下的终端网点单店销售情况如下：
   公司                   项目                     2018 年          2017 年 1-6 月       2016 年
               期末终端网点家数（家）                         /                21,976             22,480
   珀莱雅        对应经销收入（万元）                         /             54,754.66      109,782.21
               单店对应的品牌方销售收入
                                                              /                  4.98               4.88
                     （万元/家）
   公司                   项目                     2018 年             2017 年           2016 年
               期末终端网点家数（家）                    16,555                14,643             15,282
   发行人        对应经销收入（万元）                90,930.91              82,136.85       81,596.06
              单店对应的品牌方销售收入
                                                     5.49            5.61              5.34
                    （万元/家）
注 1：珀莱雅仅披露了截至 2017 年 6 月 30 日的半年度数据，为实现数据可比性，上表对 2017 年计
算的单店销售收入进行了年化处理
注 2：珀莱雅的终端网点包括日化店、商超两类渠道，经销收入取自上述两类渠道的销售收入
     上表中的单店销售收入是指单店对应品牌方销售收入的金额，而非单店自身的对外
销售额。终端网点单店一般同时经营 10-15 个化妆品品牌，终端网点的零售价格一般为
发行人产品出厂价格的 2-2.4 倍，以发行人单店销售收入数据进行测算，终端网点的平
均零售额大致在 100 万元-200 万元之间。
     如上表所示，发行人终端网点单店销售情况与珀莱雅单店销售情况基本保持在同一
水平，但略高于珀莱雅。这主要是由于发行人的终端网点还包括仅销售定价较高的丸美
品牌产品的百货专柜，因此测算的单店销售额较高。
     F、终端网点数量变化情况
     报告期内发行人经销模式下的终端网点数量变化情况如下：
                                                                                            单位：家
            项目                      2018 年                     2017 年               2016 年
期初终端网点数                                  14,643                      15,282                17,278
本期新增家数                                     4,804                       6,287                 5,828
本期减少家数                                     2,892                       6,926                 7,824
期末终端网点数                                  16,555                      14,643                15,282
     报告期内，传统渠道的终端网点受电子商务平台等新兴业态冲击较大，2016 年至
2017 年发行人终端网点数量下降。此外，在宏观经济增速放缓的大环境下，消费者保
持较为谨慎的消费态度，加剧了传统渠道终端网点的减少。
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     2018 年，国内生产总值首次突破 90 万亿，全国社会消费品零售总额超过 38 万亿，
同比增长 9.0%，化妆品零售总额为 2,619 亿元，同比增长 9.6%，化妆品市场回升态势
明显。在此行业发展背景下，2018 年发行人传统渠道终端网点数量增加。
     在可比上市公司的公开资料中，仅有珀莱雅在其在会审核的招股说明书中披露了其
终端网点的变化情况。
     珀莱雅与发行人终端网点变动情况如下表所示：
       公司                   项目                 2018 年        2017 年 1-6 月        2016 年
                      期初终端网点数                         /              22,480           21,951
                      本期新增家数                           /                  1,767         6,067
       珀莱雅
                      本期减少家数                           /                  2,271         5,538
                      期末终端网点数                         /              21,976           22,480
       公司                   项目                 2018 年            2017 年           2016 年
                      期初终端网点数                    14,643              15,282           17,278
                      本期新增家数                       4,804                  6,287         5,828
       发行人
                      本期减少家数                       2,892                  6,926         7,824
                      期末终端网点数                    16,555              14,643           15,282
注：珀莱雅仅披露了截至 2017 年 6 月 30 日的半年度数据
     如上表所示，珀莱雅终端网点数量略高于发行人，主要系珀莱雅的经营规模略大于
发行人所致。据珀莱雅的招股说明书披露，受电子商务等新兴业态的冲击以及国内宏观
经济情况影响，导致其 2016 年减少的终端网点数较多，同时使得 2017 年 6 月末终端网
点数量较 2016 年末有所减少。该种变动趋势与发行人的终端网点数量变动趋势基本一
致。
     ④返利情况
     A、发行人返利政策合法合规，符合行业特点
     在消费品行业，品牌商需通过经销渠道将产品销售予广大的终端消费者。为促进经
销商更好地利用自身的资源和渠道推广品牌商的产品，实现更优的销售业绩，品牌商普
遍存在为经销商设置考核任务并为完成任务的经销商发放返利的情况。该等返利通常与
经销商的出货和回款金额相关，也存在部分为激励经销商进行品牌推广而发放的其他返
利的情况。财政部《企业会计准则应用指南》对于返利的账务处理有着具体的规范要求，
国家税务总局相关文件对返利的税务处理、发票开具等均作出了明确的规定。
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     发行人的返利均为货物返利；报告期内，发行人根据经销合同中约定的返利条款以
及返利政策向经销商发放返利。发行人的返利只发放予与发行人直接进行交易的经销
商，返利的计提和发放方式与同行业上市公司珀莱雅、拉芳家化以及其他消费类企业上
市公司基本一致，返利会计处理符合会计准则的规定，不存在违反工商、税务等相关法
律法规的情况。
     B、发行人的主要返利形式
     报告期内，发行人会在年初根据不同渠道的特点制定统一的返利条款。每年发行人
根据市场情况对返利条款进行细微调整，以合同约定的回款/出货目标、网点建设目标
等作为考核标准，按月度/季度/年度分期进行考核，完成相应目标的经销商可按照当年
的返利政策获得货品奖励。报告期内，因每年面临的市场环境不同，具体的返利条款略
有差异，但合同约定的返利类型、返利形式以及计提的比例未发生重大变化。
     除合同约定的返利条款以外，发行人根据星级店销售情况、促销活动、订货会、费
用核销等方面的需求，配合以星级店返利、活动推广返利、会议费返利等其他的返利政
策，并根据市场情况及时进行灵活调整。
     在销售合同中，公司与经销商约定了以下几种主要的返利形式：
     I、月度/季度/年度销售返利
     公司与经销商在销售合同中按月度/季度/年度约定出货及回款目标，对完成月度/
季度/年度目标的经销商给予实际回款和出货金额的一定比例折算成的等额产品作为返
利。
     II、年度增长返利
       对于年度回款和出货金额较上年度增长的经销商，按照增长的不同幅度给予经销商
实际回款和出货金额的一定比例折算成的等额产品作为返利。
     III、网点建设返利
     公司在销售合同中与经销商约定了每个月度的新增网点目标，对完成网点建设目标
的经销商给予实际回款和出货金额的一定比例折算成的等额产品作为返利。
     IV、星级店返利
     公司对于销售额达到一定规模的日化店和百货专柜，按照实现销售额的情况给予一
                                             139
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定比例的等额产品作为返利。
     V、活动推广返利
     为支持经销商的促销活动，经公司审批后，对经销商部分促销活动产品给予一定返
利支持。
     VI、其他返利
     其他返利包括会议费返利、订货会订货返利、无调换货奖励返利等。
     C、各期计提销售返利和非销售返利的情况
     发行人的返利主要可分为销售返利和非销售返利，销售返利系根据经销商的出货、
回款等为基数计算的返利，非销售返利为根据优质店铺达标量、会议活动的奖励等为基
数计算的返利。销售返利与收入总体呈正相关但非线性相关关系，非销售返利与收入无
直接相关关系。发行人各项返利的具体情况如下：
                                                                                        单位：万元
        返利类型                   2018 年度               2017 年度               2016 年度
        销售返利                          11,452.61                8,269.11                4,017.70
       星级店返利                          5,183.50                3,115.87                1,415.95
      活动推广返利                         1,648.83                1,121.00                  702.39
       会议费返利                           865.66                   698.79                  525.88
      网点建设返利                          890.50                   456.85                    97.25
     订货会订货返利                         456.19                   380.46                  405.33
      无调换货返利                          233.46                   253.18                  169.42
      年度增长返利                                 -                   60.36                       -
           合计                           20,730.76               14,355.62                7,333.93
     发行人 2018 年返利金额较 2017 年增加 6,375.14 万元，2017 年返利金额较 2016 年
增加 7,021.69 万元，主要来源于销售返利及星级店返利的增长，具体原因包括：①2016
年、2017 年和 2018 年，发行人实现经销收入分别为 106,282.76 万元、116,966.20 万元
和 137,984.01 万元，2017 年和 2018 年实现增幅分别为 10.05%和 17.97%，收入增长相
应带来返利金额的增长；②2016 年、2017 年和 2018 年，发行人经销商的销售任务完成
率分别为 69.18%、87.94%和 90.98%，销售任务的完成相应触发各渠道经销商的返利条
件，导致返利金额有较大幅度增长；③报告期内电商渠道经销收入保持快速增长，2016
                                             140
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年、2017 年和 2018 年电商渠道经销收入占总经销收入的比例分别为 23.23%、29.78%
和 34.08%，呈逐年上升趋势，由于电商渠道的销售返利比例较其他渠道高，销售渠道
的结构变化也导致了返利金额的增长；④公司为了促进线下经销收入的增长，提高网点
覆盖率，扶持星级店，2017 年和 2018 年对线下经销商的网点建设、星级店、活动推广
提供了更为广泛的返利支持，使得非销售返利快速增长。
       D、销售返利与销售金额的匹配情况
       报告期内，公司的销售返利与经销收入的情况如下：
                                                                                        单位：万元
             项目                     2018 年度              2017 年度              2016 年度
计提的销售返利                              11,452.61               8,269.11               4,017.70
经销收入（扣除返利后）                     137,984.01             116,966.20             106,282.76
经销收入（扣除返利前）                     149,436.62             125,235.31             110,300.46
返利占经销收入（扣除返利前）
                                                7.66%                 6.60%                  3.64%
的比例
       公司报告期内返利占经销收入的比例逐年提升，不构成线性匹配关系。影响返利占
经销收入比例的因素如下：
       I、销售任务完成率
       销售任务完成率系经销商采购金额占当年销售任务的比例。发行人对经销商设定的
销售任务目标，系根据经销商上一年的实际销售情况，结合公司的年度计划、各地的市
场情况、竞争程度等作出的，不一定所有经销商都能完全实现。根据公司的返利政策，
完成目标任务的经销商可根据合同约定享受公司的返利优惠，而未能完成目标任务的经
销商则不能享受相应的返利。因此，销售任务的达成与否直接决定公司对该经销商的返
利是否发放，销售任务完成率对返利金额及其占收入的比例具有至关重要的影响，返利
金额与销售金额不呈现线性相关关系。
       以一个季度的销售任务为 120 万元为例，其月度销售任务为 40 万元。若经销商在
一个季度内连续完成 3 个月的月度销售任务，不仅享受每月的月度返利 0.4 万元，而且
能享受季度返利 1.2 万元，合计 2.4 万元。若仅刚好完成 2 个月月度销售任务的经销商，
其仅能享受 2 个月的月度返利共计 0.8 万元。故返利金额呈现阶梯式增长，并非线性增
加。
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     报告期内，公司根据对市场的判断和对经销商完成销售情况的预期，分品牌和渠道
为经销商个别制定了销售目标，根据经销商销售任务的完成情况计提相应的销售返利。
报告期内各个渠道经销商的任务完成情况如下：
    品牌            渠道               2018 年                     2017 年                2016 年
                    日化                      91.19%                     82.55%                 78.87%
                    百货                      89.25%                     95.12%                 61.56%
    丸美
                   美容院                     92.50%                     86.66%                 59.17%
                    电商                     107.34%                    119.15%                103.12%
                    日化                      71.94%                     50.62%                 26.70%
    春纪
                    电商                      76.75%                     79.61%                126.00%
                    日化                      37.70%                            -                     -
    恋火
                    电商                         9.31%                          -                     -
           综合完成率                         90.98%                     87.94%                 69.18%
注：上表中的任务完成率数据取回款任务完成率和出货任务完成率的低值
     上表可见，随着市场环境回暖、公司销售收入增长，经销商客户的年度任务完成率
逐年提高，返利也逐年增长。
     II、经销收入渠道结构变化
     经销模式下，公司根据产品和渠道的特点制定了差异化的返利政策。与非电商渠道
相比，电商渠道市场空间大、增速快，为快速占领市场，各化妆品品牌均在电商渠道进
行了较大投入，市场竞争较为激烈；为应对电商渠道的市场竞争，发行人在保证向各渠
道销售折扣率相同或接近的前提下，加大了对电商渠道的销售返利力度。例如，非电商
渠道月度、季度、年度返利一般根据当期出货或回款的 1-2%；电商渠道返利达到 1-15%。
     报告期内，随着电商渠道经销商销售收入的增长，带动了发行人返利金额的快速增
长。2016 年、2017 年和 2018 年，公司经销模式下的电商渠道分别实现销售收入 24,686.70
万元、34,829.35 万元和 47,053.10 万元，占总经销收入的比例分别为 23.23%、29.78%
和 34.10%，呈逐年上升趋势，带动公司的综合返利比例的增长。具体情况如下：
                                                                                            单位：万元
                     项目                                2018 年             2017 年        2016 年
经销收入（扣除返利前）                                    149,436.62         125,235.31      110,300.46
其中：电商渠道经销收入（扣除返利前）                       55,236.74          41,147.46       27,774.12
                                             142
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      其他渠道经销收入（扣除返利前）                    94,199.88         84,087.85       82,526.34
总销售返利                                              11,452.61          8,269.11        4,017.70
其中：电商渠道销售返利                                   8,183.64          6,107.45        2,917.88
             其他渠道销售返利                            3,268.97          2,161.66        1,099.82
销售返利计提比例                                            7.66%            6.60%           3.64%
其中：电商渠道销售返利计提比例                              14.82%          14.84%          10.51%
      其他渠道销售返利计提比例                              3.47%            2.57%           1.33%
     III、发行人根据市场情况及时对返利政策进行调整
     报告期内，公司根据市场竞争变化情况，对返利政策进行灵活调整，例如丸美日化
渠道 2016 年月度返利是回款和出货均 100%完成则按回款和出货的孰低值计算返利，
2017 年调整为只要回款 100%完成，按回款计算返利，出货 100%完成，按出货计算返
利等。
     E、非销售返利的变动情况
     I、星级店返利
     公司的星级店返利主要分为达标星级店返利和百货专柜星级店积分兑换返利。
     达标星级店返利是指公司将销售额达到一定规模的日化店和百货专柜终端划分为
不同的店铺等级并设定不同的任务额，按照终端实现销售和完成任务的情况给予一定比
例的等额产品作为返利。该返利由经销商受星级店委托向公司提出申请，公司通过经销
商向星级店发放。
     百货专柜星级店积分兑换返利是指公司星级百货店根据公司设计的积分方案实施
单店会员制度，为会员提供包括消费积分、积分兑换、咨询等服务，以提升消费者对星
级百货店的忠诚度和良好体验，从而促进公司销售增长。公司对星级百货店的商业形式
提供返利支持。
     报告期内，公司星级店返利情况如下：
                                                                                        单位：万元
                返利类型                        2018 年度            2017 年度        2016 年度
星级店返利                                           5,183.50            3,115.87          1,415.95
其中：达标星级店返利                                 3,511.48            2,518.92          1,310.34
      百货星级店积分兑换返利                         1,672.02              596.95            105.61
                                             143
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                  返利类型                      2018 年度           2017 年度              2016 年度
经销收入（扣除返利前）                             149,436.62           125,235.31           110,300.46
星级店返利占经销收入（扣除返利前）的
                                                       3.47%                2.49%                1.28%
比例
其中：达标星级店返利占比                               2.35%                2.01%                1.19%
       百货星级店积分兑换返利占比                      1.12%                0.48%                0.10%
达标星级店数量                                          2,673               2,540                 1,924
      2016 年-2018 年，达标星级店返利占比分别为 1.19%、2.01%和 2.35%，呈逐年增长
的趋势，主要原因有：①市场行情好转，公司经销收入逐年增长，达标的星级店数量及
其收入也在增长；②公司 2017 年开始对星级店返利的具体政策进行了调整，由原来 2016
年需在经销商和终端店铺同时完成任务的情况下才给予返利，调整为只要终端店铺完成
任务即可享受返利，导致 2017 年及 2018 年星级店返利比例有所提高。
      公司百货专柜星级店积分兑换返利系统于 2016 年开始试运行，2017 年正式上线运
行，并规定每年年中进行积分清零。由于该商业模式目前处于初步实施阶段，且受到积
分清零时间的影响，报告期内积分兑换返利逐年增长。
      II、其他返利
                                                                                            单位：万元
    返利类型                 具体形式或内容                 2018 年度       2017 年度        2016 年度
                    为支持经销商的促销活动如“双十
   活动推广返利     一”，对经销商部分促销活动产品给予          1,648.83        1,121.00         702.39
                    一定返利支持
                    为经销商和终端网点参与公司经销商
    会议费返利                                                   865.66          698.79          525.88
                    大会提供补贴支持
                    为经销商建设新网点提供货物返利支
   网点建设返利                                                  890.50          456.85           97.25
                    持
                    为经销商每月或每季度举行充电会/订
订货会订货返利                                                   456.19          380.46          405.33
                    货招商会/沙龙会等提供补贴支持
                    对不进行调换货的经销商按全年出货
   无调换货返利                                                  233.46          253.18          169.42
                    金额的一定比例作为货品奖励额度
                    对于年度回款和出货金额较上年度增
                    长的经销商，按照增长的不同幅度给
   年度增长返利                                                         -         60.36                  -
                    予经销商实际回款和出货金额的一定
                    比例折算成的等额产品作为返利
      上述各项返利总体呈增长趋势，主要是由于公司业务规模扩大，报告期内的活动推
广、会议次数及参会人数、网点建设达标情况等有所增加等因素所致。
      F、发行人不存在长期挂账的返利，返利的计提不存在跨期的情况
                                             144
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      报告期内，发行人对经销商的返利情况如下：
                                                                                          单位：万元
        年度          期初返利余额         本期计提返利         本期出货返利           期末返利余额
     2018 年度                3,907.60             20,730.76           17,189.79             7,448.57
     2017 年度                3,837.37             14,355.62           14,285.39             3,907.60
     2016 年度                3,615.65              7,333.92            7,112.20             3,837.37
      期末返利余额占当期计提返利金额的比例较高，主要原因是发行人年底对经销商完
成年度任务情况进行考核，计提相应的返利，次年根据经销商采购的情况进行抵扣和出
货，因此存在一定比例的期末返利余额。报告期内发行人期末返利余额均远低于次年出
货返利金额，说明发行人期末的返利计提后均在次年发放完毕，不存在长期挂账不发放
的返利。
      发行人的返利均是根据合同约定的返利条款或发行人与经销商约定的返利政策进
行计提和发放，发行人严格按照当期出货、回款、网点增长等情况对返利进行计提，并
通过货返的形式实现，各期末的余额为当期公司存在返利义务未实现的部分，该部分返
利已全额冲减当期营业收入，不存在跨期的情况。
      G、2018 年末返利余额增大的原因及合理性
      一般而言，公司当季计提的返利，多在下一季度经销商提货时兑现。2016 年、2017
年和 2018 年每年的四季度，发行人计提返利的金额分别为 2,541.99 万元、4,866.48 万
元和 7,405.41 万元，呈逐年上升的趋势，与发行人期末返利余额逐年增加的趋势一致。
2018 年，由于当年四季度计提的返利金额较大，截至 2018 年末未完全兑现，期末返利
余额规模与当年四季度计提返利的规模基本一致。
      H、发行人与同行业上市公司返利政策的具体执行情况比较
      发行人与同行业上市公司返利政策的具体执行情况如下：
                                                                                         单位 ：万元
                                         发行人                         拉芳家化           珀莱雅
        项目
                        2018 年          2017 年         2016 年         2016 年           2016 年
   返利/抵货款形式
                         20,730.76        14,355.62        7,333.92         1,965.93        50,921.44
       的补贴
      经销收入          137,984.01       116,966.20      106,282.76       74,156.50        118,630.61
   返利/补贴占经销         13.06%           10.93%             6.45%          2.58%           30.03%
                                             145
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                                            发行人                     拉芳家化            珀莱雅
        项目
                        2018 年             2017 年       2016 年       2016 年            2016 年
    收入比例
    营业收入            157,576.40          135,232.34    120,812.52     104,897.59        162,337.39
    营业成本                                                              42,804.83            61,756.27
                         49,896.16            42,901.15    39,058.07
估算对毛利率的影
                          -3.68%        -3.04%        -1.85%        -0.75%        -9.08%
        响
注 1：返利/补贴占收入比例=返利和补贴金额/（与经销商合作类型主营业务收入+返利和补贴金额）
注 2：珀莱雅 2016 年的经销收入取自其招股说明书中“与经销商合作类型的收入”
注 3：估算对毛利率的影响=调整前的毛利率-返利调整后的毛利率=（1-营业成本/营业收入）-（1-
营业成本/（营业收入+返利））
     可见，同行业上市公司的返利金额及其占经销收入的比例差异较大，这与企业的定
价策略、促销策略等因素密切相关。报告期内发行人返利金额占经销收入的比例逐年增
长，但仍低于珀莱雅的返利比例。珀莱雅返利比例高也是其毛利率低于发行人的重要原
因。
     ⑤公司对各级经销商及其对外销售价格的掌控情况
     A、公司对经销商的销售价格
       经销模式下，公司与经销商在合同中根据经销的不同品牌及不同渠道约定折扣比
例，销售价格为商品终端销售价格按照此约定比例进行折扣后的价格。具体情况如下：
       Ⅰ、丸美品牌
         渠道                     2018 年度                2017 年度               2016 年度
        电子商务                  0.40/0.45                0.40/0.45                  0.40/0.45
         日化店                      0.40                    0.40                       0.40
        百货专柜                     0.40                    0.40                       0.40
         美容院                      0.30                    0.30                       0.30
注 1：上表中 0.40 代表发行人对经销商的销售价格为终端零售价的 4 折或 40%，0.30 代表终端零售
价的 3 折或 30%，以此类推，下同
注 2：电子商务渠道下，发行人根据网络商城经销商和网络平台零售商客户的不同分类给予不同的
出货折扣，其中网络商城经销商指销售客户为唯品会、京东等网络商城的电子商务渠道经销商，报
告期内为美妮美雅、欧玉美和四川睿玉；网络平台零售商客户指在天猫、京东等平台上自营网店或
客户为网店的其他电子商务渠道经销商。报告期内网络商城经销商客户为 4 折，网络平台零售商客
户为 4.5 折
     Ⅱ、春纪品牌
          渠道                    2018 年度                2017 年度               2016 年度
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          渠道                  2018 年度                 2017 年度                2016 年度
       电子商务                  0.35/0.38                0.35/0.38                0.35/0.38
         日化店                    0.35                     0.35                      0.35
注：电子商务渠道下，根据网络商城经销商和网络平台零售商客户的不同分类给予不同的出货折扣。
报告期内网络商城经销商客户的折扣率为 3.5 折，网络平台零售商客户的折扣率为 3.8 折
     Ⅲ、恋火品牌
         渠道                   2018 年度                 2017 年度                2016 年度
       电子商务                    0.40                       -                        -
         日化店                    0.40                     0.35                       -
     B、公司对经销商对外销售价格的掌控情况
     发行人对每款产品均设定了终端建议零售价。一般情况下，对于终端网点发行人产
品的最终销售价格，发行人建议按照零售价销售。
     公司通过销售指导价格的形式，给予经销商终端销售价格的指导。在合作伊始，经
销商签署了《关于维护市场秩序的承诺》，其承诺“丸美产品单只销售不低于 8.5 折，
多支销售不低于 8 折”、“春纪单品销售最低价格不低于 8 折，自主套盒销售最低折扣价
格不低于 7.5 折”。
     同时，公司通过区域销售经理巡查的形式，对各地经销商的指导价格执行程度进行
监督。若发现经销商乱价行为，通过罚款、扣取保证金的方式敦促其整改规范。对于乱
价行为较为严重、乱价次数较多的经销商，公司有权与其终止合作。
     在指导价格的约束下，经销商终端网点根据市场竞争情况，结合促销活动的需求，
确定产品对外销售的最终价格。
     ⑥公司对各级经销商的销售与其销售能力和所在地区市场容量匹配的情况
     公司对经销商的销售不存在超过其销售能力和所在地区市场容量的情况，具体分析
如下：
     A、公司遴选取优，与综合素质强的经销商开展合作
     公司在选择经销商时，通过资金实力、运营经验等角度对经销商的综合能力有考核
要求。与公司合作的经销商普遍具备足够的经济实力、渠道布局能力在其负责的区域建
立销售渠道，实现产品的良好销售。
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     B、公司科学合理对经销商制定销售任务
     在制定销售计划前，公司会调研各地区的经济发展水平、人口规模、消费水平、消
费习惯、市场建设的进度，以及当地消费者对公司产品认可度和普及度。同时，公司结
合多年化妆品行业营销经验、实际产能和不同系列特点来制定年度销售计划，并根据经
销商自身的销售能力和销售需求，将年度计划细分到月度。
     除了制定年度销售计划外，公司依据年度销售计划给予经销商销售指导。公司还凭
借区域销售经理的巡视制度，了解各地经销商的大致销售状态及市场推广情况、分析市
场需求及竞争情况，并据此给予经销商销售指导和适当调整销售计划。因此，科学合理
的销量计划保证了公司经销商渠道多年来的稳步发展。
     ⑦经销商分布情况及报告期内的变动情况
     目前，公司已经建立覆盖全国所有 31 个省、自治区和直辖市的经销商网络。在经
销商销售模式下，公司作为品牌优势方，具备遴选合作经销商的能力。公司通过与经销
商签订经销协议，与经销商约定了权利义务关系，如果经销商未能履约，公司将通过扣
除保证金或者与经销商解除合作关系等方式，维护自身利益。报告期内，在同一控制合
并下的公司经销商数量及经销收入情况如下：
             项目                      2018 年                2017 年                2016 年
期初经销商家数                                     202                    187                    183
本期新增家数                                        27                     38                     35
本期减少家数                                        43                     23                     31
期末经销商家数                                     186                    202                    187
经销收入（万元）                           137,984.01             116,966.20             106,282.76
经销平均收入（万元）                             711.26                 601.37                 574.50
    注 1：经销收入指经销渠道的收入
    注 2：经销平均收入=当期经销商渠道收入/（（期初经销商家数+期末经销商家数）/2）
    注 3：发行人经销商数量以同一控制下合并口径进行统计（包括同一控制下的法人经销商和非
法人经销商）
     报告期各期末，在同一控制合并下公司经销商数量分别为 187 家、202 家和 186 家，
经销渠道收入分别为 106,282.76 万元、116,966.20 万元及 137,984.01 万元，对单个经销
商的平均销售收入分别 574.50 万元、601.37 万元及 711.26 万元，随着公司销售收入的
增长而稳定增长。
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     报告期内，同一控制合并下的公司经销商变动数量及经销收入增减变动情况如下：
                                                                                   单位：个、万元
                                              2016 年
                                                                       销售额占比
   减少数量          31             2015 年销售额         11,251.59                          9.45%
                                                                       （2015 年）
                                                                       销售额占比
   增加数量          35             2016 年销售额          9,074.36                          7.51%
                                                                       （2016 年）
                                              2017 年
                                                                       销售额占比
   减少数量          23             2016 年销售额          3,855.14                          3.19%
                                                                       （2016 年）
                                                                       销售额占比
   增加数量          38             2017 年销售额          1,925.76                          1.42%
                                                                       （2017 年）
                                              2018 年
                                                                       销售额占比
   减少数量          43             2017 年销售额          1,435.14                          1.06%
                                                                       （2017 年）
                                                                       销售额占比
   增加数量          27             2018 年销售额          2,017.21                          1.28%
                                                                       （2018 年）
注：销售额占比=变动经销商当年销售额/当年总销售收入
     报告期内，公司与经销商的合作较为稳定，退出经销商数量占当期经销商数量不超
过 25%，公司对退出经销商销售收入总额占上一年度销售收入比例不超过 10%。
     发行人已建立完整的经销商管理体系，通过遴选取优的方式在各地选择经销商。依
据经销商的资金实力、运营经验、渠道网点等综合因素，确定合适的经销商并与其签订
正式合同。如果经销商未能履约，发行人会考虑对该经销商重新划分经销区域，或者与
其终止合作引入新的经销商。
     报告期内，经销商减少主要系经销商未完成合同约定销售任务，双方经友好协商终
止合作所致；经销商增加主要系公司在原经销商取消合作的区域新增合作经销商以及新
增“恋火”品牌经销商所致。
     2016 年经销商新增家数略高于减少家数，这主要系公司为深度挖掘各地区市场的
消费潜力，将原有地域范围较大的经销区域进一步精细化细分，新增多家经销商所致。
如在四川等省份，发行人细分经销区域，选取了多家经销商进行替换，导致经销商数量
略有增加。2017 年新增经销商数量较多主要系公司 2017 年下半年新增“恋火”品牌，
新增其经销商 14 家所致。2018 年减少经销商数量较多主要系“春纪”品牌日化渠道经
销商未完成合同约定的销售任务导致的合作终止所致。2019 年初，发行人已在相关区
域引入了新的经销商替代原有终止合作的经销商。
                                             149
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     2016 年新增、减少经销商的销售额较大，主要系四川等销售大省经销商发生变动
所致。2018 年减少经销商的销售额较小，主要系停止合作的春纪日化渠道的经销商销
售金额较小所致。
     根据珀莱雅招股说明书披露，截至 2016 年末和 2017 年 6 月末，珀莱雅品牌经销商
数量分别为 187 家和 183 家。珀莱雅与发行人经销商数量基本处于同一水平。
     根据拉芳家化招股说明书披露，截至 2016 年末，拉芳家化的经销商有 419 家。拉
芳家化经销商数量较多，与其经销区域更为细分并与部分精品店直接签署经销合同有
关。
     同行业上市公司经销商数量变化情况与发行人对比如下：
        公司                       项目                       2016 年                 变动率
                      期初经销商家数                                     379                       /
                      本期新增家数                                        65                17.15%
     拉芳家化
                      本期减少家数                                        25                   6.60%
                      期末经销商家数                                     419                       /
                                       注
                      期初经销商家数                                     552                       /
                      本期新增家数                                       174                31.52%
       珀莱雅
                      本期减少家数                                       178                32.25%
                      期末经销商家数                                     548                       /
                      期初经销商家数                                     183                       /
                      本期新增家数                                        35                19.13%
       发行人
                      本期减少家数                                        31                16.94%
                      期末经销商家数                                     187                       /
注 1：珀莱雅未汇总披露报告期内经销商的变化情况，但分渠道进行了列示。由于同一经销商存在
同时经营多种销售渠道的情况，因此将各渠道经销商变化数量算术加总得到的结果将存在重复计算
的情形，列示如上数据仅供参考
注 2：可比报告期内，仅有拉芳家化、珀莱雅披露了其 2016 年的经销商变动数据，上海家化未披露
经销商数量变化情况，故仅以拉芳家化、珀莱雅 2016 年的数据与发行人同期数据进行比较
注 3：变动率=本期新增或减少家数/期初经销商家数
     综上，发行人经销商数量变动率未显著高于同行业上市公司水平。
     ⑧经销商调换货及清货情况
     A、经销商的调换货及清货制度
       公司与经销商采取“买断”的方式开展合作，经销商确认收货后，商品的风险报酬即
                                             150
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发生转移，由经销商处理后续发生的消费者退换货事宜。除对不再合作的经销商进行清
货以外，公司不接受经销商直接退货，经销商可在政策允许的范围内进行调换货。公司
对调换货或清货均做退货处理，冲减当期的收入和成本。
     Ⅰ、对于保质期内的存在产品制造质量问题的、或个别消费者使用不适的个别产品，
公司允许经销商进行免费调换货；此外，每年公司按照经销商年实际出货金额的一定额
度予以调换货，需调换的货品必须是未曾使用、外观保持原样、不影响第二次销售的货
品。具体调换货政策如下：
     年度           品牌         渠道                         调换货及奖励政策
                                日化店
                                           全年出货总额的 1%作为可调换货额度；若当年不进行调
                               百货专柜
                  丸美品牌                 换货，则全年出货金额的 0.5%作为货品奖励额度
                                美容院
                               电子商务    除质量问题外，不予调换货
                                日化店     除质量问题外，不予调换货
    2018 年                                全年回款金额的 2%作为可调换货额度；若当年不进行调
                  春纪品牌       商超      换货，则全年出货/回款金额（取低值）的 1%作为货品
                                           奖励额度
                               电子商务    除质量问题外，不予调换货
                                           全年出货总额的 1%作为可调换货额度；若当年不进行调
                                日化店
                  恋火品牌                 换货，则全年出货金额的 0.5%作为货品奖励额度
                               电子商务    除质量问题外，不予调换货
                                日化店
                                           全年出货总额的 1%作为可调换货额度；若当年不进行调
                               百货专柜
                  丸美品牌                 换货，则全年出货金额的 0.5%作为货品奖励额度
                                美容院
                               电子商务    除质量问题外，不予调换货
    2017 年                     日化店     除质量问题外，不予调换货
                                           全年回款金额的 2%作为可调换货额度；若当年不进行调
                  春纪品牌       商超      换货，则全年出货/回款金额（取低值）的 1%作为货品
                                           奖励额度
                               电子商务    除质量问题外，不予调换货
                                           全年出货总额的 1%作为可调换货额度；若当年不进行调
                  恋火品牌      日化店
                                           换货，则全年出货金额的 0.5%作为货品奖励额度
    2016 年                     日化店
                                           全年出货总额的 1%作为可调换货额度；若当年不进行调
                               百货专柜
                  丸美品牌                 换货，则全年出货金额的 0.5%作为货品奖励额度
                                美容院
                               电子商务    除质量问题外，不予调换货
                                             151
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       年度           品牌       渠道                         调换货及奖励政策
                                日化店     除质量问题外，不予调换货
                  春纪品牌       商超      全年回款金额的 2%作为可调换货额度；
                               电子商务    除质量问题外，不予调换货
     可见，公司调换货政策较为严格，限定了可进行调换货的渠道和相应的可调换比例，
对于不进行调换货的经销商公司将予以奖励。
     Ⅱ、对于不再合作的经销商，公司将对其未销售产品进行清货，货品转予同区域新
接替的经销商，公司在会计上做退货处理。
     B、调换货的后续处理
     对于能够实现二次销售的调换货及清货产品，公司将其作为正常商品作再次销售处
理，对于不能实现二次销售的调换货及清货产品，公司在收回产品的当期将其作报废处
理。
     C、报告期内实际发生调换货的金额及占比较低
     报告期内，公司经销渠道调换货/清货情况如下：
               项目                       2018 年                2017 年              2016 年
调换货金额（万元）                                 419.68               202.56               315.88
清货金额（万元）                                   169.55                  76.18             734.24
小计（万元）                                       589.23               278.74             1,050.12
占经销收入比例                                      0.43%                  0.24%             0.99%
     报告期内，公司调换货和清货金额合计分别为 1,050.12 万元、278.74 万元和 589.23
万元，占公司经销渠道收入比例分别为 0.99%、0.24%和 0.43%，调换货/清货占比较低，
不存在销售后大额退回的情况。
       ⑨经销商进销存情况
       公司与经销商采用“买断”的方式开展经销合作，货品交付经销商后由经销商自主进
行销售与管理。公司通过区域经理定期对经销商进行拜访，及时了解经销商的库存情况，
收集经销商的库存信息，督促经销商将库存数据录入 DMS 系统以便及时了解经销商是
否存在库存积压和滞销的情况，协助经销商做好库存消化及后期的采购计划，以维持经
销商的合理库存水平。
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     根据合同约定，经销商必须保证每月安全库存货品金额不低于年度目标任务的 25%
（电子商务渠道不低于 30%）。根据 DMS 的数据并经主要经销商确认，报告期内公司
主要经销商各期末实际库存余额占比与合同约定的安全库存比例基本相符，期末库存情
况合理，不存在超出商业合理性的库存，不存在渠道压货的情况。
     保荐机构、申报会计师结合公司的 DMS 系统的数据，通过函证获取了经销商确认
的报告期各期末前十大经销商的存货数据，具体情况如下：
                    项目                            2018 年度          2017 年度          2016 年度
①前十大经销商各期平均库存合计（万元）                 19,433.45          15,310.68          14,012.45
②前十大经销商采购金额合计（万元）                     67,773.02          55,564.56          49,774.29
③前十大经销商库存比=①/②                               28.67%             27.55%             28.15%
④库存可周转月数=③*12（月）                                3.44               3.31               3.38
注：各期平均库存=（期初库存数+期末库存数）/2
     由上表可见，报告期内各期发行人前十大经销商平均库存占其向发行人当期采购金
额的比例分别为 28.15%、27.55%和 28.67%，经销商一般保留 3-4 个月左右的库存。
     发行人与同行业可比上市公司经销商库存对比情况如下：
      项目             公司         2018 年度         2017 年度         2016 年度         2015 年度
前十大经销商各        发行人             28.67%            27.55%            28.15%            26.48%
期库存占其当期
采购金额的比例        珀莱雅                    /                  /         25.73%            28.42%
库存可周转月数        发行人                3.44                3.31               3.38           3.18
（月）                珀莱雅                    /                  /               3.09           3.41
注：珀莱雅未披露 2017 年及 2018 年前十大经销商的库存数据
     发行人与珀莱雅前十大经销商的库存比例不存在重大差异，库存可周转月数均在
3-4 个月之间，处于合理水平。
     经销模式下，经销商将产品销售给日化店、百货专柜、美容院等终端网点，或销售
给网络商城（如美妮美雅销售给唯品会、京东）、网络平台零售商（如淘宝店），或在网
络平台上开设网店自行销售。经销商通过终端网点或电子商务平台将产品销售给最终消
费者。
     根据经销合同约定，发行人与经销商交易方式为先款后货。预付款的模式对经销商
将造成较大的资金压力，经销商主观上不具有配合发行人囤货的动机。发行人与经销商
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的销售定价、返利约定等商业条款符合行业特点，不存在向经销商转移费用或亏损的情
形。
     ⑩法人经销商和非法人经销商的销售情况及发生变动的原因
     报告期内，同一控制合并下的法人经销商及同一控制合并下非法人经销商销售情况
如下表所示：
                                                                                                            单位：万元
                                      2018 年                            2017 年                          2016 年
           项目
                               金额             占比              金额             占比            金额             占比
法人经销商销售收入            126,889.72         91.96%          109,697.71        93.79%          99,584.28        93.70%
非法人经销商销售收入           11,094.29          8.04%            7,268.49         6.21%           6,698.48         6.30%
经销收入                      137,984.01        100.00%          116,966.20        100.00%        106,282.76        100.00%
     由上表可知，同一控制合并下，报告期内公司经销收入主要来源于法人经销商。
     A、公司对法人经销商的销售情况及变动原因分析
     报告期内，在同一控制合并下公司法人经销商数量及同一控制合并下法人经销收入
情况如下：
                  项目                             2018 年                     2017 年                     2016 年
期初法人经销商家数                                               165                      154                          153
本期新增法人经销商家数                                            27                         32                            28
本期减少法人经销商家数                                            30                         21                            27
期末法人经销商家数                                               162                      165                          154
法人经销商经销收入（万元）                              126,889.72                 109,697.71                  99,584.28
     报告期内，公司经销商主要为法人经销商，其销售收入较为平稳，其变动趋势与报
告期内的经销收入变动一致。
     在同一控制合并下，公司法人经销商变动数量及法人经销商经销收入增减变动情况
如下：
                                                                                                      单位：个、万元
                                                       2016 年
                                                                                     销售额占比
   减少数量              27                2015 年销售额               10,806.36                                     9.07%
                                                                                     （2015 年）
                                                   154
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                                                                         销售额占比
   增加数量          28             2016 年销售额           8,431.08                            6.98%
                                                                         （2016 年）
                                              2017 年
                                                                         销售额占比
   减少数量          21             2016 年销售额           3,752.83                            3.11%
                                                                         （2016 年）
                                                                         销售额占比
   增加数量          32             2017 年销售额           1,518.90                            1.12%
                                                                         （2017 年）
                                              2018 年
                                                                         销售额占比
   减少数量          30             2017 年销售额               917.14                          0.68%
                                                                         （2017 年）
                                                                         销售额占比
   增加数量          27             2018 年销售额           1,978.68                            1.26%
                                                                         （2018 年）
注：销售额占比=变动法人经销商当年销售额/当年总销售收入
      报告期内，经销商变动主要系原有法人经销商未完成合同约定销售任务，发行人在
相应区域进行经销商的替换所致。2016 年新增、减少法人经销商的销售额较大主要系
四川等销售大省法人经销商发生变动所致。2017 年新增法人经销商较多，但新增经销
商销售金额较小，主要系新增经营规模较小的“恋火”品牌法人经销商所致。2018 年
减少法人经销商较多但其销售金额较小主要系终止合作的春纪品牌日化渠道的经销商
销售金额较小所致。
      B、发行人对非法人经销商的销售情况及变动原因分析
      报告期内，在同一控制合并下公司非法人经销商数量及非法人经销收入情况如下：
                 项目                          2018 年               2017 年              2016 年
期初非法人经销商家数                                      37                   33                   30
本期新增非法人经销商家数                                  56                    6                    7
本期减少非法人经销商家数                                  69                    2                    4
期末非法人经销商家数                                      24                   37                   33
非法人经销商经销收入（万元）                        11,094.29            7,268.49             6,698.48
      在同一控制合并下，公司非法人经销商变动数量及非法人经销商经销收入增减变动
情况如下：
                                                                                       单位：个、万元
                                              2016 年
   减少数量         4             2015 年销售额                 445.23   销售额占比             0.37%
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                                                                       （2015 年）
                                                                       销售额占比
   增加数量         7             2016 年销售额              643.29                          0.53%
                                                                       （2016 年）
                                              2017 年
                                                                       销售额占比
   减少数量         2             2016 年销售额              102.31                          0.08%
                                                                       （2016 年）
                                                                       销售额占比
   增加数量         6             2017 年销售额              406.86                          0.30%
                                                                       （2017 年）
                                              2018 年
                                                                       销售额占比
   减少数量         69            2017 年销售额              518.00                          0.38%
                                                                       （2017 年）
                                                                       销售额占比
   增加数量         56            2018 年销售额             6,205.24                         3.94%
                                                                       （2018 年）
注：销售额占比=变动非法人经销商当年销售额/当年总销售收入
      2016 年至 2017 年，在同一控制合并下，公司的非法人经销商变动数量很少，退出
法人经销商数量占当期经销商数量不超过 3%，由于非法人经销商经营规模较小，公司
对退出法人经销商销售收入总额占上一年度销售收入比例不超过 0.5%。
      2018 年，非法人经销商家数增加较多、减少较多的原因在于，公司 2018 年规范了
经销商合同管理、回款管理和发票管理，严格要求经销商按照合同签约方予以回款。为
方便采购和付款，2018 年 5 月，经销商根据其实际情况采用多个法人主体及/或自然人
与公司签署合同，导致非法人经销商数量增加。为彻底规范第三方回款，从 2018 年 8
月 1 日起，公司终止与 5 月新经销商（原第三方）的合作，故非法人经销商数量减少。
      经销商垫付费用情况
      报告期内，公司与经销商之间除了正常的货物购销涉及资金往来外，不存在经销商
替公司垫付费用的情形，公司的费用均由公司自行支付。
      发行人对经销商提供担保、资金融通或其他利益安排的情形
      2015 年 6 月至 2017 年 6 月，发行人存在收取部分经销商开具的商业承兑汇票的情
况。除此以外，不存在其他为经销商提供担保、资金融通或其他利益安排的情形。
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     报告期内，发行人接受商业承兑汇票的情况如下表所示：
                                                                                        单位：万元
                                            2018 年度/           2017 年度/           2016 年度/
                 项目
                                            2018-12-31           2017-12-31           2016-12-31
期初应收商业承兑汇票余额                                   -           2,060.00             1,560.00
当年收到商业承兑汇票金额                                   -           1,190.00             4,120.00
当年承兑金额                                               -           3,250.00             3,620.00
年末应收商业承兑汇票余额                                   -                   -            2,060.00
     关于商业承兑汇票相关事项，详见本招股意向书“第十一节 管理层讨论分析”之
“一、财务状况分析”之“（一）资产的主要结构分析”之“1、流动资产”之“（2）应
收票据及应收账款”之“①应收票据”的相关内容。
     （4）现金销售、无发票销售的情况及相关内控情况，以及第三方回款的内控情况
     ①公司现金销售的情况、原因及相关内控情况
     报告期内，公司无现金销售的情况，主要系公司政策不允许经销商现金回款，同时
在合同中约定了，货款必须汇款至公司指定的银行账户；直营模式的百货专柜渠道客户
均为大型商场，合同中约定了回款的方式为银行转账，不存在现金销售的情形；直营模
式的电子商务渠道均通过第三方支付平台或银行收款；代销模式的合同中，均约定了货
款结算指定的银行账户，也不存在现金收款的情况。因公司报告期内不存在现金销售的
情况，故未制定相关内控制度。
     ②公司无发票销售的情况、原因及相关内控情况
     A、报告期内，发行人无票销售收入情况如下：
                                                                                          单位：万元
                              2018 年度                  2017 年度                 2016 年度
        项目                         占营业收                  占营业收                    占营业收
                          金额                      金额                       金额
                                     入比重                    入比重                      入比重
无发票销售的金额        27,029.18       17.15%     51,170.70      37.84%      42,320.27      35.03%
——直营模式下的无
                        18,547.94       11.77%     15,476.16      11.44%      10,323.25        8.54%
票销售金额
——经销商无发票销
                         8,481.24         5.38%    35,694.54      26.39%      31,997.02      26.48%
售金额
     2016 年和 2017 年，发行人的无票收入主要由以下两个部分构成：（1）直营电商收
入：由于电商个人消费者一般不需要发票，发行人未开具相应发票；（2）经销收入中第
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三方回款中的自然人回款部分以及不需要发票的个体工商户回款部分，其中包括发行人
无法及时获知付款信息的大会现场刷卡回款。
       2018 年，发行人无票销售收入占营业收入的比例下降至 17.15%，其中经销商无发
票销售占营业收入的比例下降至 5.38%，主要原因为 2018 年，发行人对经销商开票情
况进行了规范，除无法及时统计回款方信息的大会现场回款部分外，发行人均统一开具
了增值税发票。
       通过执行上述规范措施，2018 年发行人无票收入中仅包括大会现场回款及 2018 年
末未及时开票部分，其中 2018 年经销商年末销售收入未及时开具的发票均己在 2019
年开具。
     未来，发行人将持续规范经销商回款管理和发票开具行为，继续降低无票收入的比
例。
     B、无法取得经销商开票信息情形的原因及合理性
     无法取得经销商开票信息的情形为订货会现场回款。发行人每年度举办订货会，会
给予现场付款的客户一定的促销优惠政策，客户在订货会现场通常采用个人银行卡通过
POS 机刷卡支付货款，公司通过 POS 系统运营方代收货款，未能及时统计现场付款的
个人信息，而后续相关付款方也未向发行人提供开票信息，因此未开具增值税发票。
     由于化妆品批发、零售行业进入门槛低以及从业人员素质整体尚待提高等原因，经
销商在实务操作中，常常未能脱离个体工商户的运营和操作习惯，导致其主观上有不需
要发票的情况，未能向上游客户提供开票信息。因客户不需要发票而未足额开具的情况
在消费品行业较为普遍。
     C、无票销售相关的内部控制制度
     发行人在《增值税发票管理制度》中，对无发票收入情况的规定如下：
     “……不需开具销售发票的情况：
     A、直营模式的电子商务渠道客户，无发票开具要求的；
     B、经销模式的部分经销商通过订货会现场刷卡支付货款，未向公司提供相应的开
票信息。
     除以上两种情况以外，其余均必须开具相应的销售发票。无需开具销售发票的销售
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行为符合企业会计准则的销售收入确认条件的，一律在当期确认为无票销售收入。”
     发行人每月根据对客户的销售收入情况统一开具增值税专用发票或增值税普通发
票，单独存放和管理，确保当月对该客户的销售收入金额等于发票金额与确认的无票销
售收入金额之和，并以包括无票收入在内的所有销售收入进行纳税申报。
     2019 年起，发行人进一步规范发票管理，修订了《增值税发票管理制度》，对不需
要发票的直营电商客户以及未取得开票信息的大会现场回款部分汇总开具发票并在公
司进行存放，实现对无票销售收入情况的彻底规范。
     经核查，保荐机构、申报会计师认为发行人针对无票销售已建立了相关内部控制制
度，相关内控制度得到有效执行，相关内部控制健全有效。
     ③第三方回款的情况、原因及相关内控情况
     发行人第三方回款真实，不存在虚构交易或者调节账龄的情形；发行人及其实际控
制人、董监高或其他关联方与第三方回款的支付方不存在关联关系或其他利益安排。
     A、第三方回款存在的行业必要性及商业合理性
     Ⅰ、满足经销商资金存管和调拨使用的需求
     第三方回款能满足经销商在同一集团内（同一控制的多家主体或自然人）进行资金
存管和调拨使用的需求，便于经销商更加及时、便捷向发行人预付货款。
     快速消费品行业经销商大多同时经销多个品牌产品或者同时从事多种不同业务，为
便于独立核算，其通常会设置多个独立的交易主体分别与不同供应商、厂商进行交易，
而这些交易主体被经销商实际控制人统一控制。
     Ⅱ、在化妆品等快速消费品行业，经销商普遍存在通过第三方回款的情形
     中介机构查阅了 2017 年以来上市的消费类企业的招股说明书。经核查，消费品行
业上市公司普遍存在第三方回款的情况。根据各消费类企业的招股说明书披露，消费类
企业经销商普遍存在通过实际控制人及其近亲属、员工、合伙人等或该等人员控制的其
他企业向上游厂商付款的情形。
     同时，保荐机构、会计师对报告期内发行人前十大经销商进行了访谈，经访谈确认，
对于同时销售除发行人产品以外其他品牌产品的经销商，其与对应品牌厂商之间均存在
第三方付款的安排。受行业性质影响，该种情况在化妆品行业内普遍存在。
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     B、报告期内，发行人收入回款情况如下：
                                                                                                       单位：万元
                              2018 年度                           2017 年度                     2016 年度
      项目
                                    占含税收入                          占含税收入                    占含税收入
                       金额                                金额                          金额
                                      比例                                比例                          比例
销售收入（含税）     183,302.84           100.00%         158,221.84          100.00%   141,350.65          100.00%
合同签订方回款       170,833.29           93.20%          114,746.62          72.52%     90,637.69          64.12%
实际控制人回款         9,404.86            5.13%           25,376.98          16.04%     23,000.49          16.27%
第三方回款             5,989.33            3.27%           20,455.59          12.93%     17,632.35          12.47%
    注 1：由于销售回款金额与含税销售收入存在差异，故各部分回款金额占比加总不等于 100.00%，
而是销售回款金额与含税销售收入的比值；
    注 2：考虑到我国快消品行业市场参与主体的实际情况，发行人客户中个体工商户的实际控制
人及直系亲属回款、发行人法人客户的实际控制人回款未纳入第三方回款的统计口径中；
    注 3：报告期内发行人个体工商户客户不存在实际控制人的直系亲属回款情形。
     由于发行人与经销商采取的是先款后货的结算方式，第三方回款均属于预收货款，
公司不存在应收账款的第三方回款情况。
     客户付款时，通过传真向公司发送汇款单，并注明汇款账户对应的经销商的名称及
款项用途。公司将付款账户的账号和户名、实际收到的金额录入 SAP 系统对应的客户
项下，并通过摘要一栏区分是否属于第三方回款。各类款项均回到发行人账户中。
     发行人存在第三方回款的主要原因为以下几个方面：
     Ⅰ、发行人每年度举办订货会，给予现场付款的客户一定的促销优惠政策，客户在
订货会现场通常采用股东、实际控制人等个人银行卡通过 POS 机刷卡支付货款；
     Ⅱ、部分客户为履行对发行人的货款支付承诺，在其资金短期周转不畅时由其实际
控制人、股东或其亲属、员工等关联方代为支付货款；
     Ⅲ、发行人客户基于资金在同一集团内集中存管、调拨使用的情况，使用同一控制
下的其他公司银行账户进行付款。
     C、第三方回款的相关内部流程
     经销商存在第三方付款需求时，向发行人提出申请，经发行人同意及确认后，经销
商通过第三方账户向发行人代为支付款项，并以传真等方式向发行人发送汇款单，注明
汇款账户对应的经销商的名称及款项用途。发行人对汇款单及银行收取款项进行核对
后，将付款账户的账号、户名、实际收到的金额录入 SAP 系统对应的客户预收账款项
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下。
     发行人通过对经销商回款按照经销商名称建立了预收账款辅助核算账户，可按照具
体的支付方及其对应的经销商对预收账款进行分类核算，并严格区别各方回款及其使用
情况。
     报告期内，发行人建立了严格的内控措施，对于第三方回款支付方参照经销商进行
管理，经核查，保荐机构、申报会计师认为，发行人报告期内第三方回款情况真实，可
验证、可核查，发行人对第三方回款的内控制度完善并得到有效执行。
     D、2018 年度第三方回款下降情况
     2018 年发行人的第三方回款较 2016 年及 2017 年均有大幅下降。2018 年发行人采
取了如下措施：
     Ⅰ、2018 年 5 月发行人与原第三方回款支付方通过签署销售合同等方式，将该等
回款方变更为发行人经销商；
     Ⅱ、从 2018 年 8 月起，发行人终止与该等新增经销商的合作，不再接受该等新增
经销商的回款，也不再对该等经销商的 8 月及之后的新增订单进行发货，同时对《第三
方回款内控制度》进行了修订，要求发行人的经销合同签订方（经销商）必须为购销活
动实际经营方，并保证经销合同签约方、付款方、开票方、收货方等方面完全一致。
     自 2018 年 8 月 1 日起，发行人收到的销售回款的支付方与签订经济合同的往来客
户保持一致，且该等经销合同签订方为购销活动实际经营方，经销合同签约方、付款方、
开票方、收货方等方面完全一致。
     截至本招股意向书出具日，发行人销售情况一切正常，上述第三方整改措施得到了
有效的贯彻执行，具有可持续性。
     E、2018 年 5 月新增经销商的相关情况
     2018 年 5 月新签约经销商主要为原经销商的实际控制人及其近亲属、其他股东或
员工，与原经销商属于同一实际控制关系，经销商可通过资金调拨、渠道共享等方式实
现统一管理，未违背发行人制定的经销商管理制度，新经销商为发行人的真实客户，发
行人与存在第三方付款需求的经销商的回款方签订合同的做法存在合理性。变更合同签
约主体对应的客户、资金流、物流、权利义务等与业务实质相符，业务真实、交易安全，
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合作期间不存在纠纷或潜在纠纷，同时 2018 年 5-7 月新经销商的回款认定为合同签订
对手方回款依据充分。
     自发行人与 2018 年 5 月新增经销商终止合作后，新经销商回款账户无新增回款，
在该等账户原有订单发货完毕后，无新增订单，不存在类似资金和物流往来，不存在纠
纷。2018 年 5 月新增经销商占 2018 年末发行人正在合作的经销商数量的比例为 40.48%。
同一控制合并下的经销商数量未因上述整改措施而减少，原经销商未因上述整改措施而
流失。
     F、第三方回款相关的内部控制制度
     对于第三方回款，发行人制定的《第三方回款内控制度》做出如下规定：
     “一、第三方回款定义：
     即用非合同签订方客户的账户向公司指定账户汇款。
     二、业务范围：
     （1）公司每年度举办订货会，会给予现场付款的客户一定的促销优惠政策， 客户
在订货会现场通常采用个人银行卡通过 POS 机刷卡支付货款；
     （2）公司允许部分客户为履行对公司的货款支付义务， 在短期内缺乏足够的资金
周转时由其实际控制人、股东或其亲属、员工等关联方代为支付货款，但前提为汇款前
必须征求公司的书面同意后方可汇款，否则视为未履行支付义务，款项由公司原账户退
回。
     三、第三方回款客户身份确认：
     1、大会现场产生的第三方回款，大会结束后，签约客户与其签署声明函，确认其
与受托付款的第三方账户及账户持有人的关联关系；
     2、其余第三方客户汇款前向公司申请书面同意函，确认其与受托付款的第三方账
户及账号持有人的关联关系。
     四、款项及账务管理：
     1、非合同签约方客户付款，必须通过传真或 QQ 向公司发送汇款单，并注明汇款
账户对应的经销商的名称及汇款分解表，按汇款款项用途进行划分政策活动，根据政策
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活动专款专用；
     2、公司将付款账户的账号和户名， 按实际收到的金额录入 SAP 系统对应的客户
项下，并通过摘要一栏区分是否属于第三方回款；
     3、第三方回款银行汇款单未注明经销商名称时， 公司销售部通过邮件与经销商进
行确认，公司财务部对银行汇款单及邮件进行复核，核对无误后进行相关处理；
     4、每月公司财务部与经销商进行对账，如出现不符，双方进行核实，复核确认，
使双方能够保证一致性。”
     2018 年 7 月底，发行人对《第三方回款内控制度》进行了修订，要求“经销合同
签订方（经销商）必须为购销活动实际经营方，并保证经销合同签约方、付款方、开票
方、收货方等方面完全一致。”
     经核查，保荐机构、申报会计师认为发行人针对第三方回款已建立了相关内部控制
制度，相关内控制度得到有效执行，相关内部控制健全有效。
     ④经销商无票且存在第三方回款的情况
     报告期内，发行人经销商无票且存在第三方回款的销售收入及对应的经销商数量情
况如下：
                                                                                        单位：万元
                   项目                         2018 年度          2017 年度          2016 年度
经销商无票销售金额                                   8,481.24          35,694.54          31,997.02
其中：第三方回款导致的无票销售收入金
                                              1,754.76        29,210.79                   28,005.33
       额
       期末未及时开票对应的销售收入金
                                              6,726.48         6,483.75                    3,991.69
       额
第三方回款导致的无票销售收入金额占经
                                                 1.27%          24.97%                      26.35%
销收入的比例
因第三方回款而存在无票销售收入的经销
                                                    117             140                         131
商数量
因第三方回款而存在无票销售收入的经销
                                                62.90%          69.31%                      70.05%
商数量占对应期末经销商数量的比例
注：上表中，期末尚未及时开具发票的销售金额在期后已全部开具发票
     对于报告期内未开具销售发票、涉及第三方回款的经销收入及经销商数量，保荐机
构、会计师对销售真实性履行了相关的核查手续。经核查，发行人报告期内第三方回款
对应的无票销售收入情况真实，存在商业合理性。
                                             163
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       （5）会员积分情况
       ① 积分管理的具体政策及执行情况
       2016 年，公司上线丸美微信积分宝和春纪会员微信积分系统，由公司直接对会员
进行积分兑换。消费者购买任何商品，通过扫描公司产品盒内的的二维码，注册后即可
成为会员，可以在微信平台进行自助积分、兑换礼品、申请试用、查询明细等操作。公
司后台服务器记录会员注册的个人资料信息和消费信息，消费者达到一定的积分后，可
在微信会员系统中申请兑换相应礼品。
       A、丸美微信积分宝：根据消费的情况，可分为金卡会员、银卡会员和普卡会员，
分别享有不同的权益。公司提供若干产品供会员积分兑换，不同产品分别对应不同的积
分。
       B、春纪会员微信积分系统：根据消费的情况，可分为 VIP 会员、进阶会员和普通
会员，分别享有不同的权益。公司提供若干产品供会员积分兑换，不同产品分别对应不
同的积分。
       报告期内，公司的会员积分均按照公司制定的政策执行。
       ② 会员积分数据
       报告期内，发行人会员积分形成情况如下：
                                                                                        单位：万元
        项目                2018-12-31                 2017-12-31                 2016-12-31
期初                                  1,984.42                  1,307.99                           -
本期增加                              3,201.99                  2,402.03                   2,540.15
本期减少                              2,980.47                  1,725.59                   1,232.16
期末                                  2,205.94                  1,984.42                   1,307.99
       上表中“本期增加”表示当期由于终端消费者进行消费、赠送等增加的积分数对应
的公允价值，会计处理为冲减当期收入，计入递延收益；“本期减少”表示当期由于消
费者兑换商品、积分过期等消耗的积分数对应的公允价值，会计处理为从递延收益转入
当期收入。
       公司的积分通过递延收益核算，积分的公允价值的增减直接对应收入的增减，与费
用不存在勾稽关系。
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（四）公司报告期内主要产品的生产销售情况
      1、公司产能、产量与销量情况
      报告期内，公司主要产品产量和销量情况如下：
                                                                                                 单位：吨
      产品分类              年份                  产量                      销量              产销率
                          2018 年                        288.40                    288.85         100.16%
     眼部护肤类           2017 年                        242.55                    233.75             96.37%
                          2016 年                        166.85                    174.43         104.55%
                          2018 年                      1,130.32               1,112.10                98.39%
     肌肤清洁类           2017 年                      1,053.72               1,077.41            102.25%
                          2016 年                      1,047.47               1,027.56                98.10%
                          2018 年                      1,576.13               1,558.31                98.87%
   护肤类-膏霜乳液        2017 年                      1,544.66               1,541.75                99.81%
                          2016 年                      1,351.09               1,416.33            104.83%
                          2018 年                        712.53                    768.73         107.89%
     护肤类-面膜          2017 年                        636.80                    608.60             95.57%
                          2016 年                        562.38                    483.12             85.91%
注 1：护肤类-面膜分为膏状和片状，若为片状，则按一片面膜约等于 30 克换算
注 2：由于自主生产产品和委外生产产品的销量无法区分，上表中的销量为公司产品总销量，为统
一比例口径，用于计算产销率的产量包括自主生产产量及委外生产产量
注 3：由于公司彩妆类产品在 2017 年未实现自主生产，2018 年主要为外购半成品进行委外生产，
因此上表未进行披露
      报告期内，公司自主产能及产能利用率情况如下：
                                                                                                 单位：吨
           项目                     2018 年                       2017 年                   2016 年
         自主产能                         3,382.50                      3,382.50                  3,382.50
         自主产量                         2,650.23                      2,569.42                  2,413.33
        产能利用率                            78.35%                        75.96%                    71.35%
注：自主产量系最终生产环节为自主生产环节的产品的产量
      报告期内，公司产能利用率维持在 70%以上。公司膏霜类产品（含眼部护肤类、肌
肤清洁类以及护肤类-膏霜乳液）使用相同的生产线，其中，乳化环节为生产线的产能
瓶颈环节。由于发行人产品种类较多，每次更换产品种类时，均需要对包括乳化罐在内
的生产线进行彻底清洗，这造成了生产线实际可利用时间低于理论时间。
                                               165
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      （1）关于产能瓶颈环节相关情况
      报告期内，发行人乳化环节共有 8 条生产线，报告期内生产线未发生变化。发行人
在每次更换生产产品种类时，均需要对包括乳化罐在内的生产线进行彻底清洗，平均每
条生产线清洗 2-3 次/生产工作日。
      公司产品为化妆品，大部分通过高温水进行清洗和消毒即可，一般情况下有两种清
洗方式：①通过直接喷洒高温水蒸汽清洗消毒，每次用时约 20 分钟，该种乳化设备生
产线共计 3 条；②通过注入冷水加热浸泡清洗消毒，每次用时约 30 分钟，该种乳化设
备生产线共计 5 条。此外，由于小部分产品原材料多样且复杂，为彻底清洗还需要添加
少许洗洁精再进行高温水清洗消毒，该过程每次用时约 1 小时。
      总体而言，公司乳化生产线清洗需用水、电和少量洗洁精，清洗费用较少。
      （2）未利用自有资金解决产能瓶颈环节的原因
      “产能瓶颈”环节的理论上的产量是测算产能的依据，“产能瓶颈”不可能消除；
“产能瓶颈”环节的技术革新或资金投入在发行人现有产量规模下不具有经济性；发行
人利用委外加工厂商分担销售旺季或其他中小样的产品生产需求，暂无进一步提高理论
产能的必要。
     2、主营业务分产品收入构成
      主营业务分产品收入构成详见本招股意向书“第十一节 管理层讨论与分析”之“二、
盈利能力分析”之“（一）营业收入分析”。
     3、主要产品销售价格
                                                                                        单位：元/百克
                            2018 年                         2017 年                    2016 年
    产品分类
                     单价        变动比例            单价        变动比例       单价        变动比例
   眼部护肤类         184.18          0.26%           183.71          -3.98%     191.33           8.07%
   肌肤清洁类           17.69         2.16%            17.32          -6.90%      18.60           -2.96%
护肤类-膏霜乳
                        47.00         8.27%            43.41          -2.61%      44.57           9.34%
      液
   护肤类-面膜          11.14         5.29%            10.58          0.48%       10.53          -39.26%
     彩妆类            119.98         24.35%           96.48                -           -              -
注：上表中的销售单价为该类产品的加权平均价格，即为该类产品总收入/该类产品总销量
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       报告期内，公司产品单价的变动主要受具体产品的销售价格、销售数量以及公司年
度销售策略和返利策略的影响。
       2016 年肌肤清洁类及面膜类产品价格下降以及 2017 年各类产品的销售单价下降，
主要系鉴于当年市场竞争加大，公司采取了积极的促销政策。
       相较于 2017 年，2018 年彩妆产品价格大幅增加主要系恋火品牌产品于 2017 年四
季度推出，初期给予经销商较多销售政策的支持，此外，2018 年开始，公司将对恋火
经销商的销售定价原则由 2017 年的终端零售价的 3.5 折提高到 4 折，且恋火产品从外
购成品逐步转为外购半成品进行委外生产，降低了产品的单位成本，因此毛利率有较大
幅度的提高。
       4、公司前十名客户的销售情况
       （1）公司对前十名客户的销售收入情况
       报告期内，发行人每年的前十大客户的合计收入占比在 40%左右，具体情况如下：
                                                                                       单位：万元
        序                                                                           占主营业务收
年份                  客户名称                     销售渠道            销售金额
        号                                                                             入比例
         1   北京美妮美雅商贸有限公司       经销：电子商务               31,148.24          19.79%
                                            经销：日化店、百货
         2   武汉伊势丹化妆品有限公司                                     6,048.19           3.84%
                                            专柜、美容院
                                            经销：日化店、百货
         3   郑州宏之达化妆品有限公司                                     5,369.01           3.41%
                                            专柜
                                            经销：日化店、百货
         4   石家庄博凯商贸有限公司                                       4,278.26           2.72%
                                            专柜、美容院
                                            经销：日化店、百货
         5   新疆东澜商贸有限公司                                         3,297.29           2.09%
                                            专柜
2018
         6   郑州市雅天商贸有限公司         经销：日化店                  3,245.38           2.06%
 年
                                            经销：日化店、百货
         7   重庆庄胜贸易有限公司                                         3,086.08           1.96%
                                            专柜、美容院
                                            经销：日化店、百货
         8   杭州新紫阳日化有限公司                                       2,581.91           1.64%
                                            专柜
                                            经销：日化店、百货
         9   兰州立德生物科技有限公司                                     2,386.10           1.52%
                                            专柜
                                            经销：日化店、百货
        10   西安开比工贸有限责任公司                                     2,339.07           1.49%
                                            专柜
                      合计                                               63,779.52          40.51%
2017     1   北京美妮美雅商贸有限公司       经销：电子商务               21,948.82          16.24%
 年
                                            经销：日化店、百货
         2   郑州宏之达化妆品有限公司                                     6,057.74           4.48%
                                            专柜
                                             167
广东丸美生物技术股份有限公司                                              首次公开发行股票招股意向书
       序                                                                            占主营业务收
年份                  客户名称                     销售渠道            销售金额
       号                                                                              入比例
                                            经销：日化店、百货
       3    武汉伊势丹化妆品有限公司                                      4,970.94           3.68%
                                            专柜、美容院
                                            经销：日化店、百货
       4    石家庄博凯商贸有限公司                                        3,945.52           2.92%
                                            专柜、美容院
                                            经销：日化店、百货
       5    杭州新紫阳日化有限公司                                        2,797.69           2.07%
                                            专柜
                                            经销：日化店、百货
       6    新疆东澜商贸有限公司                                          2,656.81           1.97%
                                            专柜
                                            经销：日化店、百货
       7    兰州立德生物科技有限公司                                      2,621.64           1.94%
                                            专柜
                                            经销：日化店、美容
       8    郑州市雅天商贸有限公司                                        2,582.49           1.91%
                                            院
                                            经销：日化店、百货
       9    重庆庄胜贸易有限公司                                          2,444.35           1.81%
                                            专柜、美容院
                                            经销：日化店、百货
       10   陕西雅凯贸易有限公司                                          2,052.26           1.52%
                                            专柜、美容院
                      合计                                               52,078.25          38.53%
       1    北京美妮美雅商贸有限公司        经销：电子商务               16,221.84          13.43%
                                            经销：日化店、百货
       2    武汉伊势丹化妆品有限公司                                      5,485.03           4.54%
                                            专柜
                                            经销：日化店、百货
       3    郑州宏之达化妆品有限公司                                      5,148.22           4.26%
                                            专柜、美容院
                                            经销：日化店、百货
       4    石家庄博凯商贸有限公司                                        4,160.98           3.44%
                                            专柜、美容院
                                            经销：日化店、百货
                                            专柜、美容院
       5    广州春美化妆品有限公司          代销：屈臣氏（合作            3,647.46           3.02%
2016                                        期限为 2016 年 1 月-11
 年                                         月）
                                            经销：日化店、百货
       6    新疆东澜商贸有限公司                                          3,095.15           2.56%
                                            专柜
                                            经销：日化店、百货
       7    杭州新紫阳日化有限公司                                        2,628.19           2.18%
                                            专柜
       8    云南愉美悦心贸易有限公司        经销：日化店                  2,560.44           2.12%
                                            经销：日化店、百货
       9    兰州立德生物科技有限公司                                      2,441.76           2.02%
                                            专柜
                                            经销：日化店、百货
       10   重庆庄胜贸易有限公司                                          2,103.77           1.74%
                                            专柜、美容院
                      合计                                               47,492.84          39.31%
注 1：上表中对同一实际控制人控制的经销商进行了合并披露
注 2：1）报告期内，对北京美妮美雅商贸有限公司的销售包括北京美妮美雅商贸有限公司、北京欧
玉美商贸有限公司和四川睿玉电子商务有限公司；2）对杭州新紫阳日化有限公司的销售包括杭州
新紫阳日化有限公司、浙江美尚紫阳生物科技有限公司和杭州丽阳化妆品有限公司；3）对兰州立
德生物科技有限公司的销售包括兰州立德生物科技有限公司、兰州亿佳企业管理咨询有限公司、李
志飞和肖玉；4）对陕西雅凯贸易有限公司的销售包括陕西雅凯贸易有限公司、西安市莲湖区一佳
丽日用品经销部、西安市莲湖区佳信日用品商行和西安市莲湖区壹佳丽人日用品商行；5）对石家
                                             168
广东丸美生物技术股份有限公司                                              首次公开发行股票招股意向书
庄博凯商贸有限公司的销售包括石家庄博凯商贸有限公司、石家庄市天龙美业化妆品营销中心和陈
贤总；6）对武汉伊势丹化妆品有限公司的销售包括武汉伊势丹化妆品有限公司、武汉丽芳瑞丰商
贸有限公司、姜水亭和张国琴；7）对新疆东澜商贸有限公司的销售包括新疆东澜商贸有限公司、
天山区百安美化妆品商行和天山区红山路广安美化妆品商行；8）对郑州宏之达化妆品有限公司的
销售包括郑州宏之达化妆品有限公司、河南丽莱化妆品有限公司和郑州颖丽化妆品有限公司；9）
郑州市雅天商贸有限公司包括郑州市雅天商贸有限公司、郑州市雅丽企业管理咨询有限公司、郑州
市爱菲商贸有限公司、郑州市管城区雅丽化妆品经营部、郑州诗钰商贸有限公司、朱会丽、朱进峰
和陈景月；10）云南愉美悦心贸易有限公司的销售包括云南愉美悦心贸易有限公司、昆明市五华区
蓓芙化妆品店；11）对广州春美化妆品有限公司的销售包括广州春美化妆品有限公司和肖鹏
     （2）前十名客户的基本情况
     报告期内，前十名客户合计共 13 名，其基本情况如下：
                                             169
广东丸美生物技术股份有限公司                                                                                                     首次公开发行股票招股意向书
                                              注册资
       公司名称
序                                 成立时       本                                                                                     开始合     经营规
       （同一控制    交易主体                             主营业务            客户性质           销售渠道              股权结构                       注
号                                   间         （万                                                                                   作时间       模 1
         下）
                                              元）
                    北京美妮美     2012 年                                                                        1.李宗峰,82%；
                                                       销售化妆品、日
                    雅商贸有限     11 月 28    1,000                      有限责任公司      经销：电子商务        2.王新琴,12%；
                                                       用品
                        公司          日                                                                          3.李杰，6%                     对接唯
       北京美妮美   北京欧玉美                                                                                    1.李敏，82%；                  品会、京
                                  2008 年 9            销售化妆品、日
   1   雅商贸有限   商贸有限公                 1,000                      有限责任公司      经销：电子商务        2.王新琴，12%；      2013 年   东等网
                                   月8日               用品
         公司           司                                                                                        3.王娟，6%                     络销售
                    四川睿玉电                                                                                                                     平台
                                  2015 年 3            销售化妆品、日
                    子商务有限                 500                        有限责任公司      经销：电子商务        李敏，100%
                                  月 10 日             用品
                        公司
                    郑州宏之达
                                  2008 年 9            销售化妆品、日                       经销：日化店、百      1.王建双，70%；
                    化妆品有限                  50                        有限责任公司
                                   月9日               用百货                               货专柜                2.赵五成，30%
                        公司
       郑州宏之达   郑州颖丽化
                                  2017 年 5            销售化妆品、日                       经销：日化店、百                                     852 个终
   2   化妆品有限   妆品有限公                  50                        有限责任公司                            王秀霞，100%         2011 年
                                   月4日               用品                                 货专柜                                                端网点
         公司           司
                    河南丽莱化                         批发零售：化妆
                                  2016 年 6                                                 经销：日化店、百      1.王建双，90%；
                    妆品有限公                 300     品、日用百货、     有限责任公司
                                  月 23 日                                                  货专柜                2.王秀霞，10%
                        司                             美容用品
                                                       化妆品、日用百
       武汉伊势丹   武汉伊势丹
                                  2002 年 6            货、化工产品                         经销：日化店、百      1.姜水亭，50%；                982 个终
   3   化妆品有限   化妆品有限                  50                        有限责任公司                                                 2011 年
                                  月 25 日             （不含化学危                         货专柜                2.徐丽芳，50%                   端网点
         公司           公司
                                                       险品）批零兼营
                                                       化妆品、日用百
                    武汉丽芳瑞
                                  2010 年 1            货、化工产品
                    丰商贸有限                  50                        有限责任公司      经销：美容院          徐丽芳，100%
                                  月 26 日             （不含化学危
                        公司
                                                       险品）批零兼营
                      姜水亭       不适用     不适用       不适用               个人        经销：百货专柜        不适用
                                                                        170
广东丸美生物技术股份有限公司                                                                                                     首次公开发行股票招股意向书
                                              注册资
       公司名称
序                                 成立时       本                                                                                     开始合     经营规
       （同一控制    交易主体                             主营业务            客户性质           销售渠道              股权结构                       注
号                                   间         （万                                                                                   作时间       模 1
         下）
                                              元）
                      张国琴       不适用     不适用       不适用               个人        经销：美容院          不适用
                                                       化妆品、保健用
                    石家庄博凯                         品、日用百货、                                             1.林理娟，50%；
                                  2009 年 6                                                 经销：日化店、百
                    商贸有限公                 100     洗涤用品、美容     有限责任公司                            2.修淑华，25%
                                  月 16 日                                                      货专柜
       石家庄博凯       司                             器材的批发和                                               3.王静，25%
                                                       零售                                                                                      676 个终
   4   商贸有限公                                                                                                                      2011 年
                    石家庄市天                         化妆品及其美                                                                               端网点
           司                     2009 年 2                                                 经销：日化店、美
                    龙美业化妆                不适用   容设备批发，零      个体工商户                             经营者：陈贤总
                                   月6日                                                    容院
                    品营销中心                         售
                      陈贤总       不适用     不适用   不适用                   个人        经销：日化店          不适用
                                                       批发、零售：日
                    杭州新紫阳
                                  1995 年 7            用化学品、美容                       经销：日化店、百      1.黄强，90%；
                    日化有限公                 500                        有限责任公司
                                  月 25 日             美发用品、美容                       货专柜                2.腾爱姣，10%
                        司
                                                       仪器、日用百货
                                                       批发、零售：日
       杭州新紫阳   杭州丽阳化
                                  2011 年 7            用化学品，美容                       经销：日化店、百      1.黄强，92%;                   416 个终
   5   日化有限公   妆品有限公                 300                        有限责任公司                                                 2011 年
                                   月7日               美发用品，美容                       货专柜                2.徐国富，8%                    端网点
           司           司
                                                       仪器、日用百货
                                                                                                                  1.中信聚信（北京）
                    浙江美尚紫
                                  2017 年 3            服务：化妆品；                       经销：日化店、百      资本管理有限公
                    阳生物科技                 2,100                      有限责任公司
                                  月 14 日             销售：化妆品                         货专柜                司，51%；
                      有限公司
                                                                                                                  2.黄强，49%
       重庆庄胜贸   重庆庄胜贸    2001 年 6                                                 经销：日化店、百      1.孙怀彬，99.50%；             260 个终
   6                                           1,000   销售化妆品         有限责任公司                                               2010 年
       易有限公司   易有限公司    月 12 日                                                  货专柜、美容院        2.申吉冬，0.50%                 端网点
                                   2007 年
       新疆东澜商   新疆东澜商                                                              经销：日化店、百      1.安农舟，95%；                350 个终
   7                              12 月 21      50     销售：化妆品       有限责任公司                                                 2011 年
       贸有限公司   贸有限公司                                                              货专柜                2.张东阳，5%                    端网点
                                     日
                                                                        171
广东丸美生物技术股份有限公司                                                                                                     首次公开发行股票招股意向书
                                              注册资
       公司名称
序                                 成立时       本                                                                                     开始合     经营规
       （同一控制    交易主体                             主营业务            客户性质           销售渠道              股权结构                       注
号                                   间         （万                                                                                   作时间       模 1
         下）
                                              元）
                    天山区百安
                                  2010 年 1            化妆品、日用百                       经销：日化店、百
                    美化妆品商                不适用                       个体工商户                             经营者：安农舟
                                  月 21 日             货销售                               货专柜
                        行
                    天山区红山     2017 年             销售：化妆品，
                    路广安美化    10 月 27    不适用   洗涤用品，日用      个体工商户       经销：日化店          经营者：安广田
                      妆品商行       日                百货
                    兰州立德生    2008 年 5            日用百货、化妆                                             1.李志飞，90%;
                                                                                            经销：日化店、百
                    物科技有限    月 22 日     1,000   品的批发零售       有限责任公司                            2.肖玉，10%
                                                                                            货专柜
                        公司
       兰州立德生   兰州亿佳企                         化妆品的批发
                                  2012 年 7                                                                       1.肖玉，90%;                   271 个终
   8   物科技有限   业管理咨询                 200     零售；美容知识     有限责任公司      经销：日化店                               2012 年
                                  月 13 日                                                                        2.肖丽云，10%                   端网点
         公司         有限公司                         咨询
                      李志飞       不适用     不适用   不适用                   个人        经销：百货专柜        不适用
                       肖玉        不适用     不适用   不适用                   个人        经销：日化店          不适用
                    云南愉美悦                                                                                    1.张绍峰，58%；
                                  2010 年 6            国内贸易、物资
                    心贸易有限                 100                        有限责任公司      经销：日化店          2.冯一波，37%；
       云南愉美悦                   月 29              供销
                        公司                                                                                      3.张绍英，5%                   425 个终
   9   心贸易有限                                                                                                                      2011 年
                    昆明市五华                                                                                                                    端网点
         公司                     2017 年 9
                    区蓓芙化妆                不适用   化妆品的销售        个体工商户       经销：日化店          经营者：沈青青
                                  月 13 日
                        品店
                                                                                            经销：日化店、百
                                                       化妆品及卫生                                               1.赵红，80%；
                    广州春美化                                                              货专柜、美容院
       广州春美化                 2015 年 1            用品批发;化妆                                              2.严红香，6.67%；
                    妆品有限公                 200                        有限责任公司      代销：屈臣氏（合                                     22 个终
10     妆品有限公                  月8日               品及卫生用品                                               3.肖鹏，6.67%；   2015 年
                        司                                                                  作期限为 2016 年 1                                         注
                                                                                                                                                 端网点 5
           司                                          零售                                                       4.肖鹰，6.66%
                                                                                            月-11 月）
                       肖鹏        不适用     不适用   不适用                   个人        经销：美容院          不适用
                                                                        172
广东丸美生物技术股份有限公司                                                                                                     首次公开发行股票招股意向书
                                              注册资
     公司名称
序                                 成立时       本                                                                                     开始合     经营规
     （同一控制      交易主体                             主营业务            客户性质           销售渠道              股权结构                       注
号                                   间         （万                                                                                   作时间       模 1
       下）
                                              元）
                    陕西雅凯贸    2006 年 4            化妆品、美容仪                       经销：日化店、百      1.张素芳，51%;
                                               301                        有限责任公司
                    易有限公司    月 18 日             器的销售                             货专柜、美容院        2.申荣尧，49%
                    西安市莲湖
                                  2013 年 2            日用品、化妆品                       经销：日化店、百
                    区一佳丽日                不适用                       个体工商户                             经营者：申荣尧
                                  月 16 日             批发兼零售                           货专柜、美容院
                    用品经销部
     陕西雅凯贸                                                                                                                                  226 个终
11                  西安市莲湖                                                                                                         2011 年
     易有限公司                   2016 年 1            日用品、化妆品                       经销：日化店、百                                      端网点
                    区佳信日用                不适用                       个体工商户                             经营者：申志强
                                  月 14 日             的批发兼零售                         货专柜、美容院
                      品商行
                    西安市莲湖
                                  2018 年 3            日用品、化妆品                       经销：日化店、美
                    区壹佳丽人                不适用                       个体工商户                             经营者：蒋长敏
                                  月 15 日             的批发零售                           容院
                    日用品商行
     郑州市雅天     郑州市雅天
                                  2013 年 3            批发兼零售：化                                             1.彭建设，90%；                895 个终
12   商贸有限公     商贸有限公                 200                        有限责任公司      经销：日化店                               2011 年
                                  月 13 日             妆品                                                       2.朱会丽，10%                   端网点
         司             司
                    郑州市爱菲
                                  2013 年 3            批发与零售；化                                             1.胡光辉，90%
                    商贸有限公                 200                        有限责任公司      经销：美容院
                                  月 13 日             妆品                                                       2.朱会丽，10%
                        司
                    郑州市雅丽     2011 年
                                                       化妆品的批发                         经销：日化店、美      1.朱进峰，60%
                    企业管理咨     10 月 26     10                        有限责任公司
                                                       兼零售                               容院                  2.胡光辉，40%
                    询有限公司        日
                    郑州市管城
                                  2008 年 4            化妆品批发零
                    区雅丽化妆                不适用                       个体工商户       经销：日化店          经营者：朱丽锋
                                   月1日               售及售后服务
                      品经营部
                    郑州诗钰商    2011 年 1            化妆品批发零                         经销：日化店、美      1.朱会丽，90%
                                                10                        有限责任公司
                    贸有限公司    月 12 日             售及售后服务                         容院                  2.胡彦生，10%
                      朱会丽       不适用     不适用   不适用                   个人        经销：日化店          不适用
                      朱进峰       不适用     不适用   不适用                   个人        经销：美容院          不适用
                                                                        173
广东丸美生物技术股份有限公司                                                                                                     首次公开发行股票招股意向书
                                              注册资
     公司名称
序                                 成立时       本                                                                                     开始合     经营规
     （同一控制      交易主体                             主营业务            客户性质           销售渠道              股权结构                       注
号                                   间         （万                                                                                   作时间       模 1
       下）
                                              元）
                      陈景月       不适用     不适用   不适用                   个人        经销：日化店          不适用
      西安开比工 西安开比工
                                2006 年 8                                         经销：日化店、百 1.王建刚，80%                192 个终
13 贸有限责任 贸有限责任                    50    化妆品的销售    有限责任公司                                          2010 年
                                 月8日                                            货专柜              2.王冰，20%                 端网点
         公司         公司
注 1：经营规模以销售发行人品牌产品的终端网点数量进行衡量。经销商经营规模的终端网点数为截至 2018 年 12 月 31 日的数据
注 2：北京美妮美雅商贸有限公司、郑州宏之达化妆品有限公司、石家庄博凯商贸有限公司、兰州立德生物科技有限公司、陕西雅凯贸易有限公司、郑州
市雅天商贸有限公司、武汉伊势丹化妆品有限公司、杭州新紫阳日化有限公司、新疆东澜商贸有限公司、云南愉美悦心贸易有限公司项下的交易主体均
由相关实际控制人出具同一控制的声明函
注 3：石家庄市天龙美业化妆品营销中心、天山区百安美化妆品商行、天山区红山路广安美化妆品商行、昆明市五华区蓓芙化妆品店、西安市莲湖区一佳
丽日用品经销部、西安市莲湖区佳信日用品商行、西安市莲湖区壹佳丽人日用品商行、郑州市管城区雅丽化妆品经营部为个体工商户，故无注册资本数
据
注 4：天山区百安美化妆品商行、西安市莲湖区一佳丽日用品经销部、郑州宏之达化妆品有限公司、西安市莲湖区佳信日用品商行、昆明市五华区蓓芙化
妆品店已注销
注 5：2016 年 1 月-11 月公司授权广州春美化妆品有限公司为屈臣氏在中国区内的合作商，故 2016 年广州春美化妆品有限公司代销渠道销售增加，进入
2016 年前十大客户，但其经销渠道规模较小
注 6：2018 年 5-7 月，发行人直接与存在第三方付款需求的经销商的回款方签订合同，通过增加签约客户主体的数量，对第三方回款的情况进行了规范。
故在原有经销商下增加了部分新签约的个人客户
注 7：浙江美尚紫阳生物科技有限公司其股东结构为中信聚信（北京）资本管理有限公司持股 51%、黄强持股 49%。其中，中信聚信（北京）资本管理有
限公司与本公司保荐机构（主承销商）中信证券股份有限公司的共同实际控制人为中信集团有限公司。由于中信聚信（北京）资本管理有限公司对浙江
美尚紫阳生物科技有限公司仅为财务投资，并不参与公司实际运营；该公司实际经营控制权仍由黄强等经营团队负责；故该公司相关经营数据按照实际
控制下合并至杭州新紫阳日化有限公司统一披露
                                                                        174
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        （3）前十名客户销售产品、结算方式、合同条款和销售渠道等情况
        除屈臣氏渠道的相关客户为代销渠道客户外，报告期内公司其余前十大客户
均为经销渠道客户。具体情况如下表所示：
              公司名称
序号                           结算方式     销售模式    销售产品            销售渠道
           （同一控制下）
                                                           丸美      电子商务平台
          北京美妮美雅商贸
   1                           先款后货         经销       春纪      电子商务平台
              有限公司
                                                           恋火      电子商务平台
                                                           丸美      日化店、百货专柜
          郑州宏之达化妆品
   2                           先款后货         经销       春纪      日化店
              有限公司
                                                           恋火      日化店
                                                                     日化店、百货专柜、美
                                                           丸美
          武汉伊势丹化妆品                                           容院
   3                           先款后货         经销
              有限公司                                     春纪      日化店
                                                           恋火      日化店
                                                                     日化店、百货专柜、美
                                                           丸美
          石家庄博凯商贸有                                           容院
   4                           先款后货         经销
               限公司                                      春纪      日化店
                                                           恋火      日化店
          杭州新紫阳日化有
   5                           先款后货         经销       丸美      日化店、百货专柜
               限公司
                                                                     日化店、百货专柜、美
          重庆庄胜贸易有限                                 丸美
   6                           先款后货         经销                 容院
                公司
                                                           春纪      日化店
          新疆东澜商贸有限                                 丸美      日化店、百货专柜
   7                           先款后货         经销
                公司                                       春纪      日化店
          兰州立德生物科技                                 丸美      日化店、百货专柜
   8                           先款后货         经销
              有限公司                                     春纪      日化店
          云南愉美悦心贸易
   9                           先款后货         经销       丸美      日化店
              有限公司
                                                           丸美      百货专柜、美容院
          广州春美化妆品有     先款后货         经销       春纪      日化店
   10
               限公司                                      恋火      日化店
                               先货后款         代销       春纪      屈臣氏代销门店
                                          175
广东丸美生物技术股份有限公司                                      首次公开发行股票招股意向书
                公司名称
序号                             结算方式     销售模式      销售产品            销售渠道
              （同一控制下）
                                                                         日化店、百货专柜、美
             陕西雅凯贸易有限                                 丸美
   11                            先款后货         经销                   容院
                   公司
                                                              春纪       日化店
             郑州市雅天商贸有                                 丸美       日化店、美容院
   12                            先款后货         经销
                  限公司                                      春纪       日化店
             西安开比工贸有限                                 丸美       日化店、百货专柜
   13                            先款后货         经销
                 责任公司                                     春纪       日化店
注：2016年1月，公司通过广州春美化妆品有限公司在屈臣氏门店销售春纪产品，2016年12
月始转为由公司直接向屈臣氏销售产品。在2016年1月-11月，公司按照屈臣氏与广州春美的
相同的政策，与广州春美进行产品销售与结算，故广州春美在2016年为经销渠道和代销渠道
客户，报告期内其他时间为经销渠道客户
        报告期内，公司前十大客户的主要销售渠道为经销模式下的丸美品牌的日化
店、百货专柜、美容院和电子商务平台，春纪品牌的日化店和电子商务平台，恋
火品牌的日化店以及屈臣氏的代销渠道。
        ① 经销渠道主要客户的主要合同条款
        公司与经销商签署的经销协议（以下发行人子公司重庆博多称为“甲方”，
经销商称为“乙方”）系由发行人提供的格式化合同样本，公司报告期内每年均
以格式化的框架合同形式，按照品牌和渠道的划分，与经销商签署经销合同，经
销商适用的主要合同条款一致。
        不同品牌、不同经销渠道的主要合同条款简述如下：
        A、丸美品牌
    条款             日化店           百货专柜               美容院               电子商务
                经销产品为丸美     经销产品为丸美        经销产品为丸美
                                                                           经销产品为丸美品
                日化护肤品系列，   百货护肤品系          专业系列产品，
   授权范围                                                                牌系列产品，经销
                经销渠道为日化     列，经销渠道为        经销渠道为美容
                                                                           渠道为电商渠道
                店渠道             百货店渠道            院渠道
                                                         供货价格为建议    供货价格为建议零
                供货价格为零售价四折（含 17%或
   价格和结                                              零售价三折（含    售价四折（含 17%
                16%的增值税），乙方每批要货须款
    算方式                                               17%或 16%的增     或 16%的增值税），
                到发货
                                                         值税），乙方每    乙方每批要货须款
                                            176
广东丸美生物技术股份有限公司                                      首次公开发行股票招股意向书
     条款          日化店            百货专柜             美容院              电子商务
                                                     批要货须款到发      到发货
                                                     货
                                                                         乙方须提前 1.5 个
                                                                         月向甲方提交产品
                                                                         预订单，交货地点
                                                                         为乙方指定的广州
                                                                         地区货运站，交货
              乙方须提前三个月预定促销单位数，交货地点为乙方指定
                                                                         后货物的所有风险
   订货与供   的广州地区货运站，交货后货物的所有风险即由乙方承
                                                                         即由乙方承担，广
    货方式    担，广州货运站至乙方的运输由乙方负责，货运站由乙方
                                                                         州货运站至乙方的
              指定，运输途中任何损耗由乙方与货运站交涉。
                                                                         运输由乙方负责，
                                                                         货运站由乙方指
                                                                         定，运输途中任何
                                                                         损耗由乙方与货运
                                                                         站交涉
                                                                         乙方必须保证每月
              乙方必须保证每月安全库存货品金额不低于合约目标任           安全库存货品金额
   安全库存
              务的 25%                                                   不低于合约目标任
                                                                         务的 30%
   销售任务   甲方根据市场情况以及乙方的规模实力，对乙方制定相应的任务目标，根据乙
    及返利    方任务目标完成情况进行返利，主要以经销价销售折扣形式返利
              公司按照经销商年实际出货金额的一定额度予以调换货，
    调换货    需调换的货品必须是未曾使用、外观保持原样、不影响第         -
              二次销售，调换货品的运费、保费由乙方承担
       除上述条款外，经销协议还对经销区域、合同金额、广告宣传支持、培训、
保障与承诺、知识产权、违约责任等方面进行了约定。
       B、春纪品牌
    条款                    日化店                                 电子商务
              经销产品系列为春纪系列产品，      经销产品系列为春纪品牌系列产品，经销渠
   授权范围
              经销渠道为日化店渠道              道为电商渠道
   价格和结   供货价格为建议零售价三五折（含 17%或 16%的增值税），乙方每批要货须款
   算方式     到发货
              交货地点为乙方指定的广州地区      乙方须提前 1.5 个月向甲方提交产品预订
              货运站，交货后货物的所有风险      单，交货地点为乙方指定的广州地区货运
   订货与供   即由乙方承担，广州货运站至乙      站，交货后货物的所有风险即由乙方承担，
   货方式     方的运输由乙方负责，货运站由      广州货运站至乙方的运输由乙方负责，货运
              乙方指定，运输途中任何损耗由      站由乙方指定，运输途中任何损耗由乙方与
              乙方与货运站交涉                  货运站交涉
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                乙方必须保证每月安全库存货品    乙方必须保证每月安全库存货品金额不低
   安全库存
                金额不低于合约目标任务的 25%    于合约目标任务的 30%
   销售任务     甲方根据市场情况以及乙方的规模实力，对乙方制定相应的任务目标，根据乙
   及返利       方任务目标完成情况进行返利，主要以经销价销售折扣形式返利
                公司按照经销商年实际出货金额
                的一定额度予以调换货，需调换
   调换货       的货品必须是未曾使用、外观保    -
                持原样、不影响第二次销售，调
                换货品的运费、保费由乙方承担
       C、恋火品牌
         条款                                        日化店
       授权范围         经销产品系列为恋火品牌系列产品，经销渠道为日化店渠道
                        供货价格为建议零售价四折（含 17%或 16%的增值税），乙方每批要
    价格和结算方式
                        货须款到发货
                        交货地点为乙方指定的广州地区货运站，交货后货物的所有风险即由
    订货与供货方式      乙方承担，广州货运站至乙方的运输由乙方负责，货运站由乙方指定，
                        运输途中任何损耗由乙方与货运站交涉
       安全库存         无
                        甲方根据市场情况以及乙方的规模实力，对乙方制定相应的任务目
    销售任务及返利      标，根据乙方任务目标完成情况进行返利，主要以经销价销售折扣形
                        式返利
                        公司按照经销商年实际出货金额的一定额度予以调换货，需调换的货
        调换货          品必须是未曾使用、外观保持原样、不影响第二次销售，调换货品的
                        运费、保费由乙方承担
       除上述条款外，经销协议还对经销网点、合同金额、双方的权利义务、合同
的解除和终止、知识产权和保密等方面进行了约定。
       ② 代销渠道主要客户的主要合同条款
       公司代销渠道销售的为春纪品牌产品，代销模式下的合同按照代销商合同模
板。2016 年 1 月始公司授权广州春美化妆品有限公司为屈臣氏在中国区内的合
作商，相关的销售合同由广州春美与屈臣氏签订，广州春美与屈臣氏约定的销售
价格为终端零售价的 5.82 折，公司另支付广州春美一定的服务费以及屈臣氏代
扣代垫费用；2016 年 12 月始转为由公司直接向屈臣氏销售产品，直接由重庆博
多与屈臣氏签订合同，与屈臣氏约定的销售价格为终端零售价的 5.82 折。由于
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屈臣氏渠道销售收入及盈利情况未达预期，2017 年 7 月公司终止了与屈臣氏的
合作。主要条款如下：
     A、价格：“本合同所称之（折扣前）原价，均指扣除供应商特别给予屈臣
氏的折扣前的原价。（折扣前）采购额是指按（折扣前）原件计算的采购金额。……
采购价格应包括包装费、运输费、保险费及税金（包括关税、增值税及其它税金），
以及其它送货到订单上指定的费用。”
     B、退货约定：“出现下列情况之一的，屈臣氏有权向供应商退货，且屈臣
氏有权不再购进及/或不再售卖该种货品：（1）供应商货品出现损坏；（2）货
品保质期少于 3 个月有效期；（3）货品已过保质期；（4）滞销（本处滞销的定
义：该货品的销售数量累计 8 周没有达到屈臣氏指定的销售数量水平，或者屈臣
氏库存额/屈臣氏连续 13 周的平均销售额对应的采购成本>26）；（5）双方终止
合作；（6）其他根据法律规定或本合同约定屈臣氏可退货的情形。屈臣氏在上
述情况下有权单方面选择退货及/或终止订货单，而无需承担任何责任或事前获
得供应商同意。”
     C、货款：“结算过程中，供应商应根据屈臣氏提供的“全国货款对账单”
进行核对。如供应商对“全国货款对账单”中的内容持有异议，须在收到后十四
天内提出，并与屈臣氏协商异议内容的解决方案及确定应结算货款的金额，同时，
供应商仍需将加盖公章的“全国货款对账单”发回给屈臣氏，但需在“全国货款
对账单”上声明异议部分。”
     D、对账：“屈臣氏通过“屈臣氏中国供应商信息平台系统”（以下简称“供
应商信息平台”）向供应商提供“全国货款对账单”及“供应商费用对账单”、
“屈臣氏公司最新开票资料通知”。屈臣氏每月定期将对账单上传至供应商信息
平台，供应商登录供应商信息平台查看并下载。供应商应注意及时登录供应商信
息平台系统查看对账信息，屈臣氏将对账单上传至供应商信息平台后的第七天，
即视为供应商收到对账单，因供应商未及时提取对账单的后果，由供应商自行承
担。关于供应商信息平台的使用方法及注意事项，供应商可在供应商信息平台上
查看并下载。”
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     E、结算：“双方约定按月结算，付款期见附件二《贸易条款》。屈臣氏会
在相应付款期内向供应商支付在付款期内到期的货款。付款期内到期的货款是指
供应商与屈臣氏已按本合同约定完成对账且供应商已交符合本合同约定的货款
发票的对应对账单内的到期应付货款（被屈臣氏冻结的货款除外）。屈臣氏按供
应商指定的银行账户将货款由屈臣氏账户汇出，即视为屈臣氏完成付款义务。
     （4）公司与客户的关联关系情况
     公司报告期内不存在单一客户销售量超过 50%或严重依赖少数客户的情况。
公司董事、监事、高级管理人员和核心技术人员、主要关联方和持有 5%以上股
权的股东，未在上述客户中占有任何权益。此外，发行人实际控制人、股东、董
事、监事、高级管理人员亦不存在直接或间接持有上述客户股份的情况。
     5、美妮美雅相关情况
     （1）发行人与美妮美雅之间合作的背景
     我国传统化妆品销售主要通过实体渠道完成，近几年，我国电子商务等新兴
业态蓬勃发展，化妆品网络销售规模迅速增长，对我国化妆品行业传统销售模式
造成了一定程度的冲击。为适应市场环境的变化，发行人于 2011 年开拓了直营
电商渠道，在淘宝商城（天猫商城前身）开设了旗舰店，委托专注于淘系平台业
务的广州涅生电商股份有限公司进行代运营；随着大型 B2C 平台唯品会、京东
等的迅速崛起，发行人进入上述渠道的需求也更加迫切。由于发行人一直专注于
线下经销渠道建设，缺乏电子商务渠道人才和运作经验，需要寻找在化妆品 B2C
电商平台销售领域具备丰富经验的运营团队作为合作伙伴。在接触了几家经销商
和代运营方后，2013 年，发行人最终选定了已与相宜本草、百雀羚等多个化妆
品品牌确立合作关系并有成功运作经验的美妮美雅，为公司后续电商渠道的迅速
发展奠定了良好基础。
     （2）美妮美雅的基本经营情况
     美妮美雅的经营团队专注于经营日化产品的电商业务，美妮美雅商贸、欧玉
美商贸和四川睿玉三家主体分别经销发行人丸美、春纪和恋火品牌产品。美妮美
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   雅是发行人在唯品会、聚美优品等重要电商销售平台的唯一授权经销商，是京东
   自营销售平台的唯一授权经销商，发行人在与美妮美雅确立合作关系之前，未直
   接或间接实现向唯品会、京东、聚美优品等电商平台的销售。
        美妮美雅的实际控制人为李宗峰、李敏夫妇。李宗峰曾在宝洁（P&G）生意
   发展部及研究发展部任职超过十年，对护肤品行业具有较为深刻的理解；李敏自
   1999 年即加入北京正普电子科技有限公司（2688 电子商务有限公司前身），曾担
   任 2688 电子商务有限公司副总经理，是国内较早接触互联网渠道销售的人士之
   一。
        除美妮美雅商贸、欧玉美商贸、四川睿玉外，美妮美雅的经营团队控制的电
   商企业还包括四川美妍商贸有限公司；除销售发行人产品外，美妮美雅的经营团
   队还经销或代运营相宜本草、百雀羚、温碧泉、达尔肤、气韵、三生花等国内知
   名化妆品品牌。
        据相宜本草招股说明书披露，欧玉美商贸自 2009 年开始一直位列相宜本草
   网络渠道经销商的前三大客户，其负责对接京东、聚美优品、当当网、亚马逊等
   渠道，2009 年、2010 年、2011 年及 2012 年 1-6 月，相宜本草对欧玉美商贸的销
   售额分别为 516.16 万元、1,197.80 万元、2,606.84 万元和 2,464.58 万元，呈快速
   增长趋势。
        （3）美妮美雅与其他渠道经销商执行的销售政策具有一致性
        发行人对美妮美雅的主要销售政策与其他经销商的对比情况如下：
                     美妮美雅                其他电商渠道经销商
 项目                                                                     日化、百货渠道经销商
               （网络商城经销商）            （网络平台零售商）
            经销丸美、春纪和恋火品牌     经销丸美、春纪和恋火品牌      经销丸美、春纪和恋火品牌
授权范围
            系列产品                     系列产品                      系列产品
            丸美：终端零售价 4 折        丸美：终端零售价 4.5 折       丸美：终端零售价 4 折
定价机制    春纪：终端零售价 3.5 折      春纪：终端零售价 3.8 折       春纪：终端零售价 3.5 折
            恋火：终端零售价 4 折        恋火：终端零售价 4 折         恋火：终端零售价 4 折
            交货地点为经销商指定的       交货地点为经销商指定的        交货地点为经销商指定的
            广州地区货运站，交货后货     广州地区货运站，交货后货      广州地区货运站，交货后货
交货方式
            物的所有风险即由经销商       物的所有风险即由经销商        物的所有风险即由经销商
            承担                         承担                          承担
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                     美妮美雅                其他电商渠道经销商
 项目                                                                     日化、百货渠道经销商
               （网络商城经销商）            （网络平台零售商）
结算方式    先款后货                     先款后货                      先款后货
                                                                       全年出货总额的 1%作为可
调换货      除质量问题外，不予调换货     除质量问题外，不予调换货
                                                                       调换货额度
            不低于年度目标任务的         不低于年度目标任务的          不低于年度目标任务的
安全库存
            30%                          30%                           25%
返利政策    每年根据任务目标完成情况进行返利，主要为年度/季度/月度销售返利
         经比较美妮美雅与其他经销商在经销合同中约定的经销管理政策情况可知，
   美妮美雅与其他经销商不存在明显不一致的情形。
         （4）发行人与美妮美雅之间采用先款后货的结算方式具有商业合理性
         发行人选择通过美妮美雅向唯品会、京东等电商平台供货，除美妮美雅在电
   商渠道运营具备丰富经验、能满足电商平台对仓库分布的要求以外，资金周转、
   退换货处理也是美妮美雅提供的重要服务。由于美妮美雅与电商平台建立了稳定
   的合作关系，其在供货、对账、结算等流程中具有较高效率，能有效控制资金周
   转的成本。
         （5）报告期内美妮美雅业绩快速增长的原因
         美妮美雅的主要销售渠道为唯品会，近年来唯品会交易额的快速增长带动了
   发行人对美妮美雅销售收入的快速增长。
         发行人电子商务经销渠道下，美妮美雅、欧玉美和四川睿玉分别为丸美品牌、
   春纪品牌和恋火品牌在唯品会、聚美优品等重要电商销售平台的唯一授权经销
   商，在京东自营销售平台的唯一授权经销商。由于不存在传统渠道经销商的区域
   划分原则，电子商务渠道的市场空间较大。近年来，各电商平台近年来不断推出
   大型集体促销活动，如淘宝的双十一、双十二购物狂欢节，唯品会的 618 促销日，
   京东的 618 促销日等，这些活动的举办推动了消费者网购习惯的形成，消费者网
   购金额快速增长。
         美妮美雅的第一大客户为唯品会，报告期内美妮美雅对唯品会的销售收入占
   比超过 80%。近年来，唯品会交易额的快速增长带动了发行人对美妮美雅销售收
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入的快速增长。根据唯品会披露的财务报告，2015 年至 2017 年，唯品会化妆品
营业收入分别为 51.92 亿元、75.74 亿元和 106.07 亿元，年复合增长率为 42.94%，
近年来呈现快速发展趋势。唯品会等平台知名度的不断提升和其销售规模的迅速
增长，对丸美品牌、春纪品牌产品的销售形成了带动作用。
      此外，唯品会是一家专门做名品服饰、鞋包、美妆、母婴、居家特卖的网站，
其网民以二、三线城市的 70 后、80 后女性为主，该等人群也与发行人产品主要
目标客户定位高度契合，这使得在唯品会平台上，发行人产品销售增长较其他渠
道增长的更快。
      报告期内，唯品会年报披露的其销售收入的增长情况与发行人对美妮美雅的
销售收入增长情况对比如下：
                                                                                单位：亿元
                            2017 年度                  2016 年度             2015 年度
       项目          销售收                      销售收
                                    增幅                       增幅          销售收入
                       入                         入
唯品会销售收入         729.12           28.84%     565.91          40.76%            402.03
其中：化妆品销
                       106.07           40.04%      75.74          45.90%             51.92
     售收入
发行人对美妮美
                            2.19        35.30%         1.62        61.22%                1.01
   雅的销售收入
      （6）发行人选择美妮美雅作为唯品会、聚美优品、京东等电商平台唯一授
权经销商的合理性
      A、美妮美雅专注电子商务近十年，代理多个国内知名化妆品品牌，在电子
商务渠道具有发行人短期内无法获得的优势
      发行人设立十余年来，主要采用经销模式在传统的化妆品销售渠道比如日化
店渠道等进行产品销售，缺乏电子商务渠道人才和运作经验。发行人直营电子商
务渠道（如天猫旗舰店）也是委托专业的第三方代运营商广州涅生进行运营管理，
由发行人向广州涅生支付相应的运营费用。
      美妮美雅专注于电子商务渠道销售近十年，在代理丸美、春纪品牌前，就已
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经与相宜本草、百雀羚等多个化妆品品牌确立了合作关系，具有专业的运作团队
和丰富的运营经验。在发行人缺乏电子商务渠道经验和资源的情况下，通过美妮
美雅进入电子商务渠道较发行人自己组建电子商务团队更具有经济性。
     B、美妮美雅能够满足唯品会等平台全国及时供货的要求
     唯品会等电子交易平台对于供货的及时性要求较高。目前，唯品会在北京、
上海、成都、武汉、广州五处有仓库，一般其要求下单后不超过 72 小时供货商
需将指定产品送至指定仓库，促销期间要求 24 小时内到货。目前，发行人仅在
广州有仓库，货仓数量及传统的供应链管理模式很难保证交易平台供货要求。而
美妮美雅作为专业的供货商和运营商，在北京、昆山、成都、武汉和广州等地拥
有五个仓库，与唯品会的仓库相对应，能满足平台的供货需求。
     C、通过美妮美雅进入电子商务渠道可及时回收货款
     唯品会与供货商合作一般采用代销模式，即由供货商先发货，唯品会完成销
售、向供货商提交代销清单、双方进行核对后再行付款；京东、聚美优品与供货
商合作一般采用赊销模式，供货商销售商品后，需给予京东和聚美优品一定的账
期。因此，与上述互联网交易平台直接合作将会产生大量的应收账款。发行人向
美妮美雅销售采用的结算方式为“先款后货”，与经销模式下其他经销商客户保
持一致。通过美妮美雅进入电子商务渠道，有利于发行人及时回笼货款、控制风
险，不会产生应收账款。
     D、选择单一经销商或运营商有利于发行人经营和管理
     伴随着电子商务的发展以及专业化分工的需求，市场上活跃着一批专业从事
电子商务业务的运营商或经销商，除了美妮美雅以外，怡亚通、朝批茂利升、网
创电商等公司同样具备向网络商城平台供货的资质和能力。出于方便管理、防止
串货和控制成本的考虑，品牌商一般会选择单一一家经销商或运营商进行合作。
由于美妮美雅在日化行业尤其是化妆品领域具备丰富的运营经验，且接受以买断
的形式作为经销商与发行人进行交易，符合发行人在不改变现有经销为主的经营
模式下增强电商渠道销售能力的要求，因此发行人选择美妮美雅作为唯品会等电
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商平台的唯一授权经销商。报告期内，发行人与美妮美雅形成了良好的合作关系，
经销电子商务渠道收入得到快速增长。
      （7）美妮美雅的销售结构情况
      报告期内，美妮美雅销售发行人丸美和春纪品牌产品的收入合计占其总销售
收入的比例在 50%左右。
      （8）发行人直营电商渠道和美妮美雅渠道销售对比情况
      A、发行人直营电商渠道与对美妮美雅销售收入情况
                                                                                         单位：万元
                        2018 年                       2017 年                       2016 年
渠道/客户
                 收入             增幅         收入             增幅         收入             增幅
   直营电商
                18,701.92         21.75%      15,360.76          48.66%     10,332.62         14.70%
    渠道
   美妮美雅     31,148.24         41.91%      21,948.82          35.30%     16,221.84         61.22%
      报告期内，发行人直营电商渠道及发行人对美妮美雅的销售收入均呈现快速
增长趋势，增速的差异与二者面对的主要销售平台不同有关。
      2018 年发行人直营电商渠道销售收入增长相对较慢，主要是因为天猫美妆
平台在流量和活动资源上向国际大牌倾斜，且国际大牌在广告上投入较大，导致
天猫平台国产化妆品流量受到影响，销售增长乏力；此外，京东、唯品会的销售
增长也在一定程度上分流了天猫平台的流量，此消彼长。
      B、发行人直营电商渠道与美妮美雅的月度销售情况
                                                                                         单位：万元
                            直营电商渠道                                    美妮美雅
     月份
                 2018 年          2017 年     2016 年           2018 年      2017 年       2016 年
      1月           889.15          777.60         396.48        2,667.53      450.03          907.15
      2月         1,038.24          824.73         206.14        1,869.75     1,095.54        1,358.26
      3月         1,872.69        1,416.11         775.74        3,743.88     1,946.53        1,476.05
      4月         1,008.38          863.35         621.12        3,298.67      590.91          791.28
      5月         1,216.16        1,013.14         739.70        2,144.44     1,641.57        1,092.56
                                             185
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                           直营电商渠道                              美妮美雅
    月份
                 2018 年      2017 年      2016 年       2018 年      2017 年     2016 年
    6月           1,647.02     1,469.17         671.68    1,891.43     3,950.61    3,408.94
    7月             742.25       809.65         433.00    2,334.67     1,150.24      290.34
    8月             898.56       881.25         571.75      788.09     2,262.77      286.67
    9月           1,426.02     1,167.16         663.36    3,434.47     1,253.29    1,843.85
   10 月          1,355.21       902.58         734.42    1,713.77     1,727.60      722.01
   11 月          4,524.46     3,917.27     3,325.96      4,474.69     4,127.34    1,655.81
   12 月          2,083.78     1,318.75     1,193.27      2,786.85     1,752.38    2,388.91
    合计         18,701.92    15,360.76    10,332.62     31,148.24    21,948.82   16,221.84
     报告期内，四季度直营电商渠道和发行人对美妮美雅的销售收入占比较高，
六月份发行人对美妮美雅销售收入较高，与“双十一”、“双十二”、唯品会“618”
等购物节的举办有关。
     C、美妮美雅销售复合增速高于发行人直营电商渠道的原因
     Ⅰ、发行人直营电商渠道与美妮美雅面对的主要电商平台不同
     报告期内，美妮美雅对唯品会的销售收入占其总销售收入的 80%以上，而公
司直营电商渠道的主要销售平台为天猫，天猫旗舰店的销售收入占公司直营电商
渠道销售收入的 90%以上。
     2015 年至 2017 年，发行人对美妮美雅的年销售复合增长率为 47.70%，高于
发行人直营电商渠道的 30.58%；2016 年至 2018 年，发行人对美妮美雅的年销售
复合增长率为 38.57%，同期发行人直营电商渠道的年销售复合增长率为 34.54%。
二者存在差异的主要原因为发行人产品在不同电商平台的销售增速不同。
     根据唯品会披露的财务报告，2015 年至 2017 年，唯品会化妆品营业收入分
别为 51.92 亿元、75.74 亿元和 106.07 亿元，年复合增长率为 42.94%，近年来呈
现快速发展趋势，与发行人对美妮美雅销售收入迅速增长的趋势基本一致；天猫
未披露天猫美妆平台的交易金额。
     Ⅱ、发行人产品在不同电商平台的市场容量和运营阶段不同
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     2011 年，发行人开拓了直营电商渠道，在淘宝商城（2012 年起更名为“天
猫商城”）开设旗舰店，2012 年实现销售收入 1,075.90 万元；渠道开拓初期，发
行人充分享受天猫商城迅速扩张及电商行业蓬勃发展的红利，随着消费群体的迅
速扩大，直营电商渠道实现了销售收入的快速增长，2014 年直营电商渠道已实
现销售收入 7,922.10 万元，此后销售增速趋于放缓。
     2013 年，发行人开拓了经销商客户美妮美雅，由美妮美雅向唯品会供货，
当年对美妮美雅实现销售收入 1,864.08 万元；2014 年起，唯品会大力发展化妆
品业务，当年化妆品销售收入较上年增幅超过 300%。由于发行人产品定位与唯
品会的网民结构高度契合，市场容量大，发行人产品在唯品会的销售额、发行人
对美妮美雅的销售收入也随之快速增长。
     Ⅲ、同行业上市公司唯品会渠道的销售增速高于其直营电商渠道
                        2017 年 1-6 月                   2016 年               2015 年
    渠道/客户
                            收入                 收入              增幅          收入
                                            发行人
   直营电商渠道                 6,364.10             10,332.62      14.70%         9,008.27
     美妮美雅                   9,675.20             16,221.84      61.22%        10,061.86
                                            珀莱雅
   直营电商渠道                 9,448.90             16,464.32      30.72%        12,595.51
      唯品会                    9,223.28             13,644.02      64.59%         8,289.65
注 1：发行人是通过经销商美妮美雅实现对唯品会的最终供货，而珀莱雅直接与唯品会发生
交易；
注 2：珀莱雅唯品会渠道的销售收入取自其招股说明书中“渠道分销-大型 B2C 平台-京东、
聚美优品、唯品会等-代销方式”的数据。京东、聚美优品一般与供应商以买断方式结算；
注 3：珀莱雅未披露 2017 年、2018 年分渠道销售收入数据；
注 4：珀莱雅未披露 2016 年 1-6 月分渠道销售收入数据，故无法计算 2017 年 1-6 月收入的
同比增幅
     可见，报告期内，发行人与同行业可比上市公司珀莱雅在唯品会渠道的销售
收入增速均高于直营电商渠道；2016 年，珀莱雅唯品会渠道的销售增速略高于
发行人对美妮美雅的销售增速。
     发行人与同行业上市公司在直营电商渠道（主要为天猫旗舰店）和唯品会等
                                           187
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渠道的销售收入分布存在差异，与不同公司不同的销售策略、推广策略、在不同
平台的资源投放策略等因素有关。
      ①珀莱雅：据珀莱雅招股书披露，珀莱雅建立了以“日化专营店渠道、电商
渠道和商超渠道为主”的销售模式。对于电商渠道，由于天猫旗舰店可作为接触
消费者、建立品牌形象的便捷窗口，故珀莱雅近年来非常重视直营电商渠道的开
拓。珀莱雅于 2012 年设立专门从事直营电商业务的子公司浙江美丽谷电子商务
有限公司，全力拓展直营电子商务渠道销售，且采取了较为激进的推广策略，“双
十一促销”、“双十一免单”、“618 促销”等活动推广力度较大。
      ②发行人：经过多年的发展，发行人建立了以“经销模式为主、直营和代销
模式为辅”的销售模式。发行人采取直营电商渠道和经销模式下的电子商务渠道
相结合的方式在线上市场与同行业公司展开竞争，开展直营电商业务主要系为平
衡各销售模式、建立全渠道销售体系，同时便于为电子商务渠道经销商销售提供
实践性的指导建议。相较于珀莱雅，发行人更为重视经销模式，在资源配置方面
主要向经销模式倾斜，直营电商渠道的推广力度相对较小。
（五）公司报告期内主要产品的原材料、包装材料、能源及其供应情况
      1、主要原材料采购情况
      公司采购的主要原材料包括添加剂、水溶保湿剂、表面活性剂（乳化类、洗
涤类）、液体油脂、固体油脂、增稠剂等，报告期内公司主要原材料的采购情况
见下表所示：
      （1）主要原材料的采购金额占比情况
                                                                                     单位：万元
                        2018 年                      2017 年                  2016 年
   采购品种
                 采购金额         比例      采购金额           比例     采购金额        比例
     添加剂        7,270.78       59.33%         6,597.81      58.05%     4,827.19      53.40%
   水溶保湿剂      1,576.48       12.86%         1,183.45      10.41%     1,403.77      15.53%
   表面活性剂
                     758.86        6.19%          777.50        6.84%      670.88        7.42%
   （乳化剂）
   表面活性剂        390.78        3.19%          423.64        3.73%      371.81        4.11%
                                           188
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                        2018 年                     2017 年                   2016 年
   （洗涤类）
    液体油脂         839.94       6.85%          876.31         7.71%      676.42        7.48%
     增稠剂          308.41       2.52%          327.39         2.88%      300.13        3.32%
    固体油脂         251.04       2.05%          293.36         2.58%      240.25        2.66%
      其他           858.48       7.01%          886.92         7.80%      549.78        6.08%
     合计         12,254.76     100.00%      11,366.37     100.00%        9,040.25      100.00%
注：其他原材料主要包括防腐剂、精油、无机原料、香精、颜料等
      2017 年，水溶保湿剂采购金额比例下降主要系市场因素导致水溶保湿剂采
购价格的下降所致，其他原材料采购金额占比较为稳定。
      （2）主要原材料的采购量及其价格情况
      报告期内，公司主要原材料的采购数量及价格的变化趋势如下：
                          2018 年                     2017 年                  2016 年
     采购品种      单价（元/      采购量     单价（元/        采购量     单价（元/   采购量
                     千克）       （吨）         千克）       （吨）      千克）     （吨）
      添加剂           676.81       107.43        604.38        109.17      535.97        90.06
    水溶保湿剂          31.29       503.86         26.02        454.88       32.43       432.86
    表面活性剂
                       128.10        59.24        121.01         64.25      126.74        52.94
    （乳化剂）
    表面活性剂
                        19.39       201.53         21.62        195.94       22.81       163.02
    （洗涤类）
     液体油脂           67.72       124.02         60.85        144.01       62.64       107.99
      增稠剂            69.28        44.51         73.32         44.65       70.85        42.36
     固体油脂           58.17        43.15         56.62         51.81       61.57        39.02
注：上表中的采购单价为该类原材料的加权平均价格，即为该类原材料采购总价/该类原材
料采购总量
      报告期内，公司采购的各类原材料项下的细分种类较多，且价格差距较大。
报告期内各类原材料的采购价格变动主要系原材料市场价格的变动、各类产品所
需原材料配比的变化以及同功效原材料的替换。
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         2、主要包装材料采购情况
         公司采购的主要包装材料为瓶子、软管、盖子、喷头、纸盒、纸箱等，报告
期内公司主要包装材料的采购情况见下表所示：
         （1）主要包装材料的采购金额占比情况
                                                                                      单位：万元
   采购品             2018 年                       2017 年                       2016 年
     种       采购金额          比例       采购金额           比例       采购金额           比例
    瓶子       10,001.49         32.23%      8,691.48          30.27%      7,243.65          31.63%
    软管        1,525.61          4.92%      1,541.47           5.37%      1,199.42           5.24%
    盖子        6,154.46         19.83%      6,059.42          21.10%      4,207.64          18.37%
    喷头        1,644.72          5.30%      1,478.79           5.15%      1,493.56           6.52%
    纸盒        7,729.53         24.91%      8,020.71          27.93%      4,114.14          17.96%
    其他        3,979.03         12.82%      2,920.98          10.17%      4,642.51          20.27%
    合计       31,034.83        100.00%     28,712.85         100.00%     22,900.92         100.00%
注：其他包装材料主要包括说明书、纸箱等
         （2）主要包装材料采购量及其价格情况
                      2018 年                       2017 年                       2016 年
采购品
               单价         采购量           单价         采购量           单价         采购量
    种
             （元/个）     （万个）        （元/个）     （万个）        （元/个）     （万个）
   瓶子            1.45         6,874.13          1.50        5,777.48         1.61         4,503.72
   软管            0.89         1,721.35          0.87        1,766.26         0.77         1,564.44
   盖子            0.96         6,439.91          1.03        5,875.84         0.99         4,232.69
   喷头            1.69           975.00          1.61         918.45          1.57          951.05
   纸盒            1.14         6,760.62          1.23        6,516.84         1.02         4,049.33
         报告期内，主要包装材料采购量及其价格变动较为平稳。随着产品产量的增
加，发行人采购的包装材料的数量相应增加。
         报告期内，瓶子的采购单价有所下降主要系公司采购量逐年增加，议价能力
增强所致；软管的采购单价逐年上升主要系公司逐渐采购铝塑材质软管，该类软
管相较于原来的全塑材质软管单价较高所致；喷头的采购单价逐年上升主要系公
司采购了工艺、品质稳定的材料所致。2017 年纸盒采购单价大幅上涨主要系当
                                            190
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年大量采购品质好、价格较高的高档套盒所致。
     3、主要能源的消耗情况
     公司生产所需主要能源为电力、天然气。报告期内，公司的能源耗用情况如
下表所示：
       能源项目                  2018 年               2017 年                2016 年
     电力（万度）                       470.98                   485.18              431.53
   天然气（万立方米）                      21.09                  17.94                 18.29
       水（万吨）                           6.03                   5.44                  5.30
     报告期内，单位自主产量能源耗用量在合理范围内有一定的波动，具体情况
如下表所示：
           项目                     2018 年              2017 年              2016 年
      自主产量（吨）                       2,650.23           2,569.42             2,413.33
      电力（万度/吨）                       0.1777                0.1888             0.1788
   天然气（万立方米/吨）                    0.0080                0.0070             0.0076
       水（万吨/吨）                        0.0023                0.0021             0.0022
     4、报告期内主要供应商
     （1）报告期内，公司主要供应商采购情况
     ① 主要供应商采购金额及占比情况
     报告期内，发行人主要向供应商采购瓶子、盖子、纸盒、纸箱等包装材料，
添加剂、水溶保湿剂、表面活性剂等原材料以及柜台等用于产品销售的各种物料。
发行人包装材料、原材料、柜台等物料的品类型号较多，选用的供应商较多。按
同一控制下合并口径计算，报告期内各期，发行人前十大供应商的合计采购金额
占比在 50%左右。
     报告期内，公司主要供应商的采购情况如下：
                                                                                单位：万元
                                           191
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                                                                        占采购     占同品
   年   序
                    供应商名称                 采购内容   采购金额      总额比     类采购
   份   号
                                                                          重        比例
        1    浙江欣昱科技有限公司              包装材料     9,270.38     16.24%     27.64%
        2    深圳市添亿彩盒包装有限公          包装材料     5,180.86      9.08%     15.45%
             司
        3    广州市恒远彩印有限公司            包装材料     3,793.42      6.65%     11.31%
             浙江申达化妆品包装有限公
        4                                      包装材料     3,045.54      5.33%      9.08%
             司
        5    广州市沣毅展柜制作有限公            柜台       1,944.25      3.41%     39.07%
201          司
8年     6    广州立心家具有限公司                柜台       1,927.33      3.38%     38.73%
        7    广东金冠科技股份有限公司          包装材料     1,550.35      2.72%      4.62%
        8    广州九峰贸易有限公司               原材料      1,469.61      2.57%     11.85%
             楚成塑胶制品(江门)有限公
        9                                      包装材料     1,453.94      2.55%      4.33%
             司
        10   广州市百好博有限公司               原材料      1,304.64      2.29%     10.52%
                            合计                           30,940.32    54.20%              -
        1    浙江欣昱科技有限公司              包装材料     9,207.56     18.42%     32.07%
             深圳市添亿彩盒包装有限公
        2                                      包装材料     5,169.81     10.34%     18.01%
             司
        3    广州市恒远彩印有限公司            包装材料     2,557.87      5.12%      8.91%
        4    上海高雅玻璃有限公司              包装材料     1,955.17      3.91%      6.81%
        5    广州立心家具有限公司                柜台       1,917.43      3.84%     45.92%
201          浙江申达化妆品包装有限公
        6                                      包装材料     1,805.61      3.61%      6.29%
7年          司
             广州市沣毅展柜制作有限公
        7                                        柜台       1,543.65      3.09%     36.97%
             司
        8    广东金冠科技股份有限公司          包装材料     1,471.40      2.94%      5.12%
        9    广州市百好博有限公司               原材料      1,217.98      2.44%     10.72%
        10   广州润沛化工有限公司               原材料      1,204.38      2.41%     10.60%
                            合计                           28,050.86    56.12%              -
201     1    浙江欣昱科技有限公司              包装材料     6,781.84     15.77%     29.61%
6年          深圳市添亿彩盒包装有限公
        2                                      包装材料     3,605.19      8.38%     15.74%
             司
        3    上海高雅玻璃有限公司              包装材料     2,208.62      5.14%      9.64%
        4    广州立心家具有限公司                柜台       2,157.78      5.02%     42.43%
        5    广州市沣毅展柜制作有限公
                                                 柜台       1,915.43      4.45%     37.66%
                                         192
广东丸美生物技术股份有限公司                                      首次公开发行股票招股意向书
                                                                        占采购     占同品
   年    序
                     供应商名称                采购内容   采购金额      总额比     类采购
   份    号
                                                                          重        比例
              司
         6    广州市恒远彩印有限公司           包装材料     1,610.05      3.74%      7.03%
         7    广东金冠科技股份有限公司         包装材料     1,134.08      2.64%      4.95%
              楚成塑胶制品（江门）有限公
         8                                     包装材料     1,089.74      2.53%      4.76%
              司
         9    广州市百好博有限公司              原材料      1,019.72      2.37%     11.28%
         10   广东领先展示股份有限公司           柜台       1,012.79      2.35%     19.91%
                            合计                           22,535.23    52.40%              -
注 1：上虞市欣昱塑业有限公司于 2016 年 4 月 28 日更名为浙江欣昱科技有限公司，按照同
一实际人控制合并，包括浙江欣昱科技有限公司和浙江恒隆包装科技有限公司；
注 2：广东领先陈列展示用品有限公司于 2016 年 10 月 23 日更名为广东领先展示股份有限
公司；
注 3：按照同一实际控制人合并，广州市沣毅展柜制作有限公司包括广州市沣毅展柜制作有
限公司和佛山市南海沣毅展柜制作有限公司，佛山市南海沣毅展柜制作有限公司于 2016 年
注销
        ② 主要供应商基本信息情况
        报告期内各期公司前十大供应商合计共 13 名，其主要情况如下表所示：
                                         193
广东丸美生物技术股份有限公司                                                                                                     首次公开发行股票招股意向书
   序                                                       注册资本（万                                                       注
             供应商名称/交易主体          成立时间                                        主营业务                  经营规模                  股权结构
   号                                                           元）
                                                                                包装装潢、其他印刷品印刷；                           1.绍兴上虞尚致贸易有限
                    浙江欣昱科技                                                塑胶制品研发；化妆品塑料                             公司，84%
                                      2005 年 9 月 26 日        6,000                                            约 2.2 亿-2.4 亿
                    有限公司                                                    包装制品加工；模具制造、                             2.陈华根，9.60%
        浙江欣昱
                                                                                加工                                                 3.陶春红，6.40%
   1    科技有限
                                                                                包装装潢及其他印刷品印
        公司
                    浙江恒隆包装                                                刷；化妆品瓶盖及模具制造、 约 5,500 万-8,500         1. 浙 江 欣 昱 科 技 有 限 公
                                      2008 年 6 月 27 日        1,810
                    科技有限公司                                                加工；涂装产品研发；化妆                万           司，100%
                                                                                品包装产品 UV 涂装
                                                                                彩盒的生产、设计、销售；
        深圳市添亿彩盒包装有限公                                                                                                     1.谢永昌，90%
   2                                  2003 年 9 月 1 日          800            包装装潢印刷品、其他印刷         约 5,000 万-1 亿
        司                                                                                                                           2.谢嵩，10%
                                                                                品印刷
                                                                                                                                     1.侯焕昌，81.36%
                                                                                包装服务;包装装潢印刷品印
                                                                                                                                     2.李富兰，10.06%
   3    广州市恒远彩印有限公司       1993 年 10 月 29 日      14,768.49         刷;本册印制;记录媒介复制;        约 3.9 亿-4.1 亿
                                                                                                                                     3.广州市广永国有资产经
                                                                                装订及印刷相关服务
                                                                                                                                     营有限公司，8.59%
                                                                                                                                     1. 兴 亚 硝 子 株 式 会 社 ，
                                                                                                                                     63.70%
                                                                                生产各种高级玻璃瓶、玻璃
                                                                                                                                     2. 和 兴 精 机 株 式 会 社 ，
   4    上海高雅玻璃有限公司         1994 年 10 月 13 日    4,188 万美元        瓶模具及玻璃瓶配件，包装         约 1.4 亿-1.7 亿
                                                                                                                                     31.53%
                                                                                装潢印刷、烫金
                                                                                                                                     3.兴亚爱西尔株式会社，
                                                                                                                                     4.77%
                                                                                木 质 家 具制造 ; 家具 设计 服   约 3,000 万-5,000   1.陈小予，50%
   5    广州立心家具有限公司          2012 年 4 月 25 日         100
                                                                                务;家具安装;其他家具制造;               万           2.文波，50%
                                                                          194
广东丸美生物技术股份有限公司                                                                                                     首次公开发行股票招股意向书
   序                                                       注册资本（万                                                    注
             供应商名称/交易主体          成立时间                                      主营业务                 经营规模                  股权结构
   号                                                           元）
                                                                              五 金 零 售;室 内 装 饰设计 服
                                                                              务；家具零售
                                                                              包装装璜、其他印刷品印刷；
                                                                                                                                  1.慕坤明，20%
        浙江申达化妆品包装有限公                                              化妆品包装玻璃瓶、塑料包
   6                                  2003 年 4 月 11 日        1,000                                          约 1.4 亿-1.6 亿   2.慕容冲冲，79%
        司                                                                    装制品、纸箱、其他纸制品
                                                                                                                                  3.陈勇，1%
                                                                              制造、加工
                                                                                                                                  1.吴学勇，28.541%
                                                                                                                                  2.吴学所，19.027%
                                                                                                                                  3.吴登操，14.270%
                                                                                                                                  4.吴登米，14.270%
                                                                              生产销售：出版物、包装装
   7    广东金冠科技股份有限公司      2000 年 5 月 12 日        3,900                                          约 0.9 亿-1.2 亿   5.吴学转，9.5137%
                                                                              潢印刷品、其他印刷品印刷
                                                                                                                                  6.吴学敢，9.5137%
                                                                                                                                  7. 广 州 晟 誉 投 资 合 伙 企
                                                                                                                                  业，3.0884%
                                                                                                                                  8.刘博，1.7749%
                    广州市沣毅展                                              室内装饰、装修;建材、装饰
                                                                                                                                  1.伍林涛，51%
        广州市沣    柜制作有限公      2016 年 3 月 39 日         50           材 料 批 发;包 装 装 潢设计 服   约 1.5 亿-1.8 亿
                                                                                                                                  2.熊浩宇，49%
        毅展柜制    司                                                        务;展台设计服务
   8
        作有限公    佛山市南海沣                                                                                                  1.伍林涛，34%
                                                                                                               约 1.5 亿-1.8 亿
        司          毅展柜制作有      2011 年 5 月 17 日         50           生产、销售、加工展柜                                2.王诺，33%
                                                                                                                （已注销）
                    限公司                                                                                                        3.黄啸，33%
        楚成塑胶制品(江门)有限公                                              生产经营各种塑胶制品、包                            1.楚成塑胶包装厂有限公
   9                                 2001 年 10 月 23 日    1,300 万港币                                       约 1.6 亿-1.8 亿
        司                                                                    装装潢印刷品印刷                                    司，100%
                                                                        195
广东丸美生物技术股份有限公司                                                                                                     首次公开发行股票招股意向书
   序                                                       注册资本（万                                                     注
          供应商名称/交易主体             成立时间                                      主营业务                  经营规模                 股权结构
   号                                                           元）
                                                                                                                                   1.罗飞，52.80%
   10   广州市百好博有限公司         1994 年 12 月 20 日        1,500         商品批发贸易;化工产品批发        约 3.3 亿-3.5 亿    2.罗云，27.20%
                                                                                                                                   3.陈富芳，20.00%
                                                                                                                                   1.魏来金，62.96%
                                                                                                                                   2.刘昊，6.12%
                                                                                                                                   3.中山市领信实业投资企
                                                                                                                                   业（有限合伙），11.48%
                                                                              设计、生产、销售各种灯箱、                           4.中山市领智实业投资企
   11   广东领先展示股份有限公司      2010 年 6 月 24 日        3,000         货架、展示架、展示柜、海         约 3.7 亿-3.9 亿    业（有限合伙），6.12%
                                                                              报架                                                 5.广州市兴聚志怀股权投
                                                                                                                                   资合伙企业（有限合伙），
                                                                                                                                   1.32%
                                                                                                                                   6.广东粤科润华创业投资
                                                                                                                                   有限公司，12%
                                                                                                               约 3,500 万-5,000   1.何俊萍，84.60%
   12   广州九峰贸易有限公司          2003 年 6 月 9 日          350          商品批发贸易;商品零售贸易
                                                                                                                      万           2.罗镱，15.40%
                                                                                                                                   1.秦小君 32%；
                                                                              商 品 批 发贸易 ; 化工 产品 批                       2.何林山 30%
                                                                                                               约 5,000 万-8,000
   13   广州润沛化工有限公司          2004 年 5 月 21 日         300          发;化工产品零售;商品零售                             3.傅桂华 20%
                                                                                                                      万
                                                                              贸易                                                 4.罗玲 9%
                                                                                                                                   5.傅关红 9%
注 1：经营规模以营业收入数据进行衡量，表中为报告期内供应商营业收入范围
注 2：根据伍林涛及广州市沣毅展柜制作有限公司出具的说明，伍林涛为广州市沣毅展柜制作有限公司和佛山市南海沣毅展柜制作有限公司的实际控制人
                                                                        196
广东丸美生物技术股份有限公司                                                                                                     首次公开发行股票招股意向书
     报告期内，公司不存在向单个供应商的采购比例超过采购总额的 50%或严重依赖少数供应商的情况。公司与上述供应商不存在除
购销之外的其他关系。
                                                                        197
广东丸美生物技术股份有限公司                                      首次公开发行股票招股意向书
     ③ 前十大供应商变动情况
     报告期内，公司向前十大供应商采购的比例分别为 52.40%、56.12%和
54.20%。2017 年，前十大供应商采购占比上升，主要系当年公司推出的丸美多
肽蛋白提拉系列和丸美至臻美白系列等新系列产品物料主要向原有主要供应商
采购所致。
     报告期内，前十名供应商变动及单个供应商采购占比变化情况如下：
                                         198
广东丸美生物技术股份有限公司                                                                                                    首次公开发行股票招股意向书
                                                                                                                                                单位：万元
                                      2018 年                  2017 年                   2016 年
序号          公司名称                                                                                                         变动原因
                               采购金额     采购占比     采购金额    采购占比     采购金额    采购占比
                                                                                                            1.主要采购包装材料的玻瓶、塑瓶类,报告期内在
                                                                                                            供应商中排名第 1
                                                                                                            2.报告期内采购金额及占比变动需要系市场需
       浙江欣昱科技有限公
   1                            9,270.38        16.24%    9,207.56       18.42%    6,781.84        15.77%   求变动所致；2017 年及 2018 年采购金额及占比
       司
                                                                                                            增加主要系丸美多肽蛋白提拉系列的推出及市
                                                                                                            场销量情况较好，向该公司采购玻璃包材增加所
                                                                                                            致
                                                                                                            1.主要采购包装材料的纸盒类，报告期内在供应
                                                                                                            商中排名第 2
       深圳市添亿彩盒包装
   2                            5,180.86        9.08%     5,169.81       10.34%    3,605.19        8.38%    2.2017 年及 2018 年采购金额及占比增加主要系
       有限公司
                                                                                                            丸美多肽蛋白提拉系列的推出及市场销售情况
                                                                                                            较好，向该公司采购纸盒包材增加所致
                                                                                                            1.主要采购包装材料的纸盒类，报告期内在供应
                                                                                                            商中的排名分别为第 6、第 3 和第 3
       广州市恒远彩印有限
   3                            3,793.42        6.65%     2,557.87       5.12%     1,610.05        3.74%    2.报告期内，采购金额逐年增加、采购占比逐年
       公司
                                                                                                            提高主要系各类新系列产品的推出宣传彩页等
                                                                                                            物料采购增加所致
                                                                                                            1.主要采购包装材料的玻瓶、塑瓶类，2016 年至
       上海高雅玻璃有限公                                                                                   2017 年在供应商中排名分别为第 3 和第 4；2018
   4                                    -            -    1,955.17       3.91%     2,208.62        5.14%
       司                                                                                                   年发行人停止与该供应商的合作
                                                                                                            2.2016 年、2017 年采购金额减少、采购占比下
                                                                         199
广东丸美生物技术股份有限公司                                                                                                    首次公开发行股票招股意向书
                                      2018 年                  2017 年                   2016 年
序号         公司名称                                                                                                         变动原因
                               采购金额    采购占比     采购金额     采购占比     采购金额    采购占比
                                                                                                           降主要系发行人为分散风险，引入新的供应商湛
                                                                                                           江圣华玻璃容器有限公司所致
                                                                                                           1.主要采购柜台类，报告期内在供应商中排名分
                                                                                                           别为第 4、第 5 和第 6
       广州立心家具有限公
   5                            1,927.33        3.38%     1,917.43       3.84%     2,157.78        5.02%   2.2017 年及 2018 年采购金额较 2016 年减少、采
       司
                                                                                                           购占比下降主要系经销商模式下的百货专柜对
                                                                                                           岛柜需求减少所致
                                                                                                           1.主要采购柜台类，报告期内在供应商中排名分
                                                                                                           别为第 5、第 7 和第 5
       广州市沣毅展柜制作                                                                                  2.2017 年采购金额及占比下降主要系各经销商
   6                            1,944.25        3.41%     1,543.65       3.09%     1,915.43        4.45%
       有限公司                                                                                            对标准柜台的需求减少所致，2018 年采购金额
                                                                                                           增加、采购占比上升主要系日化渠道的部分标准
                                                                                                           柜台进行更新替换所致
                                                                                                           1.主要采购包装材料中的玻瓶，报告期内在供应
                                                                                                           商中排名分别为第 15、第 6 和第 4
                                                                                                           2.报告期内，采购金额及占比逐年增加主要系发
       浙江申达化妆品包装
   7                            3,045.54        5.33%     1,805.61       3.61%       619.22        1.44%   行人美容院线产品及春纪新品采用该经销商玻
       有限公司
                                                                                                           瓶所致；2018 年，采购金额及采购占比增加主
                                                                                                           要系由于发行人与上海高雅玻璃有限公司不再
                                                                                                           合作，公司承接了上海高雅部分原有业务所致
       广东金冠科技股份有                                                                                  1.主要采购包装材料中的单品纸盒类，报告期内
   8                            1,550.35        2.72%     1,471.40       2.94%     1,134.08        2.64%
       限公司                                                                                              在供应商中排名分别为第 7、第 8 和第 7
                                                                         200
广东丸美生物技术股份有限公司                                                                                                    首次公开发行股票招股意向书
                                      2018 年                  2017 年                   2016 年
序号         公司名称                                                                                                         变动原因
                               采购金额    采购占比     采购金额     采购占比     采购金额    采购占比
                                                                                                           2.报告期内，采购金额逐年上升主要系用于推广
                                                                                                           的中小样纸盒采购量大幅增加所致，采购金额占
                                                                                                           比较为稳定
                                                                                                           1.主要采购原材料中的添加剂、无机原料等，报
                                                                                                           告期内在供应商中排名分别为第 11、第 11、第
                                                                                                           8
        广州九峰贸易有限公                                                                                 2.2017 年采购金额及占比增加主要系多肽蛋白
   9                            1,469.61        2.57%      1,187.3       2.38%       818.40        1.90%
        司                                                                                                 提拉系列的推出，向其采购增加所致；2018 年
                                                                                                           采购金额及占比增加主要系发行人于当年推出
                                                                                                           的丸美第五代弹力蛋白眼精华素向其采购添加
                                                                                                           剂所致
                                                                                                           1.主要采购包装材料中的塑瓶类，报告期内在供
                                                                                                           应商中排名分别为第 8、第 12、和第 9
        楚成塑胶制品(江门)                                                                                 2.2016 年及 2017 年其采购金额及占比较为稳
   10                           1,453.94        2.55%      1,017.8       2.04%     1,089.74        2.53%
        有限公司                                                                                           定，2018 年采购金额及占比上升主要系发行人
                                                                                                           于当年推出的丸美第五代弹力蛋白眼精华素向
                                                                                                           其采购瓶类包装所致
                                                                                                           1.主要采购原材料中的添加剂、表面活性剂（乳
                                                                                                           化剂）、防腐剂、香精等，报告期内在供应商中
        广州市百好博有限公
   11                           1,304.64        2.29%     1,217.98       2.44%     1,019.72        2.37%   排名分别为第 9、第 9 和第 10
        司
                                                                                                           2. 报告期内，采购金额较为稳定，2016 年至 2017
                                                                                                           年采购占比逐渐减少主要系公司逐步增加了新
                                                                         201
广东丸美生物技术股份有限公司                                                                                                    首次公开发行股票招股意向书
                                      2018 年                  2017 年                   2016 年
序号         公司名称                                                                                                         变动原因
                               采购金额    采购占比     采购金额     采购占比     采购金额    采购占比
                                                                                                           的原材料供应商所致
                                                                                                           1.主要采购原材料中的添加剂、颜料、表面活性
                                                                                                           剂（乳化剂）等，报告期内在供应商中排名分别
                                                                                                           为第 14、第 10 和第 11
        广州润沛化工有限公
   12                           1,242.38        2.18%     1,204.38       2.41%       633.57        1.47%   2.2017 年采购金额及采购占比较 2016 年有所增
        司
                                                                                                           加，主要系 2017 年推出的丸美多肽蛋白提拉系
                                                                                                           列和丸美至臻美白系列均向其采购添加剂所致，
                                                                                                           2018 年采购金额及采购占比较为稳定
                                                                                                           1.主要采购柜台类，报告期内在供应商中排名分
        广东领先展示股份有                                                                                 别为第 10、第 16 和第 17
   13                             830.60        1.45%       713.10       1.43%     1,012.79        2.35%
        限公司                                                                                             2.2017 年及 2018 年采购金额及占比下降主要系
                                                                                                           各春纪品牌经销商对柜台的需求减少所致
                                                                         202
广东丸美生物技术股份有限公司                                      首次公开发行股票招股意向书
         （2）报告期内，公司主要原材料供应商采购情况
         ① 主要原材料供应商采购金额及占比情况
         报告期内公司前五名原材料供应商采购情况如下：
                                                                                 单位：万元
                                                          采购金额    占原材料
            序                                                                    占总采购
   年度          原材料供应商名称        采购产品          （不含     采购总额
            号                                                                     的比例
                                                            税）        比例
                 广州九峰贸易有限
            1                       添加剂、无机原料       1,469.61     11.85%       2.57%
                 公司
                                    添加剂、表面活性
                 广州市百好博有限
            2                       剂（乳化剂）、防腐     1,304.64     10.52%       2.29%
                 公司
                                        剂、香精等
                                    添加剂、颜料、表
                 广州润沛化工有限
            3                       面活性剂（乳化剂）     1,242.38     10.02%       2.18%
   2018          公司
                                               等
    年
                                    表面活性剂（乳化
                 广州市珍榜日用化
            4                       剂）、固体油脂、颜       868.75      7.00%       1.52%
                 工有限公司
                                        料、增稠剂
                                    添加剂、水溶保湿
                 广州市奥雪化工有
            5                       剂、表面活性剂（洗       779.44      6.28%       1.37%
                 限公司
                                         涤类）等
                          合计                 -           5,664.82     45.67%       9.92%
                                    添加剂、表面活性
                 广州市百好博有限
            1                       剂（乳化剂）、防       1,217.98     10.72%       2.44%
                 公司
                                      腐剂、香精等
                                    添加剂、颜料、表
                 广州润沛化工有限
            2                       面活性剂（乳化剂）     1,204.38     10.60%       2.41%
                 公司
                                               等
                 广州九峰贸易有限
   2017     3                       添加剂、无机原料       1,187.33     10.45%       2.38%
                 公司
    年
                                    表面活性剂（乳化
                 广州市珍榜日用化
            4                       剂）、固体油脂、         903.18      7.95%       1.81%
                 工有限公司
                                      颜料、增稠剂
                                    添加剂、表面活性
                 上海奥源新材料科
            5                       剂（乳化剂）、液         618.70      5.44%       1.24%
                 技有限公司
                                         体油脂等
                          合计                 -           5,131.57     45.15%      10.28%
   2016     1    广州市百好博有限   添加剂、表面活性       1,019.72     11.28%       2.37%
                                         203
广东丸美生物技术股份有限公司                                      首次公开发行股票招股意向书
                                                          采购金额    占原材料
            序                                                                    占总采购
   年度          原材料供应商名称        采购产品          （不含     采购总额
            号                                                                     的比例
                                                            税）        比例
    年           公司               剂（乳化剂）、防
                                      腐剂、香精等
                 广州九峰贸易有限
            2                       添加剂、无机原料         818.40      9.05%       1.90%
                 公司
                                    添加剂、水溶保湿
                 广州市奥雪化工有
            3                       剂、表面活性剂（洗       704.85      7.80%       1.64%
                 限公司
                                         涤类）等
            4                       添加剂、颜料、表
                 广州润沛化工有限
                                    面活性剂（乳化剂）       633.57      7.01%       1.47%
                 公司
                                               等
                                    表面活性剂（乳化
                 广州市珍榜日用化
            5                       剂）、固体油脂、         557.34      6.17%       1.30%
                 工有限公司
                                      颜料、增稠剂
                          合计                 -           3,733.88     41.30%       8.68%
         ② 主要原材料供应商基本信息情况
         报告期内各期公司前五大原材料供应商合计共 6 名，其主要情况如下表所
示：
                                         204
广东丸美生物技术股份有限公司                                                                                                    首次公开发行股票招股意向书
                                                             注册资本                                                          注
   序号      供应商名称/交易主体          成立时间                                      主营业务                    经营规模              股权结构
                                                             （万元）
                                                                                                                 约 3,500 万-5,000   1.何俊萍，84.60%
    1       广州九峰贸易有限公司       2003 年 6 月 9 日        350       商品批发贸易;商品零售贸易
                                                                                                                        万           2.罗镱，15.40%
                                                                                                                                     1.秦小君 32%；
                                                                                                                                     2.何林山 30%
                                                                          商品批发贸易;化工产品批发;化工         约 5,000 万-8,000
    2       广州润沛化工有限公司      2004 年 5 月 21 日        300                                                                  3.傅桂华 20%
                                                                          产品零售;商品零售贸易                         万
                                                                                                                                     4.罗玲 9%
                                                                                                                                     5.傅关红 9%
                                                                          商品批发贸易;化工产品批发;化工                             1.吴文锋，93.50%
    3       广州市奥雪化工有限公司    2004 年 8 月 24 日       1,000                                              约 2.6 亿-2.8 亿
                                                                          产品零售                                                   2.陈容，6.50%
                                                                                                                                     1.罗飞，52.80%
    4       广州市百好博有限公司     1994 年 12 月 20 日       1,500      商品批发贸易;化工产品批发               约 3.3 亿-3.5 亿   2.罗云，27.20%
                                                                                                                                     3.陈富芳，20.00%
            广州市珍榜日用化工有限                                        化妆品及卫生用品批发;化工产品批                            1.姚紫芬，70%
    5                                2007 年 12 月 18 日       1,000                                              约 1.5 亿-1.7 亿
            公司                                                          发                                                         2.李宛容，30%
            上海奥源新材料科技有限
    6                                 2013 年 9 月 24 日        100       化工原料及产品销售                      约 0.9 亿-1.2 亿   1.张翠英，100%
            公司
注：经营规模以营业收入数据进行衡量，表中为报告期内原材料供应商营业收入范围
          ③ 前五大原材料供应商变动情况
          报告期内，公司向前五大原材料供应商采购金额占原材料总采购金额的比例分别为 41.30%、45.15%和 45.67%。前五名原材料供
应商变动及单个原材料供应商采购占原材料总采购金额的比例变化主要系不同系列产品所需的原材料品类不同以及引入新的原材料代
                                                                        205
广东丸美生物技术股份有限公司                                                                                                    首次公开发行股票招股意向书
理商所致，具体情况如下：
                                                                                                                                               单位：万元
                            2018 年                  2017 年                  2016 年
序
        公司名称                  原材料采                 原材料采                 原材料采                            变动原因
号                   采购金额                  采购金额                 采购金额
                                   购占比                   购占比                   购占比
                                                                                                 1.2016 年至 2017 年，原材料采购排名第 1，2018 年，原材
       广州市百好                                                                                料采购排名第 2
   1                   1,304.64       10.52%    1,217.98       10.72%    1,019.72       11.28%
       博有限公司                                                                                2.报告期内，采购金额较为稳定，2016 年至 2017 年采购占
                                                                                                 比逐渐减少主要系公司逐步增加了新的供应商所致
                                                                                                 1.报告期内原材料采购排名分别为第 4、第 2 和第 3
                                                                                                 2.2017 年采购金额及采购占比较 2016 年有所增加，主要系
       广州润沛化
   2                   1,242.38       10.02%    1,204.38       10.60%      633.57       7.01%    2017 年推出的丸美多肽蛋白提拉系列和丸美至臻美白系
       工有限公司
                                                                                                 列均向其采购添加剂所致，2018 年采购金额及采购占比较
                                                                                                 为稳定
                                                                                                 1.报告期内原材料采购排名分别为第 2、第 3 和第 1
                                                                                                 2. 2017 年采购金额及占比增加主要系多肽蛋白提拉系列
       广州九峰贸
   3                   1,469.61       11.85%    1,187.33       10.45%      818.40       9.05%    的推出，向其采购增加所致；2018 年采购金额及占比增加
       易有限公司
                                                                                                 主要系发行人于当年推出的丸美第五代弹力蛋白眼精华素
                                                                                                 向其采购添加剂所致
                                                                                                 1.报告期内原材料采购排名分别为第 5、第 4 和第 4
       广州市珍榜
                                                                                                 2. 2017 年及 2018 年采购金额及占比较 2016 年增加主要系
   4   日用化工有        868.75       7.00%       903.18       7.95%       557.34       6.17%
                                                                                                 该公司新获得了单价较高的添加剂代理权，发行人向其采
       限公司
                                                                                                 购该类添加剂所致
   5   广州市奥雪        779.44       6.28%       536.85       4.72%       704.85       7.80%    1.报告期内原材料采购排名分别为第 3、第 6 和第 5
                                                                        206
广东丸美生物技术股份有限公司                                                                                                    首次公开发行股票招股意向书
                            2018 年                  2017 年                  2016 年
序
        公司名称                  原材料采                 原材料采                 原材料采                            变动原因
号                   采购金额                 采购金额                 采购金额
                                   购占比                   购占比                   购占比
       化工有限公                                                                               2.2017 年采购金额及占比减少主要系发行人新产品的推
       司                                                                                       出，原有产品生产减少，向其采购的原材料需求减少所致；
                                                                                                2018 年采购金额及占比增加主要系发行人于当年推出了
                                                                                                春纪特护系列向其采购添加剂所致
                                                                                                1.报告期内原材料采购排名分别为第 7、第 5 和第 7
       上海奥源新
                                                                                                2. 2017 年采购金额及占比增加主要系多肽蛋白提拉系列
   6   材料科技有        682.02       5.50%       618.70       5.44%       427.72       4.73%
                                                                                                的推出，发行人向其采购增加所致, 2018 年采购金额及采
       限公司
                                                                                                购占比较为稳定
                                                                        207
    广东丸美生物技术股份有限公司                                      首次公开发行股票招股意向书
          ④ 新增前五大供应商采购的价格与原供应商相比的变化情况
          相较于 2016 年前五大原材料供应商，2017 年前五大原材料供应商新增上海
    奥源新材料科技有限公司，减少广州市奥雪化工有限公司；相较于 2017 年前五
    大原材料供应商，2018 年前五大原材料供应商新增广州奥雪化工有限公司，减
    少上海奥源新材料科技有限公司。
          报告期内，发行人向上述原材料供应商的采购价格如下：
                         2018 年                       2017 年                       2016 年
 公司名称      采购金            采购单价    采购金            采购单价    采购金
                        采购数                        采购数                         采购数   采购单价
               额（万            （元/千     额（万            （元/千     额（万
                        量（吨）                      量（吨）                       量（吨） （元/千克）
               元）                克）      元）                克）      元）
广州市奥雪化
               779.44    56.14      138.83   536.85    43.50      123.42    704.85    52.05       135.42
  工有限公司
上海奥源新材
料科技有限公   682.02    26.29      259.47   618.70    28.60      216.34    427.72    21.43       199.56
      司
          上述供应商均为发行人合作多年的供应商，由于发行人报告期内持续推出新
    品，不同年度采购需求不同，采购原材料的品类和数量差异导致对不同供应商的
    采购总额有所变化。
          报告期内新增加的原材料前五大供应商采购价格与原供应商价格变化波动
    较大，主要原因为：1）公司向单个供应商采购原材料主要包括添加剂、水溶保
    湿剂、表面活性剂（乳化类、洗涤类）、液体油脂、固体油脂、增稠剂等，种类
    多样，且同种类不同型号原材料价格存在一定差距；2）公司产品新旧更迭，致
    使每年向供应商采购原材料种类发生改变；3）供应商原材料具体品类代理权变
    更导致公司向其采购品类和数量改变。
          报告期内采购单价变动较大的供应商变动分析如下：
          A、广州市奥雪化工有限公司主要提供添加剂，报告期内采购单价变动主要
    系发行人生产产品新旧更迭导致向其采购品类变化所致。
          B、上海奥源新材料科技有限公司主要供应添加剂和液体油脂。自 2016 年
    始，该公司部分单价较高的添加剂的代理权由其他供应商（如：广州市珍榜日用
    化工有限公司）替代，故其整体采购单价下降；2017 年采购单价上升主要系新推
                                              208
广东丸美生物技术股份有限公司                                      首次公开发行股票招股意向书
出的多肽蛋白提拉系列为定位高端的产品，发行人向其采购的添加剂单价加高所
致。2018 年单价上升主要系当年发行人新推出丸美第五代弹力蛋白眼精华素向
其采购单价较高的肽类添加剂原料所致。
         （3）报告期内，公司主要包装材料供应商采购情况
         ① 主要包装材料供应商采购金额及占比情况
         报告期内公司前五名包装材料供应商采购情况如下：
                                                                                 单位：万元
                                                                      占包装材
            序   包装材料供应商名                        采购金额                 占总采购
   年度                                 采购产品                      料采购总
            号             称                           （不含税）                 的比例
                                                                       额比例
                 浙江欣昱科技有限    玻瓶、塑瓶、盖
            1                                              9,270.38     27.64%      16.24%
                 公司                  子、喷头等
                 深圳市添亿彩盒包
            2                         纸盒、纸箱类         5,180.86     15.45%       9.08%
                 装有限公司
                 广州市恒远彩印有    纸盒、宣传彩页
   2018     3                                              3,793.42     11.31%       6.65%
                 限公司                     等
    年
                 浙江申达化妆品包    玻瓶、盖子、喷
            4                                              3,045.54      9.08%       5.33%
                 装有限公司               头等
                 广东金冠科技股份    纸盒、纸标、彩
            5                                              1,550.35      4.62%       2.72%
                 有限公司                 报等
                          合计                 -          22,840.55     68.10%      40.01%
                 浙江欣昱科技有限    玻瓶、塑瓶、盖
            1                                              9,207.56     32.07%      18.45%
                 公司                  子、喷头等
                 深圳市添亿彩盒包
            2                         纸盒、纸箱类         5,169.81     18.01%      10.36%
                 装有限公司
                 广州市恒远彩印有    纸盒、宣传彩页
   2017     3                                              2,557.87      8.91%       5.13%
                 限公司                     等
    年
                 上海高雅玻璃有限
            4                             玻瓶             1,955.17      6.81%       3.92%
                 公司
                 浙江申达化妆品包    玻瓶、盖子、喷
            5                                              1,805.61      6.29%       3.62%
                 装有限公司               头等
                          合计                 -          20,696.02     72.08%      41.48%
   2016     1    浙江欣昱科技有限    玻瓶、塑瓶、盖
                                                           6,781.84     29.61%      15.77%
    年           公司                  子、喷头等
                 深圳市添亿彩盒包
            2                         纸盒、纸箱类         3,605.19     15.74%       8.38%
                 装有限公司
                                         209
广东丸美生物技术股份有限公司                                      首次公开发行股票招股意向书
                                                                      占包装材
          序   包装材料供应商名                          采购金额                 占总采购
   年度                                 采购产品                      料采购总
          号             称                             （不含税）                 的比例
                                                                       额比例
               上海高雅玻璃有限
          3                               玻瓶             2,208.62      9.64%       5.14%
               公司
          4    广州市恒远彩印有      纸盒、宣传彩页
                                                           1,610.05      7.03%       3.74%
               限公司                       等
               广东金冠科技股份      纸盒、纸标、彩
          5                                                1,134.08      4.95%       2.64%
               有限公司                   报等
                        合计                   -          15,339.78     66.98%      35.67%
       ② 主要包装材料供应商基本信息情况
       报告期内各期公司前五大包装材料供应商合计共 6 名，其主要情况如下表所
示：
                                         210
广东丸美生物技术股份有限公司                                                                                                    首次公开发行股票招股意向书
                                                             注册资本                                                          注
   序号    供应商名称/交易主体            成立时间                                      主营业务                    经营规模                 股权结构
                                                             （万元）
                                                                                                                                     1.绍兴上虞尚致贸易
                                                                            包装装潢、其他印刷品印刷；塑胶
                                                                                                                                     有限公司，84%
          浙江欣昱科技有限公司        2005 年 9 月 26 日       6,000        制品研发；化妆品塑料包装制品加        约 2.2 亿-2.4 亿
                                                                                                                                     2.陈华根，9.60%
                                                                            工；模具制造、加工
    1                                                                                                                                3.陶春红，6.40%
                                                                            包装装潢及其他印刷品印刷；化妆
          浙江恒隆包装科技有限公                                                                                 约 5,500 万-8,500   1.浙江欣昱科技有限
                                      2008 年 6 月 27 日       1,810        品瓶盖及模具制造、加工；涂装产
          司                                                                                                            万           公司，100%
                                                                            品研发；化妆品包装产品 UV 涂装
          深圳市添亿彩盒包装有限                                            彩盒的生产、设计、销售；包装装                           1.谢永昌，90%
    2                                  2003 年 9 月 1 日        800                                              约 5,000 万-1 亿
          公司                                                              潢印刷品、其他印刷品印刷                                 2.谢嵩，10%
                                                                                                                                     1.侯焕昌，81.36%
                                                                            包装服务;包装装潢印刷品印刷;本                           2.李富兰，10.06%
    3     广州市恒远彩印有限公司     1993 年 10 月 29 日     14,768.49      册印制;记录媒介复制;装订及印刷        约 3.9 亿-4.1 亿   3.广州市广永国有资
                                                                            相关服务                                                 产经营有限公司，
                                                                                                                                     8.59%
                                                                                                                                     1.兴亚硝子株式会社，
                                                                                                                                     63.70%
                                                                            生产各种高级玻璃瓶、玻璃瓶模具
                                                             4,188 万美                                                              2.和兴精机株式会社，
    4     上海高雅玻璃有限公司       1994 年 10 月 13 日                    及玻璃瓶配件，包装装潢印刷、烫        约 1.4 亿-1.7 亿
                                                                 元                                                                  31.53%
                                                                            金
                                                                                                                                     3.兴亚爱西尔株式会
                                                                                                                                     社，4.77%
                                                                            包装装璜、其他印刷品印刷；化妆                           1.慕坤明，20%
          浙江申达化妆品包装有限
    5                                 2003 年 4 月 11 日       1,000        品包装玻璃瓶、塑料包装制品、纸        约 1.4 亿-1.6 亿   2.慕容冲冲，79%
          公司
                                                                            箱、其他纸制品制造、加工                                 3.陈勇，1%
                                                                          211
广东丸美生物技术股份有限公司                                                                                                    首次公开发行股票招股意向书
                                                               注册资本                                                        注
   序号        供应商名称/交易主体           成立时间                                       主营业务                经营规模              股权结构
                                                               （万元）
                                                                                                                                     1.吴学勇，28.541%
                                                                                                                                     2.吴学所，19.027%
                                                                                                                                     3.吴登操，14.270%
                                                                                                                                     4.吴登米，14.270%
             广东金冠科技股份有限公                                           生产销售：出版物、包装装潢印刷
       6                                 2000 年 5 月 12 日         3,900                                         约 0.9 亿-1.2 亿   5.吴学转，9.5137%
             司                                                               品、其他印刷品印刷
                                                                                                                                     6.吴学敢，9.5137%
                                                                                                                                     7.广州晟誉投资合伙
                                                                                                                                     企业，3.0884%
                                                                                                                                     8.刘博，1.7749%
注：经营规模以营业收入数据进行衡量，表中为报告期内包装材料供应商营业收入范围
           ③ 前五大包装材料供应商变动情况
           报告期内，公司向前五大包装材料供应商采购金额占包装材料总采购金额的比例分别为 66.98%、72.08%和 68.10%。前五名包装
材料供应商变动及单个包装材料供应商采购金额占包装材料总金额比例变化情况如下：
                                                                                                                                               单位：万元
                                  2018 年                 2017 年                 2016 年
序
              公司名称                  包装材料               包装材料                 包装材料                         变动原因
号                          采购金额               采购金额                 采购金额
                                        采购占比               采购占比                 采购占比
                                                                                                   1.报告期内，包装材料采购排名第 1
           浙江欣昱科技有
   1                         9,270.38     27.64%    9,207.56     32.07%      6,781.84     29.61%   2.报告期内采购金额及占比变动系市场需求变动所致；
           限公司
                                                                                                   2017 年及 2018 年采购金额及占比增加主要系丸美多肽蛋
                                                                            212
广东丸美生物技术股份有限公司                                                                                                    首次公开发行股票招股意向书
                               2018 年                  2017 年                    2016 年
序
          公司名称                   包装材料                 包装材料                   包装材料                           变动原因
号                      采购金额                  采购金额                采购金额
                                     采购占比                 采购占比                   采购占比
                                                                                                     白提拉系列的推出及市场销售情况较好，向该公司采购玻
                                                                                                     璃包材增加所致
                                                                                                     1.报告期内，包装材料采购排名第 2
       深圳市添亿彩盒                                                                                2. 2017 年及 2018 年采购金额及占比增加主要系丸美多肽
   2                      5,180.86     15.45%      5,169.81     18.01%     3,605.19        15.74%
       包装有限公司                                                                                  蛋白提拉系列的推出及市场销售情况较好，向该公司采购
                                                                                                     纸盒包材增加所致
                                                                                                     1.报告期内包装材料采购排名分别为第 4、第 3 和第 3
       广州市恒远彩印                                                                                2. 报告期内，采购金额逐年增加、采购占比逐年提高主
   3                      3,793.42       11.31%    2,557.87       8.91%    1,610.05          7.03%
       有限公司                                                                                      要系各类新系列产品的推出宣传彩页等物料采购增加所
                                                                                                     致
                                                                                                     1.2016 年至 2017 年包装材料采购排名分别为第 3 和第 4，
                                                                                                     2018 年发行人停止与其合作
       上海高雅玻璃有
   4                             -            -    1,955.17       6.81%    2,208.62          9.64%   2.2016 年及 2017 年采购金额及占比下降主要系发行人为
       限公司
                                                                                                     分散风险，引入新的代理商湛江圣华玻璃容器有限公司所
                                                                                                     致
                                                                                                     1.报告期内包装材料采购排名分别为第 8、第 5 和第 4
                                                                                                     2.2017 年进入包装材料采购前五，采购金额及占比增加主
                                                                                                     要系当年春纪推出黑白摩登、咖啡、大葡萄系列产品，向
       浙江申达化妆品
   5                      3,045.54       9.08%     1,805.61       6.29%         619.22       2.70%   公司采购内包材增加所致；同时美容院线产品及春纪新品
       包装有限公司
                                                                                                     采用该经销商玻瓶使得其金额及占比同比增加较快；2018
                                                                                                     年发行人与上海高雅玻璃有限公司不再合作，公司承接了
                                                                                                     上海高雅部分原有业务
                                                                          213
广东丸美生物技术股份有限公司                                                                                                    首次公开发行股票招股意向书
                               2018 年                 2017 年                  2016 年
序
          公司名称                   包装材料                包装材料                包装材料                            变动原因
号                      采购金额                 采购金额                采购金额
                                     采购占比                采购占比                采购占比
                                                                                                  1.报告期内包装材料采购排名分别为第 5、第 6 和第 5
       广东金冠科技股
   6                      1,550.35       4.62%    1,471.40       5.12%    1,134.08        4.95%   2.报告期内，采购金额较为稳定，受总体包装材料变化影
       份有限公司
                                                                                                  响，该公司采购占比略有变化
                                                                         214
    广东丸美生物技术股份有限公司                                             首次公开发行股票招股意向书
         ④ 新增前五大供应商采购的价格与原供应商相比的变化情况
         相较于 2016 年前五大包装材料供应商，2017 年前五大包装材料供应商新增浙江申
    达化妆品包装有限公司，减少广东金冠科技股份有限公司；相较于 2017 年，2018 年前
    五大包装材料供应商新增广东金冠科技股份有限公司，减少上海高雅玻璃有限公司。
         报告期内，发行人向上述包装材料供应商的采购价格如下：
                          2018 年                               2017 年                             2016 年
 公司名称
             采购金额     采购数量      采购单价    采购金额    采购数量    采购单价    采购金额    采购数量    采购单价
             （万元）     （万个）      （元/个）   （万元）    （万个）    （元/个）   （万元）    （万个）    （元/个）
浙江申达化
妆品包装有     3,045.54    1,984.14          1.53    1,805.61    1,371.41        1.32     619.22      379.50         1.63
限公司
广东金冠科
技股份有限     1,550.35    4,343.86          0.36    1,471.40    3,595.75        0.41    1,134.08    2,208.89        0.51
公司
上海高雅玻
                      -             -           -    1955.17     1347.07         1.45    2,208.62    1,096.93        2.01
璃有限公司
         上述包装材料供应商均为发行人合作多年的供应商，由于发行人报告期内持续推出
    新品，不同年度采购需求不同，采购包装材料的品类和数量差异导致对不同供应商的采
    购总额有所变化。
         报告期内新增加的包装材料前五大供应商采购价格与原供应商价格变化波动较大，
    主要原因为：1）公司向单个供应商采购包装材料主要有瓶子、软管、盖子、喷头、纸
    盒、纸箱等，种类多样，且同种类不同型号包装材料价格差距较大；2）公司生产产品
    结构的改变，包装要求不同，致使每年向供应商采购包装材料结构发生改变。
         具体分析如下：
         A、浙江申达化妆品包装有限公司主要供应玻璃瓶包材。2017 年采购单价下降主要
    系 2017 年春纪推出黑白摩登、咖啡、大葡萄等系列产品，发行人向其采购的内包材大
    幅增加，议价能力增加所致。2018 年采购单价上升主要系发行人与上海高雅玻璃有限
    公司不再合作，该供应商承接了上海高雅部分原有业务，部分玻璃制品单价加高所致。
         B、广东金冠科技股份有限公司主要供应单品纸盒等包材。报告期内其采购单价逐
    年下降主要由于用于推广的中小样纸盒采购量大幅增加，其单品纸盒价格较低，同时由
    于采购量增加致使发行人议价能力增加。
         C、上海高雅玻璃有限公司主要供应玻璃瓶包材，发行人在 2018 年未与其开展合
                                                       215
广东丸美生物技术股份有限公司                                             首次公开发行股票招股意向书
作。在发行人与其合作期间，其价格较为稳定。
     （4）供应商稳定性和可持续性
     公司向主要供应商采购的品种主要为包装材料类、原材料类和柜台类产品。上述材
料所处行业市场化程度较高，属于充分竞争市场，行业整体较为分散；同时公司地处珠
三角地区，制造业较为发达，公司可供选择的供应商较多。此外，公司采购的原材料具
有一定的通用性和替代性，且公司建立了较为严格的《采购管理制度》，在相同品类的
材料采购中储备了多家供应商作为候选，以分散采购风险，因此不存在某类材料被供应
商垄断的情况，不存在对主要供应商产生重大依赖的情形。
     综上所述，公司与主要供应商建立了良好的合作关系，合作关系稳定且具有可持续
性，不存在对主要供应商产生重大依赖的情形。
（六）公司报告期内委外加工情况
     1、委外加工基本情况
     （1）委外加工的内容
     在委外加工模式下，委外加工厂商生产的产品主要为公司的小支装产品及部分正价
品的批量生产和包装，眼部护肤类、肌肤清洁类、护肤类-膏霜乳液、护肤类-面膜等各
品类产品均有涉及。
     （2）委托生产的原因
     公司进行委外加工的原因主要系节假日或促销活动前，市场对公司产品需求量通常
较大，交货周期大幅缩短，公司面临暂时性的产能不足，因此，公司将部分产品、工序
委托第三方进行生产加工。此外，针对小支装等产品或部分涉及特殊包装工艺的产品，
公司为节约成本，较多地委托委外加工厂商进行乳化、灌装、包装。
     （3）委外加工涉及的核心环节
     乳化环节为发行人产品生产流程中的核心环节，部分委外加工厂商具有进行乳化的
工艺和设备，故会部分涉及生产流程中的核心环节。但就发行人产品而言，产品的原材
料及其配比是公司产品的核心，委外加工模式下，公司通过隐去原材料标签、仅提供原
料配比方程的方式实现配方的保密。
     （4）委外加工成本占主营业务成本的比例情况
                                             216
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     报告期内，公司委外加工成本及其占比情况如下：
                                                                                        单位：万元
                项目                           2018 年              2017 年            2016 年
委外加工费用                                          2,565.22         2,054.84            1,855.45
主营业务成本                                        49,802.58         42,888.71           39,058.07
委外加工费用占主营业务成本的比重                         5.15%           4.79%               4.75%
注：上表中委外加工费用仅包括公司支付予委外加工厂商的人工和制造费用，不包括委外加工环节
中耗用的原材料和包材等成本
     报告期内，委外加工费用占主营业务成本的比例较低且较为稳定。
     2、委外加工业务模式
     （1）委外加工厂商的准入
     初次选择合格委托加工厂商时，公司采购供应部首先确认拟委托加工厂商的证照是
否齐全、是否具有相应的生产资质及是否取得化妆品生产许可，然后根据《外协管理程
序》，成立外协评估小组对拟委托加工厂商的各项能力进行评估，填写《外协加工厂评
审表》，依据品质能力、供应能力、价格、管理等标准选择合适的委托加工厂商。公司
将选中的委外加工厂商的相关信息录入系统，形成合格委外加工厂商名录，以便开展后
续的委外合作。
     （2）委外加工厂商的日常质量考核
     在日常的生产经营过程中，公司对委外加工厂商日常来料进行严格检测，验收合格
后方可入库。同时，对于委外加工厂商进行不定期的质量抽查，对于来料未达标或生产
不符要求的委外加工厂商采取督促整改、减少供货订单以及停止委外合作等措施。
     （3）具体委外加工订单合作方式
     公司采购部对合格委外加工厂商名录中的委外加工厂商生产安排进行了解，对能够
满足订单交货期的委外加工厂商进行询价，委外加工厂商提交报价单，公司进行核价，
完成核价后综合考虑产品质量、供应能力、成本因素等择优选择委外加工厂商。
     具体生产计划控制流程图如下：
                                             217
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              委外加工订单
            委外加工领料申请
                 出库单
           发料给委外加工厂商
          委外加工厂商领料、核
          数，公司派驻技术人员                              委外加工厂商返工
                指导生产
            安排委外厂商发货
               委外到货单                                       可返工产品
                                               NO
          公司收料、核数、检验
                          YES
             开具委外入库单                                    不可返工产品
                财务审核                   委外加工厂商原因：委
                                           外加工厂商赔偿并承担          公司原因：退回物料
                                                   物料费
                   入库
                                                         交由公司统一报废
               对账、付款
     （4）委外加工原材料来源及产品质量控制措施
     公司的委外加工主要为去料加工，即由公司根据委外生产需求自行为委外加工厂商
                                             218
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配备生产所需原辅材料和外包装材料等材料，提供给委外加工厂商进行生产。
     公司制定了《外协厂管理办法》、《产品检验标准》、《物料批号编制管理规程》、
《委外加工产品的检验报告填写规范》、《不合格品控制程序》、《包材仓报废流程》
等制度，对委托加工厂商的生产产品进行质量控制，具体内容如下：
   规范方面              制度名称                                  内容措施
                                            1.委外加工产品的质量标准首先必须满足公司及法律
                                            法规的要求；
                                            2.委外加工中由公司提供配方和原材料的产品，委外加
委外加工产品
                《外协厂商管理办法》        工产品的质量标准依据公司品质管理部统一执行的公
  质量标准
                                            司质量标准执行；
                                            3.委外加工的所有产品质量标准必须达到或超过行业
                                            和国家标准。
                                            1.公司品质管理部负责委外加工产品的质量管理控制；
                                            2.委外加工厂商必须依据公司品质管理部提出的质量
                                            要求组织生产；
                                            3.委外加工中由公司提供配方和原材料的产品生产，必
                                            须根据《乳化制作操作规范》和《产品作业指导书》落
                                            实生产；
                《外协厂管理办法》、《产    4.为保证产品的质量，品质管理部根据产品生产时间需
                品检验标准》、《物料批号    要，组织安排公司的品质管理人员和工艺技术人员到委
委外加工产品
                编制管理规程》、《委外加    外加工厂商进行现场生产监控与指导；
  质量控制
                工产品的检验报告填写规      5.委外加工中由公司提供配方和原材料的产品，生产过
                范》                        程中出现的技术质量问题，委外加工厂商无权处理，只
                                            能由公司按相关流程审批确定合适的处理措施后进行
                                            处理；
                                            6.委外加工生产必须保证记录完整，确保满足产品可追
                                            溯性性要求；
                                            7.委外加工产品依据《产品检验标准》进性抽样检测，
                                            合格方可入库标识归位使用。
                                            1.委外加工产品出现不合格品时，依据公司《不合格品
                                            控制程序》进行处理；
委外加工不合    《不合格品控制程序》《包    2.委外加工产品中，只要使用丸美提供的原料、包材、
格产品的处理    材仓报废流程》              配方等，委外加工厂商均无权处置，均由丸美按《不合
                                            格品控制程序》《包材仓报废流程》等相关流程进行审
                                            批处理。
     3、主要委外加工商的情况
     （1）主要委外加工商的基本情况
     报告期内，公司委外加工厂商的数量分别为 12 家、15 家和 13 家（同一控制合并
后）。前五大委外加工商的基本情况如下：
                                             219
广东丸美生物技术股份有限公司                                                                                                    首次公开发行股票招股意向书
        委外加工厂                            注册资本（万                                                                                           开始合
序号                         成立时间                              主营业务            经营规模               股权结构                 产能产量
          商名称                                  元）                                                                                               作时间
                                                                                                      1. 广 州 市 悦肤 生 物 科 技
       广州市索柔                                                                                     有限公司，40%
                                                                                     约 5,000-7,000                                   1,000-2,000
   1   生物科技有       2010 年 9 月 17 日         600        化妆品制造                              2.黄小川，40%                                  2012 年
                                                                                          万元                                           吨/年
       限公司                                                                                         3.李兆龙，15%
                                                                                                      4.郑东升，5%
                                                                                                      1. 深 圳 市 通产 丽 星 股 份
       广州丽盈塑                                                                   约 900 万-1,500   有限公司，97.5875%              1,000-2,000
   2                     2006 年 1 月 5 日      3,730.57      化妆品制造                                                                             2014 年
       料有限公司                                                                        万元         2. 香港丽通实业有限公              吨/年
                                                                                                      司，2.4125%
       广州市涵美
                                                                                      约 1,500 万     1.戴志慧，80%
   3   化妆品有限       2010 年 9 月 13 日         200        化妆品制造                                                             400-800 吨/年   2011 年
                                                                                      -3,000 万       2.钱蓉，20%
       公司
       上海西西艾                                             化妆品、消毒洗手
                                                                                                      1. 上 海 西 西艾 尔 气 雾 推
       尔启东日用                                             液、日用化学品（除                                                     15,000-25,000
   4                    2014 年 11 月 27 日       1,000                          约 5.5 亿-7 亿       进剂制造与罐装有限公                           2015 年
       化学品有限                                             危险化学品）生产、                                                         吨 /年
                                                                                                      司，100%
       公司                                                   加工、销售
       上海联合气                                                                                     1. 上 海 昊 海化 工 有 限 公
                                                                                      约 1,500 万                                    500-1,000 吨/
   5   雾制品灌装       1993 年 11 月 27 日       2,420       日化产品制造加工                        司，82.6446%                                   2014 年
                                                                                      -3,000 万                                           年
       有限公司                                                                                       2.游捷，17.3554%
       广州市盛美
                                                                                      约 3,000 万                                     2,000-4,000
   6   化妆品有限       2007 年 4 月 27 日        94.60       化妆品制造                              王斌，100%                                     2014 年
                                                                                      -7,000 万                                          吨/年
       公司
       广州喜悦生
                                                                                      约 4,500 万     1.鲍荣芳，80%                   2,000-4,500
   7   物科技有限       2015 年 7 月 10 日         50         化妆品制造                                                                             2017 年
                                                                                      -8,000 万       2.周慧见，20%                      吨/年
       公司
       广州克里碧                                                                                     1.向进 80%
                                                                                     约 100 万-300
   8   丝化妆品有       2014 年 3 月 19 日        1,500       化妆品制造                              2.钟楷鸿 12.5%                  15-30 吨/年    2017 年
                                                                                          万
       限公司                                                                                         3.董文路 7.5%
       雅珂迪包装                                             美容及护理产品包 约 3.5 亿美元          雅珂迪营销亚洲控股有           30,000-40,000
   9                    2012 年 1 月 12 日     410 万美元                                                                                            2018 年
       科技（苏州）                                           装物的研发、设计、 -4.5 亿美元          限公司，100%                       吨/年
                                                                        220
广东丸美生物技术股份有限公司                                                                                                    首次公开发行股票招股意向书
       委外加工厂                             注册资本（万                                                                                        开始合
序号                         成立时间                              主营业务            经营规模              股权结构              产能产量
         商名称                                   元）                                                                                            作时间
       有限公司                                               制造；美容及护理产
                                                              品灌装、包装
注：经营规模以营业收入数据进行衡量
                                                                        221
广东丸美生物技术股份有限公司                                             首次公开发行股票招股意向书
       （2）主要委外加工商的交易金额
       报告期内，前五大委外加工商合计委外加工交易金额占报告期内各期委外生产成本
的比例在 80%以上。具体情况如下：
                                                                                        单位：万元
序号                  委外加工商                      2018 年          2017 年          2016 年
   1    广州市索柔生物科技有限公司                         942.42           833.56           590.87
   2    广州丽盈塑料有限公司                               359.38           386.71           222.81
   3    广州市涵美化妆品有限公司                            80.88           277.31           392.44
   4    广州市盛美化妆品有限公司                           458.45           235.11            58.97
   5    广州喜悦生物科技有限公司                            10.49            81.11                    -
   6    上海西西艾尔启东日用化学品有限公司                 139.60            67.25           187.85
   7    上海联合气雾制品灌装有限公司                             -                -           74.85
   8    广州克里碧丝化妆品有限公司                         150.27            17.55
   9    雅珂迪包装科技（苏州）有限公司                     170.43                 -                   -
                      合计                               2,311.92         1,898.60         1,527.79
注 1：上述交易金额不包括向委外加工商采购的直接材料费用
注 2：发行人于 2018 年 3 月与广州市涵美化妆品有限公司停止合作
       （3）主要委外加工商的加工工序
       报告期内，前五大委外加工商的加工工序如下：
序号        委外加工商                       加工内容及范围（包括工序、工艺等）
                            消毒+灌装、叠膜+辐照+灌装、产品组装、喷码、折/入盒、折内托、
       广州市索柔生物科技有
   1                        贴盒标贴、贴条码标（透明袋）、贴不干胶（折页）、入积分卡、过
       限公司
                            烟包膜、套/切/过膜、装密实袋、装箱
                            消毒+灌装、上内塞、上盖、上泵头、后封尾、组装产品、辐照、折膜
   2   广州丽盈塑料有限公司 （眼膜、面膜）、入袋、封边、压码、放书签、喷码、折盒入盒、黏
                            贴纸卡、贴标、过收缩膜、过烟包膜、装密实袋、装箱
                            消毒+灌装、辐照、折膜（眼膜、面膜）、产品组装、放折页、喷码、
       广州市涵美化妆品有限
   3                        折盒入盒、贴标、放积分卡、过收缩膜、两头通收缩膜、装密实袋、
       公司
                            装箱
                            消毒+灌装、辐照、折膜（眼膜、面膜）、产品组装、放折页、喷码、
       广州市盛美化妆品有限
   4                        折盒入盒、贴标、放积分卡、过收缩膜、两头通收缩膜、装密实袋、
       公司
                            装箱
                            消毒+灌装、辐照、折膜（眼膜、面膜）、产品组装、放折页、喷码、
       广州喜悦生物科技有限
   5                        折盒入盒、贴标、放积分卡、过收缩膜、两头通收缩膜、装密实袋、
       公司
                            装箱
       上海西西艾尔启东日用
   6                        乳化、消毒+灌装、组装
       化学品有限公司
                                             222
广东丸美生物技术股份有限公司                                             首次公开发行股票招股意向书
序号           委外加工商                    加工内容及范围（包括工序、工艺等）
        上海联合气雾制品灌装
   7                          消毒+灌装
        有限公司
                              消毒+灌装、叠膜+辐照+灌装、产品组装、喷码、折/入盒、折内托、
        广州克里碧丝化妆品有
   8                          贴盒标贴、贴条码标（透明袋）、贴不干胶（折页）、入积分卡、过烟
        限公司
                              包膜、套/切/过膜、装密实袋、装箱
        雅珂迪包装科技（苏州）
   9                          灌装+包装
        有限公司
       4、委外加工商与公司的关联关系及定价公允性
       根据发行人相关的《采购管理制度》，委托生产商的定价依据为：在参考加工环节、
加工工艺、产品规格、加工数量等多个因素的前提下，以加工工序的市场价格为基础进
行报价确定。根据报告期内各期多家外协厂不同工序及不同产品的报价及最终交易价格
进行比较，公司与外协厂最终交易价格与市场公开价格差异较小，交易价格合理且公允。
       发行人的主要股东、实际控制人、董事、监事、高级管理人员、核心技术人员及其
近亲属未持有发行人前述委外加工厂商的权益，或担任董事、监事、高级管理人员等职
务，上述委外加工厂商与发行人无关联关系，不存在其他利益安排。
       5、委外加工商的生产资质问题
       根据《关于化妆品生产许可有关事项的公告》（2015 年第 265 号）附件 2《化妆品
生产许可工作规范》的规定，公司相关产品可以委托他人进行生产，且报告期内，委托
生产商均已取得生产资质及许可，其从事化妆品生产合法合规，同时发行人不存在因规
避环保、无生产资质等问题而委托他人生产的情形。
五、主要资产情况
（一）主要固定资产情况
       公司固定资产主要包括房屋及建筑物、机器设备、办公设备、运输工具等。截至
2018 年 12 月 31 日，公司固定资产情况如下表所示：
                                                                                        单位：万元
        类别                原值              累计折旧               净值               成新率
   房屋及建筑物               26,701.13            2,858.27             23,842.87           89.30%
       机器设备                2,742.93            1,489.26              1,253.68           45.71%
       办公设备                    547.19            416.38                 130.81          23.91%
                                             223
广东丸美生物技术股份有限公司                                             首次公开发行股票招股意向书
         类别              原值               累计折旧               净值               成新率
        运输设备               1,502.94              881.56                 621.39          41.34%
        其他设备                  537.59             376.14                 161.44          30.03%
         合计                 32,031.79            6,021.60             26,010.18           81.20%
        1、房屋及建筑物
        （1）已取得房产证的房屋
        截至本招股意向书签署日，公司及其子公司共拥有 18 项自有房屋，具体情况如下：
                                                      建筑面积
序号        所有权人               地址                                 房产证号         房屋用途
                                                      （m2）
                       东城区东直门外大街48号1幢                   X京房权证东字第
   1        丸美股份                                     185.52                             办公
                             6层办公楼06M                              091289号
                                                                   粤房地权证穗字第
   2        丸美股份   天河区冼村路11号之一601房         294.82                             办公
                                                                     0920238569号
                                                                   粤房地权证穗字第
   3        丸美股份   天河区冼村路11号之一602房         220.83                             办公
                                                                     0920238571号
                                                                   粤房地权证穗字第
   4        丸美股份   天河区冼村路11号之一603房         168.72                             办公
                                                                     0920238665号
                                                                   粤房地权证穗字第
   5        丸美股份   天河区冼村路11号之一604房         216.19                             办公
                                                                     0920238666号
                                                                   粤房地权证穗字第
   6        丸美股份   天河区冼村路11号之一605房         207.72                             办公
                                                                     0920238668号
                                                                   粤房地权证穗字第
   7        丸美股份   天河区冼村路11号之一606房         215.65                             办公
                                                                     0920238670号
                                                                   粤房地权证穗字第
   8        丸美股份   天河区冼村路11号之一607房         343.03                             办公
                                                                     0920238631号
                                                                   粤房地权证穗字第
   9        丸美股份   天河区冼村路11号之一608房         51.78                              办公
                                                                     0920238634号
                                                                   粤房地权证穗字第
   10       丸美股份   天河区冼村路11号之一701房         296.20                             办公
                                                                     0920238529号
                                                                   粤房地权证穗字第
   11       丸美股份   天河区冼村路11号之一702房         223.00                             办公
                                                                     0920238531号
                                                                   粤房地权证穗字第
   12       丸美股份   天河区冼村路11号之一703房         167.43                             办公
                                                                     0920238532号
                                                                   粤房地权证穗字第
   13       丸美股份   天河区冼村路11号之一704房         217.20                             办公
                                                                     0920238535号
                                                                   粤房地权证穗字第
   14       丸美股份   天河区冼村路11号之一705房         208.69                             办公
                                                                     0920238536号
                                                                   粤房地权证穗字第
   15       丸美股份   天河区冼村路11号之一706房         216.67                             办公
                                                                     0920238572号
                                                                   粤房地权证穗字第
   16       丸美股份   天河区冼村路11号之一707房         344.65                             办公
                                                                     0920238573号
                                                                   粤房地权证穗字第
   17       丸美股份   天河区冼村路11号之一708房         52.03                              办公
                                                                     0920238574号
                                             224
广东丸美生物技术股份有限公司                                             首次公开发行股票招股意向书
                                                      建筑面积
序号       所有权人                地址                                 房产证号          房屋用途
                                                      （m2）
                                                                                         （1）栋：1
                                                                                         号、2号、3
                                                                   粤房地权证穗字第
   18      丸美科技         萝岗区伴河路92号          46,201.66                            号厂房；
                                                                     0550030265号
                                                                                         （2）栋：
                                                                                             门卫
注：广州市国土资源与房产管理局实行土地使用权证与房屋所有权证“两证合一”制度。房地产权
证是权利人享有国有土地使用权及城镇房屋所有权的证明。
        上述第 1-17 项房产系发行人通过购买取得所有权，第 18 项系丸美科技自建取得所
有权。该等房屋均由发行人及发行人子公司合法持有，不存在抵押、出租等权利限制情
形，也不存在产权纠纷。
        （2）已取得产权证书的车位
        根据公司提供的与保利广州房地产开发有限公司签订的《广州市商品房买卖合同》、
支付凭证，发行人向保利广州房地产开发有限公司购买了保利威座大厦地下 3 层、4 层
的 40 个车位。截至本招股意向书签署日，发行人已获得其中 39 个车位的产权证书，其
余产权证书还在办理过程中。发行人获得的产权证书具体情况如下：
   序                                               建筑面积
          所有权人             地址                                      房产证号            用途
   号                                               （m2）
                      天河区冼村路11号地下3层                      粤（2018）广州市不动
   1      丸美股份                                    24.20                                  车位
                            B3130车位                                产权第00007537号
                      天河区冼村路11号地下3层                      粤（2018）广州市不动
   2      丸美股份                                    12.00                                  车位
                            B3131车位                                产权第00007538号
                      天河区冼村路11号地下3层                      粤（2018）广州市不动
   3      丸美股份                                    12.00                                  车位
                            B3132车位                                产权第00007539号
                      天河区冼村路11号地下3层                      粤（2018）广州市不动
   4      丸美股份                                    12.00                                  车位
                            B3133车位                                产权第00007540号
                      天河区冼村路11号地下3层                      粤（2018）广州市不动
   5      丸美股份                                    12.00                                  车位
                            B3134车位                                产权第00007541号
                      天河区冼村路11号地下3层                      粤（2018）广州市不动
   6      丸美股份                                    12.50                                  车位
                            B3135车位                                产权第00007542号
                      天河区冼村路11号地下3层                      粤（2018）广州市不动
   7      丸美股份                                    12.25                                  车位
                            B3136车位                                产权第00007543号
                      天河区冼村路11号地下3层                      粤（2018）广州市不动
   8      丸美股份                                    12.25                                  车位
                            B3137车位                                产权第00007544号
                      天河区冼村路11号地下3层                      粤（2018）广州市不动
   9      丸美股份                                    24.50                                  车位
                            B3218车位                                产权第00007545号
                      天河区冼村路11号地下3层                      粤（2018）广州市不动
   10     丸美股份                                    24.50                                  车位
                            B3219车位                                产权第00007548号
                      天河区冼村路11号地下4层                      粤（2018）广州市不动
   11     丸美股份                                    12.00                                  车位
                            B4209车位                                产权第00007562号
                                             225
广东丸美生物技术股份有限公司                                             首次公开发行股票招股意向书
   序                                               建筑面积
        所有权人               地址                                      房产证号            用途
   号                                               （m2）
                    天河区冼村路11号地下4层                        粤（2018）广州市不动
   12   丸美股份                                      12.00                                  车位
                          B4210车位                                  产权第00007563号
                    天河区冼村路11号地下4层                        粤（2018）广州市不动
   13   丸美股份                                      12.00                                  车位
                          B4219车位                                  产权第00007564号
                    天河区冼村路11号地下4层                        粤（2018）广州市不动
   14   丸美股份                                      12.00                                  车位
                          B4220车位                                  产权第00007565号
                    天河区冼村路11号地下4层                        粤（2018）广州市不动
   15   丸美股份                                      12.00                                  车位
                          B4225车位                                  产权第00007566号
                    天河区冼村路11号地下4层                        粤（2018）广州市不动
   16   丸美股份                                      12.00                                  车位
                          B4226车位                                  产权第00007567号
                    天河区冼村路11号地下4层                        粤（2018）广州市不动
   17   丸美股份                                      12.00                                  车位
                          B4227车位                                  产权第00007568号
                    天河区冼村路11号地下4层                        粤（2018）广州市不动
   18   丸美股份                                      11.60                                  车位
                            B472车位                                 产权第00007569号
                    天河区冼村路11号地下4层                        粤（2018）广州市不动
   19   丸美股份                                      12.50                                  车位
                            B478车位                                 产权第00005271号
                    天河区冼村路11号地下4层                        粤（2018）广州市不动
   20   丸美股份                                      12.50                                  车位
                            B479车位                                 产权第00005275号
                    天河区冼村路11号地下4层                        粤（2018）广州市不动
   21   丸美股份                                      12.50                                  车位
                            B480车位                                 产权第00005280号
                    天河区冼村路11号地下4层                        粤（2018）广州市不动
   22   丸美股份                                      12.50                                  车位
                            B481车位                                 产权第00005283号
                    天河区冼村路11号地下4层                        粤（2018）广州市不动
   23   丸美股份                                      12.50                                  车位
                            B482车位                                 产权第00005296号
                    天河区冼村路11号地下4层                        粤（2018）广州市不动
   24   丸美股份                                      12.50                                  车位
                            B483车位                                 产权第00005298号
                    天河区冼村路11号地下4层                        粤（2018）广州市不动
   25   丸美股份                                      12.50                                  车位
                            B484车位                                 产权第00005301号
                    天河区冼村路11号地下4层                        粤（2018）广州市不动
   26   丸美股份                                      12.50                                  车位
                            B485车位                                 产权第00005302号
                    天河区冼村路11号地下4层                        粤（2018）广州市不动
   27   丸美股份                                      11.60                                  车位
                            B486车位                                 产权第00005300号
                    天河区冼村路11号地下4层                        粤（2018）广州市不动
   28   丸美股份                                      12.00                                  车位
                            B417车位                                 产权第00019876号
                    天河区冼村路11号地下4层                        粤（2018）广州市不动
   29   丸美股份                                      12.00                                  车位
                            B418车位                                 产权第00019876号
                    天河区冼村路11号地下4层                        粤（2018）广州市不动
   30   丸美股份                                      12.00                                  车位
                            B419车位                                 产权第00019880号
                    天河区冼村路11号地下4层                        粤（2018）广州市不动
   31   丸美股份                                      12.00                                  车位
                            B420车位                                 产权第00019881号
                    天河区冼村路11号地下4层                        粤（2018）广州市不动
   32   丸美股份                                      12.25                                  车位
                            B421车位                                 产权第000198882号
                    天河区冼村路11号地下4层                        粤（2018）广州市不动
   33   丸美股份                                      12.00                                  车位
                            B422车位                                 产权第00019883号
                    天河区冼村路11号地下4层                        粤（2018）广州市不动
   34   丸美股份                                      12.25                                  车位
                            B423车位                                 产权第00019884号
                    天河区冼村路11号地下4层                        粤（2018）广州市不动
   35   丸美股份                                      12.50                                  车位
                            B424车位                                 产权第00019885号
                                             226
广东丸美生物技术股份有限公司                                             首次公开发行股票招股意向书
   序                                                 建筑面积
              所有权人                 地址                               房产证号           用途
   号                                                 （m2）
                           天河区冼村路11号地下4层                 粤（2018）广州市不动
   36         丸美股份                                     12.50                             车位
                                   B425车位                          产权第00019888号
                           天河区冼村路11号地下4层                 粤（2018）广州市不动
   37         丸美股份                                     12.00                             车位
                                   B469车位                          产权第00019889号
                           天河区冼村路11号地下4层                 粤（2018）广州市不动
   38         丸美股份                                     12.00                             车位
                                   B470车位                          产权第00019890号
                           天河区冼村路11号地下4层                 粤（2018）广州市不动
   39         丸美股份                                     12.00                             车位
                                   B471车位                          产权第00019891号
            2、主要生产设备
            截至 2018 年 12 月 31 日，公司正在使用或已购置的原值在 30 万以上的主要生产设
备情况如下表所示：
                                                                                         单位：万元
   序号                     设备名称            数量（台、套）     原值        净值        成新率
        1       光伏发电设备                          1             378.00     378.00      100.00%
        2       乳化机                                5             235.16      49.06       20.86%
        3       水乳充填旋盖一体机                    3             217.95      76.00       34.87%
        4       污水处理设备                          1             146.63     121.09       82.58%
        5       防窜货系统                            1             134.88      16.63       12.33%
        6       全自动软管灌装封尾机                  3             105.30      21.97       20.86%
        7       气相色谱质谱联用仪                    1              69.83      69.83      100.00%
        8       通力电梯                              1              69.43      15.33       22.08%
        9       膏霜充填旋盖一体机                    1              64.10      22.35       34.87%
    10          空压机                                1              54.54      11.50       21.09%
    11          二楼大金空调                          1              48.26      10.07       20.86%
    12          异形自动包装机                        1              42.50      34.76       81.79%
    13          全自动透明膜包装机                    5              38.46       3.85       10.00%
    14          太阳能热水工程                        1              38.15       7.98       20.92%
    15          小容量充填旋盖一体机                  1              37.95        8.11      21.37%
    16          喷码机                                9              34.48       6.51       18.89%
    17          泡沫仪                                1              32.91       3.29       10.00%
    18          锅炉                                  1              31.38      29.89       95.25%
    19          移动常压密封储罐                      30             30.77       4.99       16.23%
                                                227
广东丸美生物技术股份有限公司                                             首次公开发行股票招股意向书
（二）主要无形资产情况
         公司无形资产主要为土地使用权、软件、商标权。截至 2018 年 12 月 31 日，公司
无形资产情况如下表所示：
                                                                                          单位：万元
            类别                   原值                      累计摊销                净值
          土地使用权                       1,295.74                 226.75                  1,068.99
            软件                            773.30                  261.17                    512.13
            商标权                         1,277.10                     94.38               1,182.72
            合计                           3,346.14                 582.31                  2,763.84
         1、土地使用权
         截至本招股意向书签署日，公司及其控股子公司拥有本招股意向书“第六节 业务
与技术”之“五、主要资产情况”之“（一）主要固定资产情况”中的 57 项房屋所有权
相对应的国有土地使用权，具体情况如下：
                                                                                使用权面      他项
   序号       权利人       证书编号         类型      用途          坐落
                                                                                积（㎡）      权利
                                                               东城区东直门外
                        京东成国用（2013
    1        丸美股份                       出让      办公     大街48号1幢办      18.80        无
                          出）第00388号
                                                                   公楼06M
                         粤房地权证穗字                        天河区冼村路11
    2        丸美股份                       出让      办公                       7,653.76      无
                         第0920238569号                          号之一601房
                         粤房地权证穗字                        天河区冼村路11
    3        丸美股份                       出让      办公                                     无
                         第0920238571号                          号之一602房
                         粤房地权证穗字                        天河区冼村路11
    4        丸美股份                       出让      办公                                     无
                         第0920238665号                          号之一603房
                         粤房地权证穗字                        天河区冼村路11
    5        丸美股份                       出让      办公                                     无
                         第0920238666号                          号之一604房
                         粤房地权证穗字                        天河区冼村路11
    6        丸美股份                       出让      办公                                     无
                         第0920238668号                          号之一605房
                         粤房地权证穗字                        天河区冼村路11
    7        丸美股份                       出让      办公                                     无
                         第0920238670号                          号之一606房
                         粤房地权证穗字                        天河区冼村路11
    8        丸美股份                       出让      办公                                     无
                         第0920238631号                          号之一607房
                         粤房地权证穗字                        天河区冼村路11
    9        丸美股份                       出让      办公                                     无
                         第0920238634号                          号之一608房
                         粤房地权证穗字                        天河区冼村路11
    10       丸美股份                       出让      办公                                     无
                         第0920238529号                          号之一701房
                         粤房地权证穗字                        天河区冼村路11
    11       丸美股份                       出让      办公                                     无
                         第0920238531号                          号之一702房
                         粤房地权证穗字                        天河区冼村路11
    12       丸美股份                       出让      办公                                     无
                         第0920238532号                          号之一703房
                                              228
广东丸美生物技术股份有限公司                                             首次公开发行股票招股意向书
                                                                                使用权面      他项
   序号   权利人          证书编号         类型     用途          坐落
                                                                                积（㎡）      权利
                      粤房地权证穗字                        天河区冼村路11
    13    丸美股份                         出让     办公                                       无
                      第0920238535号                          号之一704房
                      粤房地权证穗字                        天河区冼村路11
    14    丸美股份                         出让     办公                                       无
                      第0920238536号                          号之一705房
                      粤房地权证穗字                        天河区冼村路11
    15    丸美股份                         出让     办公                                       无
                      第0920238572号                          号之一706房
                      粤房地权证穗字                        天河区冼村路11
    16    丸美股份                         出让     办公                                       无
                      第0920238573号                          号之一707房
                      粤房地权证穗字                        天河区冼村路11
    17    丸美股份                         出让     办公                                       无
                      第0920238574号                          号之一708房
                      粤房地权证穗字                工业    萝岗区伴河路92
    18    丸美科技                         出让                                 20,955.00      无
                      第0550030265号                用地          号
                      粤（2018）广州市                      天河区冼村路 11
    19    丸美股份      不动产权第         出让     车位      号地下 3 层         24.20        无
                        00007537 号                           B3130 车位
                      粤（2018）广州市                      天河区冼村路 11
    20    丸美股份      不动产权第         出让     车位      号地下 3 层         12.00        无
                        00007538 号                           B3131 车位
                      粤（2018）广州市                      天河区冼村路 11
    21    丸美股份      不动产权第         出让     车位      号地下 3 层         12.00        无
                        00007539 号                           B3132 车位
                      粤（2018）广州市                      天河区冼村路 11
    22    丸美股份      不动产权第         出让     车位      号地下 3 层         12.00        无
                        00007540 号                           B3133 车位
                      粤（2018）广州市                      天河区冼村路 11
    23    丸美股份      不动产权第         出让     车位      号地下 3 层         12.00        无
                        00007541 号                           B3134 车位
                      粤（2018）广州市                      天河区冼村路 11
    24    丸美股份      不动产权第         出让     车位      号地下 3 层         12.50        无
                        00007542 号                           B3135 车位
                      粤（2018）广州市                      天河区冼村路 11
    25    丸美股份      不动产权第         出让     车位      号地下 3 层         12.25        无
                        00007543 号                           B3136 车位
                      粤（2018）广州市                      天河区冼村路 11
    26    丸美股份      不动产权第         出让     车位      号地下 3 层         12.25        无
                        00007544 号                           B3137 车位
                      粤（2018）广州市                      天河区冼村路 11
    27    丸美股份      不动产权第         出让     车位      号地下 3 层         24.50        无
                        00007545 号                           B3218 车位
                      粤（2018）广州市                      天河区冼村路 11
    28    丸美股份      不动产权第         出让     车位      号地下 3 层         24.50        无
                        00007548 号                           B3219 车位
                      粤（2018）广州市                      天河区冼村路 11
    29    丸美股份      不动产权第         出让     车位      号地下 4 层         12.00        无
                        00007562 号                           B4209 车位
                      粤（2018）广州市                      天河区冼村路 11
    30    丸美股份      不动产权第         出让     车位      号地下 4 层         12.00        无
                        00007563 号                           B4210 车位
                                             229
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                                                                                使用权面      他项
   序号   权利人          证书编号         类型     用途          坐落
                                                                                积（㎡）      权利
                      粤（2018）广州市                      天河区冼村路 11
    31    丸美股份      不动产权第         出让     车位      号地下 4 层         12.00        无
                        00007564 号                           B4219 车位
                      粤（2018）广州市                      天河区冼村路 11
    32    丸美股份      不动产权第         出让     车位      号地下 4 层         12.00        无
                        00007565 号                           B4220 车位
                      粤（2018）广州市                      天河区冼村路 11
    33    丸美股份      不动产权第         出让     车位      号地下 4 层         12.00        无
                        00007566 号                           B4225 车位
                      粤（2018）广州市                      天河区冼村路 11
    34    丸美股份      不动产权第         出让     车位      号地下 4 层         12.00        无
                        00007567 号                           B4226 车位
                      粤（2018）广州市                      天河区冼村路 11
    35    丸美股份      不动产权第         出让     车位      号地下 4 层         12.00        无
                        00007568 号                           B4227 车位
                      粤（2018）广州市                      天河区冼村路 11
    36    丸美股份      不动产权第         出让     车位    号地下 4 层 B472      11.60        无
                        00007569 号                               车位
                      粤（2018）广州市                      天河区冼村路 11
    37    丸美股份      不动产权第         出让     车位    号地下 4 层 B478      12.50        无
                        00005271 号                               车位
                      粤（2018）广州市                      天河区冼村路 11
    38    丸美股份      不动产权第         出让     车位    号地下 4 层 B479      12.50        无
                        00005275 号                               车位
                      粤（2018）广州市                      天河区冼村路 11
    39    丸美股份      不动产权第         出让     车位    号地下 4 层 B480      12.50        无
                        00005280 号                               车位
                      粤（2018）广州市                      天河区冼村路 11
    40    丸美股份      不动产权第         出让     车位    号地下 4 层 B481      12.50        无
                        00005283 号                               车位
                      粤（2018）广州市                      天河区冼村路 11
    41    丸美股份      不动产权第         出让     车位    号地下 4 层 B482      12.50        无
                        00005296 号                               车位
                      粤（2018）广州市                      天河区冼村路 11
    42    丸美股份      不动产权第         出让     车位    号地下 4 层 B483      12.50        无
                        00005298 号                               车位
                      粤（2018）广州市                      天河区冼村路 11
    43    丸美股份      不动产权第         出让     车位    号地下 4 层 B484      12.50        无
                        00005301 号                               车位
                      粤（2018）广州市                      天河区冼村路 11
    44    丸美股份      不动产权第         出让     车位    号地下 4 层 B485      12.50        无
                        00005302 号                               车位
                      粤（2018）广州市                      天河区冼村路 11
    45    丸美股份      不动产权第         出让     车位    号地下 4 层 B486      11.60        无
                        00005300 号                               车位
                      粤（2018）广州市                      天河区冼村路 11
    46    丸美股份      不动产权第         出让     车位    号地下 4 层 B417      12.00        无
                        00019876 号                               车位
                                             230
广东丸美生物技术股份有限公司                                             首次公开发行股票招股意向书
                                                                                使用权面      他项
   序号      权利人       证书编号         类型     用途          坐落
                                                                                积（㎡）      权利
                       粤（2018）广州市                     天河区冼村路 11
    47      丸美股份      不动产权第       出让     车位    号地下 4 层 B418      12.00        无
                         00019876 号                              车位
                       粤（2018）广州市                     天河区冼村路 11
    48      丸美股份      不动产权第       出让     车位    号地下 4 层 B419      12.00        无
                         00019880 号                              车位
                       粤（2018）广州市                     天河区冼村路 11
    49      丸美股份      不动产权第       出让     车位    号地下 4 层 B420      12.00        无
                         00019881 号                              车位
                       粤（2018）广州市                     天河区冼村路 11
    50      丸美股份      不动产权第       出让     车位    号地下 4 层 B421      12.25        无
                         000198882 号                             车位
                       粤（2018）广州市                     天河区冼村路 11
    51      丸美股份      不动产权第       出让     车位    号地下 4 层 B422      12.00        无
                         00019883 号                              车位
                       粤（2018）广州市                     天河区冼村路 11
    52      丸美股份      不动产权第       出让     车位    号地下 4 层 B423      12.25        无
                         00019884 号                              车位
                       粤（2018）广州市                     天河区冼村路 11
    53      丸美股份      不动产权第       出让     车位    号地下 4 层 B424      12.50        无
                         00019885 号                              车位
                       粤（2018）广州市                     天河区冼村路 11
    54      丸美股份      不动产权第       出让     车位    号地下 4 层 B425      12.50        无
                         00019888 号                              车位
                       粤（2018）广州市                     天河区冼村路 11
    55      丸美股份      不动产权第       出让     车位    号地下 4 层 B469      12.00        无
                         00019889 号                              车位
                       粤（2018）广州市                     天河区冼村路 11
    56      丸美股份      不动产权第       出让     车位    号地下 4 层 B470      12.00        无
                         00019890 号                              车位
                       粤（2018）广州市                     天河区冼村路 11
    57      丸美股份      不动产权第       出让     车位    号地下 4 层 B471      12.00        无
                         00019891 号                              车位
         上述第 1 项为丸美股份通过购买房屋取得座落于北京市东城区东直门外大街 48 号
1 幢办公楼 06M 的土地使用权，使用权终止日期为 2051 年 11 月 5 日；上述第 2-17 项
为丸美股份通过购买房屋取得座落于天河区冼村路 11 号之一 601-608 房、701-708 房的
土地使用权，使用权共用面积为 7,653.76 ㎡，使用权终止日期为 2056 年 8 月 30 日；第
18 项为丸美科技通过出让方式取得座落于萝岗区伴河路 92 号工业用地的土地使用权，
使用权终止日期为 2060 年 4 月 4 日；第 19-57 项为丸美股份丸美股份通过购买车位取
得坐落于天河区冼村路 11 号地下 3-4 层的土地使用权，使用权终止日期为 2056 年 8 月
30 日。
                                             231
广东丸美生物技术股份有限公司                                             首次公开发行股票招股意向书
       2、注册商标
       截至本招股意向书签署日，公司拥有境内注册商标 281 项，境外注册商标 22 项。
与业务直接相关的主要商标注册情况如下：
       （1）境内主要商标
序                           商标注     核定使用
            商标                                       注册日期      注册有效期限       取得方式
号                           册证号     商品类别
                                                                     2014/08/28 至
   1                        6726354      第3类        2014/08/28                        原始取得
                                                                      2024/08/27
                                                                     2011/05/07 至
   2                        1564318      第3类        2001/05/07                        受让取得
                                                                      2021/05/06
                                                                     2018/05/14 至
   3                        4531025      第3类        2008/05/14                        原始取得
                                                                      2028/05/13
                                                                     2012/05/14 至
   4                        9348251      第3类        2012/05/14                        原始取得
                                                                      2022/05/13
                                                                     2015/01/14 至
   5                        13382990     第3类        2015/01/14                        原始取得
                                                                      2025/01/13
                                                                     2015/02/21 至
   6                        13647325     第3类        2015/02/21                        原始取得
                                                                      2025/02/20
                                                                     2015/01/28 至
   7                        13383194     第3类        2015/01/28                        原始取得
                                                                      2025/01/27
                                                                     2013/11/14 至
   8                        11128592     第3类        2013/11/14                        原始取得
                                                                      2023/11/13
                                                                     2016/06/28 至
   9                        13647376     第3类        2016/06/28                        原始取得
                                                                      2026/06/27
                                                                     2017/12/07 至
10                          21619117     第3类        2017/12/07                        原始取得
                                                                      2027/12/06
                                                                     2018/10/14 至
11                          24157777     第3类        2018/10/14                        原始取得
                                                                      2028/10/13
                                                                     2011/12/07 至
12                          8791111      第 44 类     2011/12/07                        原始取得
                                                                      2021/12/06
                                                                     2011/03/14 至
13                          7971861      第 44 类     2011/03/14                        原始取得
                                                                      2021/03/13
                                                                     2012/04/28 至
14                          9348304      第 44 类     2012/04/28                        原始取得
                                                                      2022/04/27
                                             232
广东丸美生物技术股份有限公司                                             首次公开发行股票招股意向书
序                               商标注      核定使用
                 商标                                        注册日期       注册有效期限      取得方式
号                               册证号      商品类别
                                                                            2012/11/07 至
15                              9901944       第 44 类       2012/11/07                       原始取得
                                                                             2022/11/06
                                                                            2013/11/14 至
16                              11129100      第 44 类       2013/11/14                       原始取得
                                                                             2023/11/13
                                                                            2015/02/14 至
17                              13647730      第 44 类       2015/02/14                       原始取得
                                                                             2025/02/13
                                                                            2015/01/14 至
18                              13387761      第 44 类       2015/01/14                       原始取得
                                                                             2025/01/13
注：上表中第 2 项、第 3 项商标已进行续展，故注册日期与注册有效期限起始日不一致
           （2）境外主要商标
序                                        商标注    产品及
                商标          注册地                            注册日期      注册有效期限      取得方式
号                                          册号    服务
                                                                2013/6/13 至
   1                           日本      4680822    第3类      2003/06/13                       受让取得
                                                                 2023/06/13
                                 40-0831                       2010/08/02 至
2                        韩国            第3类     2010/08/02                                   受让取得
                                   586                           2020/08/02
注：上表中第 1 项商标已进行续展，故注册日期与注册有效期限起始日不一致
           3、专利技术
           截至本招股意向书签署日，公司拥有境内有效专利 87 项，其中 20 项为发明专利，
61 项为外观设计专利，6 项为实用新型专利，境外有效专利 5 项。具体情况如下：
           （1）境内专利技术
   序
            专利类型          专利名称                   专利号              证书号          有效期至
   号
                        一种美白化妆品用微乳
       1      发明                                  ZL201110247893.6      第 1131247 号      2031/08/25
                          基质及其制备方法
                        一种辅酶 Q-10/EGF 脂质
       2      发明                                  ZL201110247855.0      第 1192468 号      2031/08/25
                          体、制备方法和应用
                        治疗更年期综合症的外
       3      发明                                 ZL201210278432.X       第 1473718 号      2032/08/06
                          用药物及其制备方法
                        治疗乳腺增生的外用药
       4      发明                                 ZL 201210279416.2      第 1354821 号      2032/08/07
                            物及其制备方法
                        治疗宫寒的外用药物及
       5      发明                                 ZL201210279410.5       第 1381240 号      2032/08/07
                              其制备方法
                        治疗便秘的外用药物及
       6      发明                                 ZL201210295364.8       第 1342657 号      2032/08/19
                              其制备方法
                        外用减肥液及其制备方
       7      发明                                 ZL201210233092.9       第 1342140 号      2032/07/05
                                  法
                        一种可变形脂质体的制
       8      发明      备方法及其制备的可变       ZL 201310579542.4      第 2334885 号      2032/11/18
                              性脂质体
                                                   233
广东丸美生物技术股份有限公司                                             首次公开发行股票招股意向书
   序
        专利类型          专利名称                  专利号            证书号           有效期至
   号
                   羧甲基裂褶多糖制备方
   9      发明     法及在化妆品和抗肿瘤       ZL200510101678.X      第 449178 号      2035/11/29
                         药物中应用
                   一种具有保湿功效的双
   10     发明     层精华液及其制备方法       ZL201510182659.8     第 2576967 号      2035/04/15
                           与应用
                   一种具有改善气血不畅
   11     发明     的复方精油及其制备方       ZL201610040466.3     第 2598844 号      2036/01/20
                             法
                   一种肩颈按摩精华油及
   12     发明                                ZL201510481556.1     第 2598845 号      2035/08/06
                     其制备方法与应用
                   一种改善眼袋、黑眼圈和
   13     发明                                ZL201410736906.X     第 2684527 号      2034/12/04
                         祛皱的眼霜
                   一种具有头皮抗衰功能
   14     发明                                ZL201510312915.0     第 2684526 号      2035/06/08
                       的洗护组合物
                   具有即时紧致肌肤功效
   15     发明     的护肤基质及其制备方       ZL201410740327.2     第 2715459 号      2034/12/04
                         法与应用
                   制备含颗粒化妆品的方
   16     发明                                ZL201811026905.0     第 3354117 号      2038/09/03
                         法与装置
                   全自动袋式包装柔性生
   17     发明                                ZL201610342619.X     第 2824221 号      2036/05/22
                           产线
                   一种去黑眼圈及淡化细
   18     发明     纹的组合物及其制备方       ZL201610881269.4     第 3374074 号      2036/09/29
                         法和应用
                   具有保湿和舒缓敏感肌
   19     发明     肤功效的护肤基质及其       ZL201610913308.4     第 3374947 号      2036/10/18
                         制备与应用
                   一种金线莲黄酮的提取
   20     发明     工艺及其在护肤产品中       ZL201610766688.3     第 3380520 号      2036/08/29
                           的应用
   21   实用新型     一种化妆品包装盒         ZL200920004476.7     第 1474082 号      2019/09/10
                   一种多瓶一体式化妆品
   22   实用新型                              ZL200920270548.2     第 1505661 号      2019/11/26
                           容器
                   一种具有滴管结构的化
   23   实用新型                              ZL200920270549.7     第 1494455 号      2019/11/26
                         妆品瓶盖
   24   实用新型           化妆瓶             ZL201520859795.1     第 5169214 号      2025/10/24
   25   实用新型       一种隐形面膜纸         ZL201220363120.4     第 2655581 号      2022/07/24
   26   实用新型         一种包装盒           ZL201820590874.0     第 8669669 号      2028/04/23
   27   外观设计       瓶（装结构 1）         ZL200930004888.6     第 1177049 号      2019/09/10
   28   外观设计        包装瓶（2）           ZL200930004887.1     第 1185473 号      2019/09/10
   29   外观设计        包装盒（1）           ZL200930004889.0     第 1184318 号      2019/09/10
   30   外观设计        包装盒（2）           ZL200930004890.3     第 1187908 号      2019/09/10
                                             234
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   序
        专利类型          专利名称                  专利号            证书号           有效期至
   号
                   精华乳瓶（春纪弹力娇嫩
   31   外观设计                              ZL201030129317.8     第 1325013 号      2020/03/15
                           精华乳）
                   包装盒（春纪弹力娇嫩系
   32   外观设计                              ZL201030129331.8     第 1381599 号      2020/03/15
                             列）
   33   外观设计   瓶（丸美巧克力丝滑水） ZL201030129336.0         第 1322418 号      2020/03/15
                   丸美巧克力丝滑洁面乳
   34   外观设计                              ZL201030129340.7     第 1314310 号      2020/03/15
                               瓶
                   瓶（丸美巧克力丝滑隔离
   35   外观设计                              ZL201030129344.5     第 1322419 号      2020/03/15
                             霜）
                   丸美巧克力丝滑眼乳霜
   36   外观设计                              ZL201030129346.4     第 1314311 号      2020/03/15
                               瓶
                   包装盒（丸美巧克力系列
   37   外观设计                              ZL201030129347.9     第 1390239 号      2020/03/15
                             1）
                   包装盒（丸美巧克力系列
   38   外观设计                              ZL201030129349.8     第 1510155 号      2020/03/15
                             2）
   39   外观设计            导柜              ZL201130343261.0     第 2010735 号      2021/09/20
   40   外观设计            导柜              ZL201230196417.1     第 2057613 号      2021/09/20
   41   外观设计            导柜              ZL201230196398.2     第 2060953 号      2021/09/20
   42   外观设计          口服液瓶            ZL201230294032.9     第 2155578 号      2022/07/02
   43   外观设计           包装盒             ZL201230293982.X     第 2138933 号      2022/07/02
                   化妆品包装盒（幼滑幼嫩
   44   外观设计                              ZL 201430103173.7    第 2964199 号      2024/04/23
                         娃娃水/乳）
                   包装盒（春纪幼滑幼嫩
   45   外观设计                              ZL 201430111155.3    第 2965269 号      2024/04/28
                             霜）
                   化妆品包装瓶（幼滑幼嫩
   46   外观设计                              ZL 201430123904.4    第 3039787 号      2024/05/07
                             霜）
                   化妆品包装瓶（幼滑幼嫩
   47   外观设计                              ZL 201430123675.6    第 3015665 号      2024/05/07
                           娃娃水）
                   化妆品包装瓶（幼滑幼嫩
   48   外观设计                              ZL 201430123856.9    第 3041558 号      2024/05/07
                           娃娃乳）
   49   外观设计   化妆品包装盒（眼霜）       ZL 201430125744.7    第 2965483 号      2024/05/08
                                                     ZL
   50   外观设计     化妆品瓶（眼霜）                              第 3016247 号      2024/05/08
                                               201430125918.X
                   化妆品盒（幼滑幼嫩好气
   51   外观设计                              ZL 201430131841.7    第 2965082 号      2024/05/13
                           色套装）
                   化妆品盒（幼滑幼嫩元气
   52   外观设计                              ZL 201430144613.3    第 2986235 号      2024/05/21
                           足套装）
                   包装盒（弹力蛋白凝时紧
   53   外观设计                              ZL 201430156919.0    第 3025176 号       2024/5/28
                             致霜）
                   包装瓶（弹力蛋白凝时紧            ZL
   54   外观设计                                                   第 2986757 号      2024/06/05
                             致乳）            201430169724.X
                   化妆品软瓶（弹力蛋白凝
   55   外观设计                              ZL 201430169339.5    第 2987755 号      2024/06/05
                       时紧致洁面晶）
                   包装瓶（弹力蛋白凝时紧
   56   外观设计                              ZL 201430169723.5    第 2986859 号      2024/06/05
                           致精华）
                                             235
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        专利类型          专利名称                  专利号            证书号           有效期至
   号
                   化妆品瓶（弹力蛋白凝时
   57   外观设计                              ZL 201430169340.8    第 3039963 号      2024/06/05
                           紧致霜）
                   包装瓶（弹力蛋白凝时紧
   58   外观设计                              ZL 201430169338.0    第 2987050 号      2024/06/05
                         致保养液）
   59   外观设计           包装盒             ZL 201530410519.2    第 3708626 号      2025/10/21
                   化妆品瓶（纯色之恋精华
   60   外观设计                              ZL201630068630.2     第 3830867 号      2026/03/10
                             液）
                   化妆品瓶（纯色之恋柔肤
   61   外观设计                              ZL201630068631.7     第 3830183 号      2026/03/10
                             水）
                   化妆品软瓶（纯色之恋洁
   62   外观设计                              ZL201630068632.1     第 3832250 号      2026/03/10
                             面膏）
                   化妆品瓶（白色之恋乳白
   63   外观设计                              ZL201630068872.1     第 3848612 号      2026/03/10
                             乳）
                   化妆品瓶（纯色之恋眼
   64   外观设计                              ZL201630068871.7     第 3929607 号      2026/03/10
                             霜）
                   化妆品瓶（白色之恋纯白
   65   外观设计                              ZL201630068633.6     第 3947760 号      2026/03/10
                             夜霜）
                   化妆品瓶（白色之恋纯白
   66   外观设计                              ZL201630068873.6     第 3860086 号      2026/03/10
                             露）
                   包装盒（春纪摩登昼夜洁
   67   外观设计                              ZL 201730042394.1    第 4213912 号      2027/02/16
                         面拍档-猫）
                   包装盒（春纪黑白摩登澄
   68   外观设计                              ZL 201730042392.2    第 4223956 号      2027/02/16
                         黑露-猫）
                   包装盒（春纪黑白摩登淡
   69   外观设计                              ZL 201730042391.8    第 4213916 号      2027/02/19
                       斑精华液-猫）
                   包装盒（春纪黑白摩登皙            ZL
   70   外观设计                                                   第 4214286 号      2027/02/16
                         白乳-猫）             201730042366.X
                   包装盒（春纪黑白摩登皙
   71   外观设计                              ZL 201730042363.6    第 4231226 号      2027/02/16
                         白霜-猫）
                   包装盒（春纪黑白摩登淡
   72   外观设计                              ZL 201730039846.0    第 4231271 号      2027/02/14
                         斑精华液）
                   包装瓶（春纪黑白摩登皙
   73   外观设计                              ZL 201730039786.2    第 4214053 号      2027/02/14
                             白乳）
                   包装瓶（春纪黑白摩登淡
   74   外观设计                              ZL 201730039788.1    第 4213868 号      2027/02/14
                         斑精华液）
                   包装盒（春纪黑白摩登皙
   75   外观设计                              ZL 201730039778.8    第 4245278 号      2027/02/14
                             白乳）
                   包装软瓶（春纪摩登昼夜
   76   外观设计                              ZL 201730039789.6    第 4245327 号      2027/02/14
                         洁面拍档）
                   包装盒（春纪摩登昼夜洁
   77   外观设计                              ZL 201730039794.7    第 4245242 号      2027/02/14
                           面拍档）
                   包装盒（春纪摩登亮透素
   78   外观设计                              ZL 201730042350.9    第 4245330 号      2027/02/16
                         颜霜-猫）
                   包装瓶（春纪黑白摩登皙
   79   外观设计                              ZL201730039755.7     第 4239693 号      2027/02/14
                             白霜）
                   包装盒（春纪黑白摩登皙
   80   外观设计                              ZL201730039777.3     第 4240313 号      2027/02/14
                             白霜）
                                             236
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          专利类型          专利名称                  专利号             证书号            有效期至
   号
   81     外观设计        包装瓶（霜）         ZL201730098842.X      第 4265475 号         2027/03/28
   82     外观设计     包装瓶（日用眼霜）      ZL201730098424.0      第 4265467 号         2027/03/28
   83     外观设计      包装瓶（精华液）       ZL201730098833.0      第 4283137 号         2027/03/28
   84     外观设计       包装瓶（乳液）        ZL201730098837.9      第 4283078 号         2027/03/28
   85     外观设计     包装瓶（夜用眼霜）      ZL201730098843.4      第 4283124 号         2027/03/28
   86     外观设计      包装盒（日本酒）       ZL201830173032.0      第 4753285 号         2028/04/23
                 包装瓶（弹力蛋白眼精华
   87     外观设计                          ZL201830417425.1 第 5052956 号     2028/07/30
                            素）
注 1：发行人与华南理工大学于 2016 年 5 月 20 日签署《专利权转让合同》，约定发行人以 10 万元
人民币受让华南理工大学持有的发明专利“羧甲基裂褶多糖的制备方法及其在化妆品或抗肿瘤药物
中的应用”（专利号：ZL200510101678X）
注 2：发行人于 2017 年 9 月 6 日将上述第 15 项专利转让给丸美科技
        上述第 9 项专利系发行人自华南理工大学受让取得，第 17 项专利系发行人自南京
工业大学受让取得，除此之外其余专利均由发行人、广州佳禾、丸美科技原始取得。
        （2）境外专利技术
序号       权利人       专利号             专利名称            专利所属地      申请号        有效期至
                                  一种酒糟提取物的制备
                                  方法及其得到的酒糟提
    1     日本丸美    HK1227612                                   香港        17100573.6     2025/01/16
                                  取物和在制备化妆品中
                                          的应用
    2     日本丸美    HK1227613   一种护肤基质及其应用            香港        17100574.5     2025/01/16
                                  一种复合植物水解蛋白
    3     丸美股份    HK1233847                                   香港        17108095.8     2025/08/14
                                      肽的制备方法
                                  一种木槿皮提取物的制
    4     丸美股份    HK1233123                                   香港        17107471.4     2025/07/25
                                          备方法
                                  一种液晶组合物及其制
    5     丸美股份    HK1233122   备方法和在化妆品中的            香港        17107470.5     2025/07/25
                                          应用
        4、著作权
        截至本招股意向书签署日，公司共拥有 27 项著作权，具体情况如下表所示：
   序号              作品名称                  登记号               证书号              发表日期
                                               国作登字              NO.
    1           丸美美容仕女图                                                          2003/07/01
                                           -2012-F-00062036        00062036
            丸美白金至尊眼精华包装             国作登字              NO.
    2                                                                                   2006/02/01
                      盒                   -2012-F-00062044        00062044
                                               国作登字              NO.
    3        丸美弹力蛋白洁面精华                                                       2007/05/01
                                           -2012-F-00062056        00062056
                                              237
广东丸美生物技术股份有限公司                                             首次公开发行股票招股意向书
   序号           作品名称                    登记号              证书号            发表日期
                                             国作登字              NO.
    4      丸美弹力蛋白特润精华                                                     2007/05/01
                                         -2012-F-00062059        00062059
                                             国作登字              NO.
    5     丸美金质弹力蛋白眼精华                                                    2007/05/01
                                         -2012-F-00062042        00062042
                                             国作登字              NO.
    6     丸美弹力蛋白精华保养液                                                    2007/05/01
                                         -2012-F-00062048        00062048
          丸美弹力蛋白水润精华日             国作登字              NO.
    7                                                                               2007/05/01
                    霜                   -2012-F-00062050        00062050
          丸美弹力蛋白全能精华乳             国作登字              NO.
    8                                                                               2007/05/01
                  包装盒                 -2012-F-00062049        00062049
                                             国作登字              NO.
    9        丸美弹力蛋白眼精华                                                     2007/05/01
                                         -2012-F-00062055        00062055
                                             国作登字              NO.
    10    丸美高机能激白精华日霜                                                    2008/03/01
                                         -2012-F-00062038        00062038
                                             国作登字              NO.
    11    丸美高机能激白浓缩精华                                                    2008/03/01
                                         -2012-F-00062037        00062037
          丸美高机能激白精华洁面             国作登字              NO.
    12                                                                              2008/03/01
                    乳                   -2012-F-00062046        00062046
          丸美高机能激白精华隔离             国作登字              NO.
    13                                                                              2008/03/01
                    霜                   -2012-F-00062047        00062047
                                             国作登字              NO.
    14     丸美高机能激白眼精华                                                     2008/03/01
                                         -2012-F-00062058        00062058
          丸美高机能激白眼凝胶包             国作登字              NO.
    15                                                                              2008/03/01
                    装盒                 -2012-F-00062057        00062057
                                             国作登字              NO.
    16    丸美巧克力丝滑乳包装盒                                                    2009/05/01
                                         -2012-F-00062051        00062051
                                             国作登字              NO.
    17       丸美巧克力丝滑日霜                                                     2009/05/01
                                         -2012-F-00062052        00062052
                                             国作登字              NO.
    18     丸美巧克力丝滑洁面乳                                                     2009/05/01
                                         -2012-F-00062053        00062053
                                             国作登字              NO.
    19        丸美巧克力丝滑水                                                      2009/05/01
                                         -2012-F-00062061        00062061
                                             国作登字              NO.
    20     丸美巧克力丝滑隔离霜                                                     2009/05/01
                                         -2012-F-00062060        00062060
                                             国作登字              NO.
    21    丸美金沙海蓝冰河洗颜泥                                                    2010/01/01
                                         -2012-F-00062035        00062035
                                             国作登字              NO.
    22    丸美金沙海蓝嫩白防晒乳                                                    2010/01/01
                                         -2012-F-00062054        00062054
          丸美金沙海蓝冰河保湿喷             国作登字              NO.
    23                                                                              2010/01/01
                    雾                   -2012-F-00062043        00062043
                                             国作登字              NO.
    24    丸美金沙海蓝眼部防晒乳                                                    2010/01/01
                                         -2012-F-00062045        00062045
                                             国作登字              NO.
    25      MARUBI 丸美设计图                                                       2000/03/29
                                         -2012-F-00072343        00072343
                                             国作登字              NO.
    26      HARUKI 春纪设计图                                                       2012/01/16
                                         -2013-F-00081216        00081216
          Miss Haruki（小名 haha）设         国作登字              NO.
    27                                                                              2013/10/18
                     计图                -2014-F-00130317        00081216
                                             238
广东丸美生物技术股份有限公司                                             首次公开发行股票招股意向书
（三）主要房屋及建筑物租赁情况
       截至本招股意向书签署日，发行人及其子公司正在承租主要房屋租赁情况如下：
序号     承租人      出租人           租赁地              面积             租赁期限           备案情况
                               广州市科学城伴河                       2019 年 1 月 1 日至
   1    丸美股份    丸美科技                            8,409.00                               已备案
                                  路 92 号 2 号楼                     2019 年 12 月 31 日
                               萝岗区山颂一街 13                      2019 年 1 月 20 日至
   2    丸美股份     王晓蒲                               75.29                                已备案
                                 号 B13 栋 802 房                     2019 年 12 月 31 日
                               萝岗区山颂一街 13                      2019 年 4 月 1 日至
   3    丸美股份     王晓蒲                               99.81                                已备案
                                     号 404 房                         2021 年 3 月 31 日
        重庆博多               广州市越秀区环市
                                                                      2019 年 1 月 1 日至
   4    广州分公     孙怀庆    东路 371-375 号南塔        123.94                               已备案
                                                                      2019 年 12 月 31 日
          司                     2215 号、2216 号
                                                                      2018 年 10 月 10 日
                                广州市科学城伴河
   5    广州恋火    丸美科技                              106.00      至 2019 年 10 月 9       已备案
                                路 92 号 3 号楼 702
                                                                              日
                               广州市天河区冼村
                    广东丰伟                                          2018 年 03 月 01 日
                               路 11 号之二保利威
   6    广州恋火    物业管理                              230.40      至 2021 年 02 月 28      已备案
                               座北塔第 19 层 04 单
                    有限公司                                                  日
                                       元
                    广州大光
                                广州市萝岗区瑞泰                      2018 年 7 月 20 日至
   7    重庆博多    制药有限                            4,959.00                               已备案
                                    路7号                              2021 年 7 月 19 日
                      公司
六、公司生产许可情况及化妆品卫生许可情况
（一）生产准入资质情况
       公司主营业务为从事化妆品的研发、设计、生产、销售及服务。根据《化妆品卫生
监督条例》、《化妆品卫生监督条例实施细则》和《关于进一步做好当前化妆品许可有关
工作的通知》（食药监药化监[2013]213 号），公司及其子公司均取得了相关生产经营的
许可。截至本招股意向书签署之日，公司及其子公司已取得如下资质许可：
序号      持证人       证书名称       证书编码或批准文号             发证单位                有效期
                     化妆品生产许                                  广东省食品药品     至 2023 年 3 月
   1     丸美科技                         粤妆 20160004
                         可证                                        监督管理局            13 日
（二）国产特殊用途化妆品卫生许可证情况
       截至本招股意向书签署日，公司就特殊用途的化妆品取得了由国家食品药品监督管
理局核发的《国产特殊用途化妆品卫生许可批件》的共计 39 项，具体情况如下：
序
            产品名称                产品类别          批准文号         批准日期          有效期至
号
                                             239
广东丸美生物技术股份有限公司                                             首次公开发行股票招股意向书
序
            产品名称                产品类别         批准文号       批准日期          有效期至
号
      春纪焕亮保湿防晒乳                             国妆特字
1                                    防晒类                         2016/1/25         2020/1/24
            SPF20                                   G20110605
                                                     国妆特字
2      丸美激白精华晚霜              祛斑类                        2017/12/18        2021/12/17
                                                    G20080374
     丸美白色之恋轻透防晒                            国妆特字
3                               防晒类、祛斑类                     2019/03/06        2023/03/05
         乳 SPF35 PA+++                             G20150463
     丸美白色之恋纯白 CC 霜                          国妆特字
4                               防晒类、祛斑类                      2015/7/6           2019/7/5
           SPF30 PA+++                              G20151412
     丸美白色之恋纯白淡黑                            国妆特字
5                                    祛斑类                         2015/7/6           2019/7/5
               眼霜                                 G20151408
     丸美白色之恋纯白淡黑                            国妆特字
6                                    祛斑类                         2015/7/6           2019/7/5
           眼霜（日间）                             G20151411
     丸美白色之恋纯白淡斑                            国妆特字
7                                    祛斑类                         2015/7/6           2019/7/5
               夜霜                                 G20151410
                                                     国妆特字
8    丸美白色之恋纯白 BB 霜          祛斑类                        2015/10/21        2019/10/20
                                                    G20151986
                                                     国妆特字
9     丸美白色之恋纯白乳             祛斑类                        2015/10/21        2019/10/20
                                                    G20152106
                                                     国妆特字
10    丸美白色之恋纯白霜             祛斑类                        2015/10/21        2019/10/20
                                                    G20152111
                                                     国妆特字
11    丸美白色之恋纯白露             祛斑类                        2015/10/21        2019/10/20
                                                    G20152105
                                                     国妆特字
12     春纪动感透白 BB 霜            祛斑类                         2016/2/26        2020/02/25
                                                    G20160406
     丸美蜂丹玉露眼周淡黑                            国妆特字
13                                   祛斑类                         2016/3/18         2020/3/17
               霜                                   G20160623
                                                     国妆特字
14    春纪动感透白滋养水             祛斑类                         2016/3/18         2020/3/17
                                                    G20160621
                                                     国妆特字
15    春纪动感透白精华乳             祛斑类                         2016/3/18         2020/3/17
                                                    G20160620
     春纪黑白摩登淡斑精华                            国妆特字
16                                   祛斑类                         2016/3/18         2020/3/17
               液                                   G20160622
                                                     国妆特字
17   春纪黑白摩登皙白面膜            祛斑类                         2016/6/2           2020/6/1
                                                    G20161089
                                                     国妆特字
18    丸美淡黑焕白眼精华             祛斑类                         2016/6/2           2020/6/1
                                                    G20161090
     丸美至臻美白隔离修颜                            国妆特字
19                                   祛斑类                         2016/6/2           2020/6/1
               霜                                   G20161091
     丸美三重递进焕白原液                            国妆特字
20                                   祛斑类                         2016/6/2           2020/6/1
             （透）                                 G20161092
     丸美三重递进焕白原液                            国妆特字
21                                   祛斑类                         2016/6/2           2020/6/1
             （净）                                 G20161093
     丸美三重递进焕白原液                            国妆特字
22                                   祛斑类                         2016/6/2           2020/6/1
             （白）                                 G20161094
                                                     国妆特字
23    春纪黑白摩登澄黑霜             祛斑类                         2016/6/2           2020/6/1
                                                    G20161095
                                                     国妆特字
24    春纪黑白摩登澄黑露             祛斑类                         2016/7/18         2020/7/17
                                                    G20161216
25    春纪黑白摩登皙白乳             祛斑类          国妆特字       2016/7/18         2020/7/17
                                              240
广东丸美生物技术股份有限公司                                             首次公开发行股票招股意向书
序
            产品名称                产品类别         批准文号       批准日期          有效期至
号
                                                    G20161217
                                                     国妆特字
26    春纪黑白摩登皙白霜             祛斑类                         2016/7/18         2020/7/17
                                                    G20161220
     丸美蜂丹玉露眼部淡黑                            国妆特字
27                                   祛斑类                         2016/7/18         2020/7/17
             原液                                   G20161224
     丸美至臻美白保湿眼精                            国妆特字
28                                   祛斑类                        2016/09/12        2020/09/11
               华                                   G20161484
                                                     国妆特字
29    春纪消除净净脱毛膏             脱毛类                        2017/01/23        2021/01/23
                                                    G20170012
     丸美弹力凝时紧致日间                            国妆特字
30                                   防晒类                        2017/07/17        2021/07/16
         乳 SPF15 PA++                              G20170323
       丸美青春丝滑日间乳                            国妆特字
31                                   防晒类                        2017/07/17        2021/07/16
           SPF15 PA++                               G20170330
                                防晒类、祛斑类
     丸美激白防晒精华隔离                            国妆特字
32                              （仅具物理遮盖                     2018/01/03        2022/01/02
       乳 SPF30 PA+++                               G20090289
                                    作用）
       春纪保湿隔离防晒乳                            国妆特字
33                                   防晒类                        2017/10/17        2021/10/16
           SPF30 PA+++                              G20170716
     丸美鲜颜焕亮气垫 BB 霜                          国妆特字
34                                   防晒类                        2017/09/30        2021/09/29
       （雪颜）PF30 PA+++                           G20170763
     丸美白色之恋重点澈白                            国妆特字
35                                   祛斑类                        2017/09/30        2021/09/29
         精华油（净白）                             G20170762
     丸美白色之恋光透精华                            国妆特字
36                                   祛斑类                        2017/09/30        2021/09/29
                 露                                 G20170764
     丸美白色之恋重点澈白                            国妆特字
37                                   祛斑类                        2018/04/17        2022/04/16
           精华油(透亮))                            G20180510
                                防晒类、祛斑类
     春纪美白防晒乳 SPF30                            国妆特字
38                              （仅具物理遮盖                     2018/04/13        2022/04/12
           PA+++                                    G20090203
                                    作用）
                                                     国妆特字
39   春纪黑白摩登澄黑眼霜            祛斑类                        2018/06/28        2022/06/27
                                                    G20180672
七、特许经营权情况
     截至本招股意向书签署日，公司业务不涉及特许经营内容，无特许经营权。
八、技术与研发情况
（一）技术与研发机制
     1、研发机构与人员
     公司自成立以来致力于化妆品的研发，不断加大科研人才引进力度，经过多年的科
技创新与技术进步，公司已具备较强的自主研发实力。
     公司以产品研发部为中心，建立了完备的研发体系。截至 2018 年 12 月 31 日，公
                                              241
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司各类技术研发人员 40 人，其中本科学历 17 人，硕士学历及以上 13 人，研发人员数
量占公司员工总数比重为 4.50%，公司组成了具有较高层次和水平、人才结构合理、专
业性和技术能力较强的研发队伍，为公司的新品研发和技术开发提供了人才保证。
                                             产品研发部
      立项设计组         工艺组      产品开发组          知识产权组   质量检测组    市场反馈组
                                                                                    研究国内外
                                     负责寻找合          负责专利、
                     负责创新设                                       负责新产品    化妆品技术
     根据市场信                      适的新型原          版权、商标
                     计方案，设                                       的质量测试    发展趋势，
     息制定新产                      材料，以实          等知识产权
                     计完成相关                                       工作以及相    为研发设计
     品开发方向                      现产品品质          的申报材料
                       成品                                           关数据整理    工作提供信
                                       的提升              编写工作
                                                                                      息支持
     2、研发流程
     公司以市场需求为导向，由产品研发部组织实施，严格按照研发流程进行产品的研
发，具体流程如下图所示：
                                          新产品初步立项
                                          可行性研究分析
                                                  立项
                                             产品研发
              产品报批                      配方、工艺                       商品化设计
                                                  生产
     3、研发费用情况
     公司设立科技专项经费，专款专用，加强企业技术中心软、硬件建设，保证研发工
作的稳定推进。报告期内，公司研发投入情况如下表所示：
                                             242
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                                                                                        单位：万元
                  项 目                        2018 年              2017 年            2016 年
研发费用                                             3,382.23           2,829.62           2,479.57
营业收入                                           157,576.40        135,232.34          120,812.52
母公司营业收入                                      88,051.12         75,608.36           68,024.75
研发费用占营业收入比重                                 2.15%              2.09%              2.05%
研发费用占母公司营业收入比重                           3.84%              3.74%              3.65%
（二）研发项目情况
         1、核心技术
         公司通过多年的研发和实践，在进行新产品研发的同时，亦不断对现有的技术进行
改造和再创新，包括对冷凝、乳化、灌装等工序的技术引进及创新。目前公司主要产品
涉及的生产技术均已成熟。公司在生产中使用的主要核心技术如下：
         （1）专有技术
         截至本招股意向书签署日，公司共拥有 74 项专有技术，均来源于自主独立研发，
同时均被应用于产品的生产过程。专有技术具体情况如下：
   序号             项目名称                             应用内容                    技术成熟度
                                         Whitess 具有较好的抗氧化、抑制酪氨
            Whitesse 在化妆品中的美白
    1                                    酸酶活性的功效，应用到丸美美白产品          大批量生产
            功能应用技术
                                         中
                                         水解弹性蛋白的体外细胞划痕等修复
            水解弹性蛋白在化妆品抗衰
    2                                    实验表明其具有良好的修复作用，应用          大批量生产
            老修复中的应用技术
                                         到抗衰老修复功效的化妆品中
            植物甾醇在化妆品中的应用     植物甾醇具有良好的保湿抗炎等功效，
    3                                                                                大批量生产
            技术                         应用到保湿、抗敏化妆品中
            米糠提取物在化妆品中的应     米糠提取物具有保湿美白等功效，应用
    4                                                                                大批量生产
            用技术                       到美白化妆品中
            蚕丝蛋白在化妆品中的应用     蚕丝蛋白具有保湿、促进胶原蛋白再生
    5                                                                                大批量生产
            技术                         等功效，应用到抗衰老化妆品中
            燕麦葡聚糖在化妆品中的应     燕麦葡聚糖具有保湿、增强皮肤弹性的
    6                                                                                大批量生产
            用技术                       功效，应用到抗衰老化妆品中
                                         蘑菇葡聚糖具有促进胶原蛋白再生及
            蘑菇葡聚糖在化妆品中的抗
    7                                    抑制透明质酸酶活性功效，应用到抗皱          大批量生产
            皱抗炎功能应用技术
                                         抗炎功效的产品中
            小分子肽在化妆品中的营养     小分子肽具有修复细胞再生功效，应用
    8                                                                                大批量生产
            修复应用技术                 到修复作用化妆品中
            α-熊果苷在化妆品中的美白    α-熊果苷具有较强的抑制酪氨酸酶活
    9                                                                                大批量生产
            应用技术                     性的作用，应用到美白功效化妆品中
    10      人参果提取物在化妆品中的     人参果提取物具有抗氧化功效，应用到          大批量生产
                                             243
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   序号            项目名称                             应用内容                     技术成熟度
          抗氧化抗衰老应用技术           抗衰老化妆品中
          酵母提取物在化妆品中的应       酵母提取物具有抑制酪氨酸酶活性，应
    11                                                                               大批量生产
          用技术                         用到美白化妆品中
          鲜椰汁提取物在化妆品中的       鲜椰汁提取物具有抗氧化作用，应用到
    12                                                                               大批量生产
          应用技术                       美白化妆品中
          生物多糖胶在化妆品中的保       生物多糖胶具有较强的保湿功效，应用
    13                                                                               大批量生产
          湿功能应用技术                 到保湿化妆品中
          酵母葡聚糖在化妆品中的应       酵母葡聚糖具有修复细胞再生及保湿
    14                                                                               大批量生产
          用技术                         等功效，应用到抗衰老化妆品中
          辅酶 Q-10 及 EGF 在化妆品抗    辅酶 Q-10 和 EGF 均具有较强的抗氧化
    15                                                                               大批量生产
          衰老修复中的应用分析           作用，应用到抗衰老化妆品中
          源自胶原蛋白的抗氧化肽及       源自胶原蛋白的小分子肽具有较强的
    16                                                                               大批量生产
          其在化妆品中的应用             抗氧化功效，应用到抗衰老化妆品中
          天然提取线性聚多糖溶液在       线性多糖具有保湿作用，应用到保湿化
    17                                                                               大批量生产
          化妆品中的应用研究             妆品中
          脂质体包裹 VA 醇在化妆品中     脂质体包裹 VA 醇具有良好的抑制酪氨
    18                                                                               大批量生产
          的美白功能应用研究             酸酶活性的功效，应用到美白化妆品中
          长角豆提取物在化妆品中的       长豆角提取物具有保湿等功效，应用到
    19                                                                               大批量生产
          应用研究                       保湿化妆品中
          水通道蛋白在化妆品中的应       水通道蛋白具有保湿功效，应用到保湿
    20                                                                               大批量生产
          用研究                         化妆品中
          三色堇提取物的保湿活性在       三色堇提取物具有保湿功效，应用到保
    21                                                                               大批量生产
          护肤品中的研究及应用           湿化妆品中
          仙人掌提取物在化妆品中的       仙人掌提取物具有抗氧化作用，应用到
    22                                                                               大批量生产
          应用研究                       抗衰老化妆品中
          杨梅果聚糖的保湿抗炎功效       杨梅果聚糖具有保湿、抑制透明质酸酶
    23                                                                               大批量生产
          研究及应用                     活性的功效，应用到保湿抗炎化妆品中
          越橘叶提取物在化妆品中的       越橘叶提取物具有抗氧化功效，应用到
    24                                                                               大批量生产
          应用研究                       美白化妆品中
          苹果籽提取物在抗衰老化妆       苹果籽提取物具有较强的抗氧化功效，
    25                                                                               大批量生产
          品中的应用研究                 应用到抗衰老化妆品中
          姜黄素的生物活性及其在化       姜黄素具有抗氧化功效，应用到美白抗
    26                                                                               大批量生产
          妆品中的应用研究               衰老产品中
          薄荷叶黄烷酮在舒敏化妆品       薄荷叶黄烷酮具有镇痛舒缓功效，应用
    27                                                                               大批量生产
          中的研究及应用                 到舒敏化妆品中
          大豆蛋白在化妆品中的应用       大豆蛋白具有保湿功效，应用到保湿化
    28                                                                               大批量生产
          研究                           妆品中
          魔芋提取物在化妆品中的应       魔芋提取物具有保湿功效，应用到保湿
    29                                                                               大批量生产
          用研究                         化妆品中
          番茄果提取物抗氧化功效研       番茄果提取物中的番茄红素具有较强
    30                                                                               大批量生产
          究及应用                       的抗氧化作用，应用到抗衰老化妆品中
          木瓜蛋白酶的提取分离及其       木瓜蛋白酶具有保湿、美白功效，应用
    31                                                                               大批量生产
          在化妆品中的应用研究           到美白化妆品中
          蜂毒在抗衰老化妆品中的应       蜂毒肽具有促进细胞增殖作用，应用到
    32                                                                               大批量生产
          用研究                         抗衰老化妆品中
          红藻寡糖在化妆品中的美白       红藻寡糖具有抑制酪氨酸酶活性功效，
    33                                                                               大批量生产
          功能应用研究                   应用到美白化妆品中
                                             244
广东丸美生物技术股份有限公司                                             首次公开发行股票招股意向书
   序号            项目名称                             应用内容                     技术成熟度
                                         皮肤多维度数据系统可全面分析面部
    34    护肤多维度数据库系统                                                       大批量生产
                                         皮肤状况，应用到产品功效测试中
          眼部系列产品使用评价应用       采用多种体外及人体志愿者实验，评价
    35                                                                               大批量生产
          研究                           眼部系列产品
          蛋白系列产品使用评价应用       采用多种体外及人体志愿者实验，评价
    36                                                                               大批量生产
          研究                           蛋白系列产品
          柑橘提取物抑菌活性的研究       柑橘提取物具有抑菌及抑制酪氨酸酶
    37                                                                               大批量生产
          及其在美白化妆品中的应用       活性的作用，应用到美白化妆品中
          大枣提取物在抗衰老化妆品       大枣提取物具有抗氧化作用，应用到抗
    38                                                                               大批量生产
          中的应用研究                   衰老化妆品中
          葡萄籽提取物抗氧化活性物       葡萄籽提取物具有较强的抗氧化作用，
    39    质的分离纯化及在化妆品中       应用到抗衰老化妆品中                        大批量生产
          的应用
          鲜苹果提取物在保湿化妆品       鲜苹果提取物具有保湿作用，应用到保
    40                                                                               大批量生产
          中的研究及应用                 湿化妆品中
          仙人掌花提取物在化妆品中       仙人掌花提取物具有抗氧化作用，应用
    41                                                                               大批量生产
          的研究应用                     到抗衰老化妆品中
          石榴提取物活性成分的研究       石榴提取物具有抗氧化、抑制透明质酸
    42                                                                               大批量生产
          及其在化妆品中的应用           酶活性作用，应用到抗炎化妆品中
          虾青素的提取分离与纯化及       虾青素具有抗氧化作用，应用到抗衰老
    43                                                                               大批量生产
          其在化妆品中的应用研究         化妆品中
          银耳多糖在保湿化妆品中的       银耳多糖具有保湿功效，应用到保湿化
    44                                                                               大批量生产
          应用                           妆品中
          野菊花提取物在化妆品中的       野菊花提取物具有抑制透明质酸酶活
    45                                                                               大批量生产
          应用研究                       性功效，应用到抗炎化妆品中
          草莓提取物在美白化妆品中       草莓提取物具有抗氧化功效，应用到美
    46                                                                               大批量生产
          的应用研究                     白化妆品中
          金线莲提取物在化妆品中的       金线莲提取物具有抗氧化功效，应用到
    47                                                                               大批量生产
          应用研究                       抗衰老化妆品中
          胶原蛋白系列产品功能升级       通过添加新的功效活性物质达到产品
    48                                                                               大批量生产
          应用研究                       功能升级
          美白系列产品使用评价应用       采用多种体外及人体志愿者实验，评价
    49                                                                               大批量生产
          研究                           美白系列产品
          美白化妆品原料的开发及其       研究具有美白功效的天然活性成分，并
    50                                                                               大批量生产
          祛斑美白应用研究               将其应用到祛斑美白产品中
          积雪草提取物在化妆品中的       积雪草提取物具有抑制酪氨酸酶活性
    51                                                                               大批量生产
          应用研究                       作用，应用到美白化妆品中
          枇杷叶提取物在抗衰老化妆       枇杷叶提取物具有抗氧化作用，应用到
    52                                                                               大批量生产
          品中的应用研究                 化妆品中
          燕麦蛋白在化妆品中的应用       燕麦蛋白具有保湿作用，应用到保湿化
    53                                                                               大批量生产
          研究                           妆品中
          荔枝核在抗衰老化妆品中的       荔枝核具有抗氧化作用，应用到抗衰老
    54                                                                               大批量生产
          应用研究                       化妆品中
          铁皮石斛提取物在抗衰老化       铁皮石斛多糖具有保湿作用，应用到抗
    55                                                                               大批量生产
          妆品中的应用研究               衰老化妆品中
          光果甘草提取物在美白化妆       光果甘草提取物具有抗氧化作用，应用
    56                                                                               大批量生产
          品中的应用研究                 到美白化妆品中
    57    采用陆生和海生天然原料的       通过研究陆生和海生天然生物活性物            大批量生产
                                             245
广东丸美生物技术股份有限公司                                             首次公开发行股票招股意向书
   序号             项目名称                              应用内容                   技术成熟度
            植物原料开发及应用研究       质，将其应用到天然功效化妆品中
                                         前沿提取技术结合行业需求，优化出最
    58      天然生物提取工艺技术                                                     大批量生产
                                         佳天然原料提取工艺技术
                                         以生物活性为指标，筛选出最优植物干
    59      植物干细胞精华萃取技术                                                   大批量生产
                                         细胞活性物质提取分离技术
                                         通过优化蛋白活性物质分离纯化工艺，
    60      蛋白精华纯度提炼技术                                                     大批量生产
                                         提高其活性物质的纯度
            采用陆生和海生天然原料的     通过研究陆生和海生天然原料功效配
    61                                                                               大批量生产
            应用研究                     伍性，将其应用到功效化妆品中
                                         通过研究茶叶提取物在体外对黑色素
            茶叶提取物在化妆品中的应
    62                                   细胞生长抑制作用，将其应用到美白化          大批量生产
            用研究
                                         妆品中
                                         通过研究松露中具有抗氧化、抑制黑色
            松露提取物在美白化妆品中
    63                                   素生成的生物活性物质，将其应用到美          大批量生产
            的应用研究
                                         白化妆品中
                                         通过研究高山火绒草中具有舒缓、抗氧
            高山火绒草提取物在化妆中
    64                                   化功效生物活性物质，将其应用到抗衰          大批量生产
            的应用研究
                                         老化妆品中
            木槿树皮提取物在化妆中的     通过研究木槿树皮中具有抗氧化功效
    65                                                                               大批量生产
            应用研究                     活性物质，将其应用到美白化妆品中
            木薯多糖提取物在抗皱化妆     通过研究木薯多糖体外抗氧化生物活
    66                                                                               大批量生产
            品中的应用研究               性，将其应用到抗皱化妆品中
            黄芩根提取物在化妆品中的     通过研究黄芩中具有抗氧化功效活性
    67                                                                               大批量生产
            应用研究                     物质，将其应用到美白化妆品中
                                         通过研究肉桂中具有氧化生物活性的
            肉桂树皮在化妆品中的应用
    68                                   物质，经其应用到抗皱化妆品防腐体系          大批量生产
            研究
                                         中
            迷迭香提取物在抗衰老化妆     通过研究迷迭香提取物的体外抗氧化
    69                                                                               大批量生产
            品中的应用研究               活性，将其应用到美白化妆品中
            虎杖提取物在抗衰老化妆品     通过研究虎杖提取物的体外抗氧化活
    70                                                                               大批量生产
            中的应用研究                 性，将其应用到抗衰老化妆品中
            桃果提取物在化妆品中的应     通过研究桃果中具有抗氧化功效活性
    71                                                                               大批量生产
            用                           物质，将其应用到美白化妆品中
                                         通过研究樱桃李花青素的分离纯化工
            樱桃李花青素分离纯化及其
    72                                   艺及体外美白生物活性，将其应用到美          大批量生产
            美白活性评价研究
                                         白化妆品中
            重组人胶原蛋白高效表达菌     通过研究重组人胶原蛋白水解肽的体
    73      株筛选及其水解蛋白肽活性     外抗氧化活性，将其应用到抗衰老化妆          大批量生产
            研究                         品中
                                         通过研究猴面包树提取物的体外促进
            猴面包树糖类提取物体外促
    74                                   胶原蛋白再生生物活性，将其应用到修          大批量生产
            胶原蛋白再生活性研究
                                         复化妆品中
         （2）生产技术
序号       工序      项目名称                  技术内容                 技术来源       技术成熟度
                  自动喷淋清洗     通过改造增加自动喷淋装置，程        引进消化吸
   1       乳化                                                                        大批量应用
                  技术             序自动控制选择汽、水混合相高          收再创新
                                             246
广东丸美生物技术股份有限公司                                             首次公开发行股票招股意向书
序号     工序       项目名称                   技术内容                 技术来源       技术成熟度
                                   压自动喷淋，实现工序自动化，
                                   从而提升乳化效率提升、能耗的
                                   降低
                                   将乳化锅人工操作流程改成操作
                                   与技术参数将通过输入后自动控
                                   制，通过触摸屏及程序控制实现
                  乳化生产操作     数字可视化，让操作跟简单数据        引进消化吸
   2     乳化                                                                          大批量应用
                  过程自动化       更准确，可以减少人工失误、减          收再创新
                                   少工艺监控和乳化操作工作量；
                                   从而降低废品率，减少人工成本，
                                   提高准确性、提高生产效率
                                   公司通过改变冷凝介质和冷凝方
                                   式，通过循环介质和乳液存储原
                                   理，提高冷凝速度，进一步提高
                  复合循环冷凝                                         引进消化吸
   3     冷凝                      冷凝效果，不仅降低冷凝时间，                        大批量应用
                  技术                                                   收再创新
                                   进一步提乳液冷凝后的效果，并
                                   可提供降低用电成本，总体销量
                                   可提高 5%
                                   通过增加自动化输送生产线改变
                                   灌装产品输送方式，并对原有的
         半成品   多方位传输输     输送生产线进行优化改造，使输
   4                                                                    原始创新       大批量应用
         输送     送技术           送产品迅速转移到下一道工序，
                                   又能有效防止变形或者损坏，突
                                   破工序瓶颈，提高效率 50%
                                   将灌装后的产品进行改包装工艺
                  自动吸塑包装     的改变，由线性的半自动包装转        引进消化吸
   5     包装                                                                          大批量应用
                  技术             变为自动吸塑，实现包装工序的          收再创新
                                   自动化和效率化。
                                   未改造前，从生产到销售，需要
                                   大量的人力进行核对以防止窜
                                   货，经过投入使用防窜货系统后，
         成品输                                                        引进消化吸
   6              防窜货系统       对每一件货物加入 “身份证”（二                     大批量应用
           送                                                            收再创新
                                   维码），自动监控货物 “身份”，
                                   杜绝窜货，节约人力成本 18 万元
                                   /年，可提高发货效率 60%以上。
                                   未改造前，使用是单一规则体灌
                                   装，改造后可进行多组、多样形
                  异形多排自动     状的高速软包装灌装，可提高产        引进消化吸
   7     灌装                                                                          大批量应用
                  填充技术         品多样化，满足市场需求，节约          收再创新
                                   人力成本 20 万元/年，可提高灌
                                   装效率 300%。
       2、技术储备情况
       截至本招股意向书签署日，公司正在研发的主要项目具体情况如下表所示：
序号              项目名称                            研究内容                       所处阶段
                                             247
广东丸美生物技术股份有限公司                                             首次公开发行股票招股意向书
序号                  项目名称                         研究内容                      所处阶段
             射干黄酮的提取分离纯化及      通过研究射干黄酮提取工艺优化及体
   1         其对人成纤维细胞抗衰老作      外抗衰老生物活性，将其应用到抗衰化     取得阶段性成果
             用机制研究                    妆品中
                                           通过提取酒糟中能抑制黑色素生成的
             酒糟提取物体外抑制黑色素
   2                                       功效活性物质，将其应用到美白化妆品     取得阶段性成果
             生成及其机制的初步研究
                                           中
                                           通过研究植物来源生物活性肽制备方
             基于植物来源的复合生物活
   3                                       法及其体外护肤功效，将其应用到修复     取得阶段性成果
             性肽保湿修复功效研究
                                           保湿化妆品中。
                                           通过研究苦橙花脂溶性成分的制备方
             苦橙花脂溶性成分的制备及
   4                                       法及其体外抗氧化美白功效，将其应用        初步研究
             其美白抗氧化作用研究
                                           到美白化妆品中
                                           通过研究密罗木活性物制备方法及其
             密罗木提取物的制备及其修
   5                                       体外抗氧化修复功效，将其应用到抗衰        初步研究
             复抗老化作用研究
                                           老化妆品中
                                           通过研究卤虫生物活性物制备方法及
             从卤虫中制备高纯度 GP4G 及
   6                                       其体外护肤功效，将其应用到修复化妆        初步研究
             其对成纤维细胞作用的研究
                                           品中
                                           通过研究马齿苋活性物高效制备方法
             马齿苋提取液的制备及其抗
   7                                       及其体外抗炎抗刺激作用，将其应用到        初步研究
             炎抗刺激作用研究
                                           抗敏化妆品中
                                           通过研究低分子翼籽辣木籽蛋白的高
             低分子翼籽辣木籽蛋白的提
   8                                       效制备方法及其体外抗污染功效，将其        初步研究
             取纯化及其抗污染活性研究
                                           应用到抗污染修复化妆品中
                                           通过研究姜根生物活性物制备方法及
             姜根中姜酚类活性成分的抗
   9                                       其体外护肤功效，将其应用到修复化妆        初步研究
             炎抗氧化作用及其机制研究
                                           品中
                                           通过研究药用层孔菌活性物高效制备
             药用层孔菌糖蛋白的制备及
   10                                      方法及其体外护肤功效，将其应用到抗        初步研究
             其紧致肌肤和保湿作用研究
                                           皱化妆品中
                                           通过研究齿叶乳香酸的制备方法及其
             齿叶乳香中乳香酸的提取分
   11                                      体外抗炎抗氧化功效，将其应用到抗          初步研究
             离及其抗炎抗衰老作用研究
                                           敏、抗衰老化妆品中
                                           通过研究芦荟多糖的高效制备方法及
             芦荟多糖的提取纯化及其保
   12                                      其体外保湿修复功效，将其应用到保湿        初步研究
             湿修复作用研究
                                           修复化妆品中
            3、委托研发情况
            截至本招股意向书签署日，发行人及其子公司对外委托研发的基本情况如下：
                  受托方/合作方
   序号                                   合作项目       研发成果所有权归属及后续研发使用权限
                    （乙方）
                                                        1. 项目研发所生产的技术创新所申报的专
                                                        利权属发行人所有，研究成果发表的论文由
                                  动植物及微生物的生
                                                        双方参与人员共同署名发表
        1           暨南大学      物护肤活性原料分离
                                                        2. 双方均有权对产生的研究成果进行后续
                                  提取及应用技术
                                                        改进，后续产生的新技术，其权属由研发方
                                                        享有，双方共同开发的按约定共享
                                                248
广东丸美生物技术股份有限公司                                             首次公开发行股票招股意向书
             受托方/合作方
   序号                               合作项目          研发成果所有权归属及后续研发使用权限
               （乙方）
                                                       1. 研发成果及其相关知识产权和相应权益
                                                       均归属发行人（相关技术人员对研发成果的
                               芦荟活性成分中试规      署名权除外）
    2           暨南大学       模提取工艺及在化妆      2. 发行人有权根据具体情况对研发成果进
                               品中的应用开发          行应用、单独申请专利或许可给第三方使用
                                                       3. 发行人对双方的研发成果的使用权所产
                                                       生的收益均归发行人所有
                                                       1. 各方独立完成的所有权归各自所有，对方
                                                       有使用权；双方共同完成的成果，由双方共
                                                       同享有；所有的成果优先在发行人处进行产
                                                       业化。项目开发的专利权获得后，发行人拥
                                                       有专利的非盈利使用权。双方约定，无论是
                                                       否取得专利权，发行人拥有独家使用本技术
                               2017年广州市产学研
    3        华南理工大学                              的权利，并由发行人独家实施产业化生产和
                               合作专项资金项目
                                                       成果转化。
                                                       2. 阶段性成果研究，各方可独立组织成果鉴
                                                       定；阶段性成果归双方共享。
                                                       3.项目成果申报各级奖项，应根据发行人、
                                                       受托方两方贡献大小排名。具体事宜另行商
                                                       定。
                                                       1. 各方独立完成的所有权归各自所有，对方
                                                       有使用权；双方共同完成的成果，由双方共
                                                       同享有；所有的成果优先在发行人处进行产
                                                       业化。项目开发的专利权获得后，受托方拥
                                                       有专利的非盈利使用权。双方约定，无论是
                               2017年广东省产学研      否取得专利权，发行人拥有独家使用本技术
    4           暨南大学       协同创新成果转化项      的权利，并由发行人独家实施产业化生产和
                               目                      成果转化。
                                                       2. 阶段性成果研究，各方可独立组织成果鉴
                                                       定；阶段性成果归双方共享。
                                                       3.项目成果申报各级奖项，应根据发行人、
                                                       受托方两方贡献大小排名。具体事宜另行商
                                                       定。
                                                       1. 项目所产生的研究开发成果及其相关知
                                                       识产权权利均归属于发行人所有
            广东省农业科学     植物活性成分提取分
                                                       2. 发行人有权利用受托方按照合同约定提
    5       院蚕业与农产品     离纯化及其在化妆品
                                                       供的研究开发成果进行后续改进，由此产生
              加工研究所       中的应用
                                                       的具有实质性或创造性技术进步特征的新
                                                       技术成果及其权属均归属于发行人
                                                       项目所产生的研究开发成果及其相关知识
                               改性羧甲基裂褶多糖      产权权利均归属于发行人。且发行人有权利
            广州熙研生物科     /羧甲基裂褶多糖产       利用对方按照本合同提供的研究开发成果
    6
              技有限公司       业化工艺研究及在化      进行后续改进，由此产生的具有实质性或创
                               妆品中的应用开发        造性技术进步特征的新的技术成果及其权
                                                       属均归属于发行人
                               样品（产品）的新标      项目所产生的研究开发成果及其相关知识
            广东省保化检测
    7                          准及功效、安全性研      产权权利均归属于发行人。且发行人有权利
              中心有限公司
                               发                      利用对方按照本合同提供的研究开发成果
                                             249
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              受托方/合作方
   序号                               合作项目          研发成果所有权归属及后续研发使用权限
                （乙方）
                                                       进行后续改进，由此产生的具有实质性或创
                                                       造性技术进步特征的新的技术成果及其权
                                                       属均归属于发行人
                                                       项目所产生的研究开发成果及其相关知识
                                                       产权权利均归属于发行人。且发行人有权利
                               共建“精准皮肤健康
            广州康准基因科                             利用对方按照本合同提供的研究开发成果
    8                          护理大数据服务平
            技有限公司                                 进行后续改进，由此产生的具有实质性或创
                               台”合作协议
                                                       造性技术进步特征的新的技术成果及其权
                                                       属均归属于发行人
（三）技术创新机制
        公司将技术创新和新产品开发作为公司发展战略的核心，确立了以产品研发部为中
心的技术创新机制。公司的技术创新机制和措施主要有：
        1、技术创新组织
        公司设立专门的产品研发部进行产品的技术创新。其中，立项设计组和产品开发组
主要从事新产品实施方案的调研，负责样品研发、产品外观设计及改进等技术创新相关
工作。
        2、人才储备机制
        公司实施了内部培养和外部引进相结合的人才战略，建立技术开发及产品设计团
队，以保证公司的人才培养和储备，形成重视人才、尊重知识的氛围。
        3、技术保护措施
        公司注重保护研发生产过程中取得的各项技术成果，设立相应部门对产权进行保
护。同时与核心研发人员签订保密协议，防止技术泄密，及时对侵害公司知识产权的行
为进行处理，保证公司技术与产品开发的延续性。
九、境外经营情况
        发行人设有 3 家境外子公司香港丸美、日本丸美、香港春纪，其基本情况详见本招
股意向书“第五节发行人基本情况”之“五、发行人控股子公司、分公司和参股子公司
情况”相关内容。
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     截至本招股意向书签署之日，香港丸美和香港春纪尚未开展实际生产经营活动，日
本丸美主要从事化妆品研发、生产、销售和服务。除此之外，公司未在境外从事其他生
产经营活动。
十、质量控制情况
（一）产品质量质控体系
     公司十分重视产品质量，建立了涵盖产品设计、生产、运输、存储等环节在内的全
面质量管理体系，通过了 ISO9001 质量管理体系认证，同时按照 ISO22716 和 GMPC 作
业规范要求组织生产，并于每年进行跟踪审核。为明确质量控制具体标准和方法，保障
质量控制体系有效运行，公司制定了质量手册、《生产循环内部控制制度》等多级质量
管理体系文件。公司在参照国家相关产品质量、化妆品生产等方面的法律、法规、标准
的基础上，制定了原材料、在产品、产成品等质量控制标准。
（二）公司的产品质量控制措施
     公司围绕质量控制标准、相关控制程序及检测检验措施对产业链各环节制定相关控
制措施进行全程管理。
     在公司的理念里，品质管理在公司整体的经营管理中处于最重要的地位，公司能够
保持高速发展，品质管理是基础。在品质管理中，公司从源头供应商处就开始实现原辅
材料控制，让所有原料和包装材料在生产前都经过严格的检查；在生产过程中，公司对
生产用水的监控、半成品和成品的检验管理控制、生产环境的质量监控进行全面控制，
避免任何一个不良工序产生；最后，针对产品包装后的成品进行 TQM 全面质量管理控
制。
     为了更好的贯彻执行质量环境管理手册控制程序，针对质量控制措施在研发、采购、
生产和售后服务中的具体要求，公司制定了若干具体执行程序，以质量控制中心为核心
对涉及产品质量的全过程进行控管，并协调研发、生产、设计中心、物料控制、采购等
多个部门共同实施完成。
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       1、原料采购环节的质量控制措施
     在原材料采购环节，公司加强原料来源质量控制。原料来货要求供应商配备检验报
告单、原料合格证明等质量档案。在材料入库时，依照材料管理相关规定对原材料进行
检验，并对原料来货批次留样，确保原料的可追溯性。
     公司按照《采购合同管理程序》、《协力厂商开发评鉴程序》、《新原料代理商准入管
理办法》、《新原料准入管理制度》等一系列制度对原辅材料、供应商进行筛选、评估和
考核，确保原辅材料供应的持续以及质量的稳定。
       2、生产环节的质量控制措施
       在生产环节，公司投入相关的软硬件设施，对各个生产环节等进行跟踪监测，以确
保生产质量。对于产品加工中的特殊过程和关键过程，安排经过专门培训，具备相应资
格的人员负责。同时，公司制定的《生产循环内部控制制度》将生产过程细分为可以监
控的子过程，通过对各个子生产过程进行评价，以确保生产的有效性。
       3、销售及售后环节的质量控制措施
       在产品销售及售后环节，公司建立了完备的销售管理制度和售后服务体系。通过《招
商管理制度》、《经销商优化制度》等一系列制度，对经销商进行选择和管理；在销售终
端管理和销售系统管理方面，公司建立了《渠道管理制约要素》、《销售资料管理制度》
等对公司的销售过程进行管理。同时，公司制定了《退换货制度》等制度，来确定质量
问题判定和退货及调换货的标准和规范，确保消费者的问题都能在最短的时间内得到解
决。
十一、安全生产及环境保护
（一）安全生产情况
     公司贯彻安全第一、预防为主、综合治理的安全生产方针，按照《企业安全生产标
准规范》，建立了完善的安全生产管理体系，制定了完善的《生产循环内部控制制度》，
内容涵盖生产、消防、现场管理等各个方面，并予以严格执行，并通过 OHSAS18000
职业安全管理体系认证，保障了公司安全生产体系的正常运行。
     公司依法保障安全生产资金的投入，保障了安全生产设施、消防设施的定期维保以
及职工劳动保护用品定时、定量发放与更换。
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       此外，公司还持续进行安全生产技术改造，坚持安全生产隐患检查与整改，定期进
行安全生产应急演习，不断加强员工安全生产教育与培训，确保了全体员工的身体健康
及生产安全。
（二）环境保护情况
       1、环境保护情况概述
       作为一家致力于化妆品研发、设计、生产、销售及服务的企业，公司在生产经营中，
一直十分重视环保工作，建有完备的废水处理等环保设施，公司的生产项目已通过相关
环境保护验收。建立完善的环境保护规范与体系，并通过 ISO14001 环境管理体系认证。
公司的生产项目已通过相关环境保护验收。报告期内，公司不存在因违反有关环保方面
的法律、法规而被环保主管部门处罚的情况。
       2、生产经营中主要排放污染物的排放量、环保设施处理能力及实际运行情况
       根据国家环境保护总局环发[2003]101 号等文件，发行人所处行业不属于重度污染
行业。发行人在化妆品生产过程中不存在高危险或重污染的情况，主要污染物种类包括：
（1）废水：主要为发行人生产过程中设备的生产废水和生活污水等；（2）废气：主要
为锅炉烟气、生产设备废气及备用发动机废气；（3）固体废物：主要为生产过程中产
生的不合格半成品、废弃包装材料和生活垃圾等；（4）噪声：主要来源于生产设备、
空压机和制冷压缩机组等设备运行产生的机械噪声。
      截至报告期末，发行人及其子公司主要污染物的排放量、环保设施及处理能力等如
下：
   污染物   主要污染物名       排放量                                             处理     实际运
                                             生产工序           环保措施
   类别         称           （吨/年）                                            能力     行状况
                                                           排放市政污水管道
              生活废水         41,000          生活                               充足      正常
                                                                 处理
    废水
              生产废水         8,600          生产         废水处理站（50 吨/
                                                                                  充足      正常
              CODCr             3.45        生产、生活       天处理能力）
              锅炉烟气
    废气                        0.34
            （氮氧化物）                                   尾气由 20 米高的烟
                                               生产                               充足      正常
              锅炉烟气                                         道高空排放
                               0.0064
            （二氧化硫）
            备用发动机
                                0.05
            （氮氧化物）                                    尾气经水喷淋净化
                                             备用发电                             充足      正常
            备用发动机                                      后由烟囱高空排放
                               0.013
            （二氧化硫）
                                             253
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   污染物   主要污染物名       排放量                                             处理      实际运
                                             生产工序           环保措施
   类别         称           （吨/年）                                            能力      行状况
            生产设备废气         少量          生产    除尘净化器 5 台            充足        正常
                                                     交由具有处理废弃
           不合格半成品      40                      物资质的第三方处    充足    正常
                                                             理
                                           生产
 固体废                                              部分出售收购单位、
    物       包装材料        10                      部分由环卫部门清    充足    正常
                                                           运处理
                                                     交环卫部门清运处
             生活垃圾        30            生活                          充足    正常
                                                             理
                                                     采取隔声、消声、减
  噪声     生产设备噪声 65-85dB（A）       生产      振、距离衰减、防噪 充足     正常
                                                           声耳塞
注：1）废水：生产废水排放量按照 20 吨/天×300 天+外发处理吨数计算，生活废水排放量为年度
废水排放总量与生产废水排放量的差值；废水中 CODCr 的数据来源为年度污染物排放缴费单数据；
2）废气：锅炉烟气的氮氧化物、二氧化硫的排放量为年度污染物排放缴费单数据；备用发动机的
氮氧化物、二氧化硫的排放量为《环评报告-广州丸美生物科技有限公司扩建项目》数据；3）固体
废物：不合格半成品数据为公司与具有废弃物处理资质的第三方的相关业务单据，包装材料和生活
垃圾为《环评报告-广州丸美生物科技有限公司扩建项目》数据；4）噪声：生产设备噪声为《环评
报告-广州丸美生物科技有限公司扩建项目》数据
      报告期内，发行人已经完成的环评监测报告情况如下：
       公司名称         报告日期                   报告编号                      监测单位
   广州丸美生物科技    2018 年 7 月   TCWY 检字（2018）第 0703003        广东同创伟业检测技术有
       有限公司           10 日                  号                              限公司
   广州丸美生物科技    2017 年 5 月      （德）环监检字 2017 第          广州德隆环境监测技术有
       有限公司           22 日            DL-HJ-201705030 号                    限公司
   广州丸美生物科技    2017 年 4 月      （德）环监检字 2017 第          广州德隆环境监测技术有
       有限公司           16 日            DL-HJ-201703121 号                    限公司
   广州丸美生物科技    2017 年 3 月   （建研）环监（2017）第（03198）    广州市建研环境监测有限
       有限公司           21 日                     号                             公司
   广州丸美生物科技    2016 年 7 月   （建研）环监（2016）第（07176）    广州市建研环境监测有限
       有限公司           22 日                     号                             公司
      根据上述机构于报告期内出具的《监测报告》，报告期内发行人排污检测均达标，
并且发行人在报告期内对环保设施均有投入，环保设施处理能力充足且实际运行情况正
常。
      3、各年环保投入和相关费用支出情况
      报告期内，发行人环保设施投入指当年新增购建环保工程设施和环保设备等项目的
投入金额。环保直接费用支出主要包括环保方面员工工资、环保设施维护费、排污费、
                                             254
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环保检测与技术服务费等，该项支出直接计入当期损益，具体情况如下表所示：
                                                                                        单位：万元
                                                   环保直接费用支出
                    环保设施
     年份                                                                              环保总投入
                      投入       环保人工    环保设施                  环保检测及
                                                            排污费
                                   工资      维护费                    技术服务费
    2016 年

附件：公告原文

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